如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

1、如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍內(nèi)容提要 第一講 銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析 第二講銷售模式對(duì)管理網(wǎng)絡(luò)的要求 第三講設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)第四講 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)第五講銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)第六講銷售人員的甄選第七講“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練第八講銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行 第十講業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通 第一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì) 第十三講銷售人員的在崗評(píng)價(jià) 第十四講針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 第十五講銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展第1講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題現(xiàn)存問題的原因

2、及后果分析第一溝銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖斬馳頁權(quán)菠疲喬常常it你撓 雖吧y再實(shí)只奏你能揀拄何心和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。實(shí)際上，營(yíng)銷的整個(gè)過程就是“推拉動(dòng)動(dòng)作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營(yíng)銷組合手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門 求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)。推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)一一通過銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形 象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做 好。寰草、AM, KJt. AKk 右咗播蛀一 t. Kfbffl圖1-1市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉太極”銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)

3、伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的 運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的目標(biāo)；另一方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，同時(shí)還要確保顧 客滿意?？傊ㄟ^塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售 隊(duì)伍的核心作用。fl* H-ft創(chuàng)電対*肥車內(nèi)HIM*圖1-2銷售隊(duì)伍核心作用示意圖銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題1 銷售人員懶散疲憊銷售隊(duì)伍常見的第一個(gè)問

4、題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更 容易出現(xiàn)這種問題。(1)銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段生存期生存期一般是半年左右的時(shí)間。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是說，如果半年之內(nèi), 銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績(jī)或者通過銷售部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上。成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期一般是半年到一年半的時(shí)間。這一時(shí)期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了，或者叫 “冒泡”了。由于更廣泛地接觸客戶，因此對(duì)產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績(jī)會(huì)一天天在進(jìn)步。成熟期一年半以后，銷售人員一般就進(jìn)入了成熟期。這個(gè)時(shí)期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普 遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。因?yàn)槌墒煨偷匿N售隊(duì)伍，承擔(dān)了銷售

5、的絕大部分 業(yè)績(jī)或者絕大部分的工作，所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)的動(dòng)蕩和下滑。（2）銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一 個(gè)表現(xiàn)。辦事拖拉懶散疲憊的第二個(gè)表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出 具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。工作消極懶散疲憊的第三個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累， 其實(shí)并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延。尤其是比 較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那

6、么不但他自己的工作績(jī)效會(huì)下 降，而且還會(huì)影響其他同事。2銷售動(dòng)作混亂銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題是銷售動(dòng)作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求，銷售 員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了， 而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒有針對(duì)客戶的需 求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對(duì)接”。這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)。不僅初級(jí)銷售人員會(huì)發(fā)生銷售動(dòng)作混亂的錯(cuò)誤，有些已經(jīng)做了一年多而且業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的老 業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)類似的問題。盡管一年多的銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因?yàn)?客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終

7、選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯 然客戶不可能對(duì)“牛頭不對(duì)馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講，銷售員 的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下了一個(gè)壞的印象，這就是銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題。3銷售人員帶走客戶這個(gè)問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng) 能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán) 重。【案例】A公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)。一年前，該公司的劉經(jīng)理招了 一名業(yè)務(wù)員。這名業(yè)務(wù)員對(duì)行業(yè)不甚了解，缺乏基本的經(jīng)驗(yàn)。劉經(jīng)理對(duì)這名新員工很重視，親自輔導(dǎo)他，幫著 他一步一步地成長(zhǎng)。經(jīng)過半年多的不

8、斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，這名業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來了，也開始有訂單和銷售額了，總體 看來發(fā)展得很好。但是一年以后，這名業(yè)務(wù)員直接投奔A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且把將要與A公司就要簽約的兩 名大客戶也帶過去了，他自己也當(dāng)上了經(jīng)理。這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象。對(duì)此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因?yàn)檫@種帶著客戶 跑或者自立門戶或者投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為對(duì)企業(yè)的傷害非常大。4. 銷售隊(duì)伍 “雞肋充斥 ”所謂“雞肋充斥”，是一種什么現(xiàn)象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是說，有本 領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實(shí)很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那 些工作能力一般的人留了下來。這個(gè)問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼看著一個(gè)個(gè)都

9、坐在那里不出 去跑業(yè)務(wù)，好像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場(chǎng)費(fèi)”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪， 看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，沒有激情，工作能力非常有限。雖然銷售隊(duì)伍中的每 個(gè)個(gè)體不能說完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來說隊(duì)伍素質(zhì)非常差，因?yàn)槠渲小半u肋充斥”。5. 好人招不來，能人留不住銷售隊(duì)伍常見的第五個(gè)問題，就是好的銷售人員招不進(jìn)來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住， 這也是一個(gè)非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是經(jīng)理對(duì)公司理念理解不夠的問題；可能是薪 酬方面的問題；也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會(huì)越來越高， 企業(yè)很難滿足每一個(gè)人，

10、于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請(qǐng)“長(zhǎng)假”，其實(shí)是到別 的公司去上班，有的甚至直接去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。【自檢】很多公司市場(chǎng)開拓的不錯(cuò)，產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，銷售人員底薪也不低，但是仍然招不到好的銷售代表。你所 在的企業(yè)也存在類似的情況嗎？如果存在，你準(zhǔn)備如何解決？6. 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)以上的幾個(gè)問題最終導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的第六個(gè)常見問題一一業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)。這個(gè)問題的典 型表現(xiàn)就是：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個(gè)大單子的時(shí)候，整個(gè)銷售部都非常激動(dòng)，其銷售 業(yè)績(jī)“呼啦”一下就漲上去了； 一旦市場(chǎng)需求進(jìn)入相對(duì)平緩期，整個(gè)銷售隊(duì)伍的情緒又下去了, 其銷售業(yè)績(jī)將大幅下滑?，F(xiàn)存問題的原因及后果分析原因分析1結(jié)構(gòu)設(shè)置不

11、當(dāng)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題，尤其是銷售 隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域 劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合，什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng)，應(yīng)收賬款怎 么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問題, 包括前面所講的6大類問題?！景咐开?dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東城區(qū)，李 四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。例如張三負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷售工作。這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)

12、 所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還 跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樗?的客戶雖然認(rèn)識(shí)了公司，但更多是認(rèn)識(shí)自己，在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了 所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系案例。獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系，實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給銷售員了。在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，公司 和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少，這就是結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問題缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié) 構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。2過程控制不佳 造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因，就是過程管理控制不當(dāng)。銷

13、售經(jīng)理或者總 經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有 3 個(gè)方面：招聘、培訓(xùn)和管理控制。如果對(duì)這 3 項(xiàng)工作把握得 不理想，也就是過程控制不當(dāng)，就容易產(chǎn)生問題?！景咐砍邪?、放羊式管理A公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管 理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣A公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績(jī)上 了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的 管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好 就是最好的，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)

14、人努力的結(jié)果。承包制、放羊式管理就是業(yè)績(jī)一票否決。顯然，A公司的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售 人員的思想變化，也最終導(dǎo)致企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售部門的管理混亂。3評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位第三個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問題。那么應(yīng)該怎么做？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對(duì)銷 售人員評(píng)價(jià)之后，應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該 激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等?！景咐渴栌谂嘤?xùn)，草莽英雄A公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能 ”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與

15、客戶 煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法，A 公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們 并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式。后果分析上述 3 點(diǎn)組合起來，會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊(duì)伍就會(huì)形成一種不良風(fēng)氣，有3 種思想就會(huì)出現(xiàn)。1自我陶醉就是每個(gè)人都認(rèn)為自己是公司本領(lǐng)最大的人，總是自我陶醉。正因?yàn)榈靡庥谧约簩?duì)產(chǎn)品的 了解極深，或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單，或者得意于精通其他的一些小動(dòng)作， 所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。2自

16、高自大第二種不良的思想意識(shí)就是自大。認(rèn)為公司的業(yè)績(jī)完全是自己一個(gè)人干出來的，于是產(chǎn)生 了自高自大的思想傾向。3. 不滿現(xiàn)狀第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀?？偸怯X得公司虧待自己一一“我這么辛苦，又有本事，公 司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少了”。在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的 事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多 消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪 這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因，也包括平時(shí)缺乏輔 導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。第2講銷售模式與管理

17、風(fēng)格的匹配【本講重點(diǎn)】相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果銷售模式的核心分類 不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求審二說 業(yè)仙挾式馬祈理斑略的匹的才的嚴(yán)壯旳諭蚪畑:*呵1恒隹煤磴Yr?毘昨 E祀上公司對(duì)銷售隊(duì)伍的管理是五花八門，不盡相同的。管得松一點(diǎn)，有它的好處；管得嚴(yán)一點(diǎn), 也未必沒有好處。具體到每名銷售人員也是如此：有的銷售人員非常勤奮，整天都在外面跑； 有的銷售人員呆在辦公室，通過電話與客戶溝通；有的銷售人員甚至辦公室都不去，在家或者 在茶館打幾個(gè)電話就把事情辦成了。面對(duì)不同的銷售模式和不同的銷售人員，管理風(fēng)格自然也是多樣性的，不過還是有一些規(guī) 律性的東西可供遵循。下面就介紹一下銷售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷售模

18、式的相互匹配問題。相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果實(shí)例說明：陳經(jīng)理的成功TR公司是某名牌電腦在我國(guó)北方地區(qū)的最大代理商，它主要通過門市部和二級(jí)代理商兩 種渠道進(jìn)行銷售。首先，TR公司在北京有兩個(gè)非常不錯(cuò)的門市部，通過門市部直接銷售給個(gè) 人和家庭。其次，TR公司發(fā)展了覆蓋整個(gè)華北地區(qū)的眾多二級(jí)代理商，通過他們進(jìn)行銷售。2000年初，公司聘請(qǐng)了一位陳先生任家用電腦即PC銷售部的銷售經(jīng)理。這位陳先生以 前從事的是個(gè)人壽險(xiǎn)方面的行銷工作，表現(xiàn)非常不錯(cuò)。上任后，他就把保險(xiǎn)行銷那套管理模式 帶過來了，采取了以下管理措施：強(qiáng)調(diào)早晚例會(huì)。即早晨八點(diǎn)半要開早會(huì)，晚上五點(diǎn)半要開夕會(huì)，不管什么原因，早晚的 例會(huì)一定要開。

19、早會(huì)宣布一天的工作、解決各方面的問題，然后具體布置一天的工作，之后銷 售隊(duì)伍分頭行動(dòng)，該打電話就打電話，該去門市部就去門市部，該盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則去盯著嚴(yán)格地計(jì)件提獎(jiǎng)。也就是銷售員這個(gè)月完成多少銷量就給銷售員多少報(bào)酬，銷售出去多 少就拿多少提成，如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話叫做“第一個(gè)月紅燈，第二個(gè)月走人”。也就是說，第一 個(gè)月沒有完成任務(wù)，就要亮紅燈，提出口頭警告；第二個(gè)月如果還是沒有完成任務(wù)，那就叫他 走人。120%以超額有重獎(jiǎng)。針對(duì)超額完成銷售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了一些獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。例如超額 上，獎(jiǎng)勵(lì)將大大超出正常計(jì)件提獎(jiǎng)的范圍。2000年末，在他來后不到一年的時(shí)間里，TR

20、公司的家用電腦銷售部的業(yè)績(jī)非常出色一 在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司贏得了許多 相關(guān)的資源。實(shí)例說明：陳經(jīng)理的失敗2001年，TR公司所代理品牌的廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在 發(fā)展商用機(jī)上。該廠商瞄準(zhǔn)了 4 個(gè)大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購(gòu)。針對(duì)廠商市場(chǎng)策 略的調(diào)整，TR公司也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理，由原來 負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模 式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施：采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，降低商用機(jī)銷售部原來的底薪，

21、提高提成比例。嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度。對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。要求每一名下屬都認(rèn)真填寫各種管理控制表單、日 志、周計(jì)劃等等。顯然，這時(shí)候TR公司的銷售對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，銷售模式也與以往不同一一以前 PC機(jī)的銷售是通過門市部銷售給個(gè)人，或者是銷售給二級(jí)代理商，進(jìn)行二級(jí)銷售；而現(xiàn)在則 要帶著電腦直接面對(duì)終端客戶，而且不是某一個(gè)人，而是一個(gè)組織、一個(gè)機(jī)構(gòu)。結(jié)果這次改革 措施的推行效果與他想象的有很大差距。從 2001 年春天起以上措施開始實(shí)行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果： 有的業(yè)務(wù)代表開始蒙騙客戶，過分夸大公司的承諾。員工之間開始互相拆臺(tái)。業(yè)務(wù)尖子開始離職。整個(gè)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)水平

22、沒有像預(yù)期的那樣增長(zhǎng)，甚至還略有下降。9 月份的時(shí)候，陳經(jīng)理只能離開這個(gè)崗位，離開了這家公司。這個(gè)例子告訴我們：相同的管理方式會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會(huì)這樣呢？其中核心 的原因，就是銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進(jìn)行良好的匹 配。下面就針對(duì)不同的銷售模式來講解這個(gè)問題。本講總結(jié)】本講探討了 3 個(gè)方面的問題：第一，銷售隊(duì)伍對(duì)于一家企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的核心作用，特別是對(duì)于國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用；第二，銷售隊(duì)伍普遍存在的 6 個(gè)問題：銷售人員懶散疲憊，銷售動(dòng)作混亂，銷售人員帶走客戶，銷售隊(duì) 伍“雞肋充斥 ”，好人招不來、能人留不住，銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)；第三，結(jié)合案例分

23、析了之所以出現(xiàn) 6 個(gè)常見問題的 3 大原因：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，過程控制不佳，評(píng)價(jià)和培 訓(xùn)不到位?！拘牡皿w會(huì)】下面是贈(zèng)送的廣告宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除！廣告宣傳方案每個(gè)人在日常生活中都有意、無意的接受著廣告的洗禮，繼而有意或無意的購(gòu)買、使用廣告中的產(chǎn) 品和服務(wù)。這是每個(gè)廠家所希望的，也是他們做廣告的初衷。當(dāng)今社會(huì)的廣告媒體大致分為：電視媒體、 、電臺(tái)媒體、報(bào)紙報(bào)刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒體， 以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。那么，到底哪種媒體的宣傳效果性價(jià)比最高呢，我們來做個(gè)分析； 首先我們大概了解下各個(gè)媒體的宣傳方式：電視媒體： 優(yōu)勢(shì)：將廣告直接插播在電視劇當(dāng)中，是強(qiáng)迫式使受眾接受，受眾

24、為了能夠完整的看完自己所喜歡 的節(jié)目，不得不瀏覽其中插播的廣告，其二，由于小孩在懵懂的成長(zhǎng)時(shí)期，易于接受顏色絢麗，變 換節(jié)奏快的事物，電視廣告更容易被小孩子所接受，這是電視廣告的高明之處，也是其客戶多，利 潤(rùn)大的主要原因。劣勢(shì)：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以及年輕人的生活方式的改變，電視廣告的優(yōu)勢(shì)在日益削減。當(dāng)今月來越 多的年輕人開始接受速食文化，篇幅過長(zhǎng)的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減，由于年輕人的思維快捷， 逐漸掌握了電視廣告的播出時(shí)間，往往在廣告播出的時(shí)間轉(zhuǎn)換頻道，避開廣告的沖擊。 電臺(tái)媒體和戶外廣告就不用多做分析，大家想想你記住了幾個(gè)電臺(tái)的廣告，記住了幾個(gè)路邊的廣告 就清楚了。對(duì)于報(bào)紙報(bào)刊的廣告，相信只

25、有那些閑了沒事的或者找工作的才會(huì)刻意去瀏覽廣告。宣傳效果可以 想象。至于網(wǎng)站的廣告，相信很多人會(huì)在電腦上設(shè)置軟件直接將其屏蔽掉。網(wǎng)站的廣告過多也會(huì)直接影響 到受眾的心理，進(jìn)而降低其網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力。其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費(fèi)用的名次（受眾派名基本和費(fèi)用排名一致） ： 電視媒體戶外廣告網(wǎng)站媒體報(bào)紙報(bào)刊媒體電臺(tái)媒體 最后來了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。桌面廣告的優(yōu)勢(shì)1、目標(biāo)受眾群體針對(duì)性強(qiáng) 網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代，接受其信息的多為在校學(xué)生（大學(xué)生居多）和有一定經(jīng)濟(jì)收入的 白領(lǐng)階層，其主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一，追求時(shí)尚，消費(fèi)能力集中，且具有很強(qiáng)的消費(fèi) 欲望，界定在感性消費(fèi)，

26、而非理性消費(fèi)群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在 用戶。2、100% 的廣告有效送達(dá)率 網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示屏廣告 界面是網(wǎng)民登陸后默認(rèn)當(dāng)前界面 ,任何網(wǎng)民 ,無論其上網(wǎng)聊天或玩游戲均能100% 看到電腦顯示屏中的客戶廣告。3、受眾數(shù)量更加巨大 目標(biāo)受眾規(guī)模大，通過對(duì)全國(guó)大中城市的網(wǎng)吧進(jìn)行抽樣調(diào)查，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每臺(tái)網(wǎng)吧電腦每天的使用人 次為 46 人，在節(jié)假日和周末還有 30 左右的增長(zhǎng)。一萬臺(tái)網(wǎng)吧電腦，每天的用戶數(shù)量即為 4 萬 6 萬，一個(gè)月的累計(jì)用戶數(shù)量即為120 萬 180 萬人次，也就是說網(wǎng)吧廣告的受眾為 120

27、 萬180 萬人次 /萬臺(tái) /月，這樣的規(guī)模是目前任何專業(yè)類媒體都無法比擬的。4、更加有效的廣告記憶的強(qiáng)制性、反復(fù)性、抗干擾性 我們?cè)谥谱鲝V告畫面時(shí)要求一個(gè)桌面上同時(shí)最多只能發(fā)布三至四個(gè)不同品牌的廣告宣傳，這樣品牌 之間的干擾度低，更有利于廣告信息的傳播；網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面 和瀏覽器上的，它強(qiáng)制上網(wǎng)者接受廣告信息；通過上述兩方面因素的結(jié)合，最終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有 效的廣告記憶力。5、全天候宣傳媒體目前網(wǎng)吧規(guī)定營(yíng)業(yè)時(shí)間是早 8 點(diǎn)至晚 12 點(diǎn)，實(shí)際上絕大部分網(wǎng)吧是 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)，網(wǎng)吧媒體成為 名副其實(shí)的全天候媒體。6、廣告發(fā)布方式更加靈活 客戶可以根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域，最大限度地保證投放的靈活性，廣告發(fā)布可 采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式；并保證在合同簽署后短時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實(shí)時(shí)更新廣告， 保證廣告發(fā)布的及時(shí)性和有效性。7、投放效果評(píng)估更加真實(shí) 每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧，我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料（網(wǎng)吧名稱，終端電腦臺(tái)數(shù)等） ，客戶對(duì)于 自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實(shí)和精確的掌控。顯示屏廣告位的設(shè)置方