實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)在北京最近舉行的一次策劃峰會(huì)上，使中國(guó)的策劃人遇到了從未有過(guò)的尷尬；冷冷清清 的場(chǎng)面說(shuō)明了該策劃大會(huì)的定位不準(zhǔn)，這本身就是一個(gè)失敗的策劃，只不過(guò)是一場(chǎng)自我 展示的見(jiàn)面會(huì)而已。不過(guò)有一點(diǎn)到是很清楚的；在這么多策劃人里面大家都不自覺(jué)的進(jìn) 行了細(xì)分，這種細(xì)分把各個(gè)策劃人從紛繁的市場(chǎng)中剝離出來(lái)，形成自我的一套方法和方 向。這種趨勢(shì)是明顯的，比方說(shuō)王志剛的區(qū)域策劃與房地產(chǎn)策劃，注重于項(xiàng)目的原創(chuàng)性。 而葉茂中的廣告創(chuàng)意策劃在業(yè)界已形成鮮明的特點(diǎn)。許喜林的承諾策劃，主要是日用消 費(fèi)品的策劃也已嶄露頭角。秦全躍的事件營(yíng)銷(xiāo)策劃也搞的風(fēng)生水起等等。他們各有各的 偏重，最后達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目

2、的。有一些是文化活動(dòng)的組織者和社會(huì)活動(dòng)的組織者，他 們對(duì)策劃的理解不同，定位方向也不同當(dāng)然達(dá)到的效果也就與策劃的原生態(tài)相去甚遠(yuǎn)。 這些策劃都在不同程度上帶有小點(diǎn)子的色彩，還沒(méi)有形成一種體系化規(guī)范化的水平，這 是中國(guó)策劃業(yè)遭遇尷尬的原因之一。企業(yè)新發(fā)展，產(chǎn)業(yè)新發(fā)展，管理新發(fā)展，都需要策 劃方面的力量參與。策劃要取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，與策劃的定位與觀念是很相關(guān)的。有人說(shuō) 策劃是“謀劃性和輔助性工作”所謂策劃是策略謀劃的意思，因此有許多策劃人與實(shí)際 脫離的太遠(yuǎn)，沒(méi)有一些可操作的經(jīng)驗(yàn)和理論只會(huì)空喊。在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，以劉永炬先生為首的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)策劃近年來(lái)在社會(huì)上，尤其在企 業(yè)界引起越來(lái)越大的認(rèn)同及反響，他

3、與以上策劃人不同，不是對(duì)某一案例進(jìn)行切脈而是 對(duì)整套營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)進(jìn)行的推廣建立工作。他又與學(xué)院派營(yíng)銷(xiāo)理論不同，不是簡(jiǎn)單地把 一個(gè)觀點(diǎn)升華，然后找出若干個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)加以論證形成一種方便于教學(xué)的理論說(shuō)辭。字里 行間充滿(mǎn)了從書(shū)本中難以推敲出來(lái)的結(jié)論。他也與在廣告與營(yíng)銷(xiāo)邊上的花架子學(xué)派不 同，不是只把廣告表現(xiàn)的作用夸大化，而是研究這種表現(xiàn)的階段性區(qū)別及消費(fèi)者的利益 與需求是否能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的對(duì)位。他從中國(guó)市場(chǎng)的具體情況出發(fā)，從產(chǎn)品的生命周期的 不同階段應(yīng)對(duì)，不同的產(chǎn)品屬性的有效定位，并且根據(jù)市場(chǎng)具體的競(jìng)爭(zhēng)狀況有效把握品牌的整體營(yíng)銷(xiāo)策略及推廣形態(tài)等等。近年來(lái)他在營(yíng)銷(xiāo)界扎扎實(shí)實(shí)做了許多有效的實(shí)踐工 作，并且取得

4、了非常豐碩的成果，被港臺(tái)的一些著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譽(yù)為“大陸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)第一人“實(shí)非虛言。中國(guó)既將進(jìn)入 wto ，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)在市場(chǎng)運(yùn)作中遇到的諸多難題，尤其是營(yíng)銷(xiāo)難題進(jìn)行剖析是業(yè)界迫切需要的。在這一點(diǎn)上劉永炬在銷(xiāo)售的諸方面的策劃無(wú)凝是領(lǐng)先業(yè)界一步的。策劃是一種精神產(chǎn)品，沒(méi)有大量的文字工作是難以體現(xiàn)的。策劃以應(yīng)該是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的一部分，其實(shí)是以軟科學(xué)為理論基礎(chǔ)和基礎(chǔ)理論方法，以大量的宏觀和微觀的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)、文化各個(gè)方面的信息和知識(shí)原料，運(yùn)用綜合的創(chuàng)新思維，為某一主體的戰(zhàn)略和策略制定和實(shí)施特別進(jìn)行的謀劃性輔助性工作。還可利用各社會(huì)科學(xué)與自然科學(xué)研究的成果為其服務(wù)。所以一方面劉永炬

5、先生主編了一套基礎(chǔ)理論叢書(shū)，一方面又在不斷舉辦這種與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)理論的講座；可以說(shuō)無(wú)論在培訓(xùn)和著述方面劉先生的工作都是富有成效的。東方戰(zhàn)略策劃公司繼去年推出的“二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷(xiāo)課程”后 ， 又于今年 10 月份舉辦了“中國(guó)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)操作精典課程”，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和可操作性。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家的教學(xué)與研討，使企業(yè)界人士共同形成市場(chǎng)通路建設(shè)、品牌理念建設(shè)和應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方法的有效管理手段的整體策略性思路，讓企業(yè)掌握適合中國(guó)特點(diǎn)的、行之有效的市場(chǎng)運(yùn)作技巧，培育出一批在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)游刃有余的現(xiàn)代職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人。這些課程根據(jù)企業(yè)要求，展開(kāi)了五個(gè)課題的研討，分別是：產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品的推廣與品牌提升、產(chǎn)品推廣的

6、時(shí)間定位、推廣策略與廣告定位、通路的中國(guó)特色與實(shí)戰(zhàn)。劉永炬先生憑借他多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推廣經(jīng)驗(yàn)，以典型的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例深入渙出的對(duì)每個(gè)專(zhuān)題進(jìn)行剖析；大到中國(guó)特色的市場(chǎng)通路的建設(shè)，小到產(chǎn)品生命不同周期不同時(shí)段的產(chǎn)品概念定位及產(chǎn)品的推廣，對(duì)于現(xiàn)今業(yè)界重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、密集分銷(xiāo)的產(chǎn)品在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的不足、產(chǎn)品的不同階段實(shí)行不同的“推“”拉“組合策略、產(chǎn)品品牌的不同時(shí)期實(shí)行有效的品牌傳播、企業(yè)整體運(yùn)作體現(xiàn)廣告策略與營(yíng)銷(xiāo)策略的有機(jī)結(jié)合，不同發(fā)展時(shí)期產(chǎn)品關(guān)系問(wèn)題給予重點(diǎn)剖析，深刻揭示我國(guó)企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、走進(jìn)市場(chǎng)、如何規(guī)避市場(chǎng)等方面存在的誤區(qū)，告知企業(yè)的致勝法寶。作為顧問(wèn)業(yè)享有一定知名

7、度的北京東方戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹(shù)立了在顧問(wèn)界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對(duì)人力的培訓(xùn)提上到公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對(duì)公司的本部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開(kāi)發(fā)性、再塑性置于首位，注重對(duì)于人力的研究和培養(yǎng)。在實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面， 1999 年，東方戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司分別在5 月和 10 月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷(xiāo)社訓(xùn)，研究論題分別是：通路行銷(xiāo)策略與控制、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。其中通路行銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域是一個(gè)非常注重實(shí)戰(zhàn)性和復(fù)雜的問(wèn)題，不少顧問(wèn)公司在培訓(xùn)課程和咨

8、詢(xún)服務(wù)中，都有避免或淡化這一復(fù)雜問(wèn)題，而東方戰(zhàn)略首開(kāi)通路行銷(xiāo)大型研討會(huì)的先例，集中討論了，企業(yè)如何全面樹(shù)立最現(xiàn)代的通路行銷(xiāo)觀念、企業(yè)如何設(shè)計(jì)最佳通路結(jié)構(gòu)（即產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道） 、企業(yè)如何規(guī)劃和建設(shè)系統(tǒng)的通路行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)如何在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中對(duì)行銷(xiāo)通路實(shí)施最有效的控制與管理（經(jīng)典案例分析） 、企業(yè)如何針對(duì)中國(guó)通路網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展制定最前瞻的操作方案等企業(yè)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的尖銳問(wèn)題。資深的講師陣容，精煉的言辭解說(shuō)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)全程，使東方紅葉的培訓(xùn)具有轟動(dòng)性的效應(yīng)。市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧這一課程，是一次高層經(jīng)理研修會(huì)。東方戰(zhàn)略本著更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念、樹(shù)方全面的市場(chǎng)推廣理念的原則，組織了大型的培訓(xùn)活動(dòng)。長(zhǎng)年推行市場(chǎng)普遍關(guān)心的問(wèn)

9、題。如在中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)如何把脈營(yíng)銷(xiāo)全程？在中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)如何精確把握廣告訴求？企業(yè)如何在實(shí)戰(zhàn)中實(shí)施最有效的廣告創(chuàng)意策略與創(chuàng)意管理（經(jīng)典案例分析）？在中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)如何運(yùn)用市場(chǎng)推廣這柄利劍？這些都是企業(yè)在推廣過(guò)程中最重要也要最難把握的關(guān)鍵性問(wèn)題，東方戰(zhàn)略在這方面傾注了大量的心力。做為東方戰(zhàn)略的首席主講師劉永炬先生具有豐富的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，東方戰(zhàn)略之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與會(huì)者對(duì)課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問(wèn)題的核心。解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國(guó)企業(yè)解決問(wèn)題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，東方戰(zhàn)略培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、推廣企

10、劃、管 理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專(zhuān)家結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶(hù) 要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧、零售銷(xiāo)售錯(cuò) 誤與技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及技巧、客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說(shuō)服性 銷(xiāo)售演講技巧、銷(xiāo)售管理技巧。如怎樣成為出色的銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目及人事主管。企業(yè)整 體營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、通路控制及管理、推廣企業(yè)策略及技巧、市場(chǎng)生動(dòng) 化、市場(chǎng)計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)、中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)中生存策略與技巧、市場(chǎng)定位與 廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)題課程等。在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ) 上，東方戰(zhàn)略提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵困素

11、：一.合作關(guān)系：客戶(hù)的決策人主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí) 施、跟蹤方面緊密全合作，使有限的投入獲得最大收益；二.培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過(guò)全面的嚴(yán)格的需求分格， 才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評(píng)估；三.強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過(guò)實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演 練、項(xiàng)目小組活動(dòng)、討論等方式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；四.持續(xù)評(píng)估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過(guò)持續(xù)的評(píng)估與跟蹤，才能保證 培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；五.相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動(dòng)的重要組成部 分，沒(méi)有相關(guān)的政

12、策制度作保證，就會(huì)使培訓(xùn)流于形式。這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一個(gè)提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問(wèn)公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳期組合。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是講究對(duì)市場(chǎng)人員有用的營(yíng)銷(xiāo)，這其中包括營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論和一些的操 作技能與方法。劉永炬在他的書(shū)中已明確的進(jìn)行了說(shuō)明。例如在中國(guó)企業(yè)行銷(xiāo)誤區(qū)面的 各種品牌問(wèn)題，他這樣講品牌“品牌對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常必要的。一個(gè)好的品牌不 僅可以使企業(yè)賺取更多利潤(rùn)，還可以使企業(yè)在產(chǎn)品的延伸及利用品牌進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)等多 方面得到利益。但企業(yè)發(fā)展到什么階段應(yīng)采用品牌策略？企業(yè)應(yīng)采用何種品牌策略才更 有利于品牌的發(fā)展？什么樣的產(chǎn)品可以采用品牌策略？不同的產(chǎn)品應(yīng)在什么時(shí)期利用什

13、 么方式推廣品牌等等都需要我們進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，找出最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，采取最適 當(dāng)?shù)姆椒?，推廣最適合的產(chǎn)品，才能達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。不能只注重品牌，而忽略了產(chǎn)品 和其它方面的創(chuàng)造”。創(chuàng)名牌的基礎(chǔ)條件是產(chǎn)品。我們首先要分析這個(gè)產(chǎn)品是什么類(lèi)型 的產(chǎn)品，是主動(dòng)需求的產(chǎn)品還是被動(dòng)需求的產(chǎn)品。如果是主動(dòng)需求的產(chǎn)品，如：吃、穿 等，我們需要了解品牌的購(gòu)買(mǎi)的因素是什么，占多大比例等等。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是剖析 產(chǎn)品的內(nèi)核，要象醫(yī)生一樣把產(chǎn)品解剖開(kāi)，找出其核心產(chǎn)品，才能產(chǎn)生銷(xiāo)售概念。美國(guó) 通用溝車(chē)公司在自已的經(jīng)營(yíng)理念就指出：經(jīng)營(yíng)的目的，不只是為了制造溝車(chē)，而是滿(mǎn)足 消費(fèi)者對(duì)交通工具的需要。通過(guò)核心產(chǎn)品的分析以驗(yàn)證產(chǎn)品

14、使用的實(shí)用實(shí)際效果怎樣以 改進(jìn)和豐富產(chǎn)品。有了第一步后面的工作就比較容易開(kāi)展開(kāi)，還比如有形產(chǎn)品與附加產(chǎn) 品；企業(yè)形象與價(jià)格策略；產(chǎn)品組合與多品牌策略；市場(chǎng)調(diào)研與找消費(fèi)者的步驟；銷(xiāo)售 渠道與廣告營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品定位與終端布貨；營(yíng)銷(xiāo)模式與組織構(gòu)架等等。這些都是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo) 的主要內(nèi)容。針對(duì)當(dāng)代企業(yè)需求，提出切實(shí)可行的操作方案是實(shí)戰(zhàn)派的中心思想。再回到實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面。銷(xiāo)售渠道）、企業(yè)如何規(guī)劃和建設(shè)系統(tǒng)的通路行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)如何 在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中對(duì)行銷(xiāo)通路實(shí)施最有效的控制與管理（經(jīng)典案例分析）、企業(yè)如何針對(duì)中國(guó) 通路網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展制定最前瞻的操作策等企業(yè)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的尖銳問(wèn)題。資深的講師陣容， 精煉的言辭解說(shuō)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)全程，使東方紅葉的培訓(xùn)具有轟動(dòng)性的效應(yīng)。市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧這一課程，是一次高層經(jīng)理研修會(huì)。東方戰(zhàn)略本著更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀 念、樹(shù)方全面的市場(chǎng)推廣理念的原則，組織了大型的培訓(xùn)活動(dòng)。長(zhǎng)年推行市場(chǎng)普遍關(guān)心 的問(wèn)題。如在中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)如何把脈營(yíng)銷(xiāo)全程？在中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)如何精確把握廣告