提升《推銷與談判技巧》教學(xué)效果的探討

1、提升推銷與談判技巧教學(xué)效果的探討推銷與談判技巧是培養(yǎng)學(xué)生把握推銷藝術(shù)的課程，讓學(xué) 生學(xué)會(huì)把握顧客心理、分析商業(yè)環(huán)境、收集市場(chǎng)信息、尋找和識(shí) 別顧客、 運(yùn)用相關(guān)的談判技巧等知識(shí)和技能。 它源于對(duì)實(shí)踐的總 結(jié)，又用來指導(dǎo)推銷過程，所以推銷與談判技巧具有實(shí)踐性 和藝術(shù)性特點(diǎn)。 針對(duì)這些特點(diǎn)， 在教學(xué)過程中設(shè)計(jì)相關(guān)的教學(xué)模 塊，不斷豐富和強(qiáng)化，能夠有效提升教學(xué)效果。1 教學(xué)理念推銷是具有挑戰(zhàn)性的工作。 對(duì)于初試者， 也是打擊人的自尊 心的工作。如果沒有膽識(shí)和強(qiáng)烈的自信， 根本無法從事這份工作。 所以在教學(xué)過程中， 教師必須塑造學(xué)生的情商， 造就他們堅(jiān)強(qiáng)的 性格，堅(jiān)忍不拔的毅力，承載壓力的能力，看待金錢

2、的態(tài)度等。 在授課中，首先必須強(qiáng)調(diào)“君子愛才，取之有道”的理念，因?yàn)?做銷售，必須遵守法律規(guī)定，接受道德約束，具備社會(huì)責(zé)任感。 其次，要求學(xué)生學(xué)會(huì)承受壓力和排解壓力， 在激烈的社會(huì)競爭中， 這已經(jīng)上升為一種個(gè)人能力； 對(duì)壓力感到難受是沒有用的， 我們 應(yīng)當(dāng)找到解決問題的方法， 釋放壓力， 因?yàn)殚L期壓力存在對(duì)個(gè)人 身心發(fā)展是不利的，勢(shì)必導(dǎo)致工作能力的下降。第三，教會(huì)學(xué)生 溝通，銷售的本質(zhì)就是溝通，通過溝通讓客戶了解你、相信你， 進(jìn)而接納你，最終達(dá)成銷售。第四，讓學(xué)生科學(xué)地看待失敗，其 實(shí)銷售工作經(jīng)常與失敗打交道， 一百次推銷， 前面九十九次失敗 了，但是最后成功了，痛并快樂著，這就是銷售，所以必

3、須塑造 學(xué)生堅(jiān)強(qiáng)的性格， 執(zhí)著的個(gè)性。 第五，教師必須鍛煉學(xué)生的膽量。 推銷是一個(gè)需要勇氣的工作， 為了達(dá)到良好的推銷效果， 學(xué)生必 須有膽量。 在訓(xùn)練學(xué)生膽量的過程中， 必須讓每個(gè)學(xué)生在課堂上 都有發(fā)言的機(jī)會(huì)。 學(xué)生每次登臺(tái)， 不僅要明確表達(dá)一個(gè)推銷主題， 讓陌生人理解和接受，而且要注意自己的語言、姿態(tài)、行為是否 優(yōu)美、優(yōu)雅等。其中語言是重點(diǎn)環(huán)節(jié)，因?yàn)殇N售的勇氣和自信心 是通過語言表達(dá)出來的， 而且銷售本身是語言的藝術(shù)。 語言的邏 輯性、流暢性、停頓性、有無口頭禪、普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度等是我 們考察的重點(diǎn)， 必須以挑剔的眼光對(duì)待每一個(gè)學(xué)生的演講， 發(fā)現(xiàn) 學(xué)生語言的弱點(diǎn)，并加以改進(jìn)。2 師資配置

4、教師水平是衡量教學(xué)質(zhì)量高低的根本。推銷與談判技巧 的教學(xué)由于強(qiáng)調(diào)可操作性和動(dòng)手能力的特點(diǎn)， 僅僅有理論是不夠 的，還需要有必要的推銷經(jīng)驗(yàn)。但遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)中，會(huì)做銷 售的缺乏理論， 而知曉理論的又不會(huì)做銷售， 二者形成了一個(gè)脫 節(jié)，使得課程缺乏可操作性， 因?yàn)樽龊筒蛔鲣N售的心理體驗(yàn)是不 一樣的， 講出來的內(nèi)容也是不一樣的， 加上銷售工作需要良好的 情商和綜合的知識(shí)， 對(duì)潛規(guī)則的良好把握， 這就要求老師不僅具 備良好的知識(shí)儲(chǔ)備，更要放下自尊心，到實(shí)踐銷售中，用自身的 勇氣體驗(yàn)銷售， 分享銷售成功的喜悅， 然后才能講出實(shí)在的銷售 感受，讓學(xué)生抓住銷售的靈魂。 如果一個(gè)老師沒有具體的銷售體驗(yàn)，理論

5、知識(shí)一大堆，學(xué)生學(xué)習(xí)一學(xué)期，照樣不會(huì)做銷售。錢鐘 書先生說過，任何一個(gè)偉大的目標(biāo)都是通過通俗的辦法完成的。 對(duì)于銷售，這句話再合適不過了，只有具備了銷售體驗(yàn)，才能靈 活把握各種通俗的銷售辦法，達(dá)成偉大的銷售目標(biāo)。對(duì)推銷與 談判技巧的教學(xué)而言， 理論知識(shí)和實(shí)踐技巧有機(jī)結(jié)合的教師才 是稱職的。3課堂講授 課堂講授是推銷與談判技巧教學(xué)的核心環(huán)節(jié)，是學(xué)生系 統(tǒng)學(xué)習(xí)推銷理念和技巧的必要手段。 在課堂講授中， 我們必須把 握理論深度、案例內(nèi)涵和互動(dòng)教學(xué)，三者有機(jī)結(jié)合，能有效提升 學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和效果。3.1 理論深度適可而止 推銷與談判技巧 是一門必修課程， 理論知識(shí)固然重要， 但是專業(yè)性不需要太深； 如

6、果講授過于專業(yè) 化，那就是市場(chǎng)營銷學(xué)或者消費(fèi)心理學(xué)等課程。我們以 “夠用”和“通俗”作為理論講授的出發(fā)點(diǎn)， “夠用”就是所講 理論能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)的推銷現(xiàn)象和推銷技巧，難度適宜。 “通俗”就是在推銷理論的講解過程中， 深入淺出， 讓學(xué)生能夠 生動(dòng)理解， 感受具體案例和實(shí)際生活中體現(xiàn)的相關(guān)推銷理論。 推 銷理論的內(nèi)容主要是顧客心理方面以及相關(guān)的推銷方法。3.2 深入挖掘案例教學(xué)案例教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生推銷技能的重要 環(huán)節(jié)，也是推銷的藝術(shù)性和實(shí)踐性的體現(xiàn)之一。 經(jīng)過案例的深入 分析和討論， 把握案例的精神和內(nèi)涵， 讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)銷售的理念和技巧。在組織案例教學(xué)時(shí)，要注意幾方面的問題。3.2.1 案例的選

7、擇極為重要， 也是課程教學(xué)效果的關(guān)鍵首先， 要選擇合適學(xué)生水平的案例。案例要源于商務(wù)生活，是現(xiàn)實(shí)的， 能夠激起學(xué)生的興趣； 根據(jù)學(xué)生的水平和特點(diǎn)選擇案例， 案例不 要過于復(fù)雜， 篇幅不宜過大， 讓學(xué)生能夠抓住案例表達(dá)的核心問 題和思想。其次，案例要突出新鮮感和時(shí)代感。案例的內(nèi)容不要 過于陳舊， 能夠反映時(shí)代的新動(dòng)向、 新趨勢(shì)，讓學(xué)生感到親切感， 從而增加學(xué)習(xí)的興趣，增加了案例學(xué)習(xí)的感性認(rèn)識(shí)。第三，所選 案例必須與大綱一致， 案例能夠反映理論要說明的內(nèi)容， 老師要 從整體上進(jìn)行把握，讓學(xué)生按照教學(xué)要求進(jìn)行思考和分析。3.2.2 圍繞案例設(shè)計(jì)問題，啟發(fā)學(xué)生的思維老師根據(jù)案例的 內(nèi)容，提出相關(guān)問題，

8、考查學(xué)生對(duì)案例的理解。提問時(shí)要注意問 題的針對(duì)性和科學(xué)性，避免盲目性。通過閱讀案例、老師的啟發(fā) 以及同學(xué)之間的交流， 讓學(xué)生以局外人的視覺總體上把握案例中 表達(dá)的推銷和談判思想和過程， 發(fā)表自己的見解， 這樣既培養(yǎng)了 學(xué)生分析問題的能力、 口頭表達(dá)能力， 又將理論與實(shí)踐聯(lián)系起來。3.2.3 尊重學(xué)生的意見學(xué)生對(duì)案例的心得體會(huì)，只要不違反 國家法律和社會(huì)道德，條理清晰、合乎邏輯，就應(yīng)該認(rèn)為是正確 的、有見解的。老師在點(diǎn)評(píng)時(shí)，應(yīng)充分肯定各種意見的合理性， 若有不足之處，發(fā)揮學(xué)生自我學(xué)習(xí)能力，自己補(bǔ)充完整，切不可 簡單地公布“標(biāo)準(zhǔn)答案”。 如果學(xué)生與教師觀點(diǎn)不一致， 要引導(dǎo)， 不要打擊學(xué)生的積極性；

9、如果學(xué)生的方案和思路優(yōu)于老師的意 見，教師應(yīng)表揚(yáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。4 企業(yè)實(shí)習(xí)企業(yè)實(shí)習(xí)就是帶領(lǐng)學(xué)生到具體的銷售場(chǎng)所， 實(shí)地銷售， 由此 帶動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性， 提升學(xué)習(xí)效果。 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一 標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)際的銷售實(shí)踐中，學(xué)生才能體會(huì)真實(shí)感受，對(duì)教 學(xué)效果具有畫龍點(diǎn)睛的作用。4.1 實(shí)習(xí)方式推銷實(shí)習(xí)的方式主要是店堂銷售，因?yàn)榈晏娩N 售是終端銷售，各種促銷工具比較集中，容易觀察和學(xué)習(xí)。所謂 店堂銷售，就是在固定的場(chǎng)所，接待來店的所有顧客，并幫助有 購買意愿的顧客達(dá)成滿意的購買。大型超市是較為合適的場(chǎng)所， 因?yàn)槿萘枯^大，方便學(xué)生的實(shí)習(xí)和企業(yè)的安排。4.2 實(shí)習(xí)要求4.2.1 儀容儀表個(gè)人形象在

10、商海中是一張名片。如果一個(gè)人 不懂得打扮，不會(huì)修飾自己，就不會(huì)很好的展示和推銷自己，也 不會(huì)推銷產(chǎn)品和服務(wù)。 所以在推銷過程中， 要求學(xué)生必須注意自 身的形象，落落大方，整體協(xié)調(diào)。男生注意服裝的色彩、搭配和 清潔，必須關(guān)注著裝的細(xì)節(jié)，例如：著裝必須清潔和有無褶皺， 襯衣、領(lǐng)帶、外衣、皮鞋和襪子的顏色、款式要搭配合理，身體 不能有異味， 頭發(fā)整齊無頭屑； 眼睛有神， 目光和諧； 口氣清新， 無口臭、異味和煙氣；不留胡子等。女生的頭發(fā)必須干凈整潔， 不留怪發(fā)；口腔不能大蒜、洋蔥等刺激性味道。服裝不宜過于男 性化或性感，首飾不可太珠光寶氣；身體不可有異味，選擇高品位香水；適當(dāng)?shù)瓓y即可4.2.2 客戶

11、服務(wù)為了提高客戶服務(wù)水平，實(shí)習(xí)學(xué)生必須 練就一流的說服技能， 這就要求學(xué)生必須有很好的溝通能力。 在 說話語氣上，以“顧客愛聽”為原則。在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要讓客 戶產(chǎn)生壓力感，以消費(fèi)者感到“舒服”為宜。不要過度推銷，否 則起到反作用。 為了達(dá)到一流的說服技能， 學(xué)生必須熟悉相關(guān)的 產(chǎn)品知識(shí)， 自己首先成為產(chǎn)品專家， 知道產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)和安全 性能、產(chǎn)品的歷史和銷售狀況，能夠解答客戶的疑惑，讓消費(fèi)者 相信你說的話是真的、可信的。客戶服務(wù)過程中，我們必須注意 五個(gè)方面： 首先， 客戶服務(wù)必須用微笑來表現(xiàn)愉快的心境和感謝 的心情，用這樣的心情和微笑感染顧客，讓顧客有一個(gè)好心情， 進(jìn)而增高購買欲望。其次

12、，在服務(wù)過程中必須迅速，不讓顧客等 待是良好服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。第三，客戶服務(wù)一定要心靈手巧，通 過漂亮熟練的動(dòng)作獲得顧客的信賴。 第四， 誠實(shí)是永恒的服務(wù)之 道，真心實(shí)意的對(duì)待顧客，客戶也會(huì)真心對(duì)你。最后，學(xué)生在實(shí) 習(xí)中應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，時(shí)刻學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，研究顧客心理，掌握推銷 技巧，不斷拓展自身的綜合能力。4.2.3 公共關(guān)系學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)， 必須處理各個(gè)方面的關(guān)系， 關(guān)系融洽了， 才能受到很好的實(shí)習(xí)效果， 也為今后的工作鋪平道 路。首先，要和實(shí)習(xí)企業(yè)處理好關(guān)系，實(shí)習(xí)企業(yè)允許學(xué)生實(shí)習(xí)， 本身就是一件好事， 我們應(yīng)當(dāng)懷著“感恩之心”， 這是我們處理 各種糾紛的前提。 其次我們要和各個(gè)廠家的導(dǎo)購處理好關(guān)

13、系， 特 別是直接競爭對(duì)手的關(guān)系。 “同行是冤家”， 但是我們必須大度 地和直接競爭對(duì)手來往， 形成良性互動(dòng)的局面； 不要說別人的短 處，因?yàn)閯e人不好不代表你好。同行之間處理好關(guān)系，可以培育 更多的客戶，做出更好的業(yè)績。 第三，必須和售后部門搞好關(guān)系。 銷售是售后的前提， 售后是銷售的后續(xù)工作； 只有上規(guī)模的銷售 才能帶來批量售后服務(wù)， 良好的售后服務(wù)進(jìn)一步帶動(dòng)了銷售。 銷 售和售后不可分割，相輔相成。所以，銷售和售后二者應(yīng)當(dāng)進(jìn)行 互動(dòng)，就銷售中的問題進(jìn)行交流，共同提升銷量。4.2.4 信息收集推銷過程要注意各種推銷信息的收集。信息 收集首先是直接競爭對(duì)手的信息， 包括對(duì)手的本月銷量、 銷售額

14、、 銷售產(chǎn)品的型號(hào)和顏色、銷售的價(jià)格區(qū)間、銷售的品牌、產(chǎn)品的 出樣、近期有那些促銷活動(dòng)、促銷的資源有哪些等等。其次，要 收集商場(chǎng)的信息， 了解商場(chǎng)的主推品牌是哪些？到商場(chǎng)的倉庫進(jìn) 行盤庫，了解庫存情況； 和商場(chǎng)的工作人員交流， 挖掘經(jīng)營信息， 評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第三，收集客戶信息。客戶的愛好是什 么？客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？他們 有抱怨嗎？產(chǎn)品的平均使用壽命是多少？客戶滿意嗎？只有收 集足夠的市場(chǎng)信息，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4.3 實(shí)習(xí)效果評(píng)定4.3.1 銷售量和銷售額銷售量和銷售額是考核個(gè)人推銷的基 本參數(shù)，也是關(guān)鍵指標(biāo)，如果這個(gè)指標(biāo)達(dá)不到要求，其他指標(biāo)沒 有任何意義。4.3.2 客戶滿意度通過設(shè)立客戶意見