投標(biāo)策略及技巧

1、淺議建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧為適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和完善，盡快與國(guó)際慣例接軌，建 設(shè)部第 107 號(hào)令發(fā)布了建筑工程施工發(fā)包與承包計(jì)價(jià)管理辦法，明確投標(biāo)人 可以采用工程量清單報(bào)價(jià)的方法；投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息， 按照工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的計(jì)價(jià)辦法編制。通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工 企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào) 價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)?低于“合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因 此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的

2、策 略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。一、投標(biāo)策略的分析投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式 和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織 有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、 對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。招投標(biāo)過(guò)程中，如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中 標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：1、高價(jià)贏利策略這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵?情況：1) 施工條件差的工程；2) 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而

3、本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；3) 總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；4) 特殊工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；5) 工期要求急的工程；6) 投標(biāo)對(duì)手少的工程；7) 支付條件不理想的工程。2、低價(jià)薄利策略指在報(bào)價(jià)過(guò)程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：1) 施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工 程；2) 本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié) 束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3) 本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；4) 投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；5) 非急需工

4、程；6) 支付條件好的工程；3、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：1) 可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；2) 對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期 工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；3) 長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。 因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可 設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適

5、應(yīng) 的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。 能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投 標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān) 鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：1、不平衡報(bào)價(jià)法這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào) 價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：1）能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價(jià)；2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目， 單價(jià)適當(dāng)提高， 這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)； 將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；3）設(shè)

6、計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容 解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；4）暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，對(duì)其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定 做的則應(yīng)低些；如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)，以 免抬高總報(bào)價(jià)。2、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià) 一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生 時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分 析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。3、突然襲擊法 由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況 進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對(duì)該

7、工程興趣不大，不打算參加 投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。4、聯(lián)合體法聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì) 出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形 式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了 競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。5、多方案報(bào)價(jià)法 對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很 清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減 少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大

8、工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高 增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法 是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù) 說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少”， 從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。6、增加建議方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提 出投標(biāo)者的方案。 投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)， 組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師， 對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促 成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或

9、使工程運(yùn) 用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體， 要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是， 建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。、結(jié)論工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投 標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和 資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講 究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索 才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著大力推 行工程量清單法招標(biāo)

10、，在未來(lái)的招投標(biāo)活動(dòng)中，工程量清單將被廣泛使用?；?這樣的發(fā)展趨勢(shì)，承包商應(yīng)該著重研究國(guó)內(nèi)外通用的工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對(duì)市 場(chǎng)的研究，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價(jià)合 同執(zhí)行過(guò)程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧， 從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。3細(xì)致研究招標(biāo)文件業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書(shū)的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書(shū)，弄清下列關(guān)系要素：(1) 工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性也無(wú)從談起。(2) 工期的要求：業(yè)主標(biāo)書(shū)中要求的工期，必須五條件滿足，還要根

11、據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意。(3) 項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、 匯率及付款條件等。 尤其要弄清分期付款比例和制約措施。 業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。(4) 項(xiàng)目所在國(guó)的海關(guān)、稅收、勞動(dòng)力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；(5) 在有爭(zhēng)議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。4爭(zhēng)取靈活的報(bào)價(jià)辦法標(biāo)書(shū)的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語(yǔ)、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，對(duì)項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況有一個(gè)全面的了解，

12、 以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書(shū)。各方面的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們，在報(bào)價(jià)時(shí)可采用以下幾種辦法：(1) 不平衡報(bào)價(jià)法。 不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目的總價(jià)敲定后， 根據(jù)招標(biāo)書(shū)的付款條件， 合理地調(diào)整投 標(biāo)書(shū)中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投 資風(fēng)驗(yàn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。我公司在烏干達(dá)輸變電線路工程的招標(biāo)書(shū)中，業(yè)主規(guī)定的其中一 項(xiàng)付款條件是： 在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后 45天內(nèi)即支付 80的貨款。這樣， 連同 10的預(yù)付款， 業(yè)主能將該分項(xiàng)總費(fèi)用的 90支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方 在總標(biāo)價(jià)確定后，將設(shè)備

13、采購(gòu)價(jià)這一塊適度抬高，同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程 度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價(jià)，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工 程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如 項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。總之，不平衡 報(bào)價(jià)是建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書(shū)內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置。但使用時(shí)必須掌握好尺度，以免 引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。(2) 可選方案報(bào)價(jià)法。 對(duì)原標(biāo)書(shū)中有可選方案或無(wú)明確規(guī)定方案時(shí)， 我們可因地制宜作出不同方案和不 同報(bào)價(jià)。在帕勞電站工程項(xiàng)目的

14、投標(biāo)中，業(yè)主要求投標(biāo)商根據(jù)五個(gè)州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設(shè)方 案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報(bào)價(jià)。這樣，我們可 以在原方案外另做 - 套方案，其總價(jià)可在一定程度上低于原方案報(bào)價(jià)，以吸引業(yè)主，爭(zhēng)取有利的評(píng)標(biāo)因素。(3) 突然降價(jià)法。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽(tīng) 對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以，在開(kāi)始編標(biāo)作價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若 干個(gè)百分點(diǎn)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猝不及防，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。(4) 保本從長(zhǎng)計(jì)議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場(chǎng)潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百?gòu)U待興

15、。在 這種情況下，只要能進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將會(huì)有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠 及自備電廠的標(biāo)書(shū)時(shí)，我們將總價(jià)一降再降，從 1 個(gè)多億降到六、七千萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是跳樓價(jià)。但超低報(bào)價(jià) 的目的在于擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打入該國(guó)市場(chǎng)，從而進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，從今后的合作 中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧摘要： 投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。影響投標(biāo)策略的因素十 分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投 標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度， 還要分析

16、投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)， 按照工程的類別、 施工條件等確定投標(biāo)策略。 投標(biāo)策略從投 標(biāo)的全過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。關(guān)鍵詞： 工程量 清單 投標(biāo)投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分， 指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。 影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù) 雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)， 所以必須做到及時(shí)、 迅速、果斷。 投標(biāo)時(shí)， 根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度， 還要分 析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)， 按照工程的類別、 施工條件等確定投標(biāo)策略。 投標(biāo)策略從投標(biāo)的全 過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。1、生存型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因

17、素。但由于社會(huì)、 政治、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善， 都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。 這種危 機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo) 人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少， 這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。 第三， 如 果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善， 會(huì)存在投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少的危機(jī)。 這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重， 采取 不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。2、競(jìng)爭(zhēng)型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上， 充分 估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)， 以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

18、投標(biāo)人處在以下幾種情況 下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威 脅性；試圖打入新的地區(qū)；開(kāi)拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程 量大、 社會(huì)效益好的項(xiàng)目； 附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。 這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用 的，也叫保本低利策略。3、盈利型策略這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)， 以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)， 對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱 情不高， 對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。 下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略， 如投標(biāo)人在該 地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、 施工能力飽和、 信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、 具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較 強(qiáng)的名牌效應(yīng)、 投標(biāo)人目標(biāo)主要

19、是擴(kuò)大影響， 或者施工條件差、 難度高、 資金支付條件不好、 工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后， 應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。 分析的目的是探討這 個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。 一般來(lái)說(shuō)， 投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小 異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。 因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同 招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。 為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的 計(jì)算失誤， 誤解招標(biāo)文件內(nèi)容， 有意放棄競(jìng)爭(zhēng)而報(bào)高價(jià)者外， 出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因 大致是：1、追求利潤(rùn)的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得

20、不降低利潤(rùn)率， 甚至不計(jì)取利潤(rùn)；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)。2、各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的 資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3、選擇的施工方案不同。對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì) 成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、 工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。4、管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地 企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。 在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本， 這種差別 顯得更加明

21、顯。這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素， 但在工程量清單計(jì)價(jià) 下的低價(jià)必須講“合理”二字。 并不是越低越好， 不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本， 不能由于低 價(jià)中標(biāo)而造成虧損。 投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、 工期的前提下， 保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定 風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。 低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素， 除了低報(bào)價(jià)之外，投 標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手。 可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)?招標(biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等， 都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。 投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投 標(biāo)技巧有以下幾種。1、采用不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)， 在總

22、價(jià)基本確定后， 如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng) 目的報(bào)價(jià)， 以期既不提高總價(jià)， 不影響中標(biāo)， 又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的 不平衡報(bào)價(jià)法有：1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、 土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；2）經(jīng)過(guò)工程量核算， 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工 程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即 對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程， 如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目， 則不能盲 目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。 3）設(shè)計(jì)圖紙不

23、明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以 提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；4）在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。 這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià)， 這樣即使壓低了很多單價(jià)， 總的標(biāo)價(jià)也不 會(huì)降低很多， 而給招標(biāo)人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降， 投標(biāo)人頗有讓利的誠(chéng) 意； 5 ）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)， 可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工 或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。 則對(duì)于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析， 是否報(bào)高價(jià)， 高多少有一 個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)， 但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中 的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)

24、上， 特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目， 如工程量一旦增多， 將造成 投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)， 甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。 如果不注意這一點(diǎn)， 有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào) 價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目， 要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析， 而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)， 以致投標(biāo)人 得不償失。2、多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定， 可以提一個(gè)建議方案； 或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件， 如果發(fā)現(xiàn)工程范圍 不很明確， 條款不清楚或很不公正， 或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)， 則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的 基礎(chǔ)上， 按多方案報(bào)價(jià)法處理。 即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)， 然后再提出如果某條款作

25、某些 變動(dòng)， 報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)， 吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng) 驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師， 對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究， 提出更合理的方案以吸收招標(biāo) 人，促成自己的方案中標(biāo)。 這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。 但要注意的是對(duì)原招 標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。3、突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密的工作， 但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、 手段來(lái)刺探情報(bào)， 因之用此法 可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大， 到快要 投標(biāo)截止時(shí)， 才突然降價(jià)。 采用這種方法時(shí)， 一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的 幅度， 在臨近

26、投標(biāo)截止日期前， 根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。 采用突然降價(jià)法 往往只降低總價(jià)， 而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)， 可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行， 以期取得 更高的效益。4、先虧后盈法對(duì)于大型分期建設(shè)的工程， 在第一期工程投標(biāo)時(shí)， 可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ?中去， 少計(jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。 這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè) 施以及創(chuàng)立的信譽(yù)， 比較容易拿到第二期工程。 但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)， 則不可以這樣考 慮。5、許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。 招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)， 除了主要考慮報(bào)價(jià)和技 術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在

27、投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低 息貨款、 贈(zèng)給施工設(shè)備， 免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、 免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、 代為培訓(xùn)人員等， 均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。6、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定， 對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)， 可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值， 評(píng)標(biāo)時(shí)能給 予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。 因此， 投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)， 可以 獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)， 有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定， 將導(dǎo)致報(bào)價(jià) 相應(yīng)上漲， 如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高， 即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng) 標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。在工程量清單實(shí)行后， 投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須顯示自己不同于別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu) 勢(shì)，在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤(rùn)是每個(gè)投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。 投標(biāo)人首先在工程 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)， 主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫。 同時(shí)投標(biāo)人在利 潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)。其次， 有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會(huì)進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究， 在分析研究過(guò)程中， 即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯(cuò)項(xiàng)、 漏項(xiàng)及施工過(guò)程中定會(huì)發(fā)生的變 更及招標(biāo)條