售前咨詢方法論

1、售前咨詢方法論售前咨詢方法論 內(nèi)容提要內(nèi)容提要 售前咨詢定義售前咨詢定義 售前咨詢體系售前咨詢體系 售前咨詢流程售前咨詢流程 售前咨詢定義售前咨詢定義 售前咨詢定義客戶價值售前咨詢定義客戶價值 基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立ITIT支撐的支撐的 最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效 益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。 差異性體現(xiàn)在差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領(lǐng)先 市場份額

2、 增長機會 差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在： 客戶洞察力 提交客戶需求 的服務(wù)、產(chǎn)品 客戶交互 差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在： 組織結(jié)構(gòu)和責任分工 業(yè)務(wù)流程 公司管理 人力資源 基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售 前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值， 提升用友提升用友ERPERP專業(yè)品牌形象。專業(yè)品牌形象。 差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在： 知識庫 方法論 專家團隊 差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：

3、工作流程 角色職責 績效評估 差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在： 行業(yè)經(jīng)驗 顧問品質(zhì) 產(chǎn)品模型 售前咨詢定義公司價值售前咨詢定義公司價值 內(nèi)容提要內(nèi)容提要 售前咨詢定義售前咨詢定義 售前咨詢體系售前咨詢體系 售前咨詢流程售前咨詢流程 管理咨詢管理咨詢 ITIT規(guī)劃規(guī)劃 方案方案 咨詢咨詢 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣推廣 與與 改進改進 售前咨詢體系售前咨詢體系 實施指導書 需求匹配 關(guān)鍵應(yīng)用咨詢 差異分析 風險評估 預算評估 IT咨詢規(guī)劃書 管理改善方案 ERP解決方案 DEMO模型 行業(yè)最佳管理實踐 面向客戶面向客戶 面向商務(wù)面向商務(wù) 面向交付面向交付 咨咨 詢 詢 成 成 果 果 專業(yè)的顧問團隊專業(yè)的顧問團

4、隊 售前咨詢顧問團隊能力部署：售前咨詢顧問團隊能力部署： q 應(yīng)用專家應(yīng)用專家 q 資深顧問資深顧問 q 高級顧問高級顧問 q 售前顧問售前顧問 q 助理顧問助理顧問 售前咨詢體系售前咨詢體系 三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域 以以“基于基于ITIT支撐的最佳管理實踐支撐的最佳管理實踐”為為 核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三 大大 業(yè)務(wù)領(lǐng)域：業(yè)務(wù)領(lǐng)域： 方案咨詢方案咨詢 ITIT規(guī)劃規(guī)劃 1.1. 管理咨詢管理咨詢 七步咨詢規(guī)范七步咨詢規(guī)范 用友售前咨詢流程劃分為七個階段：用友售前咨詢流程劃分為七個階段： Step1Step1：項目評估：項目評估 Step2Step2：

5、需求調(diào)研：需求調(diào)研 Step3Step3：需求分析：需求分析 Step4Step4：方案設(shè)計：方案設(shè)計 Step5Step5：價值呈現(xiàn)：價值呈現(xiàn) Step6Step6：商務(wù)支持：商務(wù)支持 Step7Step7：持續(xù)改進：持續(xù)改進 咨詢成果咨詢成果 售前咨詢成果分為三類：售前咨詢成果分為三類： 面向用戶：面向用戶： 咨詢收入咨詢收入 （人（人/ /天）天） IT咨詢規(guī)劃書 管理改善方案 解決方案 DEMO模型 1. 行業(yè)最佳管理實踐 面向商務(wù)面向商務(wù)： 咨詢成本咨詢成本 （人（人/ /天）天） 差異分析 風險評估 1. 預算評估 面向交付：面向交付： 咨詢收入咨詢收入/ /成本成本 （人（人/

6、/天）天） 實施指導書 需求匹配 1. 關(guān)鍵應(yīng)用咨詢 n管理顧問管理顧問 n行業(yè)顧問行業(yè)顧問 n產(chǎn)品顧問產(chǎn)品顧問 n技術(shù)顧問技術(shù)顧問 售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍圖售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍圖 售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域 項目角色項目角色/ /職責職責 發(fā)起人發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護，獲得項目有效信息客戶關(guān)系維護，獲得項目有效信息 項目經(jīng)理項目經(jīng)理 負責制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調(diào)，是項目負責人，負責制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調(diào)，是項目負責人， 對項目成敗負責對項目成敗負責

7、方案經(jīng)理方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負責方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負責人協(xié)調(diào)顧問資源，負責方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負責人 n 管理顧問管理顧問負責管理診斷和改善建議負責管理診斷和改善建議 n 行業(yè)顧問行業(yè)顧問負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計 n 產(chǎn)品顧問產(chǎn)品顧問負責業(yè)務(wù)模型搭建，進行產(chǎn)品演示負責業(yè)務(wù)模型搭建，進行產(chǎn)品演示 n 技術(shù)顧問技術(shù)顧問負責硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案負責硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案 售前咨詢能力部署售前咨詢能力部署 管理咨詢內(nèi)外專家/資深/高級顧問咨詢總部 IT規(guī)劃高級/資深顧問/內(nèi)外專家大區(qū)總部 方案咨詢 顧問/高級/資深顧問/專家分公司大區(qū)總部

8、內(nèi)容提要內(nèi)容提要 售前咨詢定義售前咨詢定義 售前咨詢體系售前咨詢體系 售前咨詢流程售前咨詢流程 售前咨詢流程售前咨詢流程 7 7、 持續(xù)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化 說明：說明：項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源 等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。 售前咨詢流程圖例售前咨詢流程圖例 流程圖規(guī)范注釋流程圖規(guī)范注釋 售前咨詢流程售前咨詢流程 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險， 在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與

9、建議， 幫助企業(yè)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。 工作目標：工作目標： 完成項目定義，確定是否立項； 完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現(xiàn)、風險） 制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工 1. 制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、項目價值及風險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。 立項申請立項評估 資源配置 確定項 目策略 立項審批 制定計劃 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 立項申請立項申請 提交項目基本信息，申請立項 發(fā)起人 客戶經(jīng)理 客戶基本信息登記表 項目

10、評估項目評估 確定項目類型，評估項目可行 性及項目風險 評估委員 會 立項評估表立項評估表 立項審批立項審批 根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否 立項。 評估委員 會 立項評估表立項評估表 資源配置資源配置 立項審批通過后，成立項目組， 明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團 隊成員，確定分工 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 項目團隊一覽表 項目團隊一覽 表（注：藍色 代表面向客戶） 確定項確定項 目策略目策略 項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項 目運作策略 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 制定計劃制定計劃 項目組制定項目計劃，按計劃 推動項目 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 項目計劃表 項目跟進表 項目計劃表 項目跟進表 工作流程工作流程 業(yè)務(wù)

11、內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距 工作目標：工作目標： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn) 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 調(diào)研計劃調(diào)研計劃 與準備與準備 明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人 確認調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時間和 高層的調(diào)研安排 提交調(diào)研計劃確認函 提交采集資料清單，必要時提交 調(diào)研問卷 必要時簽訂信息保密協(xié)議 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 調(diào)研計劃確認函模

12、板 采集資料清單模板 調(diào)研問卷模板 保密協(xié)議模板 調(diào)研計劃確認函 采集資料清單 調(diào)研問卷 保密協(xié)議 成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組 溝通與分工溝通與分工 明確調(diào)研團隊組成及角色：管理、行業(yè)、 產(chǎn)品、技術(shù)顧問 顧問與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項 目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 收集資料收集資料 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料 收集客戶管理流程、表單、分析表樣 收集外部分析資料（含行業(yè)） 收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)） 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 企業(yè)IT應(yīng)用現(xiàn)狀 行業(yè)分析報告 描述客戶描述客戶 現(xiàn)狀及問題現(xiàn)狀及問題 依據(jù)調(diào)研提綱，逐項展開調(diào)研工作 現(xiàn)場調(diào)研記錄 調(diào)研整理與回顧

13、 依據(jù)進展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 調(diào)研提綱模板 調(diào)研記錄模板 補充調(diào)研確認函模 板 調(diào)研記錄 補充調(diào)研確認函 關(guān)鍵問關(guān)鍵問 題確認題確認 梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進 行確認 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 關(guān)鍵需求確認單模 板 關(guān)鍵需求確認清單 工作流程工作流程 調(diào)研計劃與準備調(diào)研計劃與準備 成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組 溝通與分工溝通與分工 收收 集集 資資 料料 描述描述 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 及及 問題問題 關(guān)關(guān) 鍵鍵 問問 題題 確認確認 隱性隱性 需求需求 引導引導 和和 交流交流 高層訪談高層訪談 歸檔歸檔/整理整理/ 再收集再收集 需求調(diào)需求調(diào) 研報告研報告 后續(xù)工作后

14、續(xù)工作 計劃表計劃表 售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 隱性需求隱性需求 引導和交流引導和交流 現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性 需求 階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求 與客戶溝通和確認隱性需求 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 高層訪談高層訪談 高層訪談，溝通項目起因、核心問題、 項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié) 結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀 與管控思路 確認關(guān)鍵問題，隱性需求 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問 高層訪談備忘錄 模板 高層訪談備忘錄 提交提交后續(xù)后續(xù) 工作計劃表工作計劃表 提交后續(xù)工作計劃表，包括：時間、 提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明

15、等 方案經(jīng)理 后續(xù)工作計劃表 模板 后續(xù)工作計劃表 歸納歸納/整理整理 /再收集再收集 對整個調(diào)研工作進行回顧、資料歸檔 和整理 整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收 集資料清單 提交再收集資料清單并完成資料收集 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問 客戶經(jīng)理 調(diào)研工作日志模 板 調(diào)研工作日志 提交提交需求需求 調(diào)研報告調(diào)研報告 編寫、審核并提交需求調(diào)研報告 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 需求調(diào)研報告需求調(diào)研報告 工作流程工作流程 調(diào)研計劃與準備調(diào)研計劃與準備 成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組 溝通與分工溝通與分工 收收 集集 資資 料料 描述描述 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 及及 問題問題 關(guān)關(guān) 鍵鍵 問問 題題 確認確認 隱性隱性 需求

16、需求 引導引導 和和 交流交流 高層訪談高層訪談 歸檔歸檔/整理整理 /再收集再收集 需求調(diào)需求調(diào) 研報告研報告 后續(xù)工作后續(xù)工作 計劃表計劃表 售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn) 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。 工作目標：工作目標： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。 階段步驟階段

17、步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 需求確認需求確認 方案經(jīng)理整理歸納和確認需求調(diào)研資料 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)鍵需求確認單 模板 關(guān)鍵需求確認單 確定框架確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理 內(nèi)部分工內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理 需求分析需求分析 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析， 剖析隱性需求，進行管理診斷，設(shè)計解 決思路，進行產(chǎn)品匹配度差異分析 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持， 客戶經(jīng)理參與討論 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 U8/NC需求分析報 告 行業(yè)分析報告 SWOT/FAB/

18、CPP 分析模型 調(diào)整完善調(diào)整完善 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客 戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整 需求分析報告定稿 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 提交報告提交報告 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案 提交下一環(huán)節(jié) 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 需求分析報告 管理診斷報告 工作流程工作流程 需求確認確定框架 需求分析 調(diào)整完善 內(nèi)部分工 提交報告 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT 最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距 1.根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法 工作目標：工作目標： 根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)

19、狀明確客戶的顯形需求和隱性需求 評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值 售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃 基于IT支撐的最佳管理實踐。 工作目標：工作目標： 設(shè)計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、整體架構(gòu)的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力 思路設(shè)計架構(gòu)設(shè)計 方案撰寫 方案內(nèi)審 內(nèi)容確定 方案完成 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 思路設(shè)計思路設(shè)計 根據(jù)客戶需

20、求和需求分析報告提出方 案設(shè)計思路 經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工 方案經(jīng)理 咨詢顧問 IT規(guī)劃書 樣板案例 行業(yè)解決方案 產(chǎn)品方案 架構(gòu)設(shè)計架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理 內(nèi)容確定內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容 咨詢顧問 方案經(jīng)理 IT規(guī)劃書 樣板案例 行業(yè)解決方案 產(chǎn)品方案 方案撰寫方案撰寫 咨詢顧問按分工撰寫方案 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支 持，客戶經(jīng)理參與討論 咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 IT規(guī)劃書 樣板案例 行業(yè)解決方案 產(chǎn)品方案 方案內(nèi)審方案內(nèi)審 方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進 方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶 經(jīng)理的意見修訂 方案定稿 咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案完

21、成方案完成 方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成 方案提交下一環(huán)節(jié) 方案經(jīng)理 管理咨詢方案 IT咨詢規(guī)劃書 解決方案 工作流程工作流程 售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項 目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避，建立客戶信心。 工作目標：工作目標： 充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏 得客戶信任和認同。 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 確認受眾確認受眾 確認參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取 客戶方

22、決策人參加 客戶經(jīng)理 研討分析客戶研討分析客戶 的期望和關(guān)注點的期望和關(guān)注點 綜合研討分析客戶的需求、期望 和關(guān)注點 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 確定呈現(xiàn)框架、確定呈現(xiàn)框架、 策略和分工策略和分工 針對客戶關(guān)注點，項目組討論確 定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 呈現(xiàn)方案設(shè)計呈現(xiàn)方案設(shè)計 制作制作 設(shè)計制作呈現(xiàn)方案： 方案呈現(xiàn) 產(chǎn)品DEMO 樣板體驗 1. 沙盤體驗 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 呈現(xiàn)方案模板 呈現(xiàn)PPT DEMO模型 樣板案例 沙盤模型 呈現(xiàn)方案模板 呈現(xiàn)PPT DEMO模型 樣板案例 沙盤模型 預演預演內(nèi)部預演，現(xiàn)場答疑演練 方案經(jīng)理 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方

23、案實施方案實施 1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn) 2.評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。 方案經(jīng)理 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 活動現(xiàn)場效果評 估表模板 活動現(xiàn)場效果評估 表 工作流程工作流程 確認受眾確認受眾 研討分析客戶研討分析客戶 的期望和關(guān)注點的期望和關(guān)注點 確定框架、策略及確定框架、策略及 分工分工 方案實施方案實施 預演預演 總結(jié)評估總結(jié)評估 呈現(xiàn)方案設(shè)計呈現(xiàn)方案設(shè)計 制作制作 售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 通過商務(wù)洽談，實現(xiàn)合理與恰當?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用 友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風險，確保項目實施成功。 工作目標：工作目標： 完成專業(yè)報價與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風險控 制策略。 關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素： 1、準確的競爭對比分析；2、關(guān)鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價策略 咨詢評估 制定實施方案 風險控制 商務(wù)洽談 簽約 階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果 咨詢評估咨詢評估 評估咨詢效果 項目風險評估 競爭分析 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 咨詢效果評估表 項目風險評估表 競爭對比評估表 商務(wù)支持報告 制定實制定實 施方案施方案 確認實施范圍及目標 明確階段性驗收標準 實施周期/任務(wù)/計劃安排 實施/服務(wù)的具體保障內(nèi) 容（培訓、維護等） 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 實施建議書 模板實施建議書 商務(wù)洽