我是金牌推銷員口語交際課堂實錄及

1、我是金牌推銷員口語交際課堂實錄及 教學評析 一、回憶生活 師：（板書：推銷）大家想一想，平時和爸爸媽媽去購物，別人向你推銷 一些商品時，在怎樣的情況下你才會購買？ 生：營業(yè)員很熱情。 生：營業(yè)員說得很清楚。 生：心情好就買。 生：這個 xx 我很需要，就買了。 師：看來，推銷有講究。這節(jié)課，我們就來模擬推銷的情境，嘗試練習如 何推銷一本雜志或者一本書。從剛才大家的發(fā)言中，我們已經(jīng)有一條可以總 結(jié)，（板書：態(tài)度決定一切）做任何事，有良好的態(tài)度就是成功的基礎(chǔ)。推銷 人員要態(tài)度溫和，面帶笑容，我們今天練習說話也要態(tài)度誠懇。準備好了嗎？ 來吧，一起進入 “我是金牌推銷員 ”的培訓課程吧！ 評析：口語交

2、際是在特定的環(huán)境里產(chǎn)生的言語活動，離開了 “特定的環(huán) 境”，口語交際就無法進行。因此，進行口語交際教學時，教師必須精心創(chuàng)設(shè)切 合生活實際的交際情境。何老師從回憶生活中的購物經(jīng)歷開始，逐漸把學生帶 入創(chuàng)設(shè)好的情境中去，在不知不覺中激發(fā)了學生的交際欲望。 二、依法練說 師：請大家想想，要想成功推銷，我們在介紹物件的時候，應(yīng)該注意什 么。 生：要注意說清楚，介紹完整。 師：這 “清楚 ”二字值千金。（板書：說清楚）究竟該怎樣做到清楚呢？在 推銷的時候，我們可以和客戶說些什么呢？ 生：這是什么產(chǎn)品。 生：這產(chǎn)品有什么好處和與眾不同的地方。 生：產(chǎn)品有哪些特點 師：真不錯。在準備這節(jié)課的時候，我請大家至

3、少要看過你想推銷的這本 書或是雜志 本單 這叫事先了解，是推銷工作順利開展的前提。（板書：事先了解）現(xiàn)在， 請同桌互相自由練說，說清楚 “這是什么”有“什么特點 ”好“在哪里”。注意， 元我們學習了不少說明文，大家在推銷的時候可以適當用上一些說明方法，讓 你的表達更清楚。 （同桌互相練說） 評析：學生口語交際能力的培養(yǎng)，不僅僅是口語交際課的事，也不僅僅是 語文課的事，需要各學科的整合。何老師引導學生運用語文課上學到的說明文 的方法進行推銷，就把口語交際課與閱讀教學有機地結(jié)合了起來，從而引導、 啟發(fā)學生學以致用。 師：請推薦你認為推銷做得不錯的同伴，請他代表大家示范推銷。 生：大家好，我向大家推

4、銷手中的這本意林雜志。這是一份綜合類的 雜志，里面的文章可讀性很強。有的文章很有意思，有的讀了能讓你很有收 獲。如果你什么都不愛讀也沒關(guān)系，還有很多笑話和有趣的圖片一定很適合 你?？傊◣讐K錢擁有意林是很值得的，一本雜志大約都有百十來頁， 幾十篇文章，平均一下，每一篇才幾毛錢呢。瞧，很多明星還為這本雜志做推 薦呢，趕快來買吧。 生：大家好，我想向大家推薦何捷老師的專著作文真經(jīng)。何捷老師是 我們福建省的作文名師，還獲得過全國賽課大獎呢。這本書是何捷老師的作文 力作，書里寫了幾十個笑話故事，講述了幾十種寫作文的方法、經(jīng)驗，能讓你 一邊讀一邊笑，還能一邊學習寫作知識。這本書原來發(fā)行有幾萬冊，現(xiàn)在改

5、版 了，增加了由何捷老師親自拍攝的動漫光盤，還加入了許多四格漫畫，爆笑指 數(shù)很高喲。如果你還沒有擁有，我只能說是你的遺憾了 （其余略） 師：你覺得哪位同學推銷更成功？我們看看能否總結(jié)出一些推銷方法。 生：我覺得第一個同學推銷得好，他用舉例子、列數(shù)字的方法為顧客算了 一筆賬，顧客應(yīng)該會喜歡。 生：第二個好，他事先閱讀了何捷老師的書，對產(chǎn)品很了解。 生：第二個同學也用到了一些說明方法，最明顯的就是列數(shù)字。 生：第二個同學很幽默。他說 “如果你還沒有擁有，我只能說是你的遺憾 了”，這句話很有煽動性，會鼓動大家趕緊購買。 評析：學生評價同伴的過程，其實也是一個吸收優(yōu)點、發(fā)現(xiàn)不足、提煉表 達技巧的過程。

6、 何老師把評價的主動權(quán)還給學生，體現(xiàn)了教師對學生主體地位的尊重，讓 學生真正成了課堂的主人。三、秘訣分享 師： “講清楚”只不過是 “推”的最基本的要求。光是做到這一點還是不夠的。 推銷的 “銷”提示我們推銷可是要看到銷售結(jié)果的。要達成目的，我們這些門外 漢需要一些高人相助?，F(xiàn)在我就節(jié)選金牌推銷員一書中 “全美最優(yōu)秀的汽車 推銷員 ”的經(jīng)驗與大家分享。 請看他的推銷秘訣，（板書：少說）覺得奇怪嗎？推銷秘訣居然是讓你 “少 說”。猜一猜，這究竟是為什么呢？ 評析：何老師在 “講清楚 ”的基礎(chǔ)上提出了更高要求。然后，通過巧妙設(shè) 疑：推銷的秘訣居然是 “少說 ”，覺得奇怪嗎？這激發(fā)了學生進一步探究的

7、興 趣，既把學生順利引入了下一個情境，又為進一步提高學生的推銷能力做好了 鋪墊。 生：我覺得少說就是為了要多聽，多聽顧客說。 師：沒錯，這是非常關(guān)鍵的一條。（增補板書：多聽）還有呢？ 生：可以一邊聽一邊觀察，看看這是個什么樣的客戶。 師：妙不可言。這就是古人說的 “察言觀色 ”。推銷之術(shù)就是閱人之術(shù)?。?成功的推銷員都是成功的心理學家。請大家想一想，推銷時可以觀察對象哪些 方面呢？ 生：年齡，因為不同年齡有不同的需要。 生：打扮，打扮決定消費水平。 生：對方說話是否文明，有沒有不文明的言行。 師：是的，這反映著顧客的素質(zhì)，也決定著推銷者該說什么，該怎么說。 生：還有，可以看看他有沒有帶小孩。如

8、果帶小孩可以從小孩子入手，推 銷會變得簡單一些。 師：真厲害，還知道 “曲線救國 ”?。∥姨嵝汛蠹?，還可以關(guān)注一些細節(jié)， 如佩戴的首飾，也許你能從中得知顧客的信仰、愛好、忌諱，甚至是顧客的名 字等重要信息。 評析：授人以魚，不如授之以漁。少說是為了多聽、為了觀察、為了尋找 打動顧客的突破口，這些方法和技巧，與其說是教師教給學生的，不如說是學 生在教師的引導下自己發(fā)現(xiàn)的。 師：有個秘訣藏在一個故事里，我說給大家聽聽，看看大家能不能找到。 （故事：有幾個推銷員接到一個 不可能完成”的任務(wù)一4向和尚推銷頭梳。大家 都覺得不可能，和尚沒頭發(fā)，怎么會需要頭梳呢？可是有個推銷員卻很開心地 接受了任務(wù)，而且

9、還不止推銷一兩把，他居然順利完成了五百把頭梳的推銷任 務(wù)。原來他和方丈說：將頭梳作為香客的禮物，幫助他們梳去萬千煩惱。凡是 來隨喜功德的香客，寺廟就贈送頭梳一把。就這樣，他的頭梳將源源不斷地推 銷到寺廟中）孩子們，這個故事中暗藏的推銷秘訣是什么呢？ 生：推銷就要讓 xx 覺得買得很有必要。 生：要很巧妙地讓顧客覺得很需要這個產(chǎn)品。 師：（板書：需要）記住，讓顧客覺得需要就是你推銷成功的關(guān)鍵秘訣。 評析： “努力用語言去打動他人 ”是課標中口語交際的目標之一。何老師充 分利用小學生喜歡聽故事的心理，通過分享有趣又有益的推銷故事，既讓學生 提高了思想認識一充分認識到口語交際在生活中的重要作用，同時

10、又通過故事 幫助學生掌握了 “用語言去打動他人 ”的技巧。 四、情境模擬 師：現(xiàn)在我們就來個現(xiàn)場模擬表演吧。假設(shè)我是來逛書攤的顧客，你的任 務(wù)就是向我推銷你的雜志或書。注意 “少說多聽 ”這個秘訣，要想做到多聽，就 要和顧客聊天，讓顧客多說。你呢，隨機應(yīng)變，千萬不要一年級上冊來就赤裸 裸地吆喝叫賣。 （表演） 生：這位XX，有什么需要？（眾笑） 師：（嗔怪狀）隨便看看。 生：好，我們這個書攤存書最多，總有一本適合你。 師：我好像沒有發(fā)現(xiàn)一本適合我。（眾笑） 生：你喜歡什么類型的書？ 師：我喜歡有意思的書。（眾笑） 生：我這里有一本窗邊的小豆豆就很有意思。作者是聯(lián)合國兒童親善 大使黑柳徹子，整本

11、書講述的都是她小時候在巴學園上學的故事。這位同志， 看你的打扮，一定是個教師吧，我相信你閱讀這本書后，如果學到其中的一些 教育理念，一定更受你的學生歡迎。 師：（猶豫狀）真的有這么好？ 生：是啊，這本書被翻譯成很多國家的文字，也有許多教師和兒童讀者， 就連小學課本都明確推薦大家閱讀呢。這比市場上那些 “注水書”盜“版書 ”好多 了，而且還很便宜。你看看原價 30 元，打八折，現(xiàn)在只要 24 元。 師：（欣喜狀）好吧，我買了 生：謝謝。再送你一張貴賓卡，今后有需要就來買，很便宜的。（眾笑） 師：請大家評價一下，這位推銷員做得怎樣。他成功地推銷了一本書，決 定他成功的因素有哪些？ 生：他很善于觀察

12、。 生：他表達很清楚。 生：他對書很了解。 生：他很會做生意。（眾笑） 師：看來大家把剛剛學到的秘訣都用上了。 評析：因為教師創(chuàng)設(shè)的交際情境 一推銷，符合生活實際，貼近學生生活經(jīng) 驗，學生學習口語交際的主動性很容易被激發(fā)出來，他們帶著豐富的情感，懷 著濃厚的興趣，興致勃勃地走進了教師創(chuàng)設(shè)的交際情境中。 五、總結(jié)提升 師：大家練說得很愉快，推銷也很成功。鼓鼓掌，慶祝這人生第一節(jié)推銷 課吧。今后，也許你需要向大家推銷你自己，相信這節(jié)課學習的知識都用得 上。推銷，也許就是你邁向成功的重要一步。我們再一起來總結(jié)，推銷要注意 些什么呢？ 生：事先要做好功課，了解產(chǎn)品。 生：推銷中要把話說清楚。 生：推銷

13、過程中要注意察言觀色，要注意觀察客戶。生：要關(guān)心客戶的需 要。 生：要注意態(tài)度。 師：記住，最真誠的態(tài)度莫過于實事求是，莫過于有始有終。即便是推銷 商品，也要注意 “誠信 ”二字值千金。否則 “不義之財如流水 ”，到頭還是一場空 （增補板書：誠信）在金牌推銷員一書中還有個小故事，我和大家分享。 （故事：全美最優(yōu)秀的汽車推銷員有一本小冊子，上面記載著每個購買過他推 銷汽車的顧客的重要日子，如生日、結(jié)婚紀念日，每逢這些日子來臨之時，顧 客總能收到他的賀卡。這個顧客即使是二十年前購買的汽車，他也能一如既往 地收到生日賀卡）這個故事告訴我們：事后，也就是買賣成交之后，我們應(yīng)該 生：做人要有情有義。 生

14、：要走進客戶心里。 生：要關(guān)心客戶。 師：（板書：事后，讓愛相隨）中國有句老話 “一回生二回熟 ”，一次成功 的推銷就是交到一個朋友，即便不成功也是 “買賣不成仁義在 ”。相見也是緣 分?，F(xiàn)在，請允許我向你們推銷兩本書：世界上最偉大的推銷員和金牌 推銷員。有興趣的孩子可以回家后閱讀，相信你的推銷功力能更上一層樓。 另外，還可以將今天學到的本事再練習一番 一將任意選定的物件推銷給你的家 人。祝你們成功！在推銷之后，請寫下你的 “營銷記錄 ”，記錄這個過程的酸甜 苦辣，留下美好的回憶吧。評析：何老師讓學生分享金牌推銷員中的優(yōu)秀 案例和經(jīng)驗，既是在幫助學生提高思想上的認識 一做人要有情有義、讓愛相

15、隨，同時也是在幫助學生提高口頭表達的能力和技巧。 總評： 口語交際課重在 “交際”，重在培養(yǎng)學生的交往能力，而交際的關(guān)鍵是互 動。何老師執(zhí)教的這節(jié)口語交際課，有這樣四個亮點：有話題、有情境、有互 動、有提高。 一、有話題。這節(jié)課的話題是 “推銷”，它的優(yōu)點是既能提高學生的口語交 際能力，又能提高學生的思想認識。但這個話題也有不足：交互性不強。側(cè)重 于一方講述，另一方傾聽。 以一個人說為主的對話，聽者可以做三件事：一是插話，插入自己的想 法，或者表示贊成和反對；二是發(fā)問，對對方說得不明白的地方或自己想進一 步了解的地方提出問題；三是評價，說說對方講得怎么樣。何老師通過插話、 發(fā)問、讓學生評價同伴等，使交互性不太強的話題變成了有滋有味的交際活 動。這是值得學習的。 當然，即使沒有插話、發(fā)問，只是在交談中認真傾聽，也是一種交際能 力。 二、有情境。這節(jié)課，何老師精心創(chuàng)設(shè)了一般推銷一金牌推銷”這一層層 攀升的交際情境，學生興趣越來越高漲，表達的欲望也越來越強烈。三、有互 動。這節(jié)課中，既有師生互動，如課前談話、推銷需要什么技巧、“少說 ”時要 觀察什么等，也有生生互動，如同桌互相練說、學生評價同伴等。 讓學生積極、主動地參與到交際中去，方法還有很多，如可以提前告訴學 生交際話題，讓學生做好交際準備。這一點，何老師做得也很好。在模擬推銷 之前，何老師提出 “事