電廠新型發(fā)電機(jī)電磁監(jiān)測儀檢測保護(hù)系統(tǒng)項(xiàng)目建議書公司計(jì)劃書

1、前 言電力工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。電力系統(tǒng)能否提供安全、穩(wěn)定的電力，直接關(guān)系到自身及其他部門的正常生產(chǎn)經(jīng)營和人民的正常生活。在電力系統(tǒng)中，發(fā)電廠擔(dān)負(fù)著生產(chǎn)和輸送電能的職責(zé)，是電力系統(tǒng)的重中之重，然而，發(fā)電廠電機(jī)的運(yùn)行又常常受到環(huán)境、負(fù)荷變化以及發(fā)電機(jī)自身結(jié)構(gòu)的影響而產(chǎn)生故障，如若發(fā)現(xiàn)或調(diào)整不及時(shí)將會影響電能的產(chǎn)生及質(zhì)量，嚴(yán)重的將會導(dǎo)致部分區(qū)域電力網(wǎng)絡(luò)的癱瘓進(jìn)而影響國民經(jīng)濟(jì)和生活，同時(shí)，隨著我國工業(yè)生產(chǎn)和人民生活對電的需求越來越大，新的電廠也在不斷地建設(shè)和使用，保證電能的安全穩(wěn)定也更加重要?；诖?，保定市四方科技有限公司創(chuàng)建成立，我們以電力生產(chǎn)的源頭保護(hù)為目標(biāo)，以新型發(fā)電機(jī)電磁監(jiān)測儀為基

2、礎(chǔ)，建立完善的監(jiān)測保護(hù)系統(tǒng)，公司集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、裝配、服務(wù)為一體，同時(shí)公司依托于華北電力大學(xué)等知名學(xué)府，不斷提高科研投入和能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及時(shí)的升級及新產(chǎn)品的研發(fā)等工作，公司也將建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后體系，立足于電力行業(yè)的發(fā)展，以我們的技術(shù)和誠意服務(wù)于電力事業(yè)和廣大客戶。目 錄第一部分 執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介.31.2產(chǎn)品簡介.51.3市場與競爭分析.61.4市場營銷.71.5風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)資本退出.81.6財(cái)務(wù)分析.8第二部分公司與管理體系2.1公司創(chuàng)立.102.2發(fā)展規(guī)劃.112.3管理模式.112.4公司理念.13第三部分產(chǎn)品3.1產(chǎn)品介紹.133.2產(chǎn)品功能及優(yōu)勢.133.3產(chǎn)品原

3、料.143.4產(chǎn)品生產(chǎn).153.5產(chǎn)品管理體系.16第四部分 市場分析4.1 概述.174.2 國內(nèi)市場現(xiàn)狀分析.174.3 國家政策支持.18第五部分 市場營銷5.1營銷目標(biāo).185.2市場細(xì)分.185.3目標(biāo)市場.195.4市場定位.205.7 產(chǎn)品策略.225.8產(chǎn)品的生命期.245.9價(jià)格策略.265.10 分銷策略.27第六部分 投資分析.39第七部分 財(cái)務(wù)分析7.1會計(jì)假設(shè).507.2主要財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測.517.3財(cái)務(wù)報(bào)表分析.61第八部分 風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)資本退出8.1風(fēng)險(xiǎn)識別.728.5市場風(fēng)險(xiǎn)的防范及對策.868.6風(fēng)險(xiǎn)管理效果評價(jià).958.7風(fēng)險(xiǎn)資本退出.95第一部分 執(zhí)行總結(jié)

4、1.1公司概述保定四方電力科技有限公司是保定市國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技技術(shù)企業(yè)。公司擁有實(shí)力雄厚的科研技術(shù)隊(duì)伍，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，專業(yè)生產(chǎn)電力系統(tǒng)測試儀器、電力系統(tǒng)綜合自動化、電力軟件。公司成員以年輕人為主，朝氣蓬勃，奮發(fā)自強(qiáng)，使公司充滿活力，不斷向上；同時(shí)，公司還和華北電力大學(xué)等相關(guān)院校以及保定天威變壓器股份有限公司進(jìn)行密切合作，力使我公司的研發(fā)工作躋身行業(yè)前列。公司將致力于電力系統(tǒng)測試儀器的研發(fā)并使技術(shù)水平不斷提高，更加適合電力系統(tǒng)的實(shí)際需要。公司以市場為技術(shù)開發(fā)的先導(dǎo)，以國家大電力為方向，根據(jù)用戶需求不斷研制、開發(fā)出新產(chǎn)品。公司推出的發(fā)電機(jī)電磁測量裝置可以同時(shí)準(zhǔn)確可靠的測量

5、電廠發(fā)電機(jī)運(yùn)行的各項(xiàng)參數(shù)，運(yùn)行電壓，電流，磁通等以判斷電機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)，確保電機(jī)安全可靠的供電。同時(shí)公司將以首檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，是公司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，多元化。公司對產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格要求，對產(chǎn)品將申請iso9000認(rèn)證，對每一道工序設(shè)置嚴(yán)密的檢測驗(yàn)收制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司堅(jiān)持“用戶至上，以人為本，質(zhì)量第一，技術(shù)創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以“信心源于實(shí)力，品質(zhì)鑄就輝煌”為經(jīng)營方針，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最完善的技術(shù)支持服務(wù)廣大用戶，服務(wù)于中國的電力事業(yè)！1.2產(chǎn)品簡介隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國工業(yè)生產(chǎn)和人民生活對電的需求也日趨緊張。據(jù)報(bào)道，近幾年，國家開始頻繁出現(xiàn)的電荒狀況，對企業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)都造

6、成了重大的損失，同時(shí)新的電廠也是呼之欲出，保證電能安全可靠的生產(chǎn)也成為國家和企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)所在。發(fā)電廠電機(jī)的運(yùn)行狀況又成為決定電能質(zhì)量的一個(gè)重要因素，確保發(fā)電機(jī)安全穩(wěn)定運(yùn)行，提供高質(zhì)量的電能也是各個(gè)電廠的目標(biāo)。發(fā)電機(jī)的運(yùn)行狀況受到多方面因素的影響: 自然因素 發(fā)電機(jī)的長期不間斷高負(fù)荷運(yùn)行，將產(chǎn)生大量熱損，廠房環(huán)境中的污穢物的積累及運(yùn)行年限導(dǎo)致的設(shè)備老化等，有可能使發(fā)電機(jī)產(chǎn)生局部運(yùn)行故障，如短路等，繼而造成電能不穩(wěn)定，甚至停運(yùn)。 人為因素 現(xiàn)有發(fā)電機(jī)的運(yùn)行靠人為判斷故障與否，而通過人為判斷不確定因素較多，如若判斷失誤會導(dǎo)致發(fā)電機(jī)退出運(yùn)行，給國民生產(chǎn)造成一定的影響。 電力系統(tǒng)帶來的影響 由于電力系

7、統(tǒng)所帶負(fù)荷的大小及變化會直接影響源頭發(fā)電機(jī)的運(yùn)行狀況，當(dāng)電力系統(tǒng)負(fù)荷瞬時(shí)變化較大時(shí)，發(fā)電機(jī)會進(jìn)行勵(lì)磁調(diào)節(jié)以適應(yīng)變化，但是如果發(fā)電機(jī)調(diào)整不及時(shí)，或者負(fù)荷變化超過調(diào)節(jié)能力，發(fā)電機(jī)將會產(chǎn)生故障，甚至損壞以致影響電能的供應(yīng)，對國民生產(chǎn)造成負(fù)面影響。新型發(fā)電機(jī)磁監(jiān)測儀應(yīng)運(yùn)而生了： 產(chǎn)品功能： 發(fā)電機(jī)運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)測記錄對可能產(chǎn)生的故障進(jìn)行智能調(diào)整自動切換故障電機(jī)以降低故障造成的損失 工作原理： 監(jiān)測儀根據(jù)發(fā)電機(jī)的瞬時(shí)磁通變化，包括電流，電壓，阻抗角，勵(lì)磁的變化進(jìn)行記錄并綜合比對，判斷發(fā)電機(jī)的運(yùn)行狀況，并調(diào)整，或者智能啟動備用電機(jī)進(jìn)行替換，以減少故障造成的損失。 技術(shù)指標(biāo)：測量時(shí)間:測量一相5s 測量精度：

8、0.91000(0.1%2) 10006000(0.2%2) 最小分辨率0.0001 數(shù)據(jù)存儲 20*5組 分接點(diǎn):20級 分接值:任意 接線組別: 0-12 工作溫度：-20100 工作濕度：080%電源：ac220v 50hz 儀器重量：10kg 1.3市場與競爭分析市場為行業(yè)共有，市場占有率是一個(gè)企業(yè)生存的的基礎(chǔ)。本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場是國內(nèi)各大發(fā)電集團(tuán)及其下屬發(fā)電廠，截止2010年底中國大中型發(fā)電廠保有量近700座，發(fā)電量居全球第一，但是每年國內(nèi)仍出現(xiàn)大量的電力缺口，預(yù)計(jì)未來幾年內(nèi)仍將有批量的大中型電廠投建或投產(chǎn)，現(xiàn)有電廠發(fā)電機(jī)的監(jiān)測裝置多為電機(jī)廠家附件跟帶，監(jiān)測面較局限；按照中國大中型

9、發(fā)電廠的規(guī)模，每座電廠擁有610臺機(jī)組，僅大中型發(fā)電廠的電機(jī)保有量就在42007000臺，以每臺電磁監(jiān)測儀20w的價(jià)格，市場規(guī)模達(dá)8.4-14億，每年50%的更新（新建電廠及設(shè)備更替）速度，市場也在4.2-7億。由此可見,本產(chǎn)品市場潛力巨大。我們目前主要的潛在競爭對手是西安飛騰儀器有限公司和中國國電研究院，他們的產(chǎn)品各有弊端，先飛騰公司的產(chǎn)品監(jiān)測數(shù)據(jù)單一，為普通的監(jiān)測裝置，國電研究院的dcs控制系統(tǒng)，是全長控制系統(tǒng)，產(chǎn)品成本很高，市場推廣較困難。對于發(fā)電機(jī)集成數(shù)據(jù)監(jiān)測裝置，目前類似的產(chǎn)品種類很少，形成了類壟斷市場，我們亦將通過改進(jìn)產(chǎn)品、降低成本、增加服務(wù)等手段來體高綜合競爭力，擴(kuò)大市場占有率。

10、1.4市場營銷公司實(shí)行區(qū)域化市場營銷戰(zhàn)略，應(yīng)對競爭，以國內(nèi)幾家大型發(fā)電集團(tuán)為突破口，憑借電力系統(tǒng)的優(yōu)勢人力資源進(jìn)行市場的拓展和鞏固。同時(shí)針對市場采取具體的營銷策略。u 產(chǎn)品新型發(fā)電機(jī)電磁監(jiān)測儀，以監(jiān)測傳統(tǒng)的電壓，電流和磁通為基礎(chǔ)，將各項(xiàng)數(shù)據(jù)綜合處理并分析，判斷發(fā)電機(jī)的即時(shí)運(yùn)行狀態(tài)并作出響應(yīng)的指令。公司每年會投入年產(chǎn)值的20%作為產(chǎn)品技術(shù)更新資金，以提高產(chǎn)品競爭力。u 價(jià)格競爭導(dǎo)向定價(jià)法，就是以目前市場現(xiàn)狀和市場競爭情況為基本依據(jù)制定產(chǎn)品價(jià)格，目前國內(nèi)廠家同類產(chǎn)品極少，而且技術(shù)也稍顯落后，各發(fā)電廠對發(fā)電機(jī)的參數(shù)監(jiān)測裝置需求量較高，我公司將靠先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，科學(xué)的管理模式以及優(yōu)越的地理?xiàng)l件，實(shí)現(xiàn)了

11、成本的控制，按照市場定價(jià)，必為廣大廠商所接受。u 銷售渠道選擇直銷，公司成立第二年將設(shè)立保定總銷售及服務(wù)機(jī)構(gòu)，以此為基礎(chǔ)，擴(kuò)展北方（河北，山西，內(nèi)蒙，東北三?。I(yè)務(wù)，做好區(qū)域的銷售和服務(wù)，未來三到五年內(nèi)，將建立長春，南京，重慶等區(qū)域銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，以大中國市場為目標(biāo)，積極拓展業(yè)務(wù)，保持信息溝通，逐步按戰(zhàn)略目標(biāo)開拓并鞏固市場。u 促銷策略以華北電力大學(xué)的優(yōu)勢人力資源為依托，采用“人員推銷 廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系”組合促銷,多樣廣泛。u 顧客滿意 做產(chǎn)品就是做良心，做產(chǎn)品就是做安全，我們將用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的滿意。1.5風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)資本退出機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，高收益必定伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。知己知彼

12、，方能百戰(zhàn)不殆。由于競爭者的跟進(jìn)、技術(shù)的更新、投資環(huán)境的變化和市場本身的不確定性，我們的項(xiàng)目進(jìn)入市場必然要面臨諸多的風(fēng)險(xiǎn)：市場風(fēng)險(xiǎn)、原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和宏觀政策等風(fēng)險(xiǎn)。為了順利應(yīng)對這些風(fēng)險(xiǎn)，我們已經(jīng)制定了詳細(xì)的策略，通過加快技術(shù)開發(fā)、實(shí)行品牌戰(zhàn)略、吸引優(yōu)秀人才、采取獨(dú)特的營銷策略等手段來降低風(fēng)險(xiǎn)，保證我們的戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。風(fēng)險(xiǎn)資本退出的最佳時(shí)機(jī)是公司未來的收益現(xiàn)值高于公司的市場價(jià)值。若公司采用二板上市的方式，公司則在地34年內(nèi)上市，因?yàn)槎迨袌鲆话銓芾韺訏伿酃善钡臅r(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定，預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)資本全部退出退出的時(shí)間是35年，；若采用企業(yè)回購的方式，風(fēng)險(xiǎn)

13、資本在第45年退出較為合適，綜合考慮各種因素，預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)資本全部退出的時(shí)間退出是45年。1.6財(cái)務(wù)分析為了公司整體的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn),達(dá)到規(guī)?；?jīng)營,公司擬定注冊資本為300萬, 其中風(fēng)險(xiǎn)投資占40%,金額為120萬元,企業(yè)自籌30 %,金額為90萬元;企業(yè)向銀行貸款20%,金額為60萬元，五年期；華北電力大學(xué)投資占10%，金額為30萬。 公司運(yùn)作過程中，各項(xiàng)財(cái)務(wù)比率顯示我公司有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?1)償債能力方面：資產(chǎn)負(fù)債率19.0% 平均流動比率10.98我公司的資產(chǎn)負(fù)債率保持在較低的水平，可見仍存在較大的融資空間，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大融資規(guī)模。此外，這也是衡量我公司在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度較高。另一

14、方面，流動比率的逐年提升表現(xiàn)我公司資金流動的高效率，反映短期償債能力較強(qiáng)。(2)盈利能力方面： 平均銷售利潤率33.6% 平均投資回報(bào)率79.80%，高年份為113%我公司的銷售利潤率和投資回報(bào)率保持在較高水平，并且有逐步上升的趨勢，說明我公司的盈利能力較強(qiáng)。我公司的收益率在同行業(yè)具有較高水平，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資能力強(qiáng)。財(cái)務(wù)分析表明，我們的投資回收期在2.01年左右，而安全邊際率72%。由此可見我們的產(chǎn)品有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，說明我們的項(xiàng)目很值得投資。第二部分 公司與管理體系2.1公司的創(chuàng)立保定四方電力科技有限公司是保定市國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技技術(shù)企業(yè)。公司擁有實(shí)力雄厚的科研技術(shù)隊(duì)伍，集產(chǎn)品研發(fā)、

15、生產(chǎn)、銷售為一體，專業(yè)生產(chǎn)電力系統(tǒng)測試儀器、電力系統(tǒng)綜合自動化、電力軟件。公司成員以年輕人為主，朝氣蓬勃，奮發(fā)自強(qiáng)，使公司充滿活力，不斷向上；同時(shí)，公司還和華北電力大學(xué)等相關(guān)院校以及保定天威變壓器股份有限公司進(jìn)行密切合作，力使我公司的研發(fā)工作躋身行業(yè)前列。公司將致力于電力系統(tǒng)測試儀器的研發(fā)并使技術(shù)水平不斷提高，更加適合電力系統(tǒng)的實(shí)際需要。公司以市場為技術(shù)開發(fā)的先導(dǎo)，以國家大電力為方向，根據(jù)用戶需求不斷研制、開發(fā)出新產(chǎn)品。公司推出的發(fā)電機(jī)電磁測量裝置可以同時(shí)準(zhǔn)確可靠的測量電廠發(fā)電機(jī)運(yùn)行的各項(xiàng)參數(shù)，運(yùn)行電壓，電流，磁通等以判斷電機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)，確保電機(jī)安全可靠的供電。同時(shí)公司將以首檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)不斷創(chuàng)

16、新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，多元化。公司對產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格要求，對產(chǎn)品將申請iso9000認(rèn)證，對每一道工序都設(shè)置嚴(yán)密的檢測驗(yàn)收制度，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司堅(jiān)持“用戶至上，以人為本，質(zhì)量第一，技術(shù)創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以“信心源于實(shí)力，品質(zhì)鑄就輝煌”為經(jīng)營方針，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)廣大用戶，服務(wù)中國的電力事業(yè)！2.2發(fā)展規(guī)劃l 第1年 公司成立，建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認(rèn)證，并進(jìn)行試運(yùn)營，建立總部銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并向周邊輻射。l 第2-5年 打開華北市場，主要面向大唐，華能等五大發(fā)電集團(tuán)各大中型發(fā)電廠。升級和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品品牌形象，實(shí)

17、現(xiàn)年生產(chǎn)和銷售規(guī)模達(dá)400臺，為進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，占領(lǐng)市場奠定基礎(chǔ)。l 第6-8年 產(chǎn)品由發(fā)展階段進(jìn)入穩(wěn)步成長期，在完善產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，加大科研力度，積極開發(fā)新產(chǎn)品，是公司和產(chǎn)品向?qū)I(yè)多元化發(fā)展，努力提高競爭力和市場占有率。l 第8-10年 穩(wěn)步占有國內(nèi)市場半壁以上的江山，把握市場的行進(jìn)方向，使公司和產(chǎn)品繼續(xù)穩(wěn)步上升。2.3管理模式公司由董事會領(lǐng)導(dǎo)，初期，公司規(guī)模較小，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，易責(zé)權(quán)明確，理清關(guān)系；決策執(zhí)行速度快；要求相應(yīng)的管理人員具有過硬的專業(yè)知識和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、管理能力。公司的組織形式并非一成不變，隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，公司組織形式將會做出合理的調(diào)整。(1)直線職能式的組

18、織形式客戶研發(fā)科投資科質(zhì)檢科營銷科產(chǎn)品研發(fā)科研發(fā)部會計(jì)科人力資源部財(cái)務(wù)部市場營銷部生產(chǎn)科生產(chǎn)部：股東大會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理財(cái)務(wù)顧問法律顧問管理顧問售后服務(wù)部公共關(guān)系科(2)人力資源配置決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，直接對董事會負(fù)責(zé)。分管公司幾大職能領(lǐng)域，負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對總經(jīng)理匯報(bào)工作。有管理部門經(jīng)理的權(quán)力。各部門經(jīng)理對總經(jīng)理匯報(bào)工作。總經(jīng)理助理：負(fù)責(zé)傳達(dá)總經(jīng)理的指示，協(xié)助和監(jiān)督副總經(jīng)理的各種日常事務(wù)?？偣こ處煟壕哂邢嚓P(guān)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，總體負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研發(fā)工作，也參與公司的生產(chǎn)與決策活動。部門經(jīng)理：要求具有相關(guān)知識、經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神。認(rèn)真負(fù)責(zé)各部門日常工作，直接管理生產(chǎn)、銷售人員。中層管理人

19、員：在財(cái)務(wù)、銷售等部門所轄辦公室，需要一批受過專業(yè)培訓(xùn)、有強(qiáng)烈責(zé)任感、干練精明的管理人員，為決策者提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息。公司擬面向社會招聘有相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的人員，作為公司生存與發(fā)展的中堅(jiān)力量。計(jì)劃招聘：高級行政助理：1-2名；技術(shù)人員若干，其中包括：電氣工程師2名，通信工程師2名，電子技工2名， 營銷主管2-3名，廣告主管1-2名。技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新是公司進(jìn)步的動力，技術(shù)人員負(fù)責(zé)改進(jìn)技術(shù)，升級產(chǎn)品并開發(fā)新產(chǎn)品，以走在最前面。其它人員配置：公司將聘請相關(guān)的財(cái)務(wù)、法律、管理顧問，組成公司的智囊團(tuán)，為公司的經(jīng)營、決策提供長期咨詢服務(wù)。2.4公司理念知人善任，人盡其才 人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。

20、企業(yè)失敗，其中一個(gè)重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括管理經(jīng)驗(yàn)不足，決策錯(cuò)誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗(yàn)，找具有經(jīng)驗(yàn)的合伙人或員工就顯得尤為重要。組織凝聚力 凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵(lì)制度，使全體員工的活動協(xié)調(diào)起來，充分發(fā)揮每個(gè)人的特長。企業(yè)文化 企業(yè)文化是公司價(jià)值的內(nèi)核。在企業(yè)發(fā)展過程中，公司將注重以人才為本，以科技創(chuàng)新為本，堅(jiān)持對職工進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的企業(yè)文化教育，提高員工的綜合素質(zhì)。第三部分 產(chǎn)品3.1產(chǎn)品介紹3.1.1 產(chǎn)品背景 現(xiàn)今的發(fā)電廠設(shè)備運(yùn)行難免會存在突發(fā)故障，而這些故障現(xiàn)在主要依靠人為判斷，這對至關(guān)重要的發(fā)點(diǎn)過程有很大的影響，當(dāng)電力

21、系統(tǒng)負(fù)荷瞬時(shí)變化較大時(shí)，發(fā)電機(jī)會進(jìn)行勵(lì)磁調(diào)節(jié)以適應(yīng)變化，但是如果發(fā)電機(jī)調(diào)整不及時(shí)，或者負(fù)荷變化超過調(diào)節(jié)能力，發(fā)電機(jī)將會產(chǎn)生故障，甚至損壞以致影響電能的供應(yīng)，對國民生產(chǎn)造成負(fù)面影響。因此，我們公司推出了新型的發(fā)電機(jī)磁監(jiān)測儀。3.1.2 主要組成部分放置在發(fā)電機(jī)上的三相檢測裝置，報(bào)警器，監(jiān)控室內(nèi)的檢測計(jì)算機(jī)（能自動對突發(fā)故障進(jìn)行及時(shí)切斷等應(yīng)對措施）。3.2產(chǎn)品功能及優(yōu)勢 本產(chǎn)品通過計(jì)算機(jī)采集前方監(jiān)測儀對發(fā)電機(jī)瞬時(shí)磁通變化，其中包括電流、電壓、阻抗角以及勵(lì)磁的變化并進(jìn)行記錄計(jì)算與綜合比對，判斷發(fā)電機(jī)的運(yùn)行狀況，并作出最正確最及時(shí)的調(diào)整，或者智能啟動備用電機(jī)進(jìn)行替換，以減少故障造成的損失。 目前發(fā)電機(jī)

22、故障檢測裝置是通過電壓檢測的裝置，下表為本產(chǎn)品與上述裝置的比較： 指標(biāo)產(chǎn)品工作方式精度 定位時(shí)間功能可靠性工作效率電壓檢測裝置電壓檢測95%長故障定位低中本公司新產(chǎn)品三相檢測綜合比對100%極短精確定位故障并及時(shí)做出應(yīng)對高高注：1、精度：發(fā)電機(jī)對故障定位的精度要求極高，95%的精度也不能很好滿足其嚴(yán)格要求。 2、成本：由于本公司產(chǎn)品其他產(chǎn)品工作原理不同，所以成本方面沒有明顯的可比性。3.3產(chǎn)品原料名稱主要供應(yīng)商替代供應(yīng)商6v鉛酸蓄電池保定風(fēng)帆股份有限公司其他蓄電池公司通信模塊上海桑銳電子科技有限公司深圳市科靈通電子科技有限公司采集線保定方北無線電廠易特曼科技貿(mào)易有限公司箱體與固架保定通達(dá)金屬制

23、品有限公司保定通信器材有限公司其他北京中關(guān)村知春電子城北京中關(guān)村中發(fā)電子城 等3.4產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)過程：依照研發(fā)人員提供的產(chǎn)品技術(shù)方案，在印刷電路板上焊接電子元器件，生產(chǎn)發(fā)電機(jī)磁監(jiān)測儀，并將其與主控室的計(jì)算機(jī)聯(lián)結(jié)。生產(chǎn)成本：原材料價(jià)格約20000元。生產(chǎn)設(shè)備：印刷電路板制作成套設(shè)備，電路板生產(chǎn)流水線，電烙鐵、熱風(fēng)槍等。生產(chǎn)方式：訂單式生產(chǎn)（mto）。年份2345生產(chǎn)能力 （臺） 400500500500生產(chǎn)能力：工藝流程簡單，采用流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)能力由工藝水平及生產(chǎn)規(guī)模確定。生產(chǎn)人員：高中以上學(xué)歷技工人員，經(jīng)培訓(xùn)即可上任。研發(fā)人員：具有下列技術(shù)之一的工程技術(shù)人員。包括：高電壓技術(shù)，電子電路設(shè)計(jì)，

24、通信技術(shù)，單片機(jī)應(yīng)用，程序設(shè)計(jì)。3.4.1產(chǎn)品的安裝與調(diào)試 安裝完畢后由專門調(diào)試人員與相關(guān)電力系統(tǒng)運(yùn)行工作人員共同配合進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試、驗(yàn)收。定期無償對售出產(chǎn)品進(jìn)行檢修與維護(hù)。3.4.2產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)與開發(fā) 由公司技術(shù)工程師進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、升級等，并致力于其他相關(guān)領(lǐng)域新產(chǎn)品的研發(fā)。3.5產(chǎn)品管理體系 公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念，實(shí)施全面質(zhì)量管理（tqm），建立完善的質(zhì)量保證體系： 建立質(zhì)量信息中心； 建立質(zhì)量管理體系； 進(jìn)行iso9000質(zhì)量系列認(rèn)證； 實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制； 進(jìn)行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)。質(zhì)量方針：技術(shù)新穎領(lǐng)先；產(chǎn)品實(shí)用可靠；管理科學(xué)務(wù)實(shí)；服務(wù)及時(shí)周到。

25、質(zhì)量目標(biāo)：每一件產(chǎn)品讓用戶放心；每一個(gè)工程讓用戶滿意。第四部分 市場分析4.1 概述 2002年國資委出臺相關(guān)改革方案，將原有的國家電力部及其下屬企業(yè)統(tǒng)一調(diào)整為兩大電網(wǎng)、五大發(fā)電集團(tuán)，五大發(fā)電集團(tuán)即為：中國華能集團(tuán)公司、中國大唐集團(tuán)公司、中國華電集團(tuán)公司、中國國電集團(tuán)公司、中國電力投資集團(tuán)公司。五大發(fā)電集團(tuán)基本掌握了全國各大發(fā)電廠。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及發(fā)電企業(yè)競爭的推進(jìn)，發(fā)電廠安全高效的輸出電能成為每個(gè)發(fā)電集團(tuán)的首要目標(biāo)。 發(fā)電廠的生產(chǎn)，管理等基本圍繞發(fā)電機(jī)展開，發(fā)電機(jī)處于發(fā)電廠的心臟地位，發(fā)電機(jī)的安全也決定了發(fā)電廠的整體狀況，包括運(yùn)行，效益等等，因此在企業(yè)尋求發(fā)展的過程中也刺激了關(guān)于發(fā)電機(jī)安

26、全設(shè)備的需求和市場。截止2010年底，五大發(fā)電集團(tuán)下屬個(gè)、發(fā)電廠的保有量近700座，以每座6-10臺機(jī)組來算，近4200-7000臺大中型發(fā)電機(jī)，發(fā)電機(jī)監(jiān)測裝置的市場容量將在4200-7000臺，由于發(fā)電廠的特殊性和基于安全的考慮，每年會對相關(guān)周邊產(chǎn)品進(jìn)行檢修或更新，按50%的更新率，發(fā)電機(jī)每年的市場容量在2100-3500臺。4.2 國內(nèi)市場現(xiàn)狀分析 目前，我國各發(fā)電廠發(fā)電機(jī)的運(yùn)行參數(shù)的監(jiān)測均為發(fā)電機(jī)自帶系統(tǒng)，由于發(fā)電機(jī)生產(chǎn)廠家的側(cè)重點(diǎn)，會使的對監(jiān)測裝置的生產(chǎn)效益很低，甚至造成利益的后托現(xiàn)象，將這部分設(shè)備外托已經(jīng)成為各發(fā)電機(jī)生產(chǎn)單位的選擇。 由于目前國內(nèi)類似產(chǎn)品很少且基本處于起步狀態(tài)，市場競

27、爭就不會那么激烈，對于公司的發(fā)展和產(chǎn)品的推廣都是很好的現(xiàn)象。4.3 國家政策支持 由于各大發(fā)電集團(tuán)屬于國家資產(chǎn)，國家隊(duì)各發(fā)電廠的生產(chǎn)運(yùn)行采取財(cái)政補(bǔ)貼的政策，使得各電廠設(shè)備的更新得到了政策和財(cái)政的支持，同時(shí)也是對本公司產(chǎn)品推廣的一個(gè)潛在的刺激和支持，相信產(chǎn)品走向市場將會得到預(yù)期的推廣和發(fā)展。4.4競爭分析我們目前的競爭對手是西安飛騰儀器有限公司和河北英泰集團(tuán)。而西安飛騰儀器有限公司產(chǎn)品為普通的軸電壓或軸電流測量儀器，是由手動操縱測量，不具備智能分析等功能，因此在大電力領(lǐng)域不具備競爭力。河北英泰集團(tuán)的監(jiān)測裝置具備相當(dāng)?shù)母偁幜Γ瑫r(shí)他們主打的市場為三遙通信市場，就目前而言產(chǎn)品市場廣而不專。下表是我

28、們公司與華東電力的產(chǎn)品情況對比：保定四方科技有限公司河北英泰集團(tuán)產(chǎn)品新型發(fā)電機(jī)電磁監(jiān)測儀三遙監(jiān)控全自動機(jī)組優(yōu)勢 性能優(yōu)良，對發(fā)電機(jī)各項(xiàng)參數(shù)準(zhǔn)確地監(jiān)測并分析判斷運(yùn)行狀況 良好的電力系統(tǒng)合作關(guān)系， 潛在強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品技術(shù)有保證，具有良 好的技術(shù)團(tuán)支持 企業(yè)的信譽(yù)好，有穩(wěn)定的客戶資源 有多年的管理和銷售經(jīng)驗(yàn)劣勢 暫沒有市場占有率 知名度低，產(chǎn)品未投放市場運(yùn)行。 投入大，技術(shù)研發(fā)存在風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品的使用受一些地域的限制 主攻通訊市場，電力市場為其輔市場4.5 應(yīng)對競爭的措施l 與五大發(fā)電集團(tuán)及下屬的各發(fā)電廠建立友好合作關(guān)系，以便于產(chǎn)品的推廣，占領(lǐng)市場。l 我們將以華北電力大學(xué)友好合作單位為基礎(chǔ)，以此

29、作為產(chǎn)品推廣的切入點(diǎn)。l 我們的產(chǎn)品屬于高新技術(shù)行業(yè)，在爭取政府政策支持的同時(shí)， 不間斷進(jìn)行科學(xué)研究，廣泛吸收相關(guān)專家，壯大自己的科研隊(duì)伍，另外平均每年投入大量科研經(jīng)費(fèi)，保證生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先性，來穩(wěn)定和擴(kuò)大市場占有率。l 采用靈活多樣的銷售方式，來分散科研經(jīng)費(fèi)的投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)格空間。依靠自身在本行業(yè)中技術(shù)、規(guī)模優(yōu)勢整合行業(yè)。努力開拓國際市場，實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營，在同一領(lǐng)域或不同領(lǐng)域進(jìn)行多角化經(jīng)營，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。l 建立完善的銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌良好的形象和企業(yè)信譽(yù)。同時(shí)根據(jù)市場的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)經(jīng)營策略。l 當(dāng)有競爭對手進(jìn)入時(shí)，為了保持高額利潤，我們還將采取如下措施

30、：第一、擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，降低成本。第二、通過現(xiàn)場信息反饋，不斷完善、升級產(chǎn)品。4.6行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 潛在進(jìn)入者劣勢： 進(jìn)入本行業(yè)成高，關(guān)鍵是研發(fā)經(jīng)費(fèi) 進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘 取得較穩(wěn)定銷售渠道較難 如果產(chǎn)品質(zhì)量好，很容易得到政府批準(zhǔn)生產(chǎn)本產(chǎn)品 行業(yè)間競爭特點(diǎn)： 本行業(yè)競爭者很少 本行業(yè)競爭者較分散 本行業(yè)固定成本高 現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難 替代者特點(diǎn)： 類似的產(chǎn)品不多 其他產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品功能少 其他替代產(chǎn)品使用范圍有一定局限性替代者潛在進(jìn)入者 供應(yīng)者能力分析： 公司主要原材料供應(yīng)商很多 公司所需原材料替代品不多 原材料的質(zhì)量對公司產(chǎn)品較關(guān)鍵討價(jià)還價(jià)能力購買者特點(diǎn)： 本產(chǎn)品主要

31、顧客是發(fā)電集團(tuán) 顧客將成批采購本公司產(chǎn)品 顧客對供貨單位信譽(yù)度有很高要求 顧客采用本產(chǎn)品生產(chǎn)可靠性可得到顯著提高 顧客采用本產(chǎn)品利潤率較高；討價(jià)還價(jià)能力 結(jié)論：本產(chǎn)品市場競爭程度一般；購買者討價(jià)還價(jià)能力不高；潛在進(jìn)入者對行業(yè)影響不大；替代者對行業(yè)影響也不大機(jī)會與威脅分析：u 機(jī)會：作為發(fā)電系統(tǒng)的一項(xiàng)高新技術(shù)產(chǎn)品，我們有能力保證對 發(fā)電機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)做到實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的判斷，保證電力的安全穩(wěn)定，給用電企業(yè)一個(gè)良好的用電環(huán)境，給發(fā)電企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。u 威脅：由于國內(nèi)類似產(chǎn)品很少，同時(shí)，較銷售網(wǎng)絡(luò)及關(guān)系而言都處于一定的劣勢，所以國內(nèi)威脅不大。對于國外而言，由于整體電網(wǎng)的頻率和相關(guān)國家政策法規(guī)等

32、因素，目前沒有相關(guān)的外國企業(yè)或產(chǎn)品，因此，暫時(shí)不存在威脅。第五部分 市場營銷5.1營銷目標(biāo) 短期營銷目標(biāo)：快速占領(lǐng)國內(nèi)區(qū)域市場。第一年內(nèi)要進(jìn)入保定市及周邊地級城市，以及河北石家莊、河南鄭州，實(shí)現(xiàn)35%的市場占有率。第二、三年進(jìn)入天津、北京、上海、浙江、江蘇、廣州這幾個(gè)市場，實(shí)現(xiàn)10%的市場占有率。第四、五年內(nèi)，進(jìn)入全國市場，并實(shí)現(xiàn)市場的15的份額。 長期營銷目標(biāo)：積極拓展公司業(yè)務(wù)，向多元化發(fā)展。第六至八年內(nèi)，一方面，要鞏固全國市場并進(jìn)一步提高所占有的市場份額，另一方面，要制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，確定公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)，完善多元化發(fā)展細(xì)節(jié)。 在此期間，一方面完善銷售網(wǎng)絡(luò)，要在原有總銷及服務(wù)機(jī)構(gòu)的的基

33、礎(chǔ)上建立完善的營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；另一方面要不斷改進(jìn)公司的營銷手段：加大產(chǎn)品的品牌效應(yīng)、加大網(wǎng)絡(luò)營銷投資、增加廣告投入、建立友好營銷關(guān)系網(wǎng)、做好客戶關(guān)系管理，并采取6p+4c的市場營銷組合。5.2市場進(jìn)入機(jī)會分析1突破進(jìn)入障礙。我公司進(jìn)入的市場是發(fā)電機(jī)的故障檢測和故障的智能處理器市場，在此之前該設(shè)備由發(fā)電機(jī)生產(chǎn)廠家附帶生產(chǎn)，技術(shù)水平較低。我們在專利技術(shù)上有優(yōu)勢，但仍要突破銷售渠道障礙。由于學(xué)校，專業(yè)和同學(xué)的關(guān)系便利，我們在電廠擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司將委派相關(guān)聯(lián)系人員與各電廠建立良好關(guān)系，逐步建立相應(yīng)的銷售渠道，并在主要市場設(shè)立代售點(diǎn)，穩(wěn)定的擴(kuò)大渠道。2、以新技術(shù)獲取市場進(jìn)入機(jī)會。雖然發(fā)電機(jī)上都帶

34、有故障檢測器，但都是技術(shù)含量較低的初級產(chǎn)品，誤判率高，并且不帶智能處理功能，由于發(fā)電機(jī)故障后的維修成本以及停電造成的社會損失都非常大，即我公司故障檢測和智能處理器產(chǎn)生了需求。我們的處理器三項(xiàng)指標(biāo)結(jié)合，準(zhǔn)確率高，并且由于自帶的智能處理功能，處理及時(shí)，能夠有效避免各項(xiàng)損失，并且由于我公司擁有相關(guān)技術(shù)的領(lǐng)頭人，可以一直走在本設(shè)備的前沿，可以長期適應(yīng)本行業(yè)要求而獲得市場份額。3、從市場細(xì)分尋找市場機(jī)會。由于國家對電網(wǎng)五大集團(tuán)的整合，我們將市場以集團(tuán)加區(qū)域進(jìn)行劃分。中國華能集團(tuán)在全國26個(gè)省、市、區(qū)及海外擁有運(yùn)營的全資、控股電廠130座，裝機(jī)容量8896.7萬千瓦,中國大唐集團(tuán)公司在役及在建資產(chǎn)分布在全

35、國28個(gè)省區(qū)市以及境外的緬甸、柬埔寨等國家和地區(qū)，資產(chǎn)總額達(dá)到4778億元，控股電廠160座，發(fā)電裝機(jī)規(guī)模突破了1億千瓦大關(guān)，達(dá)到10017.23萬千瓦 中國華電裝機(jī)容量7550.73萬千瓦，控股電廠130座，其中，火電6239萬千瓦，水電1235.96萬千瓦，風(fēng)電75.43萬千瓦，其他0.3432萬千瓦中國國電目前擁有16個(gè)區(qū)域和省級分公司、13個(gè)特大型子公司、兩個(gè)科研機(jī)構(gòu)，近200家基層發(fā)電企業(yè)；擁有國電電力發(fā)展股份有限公司、國電長源電力股份有限公司、內(nèi)蒙古平莊能源股份有限公司、寧夏英力特化工股份有限公司等4家國內(nèi)a股上市公司和龍?jiān)措娏?家香港h股上市公司；產(chǎn)業(yè)遍布全國31個(gè)省、市、自治區(qū)

36、；中國電力投資集團(tuán)目前易清潔能源為主及特大型發(fā)電廠，集團(tuán)公司可控裝機(jī)突破6000萬千瓦，控股電廠近100座，煤炭產(chǎn)能5015萬噸，電解鋁產(chǎn)能175.5萬噸，清潔能源比例30%。 不同的發(fā)電集團(tuán)側(cè)重點(diǎn)和區(qū)域各有不同，公司將以五大發(fā)電集團(tuán)為主要市場目標(biāo)，針對不同發(fā)電集團(tuán)的公司定位和發(fā)展定位，采取各個(gè)公關(guān)，輻射銷售的戰(zhàn)略，爭取拿到最高市場份額。 4、宏觀環(huán)境帶來的機(jī)會。此時(shí)正處于發(fā)電行業(yè)更新?lián)Q代的時(shí)候，全國撤換小機(jī)組換上大機(jī)組，大機(jī)組的維修成本和故障損失更大，發(fā)電廠對企業(yè)安全生產(chǎn)也有了更高的要求，發(fā)電機(jī)故障檢測及智能處理器在此時(shí)進(jìn)入市場正順應(yīng)了宏觀政策和市場的需求5.3目標(biāo)市場本公司期初會采取產(chǎn)品專

37、賣化的市場模式。只生產(chǎn)發(fā)電機(jī)的故障檢測和智能處理設(shè)備，通過研究使其能滿足各種型號發(fā)電機(jī)的不同需求。以建立我們公司在這個(gè)方面的高聲譽(yù)。在該產(chǎn)品成熟后我們將轉(zhuǎn)型成市場專門化的市場模式，針對以建立起良好合作關(guān)系的各個(gè)電廠進(jìn)行各種配套設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。u 第一目標(biāo)市場：華北區(qū)域。以大唐，華能集團(tuán)為主，綜合延伸至其所屬的各大發(fā)電廠，產(chǎn)品投向市場初期將以華北為基礎(chǔ)點(diǎn)，對市場接受狀況進(jìn)行正確的判斷，為未來的銷售指定合理的計(jì)劃。u 第二目標(biāo)市場：中國大東部地區(qū)。在第一市場的基礎(chǔ)上，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)市場調(diào)查指定良好的銷售計(jì)劃，以華北為基點(diǎn)，向整個(gè)中國東部地區(qū)擴(kuò)展，增加市場的占有率，并不斷晚上銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

38、，增加公司和產(chǎn)品的知名度，獲取更大的市場。u 第三目標(biāo)市場：整個(gè)中國市場。由于中國主要的經(jīng)濟(jì)力度處在中國東部地區(qū)，各大型發(fā)電廠也以東部居多，在擴(kuò)展完東部市場后，中國的西部市場會較低難度，產(chǎn)品的推廣也會水到渠成，屆時(shí)將會把產(chǎn)品推向整個(gè)中國市場，同時(shí)，公司的多元化發(fā)展計(jì)劃將實(shí)施，在完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新產(chǎn)品的深入推廣。5.4市場定位科技領(lǐng)先，品質(zhì)保證，服務(wù)優(yōu)質(zhì)、顧客第一、爭國創(chuàng)國家名牌。為了實(shí)現(xiàn)市場定位的目標(biāo)，我們將進(jìn)行產(chǎn)別化的競爭戰(zhàn)略略，主要從以下幾個(gè)方面入手。產(chǎn)品差別化一方面，我公司將堅(jiān)持科技領(lǐng)先，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的科技含量和更新?lián)Q代的速度，從而保證產(chǎn)品的競爭力。另一方面，我

39、公司將注重產(chǎn)品的品質(zhì)保證，打造產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)公司品牌戰(zhàn)略。服務(wù)差別化我公司將始終秉承顧客第一的服務(wù)理念，努力完善產(chǎn)品服務(wù)體系，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力提高顧客的滿意度，從而提高顧客的忠誠度。形象差別化我公司將以產(chǎn)品最優(yōu)，企業(yè)國內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)來樹立企業(yè)形象。5.5客戶分析 我公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要為國家五大發(fā)電集團(tuán)及其下屬各發(fā)電廠。電力行業(yè)在我國屬于壟斷行業(yè)，我們的目標(biāo)客戶具有實(shí)力雄厚、國家扶持、采購量巨大、集團(tuán)采購等特點(diǎn)，同時(shí)，華北電力大學(xué)的校友遍及各個(gè)發(fā)電集團(tuán)，這將是一筆優(yōu)勢的人脈力量。各發(fā)電集團(tuán)實(shí)施“總部統(tǒng)一組織，各發(fā)電廠上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)”的采購模式。我們整合人力，定價(jià)，產(chǎn)品優(yōu)勢，有信心在設(shè)備采

40、購招標(biāo)中獲得優(yōu)先權(quán)，同時(shí)我們將建立完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，在鞏固已有客戶的同時(shí)，積極拓展市場。5.6營銷組合 公司在不同的發(fā)展階段主要目標(biāo)不盡一致，為迎接電力市場愈發(fā)激烈的競爭，并適應(yīng)公司不同發(fā)展階段的目標(biāo)，我們首先樹立“現(xiàn)代市場營銷”觀念。并采取6p+4c的市場營銷組合，具體圖示如下：顧客需求渠道價(jià)格成本6p促銷產(chǎn)品方便政治力量公共關(guān)系溝通6p+4c示意圖5.7 產(chǎn)品策略服務(wù) 咨詢安裝 維修 信用 附加產(chǎn)品品質(zhì)品牌形式產(chǎn)品滿足顧客核心需求核心產(chǎn)品 l 核心產(chǎn)品：專一專業(yè)，未來多元化 我們將本著“滿足顧客的需求，是我們義不容辭的責(zé)任.”,進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢控，確保產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性能，滿足顧客的核心需求。

41、同時(shí)我們將不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新，增大核心產(chǎn)品的價(jià)值，適應(yīng)顧客核心需求的變化，更好滿足顧客需求。l 形式產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù) 我們堅(jiān)信“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是公司的生命。”，因此我們將全力保證產(chǎn)品品質(zhì)，做到“安全、耐用、節(jié)能、環(huán)?！?。為此我們將建立如下品質(zhì)保證體系。質(zhì)量監(jiān)控品質(zhì)質(zhì)量管理質(zhì)量信息iso9000質(zhì)量認(rèn)證在品質(zhì)得到保證的前提下，我們將用心打造產(chǎn)品品牌，樹立“科技領(lǐng)先、品質(zhì)卓越”的品牌形象，提升產(chǎn)品的競爭力，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營。l 附加商品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù) 服務(wù)理念：服務(wù)優(yōu)質(zhì)，顧客第一 服務(wù)宗旨：一切從零做起，一切從細(xì)微入手 服務(wù)承諾：您的滿意，我們的追求 服務(wù)體系：我們將建立

42、完善的服務(wù)體系，廠家客戶設(shè)備出現(xiàn)狀況直接聯(lián)系售后，售后登記后，一個(gè)小時(shí)內(nèi)派出檢修人員處理，一個(gè)工作日內(nèi)解決問題。定期對售出設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)檢測，并通知客戶相關(guān)升級信息。 售前服務(wù)：1. 與各大電廠進(jìn)行充分的信息交流，做到詳細(xì)了解顧客需求，并將其作為產(chǎn)品改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。2. 開通咨詢熱線，免費(fèi)為顧客提供產(chǎn)品咨詢和相關(guān)信息服務(wù)。3. 免費(fèi)提供產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)的培訓(xùn)，讓顧客更好地了解產(chǎn)品。4. 實(shí)行全面質(zhì)量管理（tqm），不斷完善質(zhì)量保證體系，實(shí)現(xiàn)卓越品質(zhì)。 售中服務(wù)：1. 及時(shí)生產(chǎn)，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說明書，較大型、較復(fù)雜的型號將提供詳細(xì)的產(chǎn)品原理、使用說明配套光盤，并免費(fèi)贈送。2. 開通電話訂購與

43、網(wǎng)絡(luò)訂購，完善物流管理，努力做到隨買隨送貨，特殊定制貨品將以最快速度送到用戶手中，實(shí)現(xiàn)公司、銷售商全面承諾的“貼身”服務(wù)。3. 銷售人員提供全程購買服務(wù)，從顧客利益出發(fā)，提供最佳銷售建議，并解決任何產(chǎn)品問題。 售后服務(wù)：1. 產(chǎn)品售后為客戶提供安裝、維修服務(wù)。2. 建立產(chǎn)品銷售檔案，定期電話與人員回訪，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤。3. 自客戶購買產(chǎn)品三年內(nèi)，每年免費(fèi)提供檢修及更新服務(wù),三年后對產(chǎn)品施行優(yōu)惠有償修理。5. 在公司網(wǎng)站上定期發(fā)布技術(shù)指導(dǎo)類文章，開設(shè)疑難問題解決專欄。6. 建立客戶服務(wù)中心進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，開通技術(shù)服務(wù)熱線，網(wǎng)上論壇及電子郵箱，為用戶提供更便捷的信息反饋渠道。7. 適時(shí)舉辦展覽會、

44、產(chǎn)銷會，促進(jìn)與顧客的信息交流，建立良好的顧客關(guān)系。5.8產(chǎn)品的生命期產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動過程，及產(chǎn)品的市場壽命周期。產(chǎn)品生命周期一般分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入期、市場成長期、市場成熟期、市場衰退期。具體圖示如下： 銷售額金額利潤額+0 時(shí)期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期曲線為了迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，樹立品牌形象，我公司將根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段制定相應(yīng)的營銷策略來占領(lǐng)市場：引入期： 在產(chǎn)品引入階段，根據(jù)公司目標(biāo)市場的劃分，我們將采取快速滲透策略，即以低價(jià)和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。我們將積極尋求與政府的合作，加大產(chǎn)品宣傳力度，爭取最快的速度實(shí)現(xiàn)

45、目標(biāo)市場的占有率。成長期： 此階段顧客已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，銷售量增長快速，市場競爭激烈。為了盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，我們將采取以下策略：l 根據(jù)顧客需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；l 增設(shè)分銷渠道，拓展區(qū)域市場;l 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。加大科研投入，增強(qiáng)創(chuàng)新能力；l 適時(shí)調(diào)整價(jià)格，吸引更多客戶。成熟期： 該階段銷售量已近飽和，增長率和利潤保持穩(wěn)定，競爭白熱化。我們的營銷策略為：l 積極加大研發(fā)力度,開發(fā)新型高技術(shù)產(chǎn)品；l 高度重視服務(wù)，同時(shí)不放松生產(chǎn)管理；開發(fā)新市場，尋求新用戶；l 穩(wěn)定價(jià)格，穩(wěn)定原有客戶群；l 重視樹立品牌形象

46、，積極參與社會公益。衰退期： 公司在成長期和成熟期始終堅(jiān)持以科技創(chuàng)新為宗旨，積極開發(fā)新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，力爭延緩衰退期的到來，同時(shí)正確引導(dǎo)公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)公司最終目標(biāo)。總之，無論產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，我公司都將堅(jiān)持產(chǎn)品的改善和創(chuàng)新，不斷開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合，追求科技領(lǐng)先，將“不斷進(jìn)取，服務(wù)顧客”思想貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每個(gè)環(huán)節(jié)。5.9價(jià)格（price）定價(jià)目標(biāo)：顧客滿意，市場占有率最大化，投資者接受。定價(jià)方法：產(chǎn)品引入期：為了迅速進(jìn)入市場，我們將采取低價(jià)滲透策略，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，即按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格。產(chǎn)品成長期：因?yàn)榇藭r(shí)產(chǎn)品已在市場上獲的了一定的市場占有率。此

47、時(shí)我們將進(jìn)行目標(biāo)市場的需求分強(qiáng)度析，調(diào)查消費(fèi)者的感受，定價(jià)調(diào)整為需求導(dǎo)向定價(jià)。產(chǎn)品成熟期：競爭激烈程度達(dá)到最大，為了有力占據(jù)市場，定價(jià)的主要考慮因素轉(zhuǎn)為競爭者，根據(jù)競爭者的價(jià)格策略，采取相應(yīng)的價(jià)格措施，及競爭導(dǎo)向定價(jià)，同時(shí)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。5.10 渠道（place）銷售渠道：通常指某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的精油市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用 的一整套相互依存的組織，包括處于渠道起點(diǎn)的和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。我公司將采取代銷、直銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)：銷售公司市級辦事處市級代理商物流中心戰(zhàn)略聯(lián)盟代銷：即生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品委托給中間商，由中

48、間商將產(chǎn)品銷售給顧客。代銷可以充分利用代理商的資源，擴(kuò)大公司的銷售渠道，有利于公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。我公司將在電廠分布較少，顧客需求較少和競爭不太激烈的地區(qū)通過招募代理商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的代銷。 市級代理商我們將在一個(gè)市級分銷點(diǎn)招募23個(gè)代理商，并進(jìn)行系統(tǒng)的代理商管理。代理商的選擇：評估代理商的合作態(tài)度、銷售能力及其銷售計(jì)劃。代理商的激勵(lì)：制定銷售目標(biāo)，不定期派公司職員對代理商工作進(jìn)行檢查；定期對代理商進(jìn)行銷售培訓(xùn)，如產(chǎn)品特性的了解、顧客分析、競爭對手分析等，力圖提高代理商的銷售能力；對于業(yè)績優(yōu)秀、合作態(tài)度良好的代理商給予豐厚的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。代理商的評估：年終我們將評估代理商的績效，?？冃?biāo)準(zhǔn)的確定將根據(jù)公司與代理商對該地區(qū)銷售量的客觀估計(jì)。由于代理商與公司簽訂了契約，如果代理商績效過分低