工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法

1、工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法 工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法 在同質(zhì)供應(yīng)日益豐富、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，工業(yè)品也十分 需要開展必要的商業(yè)宣傳與推廣工作，但是工業(yè)品的營(yíng)銷推廣卻一 直是困繞很多企業(yè)的難題。由于工業(yè)品本身的技術(shù)含量相對(duì)偏高， 項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，銷售金額大等特質(zhì)以及目標(biāo)客戶理性購(gòu)買的前提, 決定了工業(yè)品的推廣不能采取鋪天蓋地的直觀廣告來(lái)沖擊人們的視 覺;不能開展豐富多彩的活動(dòng)來(lái)吸引人們的注意力;不能爭(zhēng)先壓低價(jià) 格來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望等營(yíng)銷方式，那么到底該怎么做才是行之 有效的呢?筆者根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)岀以下九種有效的營(yíng)銷推廣 方式，并把這一套方式稱為“九陰真經(jīng)”，企業(yè)可根據(jù)自身的情況 有選擇性的去

2、使用或者組合使用以下的九大方式： 第一、參與行業(yè)展會(huì)。 展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè) 舞臺(tái)；當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開發(fā)岀一種新的產(chǎn)品的 時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門 應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也 可以有效的配合銷售的進(jìn)展。 第二、開展技術(shù)交流 銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝 通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這 時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的 優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有 了客戶可能會(huì)關(guān)

3、心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā) 現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可 以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。 第三、電話拜訪 電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用 的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方 法。 第四、登門拜訪 登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間 和費(fèi)用的銷售方法 但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的： 1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求； 2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求； 3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來(lái) 有利于后期工作的開展。 第五、向客

4、戶展示測(cè)試樣品的過程 當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表決定要依靠測(cè)試來(lái)贏取定 單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷售代表需 要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通， 使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè) 試工程師的配合。 第六、給客戶提供適合的贈(zèng)品 贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的 贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇 書籍。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通 常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給 客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。 第七、組織一些商

5、務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)有很多類型，吃飯和卡拉0K是最原始的，客戶現(xiàn)在已 經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng) 一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交 道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來(lái)越不開心， 從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷 售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客 戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣 一種舞臺(tái)。 第八、安排重要的參觀考察 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己 成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例 是非常有效的銷售方

6、式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī) 會(huì)。在這方而海爾給我們樹立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾 的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)一一烏魯木齊 的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。 第九、客戶俱樂部：為會(huì)員提供更加好的服務(wù) 為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克 關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)” 包括： 1. 主動(dòng)提醒問候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心； 2. 對(duì)一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心； 3. 快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心； 4. 配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心； 5. 專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心； 6. 兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。 這些都充分體現(xiàn)了別

7、克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)心?？蛻?俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。 案例分析到底什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的? 2005年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來(lái)銷售狀況良好， 企業(yè)經(jīng)過這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，準(zhǔn)備趁此大好形式展開一系列 的市場(chǎng)擴(kuò)張，打開新的市場(chǎng)局而。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法, 公司高層經(jīng)過商量決定請(qǐng)一家專業(yè)的公司來(lái)策劃這次的市場(chǎng)拓展大 行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A,這家公司據(jù)當(dāng) 地企業(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過很多成功案例，特別是在煙 酒等行業(yè)。A公司以三百萬(wàn)重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的 市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有分量的市場(chǎng)推廣策略

8、方 案。經(jīng)過大半年的項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯，而且 經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷售分額不但沒有上升，反 而下降了。企業(yè)非常困惑，2006年下半年他們找到了 IMSC, IMSC 相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)了一系列的問題： 1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部 分是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計(jì) 公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去。A廣告公司把客戶 群錯(cuò)誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤。 2、在廣告選擇上，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾 而廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣 告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。 3、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶購(gòu)買趨于理性化，但是此廣告公司的 推廣卻是在這方而相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖 用廣告來(lái)獲取客戶的認(rèn)同和信任。 發(fā)現(xiàn)這一系列的問題之后，IMSC針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一 些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合 運(yùn)用： 1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的 本質(zhì)區(qū)別 2、建議此公司采用行業(yè)媒體來(lái)進(jìn)行推廣，包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站, 以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站，盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視 廣告的形