汽車銷售顧問考試題集

1、計(jì)算題1、小張 2015 年 11 月 20 日買了一輛別克凱越車，車價(jià)為 10 萬元，他為自己的車投保了“基本保障型”險(xiǎn)種組合，即交強(qiáng)險(xiǎn) +車輛損失險(xiǎn) +第三者責(zé)任險(xiǎn) ，其中第三者責(zé)任險(xiǎn)的保額為 50 萬元。請你為小張計(jì)算一下所需交的保費(fèi)是多少？ （廣東）2、小胡想買一輛別克君威，包牌價(jià)是 20 萬元，首付 5 成，供 3 年。請你幫他計(jì)算一下每月還款多少？貸款總利息為多少？二、簡答題1、汽車保險(xiǎn)的基本險(xiǎn)種有哪幾個(gè)險(xiǎn)種？2、汽車六方位繞車介紹法的含義。3、潛在客戶的分類有哪四類？4、需求分析的提問技巧，分為哪兩類？每一類的目的是什么？5、競爭車型的比較，比較哪些內(nèi)容？三、填空1、儀態(tài)是指人在

2、行為中的姿勢和風(fēng)度。2、男士著裝的三原則：1）三色原則：全身顏色盡量限制在三種顏色以內(nèi)。2）三一定律： 鞋子、腰帶、公文包 顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先） 。3）三大禁忌：不拆商標(biāo)，正式場合穿夾克打領(lǐng)帶，襪子 顏色、質(zhì)地 和衣服不統(tǒng)一。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即尊者 居后，例如在介紹晚輩與長輩認(rèn)識時(shí)，先把 晚輩介紹給長輩。4、判定潛在客戶的方法主要是 MAN法則， M代表金錢，A 代表決定權(quán)，N 代表需求。5、汽車主要參數(shù)中，尺寸參數(shù)主要有車長、車寬、車高、輪距、軸距。6、顧客異議的類型有需求方面的異議、 商品質(zhì)量方面的異議、 價(jià)格方面的異議、服務(wù)方面的異議、 購買時(shí)間方面的異議、 支

3、付能力方面的異議、 顧客對銷售人員的行為不滿意。7、汽車保險(xiǎn)一般分為 基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分。8、并不是在所有的汽車經(jīng)銷商處購車都可以獲得汽車消費(fèi)貸款，只有在特約經(jīng)銷商處購車才能申請汽車貸款。9、一般企業(yè)面對的銷售界面有三種，分別是：中間商、零售商、消費(fèi)者。10、市場零售價(jià)格一般是市場的終端價(jià)格。四、判斷題1、當(dāng)顧客走到展廳前 1 米左右時(shí)，門童要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對顧客說“歡迎光臨” 。（2 米）2、交換名片的順序應(yīng)是地位高的人先向地位低的人遞名片（低向高）。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即“尊者優(yōu)先”。（居后）4、潛在客戶開發(fā)途徑中，維修客戶通常是一個(gè)很大的潛在客戶群

4、體。 （朋友、家庭成員和熟人）。5、交叉合作是指不同行業(yè)的銷售人員之間的合作。（同行業(yè)也可以）6、提問的方式有開放式提問和封閉式提問。7、交際型的客戶特點(diǎn)是周密的思維、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，非常關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比。 （分析型）8、驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)表示為ABS。（ASR）9、安全氣囊（ SRS）也稱為輔助乘員保護(hù)系統(tǒng)。10 六方位繞車介紹法最早用于德國奔馳車上。11、現(xiàn)代營銷的潮流是進(jìn)行市場定位和市場細(xì)分。（篩選）12、試駕試乘顧客不需要系安全帶。13、試駕試乘不需要復(fù)印顧客駕駛證。14、試駕試乘可以讓顧客感受到車輛的操控性和動(dòng)力型。15、永不爭辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭吵。16、汽車保險(xiǎn)是以汽

5、車本身及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種不定值財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。17、第三者責(zé)任險(xiǎn)屬于國家規(guī)定的強(qiáng)制性保險(xiǎn)， 凡購車者必須投保第三者責(zé)任險(xiǎn)。五、選擇題（） 1、入座時(shí)要輕，一般至少要坐滿椅子的。A. 三分之一B.三分之二C.二分之一（） 2、展廳接待人員的行禮角度，30 度表示。A.歡迎光臨B.謝謝光臨C.請稍等一會(huì)（） 3、男士著裝的“三色原則”，全身顏色盡量限制在A. 一種B.兩種C.三種種以內(nèi)。（） 4、如果在汽車尾部看到，即表示該車采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)。A.TB.AC.V（） 5、金屬帶式無級變速器表示為。A.MTB.CVTC.AT（）6、通過從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)

6、出糾編指令，幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡。A.ABSB.ESPC.ASR（） 7、車輛是我們介紹車子的第一個(gè)方位。A.車后方B.車前 45度C.發(fā)動(dòng)機(jī)艙（） 8、起步加速時(shí)間是汽車從 0 到千米每小時(shí)所需的時(shí)間。A.50B.90C.100（） 10、市場零售價(jià)格的車型，才會(huì)成為競爭車型。A.接近B.懸殊C.相同（） 11、中間商把汽車交給。A.中間商B.零售商C.消費(fèi)者（） 12、的定位，在顧客心目中通常是檔位的檔位A.生產(chǎn)規(guī)模B.車型C.價(jià)格（） 14、以下方法中，不是尋找競爭車型的方法。A.生產(chǎn)規(guī)模接近B.價(jià)格接近C.車型相同（） 15、試乘是來駕駛指定車輛供顧客乘坐。A.前臺(tái)接待B.前臺(tái)接待 C

7、. 經(jīng)銷商指定的人員（） 16、試駕中應(yīng)先由開一段路。A.顧客B.銷售顧問C.維修技師（） 17、試駕試乘是經(jīng)銷商推銷的最好時(shí)機(jī)。A.產(chǎn)品B.服務(wù)C.產(chǎn)品和服務(wù)（）18、客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。 ” 這種異議是。A.價(jià)格異議B.服務(wù)異議C.質(zhì)量異議（） 19、客戶說：“我從來不用化妝品。 ”這種異議屬于。A.利益異議B.服務(wù)異議C.需求異議（）20、“其實(shí)您最關(guān)心的就是毛衣會(huì)不會(huì)縮水，會(huì)不會(huì)變形， 會(huì)不會(huì)褪色，這您絕對可以放心，因?yàn)檫@是經(jīng)過工藝加工過的，任何情況下都不會(huì)縮水、變形?！?這種異議處理方法稱為。A. 反駁處理法 B. 補(bǔ)償處理法 C. 合并意見法（） 21、“你

8、以前來過我們展廳看車嗎？”這種屬于。A.了解顧客背景B.試探顧客誠意C.取得顧客信任（） 22、客戶說：“我的車還有一年就要報(bào)廢了，不想在保險(xiǎn)費(fèi)上多浪費(fèi)錢了?！狈项櫩鸵蟮碾U(xiǎn)種要求是。A.交強(qiáng)險(xiǎn)B.車損險(xiǎn)C. 第三者責(zé)任險(xiǎn)（）23、客戶說：“我的汽車剛剛裝了個(gè)3000 多塊的導(dǎo)航儀 , 別被小偷偷了。”符合顧客要求的險(xiǎn)種要求是。A.車上貨物責(zé)任險(xiǎn)B.車輛劃痕險(xiǎn)C.新增設(shè)備險(xiǎn)（） 24、車輛出現(xiàn)以下情況的損失 , 保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償?shù)氖?。A.碰撞、火災(zāi)B.暴雨、洪水C. 地震（）25、消費(fèi)者選擇所購車輛作為抵押時(shí)， 首付款不得低于車價(jià)的。A.20%B.30%C.40%（） 26、在商業(yè)銀行辦理汽車消費(fèi)貸款，貸款期限一般為年。A.1B.3C.5（） 27、國產(chǎn)車的車輛購置稅按稅后的征收。A.8%B.10%C.11%（） 28、車主購買新車后，要到繳納車輛購置稅。A.經(jīng)銷商B.商業(yè)銀行C.車管所（） 29、臨時(shí)牌照有效期一般為天。A.10B.15C.25（）30、在汽車銷售過程中， 最容易造成客戶與銷售人員心情產(chǎn)生差異的是在的時(shí)候。A.需求分析B.價(jià)格談判C.交車（） 31、以下哪一項(xiàng)不屬于交車流程。A.車輛文件清點(diǎn)B. 車輛點(diǎn)交C.車輛清洗（）32、如果客戶對所使用車輛或服務(wù)站不滿意，下列做法錯(cuò)誤的是。A. 讓顧客隨意說出自己的不滿B. 為客戶帶來的不便表示歉意，并決心改