貸款電銷成功案列分享

1、授講人：謝濤 案列總結(jié)1 一個保單的客戶，申請了平安和大數(shù)兩個銀行?？蛻魶]有公司，幫他掛靠了一個單位，電話 也是我們來接聽，平安的第三方收款憑證也是我們來提供。客戶第一個平安放款完后，第二個 大數(shù)銀行客戶去簽約放款之前，這個時候想加客戶的費用。跟渠道確認(rèn)好了，放款的時候客戶 還收不到短信，剛好放款的時候是禮拜五，下個禮拜一才能到賬。禮拜五晚上的時候就琢磨著 怎么跟客戶講增加費用的事。微信告訴客戶款放不下來了，需要給銀行客戶經(jīng)理包點紅包5000 塊,剛開始客戶糾結(jié)很不情愿給，后來反復(fù)溝通之后才勉強(qiáng)同意了 奇葩案列在客戶同意的同時收到了銀行的放款信息。此時是好事沒搞成，壞人被發(fā)現(xiàn)了。 周末兩天不跟

2、客戶聊結(jié)算的事，就約他過來結(jié)算。一直糾結(jié)怎么去圓這個謊，還能把這筆多的 費用收到。客戶過來結(jié)算的時候就跟公司同事演了一出苦肉計，將錯就錯，咬死是我們墊了紅 包錢你的貸款才放下來的，然后同事裝成領(lǐng)導(dǎo)就在旁邊罵我，說我辦事不利，還不跟他打招呼， 要我自己承擔(dān)。剛開始客戶極不接受多出來的費用，后來軟磨硬泡，我也跟領(lǐng)導(dǎo)求情，假裝快 要哭了， 領(lǐng)導(dǎo)把我支開，單獨跟客戶講我一個小女孩打工掙錢不容易，說公司承擔(dān)一部分，客戶出一部 分。扣我的業(yè)績，罰我的款。后來沒想到在刷卡的時候客戶反倒說算了算了我全出了。 成功案例成功案例2 案列案列3戰(zhàn)勝仁慈，戰(zhàn)勝受限戰(zhàn)勝仁慈，戰(zhàn)勝受限! 成功案列成功案列4 4 信用貸

3、客戶情況只能做平安25萬，客戶要60萬。有在同行了解到 可以做45萬，其實只能批復(fù)25萬平安，客戶不懂，費用不愿出高， 又糾結(jié)利息，額度。1分一下利息就接受！方案:告訴客戶可以做60 萬。利息1.4分(平安)，其他兩家7厘跟8厘(隨便說的，其實沒有， 是為了拉低整體利息3家平均利息下來9.8厘)，一共需要簽3家銀行 才能做到60萬。怎么樣才能簽下這個單，創(chuàng)收不低，守住平安創(chuàng)收。 方案:平安前置5.5個點3年19.8個點。加5.5個點服務(wù)費。后期以客 戶有實地經(jīng)營不能考察，不斷給客戶出難題。準(zhǔn)備擔(dān)保人，流水。 最后平安批復(fù)25萬，也就是收取了平安25.5個點。其他兩家告訴客 戶被拒了。注:前期有

4、讓客戶填寫資料，我們幫他遞交資料申請， 沒有去銀行！(如果我們不簽，客戶照樣被別人簽，因為客戶不 懂。)這是在同行競爭的情況下 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎 成功案列5 之前跳單的客戶，最開始給他做的平安薪易通，審批通過后，說業(yè)務(wù)員跟他講的利息不對，額 度也沒達(dá)到他的要求，所以退單。跟客戶經(jīng)理確認(rèn)后期只能通過他才能重新辦理，并且跟業(yè)務(wù) 確認(rèn)后，確實很多問題是我們的原因，所以就順利的把訂金退給了客戶?？蛻舯旧碓趶V鐵上班 資質(zhì)優(yōu)良，所以一直有要求跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)了大概10個月左右的時間，客戶再次上門在查征信 的過程中我們發(fā)現(xiàn)，在客戶取消平安貸款的當(dāng)月又通過其他渠道重新辦理了，這時候才意識到 客戶之前跳

5、單了。這個時候我們是沒有絲毫提及跳單的事情的，所以客戶順利簽約并預(yù)付訂金3 萬元。這單創(chuàng)收的金額是25000，客戶要求退剩余5千，但是一直拖著沒退，今天揚言要來公司 砍人。這個時候我讓業(yè)務(wù)同事跟客戶是這么說的:多出來的費用今天就會退給你，但是之前你跳 單的費用23750元也要重新結(jié)算給我們。刨除多出的5千，還需要額外支付18750元，如果不給 明天就上門要，而且我們做了一個橫幅，要給你們公司的人看，當(dāng)把這個橫幅模板的圖片發(fā)給 客戶后，多出的5千定金客戶已經(jīng)不要求退了，只是在討論上一次跳單他需要支付多少費用。目 前5千我已經(jīng)不用退了，另外額外的18000也非常有可能收的回來 成功案列成功案列6

6、一個非常經(jīng)典的案例，客戶全款房價值380萬，抵押只需要30萬，因額度太低，點數(shù)不高唯有引導(dǎo)她額度 申請高點，在交談過程中了解到客戶看中了一套房手上也有足夠的資金首付，貸款只是為了讓手里有足夠 的資金運轉(zhuǎn)避免資金鏈斷開，了解到她的行業(yè)讓她前期占領(lǐng)市場等，給她構(gòu)畫藍(lán)圖后又多加了20萬，我們 依舊不滿意，中間又給她加了20萬的一年期先息后本，客戶覺得這個不錯有足夠的資金還有一年期的緩沖 期非常接受，去銀行申請交資料跟按揭溝通好盡量申請多一點，不料5天不到同貸書就出來，讓自己措手不 及，同時心里又在想可以在客戶面前體現(xiàn)服務(wù)價值，一番溝通面簽時直接讓客戶簽的100萬，去入押完之后 又想著給客戶加費用3個

7、點的發(fā)票說銀行要的，了解到客戶在外面開發(fā)票要6個點，我們只要3個點覺得客戶 會適當(dāng)砍一點，誰知客戶無動于衷，客戶直接一個電話過來銀行客戶經(jīng)理說沒有發(fā)票用途這3個點，讓客戶 喪失了信任，又只能用更多的話術(shù)來掩蓋，距離放款還有兩天時才知道，客戶早已把電話設(shè)置納入黑名單， 只好中途打配合領(lǐng)導(dǎo)出面才解決，放款當(dāng)天客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶今天放款客戶突然問錢往哪邊打，必須是我 收款，如果是第三方這筆貸款我就不要了，客戶經(jīng)理也只能配合客戶口頭上答應(yīng)，電話結(jié)束后直接聯(lián)系我 們，第三方要改我們再去聯(lián)系客戶時，電話又被拉黑才知道客戶完全不相信我們了，又打配合以輕重緩急 灌入思想客戶才同意?？偨Y(jié)，額度從30提高到100萬

8、大大出乎客戶當(dāng)初的本愿中途引導(dǎo)的好本身客戶就有 貸款的需求我們只是把這個量擴(kuò)大化了，客戶感受非常好的服務(wù)價值的同時，業(yè)務(wù)員不經(jīng)商量冒然的給加 費用差點就損失掉一個穩(wěn)創(chuàng)收的單，后期所有的客戶都要提前鋪墊，既可以增加創(chuàng)收又可以提升服務(wù)價值 成功案列成功案列7 成功案列成功案列8 還原案例：1客戶來源及邀約過程（短信客戶，不接受費用，不接受中介，讓她承認(rèn)自己是客戶經(jīng)理但在本行辦不了，給他介紹個中介朋友，產(chǎn)品多， 渠道廣，由涵棋4里先息后本隨借隨還2個點手續(xù)費邀約上門，第三天涵棋感冒在醫(yī)院客戶突然上門）。 2客戶詳細(xì)情況：（三套房個人名下，一套抵押建行，兩套紅本，自雇執(zhí)照12年，信用卡15萬，沒用，一

9、同上門還有一個極年輕女子，默認(rèn)為女兒）。 3談判僵持（進(jìn)去客戶就說趕快給我辦，我還約了朋友吃飯，要帶什么資料，我就辦那個陳經(jīng)理說的4里兩個點手續(xù)費的，五十萬就夠了，過年前要 就行，等房子賣掉就有錢了，現(xiàn)在不想出手，聊了半天沒有突破點，給了兩個辦法給自己，一打擊死再換人跟，二，不管三七二十一簽，讓客戶付 出多點，到時候舍不得放棄，思量再三決定用方案二，隨口問了客戶一句太太方便知道，那同意簽字的嗎？客戶說，那，這就是我太太，方便的， 隨時可以簽）。 4轉(zhuǎn)折點：太太沒有工作，沒有流水，貸出來額度大，沒有共借人承擔(dān)風(fēng)險報價了可能要渠道費，客戶本人肯定是在深思了，這時把手機(jī)正過來放在 客戶桌子上，把打配

10、合的同事備注改成了“劉總天河紅本一千八百萬要一千五”然后轉(zhuǎn)身說打個還款計劃表他，配合的同事看到轉(zhuǎn)身動作立馬出去 打電話，然后響幾聲后接起電話說不好意思在忙，十分鐘后回電，這一動作目的（一是為了告訴客戶你很忙，潛意識逼定客戶，二是表達(dá)你處理的 都是上千萬的單，這都不是事，三是表達(dá)你的職業(yè)操守，不會因為和他單大單小而差別對待）。這時察言觀色，看主力和你借的力誰占上風(fēng)，當(dāng)時 主導(dǎo)權(quán)還是體現(xiàn)在客戶身上，這時立馬做好人不讓現(xiàn)場尷尬，說還款表也打了，方案也給了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5號之前做個決 定就好了，送到門口就不送了，說你還忙著回電話。 回去之后以普通朋友的身份多和你找的支點聊，完全策

11、反支點，給出建議，驗證這個方案的合理性，客戶如期帶上資料按照2個點手續(xù)費3.6渠道費成 交。 備注：如能當(dāng)場逼定就立馬逼定 總結(jié)：1不和客戶糾結(jié)一個點，換個客戶能接受的方式，別進(jìn)死胡同。2給客戶臺階，讓他順坡下驢。3找到合適的支點，翹起局面，借力打力 成功案列成功案列9 成功案列成功案列10 1 1、早會時間客戶上門，主持人馬上來一句：請把申請今天上門的客戶推到后天，今明兩天的名額已滿。早會時間客戶上門，主持人馬上來一句：請把申請今天上門的客戶推到后天，今明兩天的名額已滿。 2 2、現(xiàn)場多客戶多的時候：任何人都可以大聲喊一句：本周最后現(xiàn)場多客戶多的時候：任何人都可以大聲喊一句：本周最后2 2個

12、號，其他客戶安排下周，要的趕緊把身份證號碼個號，其他客戶安排下周，要的趕緊把身份證號碼 快給我給銀行做預(yù)留。快給我給銀行做預(yù)留。 3 3、談判時推開門，告知同事：你的客戶李某某談判時推開門，告知同事：你的客戶李某某200200萬剛批了，趕緊通知他。萬剛批了，趕緊通知他。 4 4、談判時推開門，詢問同事：你剛剛預(yù)留利息談判時推開門，詢問同事：你剛剛預(yù)留利息8 8厘的厘的5050萬還不要，經(jīng)理說就要給劉娜的客戶了喲。她客戶在交定金萬還不要，經(jīng)理說就要給劉娜的客戶了喲。她客戶在交定金 哦。哦。 5 5、有客戶在辦公室吵鬧時，所有人站起來大聲電銷，轉(zhuǎn)移其他客戶注意力。有客戶在辦公室吵鬧時，所有人站起來

13、大聲電銷，轉(zhuǎn)移其他客戶注意力。 6 6、門店訂制很多門店訂制很多“渠道總監(jiān)渠道總監(jiān)”“”“抵押部經(jīng)理抵押部經(jīng)理”“”“信貸部經(jīng)理信貸部經(jīng)理”身份牌，很多客戶更愿意跟渠道溝通。身份牌，很多客戶更愿意跟渠道溝通。 7 7、當(dāng)場未成交客戶，另一位伙伴跟客戶一同下電梯，不同身份接觸客戶。當(dāng)場未成交客戶，另一位伙伴跟客戶一同下電梯，不同身份接觸客戶。 8 8、客戶中場上洗手間，另一位伙伴跟隨并假裝聯(lián)系客戶：我今天客戶中場上洗手間，另一位伙伴跟隨并假裝聯(lián)系客戶：我今天6 6個客戶要來辦，哪里有時間接待你啊，你今天不個客戶要來辦，哪里有時間接待你啊，你今天不 要來了?；蛘吲钔ㄖ惖脑捫g(shù)等。要來了。或者批款通知之類的話術(shù)等。 9 9、客戶上門后其他同事先接待，告知客戶某某經(jīng)理平時客戶多比較忙一點，因為他比較資深，現(xiàn)在在接待其他客戶，客戶上門后其他同事先接待，告知客戶某某經(jīng)理平時客戶多比較忙一點，因為他比較資深，現(xiàn)在在接待其他客戶