拜訪演練場景

1、場景一：新客戶第一次拜訪適合場景：新代表（或老代表）第一次拜訪新開發(fā)的醫(yī)生拜訪重點(diǎn)：讓客戶對代表產(chǎn)生好感讓客戶了解產(chǎn)品的臨床用藥信息讓客戶對GG產(chǎn)品產(chǎn)生試用評估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向 拜訪流程1、 信息收集：醫(yī)生姓名/所在科室及科室的行政管理結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)/職稱/職位/最佳拜 訪時(shí)機(jī)2、敲門/熱情打招呼（GG老師您好）/遞名片自我介紹/（可以遞上一瓶水等小禮物）3、開場白：闡述拜訪目的：今天來主要向您介紹一下國家一類新藥GG,您看可以嗎？3.1如果醫(yī)生不同意對不起，可能今天不適合，那我下次再來拜訪您，謝謝！再見！3.2如果醫(yī)生同意介紹，請按照下面方式介紹，一定要簡潔突出重點(diǎn)，讓客

2、戶了解 產(chǎn)品的核心信息，并提咼醫(yī)生對GG的試用興趣因?yàn)镚G適應(yīng)癥存在GG的治療需求GG是一個(gè)GG得藥物，他能夠很好的解決GG適應(yīng)癥的治療問題，老師您看資料4、引導(dǎo)交談通過上面介紹，老師您如何看 GG對GG適應(yīng)癥的治療價(jià)值？5、接4.1:處方信息GG治療GG適應(yīng)癥的方法是：一瓶價(jià)格是GG元一個(gè)療程是：GG瓶，按療程治療效果會(huì)很好。（如果沒有第三方在場，請介紹這一條）因?yàn)镚G是國家一類新藥，為了讓老師更好的了解 GG在GG適應(yīng)癥的療效，我們現(xiàn)在有 CRP活動(dòng).老師您是否可以在接下來的時(shí)間里，每天為幾例GG適應(yīng)癥患者處方GG,以便更好觀察GG的療效，我也會(huì)常與您保持聯(lián)系，您看行嗎？6、異議處理醫(yī)生可

3、能會(huì)對 GG價(jià)格和CRP等提出異議GG價(jià)格異議處理：參看異議處理內(nèi)容CRP太少的異議處理：1）這的確是很實(shí)際問題2） GG的CRP是很正式的臨床觀察費(fèi)，就是為了讓各位老師能夠?qū)G適應(yīng) 癥總結(jié)出使用GG的經(jīng)驗(yàn)，3） 除了 CRPGG公司還有大量的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如，我們還常舉辦全國性以及各地區(qū)的學(xué)術(shù)活動(dòng)，我們剛剛舉辦過GG活動(dòng)；會(huì)上交流了缺血性腦血管 病領(lǐng)域治療的情況和進(jìn)展以及GG的治療使用經(jīng)驗(yàn),公司會(huì)非常感謝和關(guān)注房每一位和我們合作的老師，也會(huì)有針對您的個(gè)性化服務(wù)，您看我這樣解釋可以嗎？4） 以后我們合作過程中，我也會(huì)做好我力所能及的事情，請您放心！7、總結(jié)成交：總結(jié)GG產(chǎn)品滿足客戶需求及給

4、可賀帶來的利益：就像剛才所介紹，基于 恩必普GG特點(diǎn)，可以很好的解決 GG適應(yīng)癥GG治療難題進(jìn)一步明確醫(yī)生的處方行動(dòng)：老師您能否再接下來的時(shí)間里，“每日”處方“幾”名 GG適應(yīng)癥患者了解什么時(shí)間到醫(yī)院拜訪您比較合適呢？老師您方便的話能送我一張名片嗎？（或者告訴我您的聯(lián)系方式）以便我再次拜訪您，或者有學(xué)術(shù)活動(dòng)方便邀請您。8、接4.2進(jìn)一步引導(dǎo)交談：（老師，我能向您提幾個(gè)您臨床治療關(guān)注的問題嗎？）老師您現(xiàn)在治療 GG適應(yīng)癥的選擇什么藥物治療嗎？那選擇這個(gè)藥物給您帶來的治療價(jià)值是什么？如果我沒有理解錯(cuò)誤，您是不是希望GG適應(yīng)癥患者達(dá)到 的治療效果？（GG在GG適應(yīng)癥患者達(dá)到 的治療效果，您看您能否允

5、許我用幾分鐘的時(shí)間 介紹一下GG。）9、 利益銷售：針對醫(yī)生的特定需求（的治療效果）進(jìn)行利益銷售因?yàn)樗詫δ酝ㄟ^上面介紹，老師您這次如何看GG對GG適應(yīng)癥的治療價(jià)值?10、可能需要重復(fù)5、6、7步驟場景二：新客戶第二次拜訪適用場景：新代表（或老代表）第二次拜訪新開發(fā)的醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：距離第一次拜訪時(shí)間間隔 1 2天讓客戶對代表產(chǎn)生好感從不同的角度介紹產(chǎn)品，強(qiáng)化上次介紹的產(chǎn)品信息讓客戶對GG產(chǎn)品進(jìn)一步使用產(chǎn)生評估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向拜訪流程1、確定拜訪目標(biāo)2、電話預(yù)約：看看是否在醫(yī)院或有時(shí)間接受拜訪，為了讓他重視，也可以告訴他給 他帶特殊“材料”或根據(jù)收集信息確定拜訪較為合

6、適的時(shí)間3、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4、寒暄：如果沒有電話預(yù)約，見面熱情打招呼，可以在給一張名片，且自我介紹送他一份“特殊禮物”，只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以。體現(xiàn)出對客戶的尊重和 關(guān)心憑對客戶及對周邊環(huán)境的拜訪發(fā)揮一些客戶感興趣的話題，讓客戶對講話5、開場白上次拜訪是基于 GG適應(yīng)癥患者有 GG治療需求，向您介紹 GG的GG信息，您也同 意試用GG這個(gè)產(chǎn)品。6、引導(dǎo)交談：GG老師，這幾天試用 GG情況如何？6.1老師說：“還沒有用”再繼續(xù)引導(dǎo)交談：請?jiān)试S我了解一下情況，是因?yàn)闉槭裁礇]有使用呢？ 6.2老師說：“試用一例了”在繼續(xù)引導(dǎo)交談：謝謝老師您對 GG的認(rèn)可，那是怎樣的患者？ 老師這個(gè)患者

7、您給他處方了幾瓶呢？有沒有按照說明書上正 確的使用??？7、異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接6.1根據(jù)客戶沒有處方的原因進(jìn)行異議處理接6.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強(qiáng)化療效與療程的概念8、主動(dòng)成交：接6.1:既然您也認(rèn)可 GG的作用，也請您能夠選擇 GG給GG適應(yīng)癥患者進(jìn)行治療， 您看可以嗎？我也會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，也希望我們能有更多的合 作，（如果區(qū)域有一些特殊資質(zhì)可以給予邀請）接6.2:老師您既然已經(jīng)處方 GG給GG適應(yīng)癥患者，老師您每次出門診（或查房）有幾例這樣的患者呢？（G例）在本周能否在選擇“幾”例這樣的患者繼續(xù)觀察，這樣也更有利于您積累治療經(jīng)驗(yàn)，您看可以 嗎？我也會(huì)隨時(shí)與您共同關(guān)注 GG疾

8、病的治療情況，并提供相關(guān)的信 息那好，我后天再來，謝謝！再見。場景三：新代表第一次拜訪 GG高產(chǎn)出醫(yī)生適用場景：新代表第一次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：讓客戶對代表產(chǎn)出好感，不影響醫(yī)生對我們產(chǎn)品使用的熱情建立長期合作的意向拜訪流程1信息收集：閱讀微觀市場該醫(yī)生檔案表格明確最佳拜訪時(shí)間與方式確定拜訪目標(biāo)：2電話預(yù)約：顯示對該醫(yī)生的尊重，也避免浪費(fèi)我們的時(shí)間。最好地區(qū)經(jīng)理能夠一起拜訪，在電話中讓該醫(yī)生知道地區(qū)經(jīng)理也將一同拜訪。3準(zhǔn)時(shí)到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4敲門/熱情打招呼（GG老師您好）/遞名片自我介紹/（可以贈(zèng)送該醫(yī)生喜歡的禮物）5寒暄：提及該醫(yī)生喜歡的代表或地區(qū)經(jīng)理對他的評價(jià)引入一些醫(yī)生感興趣的話題，讓

9、醫(yī)生感受到我們對她的了解和關(guān)心“表決心”我也會(huì)象以前同事一樣與您保持合作，“請您放心”6. 開場白：我聽同事介紹，因?yàn)?GG可以快速增加 GG適應(yīng)癥缺血區(qū)域的血液灌注，所以您在GG適應(yīng)癥患者治療方面選擇使用恩必普。7引導(dǎo)交談：您怎樣評價(jià)GG治療GG適應(yīng)癥的效果？或您認(rèn)為GG適應(yīng)癥的患者服用 GG后療效改善如何？8利益銷售肯定醫(yī)生對上面問題的回答：老師，您對GG的使用經(jīng)驗(yàn)還是很全面的！（注意：根據(jù)醫(yī)生情況而定，首先工作重點(diǎn)是銷量不下降）希望醫(yī)生能夠在另一個(gè)新適應(yīng)癥的使用，并闡述GG是如何滿足新適應(yīng)癥的治療需求，以及給醫(yī)生帶來的價(jià)值（老師，您看您在 GG適應(yīng)癥使用GG后患者的癥狀有明顯的改善，那么

10、，臨床YY適應(yīng)癥的發(fā) 病機(jī)理,GG具有XX的作用機(jī)理，所以YY適應(yīng)癥同樣適合選擇GG進(jìn)行治療，相信同樣會(huì)為您在臨床治療YY適 應(yīng)癥的治療提供有利的武器。） 探詢老師對新適應(yīng)癥使用 GG的看法（您看可以嗎？）9. 異議處理根據(jù)醫(yī)生的回答給予異議處理10 主動(dòng)成交啟動(dòng)成功試用老師，過段時(shí)間地區(qū)（公司）有一個(gè)新適應(yīng)癥的病例交流會(huì)議， 憑您對GG的了解，一定能夠在新適應(yīng)癥使用上有獲得更多的 經(jīng)驗(yàn)，也一定會(huì)對其他醫(yī)生有更多的價(jià)值。所以，請您能夠從 現(xiàn)在開始，每天選擇“幾”例新適應(yīng)癥患者使用GG,我最近也會(huì)常來拜訪您，為您提供相關(guān)的信息和服務(wù)，您看行嗎？ 那好，謝謝您！祝我們合作愉快 我下周XX時(shí)間來了解

11、患者的使用情況呢？再見！ 場景四：新代表第二次拜訪 GG高產(chǎn)出醫(yī)生（或多次拜訪） 適用場景：新代表第二次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生 拜訪要點(diǎn)： 距離第一次拜訪產(chǎn)生好感 讓客戶對代表產(chǎn)生好感 針對其認(rèn)可適應(yīng)癥收集成功病例 或讓客戶對新適應(yīng)癥使用 GG產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步試用評估興趣 解決可能提出的異議 建立長期合作的意向 拜訪流程1. 設(shè)定拜訪目標(biāo)。2. 寒暄：見面熱情打招呼，可以在給一張名片，且自我介紹 送她一份“特殊禮物”，可以是一支筆，只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以， 體現(xiàn)出對客戶的尊重和關(guān)心引導(dǎo)客戶感興趣的話題3. 開場白上次拜訪時(shí)基于 YY適應(yīng)癥患者有 GG治療需求，我向您介紹GG的GG信息，您也同意試

12、用 GG 給YY適應(yīng)癥患者。4. 引導(dǎo)交談GG老師，這幾天在 GG適應(yīng)癥治療方面試用 GG情況如何？4. 1老師說：“還沒有用” 在繼續(xù)引導(dǎo)交談：4. 2老師說：“試用一例了” 在繼續(xù)引導(dǎo)交談：謝謝老師您對GG的信任，那是怎樣的患者??？您是如何 處方的呢？5 異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接4.1根據(jù)客戶沒有處方的原因進(jìn)行異議處理 接4.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強(qiáng)化療程的概念6 主動(dòng)成交：接4.1：既然您也認(rèn)可 GG的作用，老師還是請您能夠開始處方恩必普給YY適應(yīng)癥的患者，我也會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，看看我是否可 以幫助您做更多的事情，也爭取過段時(shí)間的的病例交流會(huì) 議上，您能夠介紹非常典型的病例及豐富

13、的經(jīng)驗(yàn)，您看行 嗎？接4.2：老師您既然已經(jīng)處方 GG給YY適應(yīng)癥患者，那請您再多觀察一些 這樣病例，我也會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，看看我是否可以幫 助您做更多的事情，也爭取在接下來開展的病例交流會(huì)議 上，您能夠介紹典型的病例及豐富的治療經(jīng)驗(yàn)，您看行嗎？拿好我后天再來，謝謝！再見。場景五：預(yù)約科室會(huì)議 適用場景：需要在科室會(huì)內(nèi)介紹GG的幻燈片：或滿足客戶對我們提出科室會(huì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求：或我們主動(dòng)為客戶提供團(tuán)隊(duì)建設(shè)的資源。拜訪要點(diǎn): 突出GG對GG適應(yīng)癥的的治療價(jià)值 提高GG公司專業(yè)推廣的學(xué)術(shù)形象 加強(qiáng)與科室負(fù)責(zé)人的合作程度 拜訪流程1. 明確拜訪目標(biāo)：2. 電話預(yù)約科室學(xué)術(shù)推廣負(fù)責(zé)人：闡述商定科室學(xué)

14、術(shù)活動(dòng)的具體事宜，或科室 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體安排3. 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4. 簡單寒暄5. 開場白：根據(jù)之前具體情景?？赡苡腥N開場白A . 非常感謝你們科室對 GG的信任，能夠讓我們在你們的科室學(xué)術(shù)活動(dòng) 上介紹GG產(chǎn)品，我們準(zhǔn)備介紹 GG在GG適應(yīng)癥治療中新進(jìn)展的內(nèi)容B .非常感謝你們科室對我們的信任，能夠讓我們參與您們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我 們集體的時(shí)間安排是同時(shí)我們也希望利用此次活動(dòng)，在科室里進(jìn)行 一次幻燈演講，準(zhǔn)備介紹 GG在GG適應(yīng)癥治療中新進(jìn)展的內(nèi)容C.我們合作這么長時(shí)間，我希望給您們科室提供一次的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，也希望在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)前進(jìn)行一次幻燈演講，準(zhǔn)備介紹GG在GG適應(yīng)癥治療中新進(jìn)展的內(nèi)容6.

15、引導(dǎo)交談就上面的安排，您的看法或建議如何我沒有理解錯(cuò)誤，您是不是希望 .?7. 利益銷售或異議處理如果客戶同意，馬上闡述出此次活動(dòng)及幻燈演講對科室的意義相信通過此次活動(dòng)，一定使你們科室的學(xué)術(shù)氛圍及團(tuán)隊(duì)凝聚力有更好的提高。也使GG對科里GG患者的治療取得更好的效果。如果客戶不完全同意，甚至提出一些建議異議處理，解決的方法要靈活也可以說回去與地區(qū)經(jīng)理再商量一下，您看行嗎？&主動(dòng)成交總結(jié)達(dá)成的共識(shí)：既然我們對GG活動(dòng)達(dá)成共識(shí)，也同意我們進(jìn)行GG再GG適應(yīng)癥治療新進(jìn)展幻燈介紹明確下一步具體行動(dòng)方案：接下來我們會(huì)分頭做反問對方：是這樣吧？適時(shí)提出給予支持的要求能否從現(xiàn)在開始在GG適應(yīng)癥患者使用 GG?能

16、否科里每日能有“幾”例 GG適應(yīng)癥患者使用?。勘硎靖兄x，祝合作愉快！場景六：科室會(huì)議后的跟進(jìn)適用場景：舉行科室幻燈演講后的跟進(jìn)，適用所有參會(huì)醫(yī)生 拜訪要點(diǎn)：突出G對GG適應(yīng)癥的治療價(jià)值 提高GG公司專業(yè)推廣的學(xué)術(shù)形象 成交幻燈演講中 GG適應(yīng)癥使用恩必普 拜訪流程1、明確拜訪目標(biāo)。2、寒暄：老師您對那天團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)整體感受如何？同時(shí)也感謝老師您對幻燈 演講的關(guān)注3、開場白：那天幻燈演講中介紹了 GG的GG機(jī)理，可以很好地解決 GG適應(yīng)癥治療 中的GG問題4、引導(dǎo)交談老師，您是如何看待 GG對GG適應(yīng)癥的治療價(jià)值？5、利益銷售或異議處理如果客戶肯定GG-利益銷售謝謝老師您對 GG的認(rèn)可，相信它

17、的獨(dú)特機(jī)理一定給您的GG患者的治療帶來改變，也會(huì)讓您的患者對您的治療更滿意。如果客戶持懷疑態(tài)度探詢：謝謝您講出您的真實(shí)看法，您是基于什么考慮提出這樣問題？根據(jù)客戶所提異議進(jìn)行處理6、主動(dòng)成交老師，我們討論了 GG對GG適應(yīng)癥的治療價(jià)值，您是否可以“每天”對“幾例”GG患者使用GG來治療我也會(huì)經(jīng)常到科里來，及時(shí)提供你們需要的 信息。也會(huì)盡力提供讓大家滿意的服務(wù)再見！場景七：客戶銷量突然下降適用場景：一直使用很好的客戶，在市場沒有明顯變化的情況下，銷量突然大幅度下降。拜訪要點(diǎn)：了解客戶銷量的原因異議處理表達(dá)加強(qiáng)進(jìn)一步合作的意圖拜訪流程1、現(xiàn)狀反思：最近拜訪客戶的言行是否有讓客戶不滿意？最近對客戶資

18、源投入是 否減少或讓客戶覺得不好？最近競爭對手投入是否比以前更大？最近客戶使用 恩必普治療的患者是否又不好的情況？2、設(shè)定拜訪目標(biāo)：3、電話預(yù)約：最好能夠進(jìn)行一次交際活動(dòng)，在交際活動(dòng)中進(jìn)行拜訪4、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)預(yù)約約定地點(diǎn)：安排好交際活動(dòng)5、寒暄：先開始一段交際活動(dòng)，讓客戶能夠輕松或溫馨6、開場白：GG老師，今天就是想與您交流一下近期GG的使用情況，以及如何提高我的工作質(zhì)量，以便我們有更好的合作。正是由于我們有很好的合作關(guān)系，所以向您 請教這個(gè)問題，也請您不要客氣。7、引導(dǎo)交談：這個(gè)月病區(qū)（或門診）患者請款怎么樣？老師，我知道您一直都很認(rèn)可GG，我想了解 GG這個(gè)月用量從以前的 GG盒，下降到Y(jié)Y盒

19、，是什么原因呢？認(rèn)真聆聽，客戶回答完后，還要問，除了這個(gè)原因外，還有別的原因嗎？&異議處理中進(jìn)行利益銷售針對客戶所提出的問題進(jìn)行異議處理明確以后的合作方式，并闡述以后合作方式對客戶的利益9、主動(dòng)成交在進(jìn)行交際活動(dòng)過程中，隨著氣氛的融洽進(jìn)行成交。老師，您也非常認(rèn)可 GG,我們也談了以后的合作，請您在這個(gè)月還像以前一樣繼 續(xù)在GG適應(yīng)癥患者處方恩必普，爭取這個(gè)月使用GG盒，您看行嗎？謝謝！祝我們合作愉快！場景八：醫(yī)生持續(xù)使用量偏少適用場景：醫(yī)生有增長潛力，但持續(xù)使用量偏少拜訪要點(diǎn)：了解客戶銷量不增長的原因異議處理表達(dá)加強(qiáng)進(jìn)一步合作的意圖拜訪流程1、現(xiàn)狀反思：對客戶潛力了解嗎？對客戶使用GG具體適應(yīng)癥了解嗎？你了解客戶如何評價(jià)GG嗎？2、設(shè)定拜訪目標(biāo)：3、電話預(yù)約：闡述對其提供特殊“禮物”或邀請參加公司活動(dòng)或邀請一對一的交 際活動(dòng)。4、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)：安排好交際活動(dòng)5、寒暄：熱情招呼，直接表達(dá)電話預(yù)約中所描述的目的，讓客戶能夠感受到驚喜。 感謝該醫(yī)生一直使用 GG,探詢一直用于什么