品牌場(chǎng)拓展計(jì)劃

1、2012 年市場(chǎng)拓展計(jì)劃目標(biāo) 1：全年銷售目標(biāo) 0.5 億（新拓展市場(chǎng)）目標(biāo) 2：毛利率65%目標(biāo) 3 ：庫存率 :25%目標(biāo) 4：開店數(shù)35 家目標(biāo) 5：加盟比例50%拓展計(jì)劃：東北市場(chǎng) ：以哈爾濱，沈陽，長春三市為核心帶動(dòng)周邊加盟商。計(jì)劃明年發(fā)展店數(shù) 10-15 家。哈爾濱，沈陽，長春以直營，托管或總代形式發(fā)展重點(diǎn)商場(chǎng) 6 家左右，以帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的加盟商，預(yù)計(jì)第一年 發(fā)展加盟商 6 家以上。上海市場(chǎng) ：以商場(chǎng)為主，在現(xiàn)有二家商場(chǎng)的基礎(chǔ)上再鞏固發(fā)展至 8 家左右，以帶動(dòng)江蘇，安徽等地的加盟商。 江蘇市場(chǎng) ：托管模式操作 3 家左右重點(diǎn)商場(chǎng)，周邊發(fā)展加盟商為主， 12 年計(jì)劃發(fā)展 3-5

2、家加盟商。浙江市場(chǎng) ：以寧波現(xiàn)有終瑞為輻射，全力發(fā)展周邊加盟商， 12 年計(jì)劃發(fā)展 5-8 家加盟商。 安徽市場(chǎng)：以合肥，蕪湖為核心，托管或代理模式操作，區(qū)域內(nèi)發(fā)展加盟商為主， 12年計(jì)劃發(fā)展加盟商 5-8 家。 太原市場(chǎng) ：發(fā)展 3-5 家重點(diǎn)商場(chǎng)，帶動(dòng)周邊加盟， 12 年計(jì)劃發(fā)展加盟商 3-5 家。成都重慶等市場(chǎng)因?yàn)楣疽呀?jīng)在操作，這邊就不做規(guī)劃了，以上市場(chǎng)如果有沖突，再進(jìn)行協(xié)商。 開店計(jì)劃：區(qū)域城市店鋪性質(zhì)目標(biāo)商場(chǎng)或?qū)Ｙu店店鋪數(shù)量完成時(shí)間備注浙江市場(chǎng)加盟專賣店為主52012 年 11月20 日上海上海直營 托管匯寶、文峰、假日、黃金等62012 年 12月20 日江蘇市場(chǎng)蘇州無錫常州直營

3、 托管一百 大洋 茂業(yè) 泰富32012 年 3 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店32012 年 12月20 日安徽市場(chǎng)合肥蕪湖托管 代理華藝 新百 商之 鼓樓32012 年 5 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店52012 年 12月20 日山西市場(chǎng)太原托管，直營百盛，燕莎，巴黎春天32012 年 5 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店32012 年 12 月20 日東北市場(chǎng)哈爾濱總代 托管遠(yuǎn)大 新世界32012 年 3 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店22012 年 12 月20 日長春總代 托管卓展 國貿(mào) 國商 歐亞22012 年 3 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店220

4、12 年 12 月20 日沈陽總代 托管新瑪特市新世界 1 新世界 3中興22012 年 3 月 20 日周邊城市加盟商場(chǎng) 專賣店22012 年 12 月20 日直營托管店鋪拓展思路一、店鋪能路核心價(jià)值觀店鋪通路作為品牌終端表現(xiàn)的重要因素，良好的品牌店鋪通路直接樹立品牌優(yōu)勢(shì)，因此品牌通路調(diào)整的核心、價(jià)值觀必須與品牌核心價(jià)值觀統(tǒng)一：我們從事的事業(yè)是需要通過我們的努力創(chuàng)造品牌價(jià)值，具備長期盈利能力，而 非單純的短期利潤！最終為了形成良性的可持續(xù)發(fā)展。二、店鋪通路調(diào)整的核心目的 通過通路的規(guī)劃和調(diào)整，通路定位的明確，配合商品和終端呈現(xiàn)的提升，構(gòu)建品牌在終端明顯優(yōu)勢(shì)。進(jìn)而建 立良好的顧客品牌印象，創(chuàng)造

5、品牌價(jià)值帶來業(yè)績的可持續(xù)增長。集中資源在核心市場(chǎng)形成品牌優(yōu)勢(shì)，用較少的資源形成全國影響。為品牌的發(fā)展和代理的發(fā)展做鋪墊。三、店鋪通路調(diào)整的核心原則店鋪?zhàn)鰧?duì)，格局優(yōu)秀通路定位 根據(jù)品牌定位，明確店鋪通路定位，開對(duì)店，開好店，開店就做好戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃一定要重點(diǎn)突出，明確城市定位，制定不同策略調(diào)整戰(zhàn)術(shù)要有重點(diǎn)和策略性，自上而下，從 A 級(jí)以上店鋪的調(diào)整開始 明確開店標(biāo)準(zhǔn)店鋪分級(jí)，明確直營店鋪的評(píng)估體系，明確資源配置四、通路定位（一）根據(jù)品牌定位明確品牌顧客群（1）商業(yè)中心（ 2）大型辦公區(qū)域（ 3）集中大型超市、家居購物、餐飲娛樂為一體的社區(qū)型商業(yè)區(qū)域。（二）店鋪（1）主力店鋪：大眾時(shí)尚流行百貨或 SHO

6、PPING MALL ，位置明顯度強(qiáng)，品牌獨(dú)立性較好。 活動(dòng)折扣要嚴(yán)格控制（2）精品店鋪：時(shí)尚度較高的精品百貨。少量，進(jìn)駐。（3）傳統(tǒng)百貨：傳統(tǒng)百貨的時(shí)尚流行區(qū)域很強(qiáng)。位置明顯度強(qiáng)，品牌獨(dú)立性較好。五、店鋪調(diào)整戰(zhàn)術(shù)（一）城市定位（二） 開 店標(biāo)準(zhǔn) 確定店鋪明確的商圈、立地、面積、周邊品牌要求。（三）店 鋪分級(jí)（1）特殊店鋪1 戰(zhàn)略店鋪（商場(chǎng)和客戶都會(huì)關(guān)注的店）：A+級(jí)店鋪：重要的獨(dú)立店鋪A級(jí)店鋪：戰(zhàn)略商場(chǎng)或戰(zhàn)略店2、 配合店：戰(zhàn)略商場(chǎng)系統(tǒng)內(nèi)其他配合店鋪（2）主力店鋪A級(jí)店鋪：非戰(zhàn)略商場(chǎng)；年?duì)I業(yè)額在 200萬以上B級(jí)店鋪：年?duì)I業(yè)額150萬以上C級(jí)店鋪：年?duì)I業(yè)額100萬以下（四）店鋪評(píng)估（1）主力

7、店鋪及配合店鋪必須盈利。（2）店鋪評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)戰(zhàn)略意義（或是否對(duì)戰(zhàn)略店的開設(shè)具有策略性意義）盈利狀況（或通過改善是否盈利）五） 資源配置關(guān)鍵項(xiàng)目商品：商品新鮮度、折扣周期長度，貨品起配量，補(bǔ)貨優(yōu)先次序人員：人員配置 終端：終端呈現(xiàn)的表現(xiàn)力，店鋪設(shè)計(jì)，店鋪陳列，店鋪氛圍2011 年 11 月份初步工作計(jì)劃：沈陽，哈爾濱，上海，太原，安徽等幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)先聯(lián)系起來，與重點(diǎn)商場(chǎng)的總代 或托管商進(jìn)行初步溝通，明確合作的可行性，完成初步的布局。12 月份工作計(jì)劃：基本確定好 12 年 3， 4 月份需要進(jìn)入商場(chǎng)。浙江，江蘇等原有加盟客戶資源基礎(chǔ)上，聯(lián)系一部 份加理商，進(jìn)行合作方式的溝通，明確一部分明年上半

8、年能夠開店的加盟商。1 月份工作計(jì)劃：明年上半年計(jì)劃開店的托管商或總代基本確定結(jié)束，并簽定最終合作條件，以及要進(jìn)入的重點(diǎn)商 場(chǎng)專柜位置。以上是初步的工作計(jì)劃，詳細(xì)工作開展情況等進(jìn)行公司后在每月的工作計(jì)劃中列出品牌 2012 年加盟政策政策名稱區(qū)域代理 、單店加盟 、二級(jí)分銷政策適用對(duì)象所有目標(biāo)區(qū)域的加盟商市場(chǎng)要求代理商簽定的市場(chǎng)區(qū)域（區(qū)域根據(jù)客戶要求和公司規(guī)劃結(jié)合）本政策期限本政策只適用于 2012 年簽約并開店的客戶，相關(guān)換貨及其他優(yōu)惠政策在合同期內(nèi)有效，合同期為 1 年店鋪要求區(qū)域主力商場(chǎng)不低于 60 平方，街鋪的專賣店不低于 80 平方店鋪選址要求：符合公司或區(qū)域代理商考察標(biāo)準(zhǔn)加盟基本條

9、件1. 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的評(píng)估：符合公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃2. 加盟商自營主力店鋪的前期開設(shè)必需優(yōu)先開發(fā)公司指定的商場(chǎng)，同時(shí)保證平均單店年提貨金額高于 60 萬元加盟 /開店政策加盟性質(zhì)（含稅）期貨訂貨折扣換貨率保證金年終返利（提貨金額）區(qū)域代理38%100%2萬150 萬以上 3%貨款結(jié)算方式單店加盟42%100%1萬60 萬以上3%二級(jí)分銷45%100%1萬60 萬以上5%1.貨品訂貨 :訂貨必須達(dá)到公司制定的任務(wù)目標(biāo)， 否則訂單無效， 訂貨后須在 15 天內(nèi)支付訂貨金額的 10% 作為訂貨 定金，否則定單無效2.發(fā)貨原則：款到發(fā)貨，公司按照批次發(fā)貨，定金分兩次用于貨款 3.訂貨會(huì)頻率：每年

10、四次訂貨會(huì)，每次公司組織的訂貨會(huì)都必須參加 4.以上折扣權(quán)限于品牌服裝類貨品，配飾和其他產(chǎn)品訂貨折扣每次訂貨會(huì)通知。裝修要求1. 按照公司設(shè)計(jì)方案進(jìn)行裝修并驗(yàn)收2. 裝修標(biāo)準(zhǔn)約 xxx 元/平方3. 采購公司標(biāo)準(zhǔn)配備的陳列道具1. 開業(yè)前期市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)考查，協(xié)助進(jìn)場(chǎng)洽淡，新店開業(yè)貨品組織配貨2. 新店開業(yè)公司上門培訓(xùn)，協(xié)助店員招聘和貨品陳列等工作3. 每季貨品上柜陳列指導(dǎo)，店鋪銷售數(shù)據(jù)分析，竟?fàn)幤放品治鲂畔N售支援4. 終瑞到店支援主要是針對(duì)店鋪服務(wù)狀況，陳列對(duì)象，人員培訓(xùn)，庫存管理等由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行駐店的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)5. 培訓(xùn)課程由公司培訓(xùn)部門定期舉行6. 每次訂貨會(huì)給予單店訂貨指導(dǎo)貨品管理政策1.

11、時(shí)間以到貨日和申請(qǐng)日計(jì)算，不計(jì)算在途時(shí)間2. 市場(chǎng)銷售進(jìn)度數(shù)據(jù)全程監(jiān)控，有效庫存消化系統(tǒng)運(yùn)作，合理性退貨指導(dǎo)，保證政策兌現(xiàn)3. 經(jīng)簽定屬于質(zhì)量問題，設(shè)計(jì)缺陷問題造成的滯銷品由公司全權(quán)負(fù)責(zé)，不計(jì)算換貨率4. 以上退貨權(quán)限于品牌服裝類貨品，配飾和其他產(chǎn)品退化率見每次訂貨會(huì)通知首批貨款根據(jù)實(shí)際店鋪需求量店鋪管理模式1. 客戶自行管理：每天須上傳銷售數(shù)據(jù)，每周固定制作公司要求的各項(xiàng)報(bào)表2. 公司銷售部的客服進(jìn)行日常貨品服務(wù)管理3. 公司 AD 督導(dǎo)進(jìn)行到人員培訓(xùn)指導(dǎo)，經(jīng)管管理指導(dǎo)，到店服務(wù)支援等，協(xié)助店鋪提升業(yè)績4. 公司不定期進(jìn)行神秘顧客到訪，檢測(cè)終瑞服務(wù)素質(zhì)，加盟商須無條件服務(wù)監(jiān)管和相關(guān)處罰與獎(jiǎng)勵(lì)5. 公司進(jìn)行日常陳列形象跟進(jìn)， 加盟商須無條件接受陳列 （