重慶 蕓峰·天梭派提案溝通73p

1、蕓峰天梭派提案溝通 重慶（香港）中原事業(yè)二部 2010年2月 案名釋義 一期營銷推廣 任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售保障體系 蕓峰天梭 ？ p企業(yè)標(biāo)識(shí) p品牌嫁接 p卓越品質(zhì) p圈層歸屬 p時(shí)尚、潮流 p包容性 派 品派、氣派、派別 音譯pie，口語常用為極簡(jiǎn)單之事 派的字義：水的支流；系統(tǒng)分支；作風(fēng)風(fēng)度；分配指定；量詞 派， 可以理解為派對(duì)party， 可以應(yīng)用于水果（蘋果派）， 可以組詞為“派頭”（身份）、“派克”（小資品位）、 “派別”（圈層）， 它其實(shí)是一種生活方式，是一個(gè)圈層概念， 派是時(shí)尚、青春、知性、格調(diào)、健康、浪漫的復(fù)合體， 是表達(dá)“品派青年社區(qū)”項(xiàng)目?jī)?nèi)涵的最佳載體， 是我們想通過“品派”

2、生活去打動(dòng)目標(biāo)客群的營銷工具。 也許，我們可以叫“蕓峰蕓峰天棱國際天棱國際”，更大氣， 還可以號(hào)稱“蕓峰蕓峰天棱城堡天棱城堡”，或者“天棱時(shí)光天棱時(shí)光”？ 思前想后，還是“蕓峰蕓峰天棱派天棱派”順耳、上口， 項(xiàng)目?jī)?nèi)涵詮釋到位。 任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售保障體系 案名釋義 一期營銷推廣 方案一方案一 以“非常”系列為項(xiàng)目推廣主線，賦予項(xiàng)目獨(dú)特個(gè)性，形成 項(xiàng)目的強(qiáng)制記憶，從務(wù)虛（形象概念引入）就實(shí)（產(chǎn)品個(gè) 性、園林景觀、專屬配套）價(jià)值升級(jí)（江景小戶公館、 soho公寓），層層升入。 現(xiàn)在請(qǐng)你從kfs的角色調(diào)整成有能力購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)樣本， 讓我?guī)氵M(jìn)入項(xiàng)目的形象與推廣 你是這樣的一個(gè)消費(fèi)樣本你是這樣的

3、一個(gè)消費(fèi)樣本 夏某，男，28歲，未婚，某廣告公司資深設(shè)計(jì)師，目前租住于金陽羅馬假日，年 薪加補(bǔ)貼約10萬，已有存款15萬左右?？粗?jī)r(jià)一天天日益高漲，一直考慮著 想為自己找個(gè)屬于自己的“窩”，但經(jīng)過千挑萬選始終找不到一處自己滿意的扎 根 地。 一天早上，小夏像往常一樣，乘著taxi去解放碑上班，經(jīng)過大石路立交的時(shí)候， 看到這樣一塊戶外： 亮相勾引：目前的潮流青年們天天為繁瑣的工作所壓迫、為快節(jié)奏的生活所困惑 為復(fù)雜的人際關(guān)系而心力交瘁，在他們內(nèi)心深處迫切希望一種最“簡(jiǎn)單”的生活 方 式，而本項(xiàng)目這樣的亮相，勢(shì)必引起他們的關(guān)注。 這時(shí)候，在大石路盡頭的一圈圍墻， 同樣出現(xiàn)“非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單生活”

4、來到公司，他打開電腦，習(xí)慣性的登上qq，這時(shí)，在電腦的右下角突然彈出一 個(gè)新聞框 “蕓峰天梭派，非常簡(jiǎn)單” 蕓峰蕓峰天梭派天梭派 非常簡(jiǎn)單非常簡(jiǎn)單 小夏不由得忍不住真的很好奇了，非常簡(jiǎn)單，是怎樣的？ 但他沒有沖動(dòng)得去打電話。 過了一段時(shí)間，南坪步行街、長(zhǎng)江大橋戶外、網(wǎng)絡(luò)媒體等， 出現(xiàn)了這樣的一句話 “非常簡(jiǎn)單，非常品質(zhì)” 張強(qiáng)的心里忍不住有些沖動(dòng)了，既簡(jiǎn)單又有品質(zhì)的生活不正是自己日思夜想所尋 找的生活方式嗎？ 在一天午飯后的休息時(shí)間，小夏的iphone電話響起，拿起一看，原來是好友兼 死黨王軍打來的。剛一接起，便聽到電話那邊傳來興奮的聲音，“今天晚上到蕓 峰天梭派”銷售中心去看世界杯，聽說現(xiàn)場(chǎng)

5、還有有獎(jiǎng)競(jìng)猜，你家離那兒近，早 點(diǎn) 去占個(gè)位置啊。 今天下班早，小夏早早的來到售房部，決定趁球賽之前的時(shí)間了解一下蕓峰天梭派到 底是怎樣的一個(gè)項(xiàng)目，它會(huì)是像廣告上說的那樣既簡(jiǎn)單而又不失品質(zhì)嗎？它會(huì)是自己千 辛萬苦所尋找的落腳地嗎？于是置業(yè)顧問開始為小夏作產(chǎn)品介紹 蕓峰天梭派南坪中心，品派青年社區(qū)，是專為升級(jí)潮流青年居住生活而來，坐擁南 坪中心成熟區(qū)位，30-80平米靈動(dòng)戶型，時(shí)尚前衛(wèi)立面設(shè)計(jì)，小區(qū)業(yè)主專屬會(huì)所，室內(nèi) 恒溫游泳池、戶外運(yùn)動(dòng)空間，星級(jí)物管，開創(chuàng)第五代小戶社區(qū)榜樣 經(jīng)過置業(yè)顧問的詳細(xì)介紹，小夏心中一陣竊喜，這不正是自己夢(mèng)寐以求所尋找的 住所嗎？這時(shí)小夏想的，根本不是買與不買的問題，而

6、是什么時(shí)候能開盤銷售購 買了。 在幾天后，以前的戶外廣告、各大主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了這樣一句話： “非常簡(jiǎn)單，非常期待” 蕓峰天梭派x月x日耀市發(fā)售 回過頭，再冷靜思考， 我們認(rèn)為，要想在樹立品質(zhì)的同時(shí)快速銷售，項(xiàng)目在產(chǎn)品實(shí)際支撐上， 進(jìn)一步增強(qiáng)與目標(biāo)客戶的心理對(duì)接至關(guān)重要！ 簡(jiǎn)單的廣告表現(xiàn)，簡(jiǎn)單的生活方式是在社會(huì)繁雜的都市中， 青年群體的一塊內(nèi)心朝圣地，這樣的心理共鳴是一種滲透式營銷， 是最能精準(zhǔn)的抓住目標(biāo)客群的渠道。 方案二方案二 以項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)性物品（如時(shí)鐘）為項(xiàng)目推廣主線，通過與目標(biāo) 消費(fèi)者對(duì)話的形式，拉近與之距離，以產(chǎn)生共鳴。 想要產(chǎn)生共鳴， 需要去了解目標(biāo)客群的生存狀態(tài)、他們的內(nèi)心世界

7、， 其實(shí)他們最關(guān)注的是他們自己 如果我們的推廣打開了一扇通往其心靈的溝通之門， 那么其實(shí)，我們的推廣說什么已經(jīng)不重要了， 因?yàn)槟阋呀?jīng)牢牢的抓住了他們。 什么是花生？ 原來你就是花生。 正如，什么是天棱？ 原來每一個(gè)人都是天棱。 時(shí)代花生平面賞析 傳達(dá)的是一種你應(yīng)該有的生活方式， 看似不成體系的n種生活狀態(tài)， 打開了青年群體封閉的內(nèi)心大門， 將其理想具象化、簡(jiǎn)單化， 是一種健康向上的引導(dǎo)， 更是一份滲透式的溝通 1、項(xiàng)目要吸引全城青年群體關(guān)注，特別是南岸、渝中、九龍坡這三個(gè)區(qū) 域，在媒體鋪排上要予以關(guān)注，中原建議采用守住南岸，輻射周邊的策 略。 2、項(xiàng)目要在前期樹立高品質(zhì)形象，必須有一定的形象推

8、廣期，同時(shí)，也 要考慮到推廣成本的結(jié)合，所以，中原建議，長(zhǎng)效媒體長(zhǎng)時(shí)間鋪墊，短 效媒體作節(jié)點(diǎn)發(fā)布。 3、考慮到傳統(tǒng)媒體的市場(chǎng)影響力在減弱，而新興的網(wǎng)絡(luò)媒體市場(chǎng)影響力 在加強(qiáng)，且網(wǎng)絡(luò)媒體能更好的配合項(xiàng)目的活動(dòng)推廣，所以，建議網(wǎng)絡(luò)媒 體的費(fèi)用比例適當(dāng)增加。 總體策略綜述 4、報(bào)紙媒體的組合采用1-2家傳統(tǒng)主流與周報(bào)相結(jié)合的方式進(jìn)行， 周報(bào)做線，主要配合活動(dòng)；主流報(bào)紙做面，主要考慮做信息發(fā)布。 同時(shí)為了加強(qiáng)傳播的面和與媒體的合作，在項(xiàng)目的開盤節(jié)點(diǎn)適當(dāng)考 慮鋪蓋其他主流媒體。 5、活動(dòng)推廣根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體特性開展，將營銷 的時(shí)效性與娛樂性做有效結(jié)合。 推廣渠道鋪排 蓄勢(shì)期（2010.3-

9、2010.5） 媒體投放建議 戶外3月份開始，在南坪步行街、長(zhǎng)江大橋、鵝公巖大 橋等重要節(jié)點(diǎn)投放3-4塊戶外 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)話題炒作、網(wǎng)站發(fā)布 車身公交車內(nèi)吊旗100-150輛 短信鎖定區(qū)域及人群投放150萬條 活動(dòng)公益活動(dòng)、娛樂活動(dòng)2-3次 巡展楊家坪、解放碑等商圈巡展10-15次 引爆期（2010.6-2010.7） 推廣渠道鋪排 媒體投放建議 戶外長(zhǎng)效戶外延用，增加短期戶外2-3塊 報(bào)紙重要節(jié)點(diǎn)見報(bào)，晨報(bào)、晚報(bào)為主，周報(bào)為輔 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)首頁橫幅、新聞鏈接 車身公交車內(nèi)吊旗100-150輛 短信鎖定區(qū)域及人群投放100萬條 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1-2次 巡展楊家坪、解放碑等商圈巡展5-10次 開盤強(qiáng)銷期（

10、2010.8-2010.10） 推廣渠道鋪排 媒體投放建議 戶外長(zhǎng)效戶外延用 報(bào)紙重要節(jié)點(diǎn)見報(bào)，晨報(bào)、晚報(bào)為主，周報(bào)為輔 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目網(wǎng)站、論壇 短信鎖定區(qū)域及人群投放100萬條 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)3-4次 巡展楊家坪、解放碑等商圈及區(qū)縣巡展4-6次 任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 一期營銷推廣 案名釋義 銷售保障體系 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定 銷售禮儀執(zhí)行規(guī)范銷售禮儀執(zhí)行規(guī)范 遵守國家法律、法規(guī)。 關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德； 準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工； 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進(jìn)行； 上班時(shí)間

11、不得在銷售大廳看報(bào)、喝水、吃東西、吸煙、化妝、打鬧等與銷售無關(guān)的事情； 不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng)，不得打牌、下棋、聽隨身聽、玩電子游戲（玩手機(jī)）； 不允許長(zhǎng)時(shí)間（5分鐘以上）接打私人電話； 不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑，不得閑聊與工作無關(guān)的事情； 上班之前兩個(gè)小時(shí)內(nèi)及上班時(shí)間不得飲酒； 任何員工、任何時(shí)候不得在售樓處打架、罵人； 隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌椅的整潔，每位置業(yè)顧問在客戶離開后應(yīng)立即清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位， 保持銷售大廳整潔； 下班前，應(yīng)自覺清理前臺(tái)及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品；桌面不得 擺放與銷售無關(guān)的物品；不得亂扔辦公用品，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以沒收處理；

12、 本著一切從客戶角度出發(fā)為客戶服務(wù)的精神； 切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得無理拖延或拒絕； 提高工作效率，發(fā)揚(yáng)勤勉精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)； 守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)； 不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運(yùn)行秩序； 不得兼職； 保守公司管理及經(jīng)營秘密，不可泄露本樓盤有關(guān)業(yè)務(wù)秘密及相關(guān)管理資料。 禁止利用公司名義謀取利益； 熱情周到服務(wù)，幫助客戶買到稱心如意的房子。 公平競(jìng)爭(zhēng)，不搶客，嚴(yán)格按照公司制度安排的接待順序和客戶認(rèn)定程序進(jìn)行接待。 具有團(tuán)隊(duì)精神，友愛互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。 儀表儀容儀表儀容 上班時(shí)間統(tǒng)一著裝，保持整潔大方，工號(hào)牌要佩帶在左胸前，穿裙子不

13、可露出襪口， 應(yīng)穿肉色襪子； 女士上班要淡妝打扮，要求粉底不能打得過厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； 眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ) 眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果； 涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝 氣； 不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，要按銷售中心的規(guī)定要求，不留怪異發(fā)型，頭發(fā) 要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。 上班時(shí)間不準(zhǔn)戴夸張的頭飾和首飾，戴項(xiàng)鏈不外露，不準(zhǔn)戴有色眼鏡。 每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間， 不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。 女士女士

14、上班時(shí)間統(tǒng)一著裝，保持整潔大方，工號(hào)牌要佩帶在左胸前，不能將衣袖、褲子卷起。 系領(lǐng)帶時(shí)，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋要保持光亮。 儀容要大方，頭發(fā)要常修剪，不留長(zhǎng)發(fā)，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度， 指甲要常修剪。 不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。 上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料，注意個(gè)人清潔衛(wèi)生。 男士男士 儀表儀容儀表儀容 總體要求總體要求 工作時(shí)間必須著工裝，保持整潔、大方，并佩帶胸牌，體現(xiàn)良好的精神面貌； 每天都要刷牙漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲 邊縫不得藏有贓物，保持手部清潔。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷漠、憤怒、緊張和恐懼的

15、表情，要友好、 熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。 提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。 接待禮儀接待禮儀 要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。 要聚精會(huì)神，注意傾聽，給人以受尊重之感。 要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感。 要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。 要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。 不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感。 工作場(chǎng)所保持精神飽滿、禁止將個(gè)人不良情緒帶到工作中。 態(tài)度態(tài)度 軀干挺直，挺胸收腹，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 站姿站姿 坐姿坐姿 眼睛目視前方，用余光注視座位； 落座要輕，避免扭臂尋座或動(dòng)作太

16、大發(fā)出響聲； 落座時(shí)，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； 聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉； 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏； 不得將物件夾在腋下； 交談交談 接待禮儀接待禮儀 交談時(shí)，必須保持衣著整潔； 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清澈、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； 交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等； 禁止在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈； 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人； 稱呼客戶時(shí)，要

17、多稱呼客戶的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“先生”或“小姐或女士”，禁 止使用“喂”等不禮貌語言； 不得對(duì)客人流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。 談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。 如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客戶時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客戶時(shí)，要說 “對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和 污辱性的語言，不開

18、過分的玩笑。 客戶講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。 如果要與客戶談話，要先打招呼，如正逢客戶在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客戶說時(shí)，應(yīng)趨前說“對(duì) 不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如客戶點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客戶，應(yīng)用點(diǎn)頭或眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客戶。 客戶離開時(shí)，置業(yè)顧問或接待人員應(yīng)送至門口，代為開門并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您的光臨”、“再見”、 “歡迎您下次再來”等，并目送客戶離去。 如與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然

19、后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通， 了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑； 不得與客戶爭(zhēng)執(zhí)，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語言，不得對(duì)客戶進(jìn)行任何不禮貌的評(píng)價(jià)和議論。 客戶提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客戶，也不得不理睬客戶，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善 地處理。 友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處。 禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語； 熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想； 耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心聆聽，耐心介紹、解釋。 接待禮儀接待禮儀 接待過程中要有良好的服務(wù)態(tài)度接待過程中要有良好的服務(wù)態(tài)度 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間

20、管理規(guī)定 內(nèi)部例會(huì)內(nèi)部例會(huì) 1 1、日例會(huì)：、日例會(huì)： 時(shí)時(shí) 間：間：每天16：00 地地 點(diǎn)：點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng) 主持人：主持人：銷售總監(jiān)，如銷售總監(jiān)休假由銷售總監(jiān)指定的銷售經(jīng)理主持 內(nèi)內(nèi) 容：容：依據(jù)銷售工作，由銷售經(jīng)理確定會(huì)議內(nèi)容 參會(huì)人員：參會(huì)人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、策劃經(jīng)理、策劃專員 2 2、周例會(huì)：、周例會(huì)： 時(shí)時(shí) 間：間：每周一上午10：00 地地 點(diǎn)：點(diǎn)：公司會(huì)議室 內(nèi)內(nèi) 容：容：一周銷售情況的公布和總結(jié)，討論銷售中遇到的困難和問題，共同探討解決方 案，分析和總結(jié)推廣效果，提出調(diào)整建議，并安排下周工作。 主持人：主持人：項(xiàng)目總監(jiān) 參會(huì)人員：參會(huì)人員：公司總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、

21、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、策劃經(jīng)理 要要 求：求： 按時(shí)參加會(huì)議，必須在通知開會(huì)后3分鐘內(nèi)到達(dá)會(huì)場(chǎng)。 由現(xiàn)場(chǎng)品管部做會(huì)議紀(jì)要，要求記錄詳細(xì)、條理、清晰。 會(huì)后所有參會(huì)人員須在會(huì)議紀(jì)要上簽字，并將所有椅子歸位，保持會(huì)議桌整潔；未參 加會(huì)議人員必須在次日中午12：00前詳細(xì)閱讀會(huì)議紀(jì)要后補(bǔ)簽字。 及時(shí)將會(huì)議紀(jì)要的電子版?zhèn)髦凉酒饭懿總浒?。所有相關(guān)人員在會(huì)議紀(jì)要上簽字之后， 進(jìn)行存檔。 平時(shí)禁止在會(huì)議室內(nèi)辦公，如特殊情況需使用會(huì)議室，使用完畢后由使用人將會(huì)議室 整理干凈。 各位參會(huì)人員在會(huì)前將手機(jī)調(diào)成震動(dòng)。 罰罰 則：則：以上條例如有違反，每條每次罰款 20 元/人。 內(nèi)部例會(huì)內(nèi)部例會(huì) 內(nèi)部例會(huì)

22、內(nèi)部例會(huì) 3 3、月例會(huì)：、月例會(huì)： 時(shí)時(shí) 間：間：每月最后一周周五，下午14：00 地地 點(diǎn)：點(diǎn)：公司會(huì)議室 主持人：主持人：事業(yè)部總監(jiān) 內(nèi)內(nèi) 容：容：月任務(wù)完成情況公布，下月銷售任務(wù)下達(dá)，銷售體工作回顧和總結(jié)，置 業(yè)顧問個(gè)人月工作總結(jié)，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)公布，銷售策略的討論和分析，推廣效 果的分析和總結(jié)，銷售策略和推廣方案討論調(diào)整建議，下月推廣方案公布。 參會(huì)人員：參會(huì)人員：公司總經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、策劃經(jīng) 理、品管負(fù)責(zé)人。 要要 求：求： 按時(shí)參加會(huì)議，必須在會(huì)前5分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)； 由品管對(duì)會(huì)議進(jìn)行記錄，并在2天內(nèi)將會(huì)議紀(jì)要通過郵件發(fā)送給參會(huì)人員，同時(shí) 進(jìn)行存檔。 與甲

23、方例會(huì)與甲方例會(huì) 時(shí) 間：每周四下午二點(diǎn)，若有臨時(shí)變更，提前通知 地 點(diǎn)：開發(fā)商會(huì)議室 內(nèi) 容：每周銷售總結(jié)，每周推廣分析總結(jié)，集中銷售問題的探討解決， 推廣方案的確定，售后和工程問題的落實(shí)。 廣告公司：非也 中原：項(xiàng)目總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、策劃主任。 要 求：由中原策劃人員對(duì)會(huì)議進(jìn)行記錄，并在2天內(nèi)將會(huì)議紀(jì)要通過郵 件發(fā)送給參會(huì)人員，同時(shí)進(jìn)行存檔。 各位參會(huì)人員在會(huì)前將手機(jī)調(diào)成震動(dòng)。 匯報(bào)甲方工作計(jì)劃及總結(jié)規(guī)定匯報(bào)甲方工作計(jì)劃及總結(jié)規(guī)定 1、每周一下午將銷售周報(bào)及本周工作計(jì)劃報(bào)甲方。 2、每月2號(hào)將上月銷售月報(bào)及本月工作計(jì)劃報(bào)甲方。 3、重大推盤活動(dòng)：開盤、二次開盤等要以營銷報(bào)

24、告總結(jié)的的方式報(bào)甲方。 4、按時(shí)完成甲方臨時(shí)安排的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 外發(fā)文件制度外發(fā)文件制度 目的目的 加強(qiáng)項(xiàng)目組外發(fā)文件的管理，規(guī)范外發(fā)文件分級(jí)審批工作，提高辦事效率。 保證發(fā)文的準(zhǔn)確性、規(guī)范性、專業(yè)性。 適用范圍適用范圍 重慶公司所有項(xiàng)目。 項(xiàng)目組所有對(duì)甲方文件、與其他合作方的重要文件。不只限于價(jià)格、折扣、合 同條款、結(jié)算、階段營銷推廣方案、銷售計(jì)劃及執(zhí)行方案等。 具體規(guī)定具體規(guī)定 項(xiàng)目組外發(fā)文件由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，一般性文件項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審定后直接簽 發(fā)。 重要文件必須經(jīng)由公司總經(jīng)理，涉及價(jià)格、折扣、合同條款、結(jié)算等的需 由營銷管理中心審核，總經(jīng)理審定后簽發(fā)。 營銷推廣及銷售方案等重大報(bào)告應(yīng)由決

25、策委員會(huì)會(huì)審，總經(jīng)理簽發(fā)。 外發(fā)文件行文嚴(yán)格按照公司行文標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定執(zhí)行，項(xiàng)目組統(tǒng)一編號(hào)存 檔，并報(bào)品管部備案。 外發(fā)文件審批流程及審批單見附件，具體權(quán)限參考公司審批權(quán)限執(zhí)行。 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定 接電規(guī)范接電規(guī)范 電話使用規(guī)定電話使用規(guī)定 銷售熱線電話只能接聽，不得使用熱線電話向外撥號(hào)； 嚴(yán)禁使用公司電話撥打私人電話； 不允許客戶及非置業(yè)顧問接聽售樓處電話； 聯(lián)系客戶需要撥打長(zhǎng)途電話的，須使用指定電話； 在確定客戶掛掉電話后再掛掉電話； 電話隨時(shí)擺放整齊，電話線不允許有卷曲。 電話接聽動(dòng)作規(guī)范電話接聽動(dòng)作規(guī)范 置業(yè)

26、顧問嚴(yán)格按照現(xiàn)場(chǎng)接電順序接聽電話，并嚴(yán)格按照接聽電話培訓(xùn)說辭進(jìn)行回答； 置業(yè)顧問接聽熱線電話必須三聲之內(nèi)拿起話筒，接聽電話時(shí)應(yīng)注意通話禮貌，拿起聽筒先自報(bào)案名并問候，規(guī)范用語是 “歡迎致電蕓峰天梭派，很高興為您服務(wù)”之后詳細(xì)解答客戶所詢問的問題或了解客戶需求； 售樓處任何人接聽任何電話首句均應(yīng)是：“您好，蕓峰天梭派”； 接聽電話應(yīng)語言簡(jiǎn)潔，語氣熱情； 熱線電話需在鈴響后第二聲時(shí)接聽，三聲之內(nèi)必須接電話，超過三聲的，視為接電延遲； 接電輪值置業(yè)顧問必須坐在電話旁邊等候，以免造成延遲接電； 如有人在接聽電話時(shí)，其他人應(yīng)立即放低音量說話，以免同事接聽影響接聽質(zhì)量； 招呼同事接電話時(shí)應(yīng)用手捂住話筒，離

27、位招呼時(shí)應(yīng)將電話扣放在桌面上，同時(shí)其他在場(chǎng)者應(yīng)注意小聲說話； 在確定客戶掛掉電話后再掛掉電話； 接電規(guī)范接電規(guī)范 接聽非首次來電接聽非首次來電 對(duì)于直接找同事的電話，如同事在接待客戶時(shí)或不在售樓處時(shí)，應(yīng)問：“請(qǐng)問您是他客戶還是朋友？”如回答是 “客戶”則說明“某某正在接待客戶，你有什么問題我能幫你解答嗎？”并就常規(guī)問題予以解答，不得直接要求客 戶給置業(yè)顧問打手機(jī)。如客戶提出敏感問題請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，并事后立即告知同事聯(lián)系客戶，傳達(dá)時(shí)間不得遲 于當(dāng)日下班前；如同事在售樓處并未接待客戶，則說“你請(qǐng)稍等”請(qǐng)同事接聽；招呼同事接聽電話時(shí)，不論何種電 話，一律應(yīng)是“某某（姓名），客戶電話”； 禁止大聲

28、傳呼同事來接電話，接聽電話者，首句應(yīng)是：“你好，我是某某（姓名）； 對(duì)于非首次來電的咨詢電話，務(wù)必詢問對(duì)方曾聯(lián)系的置業(yè)顧問，然后將電話轉(zhuǎn)給該置業(yè)顧問，該同事不在時(shí)，必 須如下回答客戶：“某某不在，有什么問題我能幫助您嗎？”并就常規(guī)問題予以解答，敏感問題（如價(jià)格、優(yōu)惠、 房源等）請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，并立即告知同事速與客戶聯(lián)系，如對(duì)方記不起曾聯(lián)系的置業(yè)顧問，應(yīng)熱情回答客戶 的問題，視同于一次正常接電。 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理必須在來電表上簽字，以確認(rèn)數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性，每天錄入來電客戶信息至公司客戶管理系統(tǒng)； 置業(yè)顧問不得隨手亂放客戶來電來訪登記表，必須保護(hù)好客戶資源，如有遺失，記大過并

29、罰款500元。 接訪管理規(guī)定接訪管理規(guī)定 前臺(tái)值班要求前臺(tái)值班要求 正常工作時(shí)間，前臺(tái)必須全天候保證4人同時(shí)值守，午餐時(shí)間至少2人，值晚班時(shí)段至少保證1人值守。 當(dāng)前臺(tái)僅有一人值守時(shí)，如有客戶來訪，值守人員須先請(qǐng)來訪客戶稍候，待補(bǔ)位人員到位后再行離開前臺(tái)接待客戶； 輪值銷售代表直立目視來客方向，不做閱讀等其他事宜。 前臺(tái)全體值守銷售代表不得閱讀報(bào)紙、雜志等任何讀物，工作日志等工作用品除外。 接待來訪客戶行為規(guī)范接待來訪客戶行為規(guī)范 客戶到達(dá)后，門衛(wèi)保安人員引導(dǎo)客戶停車，并主動(dòng)為客戶開車門，在客戶解接近現(xiàn)場(chǎng)門口范圍時(shí)，大廳保安人員主動(dòng)為客戶開 門，同時(shí)告知置業(yè)顧問客戶到訪。 置業(yè)顧問接待客戶的順

30、序應(yīng)按照指定的順序進(jìn)行； 置業(yè)顧問應(yīng)于每日上崗前準(zhǔn)備好各類銷售工具，如：樓書、價(jià)單、計(jì)算器、名片等，不得在談判中反復(fù)離開中斷談判； 客人到訪走入大門后，輪值銷售代表應(yīng)立即起立，并微笑問候：“您好，歡迎參觀”。并詢問客戶是否來訪過，經(jīng)確認(rèn)后，如 客戶說出銷售代表的姓或名，則回答客戶：“請(qǐng)您稍等?！保瑢⒅脴I(yè)顧問介紹給客戶。如果該置業(yè)顧問不在或正在接待客戶， 由當(dāng)天最后一個(gè)接訪置業(yè)顧問接待,客戶離開后第一時(shí)間將接待過程及結(jié)果轉(zhuǎn)告給原置業(yè)顧問。要求置業(yè)顧問為同事接待客戶時(shí) 要發(fā)自內(nèi)心的熱誠，同時(shí)保證接待質(zhì)量。 銷售代表接待客戶的全過程必須依據(jù)銷售經(jīng)理規(guī)定的承諾范圍和口徑回答客戶問題及介紹情況，不做超范

31、圍承諾。 若客戶為第一次來訪，則與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請(qǐng)您請(qǐng)您多指教”。當(dāng)取得客 戶名牌后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對(duì)方姓名和頭銜。表示感謝，例：“李東，李總監(jiān)，謝謝您?！睂⒚苏臄[放 在自己的左前方的桌面上； 坐在旁邊簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情況提煉主要賣點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算； 引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情況和項(xiàng)目規(guī)劃前景； 引領(lǐng)客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時(shí)房屋內(nèi)部情況；并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案； 10.引領(lǐng)客戶觀看展板和戶形模型； 11.引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目細(xì)部情況和客戶所選房屋

32、具體情況； 12.隨時(shí)記錄客戶所提問及有關(guān)需求情況； 13.約下次見面時(shí)間； 14.洽談完畢，必須將客戶送到門外，并目送看不見客戶后，方可進(jìn)售房部。 15.客戶離開后，置業(yè)顧問必須當(dāng)場(chǎng)在客戶來訪登記表上記錄。 16.如果客戶有特殊要求，比如要求郵寄項(xiàng)目資料，可根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題做文字陳述，并填寫購房相關(guān)費(fèi)用明 細(xì)表打印出來，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)傳真快遞、電子郵件或親自送至，要求使用公司或項(xiàng)目的統(tǒng)一信紙。一般情況下，置業(yè)顧 問必須在一天之內(nèi)對(duì)該客戶進(jìn)行回復(fù)，最遲不得超過兩天。 接待客戶時(shí)應(yīng)注意的行為規(guī)范接待客戶時(shí)應(yīng)注意的行為規(guī)范 嚴(yán)禁吸煙 參觀樣板間時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)幫助客戶拿鞋套、穿

33、鞋套。 置業(yè)顧問必須在確認(rèn)安全的前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)必須給所有進(jìn)場(chǎng)人員配戴安全帽，并在前引導(dǎo)。 如遇惡劣天氣，置業(yè)顧問必須主動(dòng)為準(zhǔn)備的客戶提供必要時(shí)的幫助，例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。 置業(yè)顧問在引客戶入座之前，首先必須確認(rèn)桌椅是否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。 接訪管理規(guī)定接訪管理規(guī)定 代接客戶制度代接客戶制度 如發(fā)生以下情況不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，由應(yīng)接待客戶的最后一名置業(yè)顧問接待，特殊情況下可由 相關(guān)管理人員指定人員接待； 客戶己與置業(yè)顧問聯(lián)系過，但該置業(yè)顧問未在場(chǎng)； 同行來現(xiàn)場(chǎng)立刻表明身分，做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的； 公司領(lǐng)導(dǎo)或

34、公司關(guān)系客戶； 上述a情況下，置業(yè)顧問代接客戶后，應(yīng)在客戶來訪登記表上做好代接客戶記錄，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)，及時(shí)與其他 置業(yè)顧問溝通，以免撞單。 若代接登記的客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接置業(yè)顧問繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時(shí)情況，及時(shí)避免撞單。 若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。 客戶來電來訪登記本客戶來電來訪登記本使用規(guī)定使用規(guī)定 客戶對(duì)項(xiàng)目的所有咨詢電話必須詳細(xì)登記，認(rèn)真填寫來電登記表上的所有內(nèi)容，字跡清晰； 電話號(hào)碼一欄登記后，請(qǐng)標(biāo)注出是“來電顯示”還是客戶留電為“有效來電”； 媒體來源、置業(yè)顧問、客戶意向戶型兩欄不得遺漏或隨便代他人填寫； 接電結(jié)束，在接電順序表上簽名并注明接電

35、日期、時(shí)間。 所有來訪客戶必須登記, 來找人者可以不進(jìn)行登記； 來訪者不愿登記或遺漏的，由置業(yè)顧問進(jìn)行填寫，因此在接訪過程中注意了解相關(guān)信息； 客戶來訪一律登記于來訪登記表中，并在備注中注明新老客戶， 如代接同事客戶要在登記表中注明原置業(yè)顧問姓名，如發(fā)生客戶二次來訪但不記得原置業(yè)顧問姓名的要 急時(shí)報(bào)備銷售主管或經(jīng)理。 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定 客戶確認(rèn)客戶確認(rèn) 客戶歸屬原則上以客戶第一接觸置業(yè)顧問為其歸屬。 輪值置業(yè)顧問必須在客戶到達(dá)第一時(shí)間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他置業(yè)顧問接洽或電話預(yù)約。如客戶屬第一次來訪，置

36、業(yè)顧問應(yīng)在接待過程中 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)問清客戶有關(guān)來訪登記表中的內(nèi)容。 如客戶屬第一次來現(xiàn)場(chǎng)，并與其他置業(yè)顧問無電話預(yù)約，則由輪值置業(yè)顧問接待并計(jì)接待客戶一次；如某個(gè)置業(yè)顧問的預(yù)約客戶來現(xiàn)場(chǎng)，輪值置業(yè)顧問應(yīng) 及時(shí)通知有約置業(yè)顧問接待；如有約置業(yè)顧問因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值置業(yè)顧問應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理；除上述原因 之外，該客戶歸屬輪值置業(yè)顧問，計(jì)輪值置業(yè)顧問接待客戶一次；如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值置業(yè)顧問算義務(wù)協(xié)助，不做輪空處理。如有老客戶 在場(chǎng)，無論買或不買，簽沒簽合同，該置業(yè)顧問均不得接待新客戶，如輪到該置業(yè)顧問接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場(chǎng)人較多或置業(yè)顧問

37、正接待已簽約客戶 (投訴除外)，所有置業(yè)顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接或不接新客戶。 來訪客戶錄入后15天有效，如果所屬置業(yè)顧問未進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，而發(fā)生撞單情況，判定此客戶屬于新接待置業(yè)顧問，原置業(yè)顧問有義務(wù)告知新接待置業(yè)顧 問此客戶以前的接待情況； 來電客戶錄入后7天有效，如果所屬置業(yè)顧問未進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，而發(fā)生撞單情況，判定此客戶屬于新接待置業(yè)顧問，原置業(yè)顧問有義務(wù)告知新接待置業(yè)顧 問此客戶以前的接待情況； 有效期內(nèi)追訪被判定為無意向的客戶，后又來電或來訪，如果客戶記得置業(yè)顧問姓名，則歸屬相應(yīng)置業(yè)顧問，如果不記得則歸屬輪值置業(yè)顧問。 正接待投訴

38、客戶的置業(yè)顧問，按輪空處理。 老客戶帶來人員-家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務(wù)來往關(guān)系等)一齊來訪，如老客戶屬預(yù)約客戶，則其帶來 人員歸屬預(yù)約置業(yè)顧問；如老客戶不屬預(yù)約客戶，則該帶來人員歸屬輪值置業(yè)顧問。 老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只知老客戶不知預(yù)約置業(yè)顧問的，歸屬輪值置業(yè)顧問。 表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認(rèn))，或施工商、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。 客戶不進(jìn)售樓處且不去現(xiàn)場(chǎng)看樓，只取材料(不帶名片的資料)，則不算接待；如客戶進(jìn)售樓處，只問價(jià)格，只取材料，也算接待一次；禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問

39、 將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，暫停作業(yè)一周并按相關(guān)管理規(guī)定處理。 如一個(gè)客戶接待時(shí)間較長(zhǎng)，置業(yè)顧問已排過一個(gè)輪回，不做輪空處理；如因客戶太多，實(shí)在分不清輪客戶的順序，則重新排序來接待客戶。 現(xiàn)場(chǎng)如客戶較多，置業(yè)顧問同時(shí)接待不止一個(gè)客戶，必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時(shí)接待；如出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個(gè)電話而客戶未走置業(yè)顧問不接待該客戶，又 去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問接待的，該客戶歸屬其他置業(yè)顧問，該置業(yè)顧問將取消一次接待機(jī)會(huì)給其他置業(yè)顧問。 如有多個(gè)客戶要買同一房號(hào)，由品管助理按照“誰先交錢賣給誰”原則，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問在客戶面前或銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 如看過的客戶又過

40、來看，以前未做客戶登記，又沒有置業(yè)顧問認(rèn)出來或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問接待，則歸屬輪值置業(yè)顧問，以后再記起原置業(yè)顧問的， 仍歸屬此次輪值置業(yè)顧問，原置業(yè)顧問歸屬無效。 置業(yè)顧問在暫時(shí)不接待客戶時(shí)，應(yīng)明確輪值置業(yè)顧問，輪值置業(yè)顧問應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時(shí)能立即主動(dòng)地接待客戶。 如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接聽客戶電話的置業(yè)顧問為暫時(shí)歸屬，銷售管理人員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶；禁止因客戶歸屬 未明拒不接待或怠慢客戶，如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個(gè)月。 因置業(yè)顧問離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。 如遇特殊情況不能判定客戶所屬，經(jīng)雙方置業(yè)顧問協(xié)商后，共同報(bào)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理進(jìn)

41、行判定。 預(yù)約客戶指:客戶進(jìn)門時(shí)聲明或經(jīng)輪值置業(yè)顧問在第一時(shí)間問詢得知，曾經(jīng)來訪并認(rèn)出或說出置業(yè)顧問，未來訪但知道電話預(yù)約置業(yè)顧問的。不做輪空處理 指：接待完該客戶后無論是否應(yīng)排在輪值置業(yè)顧問位置，均排在輪值置業(yè)顧問位置，之后按原順序接待。 輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值置業(yè)顧問位置，按原順序接待。 特殊情況處理特殊情況處理 置業(yè)顧問a接待客戶a，客戶a介紹客戶b的情況： （1）客戶b未提及客戶a介紹，置業(yè)顧問b接待，按自然客戶接待。 （2）客戶b提及客戶a介紹，由相應(yīng)置業(yè)顧問a接待，若客戶b不確定置業(yè)顧問a姓名，按代接客戶制度操作 代接訪客戶三天無人認(rèn)領(lǐng)，該客戶即為代接置業(yè)顧問所有。

42、此條需注明：代接訪客戶的置業(yè)顧問必須詳細(xì)填寫代接訪表，包括姓名、電話、特征等，其他置業(yè)顧問必 須每天查閱代接訪本。 非置業(yè)顧問接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天置業(yè)顧問接待順序轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問繼續(xù)跟蹤。 公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由置業(yè)顧問接待的，按照當(dāng)天置業(yè)顧問接待順序轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問 接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績(jī)、傭金視具體情況參照置業(yè)顧問考核及獎(jiǎng)罰細(xì)則 確定。 搶單現(xiàn)象規(guī)定搶單現(xiàn)象規(guī)定 搶單是指違背事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生的故意爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn) 象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。 如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著置業(yè)顧問相互 協(xié)作、

43、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以置業(yè)顧問自行協(xié)商解決為原則。若矛盾不可調(diào)和，情 況上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，由銷售經(jīng)理處理。 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定 現(xiàn)場(chǎng)考勤現(xiàn)場(chǎng)考勤 1 1、銷售體工作時(shí)間：、銷售體工作時(shí)間：9：00-18：00； 每天晚上有2個(gè)置業(yè)顧問值班，值班時(shí)間：18：00-19：30。 根據(jù)本項(xiàng)目具體情況可做適當(dāng)調(diào)整，節(jié)假日或活動(dòng)日由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)整。 2 2、考勤管理、考勤管理 銷售體所有人員早上9：10準(zhǔn)時(shí)參加銷售早會(huì)，由品管部現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督考勤，并監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問的著裝和禮 儀。(考勤表見附件二) 就餐時(shí)銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)至少留有兩

44、個(gè)人值班，輪流就餐，并填寫值班記錄。上班時(shí)間內(nèi)，前臺(tái)必須留守一人， 最后一人若有緊急事件要離開，必須取得銷售主管或銷售經(jīng)理同意，并由銷售經(jīng)理安排補(bǔ)守人員。 提前離開崗位必須征得銷售經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)按早退或曠工處理。 現(xiàn)場(chǎng)工作人員請(qǐng)事假應(yīng)提前填寫員工請(qǐng)假單（見附件三），病假應(yīng)在上班后第一時(shí)間及時(shí)銷假。病事 假 2天內(nèi)（含2天）由直接領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批；3天以上由公司行政人事部批準(zhǔn)。 事假需提前一天向直接領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。（周六日事假提前三天申請(qǐng)）以發(fā)短信方式請(qǐng)假視為 無效，按曠工處理。 請(qǐng)病假必須交驗(yàn)醫(yī)院急診證明或醫(yī)院假條，方可記病假；無醫(yī)院急診證明或醫(yī)院假條，按曠工處理。 如

45、遇特殊情況不能按時(shí)到崗，必須提前一天通知直接領(lǐng)導(dǎo)，不接受當(dāng)天電話請(qǐng)假。如未經(jīng)審批同意而不來 上班，或超假不上班，按曠工計(jì)算。 原則上每人每周休息一天，如遇旺銷期或展銷會(huì)不能休息，由三條線的各自負(fù)責(zé)人一安排調(diào)休（原則上周 六、周日不安排輪休）。如置業(yè)顧問、品管助理之間換休，應(yīng)提前填寫調(diào)班申請(qǐng)表（見附件四），并由 直接領(lǐng)導(dǎo)審批；否則，未到崗者按曠工處理。 按規(guī)定執(zhí)行休假，如未經(jīng)批準(zhǔn)私自休假者，按曠工處理。 如置業(yè)顧問放棄當(dāng)日休息，可記存休一次，沖抵事假或病假一次。但需提前告知銷售經(jīng)理，并按時(shí)上班簽 到。補(bǔ)休需提前告知銷售經(jīng)理并填報(bào)調(diào)班申請(qǐng)表（見附件二），經(jīng)同意后方可補(bǔ)休。 請(qǐng)假種類可分為事假、病假

46、、公假、調(diào)休等。 3 3、扣款條例、扣款條例 1）事假： 扣除當(dāng)日全部薪金。 2）病假 病假工資的扣除累計(jì)計(jì)算，第一至三天，每天扣除全部工資日值的30；第四至六天，每天扣除全部工資日 值的50；第七至十天，每天扣除全部工資日值的70。如有弄虛作假者，將被解除勞動(dòng)關(guān)系。 因工受傷職工在治療期內(nèi)的醫(yī)療和工資待遇按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 3）遲到或早退： 現(xiàn)場(chǎng)考勤現(xiàn)場(chǎng)考勤 時(shí)間扣款金額 5分鐘內(nèi)5元/次 610分鐘10元/次 1130分鐘15元/次 3060分鐘30元/次 60分鐘以上曠工 遲到或早退的扣款時(shí)間按次計(jì)算，不累計(jì)計(jì)算。 4）曠工： 當(dāng)月遲到累計(jì)3次視為曠工半天；曠工半天扣除二日薪金，不足半

47、天按半天計(jì)算；曠工一天扣除三 日薪金，連續(xù)曠工三天或累計(jì)曠工五天者，視同員工單方面解除勞動(dòng)合同，公司不負(fù)責(zé)一切善后工作。 5）產(chǎn)假 符合公司產(chǎn)假標(biāo)準(zhǔn)的員工，產(chǎn)假期間發(fā)放基本工資。 6）婚假 符合公司婚假標(biāo)準(zhǔn)的員工，婚假期間發(fā)放全額工資。 7）喪假 符合公司喪假標(biāo)準(zhǔn)的員工，喪假期間發(fā)放全額工資 銷售禮儀行為規(guī)范 例會(huì)規(guī)定 接電接訪管理規(guī)定 內(nèi)部客戶確認(rèn)制度 考勤及排班管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定 樣板間管理規(guī)定樣板間管理規(guī)定 客戶參觀樣板間時(shí)必須由置業(yè)顧問帶領(lǐng)方可看房，沒有置業(yè)顧問帶領(lǐng)的，原則上保安不允許客 戶自己進(jìn)入樣板間。若客戶執(zhí)意要進(jìn)樣板間，保安不做強(qiáng)行阻攔，可讓客戶自己進(jìn)入?yún)⒂^，但現(xiàn) 場(chǎng)需有

48、保潔人員在場(chǎng)，并可做簡(jiǎn)單銷售問答。 進(jìn)入樣板間看房必須穿著鞋套，并由保潔人員將鞋套遞交客戶手上。 禁止在樣板間內(nèi)大聲喧嘩，如有多組客戶同時(shí)參觀樣板間時(shí)要注意相互謙讓。 參觀完樣板間，置業(yè)顧問應(yīng)帶客戶盡快離開樣板間，不允許在樣板間進(jìn)行業(yè)務(wù)恰談。 保安、保潔人員晚間不得在樣板間留宿。 上崗期間保安、保潔需按規(guī)定著公司統(tǒng)一制服，并保證衣服整潔、平整。 樣板間物品由物業(yè)公司負(fù)責(zé)，非正常損壞及丟失的物品由物業(yè)公司負(fù)責(zé)賠償。 未經(jīng)甲方、現(xiàn)場(chǎng)銷售部、策劃部的同意，物業(yè)公司人員不得隨意變更室內(nèi)物品的位置，如客戶 觀看時(shí)挪動(dòng)了室內(nèi)的物品，保潔人員應(yīng)及時(shí)將物品歸放原位。 保潔人員每天9點(diǎn)半之前必須對(duì)室內(nèi)物品清潔、

49、整理完畢，客戶來訪時(shí)只做基礎(chǔ)護(hù)理。 用過的鞋套保潔人員應(yīng)及時(shí)收回，洗凈備用。 現(xiàn)場(chǎng)保安要每天檢查樣板區(qū)治安、防火、防盜、水浸等情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，及時(shí)通知保 安主管并做好相關(guān)記錄，同時(shí)需及時(shí)將問題報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)銷售部經(jīng)理，不得隱瞞不報(bào)。 不經(jīng)甲方及現(xiàn)場(chǎng)銷售、策劃經(jīng)理的批準(zhǔn)，任何人不得對(duì)樣板間進(jìn)行拍照、攝像。 看房要求看房要求 按照參觀樣板間的流程進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)看房，在未得到甲方領(lǐng)導(dǎo)及現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的同意，置業(yè)顧問不 得帶客戶看非樣板間以外的其它戶型。 置業(yè)顧問帶客戶看房嚴(yán)格按照看房路線進(jìn)入樣板區(qū)，不得減少看房路程或在未經(jīng)允許的情況下 隨意穿行工地。 進(jìn)入樣板間前業(yè)務(wù)人員需引導(dǎo)客戶穿著鞋套。 在引領(lǐng)客戶參

50、觀樣板間期間，置業(yè)顧問有責(zé)任協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)公司的服務(wù)人員，維護(hù)樣板間的清 潔衛(wèi)生和保護(hù)樣板間的物品安全。 置業(yè)顧問帶客戶至現(xiàn)場(chǎng)看房，嚴(yán)格要求帶進(jìn)幾人就必須帶出幾人，如若進(jìn)出人數(shù)不符，出現(xiàn)任 何問題，置業(yè)顧問需承擔(dān)由此產(chǎn)生的全部責(zé)任。 工地施工期間安全規(guī)定工地施工期間安全規(guī)定 無論客戶還是置業(yè)顧問，進(jìn)入工地看房必須佩戴安全帽。 10歲以下兒童和行動(dòng)不便的老人嚴(yán)禁進(jìn)入工地看房。 必須嚴(yán)格按規(guī)定的看房路線看房，不得帶客戶在工地內(nèi)隨意走動(dòng)。 沙盤使用規(guī)定沙盤使用規(guī)定 沙盤電源在需要為客戶做詳細(xì)講解時(shí)開啟 ，一般情況下，不可全天使用，最后離開人員負(fù)責(zé) 關(guān)閉沙盤電源。 所有置業(yè)顧問要愛護(hù)沙盤，一旦發(fā)現(xiàn)問題及

51、時(shí)向項(xiàng)目品管人員反映情況。 沙盤使用規(guī)定沙盤使用規(guī)定 沙盤及樣板間講解規(guī)定沙盤及樣板間講解規(guī)定 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)； 用自己的熱忱和誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 引領(lǐng)客戶沿看房通道參觀講解； 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全； 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品； 耐心詳細(xì)的向客戶講解產(chǎn)品； 講解的過程中突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)； 通過交談依據(jù)客戶的實(shí)際情況有針對(duì)性的講解分析； 盡量讓客戶充分的了解產(chǎn)品，給客戶留以深刻印象。 銷售保障體系 一期營銷推廣 案名釋義 任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售保底均價(jià)銷售保底均價(jià) 乙方可承諾記入合同代理期間的一期銷售保底均價(jià)： 66006600元平米（套內(nèi)）元平米（套內(nèi)） 任務(wù)考核任務(wù)考核 一）、乙方可承諾記入合同的2010年年度銷售任務(wù)：3 3億億 二）、銷售回款金額：不低于2.62.6個(gè)億個(gè)億 三）、及未完成承諾銷售任務(wù)量、回款量的違約責(zé)任追究辦法：