東風(fēng)日產(chǎn)銷售部事業(yè)計劃

1、 15年概要與14年簡要回顧 2015年度戰(zhàn)略 2.1 2015年目標(biāo) 2.2 2015年總體思路 2015事業(yè)計劃 3.1 車型戰(zhàn)略 3.2 渠道戰(zhàn)略 3.3 區(qū)域戰(zhàn)略 3.4 四大支撐 進(jìn)度計劃 2 2 目 錄 3 3 2015年度銷售部事業(yè)計劃概要 n明確地區(qū)與銷售部職責(zé)分工、協(xié)同關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)揮體系的力量。 n銷售部重心調(diào)整到銷售戰(zhàn)略和規(guī)劃，目標(biāo)政策和產(chǎn)銷銜接以銷售部主導(dǎo)向地 區(qū)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變。 n建立溝通決策執(zhí)行平臺，總部和地區(qū)無縫對接，政策更接地氣，方案執(zhí)行更 加高效。 n強(qiáng)化專營店銷售基礎(chǔ)管理。 n數(shù)字營銷和大客戶渠道的深化和銷售提升工作。 深化銷售部和地區(qū)之間的責(zé)權(quán)改革 整體的基調(diào)

2、：銷售部負(fù)責(zé)會同地區(qū)部協(xié)商制定宏觀政策和整體規(guī)劃 向地區(qū)對銷售業(yè)務(wù)發(fā)揮主導(dǎo)作用轉(zhuǎn)變 4 4 2014年市占率表現(xiàn) 14年1-10月，j3市占率為35.7%，保持日系第一 盡管14年日系份額較13年下降，pv市占率仍基本保持穩(wěn)定 數(shù)據(jù)源：上牌數(shù)據(jù) 34.7% 38.1% 36.2% 35.7% 36.4% 34.0% 34.5% 35.1% 28.9% 27.9% 29.2%29.3% 20.0% 22.0% 24.0% 26.0% 28.0% 30.0% 32.0% 34.0% 36.0% 38.0% 40.0% 12年1-8月12年9-12月13年全年14年1-10月 東風(fēng)日產(chǎn)j3市占率豐田

3、j3市占率本田j3市占率 6.8% 5.3%5.9% 5.8% 24.3% 17.1% 20.2% 19.9% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 12年1-8月12年9-12月13年全年14年1-10月 東風(fēng)日產(chǎn)pv市占率日系占tiv份額 2014年明星車型 軒逸組合14年銷量將達(dá)成30萬，同比增長4萬臺 新奇駿三季度上牌量超過cr-v，在合資品牌suv中排名第二 5.7 3.53.4 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 途觀奇駿cr-v 途觀奇駿cr-v suv三季度上牌量 no2 單位：萬 2013年 26.0萬 軒逸組合全

4、年銷量 2014年 30.0萬 2014年百城總結(jié) 截止11月23日，百城提交車業(yè)績均領(lǐng)先全國 總計同比實(shí)現(xiàn)增量近6萬（全國2.8萬） 項(xiàng)目年度提車達(dá)成率提車同比交車同比 全國總計79%104%102% 百城整體84%115%111% 7 7 2014年存在的問題 n 應(yīng)對市場變化不夠及時，如陽光車型改款 n 政策的時機(jī)和效果有待提升 n 產(chǎn)銷之間不平衡 n 專營店基礎(chǔ)管理依然薄弱 n 進(jìn)口車、大客戶開拓有較大提升空間 n 銷售部、地區(qū)之間責(zé)權(quán)不清晰 15年概要與14年簡要回顧 2015年度戰(zhàn)略 2.1 2015年目標(biāo) 2.2 2015年總體思路 2015事業(yè)計劃 3.1 車型戰(zhàn)略 3.2 渠

5、道戰(zhàn)略 3.3 區(qū)域戰(zhàn)略 3.4 四大支撐 進(jìn)度計劃 8 8 目 錄 2015年總體思路 9 9 年度目標(biāo)：全年nissan品牌提車93.7萬 讓聽得見炮火的將士指揮戰(zhàn)斗！ 銷售部：統(tǒng)籌兼顧 4 地區(qū)意見的基礎(chǔ)上制定全國性的 商務(wù)政策，銷售方向指引和銷售監(jiān)控 充分發(fā)揮地區(qū)的主導(dǎo)作用 總體思路： 2015年三大戰(zhàn)略 1010 難點(diǎn)：小車組銷量回穩(wěn)提升 重點(diǎn)：打造軒逸和suv明星車型 大宗客戶新業(yè)務(wù)開拓 數(shù)字營銷堡壘計劃 ?？弯N量提升 三四線市場提升： 二網(wǎng)和百城翻番專案計劃 通過實(shí)施車型增量、區(qū)域突破和渠道提升三大戰(zhàn)略達(dá)成93.7萬 車型 戰(zhàn)略 區(qū)域 戰(zhàn)略渠道 戰(zhàn)略 2015年四大支撐 1111

6、 通過落實(shí)4大支撐作為基礎(chǔ)確保三大核心戰(zhàn)略的落地 深化地區(qū)制改革 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系 建立溝通決策執(zhí)行平臺 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理 協(xié)同作用 提升體系競爭力 四大支撐內(nèi)容 1212 2015年度銷售部事業(yè)計劃一覽表 車型戰(zhàn)略 明星車型組（suv和軒逸組合）商務(wù)政策引導(dǎo)，資源重點(diǎn)傾斜。 風(fēng)險車型組（小車組和天籟組）從年初開始強(qiáng)化管控。 進(jìn)口車銷量提升核心：“要你做”到“我要做” 渠道戰(zhàn)略 數(shù)字營銷結(jié)合數(shù)字營銷與傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢提升銷售效率，取得增量 保客提升延續(xù)政策、擴(kuò)展渠道 大客戶現(xiàn)有開發(fā)行業(yè)繼續(xù)強(qiáng)化支持，空白行業(yè)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)從無到有 區(qū)域戰(zhàn)略 二網(wǎng)及百城翻番持續(xù)打造3-5線城市的橋頭堡，發(fā)展和精細(xì)管

7、理輕量化網(wǎng)點(diǎn) 四大支撐 深化地區(qū)制改革 明確地區(qū)制改革路徑圖。 銷售部對口地區(qū)，地區(qū)指導(dǎo)專營店；地區(qū)呼叫，總部服務(wù) 變革銷售計劃和產(chǎn)銷體系 市占率考核為主，提車目標(biāo)考核并行；銷產(chǎn)平衡機(jī)制，精準(zhǔn)預(yù)測，地區(qū) carflow責(zé)任制，納期答復(fù) 建立溝通決策執(zhí)行平臺讓總部和地區(qū)的信息無縫對接，讓政策更接地氣，讓方案執(zhí)行更加高效。 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理dbs工具的應(yīng)用、展廳三級kpi、試駕車管理、數(shù)據(jù)管理、跨區(qū)管理、tp監(jiān)測 15年概要與14年簡要回顧 2015年度戰(zhàn)略 2.1 2015年目標(biāo) 2.2 2015年總體思路 2015事業(yè)計劃 3.1 車型戰(zhàn)略 3.2 渠道戰(zhàn)略 3.3 區(qū)域戰(zhàn)略 3.4 四大支撐

8、 進(jìn)度計劃 1313 目 錄 1414 車型戰(zhàn)略 n 國產(chǎn)車 n 進(jìn)口車 渠道區(qū)域支撐車型 93.7萬 天籟組合 88萬 14年年度9+3提車預(yù)測 15年年度提車預(yù)算 suv +3萬 +1.7萬 藍(lán)鳥 15年通過提升天籟、suv和確保藍(lán)鳥成功上市實(shí)現(xiàn)93.7萬臺提車 車型提車預(yù)算步進(jìn)圖 渠道區(qū)域支撐車型 +1萬 新奇駿+3萬，新樓蘭+2萬，新老逍客-2萬 6款老車 event 4月6月8月11月2月18日 春節(jié) 新奇駿 event 新樓蘭 上市 藍(lán)鳥上市 新逍客上市 車型活動時間 車型進(jìn)度表（上半年） 渠道區(qū)域支撐車型 天籟組合、軒逸組合、小車組（驪威組合、騏達(dá)、新陽光）短期內(nèi)密集開展商品活動

9、 驪威組合 event 3月 軒逸組合：年度政策重點(diǎn)支持，階段性政策確保價格競爭力，實(shí)現(xiàn)銷量最大化。 小車組：強(qiáng)化小車組銷量管控，通過區(qū)域差異性政策，實(shí)現(xiàn)區(qū)域車型銷量突破。 天籟組合：年度政策重點(diǎn)支持，通過內(nèi)促政策提升ca銷售積極性，保持天籟組 合銷量和戰(zhàn)略地位。 6款老車 event 4月6月8月11月2月18日 春節(jié) 新奇駿 event 新樓蘭 上市 藍(lán)鳥上市 新逍客上市 車型活動時間 車型進(jìn)度表（下半年） 渠道區(qū)域支撐車型 驪威組合 event 3月 suv（新奇駿商品活動，新樓蘭和新逍客上市）；全新車型藍(lán)鳥上市 逍客：提前三個月對老車進(jìn)行庫存清理，同時在新車上市前逐步回收價格，確保新

10、車價格競爭力，實(shí)現(xiàn)新老車的成功銜接和新逍客的成功上市。 suv：年度政策重點(diǎn)支持，階段性政策關(guān)注級別，通過提高級別間的產(chǎn)銷均衡，實(shí) 現(xiàn)銷量最大化。 藍(lán)鳥：強(qiáng)化藍(lán)鳥與軒逸組合的差異性定位，監(jiān)控對軒逸組合銷量的影響，實(shí)現(xiàn)藍(lán)鳥 成功上市的同時將其對軒逸組合的蠶食最小化。 2015年cbu銷量目標(biāo)構(gòu)建 銷量目標(biāo)：1026臺 502 176 118 230 0 300 600 900 1200 按車型維度分解目標(biāo) 貴士 途樂 gt-r 370z 按渠道維度分解目標(biāo) 渠道分解 預(yù)估百分比 預(yù)估分解數(shù)量 傳統(tǒng)渠道 65% 672臺 探索電商渠道 20% 204臺 大客戶等其它渠道 15% 150臺 按區(qū)域維

11、度分解目標(biāo) 區(qū)域 預(yù)估百分比 預(yù)估分解數(shù)量 重點(diǎn)市場區(qū)域 65% 672臺 非重點(diǎn)市場區(qū)域 35% 354臺 2015年cbu逆轉(zhuǎn) 渠道區(qū)域支撐車型 核心：“要你做” “我要做” n 打造cbu盈利車型 n 重新梳理核心經(jīng)銷商，杜絕出工不出力 n 突出重點(diǎn)市場，精準(zhǔn)傳播 n cbu全員參與一線活動 n 借勢nissan品牌做大cbu 目前平行進(jìn)口車已逐步實(shí)現(xiàn)交易合法化與售后服務(wù)規(guī)范化，其市場體 系和價格優(yōu)勢將對中規(guī)進(jìn)口車造成進(jìn)一步?jīng)_擊 進(jìn)口類型 現(xiàn)狀 工商局管制上牌售后服務(wù)tp價格車型 平行進(jìn)口車放開 買家通過其他渠 道上牌 享受保險公司 三包政策 比中規(guī)低 15%-20% 比中規(guī)更多 選擇

12、中規(guī)進(jìn)口車放開已通過3c認(rèn)證 享受廠家 三包政策 價格較高選擇較少 cbu平行進(jìn)口現(xiàn)狀 渠道區(qū)域支撐車型 2121 cbu平行進(jìn)口應(yīng)對策略 n 產(chǎn)品價格下調(diào)： 目前日系在國內(nèi)整體下滑，cbu也仍處市場開拓階段，為保證cbu車型 的價格競爭力，希望e20在價格上根據(jù)中國市場現(xiàn)狀給予大力支持，通過 下調(diào)cif價格，從而下調(diào)msrp及提車價格，給dlr更大降價空間。 n 車源控制與檢核： 為防止nissan品牌的平行進(jìn)口車對cbu車型造成過大沖擊，希望對平行進(jìn) 口車源進(jìn)行控制，并對已流入國內(nèi)的中國外轄區(qū)車輛進(jìn)行檢核及處罰。 n 加強(qiáng)品牌力建設(shè)： 希望在國內(nèi)nissan品牌平行進(jìn)口車發(fā)展的同時，仍以d

13、fl和e20為主導(dǎo)， 通過廣宣、產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)化，加強(qiáng)nissan進(jìn)口車的品牌力建設(shè)。 渠道區(qū)域支撐車型 2222 渠道戰(zhàn)略 n 數(shù)字營銷 n ?？蜖I銷 n 大客戶 渠道區(qū)域支撐車型 數(shù)字營銷“堡壘”計劃 渠道區(qū)域支撐車型 每個小區(qū)扶持1-2家數(shù)字營銷示范店，打造數(shù)營堅(jiān)實(shí)陣地 扶強(qiáng)：數(shù)字營銷優(yōu)秀城市/店給予培養(yǎng)基金鼓勵創(chuàng)新 幫弱：基礎(chǔ)薄弱的城市/店進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)、駐店現(xiàn)場輔導(dǎo) 通過示范店/城市帶動整個小區(qū)數(shù)營業(yè)績提升 p 通過分布式呼叫中心規(guī)范專營店電話營銷線索跟進(jìn)流程，提升電話營銷溝通效率 p 加強(qiáng)線索跟進(jìn)管理，回收未跟進(jìn)線索重新分配，提升線索利用率 數(shù)字營銷“堡壘”計劃 強(qiáng)力工具支持：分布式呼

14、叫中心系統(tǒng) 渠道區(qū)域支撐車型 2525 數(shù)字營銷基于電商的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺 渠道區(qū)域支撐車型 e4s電商平臺 pvdlr客戶 發(fā)布促 銷活動 促銷支持 引導(dǎo)客戶 促銷指引 訂單 線上參 與活動 店頭活動 線下參與 天貓京東汽車之家易車網(wǎng)及其他 廣告 公關(guān) 依托e4s電商平臺，打造東風(fēng)日產(chǎn)除車展外第二個全經(jīng)銷商參 與的促銷平臺 搭建東風(fēng)日產(chǎn)汽車商城（ e4s平臺） 2626 渠道區(qū)域支撐車型 1111月份月份 2 2月份月份 1212月份月份 電商節(jié)日 年終促銷 年底天貓大促 雙十一雙十一 天貓活動天貓活動 4 4月份月份 京東京東618618 周年店慶周年店慶 登陸京東年中大促 3 3月份月份 女

15、士專場 三八女士三八女士 購車節(jié)購車節(jié) bmap1bmap1 bmap2bmap2 6 6月份月份 汽車類目雙11 天貓汽車 購車節(jié) 7 7月份月份 上海國 際車展 新車發(fā)布主打活動 bmap3bmap3 春節(jié) 清倉 bmap2bmap2bmap4bmap4 bmap6bmap6 bmap6bmap6 終極消費(fèi)熱點(diǎn) 年底清倉大促 線上線下互促進(jìn)，月月“雙十一”，東風(fēng)日產(chǎn)購物潮，根本不 能停。 基于電商的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺 打造直達(dá)客戶“店頭+電商”的整合促銷模式 ?？蜖I銷 創(chuàng)新保客營銷，打造移動終端 15% 銷售貢獻(xiàn)度目標(biāo) 業(yè)務(wù)方式 渠道管理 商務(wù)政策 能力提升 n 通過保有客戶推薦、保有客戶增購、

16、保有客戶 置換實(shí)現(xiàn)保有客戶銷售 n 拓展渠道，利用微信等移動終端工具，實(shí)現(xiàn)保 客推薦、增購、置換 n 延續(xù)2014年商務(wù)政策，但覆蓋全車系 n 增加?？弯N售培訓(xùn)，提升專營店戰(zhàn)斗力 渠道區(qū)域支撐車型 ?？蜖I銷活動 利用微信平臺，達(dá)到 活動常態(tài)化+品牌傳播推廣 的目的 常態(tài)運(yùn)營 在微信平臺設(shè)置常態(tài)的推薦“友”禮版 塊，用戶需時自取，培養(yǎng)用戶習(xí)慣； 日?；顒拥囊龑?dǎo)與刺激，提升用戶粘性 與傳播效率。 傳播導(dǎo)向 以傳播為導(dǎo)向，引爆話題熱點(diǎn)，植入軟 性推薦政策，吸引眼球，聚焦關(guān)注。 渠道區(qū)域支撐車型 大客戶tnb規(guī)劃總體概要 2個平臺（政府+戰(zhàn)略企業(yè)） 4大支持 1個團(tuán)隊(duì) 3個突破（銷量+行業(yè)+江湖地位）

17、 車型規(guī)劃 軒逸經(jīng)典、啟 辰d50雙燃料 簡配版及非雙 燃料簡配版。 渠道開拓商務(wù)政策組織架構(gòu) 豐富總部、地 區(qū)、專營店三 級網(wǎng)絡(luò)平臺搭 建。 比照行業(yè)標(biāo)桿 企業(yè)，健全大 客戶業(yè)務(wù)組織 架構(gòu)。 立足自身戰(zhàn)略， 比照競品政策。 制定守土擴(kuò)疆的 大客戶政策。 渠道區(qū)域支撐車型 3030 大客戶兩大網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè) 政府平臺建設(shè) “巔峰”合作 政府 機(jī)關(guān) 采購 中心 車管運(yùn) 管系統(tǒng) 2015年設(shè)想：以四大基地為重點(diǎn)， 面向全國的政府平臺搭建。 資源+措施： 車型推介會 試乘試駕會 公務(wù)、公務(wù)員用車 省級文化交流協(xié)會 開拓基金 市場活動支持 資源+措施： 試駕會 大客戶理事會 走進(jìn)名企 聯(lián)誼活動 專項(xiàng)交流

18、活動 與知名企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開展跨 界全方位合作： 品牌、渠道、客戶 2015年設(shè)想：與各行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)建 立聯(lián)系并推進(jìn)深度合作。 阿里巴 巴、南航、順豐等 打通政府渠道：經(jīng)營關(guān)系 戰(zhàn)略企業(yè)平臺建設(shè) “珍珠”計劃 和各相關(guān)政府企業(yè)單位建立不同層級的聯(lián)絡(luò)地圖 3131 大客戶三大突破-銷量倍增 1059027 998087 1064442 1100000 1150000 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 2011年年2012年年201

19、3年年2014年年2015年年 公務(wù)車市場趨勢預(yù)測 公牌總量 東風(fēng)日產(chǎn) 5.54% 3.11% 2.54% 1.82% 3.04% b、大客戶細(xì)分市場公務(wù)車占比倍增 132 5668 6379 2500 5000 52250 21048 16813 8000 15000 0 20000 40000 60000 80000 0 2000 4000 6000 8000 10000 2011年2012年2013年2014年2015年 大客戶銷售趨勢預(yù)測 政府公務(wù) 駕校保險 出租車 租賃車 企業(yè)車輛 a、大客戶銷量實(shí)現(xiàn)倍增 趨勢分析 2011至2014年政府公務(wù)車由 于國家政策導(dǎo)致銷量一直下滑； 我司

20、企業(yè)公務(wù)車銷量下降巨大， 從2011年的5萬到2014年不 足1萬臺；租賃行業(yè)近年來蓬 勃發(fā)展，我司保持銷量穩(wěn)步增 長；出租駕校保險等新興行業(yè) 有很大的銷量挖掘潛力。 國內(nèi)乘用車第一梯隊(duì)車企（一 汽大眾、上海大眾、上海通用、 北京現(xiàn)代、神龍汽車）在公務(wù) 車市場上所占份額平均水平在 6%11% 競品現(xiàn)狀 行業(yè)特點(diǎn)： 出租車： 策略： 出租車型：基礎(chǔ)返利商務(wù)政策+一事一議 （追加累計商務(wù)政策） 租賃車型：基礎(chǔ)返利商務(wù)政策+一事一議 （針對融資租賃車輛出具專屬商務(wù)政策） 駕校車型：基礎(chǔ)返利商務(wù)政策+一事一議 （針對考試車輛出具專屬商務(wù)政策） 大客戶專屬車型： 出租車型：軒逸經(jīng)典、陽光、d50，e30

21、 ( 減配及雙燃料公告） 租賃車型：三廂轎車及suv車型 （正常商品車） 駕校車型：軒逸經(jīng)典、陽光、d50 （簡配車型，增加少量副剎改裝等） 出租車“新老交替”，各地出租總量緩慢 增加，年更新量在20萬左右； 大客戶三大突破-行業(yè)突圍 租賃車： 租車公司涌現(xiàn)，融資上市需要；資金監(jiān)管 難度加大，融資租賃模式會有較大發(fā)展， 每年更新量12萬左右； 駕校車： 駕校車以考試車為基準(zhǔn)，而考試車的攻關(guān) 以廠家為主，主攻單位為交管所等，年度 更新量在8萬左右； 3333 大客戶三大突破-江湖地位 2010、2011年度被公 安系統(tǒng)評選為最受歡迎 汽車品牌，012采購排 名前三車廠，2014年 銷量占比僅2.

22、2%； 電召出租車保持該領(lǐng)域 首選車型，2012年市 占率50%，2014年市 占率38.9%； 歷史及現(xiàn)狀 優(yōu)化商務(wù)政策，針對公 安系統(tǒng)使用需求推出特 定價格明星車型； 2015年加大重點(diǎn)省市 公安系統(tǒng)內(nèi)專場推薦、 試駕評審活動及省級警 用裝備展覽會； 構(gòu)建以東風(fēng)日產(chǎn)為主的 電召車協(xié)會，參與電召 系統(tǒng)開發(fā)，并提供全價 值鏈支持； 未來開展的工作 特定渠道銷售強(qiáng)勢回歸 支持：直銷崗位人員確保、公安系統(tǒng)內(nèi)部刊物廣告及銷售信息發(fā)布、研發(fā)部門技術(shù)支 持、完善售后服務(wù)體系、獨(dú)立預(yù)算支持贊助行業(yè)協(xié)會組織的活動費(fèi)用； 40%40% 8%8% 20152015 20152015 大客戶四大支持 1、車型規(guī)劃

23、：軒逸經(jīng)典+d50 雙燃料簡配版及非雙燃料簡配版 建立跨部門的行業(yè)車型開發(fā)溝通機(jī)制。推進(jìn)軒逸經(jīng)典雙燃料簡配版及公告在出租車/西北地 區(qū)私家車市場應(yīng)用。同時，開發(fā)新奇駿大客戶車型的上市推廣銷售計劃。 2、渠道拓展：豐富總部、地區(qū)、專營店三級網(wǎng)絡(luò)平臺搭建 總部：與政府主要職能部門及行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)建立長期聯(lián)系，在政府及戰(zhàn)略企業(yè)平臺上精耕細(xì)作； 區(qū)域：構(gòu)建四大區(qū)域大客戶營銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 專營店：指導(dǎo)專營店大客戶專員開展相關(guān)工作。 3、組織架構(gòu)：整合人力資源優(yōu)勢，搭建強(qiáng)有力的大客戶團(tuán)隊(duì) 4、商務(wù)政策：通過競品商務(wù)政策及大客戶管理調(diào)研，制定更加 合理的政策。（政策待定） 3535 區(qū)域戰(zhàn)略 n 二網(wǎng) n 百城

24、翻番 渠道區(qū)域支撐車型 3636 二級網(wǎng)點(diǎn)管理核心 36 把對二網(wǎng)的直接管理變?yōu)橹攸c(diǎn)抓一級店，促進(jìn)一級店重視對二網(wǎng)渠 道管理 二網(wǎng)管理目標(biāo)： 1、通過政策引導(dǎo)，促進(jìn)專營店與二級網(wǎng)點(diǎn)深度合作，實(shí)現(xiàn)共贏 2、通過人員培訓(xùn)、對標(biāo)交流，提升專營店管理二網(wǎng)水平 3、依托授權(quán)型二網(wǎng)渠道，開拓四五線市場，實(shí)現(xiàn)銷量穩(wěn)步提升 4、提升有潛力的二級網(wǎng)點(diǎn)，培育輕量型4s店 核心：管理好一級店，一網(wǎng)管理二網(wǎng) 渠道區(qū)域支撐車型 3737 二網(wǎng)商務(wù)政策及落地管控 37 1、dms二網(wǎng)交車數(shù)據(jù)與公安部數(shù)據(jù)篩選比對 2、電話抽檢車主 3、飛行檢核 建立檢核機(jī)制，重獎重罰，形成威懾而抑制作假沖動 渠道區(qū)域支撐車型 抓二網(wǎng)基礎(chǔ)管

25、理，重點(diǎn)培育輕量型4s店，激勵優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)秀人員 1、二網(wǎng)nssw考核獎勵：預(yù)算1000萬 2、優(yōu)秀二網(wǎng)交車獎勵：優(yōu)秀店給予交車補(bǔ)貼，預(yù)算1000萬 3、優(yōu)秀二網(wǎng)管理人員獎勵：預(yù)算66萬 百城翻番 目標(biāo)區(qū)域：市占率低的三四線城市及其縣區(qū) 三大措施： 1、上牌提升政策牽引 2、縣區(qū)營銷模式創(chuàng)新 3、縣區(qū)二網(wǎng)發(fā)展與提升 2015年百城翻番通過創(chuàng)新縣區(qū)營銷模式和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局來提升市占率， 對二網(wǎng)的發(fā)展與提升起到促進(jìn)和示范效果，從而起到探索和推廣三四線 城市最有效營銷模式的作用。 渠道區(qū)域支撐車型 百城翻番政策一覽 2015年百城翻番有上牌提升、營銷及二網(wǎng)促進(jìn)三大獎勵。 n 上牌提升獎勵：鼓勵上牌增長

26、，提升市占率； n 營銷支持： 1、每季度分檔次補(bǔ)貼營銷費(fèi)用給專營店，根據(jù)達(dá)成調(diào)整額度； 2、縣區(qū)重大活動支持及優(yōu)秀營銷案例獎勵； n 二網(wǎng)促進(jìn)： 1、規(guī)劃中的縣區(qū)二網(wǎng)按期開業(yè)可獲額外硬體返利； 2、優(yōu)秀二網(wǎng)獎勵交車，詳見二網(wǎng)管理政策。 考核周期獎勵對象門檻條件檔次獎勵范圍獎勵標(biāo)準(zhǔn) 累計季度百城翻番城市 考核期內(nèi)綜合市占率 同比2014年綜合市占 率不下滑 上牌量同比增幅50%全車系提車2000元/臺 上牌量同比增幅35%全車系提車1500元/臺 上牌量同比增幅20%全車系提車1000元/臺 注：以上僅含nissan品牌 渠道區(qū)域支撐車型 2011年-2012年，縣城tiv占比增長9.27%；

27、 三四五線城市50%左右的銷量來自縣城。 -數(shù)據(jù)來源：東風(fēng)日產(chǎn)全國縣城銷量貢獻(xiàn)表 縣鄉(xiāng)市場tiv增長迅速 縣鄉(xiāng)購車集中在春節(jié)/五一/ 十一 縣城銷售旺季集中在年末促銷、五一/十一車 展旺季。 -數(shù)據(jù)來源：2014年3月東風(fēng)日產(chǎn)137家二網(wǎng)開放式問卷調(diào)查 百城翻番縣區(qū)重大營銷活動支持 核心策略：針對購車旺季，打造事件，落地成交，做了才給 針對春節(jié)/五一/十一/秋收購車旺季，總部直接資源下沉，打造具有影響力的事件，產(chǎn)生銷 售鏈接，最終落地到團(tuán)購成交。 執(zhí)行思路：總部輸出方案，專營店選擇執(zhí)行，總部與專營店共同承擔(dān) 費(fèi)用 a.總部輸出方案，地區(qū)&dlr宣講，方案需要總部與dlr共擔(dān)費(fèi)用 b.dlr選擇

28、方案，設(shè)定目標(biāo)，承擔(dān)費(fèi)用 c.執(zhí)行公司執(zhí)行 百城翻番縣區(qū)重大營銷活動支持 政策方案制定 執(zhí)行方案細(xì)化簽訂協(xié)議站點(diǎn)編排活動執(zhí)行執(zhí)行評估 總部 地區(qū)部 專營店 供應(yīng)商 4242 四大支撐 n 深化地區(qū)制改革 n 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系 n 建立溝通決策執(zhí)行平臺 n 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理 渠道區(qū)域支撐車型 4343 深化地區(qū)制改革時間表 43 目標(biāo)：2016年實(shí)現(xiàn)徹底的地區(qū)制 2015年指導(dǎo)方針 人員支持：總部派駐人員與加強(qiáng)地區(qū)人員培養(yǎng)同步進(jìn)行 工作要求：地區(qū)權(quán)責(zé)對等 15年視為深化改革過渡期及關(guān)鍵期，16年徹底實(shí)現(xiàn)權(quán)限下放 最大程度權(quán)限下放！ 渠道區(qū)域支撐車型 深化地區(qū)制度改革 銷售部 銷售部 p p

29、 d d c ca a 地區(qū) 專營店 渠道區(qū)域支撐車型 地區(qū) 專營店 由銷售部直接對口專營店 變?yōu)?由銷售部對口地區(qū)，地區(qū)指導(dǎo)專營店 總部對地區(qū)加強(qiáng)服務(wù)意識，地區(qū)呼叫，總部服務(wù) 對地區(qū)的管理將重點(diǎn)通過目標(biāo)進(jìn)行管理并進(jìn)行管控，重點(diǎn)突出市占率 深化地區(qū)制度改革地區(qū)支持小組 為了做好服務(wù)工作，銷售部成立地區(qū)支持小組 ！ 地區(qū)支持小組 東區(qū)銷售部支持科 東 區(qū) 支 持 小 組 南 區(qū) 支 持 小 組 西 區(qū) 支 持 小 組 北 區(qū) 支 持 小 組 收集問題 解決及答復(fù)問題 南區(qū)銷售部支持科 西區(qū)銷售部支持科 北區(qū)銷售部支持科 真正做到地區(qū)呼叫，總部立即有人答復(fù)！ 4646 深化地區(qū)制改革分工 46 渠

30、道區(qū)域支撐車型 銷售部將定位為銷售戰(zhàn)略和規(guī)劃部門 同時明確與地區(qū)職責(zé)分工、協(xié)同關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)揮體系的力量 銷售部地區(qū)營銷部 商務(wù)政策 統(tǒng)籌兼顧4個地區(qū)意見的基 礎(chǔ)上制定宏觀的全國性政策 根據(jù)區(qū)域特性制定區(qū)域性的 靈活的階段性政策 目標(biāo)分配 銷售部與地區(qū)協(xié)商，確定目 標(biāo)分配原則并報公司批準(zhǔn) 按分配原則并結(jié)合實(shí)際制定 到店的目標(biāo) 銷產(chǎn)平衡 車業(yè)科匯總地區(qū)的carflow地區(qū)制定分地區(qū)的carflow 車輛業(yè)務(wù) 車業(yè)科只對地區(qū)進(jìn)行溝通 不直接與專營店發(fā)生聯(lián)系 地區(qū)直接與專營店發(fā)生聯(lián)系 4747 20162016年年 20132013 年年 不完全地區(qū)制 -權(quán)責(zé)主要集中于總部 -地區(qū)更多承擔(dān)執(zhí)行角色

31、20142014年年 20152015年年 政策和目標(biāo)深化地區(qū)制改革路徑圖 深化改革元年 -最大程度權(quán)限下放 -總部派駐人員進(jìn)行協(xié)助 -強(qiáng)化地區(qū)人員培養(yǎng) -向地區(qū)權(quán)責(zé)對等過渡 徹底的地區(qū)制 -地區(qū)有完整的人員組織架構(gòu) -地區(qū)有充分提案&決策權(quán) -實(shí)現(xiàn)地區(qū)權(quán)責(zé)對等 渠道區(qū)域支撐車型 4848 20172017年年 20162016年年 20132013 年年 產(chǎn)銷銜接：總部統(tǒng)一規(guī)劃并安排生產(chǎn)產(chǎn)銷銜接：總部統(tǒng)一規(guī)劃并安排生產(chǎn) 車源分配：由系統(tǒng)主導(dǎo)，總部管控資源及庫存，新奇駿由大區(qū)主導(dǎo)分配車源分配：由系統(tǒng)主導(dǎo)，總部管控資源及庫存，新奇駿由大區(qū)主導(dǎo)分配 系統(tǒng)操作：總部掌握系統(tǒng)操作：總部掌握 銷退業(yè)務(wù)：

32、總部執(zhí)行銷退業(yè)務(wù)：總部執(zhí)行 配車解除及采購單管理：地區(qū)批示，總部執(zhí)行配車解除及采購單管理：地區(qū)批示，總部執(zhí)行 庫存車：總部負(fù)責(zé)庫存車：總部負(fù)責(zé) 20142014年年 20152015年年 銷產(chǎn)平衡及車輛業(yè)務(wù)體制改革路徑圖 產(chǎn)銷銜接：總部指導(dǎo)地區(qū)制作產(chǎn)銷銜接：總部指導(dǎo)地區(qū)制作carflowcarflow，總部統(tǒng)合，總部統(tǒng)合 車源分配：由系統(tǒng)主導(dǎo)，緊俏資源由大區(qū)主導(dǎo)分配車源分配：由系統(tǒng)主導(dǎo)，緊俏資源由大區(qū)主導(dǎo)分配 系統(tǒng)操作：總部掌握，通過系統(tǒng)改造，逐步轉(zhuǎn)移到地區(qū)系統(tǒng)操作：總部掌握，通過系統(tǒng)改造，逐步轉(zhuǎn)移到地區(qū) 銷退業(yè)務(wù)：總部執(zhí)行銷退業(yè)務(wù)：總部執(zhí)行 配車解除及采購單管理：由總部執(zhí)行逐步過渡到地區(qū)配車

33、解除及采購單管理：由總部執(zhí)行逐步過渡到地區(qū) 庫存車：由總部負(fù)責(zé)向地區(qū)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變庫存車：由總部負(fù)責(zé)向地區(qū)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變 車源分配 權(quán)限系統(tǒng) 改造 產(chǎn)銷銜接：地區(qū)制作產(chǎn)銷銜接：地區(qū)制作carflowcarflow，總部統(tǒng)合，總部統(tǒng)合 車源分配：由地區(qū)負(fù)責(zé)車源分配：由地區(qū)負(fù)責(zé) 系統(tǒng)操作：地區(qū)掌握系統(tǒng)操作：地區(qū)掌握 銷退業(yè)務(wù)：總部配合地區(qū)執(zhí)行銷退業(yè)務(wù)：總部配合地區(qū)執(zhí)行 配車解除及采購單管理：地區(qū)管理配車解除及采購單管理：地區(qū)管理 庫存車：地區(qū)負(fù)責(zé)庫存車：地區(qū)負(fù)責(zé) 總部負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)，統(tǒng)總部負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)，統(tǒng) 合規(guī)劃和信息服務(wù)，具合規(guī)劃和信息服務(wù)，具 體業(yè)務(wù)由地區(qū)負(fù)責(zé)體業(yè)務(wù)由地區(qū)負(fù)責(zé) 渠道區(qū)域支撐車型 1、負(fù)責(zé)后備

34、督導(dǎo)招募培養(yǎng) 2、負(fù)責(zé)在崗督導(dǎo)培訓(xùn)及考核： 培訓(xùn)課程及學(xué)分體系，考核體系 3、管理規(guī)范制定 晉升/淘汰/異動/日常管理 深化地區(qū)制改革督導(dǎo)管理 49 渠道區(qū)域支撐車型 銷售部 銷售部制定規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)后備人員的培養(yǎng) 地區(qū)擁有人事權(quán)，開展具體業(yè)務(wù)的指導(dǎo)管控 地區(qū) 1、因需從后備人才庫中選拔督導(dǎo) 2、人事權(quán)： 晉升/淘汰/異動 3、日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)及管理： 具體市場銷售業(yè)務(wù)/行程管理/ 重點(diǎn)工作總結(jié)/述職 5050 深化地區(qū)制改革督導(dǎo)kpi 渠道區(qū)域支撐車型 5151 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系商務(wù)政策 51 1、強(qiáng)化市占率導(dǎo)向：市占率考核為主，提車目標(biāo)考核并行 2015年建立以市占率導(dǎo)向、提車導(dǎo)向的商

35、務(wù)政策考核體系。 2、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理 加強(qiáng)基礎(chǔ)管理方面的考核及獎勵，讓dlr切切實(shí)實(shí)重視基礎(chǔ)管理。 3、深耕三四線城市 通過發(fā)展和精細(xì)管理輕量化4s店及直營二網(wǎng)來深化網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局，深耕、精耕 縣城及二網(wǎng)，真正起到探索和推廣三四線城市最有效營銷模式的作用。 4、新建店獨(dú)立的支持政策 2015年將為新建店建立獨(dú)立的考核體系，保證合理收益，維持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。 5、貼息政策 2015年將出臺貼息政策改善專營店收益。 年度商務(wù)政策重點(diǎn)突出4個方向 渠道區(qū)域支撐車型 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系商務(wù)政策 52 月度商務(wù)政策突出3大重點(diǎn) 1、保持政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性、簡單化 銷售部年初制定宏觀的全國性的統(tǒng)一政策，全

36、年基本保持不變，地區(qū)根據(jù)區(qū) 域特性和季節(jié)因素制定區(qū)域性的靈活的階段性政策 2、明星車型的政策支持 加強(qiáng)明星車型的管控，同時月度、年度促銷資源向明星車型傾斜。保持明星 車型終端競爭力。 3、加強(qiáng)地區(qū)政策差異性 總部在保證各車型基準(zhǔn)獎勵后，剩余的預(yù)算，以雙月/季度的節(jié)奏，下放至地 區(qū)，地區(qū)自行制定差異性政策。 渠道區(qū)域支撐車型 5353 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系銷產(chǎn)平衡 53 建立聯(lián)動的銷產(chǎn)平衡機(jī)制，精準(zhǔn)預(yù)測，提前部署 1、從pdca出發(fā)，地區(qū)、計劃科和車業(yè)科共同合議生產(chǎn)安排，隨時溝通 政策及生產(chǎn)變化情況，提前進(jìn)行產(chǎn)能部署。 2、根據(jù)與地區(qū)合議的結(jié)果并結(jié)合地區(qū)carflow安排生產(chǎn)，地區(qū)對生產(chǎn) 的車

37、輛分配到店。 3、進(jìn)行預(yù)測與實(shí)際的對比，建立獎懲機(jī)制，找出問題區(qū)域督促改善。 4、建立暴庫預(yù)警體系，穩(wěn)定生產(chǎn)。 5、對于專營店采購單已經(jīng)進(jìn)入生產(chǎn)的車輛，不允許退訂并配套相應(yīng)的管 理辦法。 渠道區(qū)域支撐車型 5454 變革銷售計劃、產(chǎn)銷體系carflow責(zé)任制 54 實(shí)施地區(qū)carflow責(zé)任制 1、導(dǎo)入地區(qū)carflow責(zé)任制，由地區(qū)營銷部制作carflow，車 業(yè)科負(fù)責(zé)匯總并協(xié)調(diào)生產(chǎn)，滿足地區(qū)的需求。 2、地區(qū)要對自己上報的carflow負(fù)責(zé)，對于根據(jù)地區(qū)carflow 生產(chǎn)出的車輛，有責(zé)任進(jìn)行銷售、消化。 渠道區(qū)域支撐車型 5555 變革計劃、產(chǎn)銷體系納期答復(fù) 55 渠道區(qū)域支撐車型 1、

38、ocf訂單管理框已經(jīng)上線測試，2015年全面開始運(yùn)行。 n+3周周n+2周周 step1:專營店每日向廠家訂貨（下采購單）。 step2:廠家根據(jù)一定分配原則，對專營店采購單進(jìn)行排隊(duì)。 step3:專營店采購單自動進(jìn)入ocf管理框，并根據(jù)滿足情況反饋納期。 采購單優(yōu)先進(jìn)入n+2周，超出n+2周的采購單順延至n+3周 剩余框剩余框=預(yù)測庫存車預(yù)測庫存車 采購單進(jìn)入ocf管理框，系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)答復(fù)；act計劃出來后，系統(tǒng)自動匹配具體vin碼 2、2015年納期答復(fù)必達(dá)95%、挑戰(zhàn)一97%、挑戰(zhàn)99%。 （2014年實(shí)績預(yù)計達(dá)成94-95%，目標(biāo)挑戰(zhàn)一95%） 變革計劃、產(chǎn)銷體系納期答復(fù) 渠道區(qū)域支撐車

39、型 變革計劃、產(chǎn)銷體系納期答復(fù)查詢 專營店下采購單后，在采購單狀 態(tài)查詢進(jìn)行納期答復(fù)查詢 專營店可以在指定的時間對未 安排生產(chǎn)的采購單進(jìn)行取消 已經(jīng)答復(fù)，但還未進(jìn)入生產(chǎn)排 期的，專營店可以取消，已經(jīng) 進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)的，不能取消。 渠道區(qū)域支撐車型 建立溝通決策執(zhí)行平臺 渠道區(qū)域支撐車型 溝 通 平 臺 決 策 平 臺 執(zhí) 行 平 臺 目的：讓總部和地區(qū)的信息無縫對接，讓政策更接地氣，讓方案執(zhí)行更加高效。 機(jī)制：銷售部負(fù)責(zé)組織規(guī)劃，打造平臺，地區(qū)營銷部執(zhí)行。 共同努力，達(dá)成銷量目標(biāo) 5959 建立溝通決策執(zhí)行平臺-溝通平臺 59 溝通平臺：信息無縫銜接，360度掃描，為決策服務(wù)！交流學(xué)習(xí) 運(yùn)營機(jī)制

40、：每雙周召集電話會議-地區(qū)支持小組會議，平常郵件溝通！ 銷售部 地區(qū)營銷 成員 各科地區(qū)支持小組成員擔(dān)當(dāng)支持科擔(dān)當(dāng)為窗口 共享信息 1、銷售分析報告 2、市占率分析報告 3、車型分析報告 4、tp分析報告 5、競品商務(wù)政策分析報告 6、產(chǎn)銷分析報告 1、督導(dǎo)提交車預(yù)測 2、競品動態(tài) 3、優(yōu)秀營銷案例 4、商務(wù)政策建議 5、tp、銷售數(shù)據(jù)真實(shí)反饋 6、問題店、突破事件反饋 360度掃描 產(chǎn)出物：1、銷售形勢分析報告；2、銷量預(yù)測；3、問題點(diǎn)及對策建議 渠道區(qū)域支撐車型 6060 建立溝通決策執(zhí)行平臺-決策平臺 60 決策平臺：反應(yīng)更迅速、政策更接地氣！ 運(yùn)營機(jī)制：每雙周召集電話會議-商務(wù)政策委員

41、會！ 營銷總部 地區(qū)營銷 成員總部長、銷售部長、市場部長地區(qū)部長 決策內(nèi)容 1、全國性商務(wù)政策； 2、全國性重大活動方案； 3、車型整體競爭力提升方案； 4、全國性突發(fā)事件應(yīng)對； 1、區(qū)域商務(wù)政策； 2、區(qū)域大型營銷活動； 3、區(qū)域車型、營銷專案； 4、區(qū)域突破事件應(yīng)對方案 協(xié)商制定、向公 司領(lǐng)導(dǎo)提案 產(chǎn)出物：1、月度商務(wù)政策；2、重大活動方案；3、車型專案；4、突發(fā)事件應(yīng)對 渠道區(qū)域支撐車型 6161 建立溝通決策執(zhí)行平臺-執(zhí)行平臺 61 執(zhí)行平臺：反應(yīng)更迅速、執(zhí)行更高效！ 運(yùn)營機(jī)制：每雙周召集電話會議-雙周銷量管控會！ 營銷總部地區(qū)營銷 成員總部長、銷售部長、市場部長地區(qū)部長、總監(jiān)、支持科

42、科長 執(zhí)行內(nèi)容 1、全國目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度說明 2、全國性重大活動方案進(jìn)度說 明 3、全國商務(wù)政策效果說明 1、地區(qū)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度說明 2、區(qū)域大型營銷活動開展進(jìn)度說明 3、區(qū)域車型專案執(zhí)行進(jìn)度及效果說 明 4、區(qū)域商務(wù)政策效果說明 5、銷量提升措施說明 執(zhí)行進(jìn)度說明 產(chǎn)出物：1、月度目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度說明；2、重大活動開展進(jìn)度及效果說明； 3、銷量提升措施。 渠道區(qū)域支撐車型 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理 以dbs為工具和切入，三級kpi為應(yīng)用，數(shù)據(jù)管理等為基礎(chǔ)全面且有重點(diǎn) 的提升銷售基礎(chǔ)管理水平。 銷售基礎(chǔ) 管理強(qiáng)化 數(shù)據(jù)管理 dbs工具應(yīng)用 展廳三級kpi 跨區(qū)、tp監(jiān)測 n 對銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控和整改將常態(tài)化、即時

43、化 n 以dbs為工具和切入點(diǎn)，提高專營店基礎(chǔ)管理 水平 n 不設(shè)目標(biāo)，關(guān)注改善過程，形成pdca循環(huán) n 變罰為獎，取消區(qū)域 試駕車管理 n 配備使用兩手抓，優(yōu)化管理促提升 渠道區(qū)域支撐車型 6363 n 2015年預(yù)算：dbs返利比例為變動返利的0.25% n 改善考核機(jī)制：督導(dǎo)考核，銷售部抽檢 n 改革考核內(nèi)容：按銷售邏輯地圖梳理考核體系，制定簡單易行的 ，形成 pdca。主要分為三類： 1、 必達(dá)項(xiàng) （任一項(xiàng)目未達(dá)成，dbs考核否決） 2、 基礎(chǔ)執(zhí)行類 3、 管理提升類 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理優(yōu)化dbs 做得好，拿的多！做不好，全沒有！ 渠道區(qū)域支撐車型 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理展廳三級kpi 基

44、礎(chǔ) 數(shù)據(jù)真實(shí)作為dbs考核的必達(dá)項(xiàng)，明確檢核頻次、檢核 流程、檢核方法及處罰措施，利益驅(qū)動dlr重視 月 度 改 善 月初，銷售經(jīng)理設(shè)定各指標(biāo) 必達(dá)目標(biāo)，總經(jīng)理審核確認(rèn) l新增轉(zhuǎn)化率 l留存轉(zhuǎn)化率 l戰(zhàn)敗失控客戶管理 l保客結(jié)構(gòu)比 月末，督導(dǎo)對各指標(biāo)改善 執(zhí)行情況予以審核并通報 總經(jīng)理 l每月紙質(zhì)文檔存檔 l第三方檢核每月指標(biāo)改善存 檔文件 銷售經(jīng)理根據(jù)檢核結(jié)果制 定可執(zhí)行的提升策略 *檢核結(jié)果納入2015年dbs 三級kpi數(shù)據(jù)考核 p p d d c ca a 督導(dǎo)在巡店過程中指導(dǎo)并 檢核執(zhí)行節(jié)點(diǎn) l要有可執(zhí)行的落地動作 l要有責(zé)任人、檢核人、檢核 流程 l在dlr內(nèi)部有一個小型的 pdc

45、a循環(huán) 渠道區(qū)域支撐車型 2015年管理策略 配備使用兩手抓 優(yōu)化管理促提升 抓配備： l主動提醒，嚴(yán)格管理 l導(dǎo)入金融，緩解資金壓力 抓管理和使用： l督導(dǎo)嚴(yán)格檢核 l銷售部重查重罰 l導(dǎo)入gps監(jiān)控 促提升： l試駕教學(xué)視頻推廣 l試駕專員培訓(xùn) l試駕競賽活動 優(yōu)化管理： l管理流程系統(tǒng)化 l完善管理辦法 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理試駕車管理 渠道區(qū)域支撐車型 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)真實(shí)性管理 2015年方向：強(qiáng)化過程引導(dǎo)、完善結(jié)果管控 展廳kpis 訂單數(shù)據(jù) 交車數(shù)據(jù) 庫存數(shù)據(jù) 過程引導(dǎo) 車主信息 1.要求來店與意向客戶登記分離 2.客戶資料錄入時間管控 3.加強(qiáng)客戶資料錄入完整管控 1.加大專營店

46、訂單造假成本 2.嚴(yán)格管控訂單錄入時間 3.系統(tǒng)控制銷退時間 1. (預(yù))交車增加錄入發(fā)票號 2. 加大(預(yù))交車后信息修改難度 3. it系統(tǒng)改造；采用合格證rfid 1.采用rfid管理庫存，快速查庫 2.加強(qiáng)庫存調(diào)撥管控 1.加強(qiáng)車主信息錄入完整管控 2.加大錄入后信息修改難度 1.修訂銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理規(guī)范 2.制定完善的數(shù)據(jù)檢核方案 3.第三方或總部派人數(shù)據(jù)檢核 4.嚴(yán)肅處理數(shù)據(jù)異常專營店 四大措施： p 動作 指引d 數(shù)據(jù) 檢核 c 結(jié)果 處理a 改善 對策 結(jié)果管控 6767 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)真實(shí)性檢核 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性檢核項(xiàng)目計劃表： 項(xiàng)目展廳kpis訂單交車庫存車主信息

47、檢查方式明檢、電話明檢 檢查樣本抽查，每小區(qū)（督導(dǎo)）至少1樣本 檢查頻次雙月 檢查人員委托第三方或者總部派人 獎懲措施作假予以處罰（見附件） 渠道區(qū)域支撐車型 6868 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理跨區(qū)管理 68 15年重點(diǎn)工作原則 取消區(qū)域 按照國家反壟斷法， 銷售部取消區(qū)域管理 工作。 變罰為獎 按照新下發(fā)的東風(fēng) 日產(chǎn)經(jīng)銷商銷售服務(wù) 獎勵管理辦法新 修訂版中的規(guī)定， 銷售部對在專營店自 身所在地內(nèi)銷售的車 輛給與一定獎勵，在 專營店自身所在地外 銷售或擺賣的車輛則 按當(dāng)期最高獎勵標(biāo)準(zhǔn) 扣除獎勵。 分工負(fù)責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)跨地區(qū)銷 售或擺賣處理，地區(qū) 營銷部負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)部 跨所在地銷售或擺賣 處理，最終處理結(jié)

48、果 及工聯(lián)單須通知銷售 部相關(guān)科室。 渠道區(qū)域支撐車型 6969 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理tp監(jiān)測 69 反壟斷執(zhí)法常態(tài)化的背景下， tp工作聚焦于：用好大tp和管好小tp 渠道區(qū)域支撐車型 用好大tp 管好小tp n 分析、運(yùn)用好“中國乘用車市場價格監(jiān)測數(shù)據(jù)” n 用于制定商務(wù)政策 n 通過東風(fēng)日產(chǎn)價格調(diào)查，規(guī)范市場秩序 n 匯同地區(qū)制定有針對性的商務(wù)政策，引導(dǎo)tp走 向 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理tp監(jiān)測 信息來源 中國乘用車市場價格監(jiān)測數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 n 全國總體tp競爭力走勢 n 重點(diǎn)城市tp競爭力分析 n 各車型tp競爭力分析 n 各車型與主要競品銷量與tpva分析 應(yīng)用商務(wù)政策制定 用 好 大 tp

49、 渠道區(qū)域支撐車型 7171 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理tp監(jiān)測 主要動作 組織好東風(fēng)日產(chǎn)價格檢核（對外稱價格調(diào)查） 主要內(nèi)容 n 掌握各城市dlr價格的一致性 n 了解tp過高/過低的情況 n 了解50個大中城市tp情況 下一步行動 n 總部、地區(qū)和督導(dǎo)根據(jù)tp情況采取針對性 的行動 n 匯同地區(qū)制定有針對性的商務(wù)政策、控制 庫存，引導(dǎo)tp走向 管 好 小 tp 渠道區(qū)域支撐車型 15年概要與14年簡要回顧 2015年度戰(zhàn)略 2.1 2015年目標(biāo) 2.2 2015年總體思路 2015事業(yè)計劃 3.1 車型戰(zhàn)略 3.2 渠道戰(zhàn)略 3.3 區(qū)域戰(zhàn)略 3.4 四大支撐 進(jìn)度計劃 7272 目 錄 銷售部重

50、點(diǎn)工作進(jìn)度安排 7474 附件 7575 百城翻番 縣區(qū)重大營銷活動支持執(zhí)行流程 方案形成 市場部 銷售部 地區(qū)部 專營店 供應(yīng)商 1.輸出方 案 2.費(fèi)用支 持 方案執(zhí)行 定向商務(wù)政 策支持 1.選擇方 案 2.承諾訂 單 3.配比費(fèi) 用 執(zhí)行評估 活動執(zhí)行 跟蹤反饋 費(fèi)用結(jié)算 費(fèi)用結(jié)算 (與總部、專營 店分別進(jìn)行結(jié) 算) 1. 銷售部/地區(qū)部根據(jù)專營店承諾目標(biāo)給予商務(wù)政策支持； 2. 專營店向地區(qū)部提交申請方案，地區(qū)部進(jìn)行統(tǒng)籌及站點(diǎn)編排。 方案確認(rèn) 備注： 活動推進(jìn)跟 蹤 縣區(qū)重大營銷活動支持活動方案 n-30n-30n-5n 內(nèi)容 時間 商超洽談： 與當(dāng)?shù)刂髁魃坛⒄?，推出“買年貨、送陽

51、 光”活動，確定廣告位、合作形式 店頭布置 店頭年貨氛圍布置 廣告宣傳 針對當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳 周末路演宣傳 a.中篷車走縣鄉(xiāng) b.銷售人員掃街 人員戰(zhàn)力提升 銷售培訓(xùn) 團(tuán)購： 店頭團(tuán)購（團(tuán)購政策+上門首 保） option 1 “買年貨 送陽光”： 在超市購物可獲刮獎活動，有機(jī)會獲得陽光1年使用權(quán) 購買東風(fēng)日產(chǎn)任一車型可獲得價值1000元年貨劵+上門首保 option 2“車隊(duì)長長 婚姻久久”： 通過招募車主、支持意向客戶結(jié)婚最長婚車車隊(duì)為主題，提升認(rèn)知和轉(zhuǎn)介紹、收集 意向客戶并成交 n-30n-15n-5n 內(nèi)容 時間 新人招募 可獲日產(chǎn)婚車車隊(duì) 購車現(xiàn)金券 車主招募（提供 婚車） 可獲現(xiàn)場免

52、費(fèi)保養(yǎng) 油卡獎勵 店頭促銷 婚車隊(duì)全縣巡游 購車現(xiàn)金卷回禮 婚禮現(xiàn)場回禮給各親朋好友 參與活動車主免費(fèi)保養(yǎng)維 護(hù) 轉(zhuǎn)介紹可獲獎勵 團(tuán)購 店頭團(tuán)購（團(tuán)購政策+ 上門首保） 縣區(qū)重大營銷活動支持活動方案 7979 數(shù)據(jù)管理 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)真實(shí)性管理 n 加強(qiáng)政策引導(dǎo)：有獎有罰 n 升級管理技術(shù)：修訂管理辦法，更新it系統(tǒng) n 完善監(jiān)控機(jī)制：數(shù)據(jù)檢核和整改更常態(tài)、更及時 2015年對銷售數(shù)據(jù)分別從政策、技術(shù)和機(jī)制三方面加強(qiáng)管理 pd ca 總部突擊抽查與 雙月異常店普檢相結(jié)合 每周實(shí)時監(jiān)控數(shù)據(jù)異常 每雙月制定檢核方案 專營店和區(qū)域當(dāng)月落實(shí) 整改方案 銷量管控會匯報并形成 對策 8181 強(qiáng)化銷

53、售基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)管理難點(diǎn) 訂單 預(yù)交車 （計算業(yè)績） 1.由訂單轉(zhuǎn) 化而來 2.客戶信息 可隨意更改 3.無時間約 束 交車 1.完成交車 后信息不可 更改，僅可 做銷退 2.信息資料 要求與預(yù)交 車一致 目前，數(shù)據(jù)管理難度最大的環(huán)節(jié)是訂單向交車轉(zhuǎn)化這一環(huán)節(jié)； 同時，重要性最高、檢核重點(diǎn)也是該環(huán)節(jié) 系統(tǒng)中訂單向交車轉(zhuǎn)化的兩種方式： 1、直接做交車交車業(yè)績以交車為準(zhǔn) 2、先做預(yù)交車，再從預(yù)交車到交車交車業(yè)績按 預(yù)交車來計算 8282 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理現(xiàn)行交車機(jī)制問題 1、預(yù)交車對客戶信息資料要求非常低，可隨意編造 目前預(yù)交車僅要求錄入客戶姓名、性別、電話、地址，無需錄 入發(fā)票等必要信息，造假非常容

54、易 2、預(yù)交車后可對客戶信息進(jìn)行隨意更改； 只要在交車之前，所有的預(yù)交車的客戶信息都可隨意更改，為 專營店造假提供非常大的便利。 存在漏洞 從目前系統(tǒng)對預(yù)交車/交車操作要求來看，數(shù)據(jù)真實(shí)性管理難度最大在預(yù) 交車環(huán)節(jié)；而歷次庫存檢核出現(xiàn)問題最多的也是該環(huán)節(jié) 8383 強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)管理預(yù)交車規(guī)則修訂 方案一 1、預(yù)交車及交車資料中，增加“發(fā)票號”必填項(xiàng)； 2、預(yù)交車后7天內(nèi)可對客戶信息進(jìn)行變更，但變更是必須備注 變更原因；超過7天如需變更需在檢核時提供相關(guān)證明資料 （如變更前的客戶身份證復(fù)印件、變更申請等）； 如由于換發(fā)票引起的用戶信息變更，換票僅限于本人、父母、子女或 有股權(quán)關(guān)系的公司或個人，其他情況下?lián)Q票一律不予認(rèn)可。 根據(jù)目前我司數(shù)據(jù)管理（交車）現(xiàn)狀，借鑒其他廠商優(yōu)秀做法，提出以 下兩個整改方案： 方案二 1、預(yù)交車及交車資料中，增加“發(fā)票號”必填項(xiàng)； 2、預(yù)交車后7天（或14天？）內(nèi)必須進(jìn)行交車作業(yè)，如逾期 未操作，系統(tǒng)默認(rèn)強(qiáng)制進(jìn)行預(yù)交車轉(zhuǎn)交車； 備注：1、預(yù)交車在其他廠商中較少采用，但考慮到我司實(shí)際情況，暫時保留預(yù)交車環(huán)節(jié)； 2、以上兩方