中國電視購物的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

1、中國電視購物的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢.txt38當(dāng)烏云布滿天空時(shí)，悲觀的人看到的是“黑云壓城城欲摧”，樂觀的人看到的是“甲光向日金鱗開”。無論處在什么厄運(yùn)中，只要保持樂觀的心態(tài)，總能找到這樣奇特的草莓。中國電視購物的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢.txt不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚！現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個(gè)人。 本文由shikunsky貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看。 中國電視購物的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 摘要在 1992 年廣東省的珠江頻道播出了中國大陸第一個(gè)購物節(jié)目,1996 年大陸第一個(gè) 專業(yè)的購物頻道北京 BT

2、V 開播。在中國已經(jīng)有 17 年的歷史了。電視購物的發(fā)展現(xiàn)狀和未來 趨勢是本文主要研究的內(nèi)容。 關(guān)鍵詞電視購物 電視直銷 家庭購物 廣告 電視購物是通過在電視上播放廣告片的方式宣傳產(chǎn)品,并通過屏幕上顯示的免費(fèi)電話實(shí) 現(xiàn)銷售的一種銷售方式。電視購物廣告區(qū)別于一般商業(yè)廣告以提高品牌/產(chǎn)品知名度為目的, 其目的在于直接通過廣告銷售產(chǎn)品。從形式上劃分,電視購物分為電視直銷和家庭購物兩類。 電視直銷由廠家或者代理商直接操作,它以電視節(jié)目形式出現(xiàn),有情節(jié),有故事,經(jīng)過精心 設(shè)計(jì)和包裝,既含信息,又有廣告,娛樂性較強(qiáng),一般選擇在覆蓋較廣的衛(wèi)星頻道插播。 家庭購物一般擁有自己的媒體資源或頻道,是一種利用電視媒

3、體的在線營銷形式,它通常 在某一頻道滾動(dòng)播出,娛樂性成分較少,用戶可以從中獲得多種產(chǎn)品訊息,并通過電話與主持 人現(xiàn)場溝通。 一、電視購物的優(yōu)點(diǎn) 1.短短期贏利最大化 電視購物片與傳統(tǒng)的 15 秒、30 秒品牌或產(chǎn)品廣告不同。它的最直接目的就是掙錢、贏 利。電購產(chǎn)品向來遵循“低成本,高定價(jià)”的原則,一般電購產(chǎn)品的成本僅為定價(jià)的 10-20%之 間,從而保證充足的利潤空間。 廣告投放則采取“垃圾時(shí)段+高密度轟炸”的策略。一個(gè)電購片短則 5 分鐘,長則 20 甚 至 30 分鐘,而衛(wèi)視非黃金時(shí)段的廣告 1 分鐘 1 次投放成本一般只有 100-200 元,相當(dāng)便宜。 通 過整合眾多上星電視臺狂轟濫炸

4、。 只要電話訂購量足夠高,就能收回廣告成本,迅速實(shí)現(xiàn)贏利。 而傳統(tǒng)的品牌形象廣告,至少持續(xù)投放 3 個(gè)月,才能對終端銷售有明顯的拉動(dòng)作用。相比 起來,電購廣告短期內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)贏利的最大化。 平營銷 4P 扁平化 在傳統(tǒng)的營銷策略中,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四大要素是相對獨(dú)立的。一個(gè)成功電 購片則是營銷 4P 的完美融合。 在產(chǎn)品上,電購的產(chǎn)品大多符合“新、奇、特”的原則,尤其是功能性產(chǎn)品,常常在廣告中 有諸如“3 天見效”“28 天換臉”等明確的功效承諾。即使是一些比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品,也會“創(chuàng) 、 造”一套全新概念的理論體系,來表明產(chǎn)品的與眾不同,讓消費(fèi)者不得不信,不得不買。 在價(jià)格上,既然是新奇特

5、的產(chǎn)品,買賣雙方信息嚴(yán)重不對等,價(jià)格自然 “水漲船高” ,電購產(chǎn) 品的價(jià)格一般要高出同類產(chǎn)品的一到數(shù)倍。 在渠道上,消費(fèi)者看過廣告直接電話訂購,廣告本身就兼任渠道、終端的職責(zé),節(jié)省了大量 的渠道、終端等各種費(fèi)用。 在促銷上,一個(gè)電視購物片,一般會出現(xiàn) 3 次以上的促銷叫賣,常常采取 “賣產(chǎn)品贈(zèng)超值贈(zèng) 品”與“幾日內(nèi)不滿意或無效全額退款”的促銷策略,迎合了消費(fèi)者貪便宜的心理。 總之,電購片除了是廣告宣傳員外,還扮演產(chǎn)品介紹員、終端促銷員等多重角色。傳統(tǒng)營 銷要素都被轉(zhuǎn)移到電視屏幕上,只要電購片“賣貨”,一切營銷難題都會迎刃而解。 快市 場熱銷快速化 電購產(chǎn)品銷售有三 “快” 市場啟動(dòng)快,廣告效果

6、當(dāng)日就可通過進(jìn)線及訂購量體現(xiàn),不用招 。 商、不用鋪貨,啟動(dòng)市場變得快速又簡單。產(chǎn)品銷售快:消費(fèi)者看到廣告,電話訂購,送貨付款, 銷售即可完成。 再加上廣告中常常聲稱的 “三十分鐘內(nèi)打進(jìn)電話有更大驚喜” 等煽動(dòng)性語言, 廣告尚未播完,訂單就紛紛打進(jìn)。資金回籠快,不需要長期品牌廣告培育,不需要巨額品牌形象 投入,投廣告要的就是訂購量,如果回款超過廣告成本,就投放更多的廣告。然后更大的回款 額,被央視曝光的“波麗寶”利用廣告“轟炸”曾創(chuàng)造了日銷售至少 240 萬的奇跡。 二、電視購物的弊端 1.成也功效,敗也功效,過分功效承諾導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡 電視購物廣告要在幾分鐘內(nèi)抓住觀眾的眼球并促其購買,常用

7、的手段是突出產(chǎn)品神奇的 功效,并且是在短時(shí)間內(nèi)就能達(dá)到普通產(chǎn)品長期都不能達(dá)到的效果。 一度泛濫的減肥、豐胸類產(chǎn)品,在主流電視媒體上公開宣稱“服用一天可減 2 至 5 公斤, 最多的可減 10 公斤”;“10 天即能使胸部再度發(fā)育”等,因?yàn)橛忻鞔_的功能承諾,消費(fèi)者極易 被打動(dòng),又因?yàn)橛忻鞔_的功效參照,如果產(chǎn)品功效沒有達(dá)到自己的心理預(yù)期,消費(fèi)者自然會產(chǎn) 生“上當(dāng)受騙”的感覺,并將這種不良的口碑傳播開來,緊接著,出現(xiàn)大量消費(fèi)者拋棄該產(chǎn)品的 現(xiàn)象。 產(chǎn)品的生命周期也就宣告終結(jié)。 成也廣告,敗也廣告,違法現(xiàn)象泛濫導(dǎo)致行業(yè)信譽(yù)危機(jī) 電視購物廣告已經(jīng)成為違法廣告的 “重災(zāi)區(qū)” 在中消協(xié)對全國 30 余個(gè)主要

8、電視頻道進(jìn) 。 行的檢查中,發(fā)現(xiàn)虛假違法電視購物廣告占違法廣告總數(shù)的比率竟高達(dá) 61%。 電視購物廣告看似復(fù)雜,其實(shí)都逃不脫“三股文”的模式。一是神奇功效成份。二是離 奇產(chǎn)品機(jī)理。三是消費(fèi)者(專家)證言。而在這三部分中,虛假違法現(xiàn)象十分普遍。 電購廣告中的產(chǎn)品神奇成份和機(jī)理,基本上都是胡編亂造,根本沒有科學(xué)性。要么,此物質(zhì) 根本不存在,要么就是沒有這種神奇功能,而那些所謂的研發(fā)機(jī)構(gòu)也是子虛烏有。所有這一切 無非是想讓觀眾相信,廣告的產(chǎn)品是“新、奇、特”“劃時(shí)代”的產(chǎn)品。 、 而消費(fèi)者證言更是明顯違法,我國廣告法明文規(guī)定,有明顯功能的產(chǎn)品,是不允許用患 者證言的,更不能與同類產(chǎn)品進(jìn)行直接比較。

9、電購廣泛采用的消費(fèi)者證言,形式本身就是違規(guī)的,而某些證言十分惡俗,已經(jīng)觸及了道 德底線,造成了極其惡劣的社會影響。 廣告違法現(xiàn)象的日益泛濫,使電購行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī),“不相信電購”,“電購 就是騙人”的觀念在公眾中逐漸流傳。國家工商總局和廣電總局自 2006 年 8 月 1 日起,暫停 藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高的電視購物廣告,既是要打擊電購違規(guī)現(xiàn)象,也是期望能 夠凈化市場,使之更加健康有序地發(fā)展。 成在直銷,敗在分銷,缺少品牌建設(shè)導(dǎo)致產(chǎn)品曇花一 現(xiàn) 毋庸置疑,電視購物可以“短平快”地炒熱一個(gè)產(chǎn)品,但是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品長期發(fā)展,必須要進(jìn) 行終端建設(shè),做好品牌維護(hù)。如果沒有品牌建設(shè)、沒有

10、終端銷售,單憑廣告拉動(dòng),只能使產(chǎn)品曇 花一現(xiàn)。 縱觀行業(yè)領(lǐng)軍品牌,諸如寶潔、諾基亞等基業(yè)常青的國際知名品牌,都不是單純依靠廣告 來贏得市場、贏得消費(fèi)者持久信賴的。產(chǎn)品研發(fā)、終端專柜建設(shè)與維護(hù)、全程服務(wù)體系等等 都是品牌可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。 大量電購產(chǎn)品陷入“各領(lǐng)風(fēng)騷三五月”的怪圈,其根本原因就是僅僅依靠電視直銷,而沒 有開展更深入、系統(tǒng)的渠道分銷與終端銷售。畢竟,消費(fèi)者對于身邊看不見、摸不著的產(chǎn)品, 可以相信一時(shí),卻很難忠誠一世。 在營銷多元化的今天,為數(shù)不少的品牌在嘗試電視購物,希望借助電購開辟新的銷售方式 和利潤增長點(diǎn)。另一方面,電視購物企業(yè)也通過合資或其它方式開展渠道分銷,期望實(shí)現(xiàn)可持

11、 續(xù)發(fā)展。橡果國際就探索出一條“電視直銷+渠道分銷”的經(jīng)營模式,打造了好記星、背背佳 等常青品牌,成為少有的成功先行者。 對于我們來說,認(rèn)清電視購物的利與弊,結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)及發(fā)展規(guī)劃,選擇恰當(dāng)?shù)姆?式開展電視直銷,才能使電視購物成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。 電視購物被迫“轉(zhuǎn)型”誠信重塑迫在眉睫。似乎從電視購物進(jìn)入中國開始,有關(guān)它的負(fù) 面消息就從來沒有停止過,甚至愈演愈烈,或許是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在中國還比較“年輕”,行業(yè)規(guī) 范不夠完善,才會出現(xiàn)魚龍混雜的現(xiàn)象,落下不少“病垢”為消費(fèi)者所不滿,甚至開始懷疑電視 購物行業(yè)興起之時(shí)的初衷足不出戶就能買到價(jià)廉物美的商品。 “信譽(yù)危局”之中,如何能夠

12、重新贏得消費(fèi)者的信任已成為電視購物行業(yè)當(dāng)下極其迫切 之事。 三、電視購物主要的發(fā)展方向 1.家庭購物模式是電視購物未來發(fā)展的主要方向 (1)媒體購買成本高漲,以 1995 年白天時(shí)段的廣告價(jià)格為一分鐘幾十元,而現(xiàn)在卻高 達(dá)一兩千元,頻道時(shí)段價(jià)格快速上升,使得依靠媒介購買的電視直銷成本急劇升高,銷售利潤 降低。 (2)電視直銷廣告良莠不齊,目前很多電視臺因低水平的電視購物廣告隨還了自身美 譽(yù)度,導(dǎo)致觀眾流失,損失了常規(guī)廣告銷售,電視臺因?yàn)橄拗齐娨曋变N廣告的投放。 (3)廣電總局為了便于電視購物管理,鼓勵(lì)系統(tǒng)內(nèi)部的各地電視臺自設(shè)專業(yè)的購物頻 道。 電視購物產(chǎn)品銷售及投放更為精準(zhǔn) (1)根據(jù)不同時(shí)段

13、受眾群體特征,針對性的投放不同產(chǎn)品。以湖南快樂購為例,湖南快 樂購根據(jù)不同時(shí)段的收視族群,將節(jié)目分成不同時(shí)段,出售不同商品。白天婦女觀眾多,主要賣 保養(yǎng)化妝品、 珠寶首飾或服飾等女性商品;晚上 7 至 11 時(shí)的黃金時(shí)段,因收視群擴(kuò)張至夫妻或 全家,就專賣 3C 用品、家電或家具等單價(jià)較高的主力商品。 (2)電視購物頻道細(xì)分。不同的細(xì)分頻道銷售不同種類的產(chǎn)品,以臺灣東森為例,東森 購物共有 6 個(gè)頻道,東森購物 1 臺,銷售綜合商品為主,東森購物 2 臺,以女性消費(fèi)為主,東森購 物 3 臺,以旅游商品為主。 四、電視購物自身存在的問題 首先,電視購物創(chuàng)意不夠。絕大多數(shù)的電視購物節(jié)目基本沒有創(chuàng)意

14、,營銷手段高度雷 同,只是生硬地叫賣?？梢哉f目前的電視購物正處于類似于廣告發(fā)展的初級階段,雖然有比較 多的產(chǎn)品信息,但這顯然還不夠。電視購物必然如廣告一樣,在商品信息的基礎(chǔ)上,有創(chuàng)意、有 包裝,注重細(xì)節(jié)的打造,如此才能更好地吸引消費(fèi)者。 在這方面,電視購物完全可以借鑒廣告業(yè) 的發(fā)展。 其次,電視購物的表現(xiàn)過于單一。電視媒體為購物提供了巨大的可能,電視購物完全 可以利用電視媒體的特長,更好地展示商品。而我們看到,電視購物節(jié)目在畫面設(shè)計(jì)、光影的 運(yùn)用上嚴(yán)重缺乏設(shè)計(jì)元素。這和電視購物沒有創(chuàng)意是緊密相連的?？梢岳斫?以上這兩方面 問題是商家節(jié)省成本做法下的必然產(chǎn)物,但隨著消費(fèi)者生活水平的不斷提高,其對

15、消費(fèi)的要求 也不斷發(fā)展,電視購物的經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變營銷觀念,為所經(jīng)營的品牌創(chuàng)造符合品牌形象要求的 良好環(huán)境。 第三,在營銷環(huán)節(jié)上,電視購物亟需規(guī)范。電視購物目前面臨的一個(gè)最大的挑戰(zhàn)是信 任危機(jī)。這種危機(jī)存在于很多方面,如服務(wù)是否全面周到、物流送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)及 退換貨能否做到等等。對消費(fèi)者而言,選擇電視購物有一定的擔(dān)心,因?yàn)橄M(fèi)者無法看到真實(shí) 的貨樣,產(chǎn)品質(zhì)量問題也經(jīng)常出現(xiàn),這些都是影響電視購物聲譽(yù)的問題。 最后,電視購物所處的 大環(huán)境也存在問題,最主要的問題是缺乏監(jiān)管。電視購物是新興的行業(yè),低成本運(yùn)作吸引了各 種資本。 商業(yè)的本質(zhì)是逐利的,在利潤大到一定的程度,經(jīng)營者可能會冒險(xiǎn)做一些違規(guī)

16、的舉動(dòng), 這是客觀存在的現(xiàn)象。 在監(jiān)管層面,內(nèi)容上電視購物受到工商部門監(jiān)管,在媒體平臺上,有電視 臺的自律和國家廣播電視總局的監(jiān)管,在消費(fèi)層面上會有消費(fèi)者協(xié)會的監(jiān)督,在購物品類上還 會有各行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督。雖然電視購物的監(jiān)管主體很多,但沒有一家是專門針對電視購物的 主管部門,也沒有專門的法規(guī)細(xì)則來進(jìn)行管理。因此,電視購物在某種程度上處于監(jiān)管的交叉 地帶,也容易造成監(jiān)管的真空。如果電視購物能保持這種快速增長的發(fā)展勢頭,在消費(fèi)格局中 占到一定的比重,相關(guān)的監(jiān)管與法規(guī)就要不斷完善,以利于電視購物的健康發(fā)展。 五、電視購物面臨的挑戰(zhàn) 電視購物的挑戰(zhàn)來自于生長環(huán)境,有可能影響其發(fā)展軌跡的因素集中表現(xiàn)在兩大

17、方 面:一是網(wǎng)絡(luò)購物的競爭,二是電視媒體費(fèi)用的增加。 在中國,上世紀(jì) 80 年代末期電視購物就已經(jīng)出現(xiàn)了。 北京與廣州是最早出現(xiàn)電視購 物的地區(qū)。進(jìn)入 90 年代,電視購物成為影響力很大的一種事物。電視購物主持人通過主持電 視購物節(jié)目能夠成為家喻戶曉的明星人物。然而到了今天,雖然電視頻道越來越多,電視購物 節(jié)目也越來越多,但似乎電視節(jié)目的影響力顯得不如那個(gè)時(shí)期大。究其原因就是在于技術(shù)進(jìn) 步使媒體環(huán)境碎片化,從而導(dǎo)致競爭環(huán)境復(fù)雜化,其中網(wǎng)絡(luò)購物的崛起成為電視購物的主要競 爭對手。與當(dāng)年不受其他形式干擾不同,今天很多消費(fèi)者被網(wǎng)絡(luò)購物所吸引,分流了電視購物 的目標(biāo)消費(fèi)人群。尤其是年輕一 代,許多年輕人已經(jīng)養(yǎng)成了網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)習(xí)慣,雖然看似單 筆交易金額不大,但網(wǎng)絡(luò)的長尾效應(yīng)聚集的消費(fèi)群是巨大的。電視購物所具有的優(yōu)點(diǎn),如價(jià)格 優(yōu)勢、方便工作繁忙的消費(fèi)者、送貨上門等,網(wǎng)絡(luò)購物同樣具備,如何形成與網(wǎng)絡(luò)購物差異化 競爭是電視購物的一大挑戰(zhàn)。 電視購物的成本也在逐年增加,尤其是電視頻道的落地費(fèi)用大大增加。前面提到的 電視購物打破了區(qū)域的局限,其實(shí)就是電視臺通過全國或區(qū)域落地實(shí)現(xiàn)市場覆蓋。但其中產(chǎn) 生一個(gè)矛