轉(zhuǎn)診團隊的崗前培訓內(nèi)容(大綱及明細)

1、轉(zhuǎn)診團隊的崗前培訓內(nèi)容（人綱及明細） 1、團隊素養(yǎng)培訓 2、成功激勵培訓 3、銷售基礎知識培訓 4、醫(yī)療基礎及醫(yī)院特色培訓 5、轉(zhuǎn)診基本操作培訓 第一個方面 團隊素養(yǎng)和激勵（醫(yī)院市場拓展部業(yè)務員操作細則） 一、業(yè)務員的素質(zhì)要求 二、業(yè)務員工作細則 三、業(yè)務員的素質(zhì)訓練 四、業(yè)務員的計劃執(zhí)行策略要點 一、業(yè)務員的素質(zhì)要求 1、積極主動是成功的基礎 2、相信自己，相信醫(yī)院， 3、制定好計劃，確定適當?shù)哪繕?4、了解客戶，盡量滿足他們的要求 5、精通知識的三要素：（醫(yī)學知識、推廣知識、交際知識） 6、不要有錯誤的斗志 7、表現(xiàn)出良好的專業(yè)形象 8、與客戶建立融洽的關(guān)系并取得信任 9、善用幽默 10、

2、過分的強調(diào)利益并非是優(yōu)點 11、 遵循誠信、君子一諾千金 12、 不要惡意的貶低你的競爭對手 13、 善用感謝信建立長期合作關(guān)系 14、 努力會帶給你運氣 15、 不要把失誤歸咎他人、學會承擔風險 16、 堅持到底勝利就在眼前 17、 學會用數(shù)字來享受成就感 18、 千萬不要像個十足的推銷員 二、業(yè)務員工作細則 1、計劃一一有目標、充分的準備工作才能產(chǎn)生高的工作效率 （1）市場調(diào)研：勘察市場、收集情報并對情報準確的分析 （2）設定目標：立志努力完成計劃任務 2、實施腳踏實地、注重細節(jié)、不忽視任何一個細節(jié)是成功的保證。 （1）拜訪：設定目標客戶，（新客戶、潛在客戶、合作中客戶）拜訪內(nèi)容：合作前事

3、先 拜訪，合作中的細節(jié)拜訪。在拜訪中應禮貌拜訪，謙虛漸進。 （2）商談：闡明活動主題，查體項目及科室特色，合作的意義，合作意向，簽定合作協(xié) 議， 3、診后服務一一主動的和客戶聯(lián)系，詢問活動的評價，積極聽取意見，爭取更多的合作 機會。 總結(jié)：無論成敗，前事不忘后事之師，每一次的合作都要寫總結(jié)報告，總結(jié)活動的成功和失 敗，進行有效的分析和統(tǒng)計。 三、業(yè)務員的素質(zhì)訓練 1、確立觀念 未達目標不要輕言放棄 工作不要只流于表面，只會談道理，要負諸與行動 學會考慮可行性的辦法 思考應配合與行動 2、積累醫(yī)學知識 向我們的客戶講解你的醫(yī)學知識，感覺你很專業(yè) 通過醫(yī)學角度來談活動的可行性方案 關(guān)心健康要從醫(yī)學

4、的角度出發(fā) 通過你的專業(yè)知識來表明我們的醫(yī)學實力 3、學會利用情報 收集現(xiàn)在每一個我們所需的情報，并學會利用，但必須掌握情報的來源和情報質(zhì)量。 4、擬訂策略 在取得情報和信息后積極配合行動，實施可行性計劃，擬訂好自己的行動路線，制定適合此 客戶要求的可行性的方案，以及可以得到實施，爭取最大的合作機會。 5、洽談的磨練 主動和客戶選擇主題， 回答客戶提出的問題， 尋找和客戶可以同談的熱門的話題，記錄客戶 關(guān)心的問題，洞察客戶的心理變化。 6、合作后的跟蹤 在和我們的客戶取得信任， 準予和我們合作的客戶， 隨時的進行跟蹤，做到無事多登三寶殿， 觀察我們同行的一些行蹤動向，并做好客戶的動態(tài)信息報告。

5、 7、勤于開發(fā)新客戶 在維護老客戶的同時要積極做好新客戶的開發(fā)工作，通過老客戶的關(guān)系，讓老客戶給你帶來 新的客戶。 8、解決問題 根據(jù)問題的出現(xiàn)，進行透析問題，在問題沒有擴大話的前提下處理問題，找出問題的根本所 在，在處理問題的時候不要把問題推給你的客戶，防范問題發(fā)生于未然。 四、業(yè)務員的計劃執(zhí)行策略要點 1、計劃目的要明確，計劃是來具體實施的，不是給上面看的，而是指導自己實際行動的。 2、不要過于的空想，要切合實際，每天要參照日清日結(jié)作為第一手資料，做有備而戰(zhàn)。 3、 日程的計劃時間要有緩沖的余地，不要因為一個計劃不能實施而耽誤另一個計劃實施。 4、要根據(jù)實際情況，進行你的計劃評估，隨事實的

6、改變而改變。 第二個方面銷售基礎知識培訓 轉(zhuǎn)診業(yè)務員必須攜帶什么？ 1、名片 2、筆 3、記錄本 4、轉(zhuǎn)診單 5、醫(yī)院的品牌推廣手冊 6、醫(yī)院的相關(guān)資料（院刊、折頁、禮品、報紙、光盤、公益性宣傳海報等等）轉(zhuǎn)診單（綠 色通道卡）是必須強調(diào)的。初訪診所時，要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些東西在離開診所后, 必須記錄。 初訪時必須了解的資料是什么? 1、診所醫(yī)生姓名、電話。 2、診所開展的科目。 3、診所的合法性。 4、診所的規(guī)模 5、診所合作的可能性 6、其他醫(yī)院對診所的提成政策及方法 初訪時必須傳達的要素 1、醫(yī)院的名稱及聯(lián)系方式 2、你的姓名及聯(lián)系方式 3、我院開展的相關(guān)技術(shù) 4、重點推廣手術(shù)的優(yōu)

7、點 ，Z/Q!Z6Q0A%P 5、提示診所醫(yī)生觀看各媒體廣告 6、病種 7、診所提成方案 8、約定診所醫(yī)生觀摩手術(shù)的時間 9、其他病種提成方案 10、其他信息 轉(zhuǎn)診區(qū)域劃分應注意些什么? 轉(zhuǎn)診區(qū)域的劃分應注意： 1、遠近的搭配 2、社區(qū)資源的搭配 3、商圈資源的搭配 4、其他 轉(zhuǎn)診的效果一般多長時間可以顯現(xiàn)？ 婦科轉(zhuǎn)診顯現(xiàn)效果較快，一般在第一個月下半程或第二個月就可以顯現(xiàn)出來。 男科轉(zhuǎn)診效果略差，一般需要兩到三個月的市場運作才可以看到效果。 第三個方面轉(zhuǎn)診基本操作培訓 一、轉(zhuǎn)診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績效管理資訊對終端醫(yī)務工作 人員直接宣傳，提升醫(yī)院知名度、信譽度；建立健

8、全我院在市場的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡，同時可收 集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益。 二、轉(zhuǎn)診對象： 藥店、城鎮(zhèn)私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主 三、開展病種： 前列腺疾病、婦科炎癥（人流）、不孕不育及其它我院可以獨立開展的手術(shù)等比如痔瘡、肛 痿、肛周膿腫，腋臭、包皮環(huán)切等。 四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟： （一）轉(zhuǎn)診人員組建：主管 1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務員3 5名 1、 營銷主管工作職責：營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務員的培訓、日常管理，周、月報表的匯總, 轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成，業(yè)務獎懲標準的監(jiān)控執(zhí)行 2、轉(zhuǎn)診業(yè)務員職責和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展 的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學常識必須非常了解。 3、轉(zhuǎn)診業(yè)務員招聘：要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢 需求較強的本地已婚女性 （年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受 過醫(yī)療方面的培訓。 4、業(yè)務培訓內(nèi)容：本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項