《解決——營(yíng)銷(xiāo)就是解決競(jìng)爭(zhēng)》精華摘錄

1、管理學(xué)名著精華一一營(yíng)銷(xiāo)就是解決競(jìng)爭(zhēng) 無(wú)論您拿到的牌多么糟糕，解決方法是一定有的，而且是有效的。在中國(guó)做企業(yè)認(rèn)清這個(gè)理念尤其重要，因?yàn)槲覀兘?jīng)常是弱小的一方，經(jīng)常是資源不夠的一方。 本文首發(fā)于博銳I只有當(dāng)我們徹底接受了這個(gè)理念，我們才不會(huì)花哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和精力尋找借口和理由，而是把全部資源用在探求那條一定存在的道路上。本文首發(fā)于博銳I 什么是管理呢 本文首發(fā)于博銳I 其實(shí)管理的關(guān)鍵就是解決問(wèn)題。本文首發(fā)于博銳I社會(huì)是一個(gè) 問(wèn)題的組合體”，企業(yè)是 永遠(yuǎn)有問(wèn)題的單位”，市場(chǎng)是 問(wèn)題的連銷(xiāo)體”。 本文首發(fā)于博銳I企業(yè)管理就是解決問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)就是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。本文首發(fā)于博銳I如果問(wèn)題得不到解決，你根本無(wú)

2、法越過(guò)問(wèn)題達(dá)成目標(biāo)。所以達(dá)成目標(biāo)的根本手段就是解決問(wèn)題。 本文首發(fā)于博銳I任何事情都能通過(guò)找到建立在現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上的解決方法來(lái)獲得成功。我們的任務(wù)就是找到這個(gè)方 法，然后去實(shí)施解決問(wèn)題的方案。本文首發(fā)于博銳I沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，本文首發(fā)于博銳I沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)。本文首發(fā)于博銳I因?yàn)榧词故侨跣〉膶?shí)體，也不是一成不變的，也可能在某種時(shí)空位置下處于強(qiáng)勢(shì)，或者我們可以有意創(chuàng)造這種態(tài)勢(shì)。本文首發(fā)于博銳I再比如，當(dāng)你全局上面臨資源弱勢(shì)的情況下，如果你把這些資源集中到局部上，在這個(gè)局部你將處于強(qiáng)大的位置。本文首發(fā)于博銳I 這就是為什么所有的商戰(zhàn)都強(qiáng)調(diào)集中、集中、再集中的哲學(xué)原則。本文首

3、發(fā)于博銳I 只要你活著，只要你堅(jiān)韌地等待你往往會(huì)有機(jī)會(huì)等到換氣”這一瞬間。本文首發(fā)于博銳I營(yíng)銷(xiāo)高手，一定是首先做營(yíng)銷(xiāo)中最重要的事情，一定是首先集中精力將少數(shù)關(guān)鍵的事情做好！ 本文首發(fā)于博銳I這就是成功營(yíng)銷(xiāo)的 關(guān)鍵掌控”的原則。本文首發(fā)于博銳I 很多人喜歡經(jīng)營(yíng)大企業(yè)，卻不是經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)的企業(yè)。本文首發(fā)于博銳I如果你是后起之秀，或者是弱小的品牌，你如何在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓下生存，并不斷發(fā)展壯大本文首發(fā)于博銳I你必須找到一個(gè) “營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) ”。 本文首發(fā)于博銳 | 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)的作用在于：微妙地改變強(qiáng)弱之間的對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)， 弱者不再那么弱， 從而 達(dá)成另外一種可能，從而實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)、以小博大、以

4、輕舉重。本文首發(fā)于博銳 | 有了支點(diǎn)，你的資源就能轉(zhuǎn)變?yōu)橐桓軛U，你就能在支點(diǎn)的作用下，有效地撬動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本文首發(fā)于博銳 | 沒(méi)有哪一個(gè)品牌不能去挑戰(zhàn)！本文首發(fā)于博銳 | 沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不可以被挑戰(zhàn)！也沒(méi)有哪一個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)！ 本文首發(fā)于博銳 | 弱小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，從某種程度而言，就是在一段時(shí)間內(nèi)集中所有精力于一點(diǎn)：尋找一個(gè)“支點(diǎn) ”。本文首發(fā)于博銳 | 有了營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)，你就能 “四兩撥千手 ”。本文首發(fā)于博銳 |有六個(gè)具體環(huán)節(jié)的運(yùn)作你必須做好： 組裝戰(zhàn)斗機(jī)型的產(chǎn)品組合來(lái)克制跨國(guó)企業(yè)普遍采用的方陣結(jié) 構(gòu)；從產(chǎn)品名稱(chēng)運(yùn)作啟動(dòng)定位力量；理解包裝的真實(shí)內(nèi)涵；通過(guò)激活渠道中的關(guān)鍵元素進(jìn)行

5、“四 兩撥千手 ”式的渠道運(yùn)作；在理解促銷(xiāo)運(yùn)作底線(xiàn)的前提下開(kāi)展正確的產(chǎn)品促銷(xiāo)組合觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)神經(jīng)；在理解消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上創(chuàng)意廣告，創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)的狀態(tài)。本文首發(fā)于博銳 | 這些，都是營(yíng)銷(xiāo)中你必須傾力的關(guān)鍵運(yùn)作。本文首發(fā)于博銳 |營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng) 本文首發(fā)于博銳 | 支點(diǎn)的作用在于：微妙地改變了強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)， 弱不再那么弱，從而達(dá) 成另外一種可能，實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)、以小博大、以輕舉重。本文首發(fā)于博銳 | 天下沒(méi)有絕對(duì)的事情，就看你能不能找到這個(gè)支點(diǎn)。本文首發(fā)于博銳 | 小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)。本文首發(fā)于博銳 | 我們要拿多少錢(qián)來(lái)推廣一個(gè)與定位本身沒(méi)有

6、直接聯(lián)想的名字 本文首發(fā)于博銳 | 我們有這個(gè)實(shí)力來(lái)推廣 “百得”來(lái)與 “可口可樂(lè) ”區(qū)分嗎 本文首發(fā)于博銳 | 必須在名字上就要突顯我們的產(chǎn)品，寧可上市晚一點(diǎn)，也要弄出一個(gè)有特點(diǎn)的名字。本文首發(fā)于博銳 | 再想，再起。沒(méi)有合適的名字，我絕不罷休。本文首發(fā)于博銳 | 這是我的工作風(fēng)格。本文首發(fā)于博銳 | 名稱(chēng)勢(shì)能的打造是體飲成功的核心運(yùn)作之一。蝸牛 ”，人本文首發(fā)于博銳 | 起名本身是一種定位，俗話(huà)說(shuō)：名正才能言順，言順才能事成，如果一輛汽車(chē)起名為們首先想到的就是 “緩慢 ”；喜歡速度的人首先就不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi) “蝸牛”牌轎車(chē)，不論這輛車(chē)跑起來(lái) 是不是真的慢。 消費(fèi)者根據(jù)名稱(chēng)產(chǎn)生看法是自然而然的事

7、， 這種 “看法 ”就是名稱(chēng)在消費(fèi)者心智中 產(chǎn)生的 “定位 ”。本文首發(fā)于博銳 |同是這輛車(chē)，如果起名為 “獵豹 ”，人們從 “獵豹”這個(gè)名稱(chēng)上首先聯(lián)想到的是 “快速 ”，人們本能地 認(rèn)為這是一款像 “獵豹 ”那樣矯健有力、 奔跑快速的車(chē)。 也許實(shí)際上它是一輛慢得不能再慢的老爺 車(chē)。本文首發(fā)于博銳 | 小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要從名稱(chēng)開(kāi)始。本文首發(fā)于博銳 | 定位，發(fā)揮名稱(chēng)的威力，不要拿葡萄和葡萄相比，如果你的對(duì)手是葡萄，那你就是櫻桃。本文首發(fā)于博銳 |好的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)， 就是將對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)變成他的弱點(diǎn)， 使對(duì)手欲哭無(wú)淚， 使對(duì)手在無(wú)法否認(rèn)自己與生 俱來(lái)的特征的情況下，眼睜睜地年頭弱者分走自己的市場(chǎng)。本文首發(fā)于

8、博銳 | 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)的作用就是在承認(rèn)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的前提下，巧妙地將它的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為它自己無(wú)法否認(rèn)的劣 勢(shì)。本文首發(fā)于博銳 | 用對(duì)手的優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手！借力打力，這是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。本文首發(fā)于博銳 |產(chǎn)品好不好，是從市場(chǎng)角度，而不是從質(zhì)量角度判斷的； 是從消費(fèi)者角度看， 而不是從企業(yè)自己 的立場(chǎng)看的。本文首發(fā)于博銳 |買(mǎi)你的產(chǎn)品的人是消費(fèi)者， 為了產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受， 你必須站在消費(fèi)者的角度思考， 這樣你就 能快速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不足。本文首發(fā)于博銳 |營(yíng)銷(xiāo)的核心功能就是將質(zhì)量適可的產(chǎn)品變成 “好產(chǎn)品 ”，通過(guò)產(chǎn)品概念的附加和推廣使其 “好產(chǎn)品 化。本文首發(fā)于博銳 | 在消費(fèi)者看來(lái)，一個(gè)產(chǎn)品的概念必須有

9、其合理性。本文首發(fā)于博銳 | 首先，產(chǎn)品概念與其他地域性是否相一致本文首發(fā)于博銳 | 其次，概念的合理性必須與消費(fèi)者心中的固有認(rèn)知相一致，否則你的產(chǎn)品也不好賣(mài)。本文首發(fā)于博銳 |跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)通常采用多種品牌平行運(yùn)作， 最常見(jiàn)的形式是將產(chǎn)品排成方陣式， 排頭兵是著 力推廣的品牌。這種方陣式的產(chǎn)品組合，要在激烈的市場(chǎng)撞擊中不被沖散，首先速度不會(huì)很快， 而且需要強(qiáng)大的資金實(shí)力去維護(hù)。本文首發(fā)于博銳 | 要想徹底打破方陣結(jié)構(gòu)，需要采取明星產(chǎn)品拉動(dòng)系列產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)運(yùn)作模式。本文首發(fā)于博銳 | 明星產(chǎn)品利用其鮮明的差異性，尖銳的定位，獲取市場(chǎng)份額。本文首發(fā)于博銳 | 系列產(chǎn)品可以采用跟隨策略，利用價(jià)格

10、優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)打亂對(duì)方的陣腳。本文首發(fā)于博銳 | 我們把這種適合中國(guó)企業(yè)的運(yùn)作模式比作是沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗機(jī)。本文首發(fā)于博銳 | 差異性的明星產(chǎn)品就是飛機(jī)的機(jī)頭， 昨用尖銳的定位劃破天空， 占領(lǐng)市場(chǎng)， 并且獲取中等的利潤(rùn) 回報(bào)。本文首發(fā)于博銳 |飛機(jī)的雙翼就是明星產(chǎn)品的保護(hù)型產(chǎn)品， 產(chǎn)品相似但價(jià)格或渠道更優(yōu)是它的特征， 它的主要任務(wù) 就是阻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品， 保護(hù)明星產(chǎn)品的前進(jìn)。 這種護(hù)翼型產(chǎn)品能夠直接或間接給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)份額， 但給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)并不多。本文首發(fā)于博銳 |飛機(jī)的機(jī)身是穩(wěn)定性產(chǎn)品， 這種產(chǎn)品可能是公司的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品， 具有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額， 它的主 要作用是給公司帶來(lái)利潤(rùn)回報(bào)。本文首發(fā)

11、于博銳 | 當(dāng)機(jī)頭產(chǎn)品發(fā)展成熟，成為市場(chǎng)的叫牌貨時(shí)，也就成了企業(yè)的利潤(rùn)性產(chǎn)品。本文首發(fā)于博銳 |要使你的產(chǎn)品戰(zhàn)斗機(jī)有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力， 你首先要篩選合適的機(jī)頭、 護(hù)翼和機(jī)身， 保證每部分具有 一定的產(chǎn)品力。本文首發(fā)于博銳 | 其次，以組合后的整體運(yùn)作力為標(biāo)準(zhǔn)，再次精選。本文首發(fā)于博銳 |最后， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變， 還要不斷地對(duì)每一部件進(jìn)行創(chuàng)新， 這樣才能保持戰(zhàn)斗機(jī)旺盛的 作戰(zhàn)力。本文首發(fā)于博銳 |定位運(yùn)作 從改變游戲規(guī)則開(kāi)局本文首發(fā)于博銳 |名稱(chēng)是連接具體產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁。 通過(guò)名稱(chēng)定位確定產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的位置， 產(chǎn)生競(jìng) 爭(zhēng)力 讓名稱(chēng)就產(chǎn)生銷(xiāo)售。新產(chǎn)品要從名稱(chēng)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)自己。本文首發(fā)于

12、博銳 | 弱小產(chǎn)品如何建立競(jìng)爭(zhēng)力 改變游戲規(guī)則本文首發(fā)于博銳 |對(duì)消費(fèi)者而言， 是否接受一個(gè)產(chǎn)品， 他并不是在產(chǎn)品和產(chǎn)品之間進(jìn)行直接的比較， 而是在從各方 面所獲得的信息之間比較。本文首發(fā)于博銳 | 營(yíng)銷(xiāo)成功與否的直接原因是：你是否快速簡(jiǎn)捷地傳遞了產(chǎn)品的獨(dú)特信息。本文首發(fā)于博銳 | 能不能被消費(fèi)者接受，不在產(chǎn)品本身，而在于它在消費(fèi)者心智中的位置。本文首發(fā)于博銳 |好產(chǎn)品好在哪本文首發(fā)于博銳 |我如何表達(dá)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力呢本文首發(fā)于博銳 | 弱者挑戰(zhàn)強(qiáng)大品牌的有效方法：改變游戲規(guī)則。本文首發(fā)于博銳 | 這就是，創(chuàng)造新品類(lèi)，創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)第一品牌。本文首發(fā)于博銳 | 你是蘋(píng)果，那么我就是梨。本文首發(fā)于博

13、銳 | 你蘋(píng)果再厲害，和我沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲液湍悴灰粯?。本文首發(fā)于博銳 | 這就是差別定位，有效區(qū)分市場(chǎng)，創(chuàng)造出新的細(xì)分市場(chǎng)，并在新細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)第 本文首發(fā)于博銳 |差別定位的前提是什么本文首發(fā)于博銳 | 是要知道消費(fèi)者頭腦中想什么。本文首發(fā)于博銳 | 消費(fèi)者頭腦中想什么呢 本文首發(fā)于博銳 | 在消費(fèi)者看來(lái)，名稱(chēng)是產(chǎn)品密不可分的一部分。名字不好，消費(fèi)者的聯(lián)想就不好，聯(lián)想不好，消 費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不好，你的產(chǎn)品就不好賣(mài)。本文首發(fā)于博銳 |所以，包裝的設(shè)計(jì)不僅僅是色彩、 圖案的重組問(wèn)題， 而是要考慮以消費(fèi)者視覺(jué)、 感受、 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔、 價(jià)格隨、賣(mài)點(diǎn)凸顯為一體的立體廣告工程。本文首發(fā)于博銳 | 首先

14、我們需要界定外包裝風(fēng)格。本文首發(fā)于博銳 | 包裝不是怎么漂亮怎么來(lái)的，它必須與你的品類(lèi)定位相一致，否則容易無(wú)的放矢，犯 “漂亮但不 營(yíng)銷(xiāo)”的毛病。本文首發(fā)于博銳 | 為了與你的訴求主線(xiàn)相一致，在營(yíng)銷(xiāo)上必須學(xué)會(huì)放棄。放棄那些與定位相悖的局部的 “好主意 ”。 這樣，你的營(yíng)銷(xiāo)就能夠渾然一體了。本文首發(fā)于博銳 | 產(chǎn)品系列化的另一個(gè)好處是：消費(fèi)者認(rèn)為你專(zhuān)業(yè)。本文首發(fā)于博銳 | 在消費(fèi)者心目中：系列化往往就等于專(zhuān)業(yè)化。本文首發(fā)于博銳 |讓消費(fèi)者第一眼就看到你的產(chǎn)品， 讓消費(fèi)者在眾多的商品陳列中首先看到你的產(chǎn)品， 這是營(yíng)銷(xiāo)的 核心工作之一 本文首發(fā)于博銳 | 消費(fèi)者往往將他第一眼看到的產(chǎn)品作為首選的對(duì)象

15、來(lái)研究。本文首發(fā)于博銳 |也就是說(shuō)， 如果你的產(chǎn)品不是第一眼進(jìn)入消費(fèi)者的眼簾， 而是第二眼進(jìn)入， 消費(fèi)者只有在研究完 第一眼看到的產(chǎn)品，并且在否定第一個(gè)入目的產(chǎn)品之后，才開(kāi)始輪到你的產(chǎn)品。本文首發(fā)于博銳 |如果， 你的產(chǎn)品不是第二， 而是第三第四眼才被消費(fèi)者看到， 消費(fèi)者研究你的產(chǎn)品并最后購(gòu)買(mǎi)你 的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)有多大 本文首發(fā)于博銳 |消費(fèi)者至少需要不斷否定完前面看到的三個(gè)產(chǎn)品， 并對(duì)第四眼看到的產(chǎn)品充分研究之后， 才最終 有可能購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。本文首發(fā)于博銳 | 這樣的幾率有多大 本文首發(fā)于博銳 | 有，但是絕對(duì)很??！ 本文首發(fā)于博銳 | 問(wèn)題是怎樣才能讓消費(fèi)者首先看到你的產(chǎn)品 本文首發(fā)于博銳

16、| 最直接的方法是增強(qiáng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)（外表）的視覺(jué)沖擊力 本文首發(fā)于博銳 | 一個(gè)包裝的視覺(jué)沖擊力不夠，再漂亮也無(wú)濟(jì)于事 本文首發(fā)于博銳 | 不少包裝有這樣難堪的局面：漂亮但不營(yíng)銷(xiāo)！ 本文首發(fā)于博銳 | 怎樣才能有沖擊力呢 本文首發(fā)于博銳 | 差異化！ 本文首發(fā)于博銳 | 分析你那個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，別人都有冷色調(diào)的， 你不妨試一下暖色調(diào)的。 比如水的包裝， 傳統(tǒng)都用 冷色調(diào)表示水的涼爽感，娃哈哈就用了紅色設(shè)計(jì)了包裝，怎么樣，不錯(cuò)吧本文首發(fā)于博銳 | 別人的包裝搞得很復(fù)雜，你不妨用簡(jiǎn)潔體現(xiàn)力度；別人用簡(jiǎn)潔的，你不妨來(lái)些豐富的。本文首發(fā)于博銳 |別人包裝做成方的，你不妨做成扁的本文首發(fā)于博銳 | 總之，

17、只要你用心琢磨，用心研究，就一定能找到差異 本文首發(fā)于博銳 | 包裝容易犯五個(gè)錯(cuò)誤： 本文首發(fā)于博銳 | 美麗而不營(yíng)銷(xiāo) 包裝盡管很漂亮，但視覺(jué)沖擊力不夠，無(wú)法引起消費(fèi)者關(guān)注； 本文首發(fā)于博銳 |科學(xué)而不營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)分強(qiáng)調(diào)科學(xué)性，語(yǔ)言文字艱澀，消費(fèi)者理解起來(lái)費(fèi)勁； 本文首發(fā)于博銳 |模糊而不營(yíng)銷(xiāo) 概念模糊，沒(méi)有明確的賣(mài)點(diǎn)；本文首發(fā)于博銳 | 蒼白而不營(yíng)銷(xiāo) 包裝過(guò)于平淡，在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品面前顯得蒼白無(wú)力；本文首發(fā)于博銳 | 羅嗦而不營(yíng)銷(xiāo) 表現(xiàn)過(guò)多內(nèi)容，堆砌累贅，不明朗、不簡(jiǎn)捷。本文首發(fā)于博銳 | 這些簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，是營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)著力避免的，否則，提升銷(xiāo)售的效果就不可能好。本文首發(fā)于博銳 |我們服務(wù)每一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品

18、時(shí)， 都會(huì)認(rèn)真研究產(chǎn)品品性與消費(fèi)者之間的感應(yīng)關(guān)系，在產(chǎn)品包裝和外觀的設(shè)計(jì)上達(dá)成產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的積極的、 正面的、 快速的互動(dòng)， 使產(chǎn)品在任何場(chǎng)合中都能 吸引、觸動(dòng)消費(fèi)者那根敏感的購(gòu)買(mǎi)神經(jīng)。產(chǎn)生產(chǎn)品被接受、 被需求的狀態(tài)，這就是包裝勢(shì)能的營(yíng) 造，有效達(dá)成產(chǎn)品的當(dāng)期銷(xiāo)售，并對(duì)一一步的持續(xù)銷(xiāo)售形成有效拉動(dòng)。本文首發(fā)于博銳 | 二批商是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售中廠(chǎng)家最應(yīng)該重視的環(huán)節(jié)。本文首發(fā)于博銳 |在中心城市， 除重點(diǎn)終端由經(jīng)銷(xiāo)商直接把控外， 二批發(fā)商商為我們輻身了更廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)， 更 重要的是，二批發(fā)商商乘載著我們的產(chǎn)品， 沖向二級(jí)市場(chǎng)、 密集的縣城和廣闊和農(nóng)村， 真正能夠 幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)

19、既要山峰，又要整個(gè)山頭的生存戰(zhàn)略。本文首發(fā)于博銳 | 所以，二批商是渠道的 “穴位 ”，是激活渠道的關(guān)鍵因素。本文首發(fā)于博銳 | 應(yīng)該促銷(xiāo)哪一個(gè)產(chǎn)品 別拿雞蛋當(dāng)土豆扔本文首發(fā)于博銳 | 如果你只有一種產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題并不需要回答。本文首發(fā)于博銳 | 但是，對(duì)于那些有很多種產(chǎn)品的企業(yè)，這可是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。本文首發(fā)于博銳 | 一些大企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作前，總要進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃，也就是說(shuō)規(guī)劃出類(lèi)似飛機(jī)形狀的機(jī)頭產(chǎn)品、 護(hù)翼型產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品。本文首發(fā)于博銳 | 這三個(gè)產(chǎn)品的功能是不同的。本文首發(fā)于博銳 |比如說(shuō)機(jī)頭型產(chǎn)品的主要作用在于獲取市場(chǎng)份額。 這類(lèi)產(chǎn)品概念清晰， 賣(mài)點(diǎn)銳利， 具有很強(qiáng)的市 場(chǎng)沖擊力

20、。它能成功沖擊市場(chǎng)，能夠帶動(dòng)其他的系列產(chǎn)品整體跟進(jìn)，整體銷(xiāo)售迅速提升。就如飛 機(jī)起飛時(shí)，一定是機(jī)頭在前先行穿刺前進(jìn)的方向。本文首發(fā)于博銳 | 而護(hù)翼型產(chǎn)品主要功能是狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 保護(hù)和協(xié)助機(jī)頭產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品， 就如飛機(jī)兩翼協(xié)助和 支撐機(jī)頭和機(jī)身的前進(jìn)一樣。本文首發(fā)于博銳 | 這類(lèi)產(chǎn)品往往具有很強(qiáng)的性?xún)r(jià)比，在消費(fèi)者眼里絕對(duì)是 “物有所值 ”。正因?yàn)檫@樣，這類(lèi)產(chǎn)品在市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有很強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。本文首發(fā)于博銳 | 而機(jī)身型的產(chǎn)品的主要功能是帶來(lái)企業(yè)所必須的利潤(rùn)， 所以也叫利潤(rùn)型產(chǎn)品， 是機(jī)頭牽引和兩翼 協(xié)助的主要對(duì)象。就如飛機(jī)的機(jī)身是用來(lái)承載乘客一樣，它必須承載企業(yè)的利潤(rùn)。本文首發(fā)于博銳 |

21、 有效的產(chǎn)品線(xiàn)運(yùn)作就是用機(jī)頭產(chǎn)品突破市場(chǎng)， 帶來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)份額； 用機(jī)身產(chǎn)品帶來(lái)企業(yè)的利潤(rùn)； 用護(hù)翼型產(chǎn)品狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，它們是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的支持系統(tǒng)。本文首發(fā)于博銳 | 所以，促銷(xiāo)主要是針對(duì)機(jī)頭型產(chǎn)品，其次是護(hù)翼型產(chǎn)品，而輕易不要用機(jī)身產(chǎn)品。本文首發(fā)于博銳 | 假如搞錯(cuò)了，就會(huì)得不償失，就相當(dāng)于拿雞蛋當(dāng)土豆扔。本文首發(fā)于博銳 |消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)是什么 你的訴求一定要與其消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)相一致 本文首發(fā)于博銳 |消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)就是消費(fèi)者內(nèi)心深處真正認(rèn)同的東西。本文首發(fā)于博銳 |怎樣才能了解消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)?zāi)?本文首發(fā)于博銳 | 你必須具備極強(qiáng)的觀察能力和分析能力，用放大鏡觀察每一個(gè)族群的細(xì)節(jié)。本文首發(fā)于博銳

22、 |為了了解消費(fèi)者買(mǎi)奶粉的經(jīng)驗(yàn)， 我曾在家樂(lè)福超市一站就是四小時(shí)， 留心每一位婦女、 每一位老 人、每一位中年男人在選購(gòu)奶粉時(shí)行為的不同點(diǎn)。本文首發(fā)于博銳 |只要我們透徹地了解了消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)， 我們就解決了廣告的一個(gè)基本問(wèn)題， 即消費(fèi)者相信什么， 也 就是解決了廣告創(chuàng)作的目標(biāo)問(wèn)題。本文首發(fā)于博銳 | 廣告的訴求必須與消費(fèi)者的想法而不是與你的經(jīng)驗(yàn)相一致，這是廣告成功的基本準(zhǔn)則。本文首發(fā)于博銳 |這種以主觀出發(fā)設(shè)計(jì)構(gòu)想， 不考慮消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品本身特點(diǎn)的錯(cuò)誤做法， 導(dǎo)致許多廣告精彩 而無(wú)用。本文首發(fā)于博銳 | 其本質(zhì)原因是創(chuàng)作人員忘記了廣告的根本任務(wù) 為了銷(xiāo)售服務(wù)。本文首發(fā)于博銳 |創(chuàng)意說(shuō)穿了不過(guò)

23、是將原本存在的要素重新加以排列組合， 這就如同有很多塊積木， 這些積木原本 已經(jīng)存在，能不能搭出美麗的房子，那就看有沒(méi)有一個(gè)活絡(luò)的腦子了。本文首發(fā)于博銳 | 什么是原本存在的要素呢，它就是消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、你的產(chǎn)品的特點(diǎn)以及你所能運(yùn)作的其他資源。本文首發(fā)于博銳 | 舊元素新組合，只要我們有自己的思想和見(jiàn)解，就會(huì)組合出新意。本文首發(fā)于博銳 |廣告要想對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生震撼， 同時(shí)使消費(fèi)者有認(rèn)同感， 就必須首先涵蓋消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)， 同時(shí)以非 傳統(tǒng)的方式展示出來(lái)， 這才是廣告宣傳的產(chǎn)品被認(rèn)同、 被接受， 從而產(chǎn)生拉動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售的關(guān)鍵原 因。這是產(chǎn)生廣告勢(shì)能的必備條件。本文首發(fā)于博銳 | 人們畏懼一根小小的針甚至畏懼

24、一把大大的錘子！ 針的力量來(lái)自于集中。 營(yíng)銷(xiāo)的集中會(huì)給你帶來(lái) 意想不到的結(jié)果 銷(xiāo)售和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)。本文首發(fā)于博銳 | 大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別不是在同樣的市場(chǎng)有不同的收獲， 而是在各自的局部市場(chǎng)取得各自的局部 優(yōu)勢(shì)。本文首發(fā)于博銳 | 將有限的資源集在局部市場(chǎng)， 改變強(qiáng)弱力量對(duì)比， 從而達(dá)成另外一種可能。 也就是說(shuō)要做小池塘 里的大魚(yú)，而不是做大池塘里的小魚(yú)，這就是集中運(yùn)作的真諦。本文首發(fā)于博銳 | 集中的前提是選擇，選擇優(yōu)秀的產(chǎn)品，就如選擇基礎(chǔ)好的區(qū)域市場(chǎng)一樣。本文首發(fā)于博銳 |所謂產(chǎn)品概念要集中， 就相當(dāng)于一束射到消費(fèi)者心中的光線(xiàn)， 能不能打動(dòng)消費(fèi)者的心， 就看你的 光線(xiàn)聚焦得夠不夠。本文首

25、發(fā)于博銳 | 凡是成功的企業(yè)一定首先是一個(gè)集中運(yùn)作的企業(yè)， 集中在少數(shù)產(chǎn)品， 甚至集中在少數(shù)行業(yè)的少數(shù) 產(chǎn)品上。本文首發(fā)于博銳 | 對(duì)于一些資源極其有限的企業(yè)，如果想要獲得營(yíng)銷(xiāo)成功，最有效的辦法之一是： 學(xué)會(huì)放棄， 放棄 大部分無(wú)法突破的地區(qū)，在少數(shù)幾個(gè)區(qū)域內(nèi)取得決定性的成功，否則，就容易一無(wú)所成。本文首發(fā)于博銳 | 集中的原則既適用于營(yíng)銷(xiāo)，也適用于各種組織和個(gè)人。本文首發(fā)于博銳 |所有成功的人都將精力集中在他最擅長(zhǎng)的事情上， 集中是取得成就的關(guān)鍵之一。 他能夠讓我們應(yīng) 付各種競(jìng)爭(zhēng)的壓力。本文首發(fā)于博銳 | 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)系統(tǒng)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是需要高超營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和卓越運(yùn)作技巧的事情。本文首發(fā)于博銳 |環(huán)境越市場(chǎng)化， 企業(yè)內(nèi)部越需要高度計(jì)劃經(jīng)， 因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部的高度計(jì)劃性能夠?qū)⑵髽I(yè)零散、 局部 的資源，組成有效的系統(tǒng)沖擊市場(chǎng)。本文首發(fā)于博銳 | 復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，是所有管理成功的關(guān)鍵。本文首發(fā)于博銳 | 用計(jì)劃來(lái)達(dá)成各環(huán)節(jié)內(nèi)部和各環(huán)節(jié)之間的互動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵。本文首發(fā)于博銳 | 將復(fù)雜的系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)簡(jiǎn)化為各部門(mén)之間的計(jì)劃驅(qū)動(dòng)。本文首發(fā)于博銳 | 首先，各部門(mén)、各崗位都要提前思考下一步的工作的達(dá)成的目標(biāo)。并將這些計(jì)劃落實(shí)到紙面上， 變成白紙黑字，這是計(jì)劃實(shí)施的第一步。本文首發(fā)于博銳 | 然而這看似簡(jiǎn)單