商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文商務(wù)談判禮儀論文

1、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文商務(wù)談判禮儀論文商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)談判場(chǎng)更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判 禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。 下面是WTT為大家整理幾篇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文， 希望對(duì)你有幫助。商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文篇一【摘要】商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)合作雙方為實(shí)現(xiàn)某種交易，或?yàn)榱?解決某種爭(zhēng)端，而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié) 議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在 談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體 現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生 一定程度的影響，于是便有商務(wù)禮儀。商務(wù)禮儀是我

2、們?cè)谌粘５?商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累及總結(jié)，達(dá)成了共識(shí)的一種行為 的標(biāo)準(zhǔn)。禮儀是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分，是每個(gè)參與者必 須遵守的規(guī)則，如果不注意一些起碼的禮儀，甚至是失禮，從而 容易產(chǎn)生誤會(huì)、摩擦，有時(shí)竟導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。所以了解談判 中的商務(wù)禮儀并給予重視就顯得十分重要?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判；商務(wù)禮儀;行為標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮 儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方 面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。 這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的 方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言

3、談舉 止的普遍要求。商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽 約。一、談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說(shuō)，良 好的開(kāi)端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松 的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。 被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、 “請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下 上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不 看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專 用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的

4、位 置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先 伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎 上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí) 應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬 意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng) 作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng) 停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān) 注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打 手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分 傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得 體。談話時(shí)的距離要適

5、中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、 拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)?？傊勁兄醯闹匾蝿?wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真 聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既 可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。二、談判之中舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直 接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者 都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。（一）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到 心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì) 手生氣，也不自己找氣來(lái)生。（二）爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú) 不希望

6、在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本 質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng) 當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互 惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和 諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢， 言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原 則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí) 要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失 禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小 異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。（三）講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬 有禮，對(duì)

7、談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)， 也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方 的人格。（四）人事分開(kāi)。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān) 系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交 易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā) 展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵 手。三、談后簽約商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字 儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談 判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入 座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)， 其余人排列站

8、立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng) 屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基 本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在 簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右， 主方居左。二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間 的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至 簽字人的對(duì)面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽 字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一 個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽 字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽

9、字時(shí)，各方簽字 人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié) 助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的 文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽 字，然后即應(yīng)退回原處就座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝 賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝 賀。我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養(yǎng)成的，他需 要長(zhǎng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了 在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意 培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。【參考文獻(xiàn)】1蔡曉紅.禮儀與溝通（第一版）M.機(jī)械工業(yè)出版社， 2020（9）.

10、2方明亮，劉華.商務(wù)談判與禮儀（第一版）M.科學(xué)出版 社，20xx（8）.3王俊.現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀N.經(jīng)理日?qǐng)?bào)（A03版），2002（12）.4王盤(pán)根.商務(wù)公關(guān)（第一版）ML高等教育出版社，20xx.5卞桂英.國(guó)際商務(wù)談判的禮儀A.國(guó)際商務(wù)談判M.商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文篇二摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談 判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文 通過(guò)介紹商務(wù)談判中存在的問(wèn)題、把握價(jià)格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔茫?提出價(jià)格談判中的基本策略。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；價(jià)格商務(wù)談判是常見(jiàn)的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí) 現(xiàn)貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來(lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商

11、務(wù)談判即交 涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有 效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合 作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí) 現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到 事半功倍的效果。一、商務(wù)談判中影響價(jià)格談判的問(wèn)題商務(wù)談判是雙方經(jīng)過(guò)精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵 義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作， 在日常的談判中存在許多問(wèn)題，影響價(jià)格談判。1. 不能準(zhǔn)確把握談判的意義重利益輕立場(chǎng)是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過(guò)合作，以追 求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實(shí)施讓步，都是 為談判服務(wù)，商

12、務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng) 俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗(yàn)欠 缺的談判人員往往在談判中，對(duì)談判中的突發(fā)事缺乏應(yīng)變能力， 反而逞能顯擺，無(wú)益狡辯，斗爭(zhēng)到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺 陷，對(duì)談判成功和最大獲取利益毫無(wú)益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊 外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常 有非常舉動(dòng)，皆為談判成功。2. 談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)很多談判場(chǎng)面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進(jìn)進(jìn)停停，進(jìn) 度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組 織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊(duì)伍的創(chuàng)建，談判人員的配 備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入

13、手。談判人員 既要專業(yè)知識(shí)精湛，又要具有踏實(shí)肯干，團(tuán)結(jié)同事的品質(zhì)。甚至 身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實(shí)可行的談判方 案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配 合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時(shí)中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安 排恰當(dāng)。成熟的談判隊(duì)伍談到什么程度，到什么階段用什么策 略，事先心中有數(shù)，做過(guò)預(yù)演。3. 談判結(jié)束的判定不確定談判什么時(shí)候結(jié)束，判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的 問(wèn)題。從時(shí)間和效果上來(lái)綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時(shí)間 決定談判終結(jié)時(shí)間；二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn)；三是談判利 益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時(shí)結(jié)束，對(duì)談判成果的保 護(hù)，減少無(wú)未犧牲

14、，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運(yùn)用， 互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。二、把握價(jià)格導(dǎo)向，可以為價(jià)格談判提供參考 供求關(guān)系、 商品質(zhì)量、市場(chǎng)行情，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會(huì)對(duì)價(jià)格形成 影響。在談判之時(shí)，對(duì)影響價(jià)格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談 判提供幫助。商品質(zhì)量是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時(shí) 期，市場(chǎng)行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合 考慮，認(rèn)真分析，尋找價(jià)格的大致范圍，在談判時(shí)可以從對(duì)方報(bào) 價(jià)與估算范圍的異同，推斷報(bào)價(jià)的真?zhèn)?，洞察?duì)手的意圖，可以 在談判中靈活應(yīng)對(duì)，根據(jù)探明的對(duì)手意圖，隨機(jī)調(diào)整談判策略和 談判計(jì)劃，做到見(jiàn)招拆招效果。三、商務(wù)談判中價(jià)格策略的運(yùn)用價(jià)格談判是

15、商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價(jià)格涉及報(bào)價(jià)策略和還價(jià) 策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)情景，商品特點(diǎn)等會(huì) 制定一些相應(yīng)的策略。1. 先報(bào)價(jià)策略先報(bào)價(jià)就是談判雙方，誰(shuí)先亮出底牌，價(jià)格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確， 先報(bào)價(jià)利大于弊。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)在于第一印象的作用，第一印象 為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。 先報(bào)價(jià)的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對(duì)方可能獲得有 價(jià)值的信息，調(diào)整談判計(jì)劃。2. 投石問(wèn)路在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做 法是假設(shè)條，有目的提出問(wèn)題，檢驗(yàn)對(duì)方價(jià)格的虛實(shí)。在商務(wù)談 判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加 兩倍的交易數(shù)量，價(jià)格是否

16、能讓一些呢？通過(guò)獲得的結(jié)果檢驗(yàn)對(duì)方 報(bào)價(jià)的真實(shí)性。運(yùn)用此談判策略時(shí)，要充分考慮自己的實(shí)際情 況，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談 判信心受挫，影響情緒。3. 積少成多貨物的總體價(jià)格是由若干個(gè)部分組成。對(duì)每一部分進(jìn)行還價(jià) 或報(bào)價(jià)，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來(lái)就非?？捎^。 一般有兩種做法，一是從交易程序上，進(jìn)行談判。比如每個(gè)交易 涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果 是買(mǎi)方，就可以在付款期上要求延長(zhǎng)，采用軟貨幣。二是若商品 屬于不同機(jī)器組成的，那么就對(duì)每個(gè)組成部分上逐一討價(jià)還價(jià)。 比如：組裝計(jì)算機(jī)是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤(pán)等組成?？梢苑謩e對(duì) 顯示器、光驅(qū)，鍵盤(pán)等進(jìn)行報(bào)價(jià)或還價(jià)。這種方法的