工程項目市場營銷管理辦法

1、工程項目市場營銷管理辦法1、目的和依據(jù)為了充分發(fā)揮公司員工市場營銷潛能，整合經(jīng)營資源，提高和增強公司工程項目市場營銷能力，擴展公司的市場領域，同時規(guī)范員工的市場營銷行為，為公司工程項目的收益的有效性和利潤增長創(chuàng)造源泉，樹立公司良好的品牌形象；根據(jù)公司面臨的行業(yè)市場競爭形勢及自身經(jīng)營戰(zhàn)略目標的需要，特制定本辦法。2、適用范圍 適用于公司各層次員工參與工程項目的市場營銷行為與結(jié)果評定和所有工程項目承接程序過程的規(guī)范管理。3、相關(guān)文件工程項目銷售費用與合同成本控制管理辦法 薪資管理制度合同管理辦法 工程項目施工作業(yè)管理辦法4、管理原則主動服務并積極擴展市場、全員參與、系統(tǒng)經(jīng)營；除公司長期合作單位臨時

2、制定的急捷項目或項目價額在1萬元及其以下的項目，所有承接項目歸口經(jīng)營部形成合同，以工程項目合同為紐帶明確項目經(jīng)營目標，以創(chuàng)收和盈利為準則開展市場活動。5、市場營銷模式公司以經(jīng)營部、片區(qū)（昭通、阿勒泰）項目部主體實施全員營銷、關(guān)系營銷；采取市場信息分散、集中反饋、項目立項、項目投標與簽約、銷售費用單個審批、風險分布控制的經(jīng)營管理模式。6、市場營銷實施程序與管理要求基本程序要求公司長期合作單位臨時制定的急捷項目或項目價額在1萬元及其以下的檢修、維護、調(diào)試等工程，不進行市場調(diào)查和項目立項，也可以不形成合同，直接由公司經(jīng)營部人員接洽后上報工程部，工程部在主管生產(chǎn)副總經(jīng)理審批下直接組織工程作業(yè)人員施工作

3、業(yè)，由經(jīng)營部人員負責工程取費商約與款項的收取。非投標性工程項目，其市場營銷實施程序一般包括信息收集與跟蹤分析，市場調(diào)查、項目提議、項目可研與立項上報決策，商務談判與合同簽約、項目移交與施工作業(yè)銜接等環(huán)節(jié)。其中，內(nèi)部市場周期短的常規(guī)型非投標項目或報裝工程（主要指昭通昭陽片區(qū)） （建議增加“或報裝工程（主要指昭通昭陽片區(qū)）”內(nèi)容）可以直接在與業(yè)主接洽后進行商務談判與合同簽約，長期合作單位也可以以項目施工作業(yè)任務書的形式形成契約關(guān)系，但必須有雙方認可的取費額度或取費方式。投標性工程項目。其市場營銷實施程序一般包括信息收集與跟蹤分析，市場調(diào)查、項目提議、項目可研與立項上報決策，標書購買，標書評審與市場

4、營銷小組組建、銷售費用目標確定，標書編寫、投標評審與投標策略確定，投標作業(yè)與合同簽約，項目移交與施工作業(yè)銜接等環(huán)節(jié)。其中施工作業(yè)風險、技術(shù)難度不大的常規(guī)性項目可以不進行有組織性的投標評審。市場信息的收集公司經(jīng)營部通過培訓讓公司所有成員掌握公司工程項目市場營銷程序，了解提供信息、參與市場營銷的方式和可能獲取的收益；經(jīng)營部、片區(qū)（昭通及阿勒泰地區(qū)）應主動聯(lián)系電力市場相關(guān)情報單位，負責對各單位、各位員工（包括公司經(jīng)營層和董事、監(jiān)事等）所提供的信息情報收集與整理、跟蹤、辨識、分析與遴選、市場調(diào)查上報；負責建立工程項目信息資料庫，全面掌握內(nèi)部和外部重點市場的工程項目信息動態(tài)；昭通、阿勒泰兩地片區(qū)項目部重

5、點在內(nèi)部市場、經(jīng)營部重點在紫金和蒙古礦業(yè)等外部市場。市場調(diào)查與項目立項決策內(nèi)部市場項目的市場調(diào)查、項目提議和項目可行性研究、立項申請由各片區(qū)總經(jīng)理負責，立項審批由主管經(jīng)營副總經(jīng)理根據(jù)項目性質(zhì)自行負責或上報總經(jīng)理審批。外部市場項目先由經(jīng)營部擬定的市場調(diào)查計劃，在經(jīng)主管經(jīng)營副總經(jīng)理審核后由經(jīng)營部或兩地（昭通及阿勒泰片區(qū)）抽派人手一起進行市場調(diào)查，形成調(diào)查報告和項目提議并經(jīng)主管經(jīng)營副總經(jīng)理審批后，才能由經(jīng)營部組織人員進行市場可行性研究，主管經(jīng)營副總經(jīng)理根據(jù)可研究報告和項目性質(zhì)作出項目立項審批決策或上報總經(jīng)理審批。項目投標以投標前期公關(guān)工作為重點，贏利項目中標為目的，實行投標項目負責制；重點項目在決定

6、投標后實施信息、商務、報價、施工組織四大模塊標準化、程序化作業(yè)、以團隊協(xié)作的強勢談判能力和高質(zhì)量標書，提高工程中標率。經(jīng)公司領導決策批準擬跟蹤的投標項目，由經(jīng)營部組織購買和編制資格預審文件，在接到業(yè)主的資格預審合格通知后向業(yè)主傳遞投標意向并購買標書。內(nèi)部市場分別由兩地片區(qū)項目部直接負責，外部市場由經(jīng)營部負責。投標文件評審的目的：確定該項目投標的可操作性，決定是繼續(xù)投標還是提前放棄投標。招標文件評審主要內(nèi)容：業(yè)主經(jīng)營動態(tài)、項目資金到位情況、項目規(guī)模、技術(shù)難度、公司對招標文件強制性要求的滿足程度、中標后的現(xiàn)金投入量、變更與索賠條款的限制因素、有無低價傾向及與中介方的合作方式等。在購回招標文件后，先

7、由經(jīng)營部經(jīng)理組織項目跟蹤聯(lián)絡人評審簽署意見，再上報主管副總經(jīng)理審核或?qū)徟u審過程的書面記錄招標文件評審表由經(jīng)營部存檔。評審招標文件需要相關(guān)部門配合的由經(jīng)營部負責人提出，人事行政部協(xié)調(diào)相關(guān)部門配合參與。招標文件評審后，由經(jīng)營部根據(jù)項目特性擬定項目市場營銷小組成員和銷售費用預算（目標費用），上報主管經(jīng)營副總經(jīng)理審核或?qū)徟?。項目市場小組組織項項目投標實施，經(jīng)營部經(jīng)理控制批準的銷售費用目標，投標小組內(nèi)有公關(guān)、商務、報價、施工組織編寫的商務與技術(shù)人員。施工技術(shù)簡單、風險小的常規(guī)性項目由經(jīng)營部自行組成營銷小組，變電站修建類、電站檢修類與技改類項目市場營銷小組成員應有工程部專業(yè)技術(shù)人員參與，重點、關(guān)鍵項目應

8、由公司領導牽頭負責項目投標與合同簽約談判。項目市場營銷小組負責人負責編標過程中各專業(yè)、各環(huán)節(jié)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)，在編標前期組織投標小組共同研究招標文件，編制投標工作計劃，根據(jù)投標進度安排，階段性的組織小組召開溝通會，共同研究解決編標過程中發(fā)現(xiàn)的問題，不定期互相溝通招標單位的信息。公關(guān)人員負責處理與招標單位的溝通、評標辦法及標底的取得、主要評委的聯(lián)系及編標各專業(yè)的信息溝通，對投標項目的關(guān)鍵信息獲取和公關(guān)工作負責。商務人員負責投標書的商務部分編寫、標書符合性的審查、對投標書商務負責報價人員負責投標價的編制、成本測算、投標報價決策方案的備選與算術(shù)性復核，對投標書報價負責。施組人員負責施工組織方案的編制，對

9、投標書施工組織方案的編制負責。在標書成形階段，由投標成員進行標書商務、報價。施組的換手復核工作。項目市場影響小組成員既是編標人員又是信息收集員，在標書編寫與商務公關(guān)的同時負責收集招標單位、競爭對手、當?shù)厥袌鲂畔?。在開標前進行經(jīng)濟技術(shù)評審，確定投標策略與最終報價，避免因考慮不周帶來項目中標后的經(jīng)營風險。在投標文件基本定稿后先由項目市場營銷小組內(nèi)部組織評審，再由由經(jīng)營部邀請公司相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和公司領導等參與評審，評審商議結(jié)果上報總經(jīng)理或董事長審批。項目市場營銷小組根據(jù)編標計劃安排，協(xié)同經(jīng)營部確定評審時間，相關(guān)資料由項目市場營銷小組準備。評審會議上，先由項目市場營銷小組負責人簡要介紹投標過程和公關(guān)

10、情況（如果是聯(lián)合投標，要介紹與合作伙伴的工程投標合作協(xié)議主要內(nèi)容）。投標商務人員介紹對招標文件商務信譽方面要求的滿足程度。編標施組人員介紹工程概況（工程位置、施工作業(yè)等級、主要工程數(shù)量、施工工期等），說明工程重點、難點和相應采取的措施。編標報價人員介紹投標原始報價（編制原則、取費標準、工程總造價、主要項目經(jīng)濟指標等）、成本報價（成本核定原則、工程總造價、主要項目經(jīng)濟指標等）、市場報價（工程總造價、主要項目經(jīng)濟指標、報價分析等），并列表比較原始報價、成本報價、市場報價的差別。所有與會人員對成本價進行討論，主要從項目技術(shù)難度考慮的充分程度、投標風險大小、項目主要經(jīng)濟指標的合理性等方面對編標小組介紹

11、的情況發(fā)表意見，并在會上形成統(tǒng)一意見，確定最終的成本價；在成本價基礎上考慮至少的利潤率，并根據(jù)公司在工程所在地的戰(zhàn)略發(fā)展需要，確定投標報價的下限。投標報價的上報公司總經(jīng)理或董事長審批。評審過程形成書面記錄，在經(jīng)營部存檔。投標后評價每次投標結(jié)束后，由經(jīng)理部經(jīng)理組織投標小組成員，召開投標總結(jié)分析會，對投標運作過程、標書編制、投標決策、競爭對手、招標單位、評標辦法、開標情況、經(jīng)驗教訓及當?shù)厥袌鲩_發(fā)建議進行總結(jié)，寫出書面投標總結(jié)，并將相關(guān)資料收集整理成信息庫，以供下次投標參考。項目合同簽訂所有工程投標項目由項目市場營銷小組在中標后根據(jù)權(quán)限范圍請示公司領導后簽訂合同；與業(yè)主簽訂合同是盡可能消除合同陷阱，

12、將一些含糊不清，對我方不利的條款予以修改。工程項目合同在簽約前應請求熟悉工程建設的專業(yè)律師復核，或?qū)⑾嚓P(guān)懲罰性、索賠等重要條款請于律師復核。項目移交與施工銜接（1）項目合同簽訂后，由項目市場營銷小組負責向經(jīng)營部移交項目營銷營相關(guān)商務資料和技術(shù)資料。與業(yè)主的合同協(xié)議書（副本）；招標文件（含通用與專用合同條款、技術(shù)規(guī)范）；圖紙；投標書；其他技術(shù)資料（2）由項目市場營銷小組成員負責項目部進入業(yè)主單位施工的組織聯(lián)系與開工見面會的召開和溝通，協(xié)助項目部負責人與業(yè)主單位相關(guān)人員的初識溝通。銷售費用控制項目銷售費用內(nèi)容市場營銷參與人員的差旅費（交通、住宿、補助等）；購買資格預審文件、招投標文件，編制資格預審

13、、標書的商務支出和招投標交易費、車輛使用費等商務支出；招待費；市場營銷業(yè)務聯(lián)絡客戶信息費；市場營銷活動經(jīng)費；經(jīng)營活動中其他有關(guān)費用支出。項目銷售費用管理與控制實施年度銷售費用與合同初始收入定額比例的總額控制和單個項目銷售費用計劃控制相結(jié)合的管理辦法，總額控制比例由總經(jīng)理擬定、董事會決策確定，單個直接參與合約簽訂的外部市場項目或長期合作單位內(nèi)部市場項目由經(jīng)營部或片區(qū)項目部擬定預算目標、主管經(jīng)營副總經(jīng)理審核或?qū)徟繕虽N售費用。外部市場的議標項目、投標項目由經(jīng)營部經(jīng)理擬定計劃，主管副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理或董事長決策確定項目的目標銷售費用。經(jīng)營部、片區(qū)項目部對信息收集過程中的費用和項目跟進投標前的公關(guān)費

14、用要規(guī)范使用、厲行節(jié)約；對年度的市場營銷活動要有計劃，并詳細費用預算，在公司領導審批下嚴格控制使用。所有參與項目營銷的人員在參與市場營銷過程中發(fā)生的費用按公司費用管理規(guī)定據(jù)實報銷，并全部計入公司銷售費用范圍，特別是公司領導在利用自己人脈關(guān)系進行市場營銷活動所發(fā)生的費用應該列入項目或年度銷售費用范圍內(nèi)，并在年度銷售費用總額內(nèi)得到控制。8、市場營銷結(jié)果評價評價要素及其結(jié)果確認根據(jù)公司工程項目周期短、項目種類不單一（線路安裝、配電工程，電站、變電站檢修與技改，變電站新建等）、存在內(nèi)外兩個市場的特點，工程項目市場營銷評價主要包括以下幾個方面：（1）項目承攬年度目標任務完成度項目承攬年度目標任務完成度=

15、（年度實際承攬贏利項目合同初始收入總額度項目承攬年度目標任務）*100%項目承攬年度目標任務指標由每年年初公司經(jīng)營層根據(jù)董事會下達的利潤與收入指標而制定，年度實際承攬贏利項目合同初始收入額度以公司當年簽訂并已經(jīng)界定為贏利標（界定方法在下述內(nèi)容中陳述）、開始組織施工作業(yè)項目的合同初始收入為準，由財務部提供數(shù)據(jù)。如果公司從內(nèi)外市場兩個方面下達任務指標，則按內(nèi)外市場分別計算。（2）項目合同款項到期收回率項目合同款項延期收款額=合同款項到期責任應收額合同款項實際收回額合同款項到期收款的責任，主要是指項目合同的首付款和內(nèi)部市場工程款，其中因為施工作業(yè)的質(zhì)量、工期等因素引起的延期收款在外。（3）項目市場營

16、銷提成獎金總額確認方法按照公司工程項目銷售費用與合同成本控制管理辦法執(zhí)行，（4）中標項目的贏虧狀況A、贏利標與虧損標的界定以投標文件評審為依據(jù)，進行虧損標和贏利標的界定贏利標主要包含下述三個方面的中標項目，虧損標是指贏利標以外的中標項目。a.中標后經(jīng)標價分離二次測算報公司領導審批屬贏利的項目。b.中標后經(jīng)標價分離二次測算分割報公司領導審批利潤為零，但在投標文件評審工程中已預計到此種結(jié)果，為鍛煉隊伍等原因而選擇中標的項目。c.中標后經(jīng)標價分離二次測算屬虧損項目，但在投標文件評審過程中已預計到此種結(jié)果，為滿足企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需要等而選擇中標的項目。B、虧損標的責任界定如果是因為項目市場營銷小組的工作

17、疏漏（如現(xiàn)場考察不細或不全面、標書編制失誤等造成的報價編制偏低、漏項等業(yè)務性錯誤）造成的虧損，則由市場營銷小組相關(guān)人員承擔責任；如果虧損的主要原因不屬于項目市場營銷小組，則由參加投標文件評審的部門及相關(guān)領導共同承擔責任。激勵與約束公司在每年底通過財務決算完成年度市場營銷評價后，由人事行政部根據(jù)工程項目年度市場營銷評價結(jié)果和公司收入與利潤狀況制定年度市場營銷獎懲方案和市場營銷綜合績效獎金，由經(jīng)營部根據(jù)各個項目市場營銷參與人員的工作狀況制定相應個人年度考核的綜合績效獎懲方案；獎懲方案在公司相關(guān)領導審批后實施。市場營銷綜合績效獎金總額與市場營銷承攬年度目標任務完成度、合同款項責任延期收款額、年度項目市場營銷提成獎金余額等因素相關(guān)。對于項目部在施工中之金額承接的二次開發(fā)項目（不包括變更設計增加的合同收入），銷售費用按照公司工程項目銷售費用與合同成本控制管理辦法控制提??；在項目竣工結(jié)算、合同款項收取后，如果項目盈利，提取銷售費用的60%直接分配給項目部，由項目經(jīng)理制定個人分配方案，在公司工程部和人事行政部審核、相關(guān)領導審批后實施，40%留存為公司管理費用開支。非營銷部員工和公司領導個人利用自身的社會資源幫助公司簽訂的項目