經(jīng)理如何做好“傳幫帶”

1、經(jīng)理如何做好“傳幫帶”在營銷管理界一直有一個難以打破的魔咒“ 70% 優(yōu)秀的銷售員不能成為合格的銷售管理者”，而且銷售技能越優(yōu)秀的人越難以向管理人員轉(zhuǎn)型，這與我們通常選拔銷售管理者的做法相悖。在日常的管理中，我們在選擇銷售管理者時，業(yè)績優(yōu)秀幾乎是一個最基本的條件，理由是我們相信他們能夠以身作則，把其他銷售人員給“帶”出來?？赏ǔＪ鞘屡c愿違，到底問題出在何處呢？如何把自己的滿身的絕招傳給自己的部下，對每一個選拔自基層的管理者都是一個巨大的挑戰(zhàn)！從自己會到把別人教會，看似簡單，實際上在很多時候這是一個難以逾越的鴻溝，所以就出現(xiàn)了“經(jīng)理總是加班，部下總是看戲”的局面。通過筆者長期的管理實戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)中國

2、傳統(tǒng)的“傳幫帶”就是一種能力復(fù)制行之有效的方法，并將“傳幫帶”總結(jié)成一套詳細的員工輔導(dǎo)規(guī)范?！皞鲙蛶А焙唵握f分為五個步驟：1. 做給他看；2. 讓他做給你看；3. 再做給他看；4. 讓他做給大家看；5. 讓他自己做。這簡單的五步中哪一步最難呢？我在總裁班培訓(xùn)中多次與學(xué)員討論過這個問題，答案大多集中在第 5 步，以為放手讓他獨立做最難，為什么難呢？是因為自己放不下心。實質(zhì)上從能力復(fù)制的角度來看，其實最難的是在第二步。以銷售為例，第一步很簡單，你給他做示范。你在拜訪客戶時，讓他與你一起去，現(xiàn)身說法為他演示如何與客戶溝通；第二步當(dāng)他拜訪客戶時，你與他一同前往，發(fā)現(xiàn)他做得不到之處，幫他提升?？瓷先ミ€很

3、簡單，但正是這一步，讓絕大多數(shù)經(jīng)理走向與能力復(fù)制事與愿違的殊途。具體來說，第二步，我們是希望部下與客戶交流，管理者在旁邊觀察，在拜訪結(jié)束后，再為部下做輔導(dǎo)。 但因為管理者一線銷售的經(jīng)驗太豐富，往往在銷售員與客戶溝通過程中，管理者敏銳地發(fā)現(xiàn)銷售員做得不到位的地方，甚至不少是管理者覺得是低級錯誤的做法，這時候約大多數(shù)管理者會忍不住出手、張嘴打斷，直到參與到銷售溝通過程中來，“補充幾句”，從此以后，等待上司的補充、修正就成了銷售員的習(xí)慣。麻煩就出在了管理者“出手、張嘴”的瞬間，內(nèi)在的道理我曾在博文經(jīng)理如何帶部下中詳細的講解。部下之所以成為“無能、無知、無為”之人，不是因為部下真的太無用，而往往是因為

4、管理者太能干、太知道、太有為所致。如何系統(tǒng)化地做好“傳幫帶”呢？下面結(jié)合銷售工作詳細地講解傳幫帶的規(guī)范步驟：第一步：做給他看step1 、在做給他看之前與他一起詳細分析客戶狀況，讓他知道如何確定銷售策略；step2 、向他講解你會如何做以及為什么；step3 、現(xiàn)場做給他看；step4 、做完客戶拜訪，離開客戶后立即尋找一個合適的場合，進行教練輔導(dǎo)。經(jīng)理：你從剛才我的拜訪過程中學(xué)到了什么？銷售員：我學(xué)到了以下幾點經(jīng)理：你覺得我哪些方面做得比較好？為什么要這么做呢？銷售員：我覺得做得較好的有這幾個方面我覺得這樣做能夠達到的效果經(jīng)理：如果是你來做，你會如何做？銷售員：第二步：讓他做給你看step1

5、 、 在他做給你看之前與他一起詳細分析客戶狀況， 將他引向制訂銷售策略的正確方向；（注意應(yīng)盡量多通過發(fā)問的方式引發(fā)對方的思考直到找到最佳方案，而不是直接給答案）step2 、讓他向你講解他會如何做以及為什么； （如有問題，仍可以通過發(fā)問的方式讓對方知道應(yīng)該如何調(diào)整方法以達到最佳效果）step3 、現(xiàn)場觀察他如何做； （在觀察的過程中，務(wù)必保持觀察的身份定位，絕對不可以“進場”）step4 、做完客戶拜訪，離開客戶后立即尋找一個合適的場合，進行教練輔導(dǎo)。經(jīng)理：你覺得你剛才的拜訪過程中哪些地方做得比較好呢？銷售員：我覺得經(jīng)理：你總結(jié)得很好，還有一些地方是處理得較好的（補充肯定對方的做法）經(jīng)理：你認(rèn)

6、為你剛才的拜訪過程中還有哪些地方做得不到位呢？什么原因令到你會那么做呢？銷售員：我覺得做得不太好的有這幾個方面經(jīng)理（如果發(fā)現(xiàn)還有一些不妥的地方對方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)）：還有呢？我發(fā)現(xiàn)還有一些地方可以做得更好，比如經(jīng)理：好，我們總結(jié)一下，這次的拜訪總體來講（以鼓勵為主），下次你打算如何 做呢？（把總結(jié)的經(jīng)驗具體表述出來，進一步鞏固輔導(dǎo)的效果）銷售員：第三步：再做給他看（重復(fù)培訓(xùn)，鞏固效果）step1 、在做給他看之前與他一起詳細分析客戶狀況，讓他知道如何確定銷售策略；step2 、向他講解你會如何做以及為什么；step3 、現(xiàn)場做給他看；step4 、做完客戶拜訪，離開客戶后立即尋找一個合適的場合，進行教

7、練輔導(dǎo)。經(jīng)理：你覺得我的客戶拜訪與你的拜訪有什么不同呢？銷售員：經(jīng)理：你從剛才我的拜訪過程中學(xué)到了什么？銷售員：我學(xué)到了以下幾點經(jīng)理：你覺得我哪些方面做得比較好？為什么要這么做呢？銷售員：我覺得做得較好的有這幾個方面我覺得這樣做能夠達到的效果經(jīng)理：如果是你來做，你會如何做？銷售員：第四步：讓他做給大家看（請同事給他做教練，同時與同事互相提升）step1 、在他做給大家看之前， 大家一起詳細分析客戶狀況， 共同制訂銷售策略， 必要時經(jīng)理可以參加討論； （注意應(yīng)盡量多通過發(fā)問的方式引發(fā)對方的思考直到找到最佳方案，而不是直接給答案）step2 、讓他向大家講解他會如何做以及為什么； （如有問題，仍可

8、以通過發(fā)問的方式讓對方知道應(yīng)該如何調(diào)整方法以達到最佳效果）step3 、讓他與同事一起去拜訪客戶，同事負(fù)責(zé)觀察他如何做； （在觀察的過程中，務(wù)必保持觀察的身份定位，絕對不可以“進場”）step4 、做完客戶拜訪，離開客戶后立即尋找一個合適的場合，進行教練輔導(dǎo)。銷售員：你對我剛才的拜訪過程總體評價如何？觀察員：銷售員：你覺得我剛才的拜訪過程中哪些地方做得不妥呢？觀察員：我覺得銷售員：你從我的拜訪過程中學(xué)得什么呢？觀察員：我從你的拜訪過程學(xué)到了（學(xué)習(xí)對方的優(yōu)點），但也發(fā)現(xiàn)以后的拜訪要注 意出現(xiàn)的問題（從對方的錯誤中學(xué)習(xí)）銷售員：（總結(jié)本次拜訪，并介紹下次拜訪的思路）第五步：讓他自己做雖然經(jīng)過了多輪的訓(xùn)練，到時候你敢放手嗎？該放手時就放手吧，想想你當(dāng)初不也是“闖” 了出來嗎?“睜一只眼，閉一只眼”！閉一只眼是要你學(xué)會信任，睜一只眼是要我們學(xué)習(xí)不放任！放手了并不是真的不管了，不再直接管過程，更多學(xué)著做顧問和教練，