本科會(huì)計(jì)學(xué)畢業(yè)論文

1、. 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文、作業(yè)）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文、作業(yè)）題目： 淺談上重公司應(yīng)收賬款管理的問題與對(duì)策 分校（站、點(diǎn)）： 年級(jí)、專業(yè)： 教育層次： 學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 完成日期： 2012年4月16日 ；.目錄內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞 .Abstract and Key words .文獻(xiàn)綜述 .一、緒論 .1（一）應(yīng)收賬款管理的基本理論 .11、應(yīng)收賬款的涵義 .12、基本理論 .1二、上重公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題 .2（一）上重公司簡介 .2（二）上重公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀 .2（三）上重公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題 .21、信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況及信用政策 .22、為實(shí)現(xiàn)債務(wù)處理方式與

2、處理技巧的多樣化 .43、收賬政策與內(nèi)部控制制度 .4三、上重公司應(yīng)收賬款管理的成因分析 .5（一）企業(yè)自身的原因 .5（二）外部環(huán)境的原因 .6四、解決應(yīng)收賬款管理中問題的對(duì)策 .7（一）多樣化債務(wù)處理方式與技巧 .71、多樣化債務(wù)處理方式 .72、完善債務(wù)處理技巧 .8（二）完善收賬政策和內(nèi)部控制制度.91、完善收賬政策與技巧 .92、強(qiáng)化內(nèi)部控制制度.9五、結(jié)論 .11參考文獻(xiàn) .12致謝.13內(nèi)容摘要企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本理論包括:信用政策的制定, 應(yīng)收賬款成本的核算和應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理。上重公司的應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題包括:一信用管理機(jī)制不健全和客戶的信用狀況不完善；二是上

3、重公司債務(wù)處理方式比較單一以及處理技巧不夠完善；三是的收賬政策不完善和內(nèi)部控制制度不嚴(yán)謹(jǐn)；從兩方面闡述了成因分析:一是企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因,包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄 片面追求數(shù)字效應(yīng), 企業(yè)存在短期行為急功近利, 內(nèi)部控制制度不嚴(yán)監(jiān)管不力；二是外部環(huán)境的原因,包括來自國外同行業(yè)的壓力和來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力兩方面。解決應(yīng)收賬款管理中問題的對(duì)策和措施包括：一重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理機(jī)制；二是多樣化債務(wù)處理方式和完善處理技巧；三是完善收賬政策和強(qiáng)化內(nèi)部控制。這三方面也正是本文研究的主要內(nèi)容。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款，信用調(diào)查，信用管理, 收賬政策。AbstractThe basic theories of

4、accounts receivable in the business enterprise include: the establishment of the reputation policy, assessesing of the account receivable cost and Accountancys processing of the accounts receivable detail classification.The present condition and the problem of the accounts receivable management in H

5、eavy machinery plant. shanghai represents that first: the reputation policy is not sound and the customers reputation is not perfect. second :the payment policy is not perfect and the payment skill is not scientific.Elaborate the cause analysis from three aspects .first is the realistic reason of th

6、e business enterprise ,Including the business enterprise risk consciousness is dim, Unilateral pursue the numerical effect, Short-term behavior of business enterprise is eager for quick success and instant benefit, The inner part control system is not strict, The management have no effect. The secon

7、d is the exterior environment of reason, include to come from the pressure that the abroad goes together the industry and come from the pressure both side that the domestic goes together the industry.To resolve the accounts receivable management in counterplan and measures of problem, there are thre

8、e aspect,Investigate while thereputation that values of the customer and the sound reputation management policy; second is colourfull wise and skill in debt management .And the third is perfect to accept the policy of accounting and control to accept the technique of accounting .This are exactly als

9、o the main contents of this text research.Keywords: accounts receivable, The reputation investigate, The reputation mangement, Payment policy.文獻(xiàn)綜述曲洪洋（2010年）在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中,正確運(yùn)用賒銷,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。本文論述了應(yīng)收賬款的管理方法,分析了我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀,提出了加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略。肖鳳梅（2009年）應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中重要的組成部分,應(yīng)收賬款的管理直接影響到企業(yè)的經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)。隨著銷售市場的開拓

10、和商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額日益增多,企業(yè)的資金占用日趨嚴(yán)重。因此,對(duì)應(yīng)收賬款的管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理中一個(gè)重要的研究課題。劉啟云（2010年）應(yīng)收賬款是把雙刃劍,企業(yè)可以利用賒銷方式提高市場競爭力,同時(shí)增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn),影響到企業(yè)的生死存亡。因此,必須要對(duì)形成的應(yīng)收賬款加以合理控制,科學(xué)分析,降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn),提高資金利用效率,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。許淑蘭, 呂春梅, 陸曉英（2008年）應(yīng)收賬款是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。本文從應(yīng)收賬款管理和監(jiān)控中存在的風(fēng)險(xiǎn)與問題出發(fā)探討了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理策略朱善秒（2008年）企業(yè)應(yīng)收賬款的存在,對(duì)企業(yè)來說

11、是一把雙刃劍。它具有擴(kuò)大銷售,減少庫存,提高市場競爭能力的功效。同時(shí),它又具有降低資金使用效率,夸大企業(yè)經(jīng)營成果,加速現(xiàn)金流出,縮短經(jīng)營周期的弊端。正確的賒銷和進(jìn)行應(yīng)收賬款管理是企業(yè)減少應(yīng)收賬款的有效途徑之一,只有降低相關(guān)成本,提高收現(xiàn)率,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。郝健英（2009年）企業(yè)由于賒銷問題而形成的應(yīng)收賬款 ,其管理應(yīng)該是在確定客戶信用額度的同時(shí)建立準(zhǔn)備金制度和相應(yīng)的收款政策。第一章 緒論1.1 應(yīng)收賬款管理的基本理論1.1.1 應(yīng)收賬款的涵義應(yīng)收帳款是指企業(yè)由于銷售產(chǎn)品或者提供勞務(wù)，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)和代墊的運(yùn)雜費(fèi)。它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流

12、動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。在自然經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們自給自足之余，把產(chǎn)品拿到市場上去出售，剛開始是物物交換，貨幣產(chǎn)生后，這種交換方式也只是一手交錢，一手交貨，所以不存在應(yīng)收帳款問題。在我國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于產(chǎn)品和物資是統(tǒng)購統(tǒng)銷，在部門和企業(yè)之間統(tǒng)一劃撥，資金也是通過銀行統(tǒng)一劃撥，因而也很少產(chǎn)生應(yīng)收帳款。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間存在著激烈地商業(yè)競爭，競爭迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，出于這種需要，企業(yè)不得不以賒銷或其它優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。1.1.2基本理論1.信用政策的制定信用政策是指企業(yè)在賒銷過程中,給予客戶的付款期限,現(xiàn)金折扣和信用標(biāo)準(zhǔn)等一系列優(yōu)惠政策。具體包括確定信用期限，信

13、用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用期限指企業(yè)給予用戶的付款時(shí)間，即用戶購貨后到必須付款為止的時(shí)間間隔。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)接受用戶的賒銷條件時(shí)，用戶必須具備的最低財(cái)務(wù)能力?，F(xiàn)金折扣是指銷貨企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客在一定期限內(nèi)及早償還貨款而從發(fā)票價(jià)格中讓渡給顧客的一定數(shù)額的款項(xiàng)。收賬政策是指當(dāng)企業(yè)的信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的收賬策略。2.應(yīng)收賬款成本的核算應(yīng)收賬款成本是指在一段時(shí)期內(nèi),所發(fā)生應(yīng)收賬款一切核算成本的總和。具體包括應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，應(yīng)收賬款的管理成本和壞賬損失。應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本指的是企業(yè)如果將束縛在應(yīng)收賬款上的資金用于其他方面的投資而產(chǎn)生的效益。應(yīng)收賬款的管理成本是指對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)

14、查和收集各種信息及催收賬款等費(fèi)用。壞賬損失指由于發(fā)生壞賬而使企業(yè)遭受的損失。3.應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理對(duì)賒銷業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)，應(yīng)在財(cái)務(wù)部門內(nèi)設(shè)置信用部，負(fù)責(zé)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的控制工作。同時(shí)做好應(yīng)收賬款的明細(xì)分類賬的記錄工作，編制銷貨日?qǐng)?bào)表和應(yīng)收賬款月報(bào)表等。第二章 上重公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.1上海重型機(jī)器廠有限公司的簡介上海重型機(jī)器廠有限公司前身始建于1934年；1962年啟用上海重型機(jī)器廠廠名；2004年6月改制為上海重型機(jī)器廠有限公司（以下簡稱公司）；系上海電氣集團(tuán)股份有限公司（香港上市公司）成員企業(yè)，是上海電氣重工集團(tuán)所屬骨干企業(yè)。公司注冊(cè)資本12.5億元人民幣；主要生產(chǎn)電站

15、、冶煉、軋鋼、鍛壓、水利、礦山采掘和建材化工設(shè)備等，及電站、核電、冶金、機(jī)械、造船和化工等行業(yè)所需的高質(zhì)量大型鑄鍛件。上重公司近兩今年來每年實(shí)現(xiàn)銷售收入約34.7億元，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躍居全國同行業(yè)前列。2.2 上重公司的現(xiàn)狀從應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況來看, 上重公司2009年的銷售收入是36.9億左右，應(yīng)收賬款是33億，應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為89.4%左右。即企業(yè)每銷售1元的產(chǎn)品，就有約0.89元是靠賒銷來的， 2010年企業(yè)應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況略有改善。上重公司2010年銷售收入是32.5億元，應(yīng)收賬款是20億元。應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為61.5%將應(yīng)收賬款的

16、增幅與主營業(yè)務(wù)收入增幅作比較。一般而言，應(yīng)收賬款的增長會(huì)帶來主營業(yè)務(wù)收入的增長，反之則可能帶來主營業(yè)務(wù)收入的減少。查看應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的增幅主要是為了防備企業(yè)不惜通過大幅賒銷來增大賬面利潤，此時(shí)應(yīng)收賬款的大幅增長會(huì)超過主營業(yè)務(wù)收入的增長速度。2.3 上重公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況1. 上重公司信用管理機(jī)制不健全信用（credit）是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即受益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認(rèn)

17、可。在這種交易過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察受信者的市場地位及銷售量，產(chǎn)量是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進(jìn)銷售額及提供有力的營銷工具，但卻可能造成拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞帳損失率。采用嚴(yán)格限制的信用政策的公司卻可能讓競爭對(duì)手增加他們的市場占有率。上重公司在賒銷的過程中，銷售部門與財(cái)務(wù)部門各行其是，沒有人真正對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)

18、。企業(yè)無須過多地考慮相互間的信用關(guān)系和賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，在管理職能上也沒有十分明確的規(guī)定，應(yīng)收賬款基本上僅僅作為一項(xiàng)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行簡單的記賬式管理。特別是在市場經(jīng)濟(jì)體系之后，由于企業(yè)間交易關(guān)系的變化以及信用管理風(fēng)險(xiǎn)的急劇增大，這種管理模式在應(yīng)收賬款管理上便形成了巨大的真空。逾期應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕，幾乎成了所有企業(yè)的通病。于是產(chǎn)生了以下兩種模式： （1）銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)。某些企業(yè)實(shí)行的銷售承包制或銷售買斷制在應(yīng)收賬款的管理上正是這樣一種思路。然而，這種模式雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實(shí)際上卻給企業(yè)帶來了更大的管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但沒有得到控制，反而在高報(bào)酬的銷售激勵(lì)機(jī)制

19、帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員擁有更大的銷售自主權(quán)，會(huì)形成更為嚴(yán)重的拖欠。 從專業(yè)化角度看，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，它包括了客戶分析、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。銷售部門是不能很好地承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的職責(zé)。從管理目標(biāo)看，銷售部門是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，而應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是為追求經(jīng)營利潤。從職能上看，銷售人員的主要任務(wù)是爭取訂單，賣出產(chǎn)品。 （2）由財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收賬款。這上針對(duì)上一種管理模式和失敗，一些企業(yè)采取的另一種風(fēng)險(xiǎn)控制方式。從管理目標(biāo)上看，財(cái)務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤。然而在實(shí)踐上財(cái)務(wù)部門卻難以起到期望的作用，甚至造成銷售部門與財(cái)務(wù)部門的沖突，要么影響正常

20、的銷售工作，要么對(duì)應(yīng)收賬款失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。 實(shí)踐證明，僅靠財(cái)務(wù)部門并不能有效地控制信用風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)樨?cái)務(wù)部門并不了解客戶背景和交易狀況，無法對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，也無力承擔(dān)收賬的工作。同時(shí)一般財(cái)務(wù)人員日常工作以會(huì)計(jì)核算為主，在信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上同樣缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2. 客戶的信用狀況及信用政策信用管理政策不健全,信用管理方法不完善,具體表現(xiàn)在：在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，上重公司還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而

21、不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推卸責(zé)任。制度化已經(jīng)喊了很多年，但上重公司仍不能真正領(lǐng)會(huì)，在這些問題上未能建立清晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)定。無法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實(shí)不清，銷售人員想沖業(yè)績就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒有細(xì)規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說了算。 客戶想多拿利益，少付出勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點(diǎn)甜頭。人人都想走后門申請(qǐng)信用政策-金額越大、期限越長越好，欲無止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對(duì)張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！上重公司對(duì)賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶非份之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格體系混亂更造成回收賬款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒原

22、因的找種種借口，總之一句話：被授信之后又想晚付款甚至不付款。 業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對(duì)政策闡述不清的地方人為解釋，又要與趁機(jī)鉆空子的“非法”牟利的客戶斗法；既要申請(qǐng)信用政策討好客戶促進(jìn)銷量，又被接踵而來的應(yīng)收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司利益，又要顧忌動(dòng)作過激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。 最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔(dān)了利潤損失、資金壓力卻惹來了一大堆客情危機(jī)和賬款。 必須建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非份之想也會(huì)因?yàn)椤懊髦豢赡堋倍鴾p少。想混水摸魚的人也會(huì)覺得“理短”

23、，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達(dá)到他的目的的行動(dòng)-努力表現(xiàn)，通過合法程序爭取授信、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策。 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭議與分歧自然就會(huì)減少，情感把握自然也就容易多了。 2.3.2未實(shí)現(xiàn)債務(wù)處理方式與處理技巧的多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧的欠缺主要表現(xiàn)如下：一、在目前債務(wù)處理方式上，上重公司科技還沒有很好地掌握或運(yùn)用債務(wù)重組方式。比如對(duì)客戶的債務(wù)缺少評(píng)估和預(yù)測，在選擇交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)，從而未及時(shí)選擇更好的債務(wù)重組方式，使公司壞帳逐漸增多。二、在目前債務(wù)處理技巧上，上重公司科技仍不能真正掌握良好的處理技巧。在技巧問題上未能靈活的變通，只是一味的按原

24、則辦事。因此也造成了很多本可以收回的帳款卻以壞帳而告終。2.3.3收帳政策及內(nèi)部控制制度不夠健全1.收帳政策不夠完善，缺少活動(dòng)空間從上重公司科技目前的收帳政策來看，其收帳政策過于呆板，未提供廣闊的活動(dòng)空間。比如收帳人員在與債務(wù)人溝通時(shí)，本可以采取變通方式收回債款，但收帳方式卻違背了公司政策，導(dǎo)致收款員不得不放棄收款。試問如公司提供一定的變通空間，公司應(yīng)收帳款的壞帳率又怎會(huì)不降低呢？2.內(nèi)部控制制度有待完善應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)部一項(xiàng)重要的會(huì)計(jì)控制制度。但在上重公司科技有限公司，這些會(huì)計(jì)內(nèi)控制度并沒有引起大多數(shù)企業(yè)高層管理人員及會(huì)計(jì)。具體表現(xiàn)在：一是沒有規(guī)范應(yīng)收帳款基本業(yè)務(wù)流程。規(guī)范基本業(yè)

25、務(wù)流程是建立企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度的基本前提，以確保內(nèi)控制度符合企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際，從而保證可以有效實(shí)施二是沒有徹底明確應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo)。三是沒有制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)。而制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。第3章 上重公司應(yīng)收賬款管理的成因分析3.1 企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄上重公司為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場競爭能力，在事先未對(duì)客戶資信程度作深入調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)的問題。2. 企業(yè)存在短期行為企業(yè)存在短期行為，急功近利。具體

26、表現(xiàn)在：(1)現(xiàn)代企業(yè)制度負(fù)于國有企業(yè)充分的經(jīng)營權(quán)和自主權(quán)，從總體上調(diào)動(dòng)了企業(yè)的積極性，但缺乏相應(yīng)有效的引導(dǎo)和約束機(jī)制，也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間互相攀比，拼人力，物力，財(cái)力的短期行為。齊齊哈爾第一機(jī)床廠就是典型,這種短期行為,損害了企業(yè)的長期利益.應(yīng)收賬款的管理表現(xiàn)為,不重視客戶的信用調(diào)查,信用政策不健全;收賬政策不完善等.(2)上重公司經(jīng)營片面追求高收入，高利潤，使其不能正確處理眼前利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，企業(yè)既不考慮賒銷資金的時(shí)間價(jià)值，也不估計(jì)應(yīng)收賬款所到來的機(jī)會(huì)成本，管理成本，不加選擇的擴(kuò)大商業(yè)信用 造成資源的極大浪費(fèi)；(3) 上重公司盲目購進(jìn)生產(chǎn)，造成庫存積壓，為了急于推銷，往往遷就

27、客戶，放松收款條件，某些客戶為了騙取信任，一次兩次小額交易按時(shí)結(jié)算付款, 隨后迅速把購貨量放大, 然后拿出種種借口，拒不付款。2009和2010年這兩年間都出現(xiàn)了這樣的事情，貨款無法收回，成為了呆賬。3. 企業(yè)管理人員缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)。有許多企業(yè)的一把手不懂財(cái)務(wù)管理，從而造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時(shí)核對(duì)賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時(shí)暴露，進(jìn)而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒有監(jiān)控或失去控制。4.企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私一些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒

28、們義氣，感情用事，殊不知，對(duì)方的目的輕易達(dá)到了，企業(yè)應(yīng)收賬款也產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以權(quán)謀私，通過對(duì)外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來了不可挽回的應(yīng)收賬款損失。5.激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對(duì)此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進(jìn)

29、行。6.內(nèi)部控制制度不嚴(yán)內(nèi)部控制制度不嚴(yán)，監(jiān)管不力。具體表現(xiàn)在：（1）上重公司銷售管理混亂, 只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量,對(duì)購貨單位資信不進(jìn)行充分調(diào)研認(rèn)證, 銷售人員變動(dòng)頻繁, 造成前賬不清, 新人不理舊賬, 銷售內(nèi)部控制制度不嚴(yán), 合同審查不嚴(yán), 拿到合同就安排生產(chǎn), 客戶無錢也發(fā)貨, 致使貨款無法及時(shí)回籠。（2）上重公司少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀, 違法經(jīng)營,造成賬目混亂, 趁機(jī)混水摸魚, 從中漁利, 造成應(yīng)收賬款無法收回; 賬目長期不核對(duì), 財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門對(duì)賬, 財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門各自為政, 自行其是, 以致銷售與核算脫節(jié), 讓企業(yè)的資金運(yùn)作顧此失彼, 加之財(cái)務(wù)管理松馳, 不

30、按合同規(guī)定隨意開票, 發(fā)票遺失重新開票, 退貨、以貨易貨不及時(shí)辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)等等, 導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬目混亂, 問題不能及時(shí)暴露,呆賬壞賬高居不下。 3.2 外部環(huán)境的原因1.來自國外同行業(yè)的壓力早在20世紀(jì)80年代初，國外機(jī)械生產(chǎn)技術(shù)就流入我國，而上重公司在我國始建于1934年，與其他同行業(yè)企業(yè)對(duì)比來說技術(shù)及管理方面也存在一定的欠缺。加上隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，上重公司卷入了全球一體化的激烈市場競爭之中，其所生產(chǎn)的輥軸在市場中的占有率逐年下降，從原來的48%降至28%，作為國內(nèi)比較大的機(jī)械生產(chǎn)基地，也受到了很大的沖擊。具體表現(xiàn)如下：上重公司生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)落后，產(chǎn)品性能未能實(shí)現(xiàn)多樣化，而國際機(jī)械領(lǐng)域發(fā)展迅

31、速，從而造成上重公司大量過時(shí)產(chǎn)品積壓。這樣必然影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售部門和銷售人員就更急于把產(chǎn)品銷售出去，這樣的盲目賒銷就造成了應(yīng)收賬款增加，呆賬壞賬也隨之增加。2.來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力就在這時(shí)，來自國內(nèi)機(jī)械行業(yè)的壓力也隨之增大。具體表現(xiàn)如下：來自國外同行業(yè)的壓力，促使國內(nèi)其他機(jī)械行業(yè)紛紛改進(jìn)技術(shù)，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。上海臨港總部是上海最大的重機(jī)械生產(chǎn)基地。 除此之外，還有上海電機(jī)廠有限公司、上海汽輪機(jī)廠有限公司等。來自這些機(jī)械公司的競爭也日益加劇，造成產(chǎn)品的積壓，為了使產(chǎn)品盡快的銷售出去，都忽視了客戶的信用狀況，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加，壞賬呆賬的增加。特別是2000年后，中國機(jī)械領(lǐng)域開始了有

32、了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，作為30年代建廠的上重公司，處于老齡化階段，沒有辦法很快適應(yīng)快速的發(fā)展潮流。而此時(shí)的上重公司仍沿用老技術(shù)在生產(chǎn)。加上一系列的矛盾和問題，如內(nèi)部控制不嚴(yán)監(jiān)管不力；應(yīng)收賬款管理的信用政策不完善；應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清等等促使了應(yīng)收賬款中的壞賬和呆賬增加。第4章 解決應(yīng)收賬款管理中問題的對(duì)策4.1債務(wù)處理方式處理技巧4.1.1多樣化債務(wù)處理方式即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，

33、我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式：1、成立清收小組，對(duì)應(yīng)收帳款催討 企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一、原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。三、嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。對(duì)于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門聯(lián)系，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對(duì)方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取

34、顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。2、債務(wù)重組 債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收帳款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。 （1）采取貼現(xiàn)方式收回帳款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對(duì)債務(wù)人資金相對(duì)緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人

35、用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對(duì)于盤活營運(yùn)資金降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。（2）債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收帳款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收帳款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對(duì)于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照公司法規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備

36、一定的條件。因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。 利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收帳款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。 （3）出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收帳款持有人（出讓方）將應(yīng)收帳款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請(qǐng)借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收帳款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機(jī)構(gòu)涌入我國，應(yīng)收帳款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收帳款的主要手段之一。4.1.2強(qiáng)化債務(wù)處理技巧1

37、.掌握正確的心態(tài)(1)盡可能現(xiàn)款交易。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟； (2)要賬比銷售更難。與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶；(3)寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷； (4)回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半； (5)逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)； (6)我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款-我們需要現(xiàn)金； (7)我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量；2.把精力放在客戶的選擇上回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！ 3.收賬應(yīng)該迅速債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)英國銷售專家波

38、特愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80；在180天內(nèi)，要回的可能性為50；超過12個(gè)月，要回的可能性為10。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。 4.經(jīng)常要賬對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款對(duì)你來說不重要，能拖就多拖幾天吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。 5.討債人要有執(zhí)著的精神對(duì)某些總想方設(shè)法

39、不還款的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。山東省一個(gè)業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)了一個(gè)討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門囗；準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款的人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢。第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火。就和對(duì)方攤牌，如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼，去站到你門前。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。 6.要學(xué)會(huì)變通有時(shí)客戶并不是真心想賴賬。這時(shí)業(yè)務(wù)員可以想一些變通的方法。如：在你找客戶（尤其是大戶）收款前，先下市場“象征性”地幫他

40、收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶。往往可以收到很好效果。 7.客戶只有不同客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。4.2完善收帳政策，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度4.2.1 完善收帳政策1.收賬政策的制定需要有一定的變通空間公司在制定收帳政策時(shí)，既要考慮公司利益，又要考慮理想與現(xiàn)實(shí)的距離，給收帳政策一定的變通空間。如公司在制定收帳政策時(shí)，付款折扣方面可以給出一個(gè)大概的范圍，如2%-5%，而不是一個(gè)固定的折扣。收款人員可根據(jù)實(shí)際情況變通，收款人既

41、要盡可能的遵守公司收帳政策，又要根據(jù)實(shí)際情況盡可能好的發(fā)揮公司給予的收帳變通空間，對(duì)于特殊企業(yè)可給予高折扣，盡快收回帳款而不至于成為壞帳或呆帳。4.2.2 強(qiáng)化內(nèi)部控制1.應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo) 企業(yè)各項(xiàng)會(huì)計(jì)控制制度都應(yīng)有明確的控制目標(biāo)。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度的目標(biāo)主要有：（1）賒銷符合企業(yè)的銷售政策，并經(jīng)適當(dāng)審批；（2）發(fā)票上載明的價(jià)格、數(shù)量以及付款條件與賒銷通知單、訂單（合同）一致；（3）登記入帳的賒銷，確認(rèn)貨物已經(jīng)發(fā)給真實(shí)的客戶；（4）發(fā)生的賒銷已及時(shí)記錄入帳；（5）應(yīng)收帳款明細(xì)帳與總分類帳、客戶核實(shí)一致；（6）帳款得到及時(shí)恰當(dāng)催收。2.應(yīng)收帳款內(nèi)部控制的要點(diǎn)制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該

42、控制制度的關(guān)鍵步驟。相關(guān)控制要點(diǎn)包括：（1）在發(fā)貨前，對(duì)客戶的賒銷業(yè)經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)；（2）銷售發(fā)票、裝運(yùn)憑證及賒銷售通知單均經(jīng)事先編號(hào)；（3）銷售業(yè)務(wù)以銷售發(fā)票及相關(guān)的佐證憑證（包括經(jīng)批準(zhǔn)的客戶訂貨單、經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷售通知單、經(jīng)審核的發(fā)運(yùn)憑證或經(jīng)審驗(yàn)的自提貨物憑證）為依據(jù)登記入帳，事先對(duì)這些相關(guān)票據(jù)中的價(jià)格、數(shù)量、付款條件等進(jìn)行內(nèi)部復(fù)核并確認(rèn)一致；（4）應(yīng)收帳款明細(xì)帳與總分類帳進(jìn)行核對(duì)，并確認(rèn)一致；（5）每月定期向客戶寄送對(duì)帳單，與客戶應(yīng)付帳款核實(shí)一致，對(duì)客戶提出的異議作專案追查；（6）壞帳的注銷有經(jīng)授權(quán)人員的審批；（7）定期編報(bào)帳齡分析表，對(duì)到期應(yīng)收的帳款及時(shí)催收；（8）經(jīng)企業(yè)決策層授權(quán)的獨(dú)立部門

43、或人員對(duì)應(yīng)收帳款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查評(píng)價(jià)。3.設(shè)立應(yīng)收帳款相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限應(yīng)收帳款內(nèi)控制度可具體通過劃分設(shè)立若干個(gè)崗位，并確定各相關(guān)崗位的職責(zé)權(quán)限來實(shí)施。設(shè)立崗位職責(zé)時(shí)還應(yīng)充分考慮不相容職務(wù)間適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。應(yīng)分離的職務(wù)主要包括：（1）銷售部門與最后核準(zhǔn)賒銷的部門應(yīng)分離，以防止由于銷售部門盲目追求銷售業(yè)績而忽視賒銷帶來的壞帳損失；（2）記錄主營業(yè)務(wù)收入帳簿和應(yīng)收帳款帳簿的人員不得開立發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以防舞弊；（3）賒銷售通知單簽發(fā)人員不得負(fù)責(zé)貨款的收取、貨物的托運(yùn)（運(yùn)輸）相關(guān)工作；（4）監(jiān)督檢查評(píng)價(jià)內(nèi)控制度執(zhí)行情況的獨(dú)立人員不隸屬于業(yè)務(wù)流程中的任何部門，且木隸屬分管業(yè)務(wù)的副總裁（經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)論為了學(xué)習(xí)和掌握應(yīng)收賬款管理的基本理論,我收集了我所在單位上重公司近二年的資料,并詳細(xì)分析了公司應(yīng)收帳款的情況。在對(duì)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀了解中,我發(fā)現(xiàn)了很多問題,具體歸納如下：(1)企業(yè)事先沒有對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。(2)企業(yè)的信用管理機(jī)制是不健全的,管理方法是不完善的。(3)企業(yè)的債務(wù)處理方式不夠多樣化，缺乏變通,大量過期應(yīng)收賬款不能收回。(4) 企業(yè)應(yīng)收帳款內(nèi)部控制不夠完善，內(nèi)部控制目標(biāo)不明確。(5)應(yīng)收賬款回收期過長,企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難。上面的問題可以歸結(jié)為幾大方面,即信用管理機(jī)制和客