顧客如何再次回到展廳

1、邀約顧客回到展廳的技巧 如何使顧客再回展廳 A. 顧客為什么不在第一次參觀展廳時(shí)購買？ B.他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？ C.什么原因和你你有關(guān)？ . 第一次參觀展廳有10人成交 . 90個(gè)人沒買 . 其中10%的沒購買的人30天 內(nèi)再次來參觀展廳 ，也就是 9個(gè)再次回到展廳的客戶。 . 這9個(gè)再回到展廳的客戶 成交率68%，即6個(gè)人成交個(gè)人成交。 109次銷售機(jī)會(huì)成交次銷售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)臺(tái) 綜合成功率為綜合成功率為15% . 第一次參觀展廳有第一次參觀展廳有16人人成交 . 84個(gè)人沒買 . 其中其中40%的人30天之內(nèi)再次 回到展廳，也就是有34個(gè) 再回到展廳的客戶

2、 . 這34個(gè)再回到展廳的客戶成 交率68%，即23個(gè)人成交個(gè)人成交。 134次銷售機(jī)會(huì)成交次銷售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)臺(tái) 綜合成交率綜合成交率29% 結(jié)果結(jié)果 平均水平的展廳 接待100組顧客 培訓(xùn)良好的展廳 接待100組顧客 結(jié)果結(jié)果 平均水平的展廳平均水平的展廳VS培訓(xùn)良好的展廳培訓(xùn)良好的展廳 使客戶再回到展廳 記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在記住：大多數(shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購買小時(shí)內(nèi)購買 90%的顧客沒有得到跟進(jìn)的顧客沒有得到跟進(jìn) A、步驟1 給客戶一個(gè)打這通電話的藉口 B、步驟2 準(zhǔn)備和打電話 C、步驟3 說正確的事情 跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！ 撥打電話的流程 順順 序序基本用語基本用語注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)

3、準(zhǔn) 備 確認(rèn)對(duì)方姓名，明確通話的目的，準(zhǔn)備好要 講的內(nèi)容，說話的順序 問候、告 訴自己姓 名 您好！我是上饒國鑫店銷售部 的 某某某 一定要報(bào)出自己的姓名、 講話時(shí)要有禮貌 確認(rèn)對(duì)象 請(qǐng)問是某先生/小姐嗎？確認(rèn)對(duì)象，熱情真誠的問候、聊些家常 電話內(nèi)容 打電話是想向您咨詢下關(guān)于- 事情- 對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)、 說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的重點(diǎn) 結(jié)束語 謝謝 麻煩您了 那 就 拜托您了 等 語氣誠懇、態(tài)度熱情、和藹 放回聽筒 等對(duì)方掛完電話后再掛斷電話 案例分析案例分析 案例分析一案例分析一 ： 案例分析二案例分析二 ： 案例分析三案例分析三 ： 電話訪問切入點(diǎn)電話訪問切入點(diǎn) A：促銷告

4、知法：促銷告知法 B: 關(guān)懷訪問法關(guān)懷訪問法 C: 市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法 D：探尋追蹤法：探尋追蹤法 E：事項(xiàng)確認(rèn)法：事項(xiàng)確認(rèn)法 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例1 邀請(qǐng)第一次來電的客戶到展廳邀請(qǐng)第一次來電的客戶到展廳 情景21 銷售顧問：王先生，您所喜歡的車型我們公司剛好有現(xiàn)車？ 我想請(qǐng)您到展廳來親臨鑒賞。 客戶 ：你們展廳在什么位置？ 銷售顧問：- 路號(hào)。您這周什么時(shí)候有時(shí)間？我把車先準(zhǔn) 備好請(qǐng)您過來看車。 客戶：周六。 銷售顧問：是早上還是下午有空。 客戶：下午。 銷售顧問：大概幾點(diǎn)鐘？ 客戶：不一定。 銷售顧問：那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)時(shí)間。 客戶:好的。 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例2

5、 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-近期促銷近期促銷促銷告知法促銷告知法 情景情景22： 銷售顧問：王先生，由于本周末公司舉辦促銷活動(dòng)，我想請(qǐng)您過來參加。 客戶：我沒空。 銷售顧問：因?yàn)橛刑貏e優(yōu)惠的方案和來店禮，我想當(dāng)面給您做個(gè)說明。 客戶：什么方案？ 銷售顧問：促銷方案剛好是針對(duì)您想購買的車型，我們提供有來店禮。 客戶：什么禮品 銷售顧問：一份精美的神秘禮物 ，大家都很期待，順便您來店我可以 給您詳細(xì)介紹下優(yōu)惠方案。 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例3 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-新車上市新車上市探詢追蹤法探詢追蹤法 情景情景23 銷售顧問：本周末，我們鋒范上市，我想請(qǐng)您過來看看。 客戶：我想考慮其他車型。

6、 銷售顧問：您買車是件重要的事情，必須多比較些車型， 可以參考下 再做決定，而且公司正在舉辦 上市活動(dòng)，想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓。 客戶：也好。 銷售顧問:那你是周六，還是周末方便？ 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例4 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-不同等級(jí)的車不同等級(jí)的車市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法 情景情景24 銷售顧問：王先生，不知道您上次看完車是否決定了？ 客戶:還沒有。 銷售顧問：您上次看的是鋒范1.5自動(dòng)擋的，我們最近剛剛到了一臺(tái) 1.5手動(dòng)擋，我想請(qǐng)您到店里看看車。 客戶：有差別嗎？ 銷售顧問：這款車價(jià)格更加實(shí)惠，因?yàn)橘I車是重大的決定，所以想請(qǐng) 您多看些車型，可以幫助您做最后的決定。 客戶：這樣價(jià)格我

7、都知道。 銷售顧問：除了價(jià)格外，還有些配置不一樣，內(nèi)裝上有些不同，要看 到實(shí)車才能真正感到差異，請(qǐng)問您周末有休假嗎？ 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例5 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-交易條件交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法事項(xiàng)確認(rèn)法 情景情景25 銷售顧問：王先生，您上次來看車，不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣了？ 客戶：我還在比較其他幾款車。 銷售顧問：那天您看完車，我向經(jīng)理匯報(bào)了您的購車要求，經(jīng)理非常 重視您這位客戶，并請(qǐng)您再次來展廳。 客戶：干嘛？ 銷售顧問：我們經(jīng)理很誠懇的想和您進(jìn)一步討論購車細(xì)節(jié)。 客戶：不用吧，我還在考慮?。?銷售顧問：希望您能給我服務(wù)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很寬廣，我希望 今后您能幫我多介紹客戶，所

8、有經(jīng)理要把特別優(yōu)惠條件給您， 希望能當(dāng)面向您匯報(bào)。 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例6 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-試乘試駕試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法事項(xiàng)確認(rèn)法 情景情景26 銷售顧問：王先生，不知道您上次看完車是否決定了？ 客戶：還在考慮其他幾款車。 銷售顧問：因?yàn)槿障弟囍饕奶攸c(diǎn)在車的操控上，必須試乘試駕才能 體驗(yàn)出來，這個(gè)周末公司有個(gè)試駕活動(dòng)，我想邀請(qǐng)您親自來試乘試駕。 客戶：有需要嗎？ 銷售顧問：購車是重大決定，車子要親自開過，才能證實(shí)銷售員所說的是 不是真實(shí)的，有經(jīng)驗(yàn)的購車者都會(huì)親自來試乘試駕，不知 您本周六/日有休假嗎？ 客戶：有啊！ 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例7 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-維修站促銷活動(dòng)

9、維修站促銷活動(dòng)關(guān)懷訪問法關(guān)懷訪問法 情景情景27 銷售顧問:王先生，我們本周有一個(gè)促銷活動(dòng)想請(qǐng)您過來參加。 客戶：不用，我也沒時(shí)間。 銷售顧問：因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)是有關(guān)購車優(yōu)惠活動(dòng)，想當(dāng)面給您介紹內(nèi)容。 客戶：什么方案？ 銷售顧問：只要在本周購車客戶我們會(huì)贈(zèng)送VIP會(huì)員卡。 客戶：VIP會(huì)員卡有什么用？ 銷售顧問：就是維修站的折扣卡，對(duì)于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案，因?yàn)橛密?是筆巨大的開支，日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用，這張卡可以幫助您省下不下錢。我 特別請(qǐng)我們的服務(wù)顧問向您解說，順便帶您參觀我們的服務(wù)站，不知您周末有 休假嗎？ 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例8 邀請(qǐng)客戶到展廳邀請(qǐng)客戶到展廳-提供新的資料提供新的資料市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法 情景情景28 銷售顧問：王先生，您上次來看車有談到與悅動(dòng)對(duì)比，我?guī)湍隽艘环輰?duì)比表， 想給您參考，不知您是否有時(shí)間到展廳來？ 客戶：沒時(shí)間，你寄給我就好。 銷售顧問：因?yàn)闆]車是重大決定，這份資料是我特別根據(jù)您的需要做了重點(diǎn)比較