新建民營醫(yī)院市場營銷方案范文(20210422181013)

1、新建民營醫(yī)院市場營銷方案范文 為大家整理了新建民營醫(yī)院市場營銷方案，歡迎參閱。 新建民營醫(yī)院市場營銷方案篇一 1、醫(yī)院創(chuàng)業(yè)期 （也可稱為啟動(dòng)期 ） 特別是醫(yī)院在創(chuàng)業(yè)期間最重要的任務(wù)是要生存下來，此時(shí)醫(yī)院的各方 面資源都比較匱乏， 市場部的主要職能是要準(zhǔn)確的找到目標(biāo)消費(fèi)群體， 并且分析出患者者的就醫(yī)心理和習(xí)慣 ;同時(shí)對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀要有明確的認(rèn)識(shí)， 以此合理地利用醫(yī)院的有限資源，著重發(fā)揮醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu) 勢(shì)、學(xué)術(shù)教研、市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等，并以最為尖端技術(shù)推廣為突破口， 并且設(shè)計(jì)出適合醫(yī)院的市場渠道結(jié)構(gòu)，以便快速切入及占有市場并實(shí) 現(xiàn)醫(yī)院良性可持續(xù)增長的門診量和經(jīng)營效益。 在此期間，醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)不太

2、健全，市場部往往還無法單獨(dú)存 在，它的主要職能包括醫(yī)院自身狀況分析、 消費(fèi)者分析、 競爭者分析、 營銷環(huán)境分析、市場細(xì)分、細(xì)分市場預(yù)測(cè)、設(shè)立營銷要素組合和制定 推廣計(jì)劃等。 2、醫(yī)院發(fā)展期度過創(chuàng)業(yè)期后，生存已不是最重要的問題，醫(yī)院 也擁有了一定的資源。 此時(shí)醫(yī)院面臨著如何實(shí)現(xiàn)在行業(yè)中的地位上升或穩(wěn)定的問題。 要解決這些問題，就需要對(duì)競爭者、消費(fèi)者和醫(yī)院自身的情況要 有充分的了解。 此時(shí)市場部的主要職能包括：分析營銷環(huán)境、消費(fèi)者分析、競爭 者分析、醫(yī)院自身分析、市場細(xì)分、細(xì)分市場預(yù)測(cè)、營銷要素組合、 品牌建設(shè)、推廣計(jì)劃和執(zhí)行、銷售計(jì)劃和監(jiān)控 此時(shí)的市場部的品牌建設(shè)和推廣執(zhí)行的職能具有支持、服務(wù)的

3、作 用。 并且，由于發(fā)展期醫(yī)院需要迅速的完成市場份額和醫(yī)院發(fā)展規(guī)模 的擴(kuò)大，此時(shí)市場部的工作更多的是完成推廣的計(jì)劃和執(zhí)行工作，主 要體現(xiàn)的是支持、服務(wù)作用。 3、醫(yī)院成熟期醫(yī)院經(jīng)過發(fā)展期后 ,規(guī)模有所擴(kuò)增，在行業(yè)內(nèi)也已 經(jīng)具有相當(dāng)?shù)牡匚缓陀绊懥?，此時(shí)醫(yī)院需要解決的是建立行業(yè)壁壘和 發(fā)展方向的問題。 市場部的主要職能包括：競爭者分析、消費(fèi)者分析、企醫(yī)院自身 分析、細(xì)分市場預(yù)測(cè)、營銷要素組合、營銷制度與流程、品牌建設(shè)與 維護(hù)、銷售計(jì)劃和監(jiān)控等。 此時(shí)市場部的組織結(jié)構(gòu)比較完善，內(nèi)部分工比較合理，對(duì)銷售地 支持、服務(wù)作用只是部門內(nèi)部的一個(gè)分工，更多的工作在于對(duì)行業(yè)、 自身的數(shù)據(jù)收集與分析，對(duì)營銷策略制

4、定與監(jiān)控和對(duì)企業(yè)品牌地建設(shè) 與維護(hù)上，更多的體現(xiàn)出計(jì)劃與控制的作用。 本文詳細(xì)闡述了目前某市縣醫(yī)療市場的分布情況、競爭狀態(tài)，適 合我院發(fā)展階段的營銷策略，以及詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。 一、 醫(yī)院現(xiàn)狀 （一）、概況從 2005 年始， * 醫(yī)院在美麗的某 市新城區(qū)籌備建設(shè)， 2009 年初，經(jīng)歷 4 年的精心準(zhǔn)備，醫(yī)院正式開診 運(yùn)行，醫(yī)院始終堅(jiān)持 “不斷加強(qiáng)自身建設(shè)，積極開展醫(yī)療制度改革，逐 步提高醫(yī)療質(zhì)量，以國家二級(jí)甲等醫(yī)院的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)與技術(shù)指標(biāo)為 標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)外合作，努力宣傳自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮醫(yī)院特色，已在某市 縣及周邊地區(qū)享有較高的聲譽(yù)，受到了良好的社會(huì)好評(píng)。 （二）、主要醫(yī)療技術(shù)及服務(wù) * 醫(yī)院主

5、要開展的醫(yī)療服務(wù)包括： 疾病診斷、治療、護(hù)理服務(wù)，以及非疾病性服務(wù) （健康體檢 ），主要特色 科室有：創(chuàng)傷外科、神經(jīng)內(nèi)科、普外科、心內(nèi)科、呼吸內(nèi)科、婦科、 五官科、健康體檢與職業(yè)健康監(jiān)護(hù)、 介入治療、 血液凈化等優(yōu)勢(shì)科室。 （三）、主要市場渠道目前， 醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場開拓渠道相對(duì)比較 局限，主要在周邊各大工礦企業(yè)、部分社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)等，通過熟人介紹也 占據(jù)了一定比例的就診來源。 但總體市場營銷渠道工作起步較晚，沒有形成良好的營銷網(wǎng)絡(luò)。 （四）、促銷政策 * 醫(yī)院制定了部分打折促銷活動(dòng)：下鄉(xiāng)義診 過程中發(fā)放過就診優(yōu)惠卡組織了大型惠民活動(dòng)，符合標(biāo)準(zhǔn)的貧困家庭 可減免 10%優(yōu)惠費(fèi)用 但以上活動(dòng)受到各種

6、因素 （惠民措施宣傳不到位 等）的影響，總體實(shí)施效果不理想。 （五）、存在問題 所謂?？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思 考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制，不能有效利用現(xiàn) 有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來， 所以即使維持下來， 也難以做大。 2.專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)， 業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院 經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。 對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真 正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影 響。 3.管理滯后，運(yùn)營效率較低我院的經(jīng)營

7、管理層從整體上講還缺乏現(xiàn) 代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主 要表現(xiàn)在：a.組織結(jié)構(gòu)過于簡化，責(zé)權(quán)不明，一人多職;b.業(yè)務(wù)流程較亂， 缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；c.醫(yī)院發(fā)展過 分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。 4. 營銷手段有限，過分依賴廣告廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋 庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：a.醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視 多種營銷手段的綜合運(yùn)用；b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競 爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；c.單就廣 告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。 通

8、過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理 的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限， 功利心過強(qiáng)，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃， 導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題 提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。 這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情 理之中的事情。 如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和 企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。 家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬， 但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱。 縱觀中國民營企業(yè) 20 幾年的發(fā)展不難得出答案， 家族企業(yè)家長

9、式 的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。 （一）、主要就診病人來源目前醫(yī)院的主要就診病人來源于工礦企工 傷、職工及親屬的介紹、交通傷、周邊城鎮(zhèn)居民及少量的部分農(nóng)民。 （因缺少具體數(shù)據(jù) ）（二 ）、就醫(yī)影響因素分析醫(yī)療技術(shù)：醫(yī)療技術(shù)仍 然是患者選擇醫(yī)院的最重要的原因 ;甚至患者到某家醫(yī)院看病，不是因 為這個(gè)醫(yī)院好，而是因?yàn)檫@家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生水平高。 費(fèi)用：絕大部分被調(diào)研患者及其家庭的經(jīng)濟(jì)狀況一般，對(duì)于費(fèi)用 仍是非常看重。 定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)：我院有城鎮(zhèn)醫(yī)保、新農(nóng)合、工傷保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院， 因此能夠報(bào)銷的肯定到 * 醫(yī)院就醫(yī)。 服務(wù)：服務(wù)仍是患者非?？粗氐囊粋€(gè)因素 ;一些患者認(rèn)為 6 院的服 務(wù)態(tài)度不好。 （

10、二）、技術(shù) /服務(wù)定位醫(yī)院目前處于發(fā)展初期，綜合實(shí)力與品牌優(yōu) 勢(shì)均無法跟當(dāng)?shù)厝嗣襻t(yī)院相媲美，因此，我們必須采取變相競爭，做 差異性營銷策略，總體技術(shù)水平不能與公立醫(yī)院抗衡，做大?？?、小 綜合來彌補(bǔ)我院發(fā)展初期的局限性。 選擇 2-3 個(gè)優(yōu)勢(shì)科室作為重點(diǎn)推廣， 塑造某市縣最高級(jí)醫(yī)療水平的 樣板科室，提供國內(nèi)知名醫(yī)院、 省級(jí)醫(yī)院、 市級(jí)醫(yī)院的專家會(huì)診服務(wù)， 讓百姓在某市即可享有知名專家的技術(shù)水平。 強(qiáng)化醫(yī)護(hù)人員服務(wù)意識(shí)，落實(shí) “首診負(fù)責(zé)制，并將其優(yōu)化、放大， 實(shí)施院內(nèi)就診過程：掛號(hào)、就診、繳費(fèi)、檢查、入院的 “一條龍全程優(yōu) 質(zhì)服務(wù)，進(jìn)門提供咨詢、掛號(hào)繳費(fèi)不排長隊(duì)、專家預(yù)約方便、檢查細(xì) 心便捷、入院

11、環(huán)境舒適。 就診服務(wù)全過程不脫節(jié)、不推諉、不急躁。 （三）、競爭策略 揚(yáng)長避短、機(jī)制靈活站在我們面前的競爭對(duì)手很 多，有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的人民醫(yī)院、有重視宣傳營銷的中醫(yī)院，還有擁 有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的 * 城醫(yī)院，要在某市的醫(yī)療市場上分一杯羹，競爭是比 較激烈的， 主要策略為一下幾點(diǎn)： 跟縣醫(yī)院比服務(wù)、 跟中醫(yī)院比設(shè)備、 與 * 醫(yī)院比技術(shù)，最大化發(fā)揮醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)技術(shù)、優(yōu)勢(shì)設(shè)備、優(yōu)勢(shì)服 務(wù)、舒適環(huán)境，并不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)不放松 ;引進(jìn)、培養(yǎng)加合作強(qiáng)化醫(yī)院專 家技術(shù)品牌，縮短與縣醫(yī)院綜合技術(shù)差距。 （四 ）、策略方針內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象、內(nèi)外兼顧二、 市場組織架 構(gòu)略4P市場營銷策略組合（一）、產(chǎn)品（PRODUCT

12、以綜合醫(yī)療服務(wù)為主， 以“優(yōu)勢(shì)品牌技術(shù) +“先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備 +“優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過程形成 * 醫(yī)院 醫(yī)療產(chǎn)品的差異化營銷策略，充分體現(xiàn) * 醫(yī)院技術(shù)、硬件、服務(wù) 整合“優(yōu)質(zhì)形象。 在體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)品牌技術(shù)科室的同時(shí)，引進(jìn)、聘請(qǐng)知名專家，逐漸達(dá) 到科科有專家， 形成* 醫(yī)院 “知名專家團(tuán)概念， 并加強(qiáng)推廣宣傳。 設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過程 規(guī)范;在醫(yī)療服務(wù)上彌補(bǔ)其他劣勢(shì)。 （二）、價(jià)格（PRICE）: 研究、分析、分解、整合國家二級(jí)醫(yī)院收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn) 擦邊球，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開市場，在價(jià)格戰(zhàn)上不 丟分。 進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中的不利因素，（特別是績效考核方案 實(shí)施后），

13、合理檢查、合理用藥， 不該做的檢查不做，不該開的藥品不 開，控制整體費(fèi)用， 放長線，釣大魚，樹立個(gè)人利益與醫(yī)院整體發(fā)展 密切相關(guān)的思路。 嚴(yán)厲禁止醫(yī)療服務(wù)過程中的違法、違紀(jì)現(xiàn)象，維持良好的醫(yī)護(hù)人 員形象。 （三） 、渠道（PLACE）:加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、一體化衛(wèi)生室的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 工作，迅速組織一支高水平、高素質(zhì)、高效率的市場區(qū)域人員進(jìn)行市 場開拓。 力口強(qiáng)各井口急救站網(wǎng)點(diǎn)管理，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、樹立醫(yī)院外部形 象，加強(qiáng)與礦井各區(qū)隊(duì)、科室聯(lián)系，確保企業(yè)職工就診以及政策內(nèi)、 政策外的各類工傷救治不外流。 通過各類形式，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊設(shè)立有效宣傳渠道。 （各村威望名人宣傳、村莊集體活動(dòng)贊助、墻體廣告等）（

14、四）、促銷 （PROMOTION促銷對(duì)象：患者、各大工礦企業(yè)、事業(yè)單位促銷手段： 利用各類媒體進(jìn)行廣告、宣傳與企業(yè)客戶通過公關(guān)建立良好的 合作關(guān)系為企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢，解決高層領(lǐng)導(dǎo)高端就診需求。 以醫(yī)院體檢中心為支點(diǎn)，實(shí)行醫(yī)院就診會(huì)員制，發(fā)放就診優(yōu) 惠卡，以體檢為切入點(diǎn)，加大體檢人群來院就診頻率。 與工礦企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織活動(dòng)、晚會(huì)。 選擇相關(guān)報(bào)刊發(fā)表如何加強(qiáng)服務(wù)、如何提高醫(yī)療質(zhì)量等類似 專題軟文章。 內(nèi)部服務(wù)營銷措施：3P服務(wù)組合（一）、一線服務(wù)員工（PEOPLE） 開 展醫(yī)院全體員工培訓(xùn)工作，提高整體技術(shù)水平、道德素養(yǎng)，樹立服務(wù) 意識(shí)，增強(qiáng)服務(wù)觀念，培養(yǎng)榮辱觀。 加強(qiáng)臨床、醫(yī)技一線人員技能、服務(wù)、禮儀等相關(guān)培訓(xùn)，努力 做到醫(yī)生技術(shù)高超、操作嫻熟、溝通到位 ；護(hù)理人員技術(shù)-一針見血、 態(tài)度-服務(wù)熱情、溝通-和風(fēng)細(xì)雨。 加強(qiáng)醫(yī)院各窗口科室培訓(xùn)，努力做到技能熟練、態(tài)度熱情，窗 口單位不排長隊(duì)，收費(fèi)、劃價(jià)、取藥、核對(duì)準(zhǔn)確率高，加強(qiáng)與臨床一 線溝通交流，避免推諉扯皮。 建立相關(guān)考核、獎(jiǎng)罰制度，并設(shè)立監(jiān)督、檢查、落實(shí)機(jī)構(gòu)，確 保技術(shù)與服務(wù)質(zhì)量。 （二）、服務(wù)實(shí)體（PROVIDE EVIDENCE）進(jìn)一步改善醫(yī)療環(huán)境，調(diào)整 各診療科室位置，便于整體就診流程。 加強(qiáng)整體環(huán)境衛(wèi)生管理，保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適、清新。 持續(xù)完善各類指示標(biāo)志，方便患者就醫(yī)。