藥品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、藥品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇一：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 重慶能源職業(yè)學(xué)院 藥物分析 論文題目：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 班級(jí)： 姓名： 學(xué)號(hào)： 時(shí)間：20XX年6月12 日 藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 長(zhǎng)期以來(lái)，許多人僅僅把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解為推銷(xiāo)。其實(shí)， 推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多重功能中的一項(xiàng)，并且通常還不是最重 要的一項(xiàng)功能。正如美國(guó)著名管理學(xué)家彼得魯克所言：可 以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是 要是推銷(xiāo)成為多余，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客需要而 形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售。理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi) 的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或 服務(wù)。 隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展，醫(yī)藥

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加 劇以及顧客爭(zhēng)奪成本的日益提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種， 充滿了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我制定了以下大致 幾個(gè)方面進(jìn)行分析： 1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利 于更好的制定出適合的方案。 2、消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類(lèi)，以便 更好進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位。 3、優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這種藥品。 4、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想 （1）深層推銷(xiāo)產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷(xiāo)售緊密結(jié) 合。 （2）明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。 （3）重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷(xiāo)形式 （4）揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。 5、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵

3、點(diǎn) （1）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 弓I入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者 以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過(guò)程。男性藥品同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多， 競(jìng)爭(zhēng)壓力。 （2）關(guān)鍵點(diǎn)： 以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使 消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見(jiàn)影、純中喲無(wú)副作用的 心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市 場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。 重點(diǎn)突破，樹(shù)立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外， 更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建 立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。 各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源 相互配合。 盡力

4、滿足醫(yī)生的要求。 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) （1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 使用方便，無(wú)時(shí)空限制。 公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 高效的信息溝通 低廉的營(yíng)銷(xiāo)成本 （2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能： 信息發(fā)布 企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià) 格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過(guò)精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò) 上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢(xún)。經(jīng)過(guò) 精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。 網(wǎng)址推廣 相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要， 網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)。 網(wǎng)絡(luò)品牌 在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品 牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù) 立品牌形象，并提升企業(yè)整體

5、形象。 銷(xiāo)售促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。 銷(xiāo)售渠道 網(wǎng)上銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道 建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上 的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。 顧客服務(wù) 更加方便顧客反饋意見(jiàn)想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷(xiāo)效果具有重要影響。顧客關(guān)系 良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成效的必要條件，通過(guò) 網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增 進(jìn)了顧客關(guān)系。 網(wǎng)上調(diào)研 通過(guò)在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng) 調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的 特點(diǎn)。 7、促銷(xiāo)活動(dòng) （1）聯(lián)合藥店或醫(yī)

6、院做打折讓利活動(dòng) （2）參與各類(lèi)公益活動(dòng) （3）價(jià)格優(yōu)惠 現(xiàn)金付款折扣數(shù)量折扣累積銷(xiāo)售額折扣進(jìn)貨 品種折扣 （4）回報(bào)與支持 各媒體廣告裝修陳列贈(zèng)品禮品退貨保障積 分獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷(xiāo)權(quán)各類(lèi)培訓(xùn)支持 及市場(chǎng)指導(dǎo) （5）獎(jiǎng)勵(lì)方式 現(xiàn)金貨抵其它方式 藥品的推廣到后面的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一 個(gè)過(guò)程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。 對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易 的過(guò)程。前面我為產(chǎn)品的大致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)做了一個(gè)基本的定位，下 面詳細(xì)的把藥品怎樣推入醫(yī)院的過(guò)程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)方案： （1）開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一 級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)

7、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部），以 銷(xiāo)售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確保客戶(hù)家獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和 區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系。 （2）制定銷(xiāo)售目標(biāo) 為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好 充分的準(zhǔn)備 (3) 藥品提成 沒(méi)有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。 院長(zhǎng)：5% 藥房主任：3% 臨床醫(yī)生：15%-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算(藥品具體價(jià)格， 鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)) (4) 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法 篇二：釋義 20XX1104 釋義 第一章： 概念： 品牌觸動(dòng)因素(brand trigger ):未找到此概念。 品牌管理是以品牌承諾為基礎(chǔ)，通過(guò)差異化

8、地傳遞品牌 承諾，建立品牌與顧客之間緊密聯(lián)系的一系列管理活動(dòng)。這 就意味著需要分解產(chǎn)品的功能，集中所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員的每 天的努力，在關(guān)鍵的品牌觸動(dòng)因素(brand trigger )上傳 遞卓越的產(chǎn)品表現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)界的共識(shí)是關(guān)鍵的品牌觸動(dòng)因素對(duì) 品牌的成功是至關(guān)重要的。 對(duì)于雅博司，關(guān)鍵的品牌觸動(dòng)因素(brand trigger ) 是客戶(hù)需要在肝性腦病患者有意識(shí)障礙時(shí)即血氨升高時(shí)有 降低血氨使病人轉(zhuǎn)為意識(shí)清晰的藥物。 品牌：存在于顧客的頭腦中，他是無(wú)形的，而產(chǎn)品是有 形的；成功的品牌不僅有清晰而獨(dú)特的定位，而且與顧客的 情感息息相關(guān)。 公司品牌：依靠建立于公司名稱(chēng)之上的顧客信賴(lài)；應(yīng)該 用于目標(biāo)治

9、療領(lǐng)域中建立客戶(hù)信任。 產(chǎn)品品牌：依靠細(xì)分市場(chǎng)來(lái)建立品牌，其主題詞是瞄準(zhǔn) 目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)定位。應(yīng)該用于該治療領(lǐng)域，利用公司品牌 作為其權(quán)威性的，使該產(chǎn)品的品牌與其他品牌產(chǎn)生 差異化。（產(chǎn)品品牌應(yīng)突出產(chǎn)品與適應(yīng)癥的聯(lián)系，然后 依托公司品牌進(jìn)行差異化傳播）接下來(lái)就是，如何挖掘品 牌承諾和傳遞品牌承諾？ 品牌承諾于科學(xué)研究的數(shù)據(jù)和客戶(hù)的調(diào)研，以雅博司為 例，雅博司的品牌承諾為以每小時(shí) 5克的輸注速度連續(xù)靜脈 滴注可以使肝性腦病昏迷狀態(tài)的患者 6個(gè)小時(shí)后轉(zhuǎn)為清醒。 消費(fèi)者：患有某種疾病或有患某種疾病危險(xiǎn)的人，消費(fèi) 了制藥公司提供的藥品。客戶(hù)：可能影響、甚至決定消費(fèi) 者最終得到的是什么產(chǎn)品的人，比如醫(yī)生

10、、患者家庭成員、 醫(yī)療費(fèi)用支付方、護(hù)士和其他醫(yī)療保健行業(yè)從業(yè)人員。 市場(chǎng)細(xì)分：新產(chǎn)品尚未上市，市場(chǎng)細(xì)分由潛在消費(fèi)者組 成，潛在消費(fèi)者是由具有相似或相關(guān)臨床和情感需求的、能 在現(xiàn)在或在將來(lái)的某個(gè)時(shí)間從你的產(chǎn)品中獲益的人們。 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的臨床和情感需求可以形成一個(gè)需求 集合，需求集合可能直接或間接影響消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，同 時(shí)需求集合會(huì)隨著市場(chǎng)現(xiàn)狀的不同而改變。 品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心就是專(zhuān)心致志瞄準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) （市場(chǎng)需求）。 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)通常表述為一系列的需求，并且包括一些 不同類(lèi)別的、但都具有這些需求的病人。市場(chǎng)細(xì)分即歸類(lèi)的 原則在于其結(jié)果能 對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行選擇的原因。 市場(chǎng)是指具有特定需要和

11、欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交 換來(lái)滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。 市場(chǎng)規(guī)模取決于那些有某種需要，并擁有支付能力，同 時(shí)愿意支付以換取能滿足其需要的商品或勞務(wù)的人數(shù)及產(chǎn) 品的需要量。 在制藥行業(yè)中，市場(chǎng)即為具有某種治療或保健需求，并 愿意支付一定的價(jià)位的人數(shù)的多少。后一個(gè)條件，即具有支 付能力的條件非常重要，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)都受到病 人支付能力的制約而不能達(dá)到理想的銷(xiāo)售量。 例如羅氏的散利痛的市場(chǎng)可以定義為具有一定的收入 水平，而且有疼痛癥狀的病人。而不應(yīng)定義為止痛藥市場(chǎng)。 如何為品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的細(xì)分市場(chǎng)？ 1定義市場(chǎng)； 2請(qǐng)醫(yī)生描述就診的病人特點(diǎn)即對(duì)病人進(jìn)行分類(lèi)。 3就這些病人特點(diǎn)與

12、醫(yī)生交流。 不同特點(diǎn)的病人的治療目標(biāo)是什么； 影響醫(yī)生為這些病人選擇不同的產(chǎn)品原因，醫(yī)生會(huì)提出 產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而形成產(chǎn)品清單； 4推出產(chǎn)品特點(diǎn)介紹。在討論中添加醫(yī)生認(rèn)為重要但被 遺漏的產(chǎn)品特點(diǎn)。 5獲得一組滿意的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，你需要做的是請(qǐng)被訪者 針對(duì)不同的病人介紹，評(píng)價(jià)每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)的相對(duì)重要性。從 而篩選出最重要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 6現(xiàn)在你需要詢(xún)問(wèn)一系列的問(wèn)題。從一個(gè)重要產(chǎn)品特點(diǎn) 開(kāi)始，詢(xún)問(wèn)：為什么這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)你而言這么重要？ 總之，按“為什么這個(gè)重要？ ”和“接著又怎樣？ ”， 是非常有效的武器。 7將被訪者的答案歸納為 FAB重點(diǎn)是共性問(wèn)題，將共 性問(wèn)題與病人的特征相聯(lián)系，應(yīng)用這些共性問(wèn)題就可

13、以清晰 地表達(dá)出各細(xì)分市場(chǎng)的需求。 8每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都需要賦予一個(gè)名稱(chēng)，即關(guān)于細(xì)分市場(chǎng) 病人類(lèi)型和一系列臨床和情感需求的描述。 參見(jiàn)第7頁(yè)。 9最后你需要決定你要瞄準(zhǔn)和服務(wù)哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 無(wú)論是外部分析，還是內(nèi)部分析，都需要市場(chǎng)研究作為 支撐。市場(chǎng)研究的定義是收集和分析有下列用途的市場(chǎng)信 息：確認(rèn)和定義營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)、確定和調(diào)整市場(chǎng)操作、跟 蹤和評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)效果、改進(jìn)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。 外部分析包括宏觀環(huán)境的分析（對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的不同 的環(huán)境因素）和微觀環(huán)境分析（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手）。外部分析包括病人流分析、關(guān)鍵市場(chǎng)趨勢(shì)分析和競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析。外部分析檢查和研究在環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威 脅。

14、不論是機(jī)會(huì)還是威脅都是獨(dú)立于本公司以外的環(huán)境因 素。 未來(lái)市場(chǎng)評(píng)估：指的就是系統(tǒng)性評(píng)估外部環(huán)境或者說(shuō)是 進(jìn)行外部分析，并且對(duì)能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響的變化進(jìn)行預(yù) 測(cè)。這包括一系列對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的假定，以及這些趨勢(shì)會(huì)對(duì)未 來(lái)市場(chǎng)造成的影響。PESTLE這個(gè)首字母縮略詞可以指導(dǎo)未來(lái) 趨勢(shì)變化的分析。 政治political 、環(huán)境environmental 、 社會(huì)/文化social/cultural 、技術(shù) technical/technological limitations、法律 / 政府規(guī) 定 legal/government regulation 、經(jīng)濟(jì) economic 五種競(jìng)爭(zhēng)力模型（邁克爾

15、波特的五力模型）可以為可能 在市場(chǎng)上發(fā)生的潛在變化的分析提供指導(dǎo)：來(lái)自市場(chǎng)新進(jìn)入 者的威脅、來(lái)自替代品的威脅、客戶(hù)的議價(jià)能力、供應(yīng)商的 議價(jià)能力、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者。 外部分析的輸出結(jié)果： 1環(huán)境分析：政治、環(huán)境、社會(huì)/文化、技術(shù)、法律、政 府規(guī)定、經(jīng)濟(jì); 2客戶(hù)分析：病人流分析和市場(chǎng)未被滿足的需求； 病人流的定義：是一個(gè)用以評(píng)價(jià)市場(chǎng)，來(lái)決定病人真實(shí) 潛力與實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模之間差距的思維框架。 病人流分析：確認(rèn)在從疾病發(fā)生到病人接受治療這個(gè)過(guò) 程中的一些關(guān)鍵決策點(diǎn)，然后從這些決策點(diǎn)中找出可著力的 杠桿點(diǎn)。 決策點(diǎn)：決定病人會(huì)做出什么決定的關(guān)鍵步驟，病人是 否會(huì)進(jìn)入醫(yī)療系統(tǒng)，并且病人進(jìn)入醫(yī)療系統(tǒng)后他們的行

16、為。 病人的總數(shù)量 患某種疾病的百分?jǐn)?shù)（細(xì)分市場(chǎng)的大?。?疾病認(rèn)知率 就診率 確認(rèn)率、轉(zhuǎn)診率 科室分布比例即細(xì)分市場(chǎng)中更小的細(xì)分市場(chǎng) 治療率 藥物治療的比例 市場(chǎng)未被滿足的需求：需要進(jìn)行深度客戶(hù)訪談； 3市場(chǎng)分析：市場(chǎng)分析的定義是能開(kāi)發(fā)你對(duì)目前市場(chǎng)機(jī) 會(huì)和威脅的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)分析的目的是把握每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的實(shí) 際規(guī)模、潛在規(guī)模，以及目前和未來(lái)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和障礙。 例如市場(chǎng)容量、市場(chǎng)價(jià)值、預(yù)期的增長(zhǎng)率、盈利率、進(jìn)入的 障礙所在、成本結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)系統(tǒng)等。 市場(chǎng)價(jià)值：在一個(gè)特定市場(chǎng)中，所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)值的 總和。也就是銷(xiāo)售額的總和。市場(chǎng)容量：在一個(gè)特定市場(chǎng) 中所有現(xiàn)存病人或病人機(jī)會(huì)的總量?；疾÷?人數(shù)。 市

17、場(chǎng)潛力：即如果所有能從該療法獲益的人群均能得到 該治療，這樣而可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)規(guī)模。也就是，市場(chǎng)容量1 單一藥物的療程用量*價(jià)格。 4競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)公司，并將競(jìng)爭(zhēng)公司按照戰(zhàn) 略地位和重要性進(jìn)行分類(lèi)。 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)表現(xiàn)、 形象、 戰(zhàn)略、文化以及優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：是指與你的產(chǎn)品在病人流的最低 一層中競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品，擁有這些同類(lèi)產(chǎn)品的公司即為競(jìng)爭(zhēng) 公司。有必要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一決策點(diǎn)上的表現(xiàn)，即競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手占有的病人份額和市場(chǎng)價(jià)值份額各是多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 的反應(yīng)模式。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們可以選擇要進(jìn)攻和避 免的競(jìng)爭(zhēng)公司。

18、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)公司的分析，重點(diǎn)是在每個(gè)細(xì)分病 人市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)公司在下列方面的強(qiáng)勢(shì)或劣勢(shì)，第一方面為 利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和處理市場(chǎng)威脅的能力，第二方面是與相關(guān)競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品相比，提供的產(chǎn)品滿足病人治療需求的能力。 競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇： 對(duì)于中量或輕量級(jí)的新進(jìn)入者而言，與重量級(jí)的市場(chǎng)領(lǐng) 導(dǎo)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)往往是不明智的決定。這時(shí)候需要尋找市 場(chǎng)上的一個(gè)有利可圖的利基市場(chǎng)，先謀求站穩(wěn)腳跟，贏得利 基市場(chǎng)的策略以差異化為最重要。 如果是間接的競(jìng)爭(zhēng)者，即替代品能滿足市場(chǎng)中未被滿足 的需求，這些競(jìng)爭(zhēng)者將被作為本產(chǎn)品潛在的威脅看待。 市場(chǎng)趨勢(shì)：已經(jīng)認(rèn)定或經(jīng)預(yù)測(cè)的未來(lái)變化的態(tài)勢(shì)。 關(guān)鍵趨勢(shì)分析： 關(guān)鍵趨勢(shì)分析是為了保證任何策略的制

19、定都是基于目 前市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)和性質(zhì)，以及他們?cè)谖磥?lái)的變化。 關(guān)于對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的解釋、思考、辯論和商討的質(zhì)量是非 常重要的。問(wèn)題的焦點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)未來(lái)可能發(fā)生的，而且是獨(dú) 立于你的策略以外的事件。 未來(lái)不存在確定的事實(shí)。 關(guān)鍵是確定什么是主要趨勢(shì)。 主要趨勢(shì)是那些對(duì)未來(lái)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的影響顯著，而同時(shí)發(fā) 生的可能性也很高的事件，即某一事件發(fā)生的可能性較高及 這一事件對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的影響也非常顯著。 關(guān)鍵不確定因素的定義：在某種情形中事件本身或該事 件的影響被某種程度的不確定性所包圍，換句話講，就是那 些對(duì)未來(lái)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)有較大影響而發(fā)生的可能性是“低”或“中 等”的趨勢(shì)或變化。這些事件就被稱(chēng)為具有決定意義的不確

20、定性或關(guān)鍵不確定因素。如果我們認(rèn)識(shí)到某一事件是關(guān)鍵不 確定因素，那么決策者需要決定我們還需要了解什么信息才 能減少這一不確定性，以使決策更為可靠。 營(yíng)銷(xiāo)的策略即以主要趨勢(shì)、關(guān)鍵不確定性因素以及由此 而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)和威脅為背景形成的。 洞見(jiàn)：即對(duì)市場(chǎng)行為背后關(guān)鍵原因的描述。就是出乎意 料之外，又在情理之中的對(duì)市場(chǎng)的理解。這一理解如同醍醐 灌頂，讓人徹悟市場(chǎng)的行為。洞見(jiàn)通常與對(duì)導(dǎo)致市場(chǎng)行為的 態(tài)度、信念的更深刻地認(rèn)識(shí)有關(guān)。 篇三：藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃 連花清瘟膠囊營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 一、SWO分析 （一）機(jī)會(huì)分析 現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過(guò)量飲酒、 吸煙、空 調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人

21、們的免疫 功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能， 免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是， 有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí) 而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種 純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有 一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是 治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。 （二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫 的功效，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高，過(guò) 敏反應(yīng)的發(fā)生率低 2.具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍 較大多. （三）劣勢(shì)分析 獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良

22、好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的 商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草 藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如： 999感冒顆粒等。因此連花清瘟 膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題： 1、品牌知名度不夠 2、產(chǎn)品定價(jià)不合理 3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色 4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通 為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該 產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度， 培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng). （四）、風(fēng)險(xiǎn)分析 連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及 副作用。 二.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案 1. 藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥 品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好 連花清瘟膠囊的質(zhì)量

23、關(guān)。 2. 藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題， 平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境 下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià) 格更加親民。 3. 藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式， 使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn) 定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的 分銷(xiāo)渠道。 4. 藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連 花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)制。 三、營(yíng)銷(xiāo)方案 1 ）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促 銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā) 和品牌培育，

24、重新整合銷(xiāo)售渠道。 2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要 指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。 3）廣告拉動(dòng)搶灘 OTC市場(chǎng)，從幾年 OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速 度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn) 場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地體 現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥 消費(fèi)。 4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊 的線上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用 在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為 他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。 四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為 不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人 患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以 及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及 品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及 品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)： 1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企 業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低 成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵 要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能