服務(wù)營銷變現(xiàn)的第三營銷模式

1、精品文檔你我共享服務(wù)營銷變現(xiàn)的第三營銷模式t_i_* i一、序 言第三營銷模式是由創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總部總經(jīng)理兼創(chuàng)維集團執(zhí)行董事、 業(yè)界稱其為新學院派營銷觀念代表人楊東文先生于2000年提出的。當時，創(chuàng)維集團發(fā)生業(yè)界著名的“黃陸事件”職業(yè)經(jīng)理人爭紛，原創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總 經(jīng)理陸強華因不滿董事長黃宏生的職務(wù)調(diào)遣，率200余名創(chuàng)維中高層營銷管理精 英倒戈創(chuàng)維加盟高路華，創(chuàng)維一時面臨網(wǎng)絡(luò)癱瘓狀態(tài)。創(chuàng)維在2000年8月任命原中國區(qū)域財務(wù)總監(jiān)、具有法學碩士和副教授經(jīng)歷的楊東文于危難之中，楊東文于是提出著名的“第三營銷模式”重振創(chuàng)維。根據(jù)創(chuàng)維香港年報（0751）, 2001年度創(chuàng)維恢復了生機，不但彌

2、補了前期將近兩個億的虧損，還產(chǎn)生將近7000萬元的贏利。這在當時競爭激烈的彩電市場大片虧損的情況下，創(chuàng)維保持贏利則是 一個奇跡（2001年彩電行業(yè)僅僅兩家贏利，另一家是 TCL）。2001年，根據(jù)國家 權(quán)威部門統(tǒng)計資料顯示，創(chuàng)維繼續(xù)8年蟬聯(lián)國內(nèi)出口量第一名，并成功挺進中國 彩電前三強之列，2002年上半年創(chuàng)維集團更是捷報頻傳，同期相比出口量較去 年相比增幅高達150%國內(nèi)銷售額比較去年同期增長了 80%企業(yè)持續(xù)、高速、 穩(wěn)健、健康的向前發(fā)展。產(chǎn)量（萬臺）増檢率銷量（萬的出口（萬臺）長虹635.541X3%599.77-13.6%44. 57TCL566.988.3%E6L 848.6%40.4

3、4創(chuàng)維411.89117. 2%419.2225.9%93康佳36.77429. 2160.4S養(yǎng)料來源*旣01年中匡I彩電行業(yè)產(chǎn)重前四名，國家信想產(chǎn)業(yè)豁彩電行業(yè)的激烈競爭無疑是中國當代營銷的代表。楊東文關(guān)于“第三營銷模式”的提出正是基于這一營銷背景下提出的。當時的業(yè)界在營銷管理領(lǐng)域存在“中 央集權(quán)”和“地方分權(quán)”兩種代表觀點，在創(chuàng)維以陸強華為代表實行中央集權(quán)管 理，辦事處的營銷政策必須經(jīng)過總經(jīng)理一支筆批示后方可執(zhí)行，在競爭激烈、市場瞬息萬變的營銷環(huán)境下，雖然可以保證公司的財產(chǎn)安全和降低市場風險，但已 經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。楊東文按照創(chuàng)維的實際情況，以“服務(wù)營銷”為理 論基礎(chǔ)提出“第三營銷

4、模式”，不愧是實事求是按照企業(yè)特色的有效策略。什么是“第三營銷模式”？第三營銷模式是在服務(wù)營銷的基礎(chǔ)上， 對外充分利用社會資源、與經(jīng)銷商共 建合作雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，同時對內(nèi)部營銷管理上整合集權(quán)和分權(quán)的優(yōu)勢、形 成科學的組織架構(gòu)與流程的一種營銷管理模式。 第三營銷模式的提出，因時適市， 順應(yīng)了社會化大生產(chǎn)對于生產(chǎn)性企業(yè)的要求，解決了企業(yè)與商家、企業(yè)總部與分 公司存在的一系列現(xiàn)實的矛盾，是一種卓有成效的營銷管理新思路。二、當前彩電業(yè)的營銷環(huán)境楊東文就任創(chuàng)維的營銷總經(jīng)理正值中國彩電業(yè)面臨成熟衰退的非常時期，國內(nèi)彩電企業(yè)面臨著產(chǎn)品過剩、微利時代、市場差異化、產(chǎn)品同質(zhì)化、社會環(huán)境復 雜等企業(yè)生存環(huán)境。

5、在這個時期，彩電行業(yè)的生產(chǎn)量已經(jīng)達到 4500萬臺以上，但市場的有效需 求量只有3000萬臺，卻仍然有近80家企業(yè)包括外資品牌生產(chǎn)彩電，產(chǎn)品生產(chǎn)過 剩的情況表現(xiàn)得非常突出。其次，彩電行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，行業(yè)平均利潤率 據(jù)估算低于5%制造企業(yè)生存艱難，一招不慎，滿盤皆輸。第三、市場差異大， 中國市場東西南北的差異非常大，制造業(yè)如何提高生產(chǎn)的統(tǒng)一性和規(guī)模， 是一個 很大的難題。第四，當前同質(zhì)化時代，產(chǎn)品很難做到獨一無二，營銷理念、管理 方法以及人才的招聘形式和辦法等傳播得很快，而要在核心技術(shù)、企業(yè)文化等方 面形成獨特的優(yōu)勢，沒有一二十年乃至更長時間是不行的。 第五，在我國經(jīng)濟向 市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過

6、程中，企業(yè)碰到許多困惑，如站在地方保護主義和小團體利益 基礎(chǔ)上的工商檢查、稅務(wù)檢查、技術(shù)監(jiān)督、惡意媒介炒作等，企業(yè)面臨的公關(guān)危 機不斷，有時一個危機事件就能打敗一個企業(yè)。在如此嚴重的生存環(huán)境下，企業(yè)靠什么生存下去呢？楊東文認為， 企業(yè)要生 存主要靠三種方式，一種是靠資源與技術(shù)，象波音、微軟、SONY INTEL等各自擁有技術(shù)優(yōu)勢，就能做到產(chǎn)品打天下；第二種方式是靠品牌，許多百年企業(yè)，如 麥當勞、Cocacola，并不擁有很深的技術(shù)，卻能夠吸引數(shù)以億計的消費者，主要 是其品牌的拉力非常強；第三種方式是靠市場網(wǎng)絡(luò)，如聯(lián)想，在技術(shù)上并不占優(yōu)， 但是擁有龐大的市場網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)秀的渠道管理，所以成了中國的P

7、C第一品牌；又如TCL，早在98年就提出“速度沖擊規(guī)?！薄ⅰ鞍丫W(wǎng)絡(luò)建在終端上”、“區(qū)域市場 爭第一”等主張，經(jīng)過兩年多的調(diào)整，到今年下半年，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢充分發(fā)揮出來， 成為了彩電市場的領(lǐng)頭羊。中國企業(yè)同國際企業(yè)競爭，在不具備技術(shù)、品牌等方 面的優(yōu)勢時，主要靠第三種方式即市場網(wǎng)絡(luò)來生存。 楊認為，對于創(chuàng)維乃至類似 企業(yè)來說，不管最終的發(fā)展方向是什么，生存之道首先在于選擇一個好的營銷模 式，做好市場，建立一支戰(zhàn)無不勝的營銷隊伍。三、第三營銷模式的理論及其模式（一）搭建廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，倡導服務(wù)營銷1、制造業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的方向那什么樣的模式才是理想的營銷模式呢？楊東文非常注重商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè) 資本在營銷網(wǎng)絡(luò)方

8、面的比較。他發(fā)現(xiàn)，無論是鋪貨率、渠道還是網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)資本 在終端建設(shè)上的速度和能量越來越大。商業(yè)資本自建零售賣場的情況當前在全國 風起云涌，如北京的國美、國通，上海的永樂，以及沃爾瑪、家樂福、麥德隆等 國外連鎖企業(yè)都在行動；而產(chǎn)業(yè)資本也在自建網(wǎng)絡(luò)，據(jù)說海爾正在全國各地建立 專賣店，長虹跟大商場合作建立專賣店，但不管怎么樣，有一個問題不能忽視， 即制造業(yè)在建立終端賣場時始終不如商業(yè)資本。首先，商業(yè)資本是多品牌經(jīng)營，其在終端的贏利顯然強過單一產(chǎn)品經(jīng)營的產(chǎn) 業(yè)資本。其次，在所追求的目標方面，商業(yè)資本追求利潤，而產(chǎn)業(yè)資本注重的是 分銷，其利潤體現(xiàn)在集團。再次，就終端建設(shè)來說，商業(yè)資本具有優(yōu)勢，尤其是 國

9、有商業(yè)資本，往往占據(jù)了人流量最大、地理位置最好的門店，而且對加盟店實 行統(tǒng)一規(guī)范的管理，這是產(chǎn)業(yè)資本的終端所不能比擬的。 另外，商業(yè)資本可大量 利用商業(yè)信用，減少自身的資金占用，同時贏取銀行的資金支持，獲得銀行信用， 而產(chǎn)業(yè)資本在資金流轉(zhuǎn)方面是沒有優(yōu)勢的，大量的鋪貨造成應(yīng)收帳款，使資金流 速緩慢。裘一：營錯模式：商業(yè)營梢網(wǎng)緒與制造業(yè)營銷網(wǎng)緒的比較頊目商業(yè)貴本產(chǎn)業(yè)貴本模式燼淋L.自建網(wǎng)絡(luò)2.加盟終端 X自建網(wǎng)絡(luò)2,期盟優(yōu)缺點k多品牌經(jīng)莒系列化產(chǎn)品 多樣化產(chǎn)品 專業(yè)店國芙*蘇寧 超級店（百貨）批發(fā)問題第一品牌經(jīng)營 單一產(chǎn)品 多元化產(chǎn)品目標=利涓分銷匕利澗體現(xiàn)在集團 （產(chǎn)供銷研）3、終端具有優(yōu)勢終端

10、勢（掌控終端是關(guān)鍵）4.資金流轉(zhuǎn)快（大量利用商業(yè)信用）資金液轉(zhuǎn)慢.不能大量利用商業(yè) 信譽，鋪貨.應(yīng)收帳款問題資料1:重慶家電銷售市場格局以重慶市場為例，以專業(yè)店、百貨店及批發(fā)經(jīng)銷商三種形式控制著整個重慶 市場的家電市場格局。在重慶市區(qū)，有重慶百貨大樓股份有限公司及其分布在重 慶各個區(qū)市重點商業(yè)街（中心）的連鎖商場 12家；以重慶商社集團公司為龍頭 的商社電器銷售商場同樣在消費者心目中根深蒂固，其連鎖網(wǎng)絡(luò)片布重慶各區(qū)市縣約15家；以國美電器（8家）、蘇寧電器（2家）、家樂福（2家）、麥德龍（1 家）、好又多（1家）等專業(yè)店或超市的彩電銷售商場約 14家作為新生商業(yè)業(yè)態(tài) 同樣具有強勢競爭力，這樣形

11、成了“三足鼎立”的商業(yè)業(yè)態(tài)，商家之間的相互競 爭幾近白熱化，廠家自然成了其相互殺價的工具。廠家的唯一出路是利用商業(yè)資 本，控制終端，在商家的動態(tài)競爭中尋求平衡。在如此復雜的業(yè)態(tài)關(guān)系中游刃有 余的斡旋，而這確實是一個營銷上難以解決的課題。重慶的縣級市場同樣關(guān)系復雜，終端發(fā)言權(quán)掌控在商業(yè)資本手中，前幾年的 海爾專營店和TCL的專賣店已經(jīng)幾無蹤影。一方面，各商業(yè)巨頭如重百、商社、 國美等進軍縣級市場，占據(jù)當?shù)厣虡I(yè)中心，占據(jù)了縣級城市的主要零售份額；另 一方面，以家電批發(fā)（零售）的批發(fā)經(jīng)銷商依靠自己建立的下伸鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)控制著 廣大農(nóng)村市場的銷售，在當?shù)匾彩遣豢珊鲆暤?。長虹、康佳、TCL由于較早開發(fā)農(nóng)村市

12、場，絕大多數(shù)批發(fā)經(jīng)銷商是當?shù)刈钣袑嵙Φ目蛻簦紦?jù)了農(nóng)村市場終端的 優(yōu)勢，而留給創(chuàng)維的課題是：只有進一步搶奪了當?shù)氐囊患壗?jīng)銷商， 才有可能進 一步開發(fā)農(nóng)村市場。據(jù)此，楊東文得出其“第三營銷模式”的一個重要結(jié)論，制造業(yè)應(yīng)當適應(yīng)社 會化分工的趨勢，整合社會資源，利用商業(yè)資本的龐大營銷終端，同時不斷完善 自身擁有的終端網(wǎng)絡(luò)，適當選擇一批有實力、高信譽的經(jīng)銷商，通過他們形成經(jīng) 銷網(wǎng)絡(luò)。制造業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向是專業(yè)化的、 盈利能力強的、界于制造業(yè)于 商業(yè)之間的營銷網(wǎng)絡(luò)。制造業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的目標目標具體目標掌控終端提高鋪貨率，拄制終端，讓端主推自已的品牌產(chǎn)品拿控渠道選擇、培養(yǎng)合理數(shù)目的，具有現(xiàn)代營鞘觀念的，有

13、實力的 信譽高的瑚商；通過最經(jīng)濟的、高效率的手段把g瑚商 形宓仝銷網(wǎng)絡(luò)；通過銷商控制終端。資料2:創(chuàng)維CRM客戶管理實例為了有效開發(fā)和利用農(nóng)村批發(fā)經(jīng)銷商及其下伸網(wǎng)絡(luò)資源，達到掌控農(nóng)村市場 銷售終端及暢通的銷售渠道，創(chuàng)維特推出客戶會員制度。創(chuàng)維公司與會員經(jīng)銷商 簽定年度廠商合約書（實行年度考核），收取會員費，分AAA AA A共三類評定 會員客戶等級并給予其不同的優(yōu)惠政策； 各分部（分公司）有專人負責客戶信息 檔案的管理工作，總部行銷部下設(shè)客戶科負責全國客戶信息檔案的管理工作，并實施動態(tài)跟蹤管理。對于會員經(jīng)銷商的分類跟蹤管理，創(chuàng)維制訂了創(chuàng)維會員經(jīng)銷商分類執(zhí)行標 準，針對不同類別的經(jīng)銷商采取分級跟

14、蹤管理、分類客戶擔保及鋪底政策。比 如AAA類客戶為分部（分公司）總經(jīng)理和辦事處經(jīng)理重點關(guān)注和跟蹤的客戶。 這 類客戶應(yīng)占分公司、辦事處客戶數(shù)的 30%40%但其銷售回款應(yīng)占分公司、辦 事處的60%以上。分公司總經(jīng)理每月電話拜訪和季度上門拜訪次數(shù)不少于1次，辦事處經(jīng)理每月上門拜訪不少于1次，業(yè)務(wù)主管每月拜訪次數(shù)不少于1次，總部 行銷部每月書面征詢意見或電話回訪次數(shù)不少于1次AAA類客戶每月可享受1020萬元的信用擔保提貨（即由客戶、辦事處擔保，可以先提貨后付款）。根據(jù)創(chuàng)維經(jīng)銷客戶分類執(zhí)行標準，創(chuàng)維集團形成了一支具有高信用度、忠誠 度，經(jīng)營規(guī)模大、分銷能力強的客戶隊伍，每年優(yōu)勝劣汰，大約5%左右

15、的三級經(jīng)銷商被淘汰出局，同時吸納大量的一級經(jīng)銷商到創(chuàng)維的營銷網(wǎng)絡(luò)中，尤其是 2002年度，在康佳電視終端分銷力偏弱的情況下，創(chuàng)維各地紛紛強占原康佳電 視的強實力客戶，創(chuàng)維的分銷能力正在逐步加強。2、制造業(yè)企業(yè)的角色楊東文始終認為，社會資源是豐富的，作為制造業(yè)的營銷部門，他們扮演的 只是蜘蛛的角色，象蜘蛛一樣把廠家、經(jīng)銷商和消費者連接起來，形成營銷網(wǎng)絡(luò)。 接下來的工作就是掌控終端和掌控渠道，即要把這個營銷網(wǎng)絡(luò)變成制造企業(yè)可控 的網(wǎng)絡(luò)，提高鋪貨率，主推自己的產(chǎn)品，同時讓經(jīng)銷商贏利，讓他們成長起來， 形成廠商雙贏的結(jié)果。為此，楊東文提出“服務(wù)營銷”的理念，指出，制造企業(yè) 營銷部門的功能應(yīng)是服務(wù)、全方

16、位的服務(wù)。服務(wù)營銷首先是對經(jīng)銷商的全方位服務(wù)。楊東文歸結(jié)出以下內(nèi)容：（1）在產(chǎn)品方面，為經(jīng)銷商提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)秀、差異性顯著、盈利能 力強、并能領(lǐng)導市場潮流的新產(chǎn)品。創(chuàng)維集團一直視產(chǎn)品研究開發(fā)為企業(yè)的生命， 目前創(chuàng)維集團在美國、香港、深圳、北京、武漢、南京、合肥等地設(shè)立了七大科 研中心或研究所，每年均推出幾十項專利技術(shù)及上百種新品上市， 在行業(yè)界技術(shù) 保持領(lǐng)先。為了加強與經(jīng)銷商對于創(chuàng)維產(chǎn)品的溝通，創(chuàng)維集團每年年初均會召開 一次全國范圍的新品展示會及客戶大會，并且各分公司在下半年旺季到來之前均 要分別召開客戶座談會，加強產(chǎn)品信息的了解和交流，增強客戶的信心。資料4:創(chuàng)維集團新品展示暨客戶大會

17、每年4月8 日，創(chuàng)維集團新品展示暨客戶大會在全國重點城市召開，目前已 經(jīng)在昆明、三亞、桂林、深圳等地召開過。在會議上，創(chuàng)維集團的重要議程包括： 新年度的技術(shù)介紹、新品展示會、優(yōu)秀客戶表彰、客戶心得交流、客戶聯(lián)歡及旅 游等。(2) 在資訊方面，收集整理及時、準確的市場信息提供給經(jīng)銷商，同時，向 他們傳播現(xiàn)代營銷理念和分銷技巧。資料5:創(chuàng)維資訊管理創(chuàng)維在實現(xiàn)信息資源共享方面，主要通過報紙、刊物的形式完成。對于集團 重大新聞、技術(shù)創(chuàng)新等方面，主要通過由品牌部負責的創(chuàng)維報(月報)進行交流，對于營銷管理、經(jīng)驗介紹、品牌建設(shè)等信息主要通過營銷總部編撰的創(chuàng) 維營銷雜志進行傳閱；另外在用戶服務(wù)方面則定期下發(fā)創(chuàng)

18、維用戶服務(wù)之聲。 創(chuàng)維各分公司每月將資料送到經(jīng)銷商，實現(xiàn)信息、經(jīng)驗的廣泛交流。(3) 在終端管理方面，為經(jīng)銷商提供硬件和軟件兩方面的支援，幫助他們提 高管理水平和銷售能力。資料6:創(chuàng)維市場部終端推廣小組執(zhí)行力強是創(chuàng)維集團對每一個員工的要求。創(chuàng)維的市場推廣小組就是一支執(zhí) 行力強，為辦事處及經(jīng)銷商提供硬性和軟性支援的團隊。該推廣小組每組成員在 810人，專門為弱勢市場下的經(jīng)銷商服務(wù)，服務(wù)時間經(jīng)常長達12個月，通過長時間的促銷活動、終端賣場建設(shè)規(guī)范化布置、促銷員的培訓等各個方面的強 化，務(wù)必讓該區(qū)域創(chuàng)維品牌的銷售達到區(qū)域第一或第二，方可轉(zhuǎn)移到其他地方。(4) 在市場拓展方面，幫助經(jīng)銷商進行市場分析和

19、市場規(guī)劃、制定短期和長 期的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)同經(jīng)銷商進行下級渠道的建設(shè)，在店面裝修、人員培訓、經(jīng)營 策略上給予支持，推動經(jīng)銷商的發(fā)展壯大。資料7:創(chuàng)維的農(nóng)村形象建設(shè)創(chuàng)維集團認為，店面形象的好壞關(guān)系到經(jīng)銷商是否可以發(fā)展壯大的重要因 素。因此，創(chuàng)維集團要求其經(jīng)銷商無比有一個規(guī)范的店面形象。創(chuàng)維在其每一個縣級市場經(jīng)銷商都提供高質(zhì)量的展臺、店面門頭(燈箱)、POP布置等，并承擔 50%勺制作費用，為了獎勵客戶，在客戶 100啖成任務(wù)的前提下，創(chuàng)維將 100% 承擔所有投入的費用。(5) 在人員培訓方面，建立系統(tǒng)的培訓工程，為經(jīng)銷商及其促銷員提供經(jīng)常 性、高水平的營銷理論和終端促銷技巧的培訓與督導。學習的態(tài)

20、度是創(chuàng)維集團對 每一個員工的要求，人力資源部設(shè)立培訓部對全網(wǎng)絡(luò)的員工進行全方位的職業(yè)培 訓，并邀請國內(nèi)外營銷專家進行培訓和講學； 分公司設(shè)立市場部，下設(shè)培訓專員， 對經(jīng)銷商員工、促銷員進行職業(yè)培訓，使創(chuàng)維集團形成了一支強執(zhí)行力的營銷隊 伍。資料8:創(chuàng)維促銷員培訓制度促銷員管理是創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總部市場部的重要工作之一。市場部下設(shè)促銷員管理科，對全國的促銷員進行規(guī)范化管理；各分部設(shè)立市場部促銷員培 訓專員，每周分兩次對促銷員及業(yè)務(wù)員進行實戰(zhàn)培訓，并進行考試、現(xiàn)場演示等考核辦法。促銷員培訓的主要內(nèi)容包括：推銷技巧、產(chǎn)品知識、賣點挖掘、經(jīng)驗 介紹、潛能訓練、語言訓練等。(6) 在市場秩序方面，加

21、大監(jiān)督審查力度，對違規(guī)行為嚴懲不怠，努力為經(jīng) 銷商營造一個界定清晰、秩序井然的經(jīng)營環(huán)境，使經(jīng)銷商可以專心致致地做生意， 而不被外來因素干擾。資料9:創(chuàng)維市場秩序科市場秩序科是直屬于創(chuàng)維營銷總經(jīng)理科室總經(jīng)理辦公室的職能科室，可見創(chuàng)維集團在控制市場秩序方面的嚴格。打擊辦事處、分部(分公司)之間的竄 貨，致力于為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個價格穩(wěn)定的市場環(huán)境，是市場秩序科的管理目標。 在創(chuàng)維經(jīng)銷商的各區(qū)域內(nèi)，雖然存在一定的區(qū)域性價格差異，但創(chuàng)維集團制定了 一系列約束辦事處、經(jīng)銷商試圖竄貨的有效政策，創(chuàng)維良好的市場秩序在彩電行 業(yè)是屈指可數(shù)的。(7) 在經(jīng)營理念方面，要正確認識商業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)，樹立幫助經(jīng)銷商贏取利潤

22、的觀念，剔除視經(jīng)銷商為狡猾的錯誤想法和眼紅經(jīng)銷商賺錢的不正確心態(tài)，和他們建立榮辱與共、風雨同舟的利益共同體。(8) 服務(wù)營銷也是對消費者的服務(wù)，這主要指通過完善的售后服務(wù)，讓消費 者買得放心、踏實。創(chuàng)維在售后服務(wù)上提出了 “顧客，您是總裁”的口號，也摸 索出了一套行之有效的做法。資料11：創(chuàng)維金牌服務(wù)工程創(chuàng)維集團金牌服務(wù)工程是創(chuàng)維集團“顧客，您是總裁！ ”服務(wù)口號的具體表 現(xiàn)。其主要內(nèi)容是實施“ 123668”工程：(9) 楊東文還把“服務(wù)營銷”拓展為營銷部門對制造部門的服務(wù)，包括提供 詳盡準確的市場信息、建議產(chǎn)品方向、進行彈性生產(chǎn)、堅持市場導向，真正發(fā)揮 火車頭的作用等。資料12:創(chuàng)維市場部產(chǎn)品科產(chǎn)品科是創(chuàng)維集團營銷總部聯(lián)系制造系統(tǒng)和消費者系統(tǒng)的一個橋梁。一方 面，產(chǎn)品科負責調(diào)查市場需求、產(chǎn)品的市場反映、銷售情況統(tǒng)計等，他們又與制 造系統(tǒng)聯(lián)系，將市場情況反饋到制造系統(tǒng) R&D部門，以生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品； 同時，他們與制造系統(tǒng)一起研究新產(chǎn)品的賣點，以順利的推出競爭力強、說服力強的產(chǎn)品。通過全方位的服務(wù)營銷，楊東文認為，建成制造業(yè)理想的營銷模式將成為可 能，這種理想模式具備以下六個特點：運營成本低、物流速度快、資源效率高、 市場控制力強、客戶信用咼、員工積極性咼。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半