銷售技巧課件

1、精品教學(xué)課件設(shè)計| excellent teaching plan銷售技巧培訓(xùn)課程一、顧客購物心理八階段注意-興趣-聯(lián)想-欲望一比較-信念一行動-滿足。注：掌握顧客心理的注意事項1 、掌握時機永遠是成交最關(guān)鍵的技巧。有時在服務(wù)人員的引導(dǎo)之下，顧客也可能改變需求甚至產(chǎn)生新的需求，因此，善用“觀察”和“詢問”兩大技巧來掌握顧客需求，是服務(wù)人員不可缺少的能力之一。2、顧客進入店鋪時，有可能已有明確需求，也可能只是模糊的消費欲望。3、服務(wù)人員必須反應(yīng)靈敏，快速把握顧客需求，切忌問了半天仍無法掌握重點，讓顧客失去耐性。4、如果發(fā)現(xiàn)顧客的需求并不明確時，服務(wù)人員也可觀察顧客的脾性及穿著打扮，做試探性的建議

2、，來引導(dǎo)顧客需求。這時的建議多半是嘗試性的， 所以服務(wù)人員在建議時的口吻應(yīng)該友善而緩和， 不宜過于積極推銷，以免招來顧客反感。5、服務(wù)人員與顧客接觸時，可使用詢問技巧來掌握顧客需求，但在詢問過程中應(yīng)格外注意詢問重點，要和顧客關(guān)注的重點具有關(guān)聯(lián)性，并適時引入對商品的介紹。二、商品知識1 、商品的設(shè)計、結(jié)構(gòu)；2、商品的材質(zhì)特色；3、商品所有色彩；4、材質(zhì)保養(yǎng)方法；5、產(chǎn)品風(fēng)格、流行搭配；6、商品的促銷活動。三、銷售過程基本程序1 、待機接近；2、觀察并掌握顧客需求；3、依顧客需求介紹商品；4、減少展示商品種類；5、協(xié)助顧客做出購買決定；6、連環(huán)銷售；7、付款；8、包裝；9、送走客人。注：1 、服務(wù)

3、人員應(yīng)在熟悉具體內(nèi)容，根據(jù)顧客心態(tài)、個人特點以及肢體語言等及時調(diào)整銷售動作。2、服務(wù)人員應(yīng)常常總結(jié)經(jīng)驗，不斷提升自己。3、將顧客的心理狀態(tài)成功往前引導(dǎo)，直至完成所有銷售動作。四、顧客分類1 、理智型購買前非常注重收集關(guān)于商品的品牌、價格、款式、質(zhì)量等多方面的信息 , 購買決定是以對商品的知識了解程度和客觀判斷為依據(jù)。 購買過程較長 , 在購買中不動聲色, 喜歡獨立思考。2、沖動型常憑個人直覺、對商品的外觀以及營業(yè)員的熱情推介來迅速做出購買決定 , 行動果斷 , 但事后易后悔。3、情感型購買行為受個人的情緒和情感支配, 往往沒有明確的購買目的。4、疑慮型性格內(nèi)向 , 行動謹慎 , 觀察細微 ,

4、決策遲緩。 購買時缺乏自信, 對營業(yè)員也缺乏信任 , 疑慮重重。5、隨意型缺乏購買經(jīng)驗, 在購買中不知所措, 所以樂意聽取營業(yè)員的建議 , 希望得到幫助 , 對商品不會有過多的挑剔。6、習(xí)慣型憑個人的習(xí)慣和經(jīng)驗購買商品 , 不易受廣告宣傳與營業(yè)員的影響。通常是有目的的購買 , 購買過程迅速。對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。7、專家型認為營業(yè)員與顧客是對立的利益關(guān)系 , 自我意識很強 , 購買中常自認為自己的觀念絕對正確 , 經(jīng)常會考驗營業(yè)員的知識能力。五、消費心理基本歸類世界上的消費者成千上萬, 但是都各有各的特點 , 各有各的習(xí)慣, 各有各的具體情況, 他們的購買心理也各不一樣。（1）求美心理：注重商品的品格和個性，強調(diào)商品藝tft美。其動機的 核心是講究“裝飾”和“漂亮” 。（ 2）求名心理：消費者在選購商品時 , 特別重視商品的威望和象征意義。（ 3）求實心理：以樸實耐用為主 , 其動機的核心就是“實用”和“實惠” 。（ 4）求新心理：他們動機的核心是“時髦”和“奇特” 。（ 5）攀比心理：核心動機是“爭贏斗勝” 。（ 6）癖好心理：核心動機是“單一”和“癖好” 。（ 7）獵奇心理：喜歡新品 , 尋求商品新花樣、新款式 , 追求新享受、 樂趣和刺激。（ 8）從眾心理：平?？偸橇?/p>