03293現(xiàn)代談判學(xué)

1、第一章 商務(wù)談判概述 ( 我自己整理的 )第一節(jié) 商務(wù)談判的含義及特征、商務(wù)談判的 含義談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)的行 為和過(guò)程。商務(wù)談判 是指經(jīng)濟(jì)組織在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判， 包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。、商務(wù)談判的 特征1. 以經(jīng)濟(jì)利益為目的2. 以價(jià)格作為談判的核心3. 講求談判的經(jīng)濟(jì)效益、商務(wù)談判的構(gòu)成要素1. 談判主體2. 談判客體3. 談判目的4. 談判行為5. 談判環(huán)境6. 談判結(jié)果第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與種類、商務(wù)談判的 內(nèi)容1. 合同之內(nèi)的談判

2、1) 價(jià)格(金額)的談判2) 交易條件的談判3) 合同條款的談判2. 合同之外的談判1) 談判時(shí)間的談判2）談判地點(diǎn)的談判3）談判議程的談判4）其他事宜的談判、商務(wù)談判的 種類1. 按照參加談判的利益分類（雙邊談判和多邊談判兩種）2. 按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類（個(gè)體談判和集體談判）3. 按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類（主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判）4. 按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸悾ㄜ浶驼勁?、硬型談判和價(jià)值型談判）5. 按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類1）合同條款的談判 2）貨物買賣談判 3）技術(shù)買賣談判 4）勞務(wù)合作談判 5）“三來(lái) 一補(bǔ)”談判 6）租賃業(yè)務(wù)談判還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)

3、洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成功模式、 商務(wù)談判的 基本原則1. 客觀真誠(chéng)的原則2. 平等互惠的原則3. 求同存異的原則4. 公平競(jìng)爭(zhēng)的原則5. 講求效益的原則二、商務(wù)談判的 成功模式1. 制定洽談?dòng)?jì)劃2. 建立洽談關(guān)系3. 達(dá)成洽談協(xié)議4. 履行洽談協(xié)議5. 維持良好關(guān)系第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 談判人員的組合一、組織談判小組的原則1. 依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定談判小組的陣容2. 依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組3. 依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員二、談判人員的素質(zhì)要求 （一個(gè)合格的談判人員必須具備的）1. 在思想品德方面，必須遵紀(jì)守法，

4、廉潔奉公，維護(hù)國(guó)家、談判小組及公司的利益。 這一點(diǎn)是談判人員必須具備的首要條件2. 在作風(fēng)上，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感。同時(shí)，要既能堅(jiān)持原則， 又有必要的靈活性，且具有創(chuàng)新精神3. 在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點(diǎn)4. 在業(yè)務(wù)水平方面，應(yīng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)又應(yīng)該對(duì)談判所涉及的有關(guān)專 業(yè)方面的知識(shí)比較熟悉，還必須經(jīng)受過(guò)一定的商務(wù)談判技巧的訓(xùn)練，或有過(guò)談判的 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)5. 談判人員具備有效溝通信息的能力6. 要善于了解不同類型談判人員的特點(diǎn)，針對(duì)不同情況，與談判對(duì)手和平共事，這是 一個(gè)人能力的表現(xiàn)，更是對(duì)談判人員素質(zhì)方面的要求7. 既要表達(dá)自己，又要通過(guò)自己表達(dá)集體

5、8. 談判是既耗體力又耗腦力的人類活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任的還應(yīng)注重在領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)能力、決策能力、判斷能力以及是否敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任等 方面的要求三、主談與輔談（一）主談與輔談的定義主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，以他為主發(fā)言，闡述 我方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。除主談以外的小組其他成員即處于附著配合的位置上，稱輔談或陪談。1. 技術(shù)條款談判時(shí)的分工2. 合同法律條款時(shí)的分工3. 商務(wù)條款談判時(shí)的分工第二節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研一、與談判有關(guān)的環(huán)境因素1. 治狀況因素2. 政宗教信仰因素3. 法律制度因素4. 商業(yè)習(xí)慣因素5. 社會(huì)習(xí)俗因素6. 財(cái)政金融狀況因素7. 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)

6、狀況因素8. 氣候狀況因素二、收集談判信息資料1. 從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料2. 從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料3. 從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息4. 本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察收集資料三、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研1. 貿(mào)易客商的幾種情況世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司；享有一定知名度的客商；沒(méi)有任何知名度，但卻能夠 提供公證書等；專門從事交易中介的客商；“借樹(shù)乘涼”的客商；利用本人身份搞非其所 在經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商；實(shí)屬騙子的“客商”2. 審查客商合法資格 對(duì)客商法人資格的審查；對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查3. 審查談判對(duì)

7、手的資本、信用和履約能力（是資信審查的重要環(huán)節(jié)）對(duì)客商資本狀況的審查主要是審查客商的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況和 資金狀況等文件通過(guò)對(duì)客商商業(yè)信譽(yù)與履約能力的審查，可以弄清客商在以往經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的表現(xiàn)4. 判定談判雙方的談判實(shí)力影響談判實(shí)力的因素取決于一下幾方面的內(nèi)容：1) 看交易呢絨對(duì)雙方的重要程度2) 看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度3) 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)4) 看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度5) 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6) 看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7) 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用第三節(jié) 指定談判方案一、確 定談判目標(biāo)1. 最優(yōu)期望目標(biāo)2. 最低限度目標(biāo)3. 可接受的目標(biāo)二

8、、制 定合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)1. 所謂合理只是相對(duì)合理，而不是絕對(duì)合理2. 合理談判方案是一個(gè)應(yīng)從理性角度加以把握的概念3. 優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間與條件三、制定可供選擇的談判方案1. 確定談判的基本策略1) 分析對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)層次各是什么？了解他最想得到什么？他可 能在那些方面做出讓步？2) 分析在我方爭(zhēng)取最需要的利益時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方會(huì)提出什 么樣的交易條件？3) 要確定對(duì)策2. 確定合同條款或交易條件 方面的內(nèi)容3. 確定價(jià)格談判的幅度問(wèn)題四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案(具體步驟)1. 組織專門的人員，一句真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法2. 運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)

9、準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析和判斷。從中選擇可采用方 案。3. 正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中，進(jìn)一步補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然4. 對(duì)評(píng)估，選擇，分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的整理，寫出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定 案時(shí)參考5. 發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，并在其領(lǐng)啊都下，進(jìn)行討論定案。第四節(jié) 談判活動(dòng)的安排一、洽 談室的精心布置1. 主談室的布置 光線充足，舒適為原則，安裝類似黑板的設(shè)施，桌子可長(zhǎng)方形，橢圓形2. 密談室的布置 靠近主談室，室內(nèi)配有黑板，筆記本，筆，桌子以及比較舒適的椅子。3. 休息室的布置 布置一些盆景或鮮花，輕柔的音樂(lè)。要以調(diào)節(jié)心情，舒緩氣氛為原則二、談判雙方座位的安排1. 雙

10、方各居談判桌一邊，相對(duì)而坐的方式2. 任意就座的方式3. 根本不設(shè)談判桌，也不安排就座的方式三、談判過(guò)程中信息與資料的保密1. 公共場(chǎng)所里的信息保密2. 洽談中的信息保密3. 洽談休息時(shí)的信息保密4. 與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)的信息保密5. 談判資料的保存與保密第三章 談判心理與思維第一節(jié) 商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理 是指在上午談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者的各種心理 活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在商務(wù)談判中對(duì)各種情況，條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1. 內(nèi)隱性2. 相對(duì)穩(wěn)定性3. 個(gè)體差異性二、談判中的 需要心理1. 生理需要2. 安全和尋求保障的需要3. 愛(ài)與歸屬

11、的需要4. 獲得尊重的需要5. 自我實(shí)現(xiàn)的需要三、談判中的 謀略心理1. 談判者順從對(duì)方的需要2. 談判者使對(duì)方服從自身的需要3. 談判者同事服從對(duì)方和自己的需要4. 談判者違背自己的需要5. 談判者不顧對(duì)方的需要6. 談判者不顧對(duì)方和自己的需要四、談判中的成功心理 談判的直接來(lái)源于談判者的 求勝心 ，誠(chéng)心 和耐心三個(gè)基本心理因素五、談判中的群體心理1. 談判群體心理的效能(是大是小，是由多種因素決定的 )1) 談判群體成員的素質(zhì)2) 談判群體的結(jié)構(gòu)3) 談判群體的規(guī)范與壓力4) 談判群體的決策方式5) 談判群體內(nèi)的人際關(guān)系2. 談判群體效能的優(yōu)化(方法)1) 保證群體成員的素質(zhì)2) 優(yōu)化談判

12、群體的結(jié)構(gòu)3) 適當(dāng)減輕群體的壓力4) 根據(jù)不同情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序第二節(jié) 商務(wù)談判的思維藝術(shù)一、思維的分類1. 發(fā)散性思維和收斂性思維1) 發(fā)散性思維是沿著不同的方向，不同的角度思考問(wèn)題，從多方面尋找問(wèn)題 答案的思維方式。多思路，多角度，多方向，多方面地去思考問(wèn)題，是發(fā)散 性思維最重要的特征。發(fā)散性思維的特點(diǎn)是：流暢性，變換性，獨(dú)特性2) 收斂性思維是要一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式。特點(diǎn)是：經(jīng)驗(yàn)性，程 序性，選擇性2. 單一化思維和多樣化思維3. 縱向思維和橫向思維4靜. 態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維5反. 饋思維與超前思維反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)，過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖 使

13、現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法超前思維是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn) 行預(yù)測(cè)和分析，并對(duì)此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式、 思 維藝術(shù)在談判中的運(yùn)用1. 促使思維的發(fā)散化2. 促使思維的多樣化3. 促使思維的動(dòng)態(tài)化4. 促使思維的超前化第三節(jié) 商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)、 談 判中的邏輯準(zhǔn)備1. 樹(shù)立談判標(biāo)的法1) 談判標(biāo)的要明確2) 談判標(biāo)的要同一3) 談判標(biāo) 的要無(wú)矛盾2. 調(diào)用備戰(zhàn)糧草法1) 信息搜集法2) 信息處理法3. 戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法1) 理順?biāo)悸贩?) 談判計(jì)劃擬定法3) 談判情景模擬法4)、 談 判中的 邏輯思維1. 必須正確選擇思維的目標(biāo)2. 要制

14、定思維的具體步驟3. 必須對(duì)思維進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制第四章 談判禮儀，談判禁忌與談判風(fēng)格第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀、 談 判地點(diǎn)和座次 的禮儀談判的地點(diǎn)通常安排在會(huì)談室或會(huì)客廳，場(chǎng)所的布置應(yīng)充分考慮到對(duì)方的文化背景和習(xí)慣禁忌，不能冒犯對(duì)方的信仰和民俗。一般要求談判場(chǎng)所做到使談判有個(gè) 輕松，愉快，莊重的環(huán)境。座次暗盤是洽談禮儀一個(gè)非常重要的方面。盡管各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣有所不同，單存在一定的國(guó)際慣例，這是多數(shù)人能接受或季節(jié)的安排方式。座次的基本講究是以右 為尊，右高左低。、 賓 主相見(jiàn) 禮儀在正式談判之前，東道主應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間，地點(diǎn)，具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。涉

15、及一個(gè)握手禮儀的規(guī)范問(wèn)題。雙手各自伸出右手，手掌基本呈垂直狀態(tài)，五只并攏，稍微握一 下，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜過(guò)于短促，一般以三秒為宜。握手時(shí)須平視對(duì)方，面 帶微笑，相互致意。三、談判中的語(yǔ)言禮儀1. 用語(yǔ)2. 語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量3. 體態(tài)和手勢(shì)4. 距離和面部表情四、女 生談判禮儀 著裝時(shí)女性在上午談判中遇到的首要問(wèn)題。 首飾佩戴和化妝室女性在談判活動(dòng)中遇到的另一個(gè)重要問(wèn)題。 舉止將誒談吐是女性在商務(wù)談判活動(dòng)需注意的又一個(gè)方面。第二節(jié) 不同談判對(duì)手的禁忌一、根 據(jù)自我追求 劃分對(duì)手1. 與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌1) 試圖去支配他，控制他2) 逼迫他做出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件2. 與進(jìn)取型對(duì)

16、手談判的禁忌1) 不讓他插手談判程序的安排2) 不聽(tīng)取他的意見(jiàn)3) 讓他輕易得手4) 屈服于他的壓力3. 與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌1) 不主動(dòng)進(jìn)攻2) 讓他讓步過(guò)多3) 對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心二、根據(jù)性格劃分對(duì)手1. 與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌1) 在心理上和空間商過(guò)分接近她2) 強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)3) 喋喋不休地試圖說(shuō)服他4) 催促他做出決定，不給予充分的考慮時(shí)間2. 與啰嗦的人進(jìn)行談判的禁忌1) 有問(wèn)必答。這樣會(huì)沒(méi)盡頭2) 和他辯論3) 表現(xiàn)出不耐煩4) 膽怯，想開(kāi)溜3. 與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌1) 不善察言觀色2) 感到畏懼3) 以寡言對(duì)沉默4) 強(qiáng)行與之接觸4. 與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌

17、1) 缺乏耐心，急于達(dá)成交易2) 強(qiáng)制他，企圖壓服他3) 對(duì)產(chǎn)品部加詳細(xì)說(shuō)明4) 太軟弱5. 與情緒型的人進(jìn)行談判的禁忌1) 不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)2) 找不到他的興趣所在3) 打持久戰(zhàn)第三節(jié) 各國(guó)人不同的談判風(fēng)格一、美國(guó)人的談判風(fēng)格 美國(guó)是超級(jí)經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際貿(mào)易中有著舉足輕重的影響，相應(yīng)地，美國(guó)人的談 判方式在世界上恐怕是最有影響的。美國(guó)人總是十分自信的步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷的發(fā)表自己的見(jiàn)解和權(quán)益要求。 美國(guó)人辦事比較干凈利落，他們總是興致勃勃的開(kāi)始開(kāi)始談判，樂(lè)意以積極的態(tài) 度來(lái)謀求自己的利益。美國(guó)人對(duì)“一攬子”交易感興趣 美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。 美國(guó)人的

18、時(shí)間觀念很強(qiáng) 美國(guó)中西部地區(qū)，那里的人相對(duì)比較保守，比較樸素，喜歡交往，和藹可親 美國(guó)的西部地區(qū)，看中信用美國(guó)東部人不僅精明，而且很難討價(jià)還價(jià)二、德國(guó)人的談判風(fēng)格 從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看，自信和高效是德國(guó)人的顯著特點(diǎn)。 德國(guó)人非常自信，他們對(duì)本國(guó)的產(chǎn)品極有信心 德國(guó)人還有著名副其實(shí)的講究效率的聲譽(yù) 德國(guó)人的思維具有系統(tǒng)性和邏輯性，因此在談判前往往準(zhǔn)備的很充分，周到，具 體。德國(guó)人不太熱衷于采取讓步的方式。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱。德國(guó)人有很強(qiáng)的時(shí)間觀念。三、英國(guó)人的談判風(fēng)格 在談判中，英國(guó)人事先準(zhǔn)備往往很差，這表現(xiàn)在英國(guó) 的產(chǎn)品經(jīng)常推遲交貨 英國(guó)人比較講究紳士風(fēng)度，對(duì)對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度也很關(guān)注

19、英國(guó)人的等級(jí)觀念是非常嚴(yán)格的。英國(guó)人在談判中比較靈活，他們常常在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方理解他 們的了立場(chǎng)和觀點(diǎn)英國(guó)每年冬，夏兩季有 3到 4周的假期，常利用這段時(shí)間出國(guó)旅游，如果要與英 國(guó)人洽談生意，就要注意避開(kāi)這些節(jié)假日四、法國(guó)人的談判風(fēng)格 法國(guó)人認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最高貴的語(yǔ)言，在大多數(shù)的交易中，他們往往會(huì)堅(jiān)持用 法語(yǔ)來(lái)談判法國(guó)人天性比較開(kāi)朗，比較注重人情味。 法國(guó)商人慣用橫向式談判。 法國(guó)人在摸底階段很坦率，洽談時(shí)他們能夠提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)。 法國(guó)人大都著重于以來(lái)自己的了力量，依靠自己的資金來(lái)從事經(jīng)營(yíng)，二較少考慮 集團(tuán)和社會(huì)的力量法國(guó)的男士和女士都穿戴的極為考究每年的 8 月，法國(guó)

20、的全國(guó)都在放假五、俄羅斯人的談判風(fēng)格 俄羅斯人有“四愛(ài)”，即愛(ài)喝酒，愛(ài)吸煙，愛(ài)跳舞和愛(ài)運(yùn)動(dòng) 俄羅斯人雖有拖拖拉拉的作風(fēng)，但在談判桌前絕對(duì)精明，他們常常是經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn) 備的，深知如何在交易中以少換多俄羅斯人不容易改變自己的看法六、日本人 的談判風(fēng)格 日本是個(gè)島國(guó)，人口密集，資源缺乏，對(duì)外有很強(qiáng)的依賴性 日本是禮儀之國(guó)，待人接物非常講究禮儀 日本人在貿(mào)易活動(dòng)中常有送禮的禮節(jié)日本大多數(shù)成年人都有名片 日本人是非常講究面子的，他們不愿對(duì)人和事說(shuō)“不” 日本人很注重和諧的人際關(guān)系 日本人是不帶律師參加談判的 日本人注重集體觀念，不喜歡個(gè)人主義和以自我為中心的人 日本人比較注重交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長(zhǎng)

21、期的交易關(guān)系，并不十分講究 眼前利益七、非洲人的談判風(fēng)格非洲哥部落的內(nèi)部具有濃厚的大家庭色彩 非洲人的權(quán)利意識(shí)是非產(chǎn)強(qiáng)烈的 在非洲，有很多生意假象第五章 開(kāi)局與報(bào)價(jià)第一節(jié) 商務(wù)談判的 階段劃分、 開(kāi) 局階段二、報(bào)價(jià)階段三、磋商階段四、成交階段 第二節(jié) 開(kāi)局一、掌 握正確的開(kāi)局方式 開(kāi)局的方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 最為理想的開(kāi)局方式是以輕松，愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題二、避免一開(kāi)局就陷入僵局三、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素1) 談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系2) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3) 雙方的談判實(shí)力四、掌握“破冰”期 “破冰”期控制在談判總

22、時(shí)間的 5%之內(nèi)是比較合適的。把握好“破冰”期，良好的 談判氣氛就很容易形成，談判全過(guò)程就會(huì)進(jìn)行的比較順利第三節(jié) 報(bào)價(jià)、 誰(shuí) 先報(bào)價(jià)1. 先報(bào)價(jià)的利與弊有利之處：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的 期望值，使其失去信心弊端：一方面，對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整；另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使我方按照 他們的路子談下去。2. 何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊通過(guò)分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況決定何時(shí)先報(bào)價(jià)、 怎

23、樣報(bào)價(jià)1. 報(bào)價(jià)必須遵循的原則1) 對(duì)于賣家來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買家來(lái)講，開(kāi)盤價(jià) 必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則2) 開(kāi)盤價(jià)必須合情合理3) 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定，明確，完整，且不加任何解釋和說(shuō)明2. 選擇報(bào)價(jià)術(shù)1) 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，逐步軟化和接近買方市場(chǎng)的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目 的。這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一下不錯(cuò)的結(jié)果2) 日本式報(bào)價(jià)術(shù)將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交 的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格三、怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1. 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋必須遵守的原

24、則1) 不問(wèn)不答2) 有問(wèn)必答3) 避虛就實(shí)4) 能言不書2. 對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略第六章 磋商與成交第一節(jié) 磋商一、讓 步策略1. 賣方的八種常用讓步策略1) 先期一次性讓步策略 特點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，堅(jiān)定，坦率。在談判進(jìn)入磋商階段，一開(kāi)始就亮 出底牌，讓出全部可讓利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的2) 后期一次性讓步策略 特點(diǎn)：讓步方在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次 讓不到位，促成和局。讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度3) 等額多次性讓步策略 特點(diǎn)：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步中，不 斷的討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是

25、均 等，穩(wěn)定的，國(guó)際上稱這種讓步策略為“色拉米”香腸式談判讓步策略4) 振蕩走高讓步策略 特點(diǎn)：比較機(jī)靈，靈活，富有變化5) 振蕩走低讓步策略 特點(diǎn)：合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。6) 漸次下降讓步策略 特點(diǎn)：比較自然，坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。先讓 出較大的利益，然后在逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益7) 意外讓步策略 特點(diǎn)：給人以軟弱，憨厚，老實(shí)之感，因此成功率較高8) 戲劇性讓步策略 特點(diǎn)：風(fēng)格果斷詭異，又具有冒險(xiǎn)性2. 談判雙方均常用的讓步策略1) 予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略2) 互利互惠的讓步策略3) 己方絲毫無(wú)損的讓步策略二、阻 止對(duì)方進(jìn)攻的策略1. 利用

26、限制性因素阻止進(jìn)攻1) 權(quán)利限制因素2) 資料限制因素3) 其他限制因素2. 以攻對(duì)攻的策略三、迫使對(duì)方讓步的策略1. 如何應(yīng)戰(zhàn)對(duì)方“腦際風(fēng)暴”的戰(zhàn)術(shù)首先，要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。其次，可以宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì) 方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后指出對(duì)方行為中不妥的一面， 以便進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判2. 如何處理對(duì)方的“最后通牒”戰(zhàn)術(shù)首先，我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方“最后通牒”側(cè)羅中的真假成分；其次，也可置對(duì)方的“策略”于一邊，改變一下交易條件及交易方式，試探一下對(duì)方在新的條件下作何反應(yīng)，能否重開(kāi)談判，以緩解這種緊張局面；最后，如果經(jīng)過(guò)分析判斷后認(rèn)為對(duì)方的“策略”是真的，那么就

27、要認(rèn)真權(quán)衡一下利弊， 再做出最后的決定第二節(jié) 成交、 成 交階段的策略1. 直接成交法2. 局部成交法3. 假定成交法4. 選擇成交法5. 先期成交法6. 從眾成交法7. 保證成交法8. 優(yōu)惠成交法9. 饑餓成交法10. 激將成交法、 成 交階段的小技巧1. 巧用場(chǎng)外交易2. 不忘爭(zhēng)取最后的收獲3. 注意為雙方慶賀4. 慎重的對(duì)待協(xié)議第七章 駕馭談判進(jìn)程第一節(jié) 談判各階段的駕馭、 準(zhǔn) 備階段的駕馭1. 始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通2. 請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”二、開(kāi)場(chǎng)的駕馭1. 首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭2. 續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭三、談判進(jìn)程的駕馭1. 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題2. 抓住分期

28、的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵3. 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)4. 掌握談判的節(jié)奏四、首尾階段的駕馭第二節(jié) 突破談判僵局一、談判僵局的成因1. 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2. 有意無(wú)意的強(qiáng)迫3. 人員素質(zhì)的地下4. 信息溝通的障礙5. 合理要求的差距二、突破談判僵局的策略與技巧1. 從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益2. 從不同的方案中尋找替代3. 從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)4. 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題5. 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮6. 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪7. 有效的退讓第三節(jié) 回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析1. 商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn)1) 政治性風(fēng)險(xiǎn)2) 市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)(匯率風(fēng)險(xiǎn)，利益風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn))2. 商務(wù)活動(dòng)中的人員

29、風(fēng)險(xiǎn)1) 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)2) 技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)3. 純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)共存二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制三、回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施1. 切實(shí)提高商務(wù)談判人員的素質(zhì)2. 審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷3. 利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具4. 面對(duì)不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)要公平負(fù)擔(dān)5. 主動(dòng)向?qū)＜易稍兒驼?qǐng)教6. 運(yùn)用技術(shù)手段回避風(fēng)險(xiǎn)第八章 商務(wù)談判要訣 第一節(jié) 商務(wù)談判中“聽(tīng)”與“看”的要訣 、 商 務(wù)談判中“聽(tīng)”的要訣1. 專心致志，集中精力的傾聽(tīng)2. 通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力3. 有鑒別的傾聽(tīng)4. 克服先入為主的傾聽(tīng)5. 不要因輕視對(duì)方，搶話，急于反駁二放棄聽(tīng)6. 聽(tīng)到自己難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，不要充耳不聞 、 商 務(wù)談判中“看”的要訣1. 看眼睛所

30、傳達(dá)的信息2. 看眉毛所傳達(dá)的信息3. 看嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息4. 看手和臂膀的動(dòng)作所傳達(dá)的信息5. 看握手所傳達(dá)的信息6. 看腿和足所傳達(dá)的信息第二節(jié) 商務(wù)談判中“問(wèn)”與“答”、 商 務(wù)談判中“問(wèn)”的要訣1. 發(fā)問(wèn)的方式1) 澄清式發(fā)問(wèn)2) 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)3) 探索式發(fā)問(wèn)4) 間接式發(fā)問(wèn)5) 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)6) 證明式發(fā)問(wèn)7) 多層次發(fā)問(wèn)8) 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)2. “問(wèn)”的要訣1) 應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，以期收到意想不到的效果2) 在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要終止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題3) 避免提出哪些不應(yīng)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題4) 提出一個(gè)已經(jīng)發(fā)生并且已知答案的問(wèn)題5) 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)

31、連接不斷6) 提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志的等待對(duì)方做出回答7) 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題8) 注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短、 商 務(wù)談判中“答”的要訣1. 回答之前，要留言思考時(shí)間2. 把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)3. 不要徹底的回答問(wèn)題4. 逃避問(wèn)題的方法是避正答偏5. 對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答6. 以文代答第二節(jié) 商務(wù)談判中“敘”與“辯”的要訣、 商 務(wù)談判中“敘”的要訣1. 敘述應(yīng)簡(jiǎn)潔，通俗易懂2. 敘述應(yīng)注意具體而生動(dòng)3. 敘述應(yīng)主次分明層次清楚4. 敘述應(yīng)客觀真實(shí)5. 敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確6. 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正、 商 務(wù)談判中“辯”的要訣1. 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定2. 辯路敏捷，嚴(yán)

32、密，邏輯性強(qiáng)3. 掌握大的原則，不糾纏枝節(jié)4. 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利5. 掌握好進(jìn)攻的尺度6. 注意個(gè)人的舉止和氣度第三節(jié) 商務(wù)談判中“說(shuō)服”的要訣1. 取得他人的信任2. 站在他人的角度設(shè)身處地的談問(wèn)題3. 創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍4. 說(shuō)服用語(yǔ)言推敲5. 尋找共同點(diǎn)6. 抓住時(shí)機(jī)，列舉實(shí)證第九章 常見(jiàn)談判策略與技巧第一節(jié) 常見(jiàn)談判策略1. 叼筑高臺(tái)策略2. 拋放低球策略3. 紅臉白臉策略4. 趁隙擊虛策略5. 疲勞轟炸策略6. 走馬換將策略7. 渾水摸魚策略8. 以退為進(jìn)策略9. 故布疑陣策略10. 以軟化硬策略11. 步步為營(yíng)策略12. 最后通牒策略13. 聲東擊西策略14. 欲擒故縱策略15. 反客為主策略16. 大智若愚策略17. 投石問(wèn)路策略18. 化整為零策略19. 這種調(diào)和策略20. 旁敲側(cè)擊策略第二節(jié) 常見(jiàn)談判技巧1. 互利互惠不等于均等獲利2. 把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方3. 談判桌上人人平等4. 保全對(duì)手的面子5. 以漏斗方式獲取更多的信息6. 利用時(shí)間的緊迫性7. 識(shí)破低價(jià)誘惑8. 勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安9. 尋找臨界價(jià)格1) 買主需找臨界價(jià)格的技巧1.以假設(shè)試探 2.低詢價(jià)試探 3.派別人試探 4.規(guī)模購(gòu)買試探