挖掘機銷售工作總結

1、挖掘機銷售工作總結 （精選 多篇） 第 1 篇第 2 篇第 3 篇第 4 篇第 5 篇 更多 頂部目錄第一篇：挖掘機銷 售 如 何做 好客戶接觸及拜訪工作第二 篇：我 國挖 掘機市銷售情況分析第三篇 ：挖掘 機售 后年終總結第四篇：挖掘機 售后服 務年 終總結第五篇：挖掘機的工 作計劃 更多 相關范文正文第一篇：挖掘 機銷售 如何 做好客戶接 觸及拜訪工作挖掘 機銷售 如何做好客戶接觸 及拜訪工作 字體 大小 ：大中 小 2014-05-3117:08:54 來源：致信網(wǎng)作者：樊宇明. 跟蹤服務一個接觸目的達成后，隨 之會產 生 新的接 觸目的，在此接觸目的 基礎上， 業(yè) 務員要與客戶繼續(xù)接觸

2、。二銷售拜訪流程銷售拜訪 是業(yè)務員以銷售 產品 為 目的對客 戶所作 的拜訪，目的明 確、 動 機鮮明、 毫不掩 飾。一般業(yè)務員 對客 戶 的銷售拜 訪按以下程序執(zhí)行：1. 尋找客戶尋找客戶 是銷售拜訪的基 礎，客 戶是銷售 拜訪的 目標，達成銷售 時銷 售 拜訪的目 的。業(yè) 務員銷售產品必 須從 尋 找客戶開 始，如 果連客戶在哪里 都不 知 道，銷售 時無從 談起的。在前面 的內 容 里，我們 曾經講 過我們的客戶群 體， 其 中說明了 挖掘機 使用和停放最集 中的 地 方，同時 介紹業(yè) 務員該到什么地 方去 尋 找客戶。 只要用 心，其實客戶是 不難找 到的。為 了把生 意做得更好，客

3、戶也 在 隨時隨地 宣傳著 自己，他們不可 能把 自 己藏起來 讓我們使勁找。2. 客戶分析尋找客戶 的過程是從大眾 人群內 尋找對挖 掘機感 興趣的人們的過 程， 客 戶分析的 過程則 是將對挖掘機感 興趣 的 人群進行 分解的 過程。對挖掘機 感興趣的人群中 除了業(yè) 內人士之 外，我 們都可以把他們 看作 基 礎客戶群 體。我 們的客戶分析就 是從 分 析基礎客 戶群體開始的： 首先我 們按購買意向的 強烈程 度將客戶 分成若 干等級； 然后按 資金實力再將客 戶分成 若干等級； 還可按 客戶信譽的好壞 將客戶 分成若干 等級； 按是否 擁有工程將客戶 分成若 干等級； 其它分 級、分等原

4、則。購買意向 與資金實力是我 們進行 客戶分 析的最關 鍵因素，我們在 具體分 析過程 中可以使 用如下分析坐標 ： 如 上圖所 示，“1”為購 買意向 強烈且資 金 實力雄厚的客戶，這 是需要 我們首先 要 爭取的客戶，這部分 客戶如 經考察信 譽 良好 ，我們可放心按 規(guī)定 與 其操作業(yè) 務； “2”為購買意向強烈， 但資金實 力相 對較弱客戶，對于 這部分 客戶，如 果經 考察這其中信譽良 好且有 工程合同 的客 戶，我們可以主張 以銀行 按揭、分 期付 款或融資租賃的方 式與其 操作業(yè)務 ；“ 3” 為購買意向不夠強烈， 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 但資金實

5、力雄厚的客戶，如經考 察其信 譽良好， 我們可積極爭取，以促 成銷售。 “4”為購買意向不強，且沒有資金實 力 用戶，我們可暫先放松對其的 跟蹤， 但放 松不是放棄。在具體實 施分析過程中， 我們 可 以把每一 項考核 原則分成更多的 等級 ， 針對不同 等級的 不同組合，我們 可以 采 取各自不 同的應對策略。3. 制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業(yè)務員要 根據(jù)客 戶 分析結果制定客戶拜訪計劃， 計劃包 括拜 訪目的、時間、準備材料及 資料、 地點、 行程、應對策略、小禮品 等內容。4. 訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下： 資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它 宣傳材料； 演示資料：宣傳品、模型 市

6、場資 料、價格資料以 及競爭對手資料 ，以便全方位向客戶介 紹產品； 工具、用具：記錄本、筆、計 算器等； 熟悉產品知識，包括所銷售產 品及競爭 對手產品； 根據(jù)客戶情況，準備既大方又 得體的衣 著； 其它準備事項。5. 接觸階段 與客戶初步接觸不能直入 主題， 否 則容易 引起客 戶反感而得到相 反效果。 因而 業(yè)務員在與客戶初步接觸的 時候一 定要講 究時機及切入點，利用良 好的時 機與切入 點贏得客戶的好感，在 此基礎 上才能不 斷 深入，漸近主題。如 與客戶 初步接觸 時可 用電話預約、朋友 介紹、 制造偶遇 機會等 方式與客戶建立 聯(lián)系。 第二篇 ：我國挖 掘機市銷售情 況分析我國挖

7、掘 機市銷 售情況分析2014 年7月智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：內容提要：2014年，在總銷量出 現(xiàn)明顯回 落的情況下，各月出口 銷量較 去 年都有不同幅度的增長。 1-10 月累計 出口 3540臺，同比增長%。其中 1 季 度出口 903臺，較去年同期增長 %；2 季度出口 1165臺，較去年同期增 長% ；3 季度出口 1141臺，較去年同期增長 % ；10 月份出口 340 臺，同比增長%。智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的 ： 2014-2014 年中國小型挖 掘機市場競爭 格局與前 景預測報告 據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，截至 2014 年10 月，在中國生產 挖掘機械的企業(yè) 有 60 多家，代理商 200

8、多 家，生產和 銷售 將近 400 多種不 同型號和規(guī)格的 挖掘 機 械產品， 單臺整 機質量為。2014 年 1-10 月，納入統(tǒng)計的 25 家 主機制造企業(yè)累計共銷售各類 型挖掘 機械產品 1507 臺，較去年同期增長 %其中 1 季度共銷售 74576臺， 2 季度共銷 售 554 臺，3 季度共銷售24101臺，10月份共銷售76臺隨著一些 工程趕在年內開 工，銷 量 勢必如 往年一 樣出現(xiàn)一次小高 潮，但 受信 貸緊縮、投 資放緩、房地產 產業(yè)宏 觀調控 力度加強 以及國內外大宗 商品價 格不斷上 漲等不 利因素的影響， 2014 年 年末的小 高潮也 不會像往年一樣 火爆， 預計將

9、出 現(xiàn) 環(huán)比增長、同比下降 的情況， 行業(yè)低迷 的 局面很可能要維持一 段時間。2014 年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落 的情況下 ，各月 出口銷量較去年 都有不 同幅度的 增長。 1-10 月累計出口 3540 臺， 同比增長 %。其中 1 季度出口 903 臺，較 去年同期 增長%；2 季度出口 1165 臺， 較去年同 期增長%；3 季度出 口 1141 臺， 較去年同期增長 %；10 月 份出口 340 臺， 同比增長%。從機型上 來看， 1-10 月出 口銷量最多的是 21t， 累計出口 達到 820臺；其次是6t以下和22t，分別為680 臺和 620 臺從在華生 產和銷售挖掘機 產品的

10、 各品牌市 場占有率來看，自 2014年 2 月份起國 產品牌挖掘機每月市場 占有率 持續(xù)緩慢 上揚， 10月份有小 幅回落。國 產品牌中 三一銷量達到 17675臺，同比 增長 7%，成為 國產品牌中銷量第一 位。 玉柴和柳 工銷量分別為 9211 臺和 6445 臺， 位列國產品牌中的二、三位 。 歐 美品牌 占有率逐月緩慢 提升， 波動較小 。 韓系品牌占有率在 4、5月 份經歷較 大幅 度下滑之后一直在 緩慢回 升中。日 系品 牌在 2 月份出現(xiàn) 大幅度增 長之后， 一直 處于下滑狀態(tài)， 10 月份略 有回升。外資品牌中，日系的小松 一直是銷量第一 的品牌，1-10月銷量達到 1876

11、3臺，其次是韓系的斗山，銷量達 到 15320臺。歐美的卡特彼勒和 沃爾沃 也位于前 十位，銷量分別為 9905 臺和536 臺根據(jù)國際 上對行業(yè)市場集 中度 的 劃分，可 以看出 現(xiàn)在的中國挖掘 機械 市 場屬于低 集中寡 占型市場。并且，從 2014 年 1 月到 2014年 10 月 cr8 和 c r4 的趨勢 來看，中國挖掘 機械市場 正向著競爭型市場慢慢 變化 從各機型的銷售情況上來 看，6 1 0 t 依然 是目前挖掘機市場銷售量最多 的 機型， 1-10 月累計銷售了 41177臺。其 次是 21t,達到了 19723 臺，22t 為 17144 臺 第三篇 ：挖掘機售后年終總

12、結 年 終總結2014 年對于 個人來說是意義非同 尋常的一 年，抉擇的一年。究其 原因體 現(xiàn) 在兩個 方面， 一是告別了熟悉 而又充 滿感 情的銷售工 作，難舍之情溢 于言表 ; 二是 來到 了一個和諧團結的售后 服務團 隊工作， 這個更加充滿激情與挑 戰(zhàn)的新 工作崗位 將 成為我今后一段時間 的工作 平臺。一年來， 覺得自己是非常 幸運 的。 得到了這 么多領導和同事的幫助 ，特別 是 領導能 夠很好的體諒我們現(xiàn)場 的情況， 切 合實際的安排，減少我們不必 要的壓 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 力，使得 工作心情能夠平穩(wěn)舒暢 。部門 同事好比 一家人 ，在工作上我們

13、 相互 協(xié) 作、相互 配合、 取長補短，目的 很簡 單 就是 為了技 術得 以提高，更 好的 服 務客戶， 解決棘 手的問題，維護 公司 的 形象。雖然 2014 年有所 收 獲，但是自 身的不足 之處也暴露無疑，回顧 2014 年， 本人將從以 下幾個方面呈現(xiàn) 個人工 作總 結報告：一、融入新環(huán)境，重新定位工 作角色新的工作崗位和角色，給 予我了 很 多挑戰(zhàn)，來到我司售后服務部 工作， 工作 的對象、應對問題的方法與 以前的 工作相 比大有不同。剛開始的那 段時間 的確不太 適應，通過領導的幫助 與引導， 透過同事 的關心與照顧，這種不 適應的 心理很快 就 消失了。但與心理上 較快適 應相

14、比， 工作 方式和方法的適應 相對慢 一些。像 以前的 銷售工作，在工 作程序 和方法上 都比較簡 單，而現(xiàn)在要 處理的 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 是現(xiàn)場實 際問題，很多時候不僅 棘手而 且多是和 客戶直接交流。處理問 題的過 程 和方法 是否得當、考慮問題是 否全面， 記 錄問題 是否清晰準確等等，都 會影響 到客 戶的滿意度。我們只有通過 時間和 現(xiàn)場經 驗的積累來提高自己處理 問題的 能力，在 現(xiàn)場問題上和客戶做充 分有效 的溝通， 才 能最大限度的減少不 愉快的 發(fā)生，并 維護 好客戶關系。二、不斷學習進步，務求更好 的勝任本 職工作在近一年 的學習實踐中，

15、 在領 導 的指導及 自身的 努力下，我逐漸 熟悉 了 公司的運 作程序 ，初步掌握了售 后工 作 的基本操 作，能 夠認真完成領導 交給 的 任務，這 將為今 后的工作順利進 行打 下 一定的經 驗基礎 。出于工作性質的需要，我 認為養(yǎng) 成 良好的 個人工作記錄習慣是有 必要的。 每 次現(xiàn)場 處理完畢以后，把現(xiàn)場 的調試 過程 及問題的處理過程記錄下來 ，及時 總結問 題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快 的提升 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 自己的專 業(yè)技術水平。干一行就 要愛一 行，我相 信把復雜的事情做熟練 ，我就 是專家。三、展望未來，團隊戰(zhàn)斗力無 堅不摧聚沙成塔 ，握指成

16、拳，積 水成 流, 團隊的戰(zhàn) 斗力是 無堅不摧的。關 于培 養(yǎng) 團隊意識 可以充 分利用部門會議 和個 別 談心的形 式定期 進行組織學習與 內心 交 流。發(fā)現(xiàn) 問題， 及時溝通，增強 互信 ， 提高工作 效率， 樹立良好的團體 形象 。 每一個人 的一舉 一動，一言一行 都會 影 響到公司 的形象 。特別是我們的 工作 任 務大多直 接面對 客戶，在許多事 情的 處 理上不僅 需要個人具有獨 擋一面的能力， 更多 的 時候要依 靠集體 的力量、集體的 智慧 共 同完成。 因此， 只有搞好團結， 才能 為 公司創(chuàng)造 更大的價值?？吹焦玖己玫陌l(fā)展勢頭 ，我為 之 自豪，迫切的希望能和公司共 同

17、成長， 我 會用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱 情做好 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 本職工作 ，為公司創(chuàng)造價值，希 望公司 能夠給予 定期組織學習，加強團 隊建設， 提高業(yè)務 素質的 平臺。在過去的一年里，雖沒有 轟轟烈 烈的戰(zhàn)果 ，但也算經歷了一段考 驗和磨 礪，對于 每一個追求進步的人來 說，都 免不了會 在年終 歲未對自己進行 一番 “盤點” 與自我個人工作總結， 也算是 對自己的 一種鞭策。第四篇：挖掘機售后服務年終 總結 挖掘機售 后服務年終總結2014 年時間轉瞬逝去了，在各位 領導的帶 領下、在同事們的支持 和幫助 下， 我堅持不斷地學習理論知識 、總結 工作經

18、 驗，加強 自身思想修養(yǎng)， 努力提 高綜合素 質，嚴格遵守各項規(guī)章 制度， 從而完成 了 自己崗位的各項職責 。在此， 我要感謝 大 家。 正是因為你們的 這種支 持和幫助 ，以 及你們對我的嚴格 要求， 使我感覺 到我已 融入了凱斯售后 服務部 這個團隊 ，感受到 了來自凱斯的 溫暖。在山東格 瑞特售后服務部 德州辦 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 事處我主 要是從事挖掘機維修方 面的工 作。任現(xiàn) 職以來，嚴格履行維修 工程師 的 崗位職責，認真學習，努力工 作，較 好地 完成了本職工作和領導交給 的各項 任務。 現(xiàn)將一年來的工作情況總 結如下：一 、 我的工作主要是負

19、責挖掘 機的維修 保養(yǎng)技 術支持，負責檢 修作 業(yè) 檢查和不 良設備 的維修，積極參 與挖 掘 機各種故 障的處 理，按照客戶要 求， 對 出現(xiàn)問題 的挖掘 機進行檢測維修 ；監(jiān) 管 檢修記錄 臺帳， 建立 并完善設備 履歷 檔 案管理； 倉庫管 理，配件進貨， 出庫 記 錄等。二、當公司的挖掘機賣出 時，根 據(jù) 公司領導的需求，我需和挖掘 機同往 至交 貨地點，進行設備的交接， 完成整 個銷售 過程。并 確認聯(lián)系人和聯(lián) 系方 式， 簽署售 后合同，檢查設備是否能正常運 行，檢查 隨車佩帶工具及贈送配 件是否 齊全等。將 設備完好無損的交給 用戶， 給客戶講 解車 輛基礎保養(yǎng)時間和 日常 保

20、精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 養(yǎng)事項， 以及基本操作，使用戶 對設備 足夠的熟 悉后， 讓對方簽字驗單 。方 便 以后對客 戶進行 回訪時，詢問設 備使 用 情況以及 對出現(xiàn) 的問題給與及時 的解 答 和回復。三、配件銷售方面，與去 年相比 有較大的 進步。保內用戶沒有發(fā) 現(xiàn)再使 用副廠配 件的，以及保外部分用 戶也在 使用原廠 配件，以油類配件最多 ，濾芯 等相對比 較少。關于這方面我與 很多用 戶溝通過 ，保內用戶使用是基于 設備沒 有出保， 使用副廠配件設備出現(xiàn) 故障廠 家不給予 索賠和免費保養(yǎng)。保外 用戶不 使用原廠 配件基本是嫌配件太貴 又不給 予免費保 養(yǎng)，

21、又認為在一些大配 件重要 配件使用 原廠的，小配件像濾芯 等使用 副廠的常 保養(yǎng)下就無多大礙的誤 區(qū)。導 致這樣的 現(xiàn)象主要還是由于我們 在與客 戶溝通方 面的問題，沒有使用戶 認識到 使用副廠 配件對設備的損害。我 還需改 進和學習 與用戶溝通的方法與知 識。 在過去 2014年的工作中， 我基 精選公文，范文，管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 本達到所 需完成工作的要求和領 導交付 的任務。 通過這一年的鍛煉，使 我成長 不 少，但 是，工作中還存在不少 問題：1. 工作上善欠缺主觀性與積極性。 工作任 務越來越繁重，工作壓力 也越來 越大，但 是在任務重、壓力大的 情況下， 工作心態(tài)

22、 還比較懶散，態(tài)度不端 正，一 定程度上 影 響了工作效率。2. 獨自作業(yè)時欠缺經 驗， 應對及 應變措施 還達不 到所需要求。對 客戶 設 備出現(xiàn)的 復雜問 題還是無法很快 予以 判 斷和解決 。3. 平時工作中，還需 加強 溝通和 團隊協(xié)作 。及時 與老員工溝通， 有問 題 及時向他 們請教 ，與他們取長補 短， 共 同完成工 作任務 。虛心接受領導 在工 作 上的指導 和意見 建議，要及時與 領導 溝 通，有問 題及時 向同事請教，積 極的 聽 取他們的 意見和 建議，不斷努力 學習 提 高自己。嶄新的 2014年來臨了，在 新的 一年里， 工作上，生活上，我們 都站在 精選公文，范文，

23、管理類，財經類，論文類文檔，歡迎下載 了新的工 作起點，要開始新的一 輪工作， 我再次感 謝領導和各位同事的支 持和幫 助， 我將在新的一年里繼續(xù)努力 ，不斷 提高自 己的業(yè)務水平，虛心向大 家學習。2014 年月 11 日 第五篇 ：挖掘機的工作計劃 挖掘 機的工作 計劃1. 市場分析 ，根據(jù)市場容量和個 人 能力， 客觀、科學的制定出銷 售任務， 挖 掘機的 工作計劃。暫訂年任務 ：銷售 額 100 萬元。2. 適時作出工作計劃，制定出月 計 劃和周 計劃。并定期與業(yè)務相 關人員 會議 溝通，確保各專業(yè)負責人及 時跟進。3. 注重績效 管理， 對績效計劃、 績效執(zhí)行 、績效 評估進行全程的

24、 關注 與 跟蹤。4. 目標市場 定位， 區(qū)分大客戶與 一般客戶 ，分別 對待，加強對大 客戶 的 溝通與合 作，用相同的時間贏取 最大的市場份額 。5. 不斷學習行業(yè)新知識，新產品， 為客戶帶 來實用的資訊，更好為 客戶服 務 并結識弱電各行業(yè)各檔次的 優(yōu)秀產 品提供 商，以備工程商需要時能 及時作 好項目配 合，并可以和同行分享 行業(yè)人 脈和項目 信 息， 達到多贏。6. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的 友 誼，處處為客戶著想，把客戶 當成自 己的 好朋友，達到思想和情感上 的交融。7. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答 應客戶的 承諾要及時兌現(xiàn)，講誠 信不僅 努力保持* 的同事關系，善待 同事，

25、確保各部門在項目實施中 各項職 能的順 利執(zhí)行是經商之 本，也 是為人之本二、銷售 工作具體量化任 務1. 制定出月 計劃和周計劃、及每 日的工 作量。每天至少打 30 個電話， 每周至 少拜訪 20 位客戶，促使?jié)撛诳?戶從量 變到質變。上午重點電話 回訪和預約客戶 ，下午時間長可安排拜 訪客戶2. 見客戶之前要多了解客戶的主 營 業(yè)務和 潛在需 求，最好先了解 決策 人 的個 人愛好，準備一些有對方感 興趣的 話題， 并為客戶提供針對性的解 決方案， 工作計 劃挖掘機的工作計劃 。3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集 些項目信 息 供工程商投標參考， 并為 工 程商出謀 劃策， 配合工程商技術 和

26、商務 上的項目 運作。4、做好每天的工作記錄，以備 遺 忘重要 事項，并標注重要未辦 理事項。5. 填寫項目 跟蹤表，根據(jù)項目進 度： 前期設計、投標、深化設計 、備貨 執(zhí)行、 驗收等跟進，并完成各階 段工作。6、前期設計的項目重點跟進， 至少一周 回訪一 次客戶，必要時 配合 工 程商做業(yè) 主的工 作，其他階段跟 蹤的 項 目至少二 周回訪一次。工程商投 標日期及項目進 展重要日期需謹記，并 及時跟 進和回訪 。7、前期設計階段主動爭取參與 項目繪圖 和方案 設計，為工程商 解決 本 專業(yè)的設 計工作 。.投標過程中，提前兩天整理好應的商務文件，快遞或送到工 程商手 上，以防止有任 何遺漏和錯誤。9.投標結束，