會籍顧問崗前培訓(xùn)

1、會籍顧問崗前培訓(xùn)會籍顧問崗前培訓(xùn) （課程編碼：（課程編碼：b-01） 目目 錄錄 n必須了解的基本概念 n會籍顧問的個(gè)人任務(wù)及其分解 n會籍顧問日常工作內(nèi)容及高效工作手冊的使用 n銷售各環(huán)節(jié)工作的基礎(chǔ)技巧 n信息獲取的基礎(chǔ)途徑 n面對競爭對手和競爭伙伴 n上崗前的心理準(zhǔn)備 n會籍顧問的職業(yè)素質(zhì) 必須了解的基本概念 n預(yù)約 n預(yù)約實(shí)赴 n預(yù)約實(shí)赴率 n約見管理一覽 n走入（來訪客戶） n移交、轉(zhuǎn)介紹 （ t單） n來自走入的營業(yè)額/來自約見的營業(yè)額 n成交率/約見成交率/走入成交率 n免費(fèi)票/免費(fèi)周卡客人/單次卡客戶 n欠款回收 n非會員來訪 n新目標(biāo)客戶 n電話咨詢（ti） nti成功率 n平

2、均消費(fèi)金額 n重點(diǎn)客戶 n團(tuán)體客戶 n續(xù)卡率 n會籍顧問高效工作手冊 n聯(lián)合商家 n作展 n顏色標(biāo)注 會籍顧問的個(gè)人任務(wù)及其分解會籍顧問的個(gè)人任務(wù)及其分解 會籍顧問的個(gè)人任務(wù)及其分解會籍顧問的個(gè)人任務(wù)及其分解 n如何確定個(gè)人任務(wù)？（默認(rèn)狀態(tài)下=部門任務(wù)人數(shù)） n任務(wù)的分解 按時(shí)間分解得出每周及每日任務(wù) 按平均消費(fèi)額分解得出每月/每日發(fā)展新會員數(shù) 進(jìn)行每日工作安排： 1）計(jì)算每日需要發(fā)展的會員人數(shù) 個(gè)人業(yè)績指標(biāo)平均消費(fèi)金額30天 2）計(jì)算每日需要來自于約見和走入的業(yè)績各是多少 （默認(rèn)值，參考插圖） 每日新會員總數(shù)30% = 需要由走入產(chǎn)生的新會員數(shù) 每日新會員總數(shù)70% = 需要由約見產(chǎn)生的新會

3、員數(shù) 3）計(jì)算每日需要多少個(gè)走入和多少個(gè)實(shí)赴約見 需由走入產(chǎn)生新會員數(shù)走入成交率 = 日走入需量 需由約見產(chǎn)生新會員數(shù)約見成交率 = 日實(shí)付約見需量 4）計(jì)算每日約見需要量 日實(shí)赴約見約見實(shí)付率 = 每日約見需要量 續(xù)卡對業(yè)績?nèi)蝿?wù)的影響續(xù)卡對業(yè)績?nèi)蝿?wù)的影響 n什么是合格的續(xù)卡率（在中國市場） n如果你的俱樂部續(xù)卡率為50%，那對俱樂部的任務(wù)意味著 什么 n如果你的俱樂部續(xù)卡率接近于零，那對俱樂部的任務(wù)意味 著什么？ n圍繞會員保有的重要數(shù)據(jù) 美國俱樂部鐵桿會員（一年中來俱樂部運(yùn)動超過100次的 人）平均占有比例為30%-40%，在中國大約只有15%- 20%甚至更低 注意：俱樂部中的所有崗位都

4、是為會員提供服務(wù)的崗位， 要在各自的崗位上努力提高會員滿意度，做到讓會員擁有 愉快的消費(fèi)體驗(yàn)和運(yùn)動體驗(yàn)。 會籍顧問日常工作內(nèi)容及會籍顧問日常工作內(nèi)容及 高效工作手冊的使用高效工作手冊的使用 n早班負(fù)責(zé)為所有人當(dāng)日的約見進(jìn)行確認(rèn) n每天完成不少于40個(gè)跟進(jìn)電話 n成交后必須單獨(dú)填寫收款單在銀臺統(tǒng)一交款 n成交后向部門登記業(yè)績 會籍顧問其它用表銷售部營業(yè)日報(bào).doc n對每個(gè)成交的會員進(jìn)行三次跟進(jìn)電話，分別為2天 內(nèi)、10天內(nèi)和30天內(nèi)。 銷售各環(huán)節(jié)工作的銷售各環(huán)節(jié)工作的 基礎(chǔ)技巧基礎(chǔ)技巧 電話咨詢的應(yīng)答電話咨詢的應(yīng)答 n電話咨詢應(yīng)答的目的是什么？ 讓客戶擁有完美的咨詢體驗(yàn)并形成約見 n電話咨詢應(yīng)

5、答的主要原則有哪些？ 讓你的聲音帶有微笑 準(zhǔn)確了解信息來源 掌握主動并控制談話 不具體介紹價(jià)格又不可讓人感覺有意躲閃 對于無法控制的電話咨詢申請to 電話掛斷后要有書面記錄（前臺登記/分類目錄） n學(xué)會使用電話咨詢處理模板 電話咨詢處理模版電話咨詢處理模版 n感謝您的等候。我怎么樣可以幫助您？感謝您的等候。我怎么樣可以幫助您？ （客戶一般會說要了解有關(guān)俱樂部的某項(xiàng)資訊） n您是想要您是想要（重復(fù)客戶的要求）_，沒問題！先讓咱們認(rèn)識一下。我是沒問題！先讓咱們認(rèn)識一下。我是_，請問怎么稱呼您？請問怎么稱呼您？ _ 您是怎么知道我們的？您是怎么知道我們的？_您是為自己咨詢還是其他人咨詢？您是為自己咨

6、詢還是其他人咨詢？_ 請問您想來健身的目的是什么呢？請問您想來健身的目的是什么呢？ _ （如果對方搶先問價(jià)格）我們有很多種會員卡類別和健身計(jì)劃，根據(jù)您的具體需要來選擇，請問您想來健身的目的是什我們有很多種會員卡類別和健身計(jì)劃，根據(jù)您的具體需要來選擇，請問您想來健身的目的是什 么呢？么呢？_ 那我就簡單介紹一下我們的俱樂部那我就簡單介紹一下我們的俱樂部（簡要介紹項(xiàng)目及設(shè)施）：_聽起來聽起來您對俱樂部的哪些內(nèi)容比較感興趣您對俱樂部的哪些內(nèi)容比較感興趣 呢？呢？_ 根據(jù)您剛才提到的健身目的，我們這里的幾種器械和課程比如根據(jù)您剛才提到的健身目的，我們這里的幾種器械和課程比如 對幫助您達(dá)到您的健身目的都

7、特別有幫助，不如我們對幫助您達(dá)到您的健身目的都特別有幫助，不如我們 約個(gè)時(shí)間，您來俱樂部參觀約個(gè)時(shí)間，您來俱樂部參觀, 屆時(shí)我約好我們的教練針對您的身體情況給您一些具體的運(yùn)動的建議，我也可以為您做更詳屆時(shí)我約好我們的教練針對您的身體情況給您一些具體的運(yùn)動的建議，我也可以為您做更詳 細(xì)的介紹，您看好嗎？細(xì)的介紹，您看好嗎？ 那您今、明兩天哪天有空？那您今、明兩天哪天有空？ _ 哪個(gè)時(shí)間對您比較方便，上午，中午還是晚上？哪個(gè)時(shí)間對您比較方便，上午，中午還是晚上？ 讓我看一下課程表（教練的排班表），讓我看一下課程表（教練的排班表）， 點(diǎn)鐘有一節(jié)點(diǎn)鐘有一節(jié)_ 課（我們的資深教練課（我們的資深教練_在崗

8、），您在這個(gè)時(shí)間過來好嗎在崗），您在這個(gè)時(shí)間過來好嗎 ？ 好的，那我?guī)湍鲆幌骂A(yù)約登記。麻煩您給我一下您的全名好的，那我?guī)湍鲆幌骂A(yù)約登記。麻煩您給我一下您的全名_，您的聯(lián)系電話，您的聯(lián)系電話_，會有別人與您同來嗎？，會有別人與您同來嗎？_一一 共幾位呢？共幾位呢？_ 好的，我為您重復(fù)一下您的預(yù)約，您的全名是好的，我為您重復(fù)一下您的預(yù)約，您的全名是_，您的電話是您的電話是_，預(yù)約時(shí)間為，預(yù)約時(shí)間為_，接待人是我，我的名字是，接待人是我，我的名字是 _您來的時(shí)候告訴前臺您的名字請他們叫我就可以了。您知道我們俱樂部的具體位置嗎？您來的時(shí)候告訴前臺您的名字請他們叫我就可以了。您知道我們俱樂部的具體位

9、置嗎？ 如果您臨時(shí)有事需要調(diào)整預(yù)約時(shí)間，麻煩您給我打個(gè)電話好嗎？如果您臨時(shí)有事需要調(diào)整預(yù)約時(shí)間，麻煩您給我打個(gè)電話好嗎？ 感謝您致電諦美斯健身，再見！感謝您致電諦美斯健身，再見！ 非會員來訪者的接待非會員來訪者的接待 n非會員來訪者接待的目的是什么？ 通過接待和介紹使非會員成為會員。 n非會員來訪者接待的基本流程是什么？ 來賓登記的前臺環(huán)節(jié)來賓登記問答引導(dǎo)參觀 價(jià)格介紹成交或 to 填寫入會和約 n非會員來訪者接待的主要原則有哪些？ 嚴(yán)格遵守接待流程 把所有的非會員來訪當(dāng)成走入來接待 自始至終保持最燦爛的微笑 找到客人的真正需求而為你的產(chǎn)品找到對應(yīng)價(jià)值 親切地把控談話進(jìn)程 具有攻擊性但不要溢于

10、言表 當(dāng)客戶沒有主意時(shí)發(fā)揮顧問作用 不在客戶面前扮演勝利者 讓客戶擁有完美的購買體驗(yàn) 來賓登記前臺環(huán)節(jié)要素來賓登記前臺環(huán)節(jié)要素 n接過來賓登記，撕下首聯(lián)留給前臺 n問候客人，與客人握手并進(jìn)行自我介紹 n迅速看表中內(nèi)容，用姓氏稱呼客人 n了解客人是否為第一次來訪 n邀請客人進(jìn)入 n行進(jìn)中了解客人了解我們的途徑 來賓登記問答要素來賓登記問答要素 n以極強(qiáng)的親和力完成問答 n善于利用表格中問題了解客戶信息 n要練習(xí)把書面的問題變成自己的話說出來，從而與客人自 然交流 n要將客戶的相關(guān)回答記錄在表格中 （此表格將作為重要文件進(jìn)入分類目錄） n恰當(dāng)使用鏈接性問題 n理解與問題相對應(yīng)的客戶擔(dān)憂并排除 n得

11、到充分的客戶承諾 n引導(dǎo)客人進(jìn)入積極回應(yīng)狀態(tài)并對俱樂部有所期待 n把握所有問題的處理技巧會籍顧問其它用表來賓登記.doc 驗(yàn)證來賓身份的重要性驗(yàn)證來賓身份的重要性 1.所有前來咨詢會籍的來賓必須進(jìn)行身份的驗(yàn)證，這是不可 隨意更改的。 2.驗(yàn)證來賓身份的意義 a.確定來賓的個(gè)人需要 b.克服來賓的拒絕借口 c.找到實(shí)現(xiàn)銷售的決定性關(guān)鍵 d.量身度造適合的引導(dǎo)參觀 e.營造親和力 在價(jià)格演示的過程中，客人為了不馬上購買，常會使用一 些借口來拒絕我們。引導(dǎo)參觀的主要任務(wù)之一就是在演示 價(jià)格之前，提前消除一會兒可能出現(xiàn)的拒絕借口。 客人拒絕加入的5個(gè)常見借口： a. 問問家人的意見 b. 再看看其它俱

12、樂部 c. 買了又不用 d. 不夠方便 e. 沒有時(shí)間 記住，來賓登記中右下角那些問題的設(shè)計(jì)就是為了幫助你 避免你有可能會遇到的困難。 就來賓登記中的問題進(jìn)行提問，確認(rèn)得到完美的答復(fù)就來賓登記中的問題進(jìn)行提問，確認(rèn)得到完美的答復(fù) #1- 是誰想來健身？是您嗎？是誰想來健身？是您嗎？ a. 這個(gè)問題的設(shè)計(jì)是為了防止來賓假借“和家人商量商量”的借口而不 在當(dāng)時(shí)做出加入俱樂部的決定。 b. 如果客人回答是是，你需要馬上接著問 ： “也就是說，是您來決定是否加入我們的俱樂部，是嗎？也就是說，是您來決定是否加入我們的俱樂部，是嗎？” 如果他回答是是，那你已經(jīng)戰(zhàn)勝了“問問家人的意見”這個(gè)拒 絕因素。 c.

13、如果他回答不是不是， 那你必須在這時(shí)展開有關(guān)誰來做決 定的談話，直到戰(zhàn)勝這個(gè)拒絕因素為止。 “那么您需要回去和您的先生/太太商量一下是嗎？” “您的先生/太太知道您今天來嗎？” “那他/她支持或希望您擁有更好的身材嗎？” “您主要想和他/她商量的是花費(fèi)的問題嗎？” n“是的，我完全理解。你們大概也是和大多數(shù)家庭一樣， 在一定額度之內(nèi)的花費(fèi)可能不用商量，稍大的開銷就要一 起來決定了，是吧。” n“您是怎樣支配自己的日常開銷的？我來談?wù)勎业?。?n“您可以毫不費(fèi)力地花費(fèi)_元，是嗎？” n“我明白。像買衣服、一周出去吃一、兩次飯應(yīng)該是不用 和家人商量的吧？” n“您剛才跟我提到您的家人支持您所做出的

14、想擁有更好身 材的決定，是吧。而實(shí)際上您可以提前預(yù)支多少錢或每月 花費(fèi)多少錢而不會受到家人的埋怨呢？” nd如果你成功運(yùn)用了“家人模式家人模式”并且得到客人關(guān)于花 費(fèi)多少錢可以不用家人同意的答復(fù)，那么你已經(jīng)基本克服 了家人拒絕借口。 ne. 注意輕松自然地運(yùn)用“家人模式家人模式”。 #2-健身房離您的住所近還是辦公地近，還是都不遠(yuǎn)健身房離您的住所近還是辦公地近，還是都不遠(yuǎn) a.這個(gè)問題的設(shè)計(jì)是為了防止來賓假借“不夠方便不夠方便”的借口而不 在當(dāng)時(shí)做出加入俱樂部的決定。 b.當(dāng)客人回答此問題后，你需要馬上接著問： “也就是說這里離您的也就是說這里離您的_比較近，是吧？比較近，是吧？” 如果他回答

15、是是，那你已經(jīng)戰(zhàn)勝了“不夠方便”這個(gè)拒絕因素。 c. 如果他回答不是不是， 那你必須盡快戰(zhàn)勝“不夠方便”這個(gè)拒 絕因素。 “便利確實(shí)是選擇俱樂部的一個(gè)主要因素，那么我們討論一下可 以怎樣解決這個(gè)問題，或是我們其它地方的俱樂部更方便您使 用?！?“那您今天是怎么來這里的？” “您多久方便來這邊一次呢？” “那么其它什么地點(diǎn)對于您比較方便呢？” d. 健身顧問必須連續(xù)詢問來獲得客人關(guān)于是這家還是其它家分店 更便于他的日常生活的答復(fù)。 #3-您計(jì)劃一周來健身幾次？您計(jì)劃一周來健身幾次？ a.這個(gè)問題的設(shè)計(jì)是為了防止來賓假借“買了又不用買了又不用”和和 “沒有時(shí)間沒有時(shí)間”的借口而不在當(dāng)時(shí)做出加入俱樂

16、部的決定。 b.你必須讓客人承認(rèn)自己已經(jīng)確定了健身的時(shí)間安排。 當(dāng)客人回答此問題后，你需要馬上接著問： “您會在一天的哪個(gè)時(shí)段來健身？” “您的健身計(jì)劃是否符合日常時(shí)間安排？” 如果他回答是是，那你已經(jīng)戰(zhàn)勝了“買了又不用”和“沒 有 時(shí)間”這兩個(gè)拒絕因素。 nc.如果客人不能答復(fù)自己計(jì)劃一周前來鍛煉幾次或是表示 這種健身計(jì)劃并不符合日常時(shí)間安排，那你就要幫助客人 從他的日常時(shí)間表中安排出鍛煉的時(shí)間。 n“咱們聊聊您現(xiàn)在的日常時(shí)間安排，看來您沒有時(shí)間保證 可以按時(shí)來這里鍛煉，也不想獲得運(yùn)動效果?！?n“不知您目前的工作安排是什么狀況？” n“不知您現(xiàn)在的家庭負(fù)擔(dān)如何？” nd.這時(shí)，健身顧問會為

17、客人制定適合于運(yùn)動計(jì)劃的日常時(shí) 間安排。 n如果客人表示可以做到，那你已經(jīng)克服了“買了又不用買了又不用” 和和“沒有時(shí)間沒有時(shí)間”的拒絕借口。 引導(dǎo)參觀要素引導(dǎo)參觀要素 n參觀過程中必須將來賓登記表附在專用硬 夾上隨身攜帶，并對相關(guān)信息進(jìn)行記錄 n引入客戶多種感官體會俱樂部 n可以結(jié)合其健身目的適時(shí)向其介紹俱樂部 的其他會員或教練 n盡可能營造客人已經(jīng)成為會員的感覺 n進(jìn)行“金鑰匙”問題的提問 價(jià)格演示要素價(jià)格演示要素 n價(jià)格演示的流程 預(yù)期成交處理演示手冊介紹價(jià)格分析 n價(jià)格演示的原則 一定要使用價(jià)格演示手冊 親和力一定要強(qiáng) 永遠(yuǎn)極力推薦最頂級的會籍種類 與客戶采取非對抗的角度 在被拒絕5次

18、以后才可以將推薦目標(biāo)下調(diào) 讓利（降價(jià)）之前多次多角度地強(qiáng)調(diào)價(jià)值 讓利必須在得到客戶承諾的前提下 n價(jià)格演示的技巧（見下頁） 價(jià)格演示的技巧 n在看完標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格之后轉(zhuǎn)為手寫演示 n二選一的原則貫穿始終 不要讓你的介紹單上同時(shí)出現(xiàn)兩種以上的價(jià)格 永遠(yuǎn)在兩個(gè)方案中找到與客戶預(yù)期接近的方案 n如何避免緊緊圍繞價(jià)格的糾纏 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，向客戶進(jìn)行價(jià)格“相對性”的教育 緊密連接需求與價(jià)值（鉆戒與婚紗照） 使用天平公式 n對于價(jià)格如何分析 運(yùn)用化整為零的分析方法 分析客戶的日常其它消費(fèi)并進(jìn)行對比 除了價(jià)格，還有其它因素阻止您加入我們嗎？除了價(jià)格，還有其它因素阻止您加入我們嗎？” a.這個(gè)問題的設(shè)計(jì)是為了防止來賓假

19、借“再看看其它俱樂部再看看其它俱樂部”的借口而 不在當(dāng)時(shí)做出加入俱樂部的決定。始終在引導(dǎo)參觀的尾聲問這個(gè)問題： “那么您對剛才參觀過的設(shè)施和環(huán)境都還滿意嗎？”“看來除了價(jià)格 以外，沒有其它因素阻止您今天就加入我們俱樂部，是吧？”如果他 回答沒有，那你已經(jīng)戰(zhàn)勝了“再看看其它俱樂部”這個(gè)拒絕因素。 b.如果客人告訴你還要到其它俱樂部再看看，那你必須盡快戰(zhàn)勝這個(gè)拒 絕因素?！昂玫?，我來問您個(gè)問題如果我給您一張這里的免費(fèi)會 員卡那您覺得這里是不是可以幫助您滿足健身目標(biāo)需要并令您愉悅 呢？”“那么看來您對其它方面都很滿意，只是想再看看每種會籍的 價(jià)格，對嗎？”“好的，咱們談?wù)剷畠r(jià)格吧。”如果客人承認(rèn)這

20、里 可以提供滿足于他的健身目標(biāo)的設(shè)施、環(huán)境和服務(wù)，那你就已經(jīng)克服 了“再看看其它俱樂部”的拒絕借口。如果客人表示這里不能滿足他 需要，你就要對那些我們不能滿足客人所需的方面展開討論，讓客人 相信沒有那些方面，我們同樣可以幫助他達(dá)到自己的健身目標(biāo)。 價(jià)格，唯一的真實(shí)拒絕借口！價(jià)格，唯一的真實(shí)拒絕借口！ 1. 如果你已經(jīng)戰(zhàn)勝了所有其它拒絕借口，那 剩下的就只有價(jià)格了。 2. 價(jià)格拒絕借口請參閱“如何運(yùn)用7個(gè)步驟 來克服來賓的拒絕”。 3. 難以解決的價(jià)格拒絕借口請參見高級銷售 技巧。 小貼士：實(shí)現(xiàn)銷售的跡象和快捷鍵小貼士：實(shí)現(xiàn)銷售的跡象和快捷鍵 n實(shí)現(xiàn)銷售的跡象是指接待過程中，來賓表現(xiàn)出來可能購買

21、的重要信號， 包括你可以察覺到的來賓感興趣的行為或言語，這些行為或言語可幫 助你順利、迅速地成交。例如： a.來賓詢問有關(guān)健身房特色的特殊問題。 b.要求特別說明某方面內(nèi)容。 c.面帶微笑并表現(xiàn)得很興奮。 d.還要求再一次參觀某處。 n快捷鍵是來賓主要的興趣點(diǎn)所在。例如： a.減重 b.調(diào)節(jié)心肺功能 c. 增重 常見拒絕的應(yīng)對常見拒絕的應(yīng)對 n在引導(dǎo)參觀之前預(yù)先處理拒絕，用客人自己的話去說服他們才會有效在引導(dǎo)參觀之前預(yù)先處理拒絕，用客人自己的話去說服他們才會有效 n真正的拒絕要素有真正的拒絕要素有3個(gè)：價(jià)格、客戶承諾、家人意見個(gè)：價(jià)格、客戶承諾、家人意見 n對一切借口的應(yīng)對都要經(jīng)歷的思維過程：

22、判斷拒絕要素類別對一切借口的應(yīng)對都要經(jīng)歷的思維過程：判斷拒絕要素類別判斷是否經(jīng)過判斷是否經(jīng)過 預(yù)先處理預(yù)先處理找到可用于排除拒絕的客人語言找到可用于排除拒絕的客人語言怎樣柔和切入怎樣柔和切入 練習(xí)：練習(xí)：1. “我要回去和家人商量一下” 2. “我想再到其他俱樂部看一下” 3. “我怕買了又不能堅(jiān)持” 4. “你們這里的地點(diǎn)對于我來講太不方便” 5. “我太忙，沒時(shí)間” 6. “我再考慮一下”（這不該成為拒絕借口） 7. “我覺得價(jià)格太貴了” 8. “我還有朋友要來，回頭我們一起來” 9. “我是給別人問，不是我要來” 10. “謝謝你的介紹，我辦卡時(shí)會來找你” 11. “我現(xiàn)在急著走，回來我

23、來找你” 如何設(shè)置和引入如何設(shè)置和引入to n誰可以幫助你來to? nto不等于找經(jīng)理來降價(jià) nto不是生硬地把經(jīng)理（教練）推到客人面前 nto時(shí)不能交給經(jīng)理（教練）一張空白的來賓登記 如何設(shè)置如何設(shè)置to? 設(shè)置設(shè)置to一般是發(fā)生在客戶再三提出拒絕因素的情況一般是發(fā)生在客戶再三提出拒絕因素的情況 下，處理技巧為：下，處理技巧為： 1）對客戶的拒絕表示極大理解）對客戶的拒絕表示極大理解 2）誠懇地表示希望幫助客人得到實(shí)惠）誠懇地表示希望幫助客人得到實(shí)惠 3）（如果只剩價(jià)格問題）取得客戶承諾）（如果只剩價(jià)格問題）取得客戶承諾 4）略加思索）略加思索 5）向客戶表明你的辦法（引入）向客戶表明你的辦

24、法（引入to），并適當(dāng)暗示客人），并適當(dāng)暗示客人 如何與你配合。如何與你配合。 案例：案例： 你的客人再三拒絕你，給你不同的借口，你無法判斷什么是 真正原因，你可以說：“ xx先生，我非常理解您很難一下 子做決定，畢竟這不是一個(gè)很小的數(shù)字。當(dāng)然，我很希望 您能成為我們的會員，同時(shí)又得到最大的優(yōu)惠，不管您今 天是否加入，我都希望您今天能有所收獲，這樣吧，我請 我們的一位資深教練給您介紹一些簡單的健身方法，至少 您在家里也可以自己開始做一些運(yùn)動了，您稍等一下” （銷售經(jīng)理可以和教練共同進(jìn)入） 注：你也可以使用簡便的方法：“請您稍等，我?guī)湍靡?些資料帶走?！逼浜蠼?jīng)理可以自然地?cái)y資料進(jìn)入。 案例：案

25、例： 你的客人認(rèn)為會員卡的價(jià)格太貴，想要尋求一些折 扣，你可以說：“ xx先生，我非常希望您能成為 我們的會員，也希望您得到最大的優(yōu)惠，不過請 您理解我們的價(jià)格是全國統(tǒng)一的規(guī)定價(jià)格。（稍 停）如果今天我們能提供給您某種形式的優(yōu)惠， 您今天是否可以決定？（得到承諾后）我明白了， 這樣吧，我?guī)湍蚪?jīng)理爭取一下，請您稍等” （銷售經(jīng)理可在此刻進(jìn)入） 入會合約填寫的注意事項(xiàng)入會合約填寫的注意事項(xiàng) n入會合約是具有法律效應(yīng)的文件（另對照合約實(shí)物） n入會合約需以楷書填寫 n內(nèi)容必須填寫完整（空項(xiàng)需注明原因） n不得涂改（或在涂改處附上雙方簽字） n合約各聯(lián)內(nèi)容必須完全相同 n必須有雙方簽名和日期 n必須

26、有明確的啟動時(shí)間（可以根據(jù)客人情況或要求預(yù)定啟動時(shí)間） n“會員類型”指團(tuán)體卡或個(gè)人卡 n“健身計(jì)劃”對應(yīng)標(biāo)注，“其它”則注明具體計(jì)劃（如季卡需在“其它”欄中打鉤并注明“季卡”， 30次卡需在“其它”欄中打鉤并注明“次卡30次” ） n付款欄中的“應(yīng)付總額”為成交價(jià)格，“總訓(xùn)練費(fèi)”為續(xù)卡價(jià)格，其差額視為“入會費(fèi)”寫入“入 會費(fèi)”一欄，并相應(yīng)解釋，“預(yù)交總額”系為分期付款所設(shè)，目前我們暫不提供此項(xiàng)服務(wù)，該欄目 以斜杠劃掉，“實(shí)赴總額”中填寫當(dāng)日實(shí)際付款金額（與收款單對應(yīng)）。 n“付款方式”按實(shí)情填寫，如付款多于一種方式，要對應(yīng)注明每種方式的金額。注意：如以好恒健注意：如以好恒健 身代金券、內(nèi)部支

27、票等付款，需在此欄中體現(xiàn)（先寫明方式，再注明金額）身代金券、內(nèi)部支票等付款，需在此欄中體現(xiàn)（先寫明方式，再注明金額） n“功能”中對應(yīng)標(biāo)注，如出售單店使用卡須在“其它”欄中著名“單店使用字樣?！?n“俱樂部地點(diǎn)”中要注明俱樂部全稱（如好恒健身千禧店） 合約填寫完畢之后合約填寫完畢之后 n提醒會員閱讀會員須知 會籍顧問其它用表入會合約背面.doc n到前臺進(jìn)行領(lǐng)卡登記 n向會員贈送歡迎光盤并說明光盤使用方法 n為會員建立vip客戶邀請檔案 n送走客人后填寫相關(guān)登記表格 n新會員電話跟進(jìn)模版新會員電話跟進(jìn)模版 會籍顧問其它用表新會員電話跟進(jìn)模版.doc n流失來賓電話跟進(jìn)模版流失來賓電話跟進(jìn)模版

28、會籍顧問其它用表流失來賓電話跟進(jìn)模版.doc 信息獲取的基礎(chǔ)途徑信息獲取的基礎(chǔ)途徑 信息獲取的基礎(chǔ)途徑信息獲取的基礎(chǔ)途徑 n參與作展 ndm 單發(fā)放 n通過會員帶朋友 n信息收集箱 請大家就每一個(gè)途徑討論具體做法請大家就每一個(gè)途徑討論具體做法 面對競爭對手和面對競爭對手和 競爭伙伴競爭伙伴 面對競爭對手和競爭伙伴面對競爭對手和競爭伙伴 n對于你的競爭對手，你必須了解什么？ （1）他們坐落的位置 （2）他們所提供的服務(wù) （3）他們最新的價(jià)格 （4）他們的入會合約 （5）他們的客戶群 （6）他們的顧客群 n我們?nèi)绾握務(wù)摳偁帉κ?（1）從不貶低競爭對手 （2）你可以討論競爭對手的會籍種類 （3）你可

29、以討論競爭對手的價(jià)格 （4）你可以討論競爭對手的設(shè)施 n上崗前的心理準(zhǔn)備上崗前的心理準(zhǔn)備 上崗前的心理準(zhǔn)備上崗前的心理準(zhǔn)備 n選擇你的態(tài)度選擇你的態(tài)度 “我活的時(shí)間越長，我就越能夠體會到態(tài)度對人的一生的影響。態(tài)度，對我來說， 比事實(shí)更重要。態(tài)度比歷史、比教育、比金錢、比環(huán)境、比失敗、比任何其他人所說 的、所想的或者所做的都更重要。態(tài)度甚至比外表，天賦或技巧都更重要。態(tài)度可以 成就或毀掉一家公司、一個(gè)教堂、一個(gè)家庭、一個(gè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。值得注意的是，我們 每天都有機(jī)會去選擇我們用什么樣的態(tài)度去擁抱這一天。我們不可能改變我們的過 去我們也不可能改變?nèi)藗冇貌煌姆绞奖磉_(dá)自己。我們當(dāng)然也不可能改變注定要發(fā)

30、 生的事情。我們唯一可以改變的就是我們所擁有的東西,我們所擁有的就是我們的態(tài)度。 我深信在我的一生當(dāng)中，10%的事是順其自然發(fā)生在我身上的， 還有90%的事取決于 我用怎樣的態(tài)度去對待。其實(shí)你也是一樣的，我們就是我們的態(tài)度的主宰?！?作者是誰并不重要，重要的是你如何選擇你的態(tài)度作者是誰并不重要，重要的是你如何選擇你的態(tài)度 上崗前的心理準(zhǔn)備上崗前的心理準(zhǔn)備 不斷被拒絕是銷售工作的最大挑戰(zhàn)不斷被拒絕是銷售工作的最大挑戰(zhàn) n面對拒絕的第一種態(tài)度：面對拒絕的第一種態(tài)度： 我從來不把（表面的）失敗看作（真正的）失敗，而僅僅當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)的過我從來不把（表面的）失敗看作（真正的）失敗，而僅僅當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)的過

31、 程。程。 我從來不把（表面的）失敗看作我不能成功，而僅僅當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。我從來不把（表面的）失敗看作我不能成功，而僅僅當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。 我從來只把（表面的）不成功看作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。我從來只把（表面的）不成功看作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。 n面對拒絕的第二種態(tài)度：面對拒絕的第二種態(tài)度： 我從來不把（表面的）失敗看作（真正的）失敗，而僅僅當(dāng)作一個(gè)消極的反我從來不把（表面的）失敗看作（真正的）失敗，而僅僅當(dāng)作一個(gè)消極的反 饋，（思考）如何改變或調(diào)整我的方法。饋，（思考）如何改變或調(diào)整我的方法。 我從來不把（表面的）失敗看作我不能成功，而當(dāng)作幫助研究我的目的的指我從來不把（表面的）失敗看作我不能成功，而當(dāng)作幫助研究我的目的的指 導(dǎo)。導(dǎo)。 我總