醫(yī)療器械銷售年終總結

1、醫(yī)療器械銷售年終總結經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你 們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部， 財務， 前臺等表示衷心的感謝?；仡?2012 年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益 為中心 vip 客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內到外的 利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下， 沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。一、2012 年銷售業(yè)績狀況xxdr1臺， xxct一臺， t

2、tdr 一臺。完全沒有達到預期，整個 fy市 vip客 戶中大設備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。二、一年工作1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶 7 批；尤其是 2 次全國性大型會 議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種 壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪 墊。2、人事關系問題上，為公司招來 2批次 8人，公司最終留下 6人。雖 然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是 責任心的提升，相信 13 年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己 三、目前銷售工作中存在的主要問題1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效

3、益及公司的 利益帶來了負面影響。經過幾次 z總、h 總、會計的提點，我在費用支 出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年 的運行起到了較好的效果。 但是由于我大局觀把握整體的水平還不高， 費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客 戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉 促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備 一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的 例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要 嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是

4、一個字一個字的看，也要確定他 的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨 大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們 斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是 第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標 記，決不能將錯誤帶出公司。我分析造成這種情況的原因有以下幾條：a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。 沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。b、對于 vip 客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和 醫(yī)院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這 對我公司銷售水平較

5、高的影響是不容忽視的。c、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品 強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的 不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像 偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。d、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分 析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少 的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的 局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于 業(yè)務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較 全面的考慮，再作出決定。三、團隊的問題：

6、1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員 工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。2、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員 身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映。很 少有集體研究對手策略和對手產品的機會。3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員 的能力。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水 平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公 司的專業(yè)和技術水平。5、業(yè)務

7、人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。 我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經 過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦 法尋求我們未來的發(fā)展道路。四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。明年即 2013 年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標 1000 萬，明年保底 指標 800 萬。指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的 慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點 專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量 的提高，市

8、場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為 此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單 vip 客戶 35 家，分銷意識和 尋找工作必須加強。、過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重 量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結 果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可 沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是 明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓 馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工通過對 2012 年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的 90%。這意味 著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客

9、的效果，這里我們暫且不 去分析，是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方式產生的原因？但 是至少我們可以看出 ge 品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮 出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網絡的力量和提高 ge 品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的 關鍵。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區(qū)域增加達 到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一 起，形成銷售強勢達到的。要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問 題。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務員單兵 作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結果是不同能力之間的業(yè)務

10、員缺乏配合，不 能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力。不同市場間的業(yè)務員缺乏協調 配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時，也極有 可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢 牢打上業(yè)務員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限。單兵作 戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā) 生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強勢， 對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希 望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的 互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經理必須起到有效 的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1 2”的作用。4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工