我是金牌推銷(xiāo)員口語(yǔ)交際課堂實(shí)錄及

1、我是金牌推銷(xiāo)員口語(yǔ)交際課堂實(shí)錄及 教學(xué)評(píng)析 一、回憶生活 師：（板書(shū)：推銷(xiāo)）大家想一想，平時(shí)和爸爸媽媽去購(gòu)物，別人向你推銷(xiāo) 一些商品時(shí)，在怎樣的情況下你才會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ 生：營(yíng)業(yè)員很熱情。 生：營(yíng)業(yè)員說(shuō)得很清楚。 生：心情好就買(mǎi)。 生：這個(gè) xx 我很需要，就買(mǎi)了。 師：看來(lái)，推銷(xiāo)有講究。這節(jié)課，我們就來(lái)模擬推銷(xiāo)的情境，嘗試練習(xí)如 何推銷(xiāo)一本雜志或者一本書(shū)。從剛才大家的發(fā)言中，我們已經(jīng)有一條可以總 結(jié)，（板書(shū)：態(tài)度決定一切）做任何事，有良好的態(tài)度就是成功的基礎(chǔ)。推銷(xiāo) 人員要態(tài)度溫和，面帶笑容，我們今天練習(xí)說(shuō)話(huà)也要態(tài)度誠(chéng)懇。準(zhǔn)備好了嗎？ 來(lái)吧，一起進(jìn)入 “我是金牌推銷(xiāo)員 ”的培訓(xùn)課程吧！ 評(píng)析：口語(yǔ)交

2、際是在特定的環(huán)境里產(chǎn)生的言語(yǔ)活動(dòng)，離開(kāi)了 “特定的環(huán) 境”，口語(yǔ)交際就無(wú)法進(jìn)行。因此，進(jìn)行口語(yǔ)交際教學(xué)時(shí)，教師必須精心創(chuàng)設(shè)切 合生活實(shí)際的交際情境。何老師從回憶生活中的購(gòu)物經(jīng)歷開(kāi)始，逐漸把學(xué)生帶 入創(chuàng)設(shè)好的情境中去，在不知不覺(jué)中激發(fā)了學(xué)生的交際欲望。 二、依法練說(shuō) 師：請(qǐng)大家想想，要想成功推銷(xiāo)，我們?cè)诮榻B物件的時(shí)候，應(yīng)該注意什 么。 生：要注意說(shuō)清楚，介紹完整。 師：這 “清楚 ”二字值千金。（板書(shū)：說(shuō)清楚）究竟該怎樣做到清楚呢？在 推銷(xiāo)的時(shí)候，我們可以和客戶(hù)說(shuō)些什么呢？ 生：這是什么產(chǎn)品。 生：這產(chǎn)品有什么好處和與眾不同的地方。 生：產(chǎn)品有哪些特點(diǎn) 師：真不錯(cuò)。在準(zhǔn)備這節(jié)課的時(shí)候，我請(qǐng)大家至

3、少要看過(guò)你想推銷(xiāo)的這本 書(shū)或是雜志 本單 這叫事先了解，是推銷(xiāo)工作順利開(kāi)展的前提。（板書(shū)：事先了解）現(xiàn)在， 請(qǐng)同桌互相自由練說(shuō)，說(shuō)清楚 “這是什么”有“什么特點(diǎn) ”好“在哪里”。注意， 元我們學(xué)習(xí)了不少說(shuō)明文，大家在推銷(xiāo)的時(shí)候可以適當(dāng)用上一些說(shuō)明方法，讓 你的表達(dá)更清楚。 （同桌互相練說(shuō)） 評(píng)析：學(xué)生口語(yǔ)交際能力的培養(yǎng)，不僅僅是口語(yǔ)交際課的事，也不僅僅是 語(yǔ)文課的事，需要各學(xué)科的整合。何老師引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用語(yǔ)文課上學(xué)到的說(shuō)明文 的方法進(jìn)行推銷(xiāo)，就把口語(yǔ)交際課與閱讀教學(xué)有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)，從而引導(dǎo)、 啟發(fā)學(xué)生學(xué)以致用。 師：請(qǐng)推薦你認(rèn)為推銷(xiāo)做得不錯(cuò)的同伴，請(qǐng)他代表大家示范推銷(xiāo)。 生：大家好，我向大家推

4、銷(xiāo)手中的這本意林雜志。這是一份綜合類(lèi)的 雜志，里面的文章可讀性很強(qiáng)。有的文章很有意思，有的讀了能讓你很有收 獲。如果你什么都不愛(ài)讀也沒(méi)關(guān)系，還有很多笑話(huà)和有趣的圖片一定很適合 你?？傊?，花幾塊錢(qián)擁有意林是很值得的，一本雜志大約都有百十來(lái)頁(yè)， 幾十篇文章，平均一下，每一篇才幾毛錢(qián)呢。瞧，很多明星還為這本雜志做推 薦呢，趕快來(lái)買(mǎi)吧。 生：大家好，我想向大家推薦何捷老師的專(zhuān)著作文真經(jīng)。何捷老師是 我們福建省的作文名師，還獲得過(guò)全國(guó)賽課大獎(jiǎng)呢。這本書(shū)是何捷老師的作文 力作，書(shū)里寫(xiě)了幾十個(gè)笑話(huà)故事，講述了幾十種寫(xiě)作文的方法、經(jīng)驗(yàn)，能讓你 一邊讀一邊笑，還能一邊學(xué)習(xí)寫(xiě)作知識(shí)。這本書(shū)原來(lái)發(fā)行有幾萬(wàn)冊(cè)，現(xiàn)在改

5、版 了，增加了由何捷老師親自拍攝的動(dòng)漫光盤(pán)，還加入了許多四格漫畫(huà)，爆笑指 數(shù)很高喲。如果你還沒(méi)有擁有，我只能說(shuō)是你的遺憾了 （其余略） 師：你覺(jué)得哪位同學(xué)推銷(xiāo)更成功？我們看看能否總結(jié)出一些推銷(xiāo)方法。 生：我覺(jué)得第一個(gè)同學(xué)推銷(xiāo)得好，他用舉例子、列數(shù)字的方法為顧客算了 一筆賬，顧客應(yīng)該會(huì)喜歡。 生：第二個(gè)好，他事先閱讀了何捷老師的書(shū)，對(duì)產(chǎn)品很了解。 生：第二個(gè)同學(xué)也用到了一些說(shuō)明方法，最明顯的就是列數(shù)字。 生：第二個(gè)同學(xué)很幽默。他說(shuō) “如果你還沒(méi)有擁有，我只能說(shuō)是你的遺憾 了”，這句話(huà)很有煽動(dòng)性，會(huì)鼓動(dòng)大家趕緊購(gòu)買(mǎi)。 評(píng)析：學(xué)生評(píng)價(jià)同伴的過(guò)程，其實(shí)也是一個(gè)吸收優(yōu)點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)不足、提煉表 達(dá)技巧的過(guò)程。

6、 何老師把評(píng)價(jià)的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，體現(xiàn)了教師對(duì)學(xué)生主體地位的尊重，讓 學(xué)生真正成了課堂的主人。三、秘訣分享 師： “講清楚”只不過(guò)是 “推”的最基本的要求。光是做到這一點(diǎn)還是不夠的。 推銷(xiāo)的 “銷(xiāo)”提示我們推銷(xiāo)可是要看到銷(xiāo)售結(jié)果的。要達(dá)成目的，我們這些門(mén)外 漢需要一些高人相助?，F(xiàn)在我就節(jié)選金牌推銷(xiāo)員一書(shū)中 “全美最優(yōu)秀的汽車(chē) 推銷(xiāo)員 ”的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。 請(qǐng)看他的推銷(xiāo)秘訣，（板書(shū)：少說(shuō)）覺(jué)得奇怪嗎？推銷(xiāo)秘訣居然是讓你 “少 說(shuō)”。猜一猜，這究竟是為什么呢？ 評(píng)析：何老師在 “講清楚 ”的基礎(chǔ)上提出了更高要求。然后，通過(guò)巧妙設(shè) 疑：推銷(xiāo)的秘訣居然是 “少說(shuō) ”，覺(jué)得奇怪嗎？這激發(fā)了學(xué)生進(jìn)一步探究的

7、興 趣，既把學(xué)生順利引入了下一個(gè)情境，又為進(jìn)一步提高學(xué)生的推銷(xiāo)能力做好了 鋪墊。 生：我覺(jué)得少說(shuō)就是為了要多聽(tīng)，多聽(tīng)顧客說(shuō)。 師：沒(méi)錯(cuò)，這是非常關(guān)鍵的一條。（增補(bǔ)板書(shū)：多聽(tīng)）還有呢？ 生：可以一邊聽(tīng)一邊觀察，看看這是個(gè)什么樣的客戶(hù)。 師：妙不可言。這就是古人說(shuō)的 “察言觀色 ”。推銷(xiāo)之術(shù)就是閱人之術(shù)??！ 成功的推銷(xiāo)員都是成功的心理學(xué)家。請(qǐng)大家想一想，推銷(xiāo)時(shí)可以觀察對(duì)象哪些 方面呢？ 生：年齡，因?yàn)椴煌挲g有不同的需要。 生：打扮，打扮決定消費(fèi)水平。 生：對(duì)方說(shuō)話(huà)是否文明，有沒(méi)有不文明的言行。 師：是的，這反映著顧客的素質(zhì)，也決定著推銷(xiāo)者該說(shuō)什么，該怎么說(shuō)。 生：還有，可以看看他有沒(méi)有帶小孩。如

8、果帶小孩可以從小孩子入手，推 銷(xiāo)會(huì)變得簡(jiǎn)單一些。 師：真厲害，還知道 “曲線(xiàn)救國(guó) ”??！我提醒大家，還可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)， 如佩戴的首飾，也許你能從中得知顧客的信仰、愛(ài)好、忌諱，甚至是顧客的名 字等重要信息。 評(píng)析：授人以魚(yú)，不如授之以漁。少說(shuō)是為了多聽(tīng)、為了觀察、為了尋找 打動(dòng)顧客的突破口，這些方法和技巧，與其說(shuō)是教師教給學(xué)生的，不如說(shuō)是學(xué) 生在教師的引導(dǎo)下自己發(fā)現(xiàn)的。 師：有個(gè)秘訣藏在一個(gè)故事里，我說(shuō)給大家聽(tīng)聽(tīng)，看看大家能不能找到。 （故事：有幾個(gè)推銷(xiāo)員接到一個(gè) 不可能完成”的任務(wù)一4向和尚推銷(xiāo)頭梳。大家 都覺(jué)得不可能，和尚沒(méi)頭發(fā)，怎么會(huì)需要頭梳呢？可是有個(gè)推銷(xiāo)員卻很開(kāi)心地 接受了任務(wù)，而且

9、還不止推銷(xiāo)一兩把，他居然順利完成了五百把頭梳的推銷(xiāo)任 務(wù)。原來(lái)他和方丈說(shuō)：將頭梳作為香客的禮物，幫助他們梳去萬(wàn)千煩惱。凡是 來(lái)隨喜功德的香客，寺廟就贈(zèng)送頭梳一把。就這樣，他的頭梳將源源不斷地推 銷(xiāo)到寺廟中）孩子們，這個(gè)故事中暗藏的推銷(xiāo)秘訣是什么呢？ 生：推銷(xiāo)就要讓 xx 覺(jué)得買(mǎi)得很有必要。 生：要很巧妙地讓顧客覺(jué)得很需要這個(gè)產(chǎn)品。 師：（板書(shū)：需要）記住，讓顧客覺(jué)得需要就是你推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵秘訣。 評(píng)析： “努力用語(yǔ)言去打動(dòng)他人 ”是課標(biāo)中口語(yǔ)交際的目標(biāo)之一。何老師充 分利用小學(xué)生喜歡聽(tīng)故事的心理，通過(guò)分享有趣又有益的推銷(xiāo)故事，既讓學(xué)生 提高了思想認(rèn)識(shí)一充分認(rèn)識(shí)到口語(yǔ)交際在生活中的重要作用，同時(shí)

10、又通過(guò)故事 幫助學(xué)生掌握了 “用語(yǔ)言去打動(dòng)他人 ”的技巧。 四、情境模擬 師：現(xiàn)在我們就來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)模擬表演吧。假設(shè)我是來(lái)逛書(shū)攤的顧客，你的任 務(wù)就是向我推銷(xiāo)你的雜志或書(shū)。注意 “少說(shuō)多聽(tīng) ”這個(gè)秘訣，要想做到多聽(tīng)，就 要和顧客聊天，讓顧客多說(shuō)。你呢，隨機(jī)應(yīng)變，千萬(wàn)不要一年級(jí)上冊(cè)來(lái)就赤裸 裸地吆喝叫賣(mài)。 （表演） 生：這位XX，有什么需要？（眾笑） 師：（嗔怪狀）隨便看看。 生：好，我們這個(gè)書(shū)攤存書(shū)最多，總有一本適合你。 師：我好像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一本適合我。（眾笑） 生：你喜歡什么類(lèi)型的書(shū)？ 師：我喜歡有意思的書(shū)。（眾笑） 生：我這里有一本窗邊的小豆豆就很有意思。作者是聯(lián)合國(guó)兒童親善 大使黑柳徹子，整本

11、書(shū)講述的都是她小時(shí)候在巴學(xué)園上學(xué)的故事。這位同志， 看你的打扮，一定是個(gè)教師吧，我相信你閱讀這本書(shū)后，如果學(xué)到其中的一些 教育理念，一定更受你的學(xué)生歡迎。 師：（猶豫狀）真的有這么好？ 生：是啊，這本書(shū)被翻譯成很多國(guó)家的文字，也有許多教師和兒童讀者， 就連小學(xué)課本都明確推薦大家閱讀呢。這比市場(chǎng)上那些 “注水書(shū)”盜“版書(shū) ”好多 了，而且還很便宜。你看看原價(jià) 30 元，打八折，現(xiàn)在只要 24 元。 師：（欣喜狀）好吧，我買(mǎi)了 生：謝謝。再送你一張貴賓卡，今后有需要就來(lái)買(mǎi)，很便宜的。（眾笑） 師：請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下，這位推銷(xiāo)員做得怎樣。他成功地推銷(xiāo)了一本書(shū)，決 定他成功的因素有哪些？ 生：他很善于觀察

12、。 生：他表達(dá)很清楚。 生：他對(duì)書(shū)很了解。 生：他很會(huì)做生意。（眾笑） 師：看來(lái)大家把剛剛學(xué)到的秘訣都用上了。 評(píng)析：因?yàn)榻處焺?chuàng)設(shè)的交際情境 一推銷(xiāo)，符合生活實(shí)際，貼近學(xué)生生活經(jīng) 驗(yàn)，學(xué)生學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際的主動(dòng)性很容易被激發(fā)出來(lái)，他們帶著豐富的情感，懷 著濃厚的興趣，興致勃勃地走進(jìn)了教師創(chuàng)設(shè)的交際情境中。 五、總結(jié)提升 師：大家練說(shuō)得很愉快，推銷(xiāo)也很成功。鼓鼓掌，慶祝這人生第一節(jié)推銷(xiāo) 課吧。今后，也許你需要向大家推銷(xiāo)你自己，相信這節(jié)課學(xué)習(xí)的知識(shí)都用得 上。推銷(xiāo)，也許就是你邁向成功的重要一步。我們?cè)僖黄饋?lái)總結(jié)，推銷(xiāo)要注意 些什么呢？ 生：事先要做好功課，了解產(chǎn)品。 生：推銷(xiāo)中要把話(huà)說(shuō)清楚。 生：推銷(xiāo)

13、過(guò)程中要注意察言觀色，要注意觀察客戶(hù)。生：要關(guān)心客戶(hù)的需 要。 生：要注意態(tài)度。 師：記住，最真誠(chéng)的態(tài)度莫過(guò)于實(shí)事求是，莫過(guò)于有始有終。即便是推銷(xiāo) 商品，也要注意 “誠(chéng)信 ”二字值千金。否則 “不義之財(cái)如流水 ”，到頭還是一場(chǎng)空 （增補(bǔ)板書(shū)：誠(chéng)信）在金牌推銷(xiāo)員一書(shū)中還有個(gè)小故事，我和大家分享。 （故事：全美最優(yōu)秀的汽車(chē)推銷(xiāo)員有一本小冊(cè)子，上面記載著每個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)他推 銷(xiāo)汽車(chē)的顧客的重要日子，如生日、結(jié)婚紀(jì)念日，每逢這些日子來(lái)臨之時(shí)，顧 客總能收到他的賀卡。這個(gè)顧客即使是二十年前購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)，他也能一如既往 地收到生日賀卡）這個(gè)故事告訴我們：事后，也就是買(mǎi)賣(mài)成交之后，我們應(yīng)該 生：做人要有情有義。 生

14、：要走進(jìn)客戶(hù)心里。 生：要關(guān)心客戶(hù)。 師：（板書(shū)：事后，讓愛(ài)相隨）中國(guó)有句老話(huà) “一回生二回熟 ”，一次成功 的推銷(xiāo)就是交到一個(gè)朋友，即便不成功也是 “買(mǎi)賣(mài)不成仁義在 ”。相見(jiàn)也是緣 分?，F(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)试S我向你們推銷(xiāo)兩本書(shū)：世界上最偉大的推銷(xiāo)員和金牌 推銷(xiāo)員。有興趣的孩子可以回家后閱讀，相信你的推銷(xiāo)功力能更上一層樓。 另外，還可以將今天學(xué)到的本事再練習(xí)一番 一將任意選定的物件推銷(xiāo)給你的家 人。祝你們成功！在推銷(xiāo)之后，請(qǐng)寫(xiě)下你的 “營(yíng)銷(xiāo)記錄 ”，記錄這個(gè)過(guò)程的酸甜 苦辣，留下美好的回憶吧。評(píng)析：何老師讓學(xué)生分享金牌推銷(xiāo)員中的優(yōu)秀 案例和經(jīng)驗(yàn)，既是在幫助學(xué)生提高思想上的認(rèn)識(shí) 一做人要有情有義、讓愛(ài)相

15、隨，同時(shí)也是在幫助學(xué)生提高口頭表達(dá)的能力和技巧。 總評(píng)： 口語(yǔ)交際課重在 “交際”，重在培養(yǎng)學(xué)生的交往能力，而交際的關(guān)鍵是互 動(dòng)。何老師執(zhí)教的這節(jié)口語(yǔ)交際課，有這樣四個(gè)亮點(diǎn)：有話(huà)題、有情境、有互 動(dòng)、有提高。 一、有話(huà)題。這節(jié)課的話(huà)題是 “推銷(xiāo)”，它的優(yōu)點(diǎn)是既能提高學(xué)生的口語(yǔ)交 際能力，又能提高學(xué)生的思想認(rèn)識(shí)。但這個(gè)話(huà)題也有不足：交互性不強(qiáng)。側(cè)重 于一方講述，另一方傾聽(tīng)。 以一個(gè)人說(shuō)為主的對(duì)話(huà)，聽(tīng)者可以做三件事：一是插話(huà)，插入自己的想 法，或者表示贊成和反對(duì)；二是發(fā)問(wèn)，對(duì)對(duì)方說(shuō)得不明白的地方或自己想進(jìn)一 步了解的地方提出問(wèn)題；三是評(píng)價(jià)，說(shuō)說(shuō)對(duì)方講得怎么樣。何老師通過(guò)插話(huà)、 發(fā)問(wèn)、讓學(xué)生評(píng)價(jià)同伴等，使交互性不太強(qiáng)的話(huà)題變成了有滋有味的交際活 動(dòng)。這是值得學(xué)習(xí)的。 當(dāng)然，即使沒(méi)有插話(huà)、發(fā)問(wèn)，只是在交談中認(rèn)真傾聽(tīng)，也是一種交際能 力。 二、有情境。這節(jié)課，何老師精心創(chuàng)設(shè)了一般推銷(xiāo)一金牌推銷(xiāo)”這一層層 攀升的交際情境，學(xué)生興趣越來(lái)越高漲，表達(dá)的欲望也越來(lái)越強(qiáng)烈。三、有互 動(dòng)。這節(jié)課中，既有師生互動(dòng)，如課前談話(huà)、推銷(xiāo)需要什么技巧、“少說(shuō) ”時(shí)要 觀察什么等，也有生生互動(dòng)，如同桌互相練說(shuō)、學(xué)生評(píng)價(jià)同伴等。 讓學(xué)生積極、主動(dòng)地參與到交際中去，方法還有很多，如可以提前告訴學(xué) 生交際話(huà)題，讓學(xué)生做好交際準(zhǔn)備。這一點(diǎn)，何老師做得也很好。在模擬推銷(xiāo) 之前，何老師提出 “事