終端市場,如何對摩托車賒銷進行有效的管理

1、近年來， 國內摩托車市場最突出的兩種現(xiàn)象一是城市禁摩托二農村賒銷， 賒銷的蔓延已經影響到摩托車市場的正常發(fā)展，如何避免風險，如何進行賒銷本章節(jié)我們主要對賒銷現(xiàn)象進行探討，并針對 賒銷的施行和規(guī)范管理提出一些建議。一、賒銷探源1 、什么是賒銷？賒銷在各行各業(yè)都存在， 但在摩托車行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。 摩托車賒銷產生原因不外乎有四種：市場原因，隨著中國禁摩城市的增加的摩托車市場由城市轉向農村，品牌多空間縮小，迫 使一些品牌和商家急功近利，采用各種促銷手段拉動銷售，進而打開賒銷的“潘多拉”盒子。廠商 責任， 摩托車由賣方市場變?yōu)橘I方市場， 但廠家與商家營銷水平卻沒有隨之提高， 尤其是網絡的下沉

2、，“夫妻店”的泛濫使摩托車銷售無“營銷”可言， 為賒銷的發(fā)展提供了適宜的土壤； 消費水平的限制，農村摩托市場“僧多粥少”，加之農民消費水平低，為賒銷的出現(xiàn)提供了充足的借口；賒銷盛 行后，逐漸扭轉了用戶的傳統(tǒng)觀念和消費習慣，為賒銷的不可抑制留下隱患。賒銷是國內摩托車銷售中的一種很普遍現(xiàn)象，它不同于汽車消費貸款（在放貸時有保險公司、擔保公司、銀行及銷售公司共同承擔風險，并有相關細致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機構確保萬無一失）。摩托車賒銷僅僅局限于銷售商與購車人之間的協(xié)議，有時只是經過簡單的程序（沒有擔保人，更有甚者只是口頭協(xié)議），沒有正規(guī)部門機構的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購車人自身忠誠度作為保證，可賒銷履行的時間

3、卻很長，基本上為1-2 年（筆者在市場中了解到目前最長的竟達到三年時間）。2 、賒銷對市場的影響。目前，摩托車賒銷包括兩種形式：一是鋪貨，即代理商先行為經銷商提供一部分摩托車，經銷商采取分期或延期付款的方式進行合作； 二是針對消費者的欠帳， 顧客購買摩托車不現(xiàn)場支付車款或支付部分車款，約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。不論是鋪貨還是欠帳， 賒銷的風險是有目共睹的。 這種風險主要來自于經銷商資金壓力和自身的承受力，如果光出不進，那么用不了多久，經銷商就會被越來越多的欠帳拖垮，造成資金鏈的斷裂?？h級經銷商外帳達五六十萬， 省級代理商外債過千萬已經習以為常。在市場中，賒銷呈倒“金字塔”形

4、式，越是在上面的資金壓力越大，風險也越大，總之不論是代理商 還是零售商，大家日子都不好過，因此有人這樣形容賒銷“不賒銷，經銷商連較量的機會都沒有，但如果賒銷做的不好，那么商家便生不如死”。二、賒銷的規(guī)范管理對于當前市場情況， 靠一兩個經銷商的努力是改變不了賒銷現(xiàn)狀的， 但為了避免風險和減少不必要的損失，商家可以對賒銷進行規(guī)范管理，防止“雪球”越滾越大，以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無法控制的局面。1 、賒銷對象的選擇。某地一維修店老板想做摩托車要求代理商鋪貨， 1 萬元錢卻想進 10 臺摩托車。最初他與當地一家經銷重慶某一線品牌的代理商商談， 在談話中代理商覺得此人異想天開， 自己風險過大就沒有

5、與他合作。 之后此人又去了一家二線品牌店中又被拒絕， 最后有一家經銷小品牌的代理商急于開拓市場就讓他拉走 10 輛摩托車。沒想到，在接下來的合作中卻鬧出了笑話，該維修工儼然一付無賴相，車賣多賣少就是不還人家車款，還揚言“我就是不還，你還得繼續(xù)賒給我，要不然那10 輛車的款就還不上了！”空手套白狼的作法讓該代理商吃盡了苦頭， 最后采取強制手段從這個維修工那里將剩余的幾臺車拉走， 終止跟他的合作，但自己損失不說，這件事在當地也被同行當成笑料。開發(fā)網絡， 發(fā)展商家， 經銷商在做大市場的同時也要考慮網絡商家的整體運行情況， 從商家實力、經營思路和信用程度等方面，進行綜合評估，進而決定是否鋪貨，要做到寧

6、缺勿濫。一般而言，老客戶由于長期穩(wěn)定的合作關系，只要經營上沒有出現(xiàn)大的變動，在誠信度上還是值得信賴的。因此，信用評估主要針對新發(fā)展的客戶，經銷商不要急于一時，為了上量在不了解商家真實狀況的情況下進行鋪貨。實踐證明，新客戶一旦發(fā)生欠帳，收帳難度要比老客戶大得多，因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶不予賒銷， 只有在與他們經過合作后對其信用有了充分的把握， 才可以在適當時候進行賒銷。商家的為人很重要， 首先他要有做摩托車的決心， 那么原本就抱著撈一把就閃的“投機商”還是避開為妙；其次，是商家要有頭腦。當前市場競爭激烈，做銷售不是每一個人都成功的餓，經銷商在發(fā)展網絡時通過商家的經營理念考慮進行賒銷的力度，做

7、到“用人不疑，疑人不用”，在必要的時候對其進行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。此外，客戶的信用狀況并不是一成不變的，經銷商要隨時關注商家銷售負責人的變動、經營狀況的變化等相關情況， 及時與商家進行協(xié)商溝通， 避免在收款過程中出現(xiàn)意外情況， 造成貨款無法收回。同樣，零售商在與消費者打交道時，也要考慮顧客的誠信度和經濟能力，心態(tài)要穩(wěn)，不要為了急于售車在賒銷原則問題上讓步。 因為經銷商不可能熟悉每一位消費者， 因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風險要大的多，這時經銷商除了對消費者為人誠信度進行評估、增大首付款金額外，在必要時必須要求消費者找一位商家信任的人作為擔保，避免因盲目銷售造成車款的呆帳死帳。

8、2 、賒銷條款的制訂。賒銷協(xié)議條款的制訂是進行規(guī)范賒銷管理的重要內容， 在當前市場情況下， 必須通過這些具有法律效應的文本對賒銷實施的雙方人進行約定，進而保證經銷商合法權利的獲取。經銷商根據不同的賒銷對象制訂相應的賒銷及欠款協(xié)議，鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權利、義務外，還要注明具體的還款方式及結算方式。如控制車款的金額，保證經銷商既能分擔商家的資金壓力，又可避免商家不斷增加的欠款數量，造成自己的資金壓力。而注明結算方式，則可減少風險。目前風險較小的結算方式有：現(xiàn)金結算， 銀行兌現(xiàn)、 有擔保（或抵押） 等， 而風險較大的結算方式有：定期付款、售后付款等，這些經銷商都要心知肚明，并做到有章可循。

9、對于欠帳的消費者，在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議，除了注明欠款金額、償還方式等相關條款的同時還應該注明在未還完車款期間一旦發(fā)生質量問題后的責任分擔情況（產生的問題另外解決，與欠款無關），用戶不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。這里我們針對鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷協(xié)議：針對欠帳消費者的借條（協(xié)議）樣式欠條今向 摩托車銷售公司購買_ 牌摩托車一輛（型號，車架號 ，發(fā)動機號），應付車款金額 元。因本人資金困難，不能一次性將車款付清，暫欠摩托車銷售公司車款金（人民幣） 仟 佰拾元（小寫： 元）整，定于200_ 年_月 日還清，期限內本人自愿承擔每日千分之 的利息。若到期不付或未還清，本人自愿從到期之日

10、起承擔每月 元的違約金，催款通知單經理 /先生 / 女士：你好。你欠我們公司 牌摩托車的車款已到期， 請你務必于200_年_月 _日到我公司還清到期的車款元整，否則我們將按照雙方簽定的賒銷協(xié)議上的相關條款追加你元的違約金。此致摩托車銷售公司_年月_日小貼士（其它行業(yè)的收款經驗）：應收款越積越多，每次都不是全額付款，結果應收款越積越多，這是不祥之兆。在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意， 應針對不同的情況采取不同的收帳策略。采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與

11、客戶保持長期良好業(yè)務關系和個人關系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。5、采取激勵政策，將追款與銷售員的業(yè)績掛鉤?！爸刭p之下必有勇夫”，當賒銷成為銷售的主要工作時，那么追款與開發(fā)市場同樣重要。為了保證車款的及時到位， 經銷商就得把追款與銷售員業(yè)績掛鉤， 對追款的銷售員按照獎勵制度給予不同金 額的獎金。在追款過程中業(yè)務員是關鍵。 經銷商除了對負責追款的銷售員進行物質獎勵外， 還必須讓銷售員充分了解公司的賒銷政策， 必要時必須對銷售員進行信用評估和收款技巧等方面的培訓， 增加他們追 款的成功率。小貼士：把業(yè)務員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務員認為。只要賣出更多的產品就可以“彌補”壞帳造成的損失

12、。其結果是，壞帳像滾雪球一樣越滾越多。同本公司財務部門密切配合。銷售員可能忙于業(yè)務而忽略了收款，財務部門應及時提醒。熟悉客戶的財務圈子，客戶的經營狀況最先從財務部門反映出來。多注意細節(jié)。不要因為一點過錯而讓客戶抓住辮子，成為拒絕付款的理由。6、全體動員，掌握收款的基本技巧。賒銷中回款的及時到位直接影響到商家的正常經營， 否則經銷商的欠款就會像“滾雪球”越來越大直至超出自己的承受力。針對欠帳用戶的多而散的特點，經銷商要把握好銷售關，一定要求消費者有擔保人。另外在回款中可以動員一切可以動員的力量， 采取各種行之有效的方式以保證車款的及時到位。 例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務人員在下鄉(xiāng)服務的同

13、時也進行車款催要， 并根據服務員的業(yè)績進行相應額外獎勵，效果十分明顯。而相對欠帳而言，鋪貨的商家比較固定，這時需要銷售員定期上門催要，在催討中銷售員該保持怎樣的心態(tài)，什么人該說什么話都有一些講究，要做到既不會與客戶關系弄僵又可以順利回款。7 、把握尺度，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。當前， 一些賒銷嚴重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點已經出現(xiàn)因商家資金壓力過大而無錢進貨的現(xiàn)象， 造成這種局面的主要原因便是商家對賒銷把握不夠，局面失控，其結局也是可以預測的，商家如果不能及時扭轉這種局面必將陷入無錢進貨-無車可賣-無法經營的窘迫。避免資金鏈斷裂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商必須對欠帳進行規(guī)范，提高回款率，同時從自身找原因，提高營銷賣點及銷售水平減

14、少賒銷機率的發(fā)生。 縣級經銷商要加強賒銷的管理力度， 同時也要關心客戶的經營狀況，幫助客戶克服困難，只有客戶銷售做好了，經銷商的日子才好過。另外，經銷商要考慮鋪貨資金的限度，一定不要讓鋪貨的金額超過自己的承受力，避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。經銷商在與客戶簽定合作協(xié)議時就應該考慮到賒銷風險， 一些商家做法值得借鑒： 在協(xié)議種注明如鋪貨的數量和金額， 假定鋪貨時每月還款金額為 3 萬元， 到了規(guī)定的時間必須還上3 萬， 這樣經銷商便繼續(xù)為零售商鋪下一個月的 3 萬元的貨。 這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為 3 萬元外， 減少累計鋪貨數量過大帶來的隱患， 也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利， 其間

15、經銷商通過派出專人負責指導商家銷售，因此客戶也沒有賒銷過多的壓力，回款也很輕松?？傊裕d銷存在風險，是營銷的萬惡之源，最好的賒銷是沒有賒銷，商家要從自己品牌服務做起，做出自己的特色。事實證明大部分消費者賒車并不是因為自己的經濟狀況不好，一是當地已經形成賒銷風氣， 另一個原因是消費者擔心商家的產品及以服務存在問題此為要挾， 而一些原本賒銷嚴重的市場目前也出現(xiàn)拒絕賒銷，銷量也沒有受到到影響，除了商家集體抵制賒銷外，更主要的是商家通過對銷售質量的提升，讓消費者感受煥然一新的服務，將心比心，顧客自然活放心在該店實現(xiàn)現(xiàn)款消費了。小貼士：其它行業(yè)收款技巧的借鑒：催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。 臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。業(yè)務員親自登門收款。當事人親自登門催款，可以減少過多無謂的糾纏，講清事實，減少催款 次數。不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使 客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將