電子商務定價模式

1、 v電子商務定價策略根據(jù)動態(tài)特性差異可以分為固定價格和動態(tài)定價電子商務定價策略根據(jù)動態(tài)特性差異可以分為固定價格和動態(tài)定價。 v固定價格機制中價格不經(jīng)常發(fā)生變化，不能實時反映供求信息，價格固定價格機制中價格不經(jīng)常發(fā)生變化，不能實時反映供求信息，價格 的調(diào)整落后于市場條件的變化。的調(diào)整落后于市場條件的變化。 v動態(tài)定價就是根據(jù)顧客認可的產(chǎn)品、服務的價值或者根據(jù)供給和需求動態(tài)定價就是根據(jù)顧客認可的產(chǎn)品、服務的價值或者根據(jù)供給和需求 的狀況動態(tài)地調(diào)整價格，是買賣雙方在交易時進行價格確定的一種定的狀況動態(tài)地調(diào)整價格，是買賣雙方在交易時進行價格確定的一種定 價機制，包括拍賣、逆向拍賣、談判、團購等。價機制

2、，包括拍賣、逆向拍賣、談判、團購等。 v目前電子商務采用的定價模式主要包括賣方主導的定價模式和買方主目前電子商務采用的定價模式主要包括賣方主導的定價模式和買方主 導的定價模式兩種。導的定價模式兩種。 v其中賣方主導的定價模式包括免費定價策略和靜態(tài)定價策略；而以買其中賣方主導的定價模式包括免費定價策略和靜態(tài)定價策略；而以買 方主導的定價模式包括動態(tài)定價策略、定制生產(chǎn)定價策略和物物交換方主導的定價模式包括動態(tài)定價策略、定制生產(chǎn)定價策略和物物交換 三種。三種。 v一、免費定價策略一、免費定價策略 v1. 免費價格策略內(nèi)涵免費價格策略內(nèi)涵 v免費定價策略主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時

3、免費定價策略主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時 性的。性的。 v目前，電子商務采用免費定價策略，一個目的是先讓用戶免費使用，目前，電子商務采用免費定價策略，一個目的是先讓用戶免費使用， 養(yǎng)成習慣后，再開始收費；另一個目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，主要養(yǎng)成習慣后，再開始收費；另一個目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，主要 是先占領市場，然后再在市場中獲取收益。是先占領市場，然后再在市場中獲取收益。 v2 .免費價格形式主要包括以下幾種。免費價格形式主要包括以下幾種。 (1) 產(chǎn)品和服務完全免費。產(chǎn)品和服務完全免費。 (2) 對產(chǎn)品和服務實行限制免費。對產(chǎn)品和服務實行限制免費。 (3) 對產(chǎn)品對產(chǎn)

4、品(服務服務)實行部分免費。實行部分免費。 (4) 第四類是對產(chǎn)品第四類是對產(chǎn)品(服務服務)實行捆綁式免費。實行捆綁式免費。 v3. 從免費到收費的轉變從免費到收費的轉變 v（1）對于大多數(shù)公司來說，這個策略一直是保持某種程度的免費服對于大多數(shù)公司來說，這個策略一直是保持某種程度的免費服 務，同時希望一些消費者會為升級的產(chǎn)品或服務包付費。務，同時希望一些消費者會為升級的產(chǎn)品或服務包付費。 v（2）另一策略是在為自身的優(yōu)勢進行定價時使用了公平性概念。另一策略是在為自身的優(yōu)勢進行定價時使用了公平性概念。 v二、靜態(tài)定價策略二、靜態(tài)定價策略 v靜態(tài)定價策略，即明碼標價靜態(tài)定價策略，即明碼標價(men

5、u pricing)，也稱作固定定價策略，也稱作固定定價策略 ，即銷售者設定一個價格，購買者可以接受或拒絕這個價格。，即銷售者設定一個價格，購買者可以接受或拒絕這個價格。 v固定價格策略通常適用于確定的市場環(huán)境。由于明碼標價幾乎不固定價格策略通常適用于確定的市場環(huán)境。由于明碼標價幾乎不 能體現(xiàn)消費者的偏好，因此要發(fā)現(xiàn)并順應消費者的偏好，并迅速能體現(xiàn)消費者的偏好，因此要發(fā)現(xiàn)并順應消費者的偏好，并迅速 及時地調(diào)整價格并不那么容易。及時地調(diào)整價格并不那么容易。 v固定價格一般由賣方來確定，并保持在一定時間范圍內(nèi)不變。價固定價格一般由賣方來確定，并保持在一定時間范圍內(nèi)不變。價 格一般按照傳統(tǒng)營銷商品的

6、定價策略來確定，通?？梢圆扇《喾N格一般按照傳統(tǒng)營銷商品的定價策略來確定，通?？梢圆扇《喾N 形式：形式： v成本導向，成本利潤加成定價。成本導向，成本利潤加成定價。 v需求導向，根據(jù)顧客需求的價格彈性定價。需求導向，根據(jù)顧客需求的價格彈性定價。 v價值導向，根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認知確定價格。價值導向，根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認知確定價格。 v競爭導向的隨行就市定價法。價格的調(diào)整可以依據(jù)需求、地區(qū)競爭導向的隨行就市定價法。價格的調(diào)整可以依據(jù)需求、地區(qū) 、促銷政策來進行調(diào)整。、促銷政策來進行調(diào)整。 v三、動態(tài)定價策略三、動態(tài)定價策略 v1. 動態(tài)定價概述動態(tài)定價概述 v大多數(shù)電子交易市場進行動態(tài)

7、定價的基本過程包括如下步驟。大多數(shù)電子交易市場進行動態(tài)定價的基本過程包括如下步驟。 (1)公司提出購買商品的出價或銷售商品的報價。公司提出購買商品的出價或銷售商品的報價。 (2)激活拍賣激活拍賣(正向的或逆向的正向的或逆向的)過程。過程。 (3)采購方和銷售方可以看到出價和報價，但通常看不到是哪一采購方和銷售方可以看到出價和報價，但通?？床坏绞悄囊?方發(fā)出的。匿名性是動態(tài)定價的關鍵要素。方發(fā)出的。匿名性是動態(tài)定價的關鍵要素。 (4)采購方和銷售方實時地相互出價和報價。有時采購方可以聯(lián)采購方和銷售方實時地相互出價和報價。有時采購方可以聯(lián) 合起來從而獲得批量折扣的價格，這就是所謂的團體采購。合起來

8、從而獲得批量折扣的價格，這就是所謂的團體采購。 (5)當采購方和銷售方就價格、數(shù)量和其他條款，如地點或質(zhì)量當采購方和銷售方就價格、數(shù)量和其他條款，如地點或質(zhì)量 達成一致時，一筆交易就商定了。達成一致時，一筆交易就商定了。 (6)交易實施，安排支付和交貨事宜。交易實施，安排支付和交貨事宜。 v交易市場外部的第三方公司通常提供支持服務，如信用驗證、質(zhì)交易市場外部的第三方公司通常提供支持服務，如信用驗證、質(zhì) 量保證、擔保證書服務、保險和訂單的履行等。它們確保采購方量保證、擔保證書服務、保險和訂單的履行等。它們確保采購方 的支付保障和銷售方貨品狀態(tài)的完好，并協(xié)調(diào)實現(xiàn)產(chǎn)品的交付過的支付保障和銷售方貨品狀

9、態(tài)的完好，并協(xié)調(diào)實現(xiàn)產(chǎn)品的交付過 程。程。 v2. 動態(tài)定價的類型動態(tài)定價的類型 v按照參與拍賣的買賣雙方數(shù)量的多少，動態(tài)定價可以分為四類，如圖按照參與拍賣的買賣雙方數(shù)量的多少，動態(tài)定價可以分為四類，如圖 4-1所示。所示。 一個 多個 個 一個 多個 買家 賣家 談判、交換、議價 反向拍賣、 詢價單、招標 正向(普通) 拍賣 動態(tài)交易 圖圖4-1 動態(tài)定價的類型動態(tài)定價的類型 v1) 一對一在線談判議價一對一在線談判議價 v在第一種結構中在第一種結構中(圖圖4-1左上角左上角)，一個買家和一個賣家就交易價格展，一個買家和一個賣家就交易價格展 開談判、議價和交換。在一對一議價定價策略中，賣者和

10、買者互相開談判、議價和交換。在一對一議價定價策略中，賣者和買者互相 協(xié)商來決定買者對所獲得的商品所出的價格是否合適，克服了明碼協(xié)商來決定買者對所獲得的商品所出的價格是否合適，克服了明碼 標價導致顧客因價格超過自己意愿的出價而走開的缺點，避免賣主標價導致顧客因價格超過自己意愿的出價而走開的缺點，避免賣主 損失顧客愿意比標價多付出價錢這種情況的發(fā)生。但其缺點是賣者損失顧客愿意比標價多付出價錢這種情況的發(fā)生。但其缺點是賣者 不能確認買者究竟認為他要購買的產(chǎn)品價值是多少，買者也不能確不能確認買者究竟認為他要購買的產(chǎn)品價值是多少，買者也不能確 認賣者銷售產(chǎn)品的底價是多少。認賣者銷售產(chǎn)品的底價是多少。 v

11、(1)在線談判議價概述。在線談判議價概述。 v和拍賣相比，談判還涉及一些非價格因素，如運輸、擔保、支付方和拍賣相比，談判還涉及一些非價格因素，如運輸、擔保、支付方 式以及信用等。電子市場的出現(xiàn)，使得談判可以涵蓋幾乎所有的產(chǎn)式以及信用等。電子市場的出現(xiàn)，使得談判可以涵蓋幾乎所有的產(chǎn) 品和服務。品和服務。 v在線電子談判比離線談判更容易實現(xiàn)。電子市場允許虛擬地對各類在線電子談判比離線談判更容易實現(xiàn)。電子市場允許虛擬地對各類 產(chǎn)品和服務進行在線談判。通過電子市場，利用智能代理或者電子產(chǎn)品和服務進行在線談判。通過電子市場，利用智能代理或者電子 競價技術可以實現(xiàn)在線談判的過程。在這個過程中，買賣雙方輪回

12、競價技術可以實現(xiàn)在線談判的過程。在這個過程中，買賣雙方輪回 議價，最終達到一個共同可接受的價格。議價，最終達到一個共同可接受的價格。 v2) 正向拍賣，一個賣家，許多潛在買家正向拍賣，一個賣家，許多潛在買家 v在此種結構中在此種結構中(圖圖4-1左下方左下方)，賣方采用正向拍賣機制向，賣方采用正向拍賣機制向 很多潛在的買方提供一個產(chǎn)品。采取正向拍賣定價的方很多潛在的買方提供一個產(chǎn)品。采取正向拍賣定價的方 式主要有四種：英式拍賣、荷蘭式拍賣、一級密封拍賣式主要有四種：英式拍賣、荷蘭式拍賣、一級密封拍賣 和二級密封拍賣。和二級密封拍賣。 v在英式拍賣中，出價隨著拍賣進程的進行而升高；在英式拍賣中，

13、出價隨著拍賣進程的進行而升高； v荷蘭式拍賣隨著拍賣進程的進行而降低；荷蘭式拍賣隨著拍賣進程的進行而降低； v在一級密封拍賣中，投標者只有一次投標機會，這是一在一級密封拍賣中，投標者只有一次投標機會，這是一 種無聲拍賣，投標者不知道有誰在投標，也不知道他們種無聲拍賣，投標者不知道有誰在投標，也不知道他們 為什么物品而投標，最終物品分配給價格最高的投標者為什么物品而投標，最終物品分配給價格最高的投標者 ； v二級二級密封拍賣中，物品被分配給出價最高的投標者，但密封拍賣中，物品被分配給出價最高的投標者，但 按照所有出價的次高價格收取，其目的是為了減輕投標按照所有出價的次高價格收取，其目的是為了減輕

14、投標 者對其出標價格遠遠大于物品真實市場價值的擔心。者對其出標價格遠遠大于物品真實市場價值的擔心。 v3) 一個買方，許多潛在的賣家一個買方，許多潛在的賣家 v在這種結構中，一個買方向多個賣方或供應方請求投標，因此這種類型的在這種結構中，一個買方向多個賣方或供應方請求投標，因此這種類型的 拍賣叫做投標拍賣叫做投標(招標招標)。 (1) 逆向拍賣。逆向拍賣。 v逆向拍賣系統(tǒng)也被稱為競標或招標系統(tǒng)。在逆向拍賣中，買方將所需要的逆向拍賣系統(tǒng)也被稱為競標或招標系統(tǒng)。在逆向拍賣中，買方將所需要的 物品列在需求說明書物品列在需求說明書(request for quotation，rfq)中，或者提交一個招

15、中，或者提交一個招 標書標書(request for proposal，rfp)，潛在的賣方對這些物品進行投標，潛在的賣方對這些物品進行投標， 不斷降低價格。不斷降低價格。 v如果只考慮價格因素，那么最低價格投標者中標。這種拍賣主要應用于如果只考慮價格因素，那么最低價格投標者中標。這種拍賣主要應用于 b2b和和g2b中。中。b2b逆向拍賣作為一種在線采購產(chǎn)品和服務的機制越來越逆向拍賣作為一種在線采購產(chǎn)品和服務的機制越來越 受到青睞。受到青睞。 (2) 買方定價模式。買方定價模式。 v由由倡導。倡導。即通過讓消費者自定義產(chǎn)品和服務的價格節(jié)約大量即通過讓消費者自定義產(chǎn)品和服務的價格節(jié)約大量 的成本

16、。算是一種的成本。算是一種c2b的模式。這種定價模式是指針對不同個體客戶需求的模式。這種定價模式是指針對不同個體客戶需求 量身定制的產(chǎn)品價格，它是通過賣方主導的服務價值定價的方案。量身定制的產(chǎn)品價格，它是通過賣方主導的服務價值定價的方案。 v在需求相對穩(wěn)定或已知的市場中，這種定價模式非常適用，但是在需求未在需求相對穩(wěn)定或已知的市場中，這種定價模式非常適用，但是在需求未 知或持續(xù)波動的市場中，這一模式就有些問題，尤其是易腐爛的物品或服知或持續(xù)波動的市場中，這一模式就有些問題，尤其是易腐爛的物品或服 務性產(chǎn)品。務性產(chǎn)品。 v4) 許多賣家，許多買家許多賣家，許多買家 v在此種結構中，同時存在多個買

17、家和多個賣家進行投標和在此種結構中，同時存在多個買家和多個賣家進行投標和 報價。股票交易就是一個雙向拍賣的例子。買賣雙方可以報價。股票交易就是一個雙向拍賣的例子。買賣雙方可以 是個人，也可以是企業(yè)，這種拍賣也被稱為雙向拍賣。是個人，也可以是企業(yè)，這種拍賣也被稱為雙向拍賣。 v縱向和橫向交易所的做市商都將交易所內(nèi)的供應和需求進縱向和橫向交易所的做市商都將交易所內(nèi)的供應和需求進 行匹配，利用這種匹配確定價格。在實時采購中，價格根行匹配，利用這種匹配確定價格。在實時采購中，價格根 據(jù)需求的變化而變化，是動態(tài)的，且價格隨著時間快速變據(jù)需求的變化而變化，是動態(tài)的，且價格隨著時間快速變 化，并有可能越過消

18、費者?；⒂锌赡茉竭^消費者。 v對于拍賣商而言，單向拍賣比雙向拍賣能夠產(chǎn)生更多的收對于拍賣商而言，單向拍賣比雙向拍賣能夠產(chǎn)生更多的收 益。益。 3. 動態(tài)定價的適用領域動態(tài)定價的適用領域 (1) 首先是商品價值的時間彈性較大。商品價值的時間彈性越大，就越首先是商品價值的時間彈性較大。商品價值的時間彈性越大，就越 需要價格實時反映市場條件的變化，否則就會造成價值的損失，如容需要價格實時反映市場條件的變化，否則就會造成價值的損失，如容 易腐爛的物品、折舊快的物品等。易腐爛的物品、折舊快的物品等。 (2) 其次是估價信息的完全性。由于商品的市場價值依賴對買方或賣方其次是估價信息的完全性。由于商品的

19、市場價值依賴對買方或賣方 估價信息的了解，在買方或賣方估價信息不完全的條件下，需要有定估價信息的了解，在買方或賣方估價信息不完全的條件下，需要有定 價機制來揭示估價信息，如古董、藝術品的定價。價機制來揭示估價信息，如古董、藝術品的定價。 (3) 最后是需求或供給的可預測性。市場需求或供給的波動越頻繁，波最后是需求或供給的可預測性。市場需求或供給的波動越頻繁，波 動幅度越大，商品的市場價值對時間的依賴性也會越強，商品的市場動幅度越大，商品的市場價值對時間的依賴性也會越強，商品的市場 價格就越需要實時反映市場需求或供給的變化。價格就越需要實時反映市場需求或供給的變化。 (4) 客戶愿意為同樣的貨品

20、或服務支付不同的價格。客戶愿意為同樣的貨品或服務支付不同的價格。 (5) 市場越大，顧客數(shù)量越多，交易數(shù)量越大，使用動態(tài)定價的機會越市場越大，顧客數(shù)量越多，交易數(shù)量越大，使用動態(tài)定價的機會越 多。多。 v四、定制生產(chǎn)定價策略四、定制生產(chǎn)定價策略 v1. 定制生產(chǎn)內(nèi)涵定制生產(chǎn)內(nèi)涵 v定制產(chǎn)品和服務是按照購買者所要求的標準規(guī)格來生產(chǎn)產(chǎn)品和服務的。定制產(chǎn)品和服務是按照購買者所要求的標準規(guī)格來生產(chǎn)產(chǎn)品和服務的。 定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對象的不同可以分為兩類：一類是面對工業(yè)組織市定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對象的不同可以分為兩類：一類是面對工業(yè)組織市 場的定制生產(chǎn)，這部分市場屬于供應商與訂貨商的協(xié)作問題。場的定制生產(chǎn)

21、，這部分市場屬于供應商與訂貨商的協(xié)作問題。 v另一類是面對大眾消費者的市場，實現(xiàn)滿足顧客個性化需求的定制生產(chǎn)另一類是面對大眾消費者的市場，實現(xiàn)滿足顧客個性化需求的定制生產(chǎn) 以及定價的。以及定價的。 v由于消費者的個性化需求差異性較大，加上消費者的需求量又小，因此由于消費者的個性化需求差異性較大，加上消費者的需求量又小，因此 企業(yè)實行定制生產(chǎn)必須從管理、供應、生產(chǎn)和配送各個環(huán)節(jié)上，適應這企業(yè)實行定制生產(chǎn)必須從管理、供應、生產(chǎn)和配送各個環(huán)節(jié)上，適應這 種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售的變化。為適應這種種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售的變化。為適應這種 變化，現(xiàn)代企業(yè)在管理上

22、采用變化，現(xiàn)代企業(yè)在管理上采用erp來實現(xiàn)自動化、數(shù)字化管理，在生產(chǎn)來實現(xiàn)自動化、數(shù)字化管理，在生產(chǎn) 上采用上采用cims(計算機集成制造系統(tǒng)，計算機集成制造系統(tǒng)，computerintegrated manufacturing system)，在供應和配送上采用，在供應和配送上采用scm(供應鏈管理，供應鏈管理， supply chain management)。 v2. 定制定價策略定制定價策略 v定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和 輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求輔助設計軟件，幫助

23、消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求 的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。 v目前這種允許消費者定制定價訂貨還只是初級階段，消費者只能在目前這種允許消費者定制定價訂貨還只是初級階段，消費者只能在 有限的范圍內(nèi)進行挑選，還不能要求企業(yè)完全滿足消費者所有的個有限的范圍內(nèi)進行挑選，還不能要求企業(yè)完全滿足消費者所有的個 性化需求。性化需求。 v五、物物交換五、物物交換 v物物交換物物交換(barter)指以物換物，或以物換服務等。當今，它主要應用指以物換物，或以物換服務等。當今，它主要應用 于組織與組織之間。實物交換的問題在于尋找貿(mào)易伙伴的困

24、難。電子于組織與組織之間。實物交換的問題在于尋找貿(mào)易伙伴的困難。電子 實物交換是一種以在線方式進行的實物交易，它能通過吸引更多的伙實物交換是一種以在線方式進行的實物交易，它能通過吸引更多的伙 伴參與交換而提高匹配進程。另外，匹配速度可能也更快，同時獲得伴參與交換而提高匹配進程。另外，匹配速度可能也更快，同時獲得 更好的匹配結果。經(jīng)常進行在線實物交換的物品主要有辦公空間、儲更好的匹配結果。經(jīng)常進行在線實物交換的物品主要有辦公空間、儲 藏、工廠空間、空閑設備和勞動力等。藏、工廠空間、空閑設備和勞動力等。 v電子實物交換通常在電子交易所進行，當然也有通過分類廣告實現(xiàn)交電子實物交換通常在電子交易所進行

25、，當然也有通過分類廣告實現(xiàn)交 換的案例。一般交易所由中介安排交換的市場空間。國外運作流程主換的案例。一般交易所由中介安排交換的市場空間。國外運作流程主 要為：首先，公司告訴交易所它們想提供什么物品；隨后，交易所對要為：首先，公司告訴交易所它們想提供什么物品；隨后，交易所對 公司提供的產(chǎn)品或者服務進行評估，并賦予它一定的公司提供的產(chǎn)品或者服務進行評估，并賦予它一定的“點數(shù)點數(shù)”或或“實實 物交換幣物交換幣”。公司可以用這些。公司可以用這些“點數(shù)點數(shù)”從參與交換的伙伴那里購買他從參與交換的伙伴那里購買他 們所需要的物品。們所需要的物品。 v換客易物換客易物 a v一、電子拍賣概述一、電子拍賣概述

26、v1. 電子拍賣的產(chǎn)生電子拍賣的產(chǎn)生 v拍賣是確定物品價格的一種古老的市場機制，早在古羅馬奴隸制社拍賣是確定物品價格的一種古老的市場機制，早在古羅馬奴隸制社 會，拍賣財產(chǎn)和奴隸的活動就曾盛行一時。隨著西方發(fā)達國家市場會，拍賣財產(chǎn)和奴隸的活動就曾盛行一時。隨著西方發(fā)達國家市場 經(jīng)濟的發(fā)展，拍賣已成為產(chǎn)品市場和資本市場必不可少的交易方式經(jīng)濟的發(fā)展，拍賣已成為產(chǎn)品市場和資本市場必不可少的交易方式 。我國自。我國自1986 年廣州國營拍賣市場成立以來，拍賣業(yè)已進入到常規(guī)年廣州國營拍賣市場成立以來，拍賣業(yè)已進入到常規(guī) 發(fā)展階段。特別是發(fā)展階段。特別是1996年中華人民共和國拍賣法的頒布實施，年中華人民共

27、和國拍賣法的頒布實施， 標志著我國拍賣業(yè)進入了一個新的發(fā)展時期?，F(xiàn)代社會拍賣經(jīng)常被標志著我國拍賣業(yè)進入了一個新的發(fā)展時期?，F(xiàn)代社會拍賣經(jīng)常被 用來完成在傳統(tǒng)市場中無效或低效的產(chǎn)品與服務的交易。用來完成在傳統(tǒng)市場中無效或低效的產(chǎn)品與服務的交易。 v互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，為實現(xiàn)網(wǎng)上拍賣提供了一個低成本的基礎設施，擴互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，為實現(xiàn)網(wǎng)上拍賣提供了一個低成本的基礎設施，擴 展了傳統(tǒng)拍賣的時間和空間，并且可以使更多的買方和賣方參與到展了傳統(tǒng)拍賣的時間和空間，并且可以使更多的買方和賣方參與到 網(wǎng)上拍賣中來，互聯(lián)網(wǎng)技術和傳統(tǒng)拍賣機制的結合產(chǎn)生了網(wǎng)上拍賣網(wǎng)上拍賣中來，互聯(lián)網(wǎng)技術和傳統(tǒng)拍賣機制的結合產(chǎn)生了網(wǎng)上拍賣

28、。 v二、電子拍賣的類型二、電子拍賣的類型 v1. 按照電子商務的交易模式進行分類按照電子商務的交易模式進行分類 v1) c2c模式電子拍賣模式電子拍賣 v(marker maker)開辟拍賣網(wǎng)站，提供在線拍賣功開辟拍賣網(wǎng)站，提供在線拍賣功 能，允許任何用戶在拍賣網(wǎng)站上拍賣和競買商品能，允許任何用戶在拍賣網(wǎng)站上拍賣和競買商品 ，拍賣交易在網(wǎng)上個人用戶之間進行。收入主要，拍賣交易在網(wǎng)上個人用戶之間進行。收入主要 來源于對注冊用戶收取商品登錄費或者實現(xiàn)交易來源于對注冊用戶收取商品登錄費或者實現(xiàn)交易 收取的交易傭金等附加費用，如收取的交易傭金等附加費用，如ebay、雅寶中、雅寶中 文拍賣網(wǎng)站等。文拍

29、賣網(wǎng)站等。 v2) b2c模式網(wǎng)上拍賣模式網(wǎng)上拍賣 v提供這種服務的在線企業(yè)大多是在線零售商，提供這種服務的在線企業(yè)大多是在線零售商，如如dell的的 他們兼營為消費者提供增值服務的業(yè)務他們兼營為消費者提供增值服務的業(yè)務 。b2c模式中有兩種新的網(wǎng)上拍賣方式：模式中有兩種新的網(wǎng)上拍賣方式： (1) 集體購買。在采用集體購買拍賣方式的網(wǎng)站上，某集體購買。在采用集體購買拍賣方式的網(wǎng)站上，某 些物品標上一個價格后進行展示，當單個買家就某個物些物品標上一個價格后進行展示，當單個買家就某個物 品輸入出價時品輸入出價時(這時的出價就是同意購買這類型物品的價這時的出價就是同意購買這類型物品的價 格格)，網(wǎng)站

30、就可以和物品的提供商商定一個更低的價格，網(wǎng)站就可以和物品的提供商商定一個更低的價格， 當出價的人數(shù)增加時，就會促使物品的價格不斷下降當出價的人數(shù)增加時，就會促使物品的價格不斷下降。 酷必得酷必得 (2) 逆向拍賣。買方提出購買要求，提供商品或服務的逆向拍賣。買方提出購買要求，提供商品或服務的 賣家相互競爭，標出愿意賣出的產(chǎn)品的價格。商品價格賣家相互競爭，標出愿意賣出的產(chǎn)品的價格。商品價格 的競爭在賣方間展開。的競爭在賣方間展開。priceline v3) b2b模式網(wǎng)上拍賣模式網(wǎng)上拍賣 vb2b網(wǎng)上拍賣典型的應用就是電子采購。它有點像網(wǎng)上拍賣典型的應用就是電子采購。它有點像b2c模模 式，網(wǎng)上

31、拍賣交易的雙方都是企業(yè)或商家。通常是，大公式，網(wǎng)上拍賣交易的雙方都是企業(yè)或商家。通常是，大公 司在自己的企業(yè)網(wǎng)站上出售過剩的存貨。而對于小規(guī)模的司在自己的企業(yè)網(wǎng)站上出售過剩的存貨。而對于小規(guī)模的 公司，則由第三方拍賣網(wǎng)站將許多小的企業(yè)集中在一個網(wǎng)公司，則由第三方拍賣網(wǎng)站將許多小的企業(yè)集中在一個網(wǎng) 站上拍賣它們過剩的存貨。讓那些以往沒有業(yè)務往來的買站上拍賣它們過剩的存貨。讓那些以往沒有業(yè)務往來的買 家和賣家加入到網(wǎng)上拍賣的行列中來家和賣家加入到網(wǎng)上拍賣的行列中來。汽車零部件采購的汽車零部件采購的 拍賣網(wǎng)站拍賣網(wǎng)站covisint v三、網(wǎng)上拍賣過程三、網(wǎng)上拍賣過程 v交易過程有以下交易過程有以下

32、4個階段：尋找和比較、開始拍賣、實際競價、拍賣善個階段：尋找和比較、開始拍賣、實際競價、拍賣善 后事宜，如圖后事宜，如圖4-2所示。所示。 圖圖4-2 電子拍賣流程電子拍賣流程 v四、網(wǎng)上拍賣的風險識別及其防范四、網(wǎng)上拍賣的風險識別及其防范 v1. 電子拍賣中的欺詐種類電子拍賣中的欺詐種類 (1)出價保護。出價保護是指在拍賣開始的時候使用虛構的競拍者報出非出價保護。出價保護是指在拍賣開始的時候使用虛構的競拍者報出非 常高的價格，嚇跑真正的投標者，而虛構競拍者在拍賣的最后一分鐘常高的價格，嚇跑真正的投標者，而虛構競拍者在拍賣的最后一分鐘 退出，之后投標者退出，之后投標者(虛構競拍者的伙伴虛構競拍

33、者的伙伴)以較低價格獲勝。以較低價格獲勝。 (2)雇傭出價。賣方雇傭出價人雇傭出價。賣方雇傭出價人(或賣方或賣方) 扮作競買人故意人為地抬高被拍扮作競買人故意人為地抬高被拍 賣物品的出價。在拍賣接近結束時，如果實際最高報價低于賣方的預賣物品的出價。在拍賣接近結束時，如果實際最高報價低于賣方的預 期，則他們有可能突然報價來操縱價格，要么抬高價格達到預期，要期，則他們有可能突然報價來操縱價格，要么抬高價格達到預期，要 么將產(chǎn)品賣給自己而保護拍品以獲取下次拍賣機會。么將產(chǎn)品賣給自己而保護拍品以獲取下次拍賣機會。 (3)虛假照片和誤導性描述。為了吸引競拍者的注意力，一些賣家會虛報虛假照片和誤導性描述。

34、為了吸引競拍者的注意力，一些賣家會虛報 自己物品的情況。借用圖片、含糊其辭和弄虛作假是賣家可能使用的自己物品的情況。借用圖片、含糊其辭和弄虛作假是賣家可能使用的 一些策略。一些策略。 (4)不正確的評級技術。物品評級經(jīng)常是買賣雙方爭論最激烈的問題。賣不正確的評級技術。物品評級經(jīng)常是買賣雙方爭論最激烈的問題。賣 家可能說物品有九成新，但是當競拍者收到物品和付清貨款后，卻感家可能說物品有九成新，但是當競拍者收到物品和付清貨款后，卻感 到它只有七成新。到它只有七成新。 (5) 出售復制品。賣家聲稱出售的是真品，但實際上卻是復出售復制品。賣家聲稱出售的是真品，但實際上卻是復 制品。制品。 (6) 高額運費和處理費。一些賣家想從競標者那里多收點錢高額運費和處理費。一些賣家想從競標者那里多收點錢 。不同賣家收取的郵費和處理費各不相同。有些人收取。不同賣家收取的郵費和處理費各不相同。有些人收取 額外費用來補償額外費用來補償“處理處理”成本和其他無形費用，還有人成本和其他無形費用，還有人 收取包裝材料費，盡管這些材料能免費得到。收取包裝材料費，盡管這些材料能免費得到。 (7) 遺失和損壞索賠。買家聲稱他們一直沒有收到貨，或者遺失和損壞索賠。買家聲稱他們一直沒有收到貨，或者 收到時貨已經(jīng)被損壞，然后要求退款。賣家有時候無法收到時貨已經(jīng)被損壞，然后要求退款。賣家有時候無