梧州毅德商貿(mào)城整體工作梳理 46P

1、銷售部綜合培訓(xùn)教程 2011.11.24 梧州毅德商貿(mào)城整體工作梳理 毅德集團梧州商貿(mào)城招商中心 2012年6月10日 梧州項目目前還處在初期籌備階段，現(xiàn)針對目前項目的具體情況，對整體工作進行 梳理，從而明確現(xiàn)階段及下一步的具體工作計劃和安排。 黃總，我們團隊來到梧州項目已經(jīng)一周，目前市場調(diào)研工作已經(jīng)告一 段落，根據(jù)目前項目各個部門的工作進度，我們對梧州招商中心下一 步的工作一下計劃。 時尚體驗中心 1. 中國珠寶首飾行業(yè)發(fā)展前景 1. 目前梧州招商部，共計8人，主要人員情況如下： 李澄華 （待定） 郭小平 (待定) 寧鄉(xiāng)項目調(diào)過來的 梁煒士 （待定） 莫飛 （待定） 崔連勝 （待定） 邱燕

2、（待定）寧鄉(xiāng)調(diào)過來的，做過招商，接觸過客服 李智彬 （待定） 袁方 （待定）寧鄉(xiāng)調(diào)過來的，以前做過客服，會做臺賬 根據(jù)項目需要，建議招商中心在項目正式運作后，總體人員數(shù)量，招 商部+銷售部，控制在60人上下。 目前，加上玉林項目調(diào)來的幾個人，共計8人，離預(yù) 期人數(shù)相差較遠(yuǎn)，需要盡快招聘人員。 從目前人員架構(gòu)來看，有經(jīng)驗的較多，但是為了項目 盡快啟動，同時切合當(dāng)?shù)厍闆r，對應(yīng)聘人員提出以下 幾點要求：1、人員年齡要在24-35之間；2、有經(jīng)驗 的優(yōu)先 梧州招商中心，根據(jù)目前市場商戶存量人員配備計劃作如下安排： 總監(jiān) 李澄華 玉林項目調(diào)來的四人和寧鄉(xiāng)調(diào)來的三人搭配劃分業(yè)態(tài) 招商部：42人，人均客戶池

3、100左右 銷售部：由于市區(qū)內(nèi)展示中心還需要三個月左右的施工期，需要 再前期迅速搭好戰(zhàn)斗班子，根據(jù)人員特點和市場分布作具體安排， 同時在全體培訓(xùn)的過程中挑出一個兩個作為客服文員銜接招商中 心與公司其他部門對接，同時要挑出8-10個作為銷售前臺 目前招商加客戶計劃60人左右，42人左右的招商人員，10人左 右的銷售隊伍，基本滿足整體需要 通過人員的培訓(xùn)和調(diào)整，迅速建立起項目的招商及銷售的具體組 織框架，初步定崗并明確工作職責(zé)。 依據(jù)各部門的工作，進行針對性的培訓(xùn)、制度建設(shè)等，有利于項 目的穩(wěn)定及具體工作的展開。 時尚體驗中心 1. 中國珠寶首飾行業(yè)發(fā)展前景 2. 目前梧州工作組已經(jīng)開展了一些工作

4、，在實際的工作中，面臨如下的 一些問題： 1.項目還處在初期籌備階段，與政府接洽程度較好 2.工程未動工 3.招商展示中心的裝修布置方案尚未確定 4.招商展示中心短期內(nèi)還不能具備接待條件，包括沙盤、 樓書等物料還需要一段時間 5.競爭對手有拆遷的可能性 6.集團、黃總對各項目的操作時間的考慮 總體而言，項目組雖然已經(jīng)進行了一些工作，但是綜合考慮項目的進 展，目前要做的工作還有很多，調(diào)研報告的出爐及規(guī)劃設(shè)計方案確定 是當(dāng)務(wù)之急。 8月中8月底11月中下6月中 整體籌備期招商準(zhǔn)備期全面招商期蓄水期熱銷期 10月中 售卡 開盤 項目整體操作節(jié)奏（初步計劃）。 正式啟動 9月初 項目招商正式啟動之前

5、的大籌備階段 1、團隊建設(shè)期（2012年8月中旬之前） 8月中旬之前，主要是基本團隊建設(shè)為主，人員招聘及人員培訓(xùn)，同 時對市場整體狀況的了解和把控以及人員和磨合和組織架構(gòu)明晰 目前，該階段還未開始。但存在三點問題，需公司各部門加快進度 人員招聘、人員框架的搭建 臨時辦公地點需要盡快完成 人員架構(gòu)進行初步的明晰 2、整體籌備期（2012年8月中到9月初） 8月中旬至9月初之間，是項目整體籌備的階段，包括策劃、招商、現(xiàn) 場、工程等各個部分，招商部部門人員要對市場有詳細(xì)的了解，工程 部要保證招商展示中心具備接待能力，策劃部需要完成項目整體的閃 亮登場。 第一：現(xiàn)場 9月初之前，項目現(xiàn)場主要有如下工作

6、需要落實到位： 銷售中心完全到位，包括裝修、設(shè)備、裝飾、沙盤、各種家具等，可 具備接待條件 門前門后廣場及停車均處理完畢，具備較好的形象和展示空間 工地圍擋到位 門前戶外廣告到位 路旗到位 對于現(xiàn)場，要求是年前絕對具備整體形象，具有足夠的展示效果。 同時現(xiàn)場開始接待和儲備陸續(xù)零散到訪的客戶。 第二：工程 對于工程，招商中心要求，必須在12年的9月份初步具備工地形象，在 10月份具備非常好的工地形象，能夠滿足招商部的招商、銷售需要的 各種情況。 給出明確的工程計劃 9月份初步具備工地形象，開始動工 10月份必須具備一定的工地形象，包括圍 墻、設(shè)備等 11月份必須具備很好的現(xiàn)場形象，提升商 戶購買

7、信心。 第三：策劃 策劃部，要求在7月中旬之前，將全部銷售道具必須準(zhǔn)備完畢，在 籌備階段，要完成全部基礎(chǔ)性工作，準(zhǔn)備好充足的視覺、輿論造 勢渠道。 項目樓書（招商手冊） 各個業(yè)態(tài)的dm手冊、宣傳折頁 毅德集團的集團樓書 車身廣告方案 戶外廣告方案 毅德的報紙軟文素材 招商部所需各種基本物料，如名片、檔案 袋,禮品方案等等 道旗、指引路牌方案 招商中心裝修布置方案 整體營銷推廣策略和實施細(xì)則 第四：招商中心 對外工作： 招商中心在本階段主要是對市場的初步摸底和試探市場，以整體宣傳 和形象推廣為主。 由于競爭項目的關(guān)系，可適當(dāng)下市場，對項目整體進行宣傳， 告知項目大致情況，以宣傳毅德和毅德商貿(mào)城在

8、全國的影響 力為主，不要過多談項目具體情況，控制好節(jié)奏，不能承諾 時間、價格、位置等具體細(xì)節(jié) 抓商會和行業(yè)大客戶，約請吃飯、建立關(guān)系 宣傳項目片區(qū)的規(guī)劃和發(fā)展，開始逐漸造勢 第四：招商中心 內(nèi)部工作： 招商中心在次階段，內(nèi)部工作要求基本整合到位： 人員招聘，集結(jié)強有力的戰(zhàn)斗人員 明晰組織框架，各司其職 完善內(nèi)部制度 做好前期工作的備案和整理 深入培訓(xùn)，提升團隊?wèi)?zhàn)斗能力 3、招商準(zhǔn)備期（6月中8月中） 6月中旬后，項目組進入工作狀態(tài)，正式著手準(zhǔn)備招商正式啟動工作， 這是招商工作最重要的籌備和到位的階段，經(jīng)過兩個月的時間完成人 員招聘和初步團隊建設(shè) 8月中旬后的半個月，主要進行實踐培訓(xùn)，在團隊內(nèi)進

9、行摸底，對團隊 組織架構(gòu)進行二次調(diào)整，準(zhǔn)備正式啟動招商。 完成編制內(nèi)人員招聘 組織人員培訓(xùn)，提升大家對于毅德的歸屬感 和招商熱情以及業(yè)務(wù)能力 組織團隊人員進行實踐培訓(xùn)，實踐和理論相 結(jié)合，同時對團隊人員進行摸底，因才施用 策劃部，著手推出第一階段營銷，為招商工 作鋪路 4、全面招商期（計劃2012年9月開始） 計劃9月份開始正式啟動招商。按照計劃，分組、分業(yè)態(tài)全面推進招商 實施工作，計劃此階段工作約2個月至3個月。 此階段，一方面，招商部全力推進招商，下市場。同時，策劃部開始 執(zhí)行密集、連續(xù)的廣告攻勢，配合招商部，將招商和銷售工作陸續(xù)的 推向高潮。 5、賣卡、蓄水、開盤（視情況而定時間） 根據(jù)

10、招商進展情況，決定售卡時間，初步定于12年10月中旬。 經(jīng)過8月到9月的初步宣傳及9月到11月中下旬兩個半月的招商， 根據(jù)具體招商狀態(tài)，計劃在10月中旬售卡，售卡的必要性在于我 們要謹(jǐn)慎的看待客戶對于新的建筑模式的接受度。 售卡后，開始進入持續(xù)售卡和蓄水的階段，并根據(jù)售卡情況，進 一步推進招商的調(diào)整和深化，并決定開盤時間 計劃售卡后一個月開盤，防止時間過久，氛圍開始下落 這個階段的工作重點是： 是否售卡，還是直接銷售，請公司決策。建議采用先售卡再開盤的 方式，可以對客戶接受度進行一次摸底，且安全系數(shù)較高 售卡必須保證成功，為蓄水打好基礎(chǔ)，售卡成功也基本意味著開盤 可以成功 售卡后，節(jié)奏要把握好

11、，在售卡后2個月內(nèi)開盤為宜，拖延時間過長， 影響轉(zhuǎn)化率。同時售卡數(shù)量和效果決定開盤時間 把握好售卡與開盤的政策、節(jié)奏 策劃部結(jié)合售卡、開盤等重要節(jié)點，做好配合。實際上，從正式招 商到售卡，再到開盤，是項目起勢、小高潮、高潮的過程，營銷配合 把握好，將項目推向峰點 6、項目熱銷期 開盤后，進入大致1個月的熱銷期，項目進入正常的銷售節(jié)奏。由于梧 州的商戶存量有限，建議一期推出商鋪數(shù)量與其匹配，造成熱銷的態(tài) 勢。 時尚體驗中心 1. 中國珠寶首飾行業(yè)發(fā)展前景 3. 2012年6月初2012年8月底 項目籌備期 此階段大概80天，策劃部、招商部核心的工作思路是： 由于目前臨時辦公地點還在準(zhǔn)備階段、工地

12、和臨時展示中心也還在 起步階段，同時人員還未到位，本階段應(yīng)立足基礎(chǔ)工作，把工作重 點放在打基礎(chǔ)、做鋪墊上面。因此，在項目整體的籌備期，工作核 心是： 組班子（招商），攻形象（策劃）。 一、策劃部工作重心 此階段，策劃部的營銷工作的核心任務(wù)是： 主攻形象，樹起毅德集團和商貿(mào)城的兩面大旗 這個階段，我們就是要居高臨下，全面的盡可能的體現(xiàn)我們的氣度和高度從 而去影響市場。 通過對毅德集團的宣傳，以及商貿(mào)城項目整體的包裝，在梧州建立認(rèn)知體系， 此階段的核心工作是，讓梧州人知道毅德和毅德商貿(mào)城，且能夠清楚的看到 我們的價值和影響力。 結(jié)合目前的營銷重點，前期形象的樹立，主要是通過如下的載 體實現(xiàn)，策劃部

13、須盡快落實： 樓書 首期單頁 公交車身 銷售中心包裝 奠基儀式的相關(guān)物料準(zhǔn)備 通過上述4個途徑，迅速將項目形象建立起來。 對于毅德集團和商貿(mào)城整體形象的包裝，主要是通過 戶外、圍墻和車身實現(xiàn)。 1、說毅德集團。 全國最大的商貿(mào)連鎖巨頭， 毅德控股 在玉林創(chuàng)造財富神話后，即將 閃耀登場梧州 通過對全國連鎖企業(yè)、聯(lián)手聯(lián)想集團的的宣傳，排除客戶對毅德及毅德商貿(mào)城 的陌生感，迅速的建立起對企業(yè)實力和影響力的認(rèn)知，獲得客戶關(guān)注，增加客 戶的認(rèn)可度和信任感。 2、說毅德集團。 毅德集團 中國商貿(mào)引擎 毅德全國第26座商貿(mào)巨輪落戶梧州！ 強調(diào)毅德的全國連鎖，對于項目而言，包括集團而言，都是至關(guān)重要的。如果

14、能夠建立毅德連鎖的品牌形象，客戶對于項目的認(rèn)可度會大幅提高，可以產(chǎn)生 連鎖的招商反映。 3、說毅德集團。 在毅德， 你做的是全中國、跨區(qū)域的大生意！ 強調(diào)毅德的全國連鎖，對于項目而言，包括集團而言，都是至關(guān)重要的。如果 能夠建立毅德連鎖的品牌形象，客戶對于項目的認(rèn)可度會大幅提高，可以產(chǎn)生 連鎖的招商反映。 4、說項目。 商貿(mào)摩爾時代來臨！ 毅德商貿(mào)城打造150萬平米級商貿(mào)航母！ 其實毅德商貿(mào)城的定位，應(yīng)該有個更強的說法，比如商貿(mào)摩爾，毅德是中國首 席的、連鎖的大型商貿(mào)mall，而我們的商業(yè)街、賣場、住宅、酒店、會展等， 都是這個商貿(mào)摩爾的一部分。突出毅德商貿(mào)摩爾的理念，實現(xiàn)對毅德商貿(mào)城概 念的

15、升級和提高市場的認(rèn)可。 5、說項目。 迄今為止， 廣西東部最大的綜合商品交易集散地。 這個是最常規(guī)的手段。 6、說項目。 十大業(yè)態(tài)聚合 打造桂東北最大綜合商品交易集散地 五金機電、服裝紡織、小商品、家居建材、家俱家飾、酒店用品、燈具燈飾、汽車配件、寶 石加工、茶葉副食。 這樣用效果更好，可以在前期讓客戶對項目更全面的認(rèn)知。同時前期鋪墊時可 以把盡可能多的業(yè)態(tài)收進來，造成更廣泛的影響力。后期再擇優(yōu)選擇。 7、說項目。 毅德商貿(mào)城， 一座凝聚商脈 匯聚財富的商貿(mào)之都。 這種是投資型的形象包裝方法，可以考慮。 8、說投資。 全民創(chuàng)富，買鋪！ 比較直接，但也是比較有效的說話，可以考慮 9、說投資。 毅

16、德商貿(mào)城， 相同的生意 不一樣的財富。 這種是投資型的形象包裝方法，可以考慮。 10、說投資。 一間好店鋪 百年搖錢樹。 方向性的東西，具體內(nèi)容須策劃部專業(yè)同事進行調(diào)整和深化。 同時，除了戶外、圍墻、車身等，在項目現(xiàn)場的包裝也非常的關(guān)鍵， 也是重要的一環(huán)： 銷售中心包裝 內(nèi)部包裝，全部以形象性的宣傳為主 最好能夠在門前的小廣場豎起擎天柱的廣告牌（需要確認(rèn)是 否可做） 二、招商部工作重心 此階段（6月初到8月中旬），招商部的營銷工作的核心任務(wù)是： 建立團隊、完善制度、建立關(guān)系、外樹形象 這個階段，招商部在隊內(nèi)方面以建立完善團隊為主，打造一支敢戰(zhàn)斗、善戰(zhàn) 斗的過硬招商隊伍，對外以試探和摸底為主，要

17、做的是讓客戶知道毅德，知 道項目，項目的詳細(xì)情況不重要，重要的是讓他們知道毅德值錢，好，有實 力。 通過對毅德集團的宣傳，讓客戶更多的關(guān)注毅德和項目，從大戶開始逐漸形 成口碑效應(yīng)。同時，現(xiàn)階段沒有必要過多的宣傳細(xì)節(jié)，這樣也不會造成后期 正式招商沒有新東西和客戶談的情況。 招商部對于毅德集團和商貿(mào)城整體形象的包裝，主要 是大客戶、市場簡單推廣形成。 1、建立大客戶和商會關(guān)系。 本階段重點只抓大戶和商會，將各個市場的大戶情況摸透，設(shè)法與之取得聯(lián)系， 約請吃飯等，和他們重點溝通毅德全國布局、公司形象、企業(yè)文化、公司規(guī)模 和華南城情況、銷售狀況、招商狀況、豪德商貿(mào)城成功案例等，讓大客戶形成 對毅德的好

18、感。 約請吃飯等公關(guān)為主，建立私人關(guān)系 建立大客戶客戶詳細(xì)檔案 通過大客戶摸清項目的市場反應(yīng)，以備及時調(diào)整 2、市場上中小客戶的簡單營銷。 針對市場上的普遍的小客戶散戶，主要是初步宣傳為主，主要目的是使其知道 我們的項目，并重點宣傳公司實力、公司形象。 保持接觸，但不宜過于頻繁 已經(jīng)暴露身份的市場，可定期的走訪，沒有暴露的仍然以摸底和 收集名片為主，同時摸清大客戶狀況 建議策劃部出一份類似毅德商情的報紙dm，重點內(nèi)容是毅 德的集團發(fā)展、全國連鎖狀況、過往毅德的項目整體內(nèi)容等 建立非常清晰的客戶檔案，要求對目前每個市場每個客戶的反映， 能體現(xiàn)的必須體現(xiàn)，并及時補充和更新 3、可進行的營銷途徑。 結(jié)合本階段整體戰(zhàn)略的考慮，目前可采用的具體營銷方法，建議： 可行的話盡快完成項目樓書，初步與一些大戶和商戶領(lǐng)導(dǎo)適度接 觸，包括毅德集團的手冊、雜