澳景花庭營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、澳景花庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作匯報(bào)澳景花庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作匯報(bào) 20/1/2006 引言 2 26 6 時(shí)間背景時(shí)間背景 奧運(yùn)時(shí)代來臨 l 區(qū)域背景區(qū)域背景 奧林匹克核心區(qū)奧林匹克核心區(qū) 北京未來的新城市中心北京未來的新城市中心 澳景花庭澳景花庭 區(qū)域供給區(qū)域供給 q亞奧區(qū)域亞奧區(qū)域 2005年亞奧板塊入市樓盤總建筑面積已達(dá)年亞奧板塊入市樓盤總建筑面積已達(dá)700萬萬 平方米。平方米。2005年下半年亞奧板塊又陸續(xù)推出總量年下半年亞奧板塊又陸續(xù)推出總量 130萬平方米左右的住宅萬平方米左右的住宅 q奧運(yùn)新區(qū)奧運(yùn)新區(qū) q奧運(yùn)核心區(qū)奧運(yùn)核心區(qū) 供應(yīng)稀缺供應(yīng)稀缺 項(xiàng)目 已銷供應(yīng)量 （萬平米） 剩余供應(yīng)量 （

2、平方米） 主力戶型 （平方米） 裝修標(biāo)準(zhǔn) 銷售均價(jià) （元/平方米） 融域 2.87 8.64 104-108 136 精裝修8770 華源冠軍城 3.32 1.05 105兩居 170三居 精裝修8980 澳林park 5.52 1.13 110-120 140 毛坯房6500 傲城尊邸 013.65 114-129 150-159 毛坯房10000 梧桐道 20.137.27 114-129 140 毛坯房7425 上元 9.425.37 165 200-300 毛坯房8000- 12000 合計(jì) 41.3648.14 項(xiàng)目批準(zhǔn) 銷售 套數(shù) 可銷 售套 數(shù) 已簽 約套 數(shù) 成交 均價(jià) 批準(zhǔn)銷

3、 售總面 積 可銷售 面積 已簽約 面積 實(shí)用率 澳景 花庭 55549659711977780 70626 7154 84.51% 融域 928690230 8770 115178 86411 27822 81.61% 華源 冠軍 城 430110320 8980 43676 10502 33174 77.29% 合計(jì) 1923 1186 60923.76 萬米 16.15 萬米 一居 兩居 三居 四居 躍層 合計(jì) 套 m2 套 m2 套 m2 套 m2 套 m2 套 1號(hào)樓 294- 105 24110- 118 3792- 167 112064 2號(hào)樓 694- 105 16102- 1

4、32 28140- 146 50 3號(hào)樓 5601421217877 4號(hào)樓 130140- 148 10211150 5號(hào)樓 593- 102 49121- 134 54 10 6號(hào)樓 685- 128 22125- 136 10156- 167 122139 7號(hào)樓 44133- 138 12159- 179 56 4 合計(jì) 13513843511494 q133-148133-148三室兩衛(wèi)兩廳戶型有三室兩衛(wèi)兩廳戶型有384384套，占到套，占到77.7%77.7%。 q85-13285-132兩室兩廳的戶型有兩室兩廳的戶型有5151套，占到套，占到10.3%10.3%。 q74-105

5、74-105一居室戶型只剩余一居室戶型只剩余1313套，占到套，占到2.6%2.6% q157-179157-179四室兩廳兩衛(wèi)四室兩廳兩衛(wèi) 的戶型有的戶型有2525套，占到套，占到7.1%7.1%。 q另外還有另外還有1111套套221221平方米左右的躍層，占到平方米左右的躍層，占到2.8%2.8% q其中有其中有2121套頂層閣樓的戶型。套頂層閣樓的戶型。 1313 5151 384384 3535 1111 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 300300 350350 400400 一居一居兩居兩居三居三居四居四居躍層躍層 問題來了問題來了 為什

6、么以往銷售業(yè)績(jī)不理想？為什么以往銷售業(yè)績(jī)不理想？ 外因外因 內(nèi)因內(nèi)因 核心任務(wù)核心任務(wù) 項(xiàng)目收購(gòu)之后項(xiàng)目收購(gòu)之后 提綱提綱 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 重塑品牌形象重塑品牌形象 swot 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) swot 2、項(xiàng)目劣勢(shì)、項(xiàng)目劣勢(shì) swot 3、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)項(xiàng)目機(jī)會(huì) swot 4、項(xiàng)目威脅、項(xiàng)目威脅 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 年齡在年齡在30304545歲歲 主要來自海淀中關(guān)村及主要來自海淀中關(guān)村及 亞奧區(qū)域亞奧區(qū)域 家庭年收入家庭年收入15-2015-20萬萬 元以上元以上 公司及企事業(yè)高級(jí)管公司及企事業(yè)高級(jí)管 理層和私營(yíng)業(yè)主理層和私營(yíng)業(yè)主 具備較好的教育背景具備較好的教育背景 賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)提煉

7、毛坯房毛坯房 較高實(shí)較高實(shí) 用率用率 陽(yáng)光板陽(yáng)光板 樓樓 區(qū)域覆區(qū)域覆 蓋面廣蓋面廣 區(qū)域供區(qū)域供 應(yīng)稀缺應(yīng)稀缺 奧運(yùn)核奧運(yùn)核 心區(qū)域心區(qū)域 開放式開放式 陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái) 24小時(shí)小時(shí) 熱水熱水 戶式中央戶式中央 空調(diào)空調(diào) 形象定位形象定位 品牌定位高度品牌定位高度 案名案名 戶戶戶戶 朝陽(yáng)朝陽(yáng) 奧運(yùn)奧運(yùn) 地產(chǎn)地產(chǎn) 市場(chǎng)市場(chǎng) 定位定位 l產(chǎn)品產(chǎn)品 定位定位 奧運(yùn)奧運(yùn) 核心核心 l定位定位 l形象形象 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 本項(xiàng)目雖然規(guī)模不大，只有494套商品房可以銷售，但如果在銷售 期間一并推出，不利于銷售的整體控制。因此采取封存部分樓宇， 并分階段推出，為大客戶推薦留有保障，同時(shí)挖掘戶型所具 有的特點(diǎn)

8、和優(yōu)勢(shì)，如雙主臥的概念，在區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量非常稀 少的情況下，制造緊張感，推進(jìn)銷售。 推出樓宇次序推出樓宇次序 戶型戶型套數(shù)套數(shù) 面積（面積（平米）平米） 2#、3#、6# 兩居22套85-132 三居110套125-146 四居10套157-167 1#、4#、5# 兩居29套93-118 三居216套121-167 躍層10套211 7# 三居44套133-138 四居12套 另外 公建和車庫(kù)各階段均進(jìn)行銷售 公建銷售公建銷售 19821982。0202 底商底商銷售銷售 12561256。2222 車位銷售車位銷售 503503個(gè)個(gè) 難點(diǎn)難點(diǎn) 難點(diǎn)難點(diǎn) 難點(diǎn)難點(diǎn) 客戶定位：中型公司和駐客戶定

9、位：中型公司和駐 京辦京辦 銷售價(jià)格：銷售價(jià)格：10000元元/平方米平方米 客戶定位：小型商業(yè)業(yè)態(tài)客戶定位：小型商業(yè)業(yè)態(tài) 銷售價(jià)格：銷售價(jià)格：8500元元/平方米平方米 100名以前：名以前：3-4萬元萬元/個(gè)個(gè) 100名以后：名以后：7萬元萬元/個(gè)個(gè) 陽(yáng)陽(yáng) 光光 澳澳 景景 新元素，奧運(yùn)生 態(tài)主題公園，現(xiàn) 代化運(yùn)動(dòng)設(shè)施 高品質(zhì)的房地產(chǎn) 以運(yùn)動(dòng)為主的社 會(huì)生活環(huán)境 新元素，奧運(yùn)村 組團(tuán)為近鄰 旅 游 ，旅 游 ， 商 務(wù) ，商 務(wù) ， 體 育 三體 育 三 大 產(chǎn) 業(yè)大 產(chǎn) 業(yè) 復(fù) 合 ，復(fù) 合 ， 具 有 趣具 有 趣 味 性 ，味 性 ， 參與性，參與性， 國(guó) 際 性國(guó) 際 性 的 奧

10、運(yùn)的 奧 運(yùn) 生活區(qū)生活區(qū) 品 牌 定品 牌 定 位 ： 奧位 ： 奧 運(yùn) 核 心運(yùn) 核 心 區(qū) 域 高區(qū) 域 高 尚 易 居尚 易 居 社區(qū)社區(qū) 奧奧 運(yùn)運(yùn) 時(shí)時(shí) 代代 奧奧 運(yùn)運(yùn) 生生 活活 ， 奧奧 運(yùn)運(yùn) 人人 生生 入市價(jià)格入市價(jià)格 價(jià)格走勢(shì)價(jià)格走勢(shì) 最終實(shí)現(xiàn)最終實(shí)現(xiàn) 總銷售額總銷售額 銷售額的銷售額的1.5%1.5% 930930萬萬 全方位傳播 項(xiàng)目核心價(jià)值 促銷活動(dòng) 售樓處包裝 戶外 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 雜志 主題活動(dòng) 認(rèn)知 認(rèn)同 認(rèn)購(gòu) 序號(hào)項(xiàng)目引導(dǎo)期強(qiáng)銷期延續(xù)期后期合計(jì)比例 1售樓部裝修包裝40 404.3% 2其中 路牌、平面媒體335100858060064.5% 網(wǎng)絡(luò)151010

11、20555.9% 3工地包裝5 50.5% 4印刷品50 10 60.6.4% 5模型10 101.1% 6直銷和促銷10101010404.3% 7展會(huì)3030303012013% 推廣費(fèi)用總計(jì)495150145140930100% 媒體運(yùn)媒體運(yùn)用策略用策略 1 1。大眾媒體與小眾媒體并行。大眾媒體與小眾媒體并行, ,但不過于依賴大眾媒體。但不過于依賴大眾媒體。 2 2。重視駐留時(shí)間長(zhǎng)。重視駐留時(shí)間長(zhǎng), ,有針對(duì)性的媒介有針對(duì)性的媒介, ,如路牌廣告如路牌廣告, ,雜志。雜志。 3 3。以活動(dòng)為中心，整合媒體資源。以活動(dòng)為中心，整合媒體資源。 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 1.1.銷售階段劃分銷售階段劃

12、分 2006年年2月月2006年年3月月 2006年年4月月2006年年8月月 2006年年9月月2007年年1月月 2007年年2月月2007年年4月月 整合銷售引導(dǎo)期整合銷售引導(dǎo)期 持續(xù)期持續(xù)期 銷售后期銷售后期 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 開盤日期開盤日期 舉辦澳景花庭重組新聞發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品說明會(huì)舉辦澳景花庭重組新聞發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品說明會(huì) 2.2.階段工作重點(diǎn)階段工作重點(diǎn) 整合銷售引導(dǎo)期整合銷售引導(dǎo)期 1.完成項(xiàng)目的接收工作 2. .現(xiàn)場(chǎng)包裝： 營(yíng)銷中心 工地圍墻及周邊道路 u營(yíng)銷中心展板的設(shè)計(jì)制作 工地圍墻的設(shè)計(jì)、制作及實(shí)施 u營(yíng)銷中心銷售氣氛的布置 戶外形象牌及燈旗的制作 內(nèi)部裝修、裝飾的完成 u樣板間裝飾、裝修完成 1.對(duì)原預(yù)定客戶簽訂正式銷售合同 2.接受新客戶的銷售咨詢和銷售預(yù)定 3.對(duì)客