銀行年個人信貸業(yè)務(wù)指引

1、7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 銀行年個人信貸業(yè)務(wù)指引 根據(jù)各地區(qū)個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場發(fā)展情況， 結(jié)合我行零售銀行業(yè)務(wù)工作總體思 路，制定年個人信貸業(yè)務(wù)指引。 一、個人信貸業(yè)務(wù)總體定位 年個人信貸業(yè)務(wù)在保持規(guī)模適度增長的同時， 要以“三性”為原則， 優(yōu) 化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，注重提高貸款質(zhì)量及綜合收益。 因此年個人貸款堅持客戶、 產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的市場發(fā)展策略， 以中高檔大型樓盤住宅按揭貸款為主體， 以 商用房按揭、小業(yè)主經(jīng)營貸款以及其它個貸產(chǎn)品為必要補(bǔ)充， 實行分類指導(dǎo)， 比 例管理。 1、授信客戶定位：積極支持中高端客戶的信貸需求，由單純的產(chǎn)品策略逐 步向客戶產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變，提升授信客戶整體素質(zhì)，防范貸款風(fēng)險；

2、 2、區(qū)域政策定位：根據(jù)區(qū)域消費(fèi)特點和經(jīng)濟(jì)特征，對各區(qū)域分行實行差別 對待，采取不同的產(chǎn)品組合策略， 同時積極推進(jìn)大中型二線省會城市的業(yè)務(wù)發(fā)展， 分散區(qū)域性市場風(fēng)險； 3、貸款產(chǎn)品定位：優(yōu)先發(fā)展一手房住宅按揭貸款，適度發(fā)展有較好商業(yè)氛 圍及增值潛力的商用房按揭； 在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、 個人信用環(huán)境較好的地區(qū)， 試作 以個人房產(chǎn)抵押為主的小業(yè)主經(jīng)營貸款； 以“一對一的直客方式” 營銷目標(biāo)客戶 的汽車消費(fèi)貸款；進(jìn)一步優(yōu)化本行理財產(chǎn)品相聯(lián)系的質(zhì)押貸款以及與儲蓄存款連 接的等其它個貸產(chǎn)品； 4、風(fēng)險管理定位：以考量客戶綜合還款能力為基礎(chǔ)，結(jié)合貸款用途、貸款 擔(dān)保，綜合評價貸款風(fēng)險，達(dá)到風(fēng)險和收益的相對平衡

3、。 二、區(qū)域產(chǎn)品策略 由于各地經(jīng)濟(jì)、 房地產(chǎn)市場的發(fā)展程度不同， 其貸款的風(fēng)險特點和管理成本 存在較大差異， 因此總行采取有差別的區(qū)域 -產(chǎn)品政策， 逐步調(diào)整信貸產(chǎn)品組合。 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 1、北京 市場特征：市場容量巨大，房價基本平穩(wěn)，優(yōu)質(zhì)樓盤供不應(yīng)求。 授信策略： 我行可主要發(fā)展中高層次客戶的住房按揭貸款， 適當(dāng)涉及核心商 業(yè)（務(wù)）區(qū)的投資型物業(yè)。 2、上海 市場特征： 房價連續(xù)出現(xiàn)大幅度上漲， 外來資金購房比例偏大， 新房二手交 易活躍，供求關(guān)系不確定因素較多，存在一定的市場風(fēng)險。 授信策略：加快個人信貸資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整， 對住房貸款總體實行適度從緊的 授信政策

4、， 嚴(yán)格控制貸款成數(shù)， 發(fā)展有較高性價比和流動性的大中型、 中高檔高 品房住宅樓盤，禁止向投機(jī)性購房客戶發(fā)放貸款；適度發(fā)展核心商業(yè)（務(wù)）區(qū)的 商用房按揭貸款、 小業(yè)主經(jīng)營貸款和汽車按揭貸款； 圍繞我行理財客戶發(fā)展理財 產(chǎn)品質(zhì)押貸款和其他消費(fèi)貸款。 3、杭州、寧波、蘇州 市場特征：人均收入較高，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，房地產(chǎn)市場在高位盤整，與上海 市場走向聯(lián)系緊密。 授信策略：對住房貸款總體實行適度從緊的授信策略， 嚴(yán)格控制住房貸款成 數(shù)；可針對成長性較好的小業(yè)主適當(dāng)發(fā)展以個人家產(chǎn) （如房產(chǎn)） 做抵押的融資貸 款。 4、深圳、廣州 市場特征：房地產(chǎn)市場發(fā)育較早，目前市場較為理性，房價基本平穩(wěn)，有實 力的開

5、發(fā)商較多。 產(chǎn)品策略：積極與優(yōu)質(zhì)開發(fā)商建立合作關(guān)系， 開拓持續(xù)穩(wěn)定的一手樓按揭貸 款市場；適當(dāng)發(fā)展二手樓按揭貸款業(yè)務(wù)； 發(fā)展一定比例的商業(yè)用房貸款和成熟專 業(yè)市場的經(jīng)營戶的財產(chǎn)抵押貸款。 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 5、南京、武漢、重慶、成都 市場特征：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場正處在上升通道當(dāng)中， 市場活躍， 交易金額逐年 放大。 產(chǎn)品策略： 主要發(fā)展小康型住宅按揭貸款， 謹(jǐn)慎對待二手樓和商業(yè)用房， 原 則上不介入寫字樓項目。 6、其他分行 主要發(fā)展小康住宅貸款，謹(jǐn)慎對待商用房貸款，原則上不介入二手樓貸款、 寫字樓貸款。 三、授信客戶策略 我行零售業(yè)務(wù)客戶定位于中高端客戶， 但對于貸款而

6、言， 除了單純考慮個人 收入高低以外， 還要考慮其獲得收入能力的穩(wěn)定性， 貸款用途和目的， 綜合評價 貸款風(fēng)險。 （一）我行個人授信業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶主要群體范圍是： 1、國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的大中型企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、三資企業(yè)的中高層管理者和穩(wěn)定在 崗的員工； 2、政府官員和政府公務(wù)人員； 3、科、教、文、衛(wèi)等企事業(yè)單位中的中高職稱人員； 4、專業(yè)人士或?qū)I(yè)技術(shù)人士，如律師、設(shè)計師、藝術(shù)家、 IT 工程師等； 5、有一定行業(yè)經(jīng)驗和經(jīng)營規(guī)模的民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括成功的個體工商戶 和私營企業(yè)主； 6、其他比較成功的自由職業(yè)者等。 （二）對于下列客戶應(yīng)予以謹(jǐn)慎對待： 1、只是階段性在當(dāng)?shù)毓ぷ?，但不?zhǔn)備長期居住的港澳臺人

7、員和國外公司派 駐中國工作人員； 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 2、不在當(dāng)?shù)厣詈凸ぷ?，以博取房屋差價為目的的借款人； 3、一年之內(nèi)，多次（兩次或以上）出現(xiàn)買賣行為的炒樓客戶； 4、歌舞娛樂、網(wǎng)吧酒吧等易受政策影響的行業(yè)從業(yè)人員； 5、還處于創(chuàng)業(yè)初期（一般經(jīng)營沒超過 3年的中小公司），缺乏行業(yè)經(jīng)驗的 個體工商戶和私營業(yè)主。 四、貸款產(chǎn)品指引 （一）住房按揭貸款 鑒于目前的房地產(chǎn)市場狀況，我行住房按揭貸款原則上實行最高 70 的抵 押率，主要與優(yōu)秀開發(fā)商合作開拓中高品質(zhì)樓盤； 對于二手樓， 樓齡最長不超過 10 年。 1、積極發(fā)展 地理位置較好、配套設(shè)施完善的大中型社區(qū)住宅， 性價

8、比合理的小康住宅； 具備較好環(huán)境優(yōu)勢且交通配套比較齊全的低密度住宅、 花園住宅、 普通別 墅等高品質(zhì)住宅； 與當(dāng)?shù)鼗蛉珖_發(fā)商合作的住宅項目； 主流樓盤價格為當(dāng)?shù)厣唐贩烤鶅r的 1.5 2 倍之間。 2、限制授信 異地按揭貸款； 價格虛高， 不具備穩(wěn)定實際價值支撐的項目， 如裝修價格超過 30的“精 裝修”樓盤等； 超過當(dāng)?shù)厣唐贩烤鶅r 3倍以上的高價樓盤、 豪宅，產(chǎn)權(quán)式旅游地產(chǎn)項目等； 酒店式公寓、小戶型（主要面積在 60 平方以下的項目）、產(chǎn)權(quán)式酒店等 主要用于投資型的物業(yè)； 經(jīng)濟(jì)適用房、集資建房（優(yōu)質(zhì)企業(yè)的員工集資建房除外）； 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 小型單體樓盤（指

9、整體開發(fā)規(guī)模在 3萬平方米以下的樓盤）； 重新包裝上市的爛尾樓盤等。 （二）商用房按揭貸款 商用房是與地域經(jīng)濟(jì)狀況緊密聯(lián)系的物業(yè)類型， 鑒于目前市場總體出現(xiàn)的供 過于求和租金下滑的情況， 對商用房我行應(yīng)謹(jǐn)慎介入， 一般支持已有成型商業(yè)氛 圍的核心商業(yè)（務(wù)）區(qū)的，且租售比相對較高的項目。 1、臨街商鋪：位于主要商業(yè)街區(qū)，人流旺盛、有成型商業(yè)氛圍，且大小、 朝向具有招租的優(yōu)勢； 2、寫字樓（含商住兩用樓、綜合樓項目等）：寫字樓按揭項目屬限制類授 信，我行不主動營銷， 可僅滿足我行優(yōu)質(zhì)客戶的投資需求。 樓盤項目應(yīng)位于核心 商務(wù)區(qū)，承租對象一般為全國或當(dāng)?shù)刂墓荆?有穩(wěn)定安全的收益來源， 對于 中

10、小企業(yè)自用性寫字樓原則上不介入； 3、社區(qū)底商：一般位于大中型社區(qū)之內(nèi)，面積適中（一般 300 平方以下）， 符合人流走向， 靠近社區(qū)的核心公共區(qū)域。 新開盤的社區(qū)底商屬限制類授信， 主 要用于配合住宅按揭項目的整體營銷； 4、專業(yè)市場、大型綜合性商（市）場：支持經(jīng)營時間較長、已形成穩(wěn)定客 流量、在國內(nèi)有一定知名度的專業(yè)市場。 對新建的大中型商業(yè)用房項目， 除由著 名開發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)聯(lián)手定制開發(fā)， 具有良好發(fā)展預(yù)期的， 其他的商場一般不 介入；對于售后包租， 或者僅在地坪線上劃線示意分割權(quán)屬單元， 在物理形態(tài)上 不構(gòu)成獨(dú)立、封閉的空間，不符合房屋基本特征的攤位等嚴(yán)禁介入； 5、其他商業(yè)用房：

11、其他商業(yè)用房如廠房、展館、賓館、酒店等，由于專用 性強(qiáng)，不易處理和流通，一般不介入。 說明：簡易的租售比計算公式（月租金相關(guān)稅費(fèi)） 12/ 房屋總價。我 行接受的租售比不低于 7% 。 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 （三）小業(yè)主經(jīng)營貸款 我行對小業(yè)主的經(jīng)營貸款以個人財產(chǎn) （主要為個人房產(chǎn)和可受理的存款、 理 財產(chǎn)品，以及我行認(rèn)可的其他權(quán)利） 抵押為主， 并根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)特征在有關(guān)分行 試行。該貸款風(fēng)險和管理成本相對較高， 因此要摒棄傳統(tǒng)的、 簡單的被動受理方 式，積極主動尋找客戶， 組織專門的團(tuán)隊對細(xì)分目標(biāo)市場進(jìn)行整體營銷， 而不是 單單局限于單個客戶的貸款收益上。該業(yè)務(wù)指引如下：

12、 1、細(xì)分目標(biāo)市場 總行建議該類業(yè)務(wù)主要投放于下列現(xiàn)金流量較大， 單戶借款規(guī)模適中， 適合 以個人房產(chǎn)抵押的細(xì)分市場，以貿(mào)易、服務(wù)行業(yè)為主： 具有全國或區(qū)域影響的小商品市場、 批發(fā)市場、批發(fā)性商業(yè)一條街等專業(yè) 性的交易市場， 主要支持市場內(nèi)品牌經(jīng)銷商， 連鎖經(jīng)銷商等有一定規(guī)模的私營業(yè) 主； 小型出口導(dǎo)向型企業(yè)和小型外貿(mào)公司，在我行辦理押匯、打包、開證、提 貨擔(dān)保、招投標(biāo)等國際業(yè)務(wù)， 我行能夠控制交易過程和現(xiàn)金流量， 授信方式主要 以短期授信額度為主，強(qiáng)調(diào)貸款與貿(mào)易關(guān)系的一一對應(yīng)性； 為大中型企業(yè)提供配套產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)集群， 特別是為我行公司客戶配 套的中小企業(yè)主， 該類企業(yè)的授信以用于應(yīng)收賬

13、款的融資為主， 我行通過發(fā)票融 資、發(fā)票貼現(xiàn)實現(xiàn)對小業(yè)主貸款還款來源的控制； 已在我行長期往來，合作較好的其他個人客戶等。 2、關(guān)于借款人基本條件 我行貸款對象應(yīng)為企業(yè)實際擁有者和控制人， 個人及企業(yè)信用良好， 遵紀(jì) 守法，無不良記錄； 個人（家庭）資產(chǎn)規(guī)模不低于 200 萬元以上，其中實物資產(chǎn)不低于 50 萬 元等； 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 借款人所擁有的企業(yè)一般成立 3年以上，有一定的行業(yè)經(jīng)驗，產(chǎn)權(quán)清晰， 主營業(yè)務(wù)突出，有穩(wěn)定的產(chǎn)購銷渠道，盈利能力較強(qiáng)； 3、抵押擔(dān)保 小業(yè)主經(jīng)營貸款以房產(chǎn)抵押為主， 一般為價值充足， 流通性強(qiáng)的住宅、商鋪、 寫字樓等，對于其他擔(dān)保方式應(yīng)

14、報總行審批后實施。 4、為了進(jìn)一步提高客戶資金歸行率，可結(jié)合客戶的日均存款，在利率、抵 押率等方面給予一定的優(yōu)惠；（辦法另訂） 5、若有意規(guī)模進(jìn)入該細(xì)分市場的分行應(yīng)建立專門面向中小業(yè)主服務(wù)的團(tuán) 隊，否則只能限于對本行已有的優(yōu)質(zhì)客戶提供配套服務(wù)。目前建議深圳、廣州、 杭州、寧波做為第一批試點分行，其他分行視條件發(fā)展。 （四）汽車消費(fèi)貸款 就全國銀行系統(tǒng)來看， 汽車按揭總體風(fēng)險較大， 不良資產(chǎn)較高， 主要問題在 于缺乏合適的信用調(diào)查手段、 貸款擔(dān)保不足以及銀行管理的粗放。 目前汽車價格 風(fēng)險較大， 貸款市場規(guī)模逐漸縮小， 銀行投入產(chǎn)出較低， 因此我行目前的汽車按 揭定位于“滿足目標(biāo)客戶多樣化的貸款

15、需求”，各分行可通過客服中心、電子銀 行、直郵等低成本渠道進(jìn)行主動營銷。汽車按揭原則上應(yīng)符合以下條件： 1、經(jīng)銷商：品質(zhì)有保障的“三位一體”的品牌經(jīng)銷商； 2、汽車種類：市場主要暢銷車型，以轎車為主，一般不受理工程車、貨車、 客運(yùn)車、攪拌車等用于經(jīng)營的車輛； 3、汽車價格：銷售價格（凈車價）一般不低于 10 萬元，不高于 50 萬元； 4、貸款要素：貸款金額不高于凈車價的 70 ，期限最長 3年（以房產(chǎn)抵押 的除外），分行可視客戶與我行的往來情況給予利率、費(fèi)用等方面的優(yōu)惠； 5、購車用途：家庭自用； 6、客戶：以我行信用記錄良好的老客戶為主，或批量營銷收入穩(wěn)定的知名 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔 大中型企事業(yè)單位的職工； 7、擔(dān)保：擔(dān)保方面支持房產(chǎn)抵押、汽車抵押加專業(yè)擔(dān)保公司（或經(jīng)銷商） 擔(dān)保。對于優(yōu)秀客戶也可在控制成數(shù)的基礎(chǔ)上放寬擔(dān)保條件，但貸款額控制在 30萬以內(nèi)。 （五）其他授信業(yè)務(wù) 除我行存款和理財產(chǎn)