貸款電銷成功案列分享

1、授講人：謝濤 案列總結(jié)1 一個(gè)保單的客戶，申請(qǐng)了平安和大數(shù)兩個(gè)銀行?？蛻魶](méi)有公司，幫他掛靠了一個(gè)單位，電話 也是我們來(lái)接聽，平安的第三方收款憑證也是我們來(lái)提供?？蛻舻谝粋€(gè)平安放款完后，第二個(gè) 大數(shù)銀行客戶去簽約放款之前，這個(gè)時(shí)候想加客戶的費(fèi)用。跟渠道確認(rèn)好了，放款的時(shí)候客戶 還收不到短信，剛好放款的時(shí)候是禮拜五，下個(gè)禮拜一才能到賬。禮拜五晚上的時(shí)候就琢磨著 怎么跟客戶講增加費(fèi)用的事。微信告訴客戶款放不下來(lái)了，需要給銀行客戶經(jīng)理包點(diǎn)紅包5000 塊,剛開始客戶糾結(jié)很不情愿給，后來(lái)反復(fù)溝通之后才勉強(qiáng)同意了 奇葩案列在客戶同意的同時(shí)收到了銀行的放款信息。此時(shí)是好事沒(méi)搞成，壞人被發(fā)現(xiàn)了。 周末兩天不跟

2、客戶聊結(jié)算的事，就約他過(guò)來(lái)結(jié)算。一直糾結(jié)怎么去圓這個(gè)謊，還能把這筆多的 費(fèi)用收到?？蛻暨^(guò)來(lái)結(jié)算的時(shí)候就跟公司同事演了一出苦肉計(jì)，將錯(cuò)就錯(cuò)，咬死是我們墊了紅 包錢你的貸款才放下來(lái)的，然后同事裝成領(lǐng)導(dǎo)就在旁邊罵我，說(shuō)我辦事不利，還不跟他打招呼， 要我自己承擔(dān)。剛開始客戶極不接受多出來(lái)的費(fèi)用，后來(lái)軟磨硬泡，我也跟領(lǐng)導(dǎo)求情，假裝快 要哭了， 領(lǐng)導(dǎo)把我支開，單獨(dú)跟客戶講我一個(gè)小女孩打工掙錢不容易，說(shuō)公司承擔(dān)一部分，客戶出一部 分?？畚业臉I(yè)績(jī)，罰我的款。后來(lái)沒(méi)想到在刷卡的時(shí)候客戶反倒說(shuō)算了算了我全出了。 成功案例成功案例2 案列案列3戰(zhàn)勝仁慈，戰(zhàn)勝受限戰(zhàn)勝仁慈，戰(zhàn)勝受限! 成功案列成功案列4 4 信用貸

3、客戶情況只能做平安25萬(wàn)，客戶要60萬(wàn)。有在同行了解到 可以做45萬(wàn)，其實(shí)只能批復(fù)25萬(wàn)平安，客戶不懂，費(fèi)用不愿出高， 又糾結(jié)利息，額度。1分一下利息就接受！方案:告訴客戶可以做60 萬(wàn)。利息1.4分(平安)，其他兩家7厘跟8厘(隨便說(shuō)的，其實(shí)沒(méi)有， 是為了拉低整體利息3家平均利息下來(lái)9.8厘)，一共需要簽3家銀行 才能做到60萬(wàn)。怎么樣才能簽下這個(gè)單，創(chuàng)收不低，守住平安創(chuàng)收。 方案:平安前置5.5個(gè)點(diǎn)3年19.8個(gè)點(diǎn)。加5.5個(gè)點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。后期以客 戶有實(shí)地經(jīng)營(yíng)不能考察，不斷給客戶出難題。準(zhǔn)備擔(dān)保人，流水。 最后平安批復(fù)25萬(wàn)，也就是收取了平安25.5個(gè)點(diǎn)。其他兩家告訴客 戶被拒了。注:前期有

4、讓客戶填寫資料，我們幫他遞交資料申請(qǐng)， 沒(méi)有去銀行！(如果我們不簽，客戶照樣被別人簽，因?yàn)榭蛻舨?懂。)這是在同行競(jìng)爭(zhēng)的情況下 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎 成功案列5 之前跳單的客戶，最開始給他做的平安薪易通，審批通過(guò)后，說(shuō)業(yè)務(wù)員跟他講的利息不對(duì)，額 度也沒(méi)達(dá)到他的要求，所以退單。跟客戶經(jīng)理確認(rèn)后期只能通過(guò)他才能重新辦理，并且跟業(yè)務(wù) 確認(rèn)后，確實(shí)很多問(wèn)題是我們的原因，所以就順利的把訂金退給了客戶?？蛻舯旧碓趶V鐵上班 資質(zhì)優(yōu)良，所以一直有要求跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)了大概10個(gè)月左右的時(shí)間，客戶再次上門在查征信 的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，在客戶取消平安貸款的當(dāng)月又通過(guò)其他渠道重新辦理了，這時(shí)候才意識(shí)到 客戶之前跳

5、單了。這個(gè)時(shí)候我們是沒(méi)有絲毫提及跳單的事情的，所以客戶順利簽約并預(yù)付訂金3 萬(wàn)元。這單創(chuàng)收的金額是25000，客戶要求退剩余5千，但是一直拖著沒(méi)退，今天揚(yáng)言要來(lái)公司 砍人。這個(gè)時(shí)候我讓業(yè)務(wù)同事跟客戶是這么說(shuō)的:多出來(lái)的費(fèi)用今天就會(huì)退給你，但是之前你跳 單的費(fèi)用23750元也要重新結(jié)算給我們。刨除多出的5千，還需要額外支付18750元，如果不給 明天就上門要，而且我們做了一個(gè)橫幅，要給你們公司的人看，當(dāng)把這個(gè)橫幅模板的圖片發(fā)給 客戶后，多出的5千定金客戶已經(jīng)不要求退了，只是在討論上一次跳單他需要支付多少費(fèi)用。目 前5千我已經(jīng)不用退了，另外額外的18000也非常有可能收的回來(lái) 成功案列成功案列6

6、一個(gè)非常經(jīng)典的案例，客戶全款房?jī)r(jià)值380萬(wàn)，抵押只需要30萬(wàn)，因額度太低，點(diǎn)數(shù)不高唯有引導(dǎo)她額度 申請(qǐng)高點(diǎn)，在交談過(guò)程中了解到客戶看中了一套房手上也有足夠的資金首付，貸款只是為了讓手里有足夠 的資金運(yùn)轉(zhuǎn)避免資金鏈斷開，了解到她的行業(yè)讓她前期占領(lǐng)市場(chǎng)等，給她構(gòu)畫藍(lán)圖后又多加了20萬(wàn)，我們 依舊不滿意，中間又給她加了20萬(wàn)的一年期先息后本，客戶覺得這個(gè)不錯(cuò)有足夠的資金還有一年期的緩沖 期非常接受，去銀行申請(qǐng)交資料跟按揭溝通好盡量申請(qǐng)多一點(diǎn)，不料5天不到同貸書就出來(lái)，讓自己措手不 及，同時(shí)心里又在想可以在客戶面前體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，一番溝通面簽時(shí)直接讓客戶簽的100萬(wàn)，去入押完之后 又想著給客戶加費(fèi)用3個(gè)

7、點(diǎn)的發(fā)票說(shuō)銀行要的，了解到客戶在外面開發(fā)票要6個(gè)點(diǎn)，我們只要3個(gè)點(diǎn)覺得客戶 會(huì)適當(dāng)砍一點(diǎn)，誰(shuí)知客戶無(wú)動(dòng)于衷，客戶直接一個(gè)電話過(guò)來(lái)銀行客戶經(jīng)理說(shuō)沒(méi)有發(fā)票用途這3個(gè)點(diǎn)，讓客戶 喪失了信任，又只能用更多的話術(shù)來(lái)掩蓋，距離放款還有兩天時(shí)才知道，客戶早已把電話設(shè)置納入黑名單， 只好中途打配合領(lǐng)導(dǎo)出面才解決，放款當(dāng)天客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶今天放款客戶突然問(wèn)錢往哪邊打，必須是我 收款，如果是第三方這筆貸款我就不要了，客戶經(jīng)理也只能配合客戶口頭上答應(yīng)，電話結(jié)束后直接聯(lián)系我 們，第三方要改我們?cè)偃ヂ?lián)系客戶時(shí)，電話又被拉黑才知道客戶完全不相信我們了，又打配合以輕重緩急 灌入思想客戶才同意?？偨Y(jié)，額度從30提高到100萬(wàn)

8、大大出乎客戶當(dāng)初的本愿中途引導(dǎo)的好本身客戶就有 貸款的需求我們只是把這個(gè)量擴(kuò)大化了，客戶感受非常好的服務(wù)價(jià)值的同時(shí)，業(yè)務(wù)員不經(jīng)商量冒然的給加 費(fèi)用差點(diǎn)就損失掉一個(gè)穩(wěn)創(chuàng)收的單，后期所有的客戶都要提前鋪墊，既可以增加創(chuàng)收又可以提升服務(wù)價(jià)值 成功案列成功案列7 成功案列成功案列8 還原案例：1客戶來(lái)源及邀約過(guò)程（短信客戶，不接受費(fèi)用，不接受中介，讓她承認(rèn)自己是客戶經(jīng)理但在本行辦不了，給他介紹個(gè)中介朋友，產(chǎn)品多， 渠道廣，由涵棋4里先息后本隨借隨還2個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)邀約上門，第三天涵棋感冒在醫(yī)院客戶突然上門）。 2客戶詳細(xì)情況：（三套房個(gè)人名下，一套抵押建行，兩套紅本，自雇執(zhí)照12年，信用卡15萬(wàn)，沒(méi)用，一

9、同上門還有一個(gè)極年輕女子，默認(rèn)為女兒）。 3談判僵持（進(jìn)去客戶就說(shuō)趕快給我辦，我還約了朋友吃飯，要帶什么資料，我就辦那個(gè)陳經(jīng)理說(shuō)的4里兩個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)的，五十萬(wàn)就夠了，過(guò)年前要 就行，等房子賣掉就有錢了，現(xiàn)在不想出手，聊了半天沒(méi)有突破點(diǎn)，給了兩個(gè)辦法給自己，一打擊死再換人跟，二，不管三七二十一簽，讓客戶付 出多點(diǎn)，到時(shí)候舍不得放棄，思量再三決定用方案二，隨口問(wèn)了客戶一句太太方便知道，那同意簽字的嗎？客戶說(shuō)，那，這就是我太太，方便的， 隨時(shí)可以簽）。 4轉(zhuǎn)折點(diǎn)：太太沒(méi)有工作，沒(méi)有流水，貸出來(lái)額度大，沒(méi)有共借人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)了可能要渠道費(fèi)，客戶本人肯定是在深思了，這時(shí)把手機(jī)正過(guò)來(lái)放在 客戶桌子上，把打配

10、合的同事備注改成了“劉總天河紅本一千八百萬(wàn)要一千五”然后轉(zhuǎn)身說(shuō)打個(gè)還款計(jì)劃表他，配合的同事看到轉(zhuǎn)身動(dòng)作立馬出去 打電話，然后響幾聲后接起電話說(shuō)不好意思在忙，十分鐘后回電，這一動(dòng)作目的（一是為了告訴客戶你很忙，潛意識(shí)逼定客戶，二是表達(dá)你處理的 都是上千萬(wàn)的單，這都不是事，三是表達(dá)你的職業(yè)操守，不會(huì)因?yàn)楹退麊未髥涡《顒e對(duì)待）。這時(shí)察言觀色，看主力和你借的力誰(shuí)占上風(fēng)，當(dāng)時(shí) 主導(dǎo)權(quán)還是體現(xiàn)在客戶身上，這時(shí)立馬做好人不讓現(xiàn)場(chǎng)尷尬，說(shuō)還款表也打了，方案也給了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5號(hào)之前做個(gè)決 定就好了，送到門口就不送了，說(shuō)你還忙著回電話。 回去之后以普通朋友的身份多和你找的支點(diǎn)聊，完全策

11、反支點(diǎn)，給出建議，驗(yàn)證這個(gè)方案的合理性，客戶如期帶上資料按照2個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)3.6渠道費(fèi)成 交。 備注：如能當(dāng)場(chǎng)逼定就立馬逼定 總結(jié)：1不和客戶糾結(jié)一個(gè)點(diǎn)，換個(gè)客戶能接受的方式，別進(jìn)死胡同。2給客戶臺(tái)階，讓他順坡下驢。3找到合適的支點(diǎn)，翹起局面，借力打力 成功案列成功案列9 成功案列成功案列10 1 1、早會(huì)時(shí)間客戶上門，主持人馬上來(lái)一句：請(qǐng)把申請(qǐng)今天上門的客戶推到后天，今明兩天的名額已滿。早會(huì)時(shí)間客戶上門，主持人馬上來(lái)一句：請(qǐng)把申請(qǐng)今天上門的客戶推到后天，今明兩天的名額已滿。 2 2、現(xiàn)場(chǎng)多客戶多的時(shí)候：任何人都可以大聲喊一句：本周最后現(xiàn)場(chǎng)多客戶多的時(shí)候：任何人都可以大聲喊一句：本周最后2 2個(gè)

12、號(hào)，其他客戶安排下周，要的趕緊把身份證號(hào)碼個(gè)號(hào)，其他客戶安排下周，要的趕緊把身份證號(hào)碼 快給我給銀行做預(yù)留?？旖o我給銀行做預(yù)留。 3 3、談判時(shí)推開門，告知同事：你的客戶李某某談判時(shí)推開門，告知同事：你的客戶李某某200200萬(wàn)剛批了，趕緊通知他。萬(wàn)剛批了，趕緊通知他。 4 4、談判時(shí)推開門，詢問(wèn)同事：你剛剛預(yù)留利息談判時(shí)推開門，詢問(wèn)同事：你剛剛預(yù)留利息8 8厘的厘的5050萬(wàn)還不要，經(jīng)理說(shuō)就要給劉娜的客戶了喲。她客戶在交定金萬(wàn)還不要，經(jīng)理說(shuō)就要給劉娜的客戶了喲。她客戶在交定金 哦。哦。 5 5、有客戶在辦公室吵鬧時(shí)，所有人站起來(lái)大聲電銷，轉(zhuǎn)移其他客戶注意力。有客戶在辦公室吵鬧時(shí)，所有人站起來(lái)

13、大聲電銷，轉(zhuǎn)移其他客戶注意力。 6 6、門店訂制很多門店訂制很多“渠道總監(jiān)渠道總監(jiān)”“”“抵押部經(jīng)理抵押部經(jīng)理”“”“信貸部經(jīng)理信貸部經(jīng)理”身份牌，很多客戶更愿意跟渠道溝通。身份牌，很多客戶更愿意跟渠道溝通。 7 7、當(dāng)場(chǎng)未成交客戶，另一位伙伴跟客戶一同下電梯，不同身份接觸客戶。當(dāng)場(chǎng)未成交客戶，另一位伙伴跟客戶一同下電梯，不同身份接觸客戶。 8 8、客戶中場(chǎng)上洗手間，另一位伙伴跟隨并假裝聯(lián)系客戶：我今天客戶中場(chǎng)上洗手間，另一位伙伴跟隨并假裝聯(lián)系客戶：我今天6 6個(gè)客戶要來(lái)辦，哪里有時(shí)間接待你啊，你今天不個(gè)客戶要來(lái)辦，哪里有時(shí)間接待你啊，你今天不 要來(lái)了。或者批款通知之類的話術(shù)等。要來(lái)了。或者批款通知之類的話術(shù)等。 9 9、客戶上門后其他同事先接待，告知客戶某某經(jīng)理平時(shí)客戶多比較忙一點(diǎn)，因?yàn)樗容^資深，現(xiàn)在在接待其他客戶，客戶上門后其他同事先接待，告知客戶某某經(jīng)理平時(shí)客戶多比較忙一點(diǎn)，因?yàn)樗容^資深，現(xiàn)在在接待其他客戶