人壽公司推銷如流程培訓講座PPT

1、安徽分公司培訓部 推銷流程介紹推銷流程介紹 安徽分公司培訓部 “ “我從來就沒有接生過一個推銷我從來就沒有接生過一個推銷 員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的 推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來 了。了?！?一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過 導言導言 安徽分公司培訓部 【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回 的是奶水的是奶水 【政客的演說】推銷自己的政見，換回【政客的演說】推銷自己的政見，換回 選票選票 【老師的講課】推銷知識，換回學生的【老師的講課】推銷知識，換回學生的

2、 好成績好成績 安徽分公司培訓部 安徽分公司培訓部 2001年5月20日，美國的喬治.赫伯特成功地把一把斧子賣給了小布什總統(tǒng)，美國的布魯 金斯學會把刻有最偉大推銷員的一只金靴子贈給了他，這是自1975年以來，繼該學會的 一名學員成功地把一臺微型收錄機賣給尼克松總統(tǒng)后，又一名學員登上如此高的門檻。 布魯金斯學會創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世，1975年以來26 年間，它培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)以百計的百萬富翁，它有一個傳統(tǒng)，每期 學員畢業(yè)時，設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實習題，讓學員去完成。小布什當政后， 布魯金斯出了這樣一道題：請把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。 喬治

3、.赫伯特是怎么做到的呢？他說：我認為把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能 的，因為小布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一個農(nóng)場，里面有很多樹，于是我給他寫了這樣一 封信：總統(tǒng)先生，有一次，我有幸參觀了您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多矢菊樹，有些已 經(jīng)死掉，木質(zhì)變得松軟，我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的身體來看，小 斧頭顯得太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭，我這正好有一把這樣的老斧頭， 是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹，假如您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給 與回復(fù)。最后，小布什總統(tǒng)就給我匯來了15美元。這件事就這樣成交了。 布魯金斯學會授予金靴的標準是：這個人從不因有人說某一目標不能實現(xiàn)而

4、放棄，從不 因某件事難辦而失去自信。 布魯金斯學會格言：不是因為有些事難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了 自信，有些事才顯得難以做到。 故事：把斧子賣給總統(tǒng)故事：把斧子賣給總統(tǒng) 安徽分公司培訓部 您心目中的壽險推銷是什么樣的？您心目中的壽險推銷是什么樣的？ 安徽分公司培訓部 在在2121世紀的今天，壽險推銷無世紀的今天，壽險推銷無 疑是極具誘惑力的工作。它不但能疑是極具誘惑力的工作。它不但能 為人們帶來為人們帶來豐厚的收入豐厚的收入，還能使人，還能使人 享受到最為享受到最為寶貴的自由寶貴的自由。 安徽分公司培訓部 技巧技巧素質(zhì)素質(zhì) 更多自由支配的更多自由支配的時間時間 逐漸增加的逐漸

5、增加的經(jīng)濟收入經(jīng)濟收入 壽險推銷工作的實質(zhì)壽險推銷工作的實質(zhì) 環(huán)境環(huán)境人脈人脈時間時間收入收入 心情舒暢的心情舒暢的工作環(huán)境工作環(huán)境 逐步拓展的逐步拓展的人際關(guān)系人際關(guān)系 不斷提升的不斷提升的溝通技巧溝通技巧 不斷提升的不斷提升的綜合素質(zhì)綜合素質(zhì) 安徽分公司培訓部 家庭的保障家庭的保障 子女教育金子女教育金 養(yǎng)老金養(yǎng)老金 應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金 有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄 1 1、我們推銷的是、我們推銷的是 安徽分公司培訓部 2 2、我們有完善的培訓體系支持、我們有完善的培訓體系支持 n新人培育體系新人培育體系 n溝通技巧溝通技巧 n時間管理時間管理 n市場開拓市場開拓 n公司文化公司文化 n激勵

6、與自我激勵激勵與自我激勵 n團隊管理團隊管理 n成長訓練成長訓練 n兼職講師培訓兼職講師培訓 n組織發(fā)展組織發(fā)展 n目標管理目標管理 n塑造管理者魅力塑造管理者魅力 n團隊精神建立團隊精神建立 n營業(yè)部經(jīng)營計劃營業(yè)部經(jīng)營計劃 的制定與執(zhí)行的制定與執(zhí)行 n人力資源分析人力資源分析 n經(jīng)營績效分析經(jīng)營績效分析 n激勵理論與實務(wù)激勵理論與實務(wù) 安徽分公司培訓部 3 3、很多人都取得了成功、很多人都取得了成功 安徽分公司培訓部 我們給千家萬戶送我們給千家萬戶送 去平安和健康去平安和健康 我們及時向客戶支付我們及時向客戶支付 賠款賠款 客戶在收到賠款后，贈送客戶在收到賠款后，贈送 “一心為客戶、服務(wù)暖人

7、一心為客戶、服務(wù)暖人 心心”錦旗錦旗 4 4、我們是在幫助別人、我們是在幫助別人 安徽分公司培訓部 比爾比爾 蓋茨蓋茨 每天早晨，當我從睡夢中醒來，一想到自己所從事每天早晨，當我從睡夢中醒來，一想到自己所從事 的工作給人類生活所帶來的變化，我就興奮不已！的工作給人類生活所帶來的變化，我就興奮不已！ 安徽分公司培訓部 5 5、我們?yōu)榧胰藙?chuàng)造了幸福的生活、我們?yōu)榧胰藙?chuàng)造了幸福的生活 安徽分公司培訓部 （收入）（收入） 月均收入月均收入 月均收入月均收入 月均收入月均收入 月均收入月均收入 （姓名） 。 安徽分公司培訓部 6、我們獲得了行業(yè)和社會的認可、我們獲得了行業(yè)和社會的認可 高峰會高峰會 旅游

8、旅游 安徽分公司培訓部 7 7、我們每天其實就是在聊天、交朋友、我們每天其實就是在聊天、交朋友 安徽分公司培訓部 8 8、公司會提供多種多樣的輔助支持公司會提供多種多樣的輔助支持 n產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會 n客戶服務(wù)月客戶服務(wù)月 n集中展業(yè)集中展業(yè) 安徽分公司培訓部 快樂快樂 簡單簡單 輕松輕松 安徽分公司培訓部 專專 業(yè)業(yè) 化化 推推 銷銷 流流 程程 簡簡 介介 安徽分公司培訓部 專業(yè)化推銷流程簡介專業(yè)化推銷流程簡介 接接 觸觸 接觸前的準備接觸前的準備 主顧開拓主顧開拓 計劃與活動計劃與活動 促促 成成 說說 明明 售后服務(wù)售后服務(wù) 安徽分公司培訓部 制定計劃制定計劃 設(shè)立目標設(shè)立目標 培

9、養(yǎng)習慣培養(yǎng)習慣 計劃與活動計劃與活動 安徽分公司培訓部 永續(xù)經(jīng)營的保證永續(xù)經(jīng)營的保證 邁向成功的階梯邁向成功的階梯 貴在堅持不懈貴在堅持不懈 主顧開拓主顧開拓 安徽分公司培訓部 保戶開拓保戶開拓 準保戶群的建立準保戶群的建立 老保戶的開發(fā)老保戶的開發(fā) 安徽分公司培訓部 保戶開拓的意義保戶開拓的意義 1.1.準保戶是推銷員的寶貴資產(chǎn)，是你在壽險業(yè)賴以生存并準保戶是推銷員的寶貴資產(chǎn)，是你在壽險業(yè)賴以生存并 得以發(fā)展的立足之本得以發(fā)展的立足之本 2.2.開拓準保戶決定壽險推銷事業(yè)的成敗開拓準保戶決定壽險推銷事業(yè)的成敗 3.3.開拓準保戶是一項持續(xù)性的工作，開拓準保戶是一項持續(xù)性的工作，80%80%的

10、精力應(yīng)該用于的精力應(yīng)該用于 開拓準保戶開拓準保戶 安徽分公司培訓部 搜集準保戶名單，填寫計劃搜集準保戶名單，填寫計劃100100評分表評分表 了解客戶背景情況，建立準保戶檔案卡了解客戶背景情況，建立準保戶檔案卡 按照客戶的等級分數(shù)，確定優(yōu)先拜訪順序，制定拜訪計劃按照客戶的等級分數(shù)，確定優(yōu)先拜訪順序，制定拜訪計劃 經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約 定期淘汰不合格的準保戶。定期淘汰不合格的準保戶。 保戶開拓步驟保戶開拓步驟 安徽分公司培訓部 1 1、有經(jīng)濟能力、有經(jīng)濟能力誰是能賺到錢的人？誰是能賺到錢的人？ 2 2、有決定權(quán)力、有決定權(quán)力誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？誰是家中或

11、企業(yè)里的掌權(quán)者？ 3 3、有壽險需求、有壽險需求誰是最需要保險的人？誰是最需要保險的人？ 4 4、身心健康、身心健康誰可能通得過核保？誰可能通得過核保？ 5 5、容易接近、容易接近誰是容易接近和拜訪的人？誰是容易接近和拜訪的人？ 6 6、有愛心和責任感、有愛心和責任感誰更容易接受保險觀念？誰更容易接受保險觀念？ 保戶應(yīng)具備的條件保戶應(yīng)具備的條件 安徽分公司培訓部 1 1、陌生拜訪、陌生拜訪 2 2、緣故法、緣故法 3 3、介紹法、介紹法 4 4、建立影響力中心法、建立影響力中心法 5 5、目標市場法、目標市場法 保戶開拓的方法保戶開拓的方法 安徽分公司培訓部 物質(zhì)準備物質(zhì)準備 行動準備行動準備

12、 心理準備心理準備 接觸前的準備接觸前的準備 安徽分公司培訓部 寒暄贊美寒暄贊美 建立信任建立信任 了解需求了解需求 接接 觸觸 安徽分公司培訓部 時機與話題的把握時機與話題的把握 發(fā)問發(fā)問 語言表達語言表達 n 接觸的方法與技巧接觸的方法與技巧 安徽分公司培訓部 接觸前準備的重要性：接觸前準備的重要性： 失敗來源于對對手的恐懼失敗來源于對對手的恐懼 恐懼來源于對對手的無知恐懼來源于對對手的無知 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 接觸前的準備接觸前的準備 安徽分公司培訓部 拜訪計劃的擬定拜訪計劃的擬定 、確定拜訪對象（從計劃、確定拜訪對象（從計

13、劃100100準客戶名單中選擇）準客戶名單中選擇） 、擬訂拜訪時間、擬訂拜訪時間 、確定拜訪場所、確定拜訪場所 、準備好接觸面談內(nèi)容、準備好接觸面談內(nèi)容 （保險故事、案例、問題、話術(shù)等談話素材）（保險故事、案例、問題、話術(shù)等談話素材） 、確定好拜訪路線、確定好拜訪路線 2 2、信函預(yù)約、信函預(yù)約 3 3、電話預(yù)約（電話約訪）、電話預(yù)約（電話約訪） 安徽分公司培訓部 平時：豐富的知識積累平時：豐富的知識積累 專業(yè)知識專業(yè)知識+ +社會知識社會知識 接觸前：接觸前： 1 1、客戶資料的準備、客戶資料的準備 2 2、展業(yè)工具的準備、展業(yè)工具的準備 接觸前的物質(zhì)準備接觸前的物質(zhì)準備 安徽分公司培訓部

14、提出解決問題的方法提出解決問題的方法 從客戶角度出發(fā)從客戶角度出發(fā) 簡單通俗簡單通俗 說說 明明 安徽分公司培訓部 注意問題注意問題 仔細準備仔細準備 思路清晰要有條理思路清晰要有條理 多提問多提問 兼容理性與感情兼容理性與感情 說明原則說明原則 內(nèi)容簡單化內(nèi)容簡單化 資料數(shù)據(jù)化資料數(shù)據(jù)化 態(tài)度恭謹態(tài)度恭謹 言辭簡潔言辭簡潔 保持耐心保持耐心 說明程序說明程序 自我介紹自我介紹 說明保險意義與功能說明保險意義與功能 加強準保戶的危機感加強準保戶的危機感 及需求及需求 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 n 面談與說明面談與說明 安徽分公司培訓部 說明的時機說明的時機 “打開心門打開心門” ” ：當客戶已經(jīng)認同了

15、保險的意義，期望進一步了解保險商品時，：當客戶已經(jīng)認同了保險的意義，期望進一步了解保險商品時， 就是導入說明的時機就是導入說明的時機 說明的目的說明的目的 進一步引導客戶的壽險需求，提供適當?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認同，進一步引導客戶的壽險需求，提供適當?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認同， 激發(fā)購買欲。激發(fā)購買欲。 安徽分公司培訓部 描述壽險的意義與功用描述壽險的意義與功用讓客戶認同保險讓客戶認同保險 建立購買點及展示資料建立購買點及展示資料激發(fā)客戶的需求激發(fā)客戶的需求 商品或保險建議書說明商品或保險建議書說明提供保險解決方案并求得客戶的認同提供保險解決方案并求得客戶的認同 說明的步驟說明的步驟

16、 安徽分公司培訓部 三種方式：三種方式： 1.1.口述；口述； 2.2.筆算；筆算； 3.3.利用資料展示說明（含保險建議書等）利用資料展示說明（含保險建議書等） 五種方法：五種方法： 類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法。類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法。 不拘一格，創(chuàng)意行銷不拘一格，創(chuàng)意行銷 說明的方法說明的方法 安徽分公司培訓部 1 1、最佳位置（、最佳位置（l l型右側(cè)位）型右側(cè)位） 2 2、用筆指點、用筆指點 3 3、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言 4 4、談費用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。、談費用時，化大為小，

17、暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。 5 5、讓數(shù)字有感情、有意義、讓數(shù)字有感情、有意義 6 6、談話掌握主動權(quán)，注意理性引導，注意掌控時間、談話掌握主動權(quán)，注意理性引導，注意掌控時間 7 7、讓客戶參與進來、讓客戶參與進來 8 8、把商品特色轉(zhuǎn)化成客戶的利益、把商品特色轉(zhuǎn)化成客戶的利益 9 9、在說明過程中適時導入促成、在說明過程中適時導入促成 說明的技巧說明的技巧 安徽分公司培訓部 解決客戶疑慮解決客戶疑慮 彼此達成共識彼此達成共識 幸福生活的開始幸福生活的開始 促促 成成 安徽分公司培訓部 正確的促成觀念：正確的促成觀念： 1 1、促成不是、促成不是“要求他買要求他買”，而是，而是“讓他要

18、買讓他要買” 滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得 內(nèi)心的安全感才是我們的職責。內(nèi)心的安全感才是我們的職責。 2 2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓 客戶覺得他的選擇是對的?？蛻粲X得他的選擇是對的。 3 3、促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。、促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。 4 4、促成不是干預(yù)客戶的一切、促成不是干預(yù)客戶的一切 5 5、促成不是強迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情、促成不是強迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱

19、情 安徽分公司培訓部 、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司、客戶必須信賴營銷員及其所屬的公司 、客戶有需求并且保險商品能滿足客戶的需求。、客戶有需求并且保險商品能滿足客戶的需求。 、客戶完全了解并認同你所推薦的保險計劃的內(nèi)容、價、客戶完全了解并認同你所推薦的保險計劃的內(nèi)容、價 值、利益。值、利益。 促成成交的條件促成成交的條件 安徽分公司培訓部 客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時： 、客戶的表情態(tài)度信號、客戶的表情態(tài)度信號 、客戶的動作信號、客戶的動作信號 、客戶的語言信號、客戶的語言信號 促成的時機促成的時機 安徽分公司培訓部 1 1、激

20、將法、激將法 2 2、默認法（推定承諾法，行動法）、默認法（推定承諾法，行動法） 3 3、二擇一法、二擇一法 4 4、本、本. .富蘭克林成交法富蘭克林成交法 5 5、風險暗示法（利益比較法）、風險暗示法（利益比較法） 6 6、解決問題成交法、解決問題成交法 7 7、說故事賣保險（情感引導法）、說故事賣保險（情感引導法） 促成的方法促成的方法 安徽分公司培訓部 勿急躁勿急躁 細節(jié)問題細節(jié)問題 不要輕易表態(tài)不要輕易表態(tài) 成交后恭喜客戶成交后恭喜客戶 n 促成中要注意的問題促成中要注意的問題 安徽分公司培訓部 1、適時遞上投保書和協(xié)議書適時遞上投保書和協(xié)議書 2、對照條款，再次明確講解保險責任和除

21、外責任。、對照條款，再次明確講解保險責任和除外責任。 3、計算并確定保額，保費，交費方式。、計算并確定保額，保費，交費方式。 4、請客戶出示身份證、請客戶出示身份證 5、協(xié)助客戶在投保書上填寫，請客戶確定受益人，讓客戶親筆簽名，讓、協(xié)助客戶在投保書上填寫，請客戶確定受益人，讓客戶親筆簽名，讓 客戶親自填寫健康告知書。客戶親自填寫健康告知書。 促成的動作促成的動作 用你的堅定、自信和熱情，幫助客戶下決心投保用你的堅定、自信和熱情，幫助客戶下決心投保 安徽分公司培訓部 堅定的信念堅定的信念 100%的熱情的熱情 熟練的技巧熟練的技巧 保持平常心保持平常心 促成的關(guān)鍵促成的關(guān)鍵 安徽分公司培訓部 優(yōu)

22、質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報 真誠的服務(wù)成就一生的友情真誠的服務(wù)成就一生的友情 售后服務(wù)售后服務(wù) 安徽分公司培訓部 1、什么是售后服務(wù)、什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)就是當保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的各種事宜，售后服務(wù)就是當保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的各種事宜， 與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同 有效并開發(fā)可能的新客源的目的。壽險推銷的服務(wù)是針對客戶未來生活的有效并開發(fā)可能的新客源的目的。壽險推銷的服務(wù)是針對客戶未

23、來生活的 風險管理和財務(wù)規(guī)劃而言，而不僅僅是產(chǎn)品。風險管理和財務(wù)規(guī)劃而言，而不僅僅是產(chǎn)品。 2、壽險行業(yè)服務(wù)的特點：商品無形、壽險行業(yè)服務(wù)的特點：商品無形 服務(wù)始終服務(wù)始終 售后服務(wù)售后服務(wù) 安徽分公司培訓部 1、保全服務(wù)、保全服務(wù) （如親自遞交保單，協(xié)助辦理體檢，辦理變更，領(lǐng)取，續(xù)期交費，（如親自遞交保單，協(xié)助辦理體檢，辦理變更，領(lǐng)取，續(xù)期交費， 加保，退保等業(yè)務(wù)）加保，退保等業(yè)務(wù)） 2、咨詢服務(wù)、咨詢服務(wù) （保持經(jīng)常聯(lián)系，及時解決客戶的問題）（保持經(jīng)常聯(lián)系，及時解決客戶的問題） 3、協(xié)助理賠、協(xié)助理賠 售后服務(wù)的基本內(nèi)容售后服務(wù)的基本內(nèi)容 安徽分公司培訓部 合同有效，生活安心合同有效，生活安心 條件變化，調(diào)整保障條件變化，調(diào)整保障 信息速遞，專業(yè)服務(wù)信息速遞，專業(yè)服務(wù) 理賠及時，雪中送炭理賠及時，雪中送炭 售后服務(wù)的意義（對客戶）售后服務(wù)的意義（對客戶） 安徽分公司培訓部 合同續(xù)保，合同續(xù)保， 收入穩(wěn)定收入穩(wěn)定 保戶加保，保戶加保， 財富增加財富增加 介紹新戶，介紹新戶