【顧問銷售】顧問式銷售技巧

1、中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 祁中靈祁中靈 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 序號課程單元課程大綱課時(shí)授課方式 第1章顧問式銷售人員 的正確認(rèn)識 n顧問式銷售的適用范圍 n顧問式銷售人員的角色 n顧問式銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造 n顧問式銷售人員的心態(tài) 1h 講授 討論 練習(xí) 第2章未能贏得客戶的 四大原因 n缺乏信任 n沒有需要 n沒有幫助 n不夠滿意 0.5h 講授 第3章如何建立信任n關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 n有效建立客戶關(guān)系 n培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 n建立良好信譽(yù) n有效傳達(dá)會(huì)面意圖 2.5h 討論 練習(xí) 案例 講授

2、中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 序號課程單元課程大綱課時(shí)授課方式 第4章如何發(fā)掘需求n了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī) n人格類型分析 n發(fā)掘需求的有效提問 n發(fā)掘需求的有效聆聽 n總結(jié)需求 3h 問卷 講授 討論 練習(xí) 第5章如何有效提案n有效提案sab n邀請客戶參與 n提案的關(guān)鍵時(shí)刻 n積極主動(dòng)出擊 n提案中的異議處理-lscpa原則 5h 練習(xí) 講授 討論 第6章如何信賴維持n客戶信賴維持的支柱2h 講授 討論 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第1章 顧問式銷售人員的 正確認(rèn)識 1.1 1.1 顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售的適用范圍 1

3、.2 1.2 顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員的角色 1.3 1.3 顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造 1.4 1.4 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 1.11.1顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售的適用范圍 一對一銷售；一對一銷售； 產(chǎn)品單價(jià)較高，比較昂貴；產(chǎn)品單價(jià)較高，比較昂貴； 產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說。產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 1.2顧問式銷售人員的角顧問式銷售人員的角 色色 1.1.產(chǎn)品或解決方案的說明、答疑解惑、引導(dǎo)產(chǎn)品或解決方案的說明、

4、答疑解惑、引導(dǎo) 購買等；購買等； 2.2.顧問的目的：顧問的目的： -幫助客戶解決問題幫助客戶解決問題 3.3.顧問的工作目標(biāo)：顧問的工作目標(biāo)： -幫助客戶更有效地工作，以達(dá)成客戶的目幫助客戶更有效地工作，以達(dá)成客戶的目 標(biāo)標(biāo) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 態(tài)度決定方向，而知識決定效率！ 人際互動(dòng)態(tài)度與能力人際互動(dòng)態(tài)度與能力產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 1.3 1.3 顧問式銷售人員與顧問式銷售人員與 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 一、更有效地與顧客互動(dòng)，達(dá)成滿意的一、更有效地與顧客互動(dòng)，達(dá)成滿意的 效果；效果； 二、與顧客建立長久的關(guān)

5、系，從而產(chǎn)生二、與顧客建立長久的關(guān)系，從而產(chǎn)生 永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 1.4 1.4 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 一、站在客戶利益的立場，關(guān)心客戶需求；一、站在客戶利益的立場，關(guān)心客戶需求； 二、誠懇與正直的態(tài)度；二、誠懇與正直的態(tài)度； 三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法；三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法； 四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第第2章章 未能贏得客戶的四大原因未能贏得客

6、戶的四大原因 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 2.1缺乏信任 n你是我要找的人嗎？ n我從沒和你打過交道； n我習(xí)慣別的方式； n我已經(jīng)習(xí)慣和別人往來； n我曾經(jīng)上過當(dāng)； 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 2.2 沒有需要 當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問題時(shí)。 n我并不認(rèn)為我有這個(gè)需要； n我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； n這個(gè)問題跟我沒有關(guān)系； n這個(gè)問題無關(guān)緊要； 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 2.3沒有幫助 即使意識到需求，對產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。 n我覺得這個(gè)方案沒有對癥下藥； n看起來不錯(cuò)，但

7、是實(shí)在不清楚好在哪里； n你提供的方案根本是有問題的； n我不知道你可以做什么？ 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 2.4不夠滿意 客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。 期待來自價(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果。 n 我的選擇正確嗎？ n 我覺得我知道的方法比較好 n 別人會(huì)支持我的選擇嗎？ n 你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎？會(huì)不會(huì)又像上次一 樣當(dāng)“冤大頭”？ 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 了解客戶的障礙 客戶客戶喜歡購買喜歡購買而而討厭強(qiáng)迫推銷討厭強(qiáng)迫推銷。 客戶的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭徺I，而是因?yàn)榭蛻舻莫q豫不決不是因?yàn)椴幌胭徺I，而是因?yàn)?交易過程中出現(xiàn)障礙

8、，交易過程中出現(xiàn)障礙，“推銷推銷”往往在此時(shí)出往往在此時(shí)出 現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反?，F(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障 礙，追求客戶最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏。 -顧問式銷售真義 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 顧問式銷售方式顧問式銷售方式 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第第3章章 如何建立信任如何建立信任 使客戶了解你的能力與信譽(yù)，使客戶了解你的能力與信譽(yù)， 建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 3.2有效建立客

9、戶關(guān)系有效建立客戶關(guān)系 3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 3.4建立良好信譽(yù)建立良好信譽(yù) 3.5有效傳達(dá)會(huì)面意圖有效傳達(dá)會(huì)面意圖 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 關(guān)系壓力關(guān)系壓力 是指：初次接觸時(shí)，由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊是指：初次接觸時(shí)，由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊 張與不舒服。張與不舒服。 通常，隨著時(shí)間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓通常，隨著時(shí)間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓 力會(huì)逐漸降低力會(huì)逐漸降低。 任務(wù)壓力任務(wù)壓力 是指：與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，所感受彼此是指：與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，所感受彼此 對任

10、務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。對任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。 通常，會(huì)隨著對任務(wù)的共識而不斷提高。通常，會(huì)隨著對任務(wù)的共識而不斷提高。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.2有效建立客戶關(guān)系有效建立客戶關(guān)系 信任感來自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對應(yīng)結(jié)果信任感來自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對應(yīng)結(jié)果 信任感信任感 設(shè)身處地設(shè)身處地 + 信譽(yù)信譽(yù) 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 客戶意識的風(fēng)險(xiǎn)越高，就越需要通過設(shè)身處地客戶意識的風(fēng)險(xiǎn)越高，就越需要通過設(shè)身處地 與信譽(yù)來建立與客戶的信任關(guān)系！與信譽(yù)來建立與客戶的信任關(guān)系！ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思

11、考培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 一、從客戶立場列出客戶的疑問和憂慮； 二、針對所列問題，提出合適答案； 三、與客戶分享你對客戶觀點(diǎn)之見解。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.4建立良好信譽(yù)建立良好信譽(yù) 一、專業(yè)形象：一、專業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信客戶最先感受到，可防止客戶對你的信 譽(yù)做出不利的判斷；譽(yù)做出不利的判斷； 二、辦事能力：二、辦事能力： 客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵能力、客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵能力、 經(jīng)驗(yàn)、對該行的了解；經(jīng)驗(yàn)、對該行的了解； 三、與客戶共同點(diǎn)：三、與客戶共同點(diǎn)： 可提高客戶與你做生意的舒適度；可提高客戶與你做生意的舒適度； 中國最

12、大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 3.5有效傳達(dá)會(huì)談意圖有效傳達(dá)會(huì)談意圖 一、陳述會(huì)談目的 二、說明會(huì)談過程 三、點(diǎn)出會(huì)談利益 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第第4章章 如何發(fā)掘需求如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求，發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求協(xié)助客戶了解自己需求 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.1了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī) 4.2人格類型分析人格類型分析 4.3發(fā)掘需求的有效提問發(fā)掘需求的有效提問 4.4發(fā)掘需求的有效聆聽發(fā)掘需求的有效聆聽 4.5總結(jié)需求總結(jié)需求 4.6發(fā)掘需求的關(guān)

13、鍵步驟發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.1了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 任務(wù)動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī) 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì)增加產(chǎn)量或提高品質(zhì)降低成本降低成本 減少人力、物力減少人力、物力提高利潤提高利潤 任務(wù)動(dòng)機(jī)通常是理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的，任務(wù)動(dòng)機(jī)通常是理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的， 通常與金錢或生產(chǎn)力有關(guān)。通常與金錢或生產(chǎn)力有關(guān)。 有效的需求發(fā)掘有效的需求發(fā)掘 -從了解動(dòng)機(jī)開始從了解動(dòng)機(jī)開始 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī) 贏得尊重贏得尊重掌握控制掌握控制 獲得認(rèn)同獲得認(rèn)同得到

14、贊賞得到贊賞 贏得尊重贏得尊重 -希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技 術(shù)資料；術(shù)資料； -希望找到能幫助其控制情況的途徑；希望找到能幫助其控制情況的途徑； -希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風(fēng)險(xiǎn)；希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風(fēng)險(xiǎn)； 得到贊賞得到贊賞 -渴望贊賞，對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣?？释澷p，對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 有效地發(fā)掘需求有效地發(fā)掘需求 動(dòng)機(jī)來自于目前狀況與期待之落差動(dòng)機(jī)來自于目前狀況與期待之落差 擁有擁有想要想要 維持維持獲取獲取 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地

15、http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.2人格類型分析（人格類型分析（disc坐標(biāo)分析圖）坐標(biāo)分析圖） dominance 支配支配/ 指揮者指揮者 特性：發(fā)號施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 compliance 分析分析/ 思考者思考者 特性：擅分析/重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評、缺乏標(biāo)準(zhǔn) influence 影響影響/ 社交者社交者 特性：口才好/擅交際，活潑/樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望

16、 害怕：失去認(rèn)同 steadiness 穩(wěn)定穩(wěn)定/ 支持者支持者 特性：設(shè)身處地/擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.3發(fā)掘需求的有效提問發(fā)掘需求的有效提問 一、征求同意問題一、征求同意問題 二、查詢事實(shí)問題二、查詢事實(shí)問題 三、了解想法問題三、了解想法問題 四、兩極問題：最四、兩極問題：最 喜歡、最不喜歡喜歡、最不喜歡 五、假借第三人稱五、假借第三人稱 問題問題 六、假設(shè)問題六、假設(shè)問題 七、全面了解提問七、全面了解提問 n開放式問題開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么

17、樣？您覺得產(chǎn)品怎么樣？ n封閉式問題封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？您覺得產(chǎn)品好不好？ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 發(fā)掘需求的提問范圍發(fā)掘需求的提問范圍 一、了解事實(shí)與客戶想法一、了解事實(shí)與客戶想法 二、了解任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)二、了解任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 三、了解疑問與憂慮三、了解疑問與憂慮 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.4發(fā)掘需求的有效聆聽發(fā)掘需求的有效聆聽 一、聆聽原則一、聆聽原則 n適應(yīng)說話者的風(fēng)格；適應(yīng)說話者的風(fēng)格； n首先尋求理解他人，再被他人理解；首先尋求理解他人，再被他人理解； n表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、表現(xiàn)出有

18、興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、 不時(shí)語言回應(yīng)等）；不時(shí)語言回應(yīng)等）； n鼓勵(lì)他人說出想法；鼓勵(lì)他人說出想法； n全神貫注、聆聽全部信息；全神貫注、聆聽全部信息； 二、同理心地聽二、同理心地聽 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.5總結(jié)需求總結(jié)需求 動(dòng)機(jī)、目的動(dòng)機(jī)、目的 目前狀況目前狀況 期望狀況期望狀況 下一步建議下一步建議 這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？ 這是你剛剛說的嗎？這是你剛剛說的嗎？ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 4.6發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 征求同意征求同意破提切入破提切入 查詢事實(shí)查詢事實(shí)客觀信

19、息查詢客觀信息查詢 了解想法了解想法主觀態(tài)度查詢主觀態(tài)度查詢 復(fù)述復(fù)述幫助保持焦點(diǎn)于客戶上幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn)確認(rèn)取得客戶認(rèn)同取得客戶認(rèn)同 建議建議推向目標(biāo)達(dá)成推向目標(biāo)達(dá)成 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第第5章章 如何有效提案如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認(rèn)有效提出解決方案，取得客戶認(rèn) 同，解除客戶疑慮同，解除客戶疑慮 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 n5.1 有效提案有效提案sab n5.2 邀請客戶參與邀請客戶參與 n5.3 提案的關(guān)鍵時(shí)刻提案的關(guān)鍵時(shí)刻 n5.4 積極主動(dòng)出擊積極主動(dòng)出擊 n5.5 提案中的異議處理提案中

20、的異議處理-lscpa原則原則 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 5.1 有效提案有效提案sab 解決方案（解決方案（solution)solution)： 它是它是什么什么（名稱及簡單描述）（名稱及簡單描述） 應(yīng)用（應(yīng)用（applicationapplication）：）： 它它如何解決客戶問題如何解決客戶問題 效益（效益（benefitbenefit）：）： 它它對客戶的意義、價(jià)值對客戶的意義、價(jià)值 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 動(dòng)機(jī)及吸引力動(dòng)機(jī)及吸引力 任務(wù)動(dòng)機(jī)：理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的任務(wù)動(dòng)機(jī)：理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的 價(jià)錢是否值得？

21、價(jià)錢是否值得？ 這是最好的嗎？這是最好的嗎？ 比較省錢嗎？比較省錢嗎？ 比較省時(shí)間嗎？比較省時(shí)間嗎？ 可以怎樣幫我更方便可以怎樣幫我更方便 省力？省力？ 可以幫我賺更多錢嗎？可以幫我賺更多錢嗎？ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶主觀意愿或個(gè)人喜好個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶主觀意愿或個(gè)人喜好 表現(xiàn)專長表現(xiàn)專長 研究調(diào)查研究調(diào)查 取得信息取得信息 控制控制 決策決策 選擇選擇 受到肯定受到肯定 沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有風(fēng)險(xiǎn) 不引起沖突不引起沖突 渴望贊賞渴望贊賞 獨(dú)特性獨(dú)特性 創(chuàng)意創(chuàng)意 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 步驟：請各小組成員以一個(gè)現(xiàn)有或潛在客戶為對

22、象，完成以步驟：請各小組成員以一個(gè)現(xiàn)有或潛在客戶為對象，完成以 下發(fā)掘需求的信息。如需虛構(gòu)，盡量接近事實(shí)。下發(fā)掘需求的信息。如需虛構(gòu)，盡量接近事實(shí)。 sabsab練習(xí)練習(xí) 目前狀況目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素維持因素 1. 2. 3. 4. 獲取獲取因素因素 1. 2. 3. 4. 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 5.2 邀請客戶參與邀請客戶參與 客戶參與意義：客戶參與意義： 讓客戶感到有責(zé)任一起解決他的問題，讓客戶感到有責(zé)任一起解決他的問題， 幫助我們了解推薦提案是否被接受，幫助我們了解推薦提案是否被接受， 每次

23、都能提高客戶認(rèn)同。每次都能提高客戶認(rèn)同。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 邀請客戶參與的時(shí)機(jī)邀請客戶參與的時(shí)機(jī) 1.1.客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問題客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問題/ /機(jī)會(huì)？機(jī)會(huì)？ 2.2.講述講述sabsab（方案（方案/ /應(yīng)用應(yīng)用/ /效益）時(shí)；效益）時(shí)； 3.3.客戶是否理解你的方案？客戶是否理解你的方案？ 4.4.客戶接受方案程度如何？客戶接受方案程度如何？ 5.5.客戶是否認(rèn)同或滿意方案的利益？客戶是否認(rèn)同或滿意方案的利益？ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 5.3 提案的關(guān)鍵時(shí)刻提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶是否打算給予承諾？

24、如何分辨客戶是否打算給予承諾？ n口頭信號；口頭信號； n非口頭信號；非口頭信號； n肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 5.4 積極主動(dòng)出擊積極主動(dòng)出擊 主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊-請求承諾請求承諾： n進(jìn)一步介紹或提供信息的許可進(jìn)一步介紹或提供信息的許可 n同意試用同意試用 n與更高決策者見面與更高決策者見面 n報(bào)價(jià)的時(shí)間與許可報(bào)價(jià)的時(shí)間與許可 n示范或簡報(bào)示范或簡報(bào) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 請求承諾的戰(zhàn)略指導(dǎo)原則請求承諾的戰(zhàn)略指導(dǎo)原則 n確保銷售行為對客戶和你帶來雙贏的結(jié)果確保銷售行為對客戶和

25、你帶來雙贏的結(jié)果 n了解客戶心中憂慮，積極面對而不回避了解客戶心中憂慮，積極面對而不回避 n留意客戶每一步驟的反應(yīng)留意客戶每一步驟的反應(yīng) n提出承諾請求后，耐心等候回應(yīng)提出承諾請求后，耐心等候回應(yīng) n對客戶承諾及后續(xù)支持，心存感謝對客戶承諾及后續(xù)支持，心存感謝 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 n正反分析成交正反分析成交 -贊成、反對不確定；贊成、反對不確定； -列舉利弊讓事實(shí)說話。列舉利弊讓事實(shí)說話。 n最小化最小化/ /最大化成交最大化成交 -將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承 諾也有風(fēng)險(xiǎn)；諾也有風(fēng)險(xiǎn)； -對想獲得肯定

26、和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶。對想獲得肯定和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶。 n成本收益分析成交成本收益分析成交 -分析成本與收益；分析成本與收益； -對想要獲取證據(jù)證明你的方案最好的客戶。對想要獲取證據(jù)證明你的方案最好的客戶。 主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊-成交對策成交對策 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 5.5 提案中的異議處理提案中的異議處理- lscpa原則原則 nlistening listening 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 nshare share 設(shè)身處地設(shè)身處地 nclarify clarify 分清原因分清原因 nproblem solving problem solvin

27、g 解決問題解決問題 nask for agreement ask for agreement 征求征求同意同意 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 第第6 6章章 如何維持客戶信賴如何維持客戶信賴 與客戶建立長期關(guān)系，成為客戶長與客戶建立長期關(guān)系，成為客戶長 期資源，并且樂意為你推薦新客戶期資源，并且樂意為你推薦新客戶 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 信賴維持的支柱信賴維持的支柱 n支援承諾決定支援承諾決定 n履行協(xié)定履行協(xié)定 n處理不滿處理不滿 n關(guān)系促進(jìn)關(guān)系促進(jìn) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 敬請諸位提出寶貴敬請諸位提

28、出寶貴 意見和建議意見和建議 謝謝 謝！謝！ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 管理咨詢大全 n 點(diǎn)擊 n 點(diǎn)擊 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 管理咨詢專題為你提供 一個(gè)全面提升機(jī)會(huì)n歡迎訪問豆丁網(wǎng)，歡迎訪問本人的空間 n如需打包可以發(fā)郵件給我， mail: 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 戰(zhàn)略規(guī)劃方戰(zhàn)略規(guī)劃方 法法 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點(diǎn)與 預(yù)期效果 要點(diǎn)要點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財(cái)務(wù)規(guī)劃（包括經(jīng) 營和預(yù)算）、資金管理和業(yè)績管理等 其他管理流程的起點(diǎn)，必須制度化、 嚴(yán)格執(zhí)行

29、 戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動(dòng)修訂，必須以 對市場、競爭情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為基礎(chǔ) ，充分考慮外部因素對集團(tuán)的威協(xié)及 機(jī)會(huì)，并結(jié)合集團(tuán)內(nèi)部實(shí)際情況，制 訂相應(yīng)的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)作為集團(tuán)每年最重要的管 理會(huì)議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對各 業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進(jìn)行質(zhì)詢 預(yù)期效果預(yù)期效果 建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn) 略規(guī)劃能力，確保集團(tuán)在快速變 化的市場中，制訂新的發(fā)展方向 及戰(zhàn)略，以求能夠“跳躍性非常 規(guī)”發(fā)展 幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中 于最重要的領(lǐng)域，通過對戰(zhàn)略規(guī) 劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)發(fā)展 ，而不再是日常工作中的干預(yù)、 “救火” 各業(yè)務(wù)單元制定部各業(yè)務(wù)單元制定部 門發(fā)展戰(zhàn)略門發(fā)展戰(zhàn)略 質(zhì)詢質(zhì)詢/批準(zhǔn)批準(zhǔn)/公

30、布戰(zhàn)略公布戰(zhàn)略 規(guī)劃規(guī)劃 戰(zhàn)略議題分析及解決戰(zhàn)略議題分析及解決 集團(tuán)總部制定集團(tuán)總部制定/確認(rèn)確認(rèn) 集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 http:/ 國中地產(chǎn)顧問 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) n3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略n4. 4. 組織結(jié)組織結(jié) 構(gòu)要求構(gòu)要求 n5. 5. 財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)預(yù)測 n4.1. 管理組管理組 織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) n4.2. 過渡計(jì)過渡計(jì) 劃劃 n4.3. 組織結(jié)組織結(jié) 構(gòu)重組里程構(gòu)重組里程 碑碑 n4.4. 可能的可能的 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) n5.1. 市場容市場容 量量 n5.2. 市場份市場份 額額 n5.3. 分產(chǎn)品分產(chǎn)品 銷售額預(yù)測銷售額預(yù)測 n

31、5.4. roic及及 費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目 n5.5. 關(guān)鍵比關(guān)鍵比 率指標(biāo)與價(jià)率指標(biāo)與價(jià) 值評估值評估 n2. 2. dtdt內(nèi)部競爭力分內(nèi)部競爭力分 析析 2.1. 2.1. 優(yōu)勢優(yōu)勢 2.2. 2.2. 劣勢劣勢 2.3. 2.3. 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 2.4. 2.4. 威脅威脅 n1. 1. 市場及競爭環(huán)境市場及競爭環(huán)境 n1.1. 1.1. 市場需求市場需求 n1.2. 1.2. 競爭勢態(tài)競爭勢態(tài) n1.3. 1.3. 技術(shù)發(fā)展趨勢技術(shù)發(fā)展趨勢 n1.4. 1.4. 政策環(huán)境政策環(huán)境 n3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 n3.1. 3.1. 使命和遠(yuǎn)景使命和遠(yuǎn)景( (為為 何何) ) n3.2. 3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組產(chǎn)品和服務(wù)組 合合( (何種何種) ) n3.3. 3.3. 價(jià)值定位價(jià)值定位 n3.4. 3.4. 成長階段成長階段( (何時(shí)何時(shí)) ) n3.5. 3.5. 價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能 力獲取力獲取( (如何如何) )