促銷員具體管理程序

1、執(zhí) 行 時(shí) 間： 2002 年 10 月 15 日 執(zhí)行區(qū)域與人群：廣州分公司屬下專職促銷員。 執(zhí) 行 目 的：加強(qiáng)促銷隊(duì)伍管理的規(guī)范化與銷售、服務(wù) 的專業(yè)化，讓市場(chǎng)與促銷人員同時(shí)邁進(jìn)。 促銷員具體管理程序 一、促銷員招聘流程： 1、市場(chǎng)人員向其辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申 請(qǐng)； 2、辦事處客戶主任核定后，通過分公司向總部市場(chǎng)部 提出申請(qǐng)； 3、市場(chǎng)總部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行審批，若同意則通知該 辦事處客戶主任著手招聘工作； 4、新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其聯(lián) 系分公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)； 5、促銷員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗； 6、辦事處客戶主任將所招聘促

2、銷員的檔案交分公司和 市場(chǎng)部存檔。 二、固定駐店促銷員管理細(xì)則： 1、制定任務(wù)： 各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店 時(shí)，需將該營(yíng)業(yè)廳各品牌機(jī)型月總銷量調(diào)查表交各辦事 處上級(jí)人員處， 同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量 務(wù)必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務(wù)量” 。制 定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分 配和中橋手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。 2、量到個(gè)人： 促銷員因休息、 請(qǐng)假等特殊情況， 不在崗位時(shí)， 各 營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算促銷員提成。 促銷員每月休 息時(shí)間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的有 關(guān)人員統(tǒng)一制定， 實(shí)行一人一店。 保修卡必須蓋該店

3、的 公章。月底保修卡， 周報(bào)表， 顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人 填表、確定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一交至分公司審 核。 附：填寫保修卡注意事項(xiàng) （1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手 機(jī)串號(hào)、購機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系 電話、公章” ，手機(jī)型號(hào)必須注明“中橋 C-288” 字樣。 （2）一位顧客同時(shí)購買兩臺(tái)相同的機(jī)器， 須兩次填寫 顧客姓名和串號(hào)，并注明 1、 2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只 能代表一次計(jì)銷售提成，如營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換 機(jī)等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要 嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡， 實(shí)行 一張按 200 元罰款）。 （3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋

4、章、 區(qū)域負(fù)責(zé) 人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填表造工資，在 每月 30 號(hào)前上交分公司。 （4）促銷員活動(dòng)中所銷售的機(jī)器， 需在保修卡上嚴(yán)格 注明“我司與 * 公司在何地的促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé) 人的簽名。 （5）保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日 期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯(cuò)對(duì)促 銷員實(shí)行 200 元以下的懲罰。 3、銷售提成計(jì)算： （以下凡涉及提成內(nèi)容均僅供參考） （1） 計(jì)提成為：當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)計(jì)。 （2） 工資計(jì)算架構(gòu)： A、底薪 +提成（基本量 +任務(wù)量），基本量提成方 式分四個(gè)類型店計(jì)算： 數(shù)別 數(shù)量 提成金額 A 類 店 1 臺(tái) -30 臺(tái) 15 元 /臺(tái) B 類 店 1

5、 臺(tái) -20 臺(tái) 20 元臺(tái) C 類 店 1 臺(tái) -10 臺(tái) 25 元 /臺(tái) D 類 店 1 臺(tái) -5 臺(tái) 30 元 /臺(tái) 備注：以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體提成金額以當(dāng) 地提成標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合公司實(shí)際報(bào)公司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。 各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量， 超出基本量完成的任務(wù)量按 20 元 /臺(tái)計(jì)算。 B、促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按 10 元 /臺(tái)計(jì)算 提成。 補(bǔ)充：以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提 成分等級(jí)計(jì)算方式的目的是：讓每個(gè)區(qū)域 的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同 時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。 具體操作例子說明： 如某區(qū)域有 A 、B 兩間營(yíng)業(yè)廳需我 司派駐專職促銷小姐去支持該店工

6、作。 A 店的營(yíng)業(yè)面積較大， 管理比較正規(guī)，月銷售機(jī)器的量在上千臺(tái)以上，中橋在該店 的銷售數(shù)量大概占總銷量的 1/25 至 1/20 之間（即 40 臺(tái) -50 臺(tái)之間）。據(jù)最保守估計(jì)也能完成到 30 臺(tái)以上。如果該促銷 員的月完成數(shù)量是 30 臺(tái)以下或 45 臺(tái)以上，就是她是否努力 工作的結(jié)果。 而 B 店的營(yíng)業(yè)面積一般， 月銷售機(jī)器的量在 500 臺(tái)以下或剛 好達(dá)到 500 臺(tái)，那么中橋在該店的銷量大概也是 1/25 至 1/20 之間（即 20-臺(tái) 25 臺(tái)之間），據(jù)粗略的估計(jì)也只能完成到 8-15 臺(tái)的數(shù)量。 如果此時(shí)的提成都按統(tǒng)一數(shù)據(jù) 20 元計(jì)算，對(duì)促銷員來說差 距太大，明顯是不公

7、平的。為保持基本量的提成一致性，讓 促銷員之間展開公平的銷售競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)就全體促銷員銷售的基 本量按等級(jí)計(jì)算，但期間需各地客戶主任掌握經(jīng)銷商部分基 本情況。 三、機(jī)動(dòng)促銷員管理細(xì)則 1、工作： A 、 實(shí)行分區(qū)分片管理，建立各大經(jīng)銷商檔案、 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員檔案（具體內(nèi)容由各辦事處自擬） 。 給以各營(yíng)業(yè)廳銷售小姐的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及保修 卡填寫的說明。 B、 POP 海報(bào)、燈箱片、即時(shí)貼的張貼及維護(hù)。 C、促銷品的適當(dāng)分配。 D、每周不能少于一次的訪問所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷 商，了解該周該店的銷售情況及下周該店的促銷 推廣計(jì)劃。 E、注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止文明， 時(shí)刻維護(hù)公司形象。 F、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)

8、規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí) 安排的各項(xiàng)工作。 G、熟悉本公司產(chǎn)品的功能、性能、特點(diǎn)和賣點(diǎn) 并能利用所了解的其他公司產(chǎn)品的特性作襯托 來突出本公司產(chǎn)品的性價(jià)比。 2、工作制定與監(jiān)控： 由區(qū)域負(fù)責(zé)人、 辦事處主任共同安排、 制定其工作 范圍。 3、工資計(jì)算架構(gòu)：底薪 +提成。 提成均按臺(tái)階式管理， 制定基本量、 任務(wù)量。 基本量?jī)?nèi) 提成 8 元 /臺(tái)，超出基本量，完成的任務(wù)銷量按10 元/ 臺(tái)提成。 四、臨時(shí)（兼職）促銷員管理方式 1、申請(qǐng)條件與背景：逢節(jié)日期間促銷活動(dòng)繁多，如： 國(guó)慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦 的大型活動(dòng)， 在人手緊缺的情況下。 可從“推廣費(fèi)用審 請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)

9、。 2、工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷中 橋品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。 工資計(jì)算架構(gòu)：底薪（ 50 元/日）+提成（3 元/ 臺(tái)） 備注：以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體底薪以當(dāng)?shù)靥?成標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合公司實(shí)際報(bào)公司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。保底銷量 是 3 臺(tái)。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作 假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán) 懲者，分公司將以書面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交 相關(guān)情況描述。 五、促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 1、各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天 考勤表， 并請(qǐng)所在營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)簽名證實(shí)， 避免出現(xiàn)空 崗、串崗發(fā)生。

10、負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。 （遲 到或早退 5 分鐘扣 20 元， 10 分鐘內(nèi)扣 30 元，超過 15 分鐘扣除當(dāng)天工資） ，一個(gè)月內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)三次遲到者， 將實(shí)行辭退處理。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù) 責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。 2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工 作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、 如有異議， 草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司。 如上班不足 一個(gè)月者將只計(jì)提成不計(jì)工資， 出勤不足三個(gè)月者將取 消最后一月的工資，只計(jì)提成。 3、各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝 通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其

11、他需跟進(jìn)的工 作）。 4、分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作 時(shí)間表， 發(fā)放到各辦事處。 辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及 時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。 5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)， 不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。 6、請(qǐng)假 A 、 若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司 相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故曠工處 理。 B 、 特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù) 責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無 故曠工處理。 7、工資懲罰細(xì)節(jié) A 、 若當(dāng)月銷售未完成基本量的，按已完成數(shù)量 提成的 75%+底薪發(fā)放工資。如：某某 11 月

12、份的 銷售基本量是“ B 類店”即 30 臺(tái)以下，但只完 成了 25 臺(tái)。則該月提成即按 25 臺(tái)*10 元*0 。75+ B、 若連續(xù)三個(gè)月未完成基本量者，按底薪降級(jí) 處理。 C、 若連續(xù)三個(gè)月完成“任務(wù)量”在 65% 以下者， 將取消所有提成，考慮辭退。 六、促銷員獎(jiǎng)勵(lì)措施： 各辦事處根據(jù)促銷員評(píng)估積分表每月評(píng)選 “最佳 服務(wù)之星”與“微笑之星”各一名，上報(bào)分公司，每次 獎(jiǎng)勵(lì) 100 元。如連續(xù)三月積分達(dá)到前三名， 給予 200-300 元不等獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方案請(qǐng)按“專職促銷員月度評(píng)估表” 考核。 七、責(zé)任及其他 1、 促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng) 的培訓(xùn)， 明確其工作職責(zé)與范圍。 賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享 有的各項(xiàng)權(quán)利， 肯定其業(yè)績(jī)并兌現(xiàn)承諾。 促銷人員應(yīng)盡 心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。 2、 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。 如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權(quán)立即解聘， 并追究其造成公司 損失的責(zé)任。 3、此管理方案于 200