電銷考核詳細方案模版資料

1、第 1 章 總則第 1 條 目的 為提高電話銷售部業(yè)務水平，確保電話銷售部各項工作能夠有條不紊地進行，依據(jù)公司績效考核管理 辦法，特制定本電話銷售部量化考核制度。第 2 條 考核原則1一致性原則。在一段連續(xù)時間之內(nèi)（至少1 年），考核的內(nèi)容和標準不能發(fā)生重大變化。2客觀性原則。 考核要客觀， 盡量減少光環(huán)效應， 避免用個人關系親疏、 個人偏見等因素帶來的偏差。 3公開性原則。將考核結果及時反饋給被考核人員。第 2 章 管理職責劃分第 3 條 總經(jīng)辦職責1考核制度制定和修訂的審批。2考核結果的評議和審定。3考核申訴的最終裁決。第 4 條 人力資源部職責1考核的組織、培訓、指導。2考核過程的監(jiān)督與

2、檢查。3考核評分結果的統(tǒng)計與匯總。4協(xié)調(diào)處理考核申訴的具體工作。第 5 條 考核小組 由綜合管理部、營運部、市場部等相關部門負責人組成，具體負責電話銷售部考核評估工作。第 6 條 電話銷售部1了解績效考核程序和方法，確?？己斯脚c公正。2制訂績效改進計劃。第 3 章 績效考核實施第 7 條 考核指標設置原則1考核指標必須能夠測量或有明確的評價標準。2指標項目不宜過多，應注重對部門績效有直接影響的關鍵指標。3指標值設定應綜合考慮歷史績效及未來發(fā)展情況，不宜定得過高或過低。第 8 條 考核內(nèi)容及標準考核小組成員依據(jù)電話銷售部績效表現(xiàn)，詳細填寫“電話銷售部績效考核表” （詳見附表 1），確定電話銷售

3、部各項指標考評得分。第9條 考核時間安排。電話銷售部考核自 年月日開始至 年月日結束，考核時間為天。第10條 考核嚴格依照績效考核任務安排執(zhí)行，電話銷售部的考核任務安排如附表2所示。第4章考核申訴處理第11條 被考核人如對考核結果不清楚或持有異議，可于考核結果公布一周內(nèi)通過書面形式向人力資源部提岀異議。第12條 人力資源部向被考核人了解情況，并出具調(diào)查結果，并對申訴予以處理。第13條 被考核者若仍對考核結果持有異議，則由總經(jīng)辦對考核結果作岀最終裁決。第5章附則第14條 本制度自公布之日起實行。第15條 本制度由公司人力資源部負責解釋、修訂。第6章所需表單附表1電話銷售部績效考核表考核項目考核指

4、標權重績效標準得分定量考核電話銷售計劃完成率15%電話銷售計劃完成率達%以上電話銷售額增長率15%電話銷售額增長率不低于%新客戶開發(fā)數(shù)量10%新客戶開發(fā)數(shù)量不低于家電話回訪率10%電話回訪率達%以上客戶有效投訴次數(shù)10%客戶有效投訴次數(shù)不高于次銷售回款率10%銷售回款率達%以上電話銷售費用控制率5%電話銷售費用控制率達%以上培訓計劃完成率5%培訓計劃完率達%以上定性考核規(guī)章制度執(zhí)行10%部門成員無違反公司規(guī)章制度的情況客戶資料的完整性和準確性10%客戶聯(lián)系方式數(shù)據(jù)庫完整、準確考核得分合計附表2電話銷售部考核任務安排表考核階段考核任務考核時間責任人備注考核開始階段1 組建考核小組2.確定考核目標

5、值 日考核實施階段1 收集考核資料2 開展考核評分3 統(tǒng)計并分析考核結果 日考核結束階段1 公布考核結果2 .處理考核申訴3 依據(jù)考核結果進行獎懲 日14. 2. 1電話銷售部經(jīng)理績效考核量表模板指標維度量化指標權重績效目標值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財務銷售回款率15%達到%季度/年度財務部、銷售部電話銷售費用控制率10%達到%季度/年度財務部、銷售部內(nèi)部運營銷售量15%達到臺/件月度/季度/年度電話銷售部銷售計劃完成率20%達到%月度/季度/年度電話銷售部客戶新客戶開發(fā)數(shù)量10%達到個月度/季度/年度電話銷售部客戶滿意度評分10%達到分以上年度行政部客戶有效投訴次數(shù)10%不超過次年度行政部學

6、習發(fā)展關鍵員工保有率10%達到%年度人力資源部量化考核得分合計被考核人姓名所屬部門考核時間電話銷售費用控制率=考核電話銷售預話銷用費用呦% ,這是衡量電話銷售成本的指標說明L常用指標之一30%權重說明電話銷售部經(jīng)理的考核重點在業(yè)績考核，因此對銷售計劃、銷售量及銷售回款率三項 設置較高的比重考核結果核算說明廣僅僅用量化指標顯然無法全面考核電話銷售部經(jīng)理的全部工作績效，定性考核包括市場調(diào)研情況、客戶資料庫建設及部門人員管理等，其權重約占考核總權重的考核關鍵問題說明被考核人簽字:日期:由于影響銷售回款率的因素很多，因此在考核實施中，除關注考核結果外，還應對銷 售回款率低的原因進行有效分析，并采取有效

7、措施加以避免，以不斷提高電話銷售部 經(jīng)理的績效考核人簽字:日期:14. 2. 3電話銷售專員績效考核量表模板姓名部門崗位年 月 日序號量化項目1考核指標1、權重i評分標準得分:1銷售目標電話銷售額15%每低于目標值萬元，扣分銷售回款率15%每低于目標值，扣分成單量15%每與目標值相差單，扣分銷售額增長率10%每低于目標值，扣分2工作量電話回訪次數(shù)10%每與目標值相差次，扣分每日呼岀量5%每與目標值相差次，扣分3客戶管理新增客戶數(shù)量10%每與目標值相差家，扣分客戶流失率10%每高于目標值，扣分客戶有效投訴次數(shù)10%高于目標值次，扣分直接上級考核階段量化考核得分合計年 月 日指標說明1 每日呼岀量

8、是電話銷售員每天撥打的電話數(shù)量，通常能反映其工作的勤勉程度2 成單量反映電話銷售成單的數(shù)量，它屬于對電話銷售員工作業(yè)績方面的考核權重說明考核結果核算說明僅選用定量指標無法全面地反映電話銷售人員的工作績效，如客戶資料的搜集和整考核關鍵問題說明理，工作態(tài)度與能力等定性指標也應作為考核項目之一，其比重以20%左右為宜考核人簽字：審核人簽字：考核日期：審核日期：與電話銷售部和電話銷售主管相比， 針對電話銷售專員考核增加了每日呼岀量、 電 話回訪次數(shù)等工作量指標。這種設計改變了 一切以業(yè)績作為評價標準”的考核現(xiàn) 狀，設計得更為科學、合理 10% 7%15%月/季 /年貨款回收率 90% 80%15%月/

9、季 /年客戶管理新客戶開發(fā)數(shù)量10/ 日8/日戶10%月/季 /年客戶流失率 5% 9%10%月/季 /年客戶有效投訴次數(shù)0 3次次10%年度量化考核得分合計指標考核期內(nèi)電話銷售額（量）1 電話銷售計劃元成率=計劃電話銷售額（量）100%說明實際收回貨款數(shù)額2貨款回收率=應收貨款總額100%權重說明從電話銷售部的工作內(nèi)容上劃分，銷售目標一般占有比重最大，銷售費用與貨款回收、客戶管理也是非常重要的考核內(nèi)容，這里三者的權重分配為40%、30% 和 30%電話銷售部的考核體系中，除定量考核外，還應包括客戶聯(lián)數(shù)據(jù)庫的建立情況、市場分考核結果析報告的完整性和有效程度等定性考核指標，定性考核指標在整個考核

10、體系中占25%左核算說明右的比例電話銷售部的主要考核指標是銷售業(yè)績，但在考核實施與應用中，除銷售業(yè)績考核外,考核關鍵問題說明還應做好管理和服務細節(jié)的相關內(nèi)容考核，只有考核內(nèi)容設計合理，才能有效達到考核的效果14. 3. 3電話銷售專員量化考核方案模板編制部門方案名稱電話銷售專員量化考核方案執(zhí)行部門一、考核目的為便于對電話銷售專員的績效進行科學管理和合理評估，幫助其提高工作能力和工作績效，從而有效提高公司的整體經(jīng)營業(yè)績，特制定本方案。二、考核方式電話銷售人員的考核包括月度考核和年度考核。其中月度考核僅對電話銷售專員工作業(yè)績進行考核,年度考核則綜合考核工作業(yè)績、工作態(tài)度及工作能力，其比重分配為7：

11、 2： 1。三、考核方法電話銷售專員的考核方法采取的是上級評估、同事互評及客戶評分三種方式相結合的辦法。考核得分的計算公式為：當月考核得分 =上級評估x 70%+同事互評平均分X 20%+客戶評分平均分X 10%。四、考核內(nèi)容（一）工作業(yè)績對電話銷售專員的工作業(yè)績考核，主要選取以下考核指標，如下表所示。業(yè)績指標權重目標值考核標準得分銷售額20%達到萬元每減少萬元，扣分：低于萬元，該項不得分銷售回款率20%達到%每降低%，扣分：低于%，該項不得分銷售計劃完率20%達到%每降低%，扣分：低于%，該項不得分電話銷售專員工作業(yè)績考核表業(yè)績指標權重目標值考核標準得分簽單數(shù)量15%達到單每減少單，扣分：低于單，該項不得分電話回訪次數(shù)15%達到次每減少1次，扣分：低于次，該項不得分日有效通話時長10%達到分鐘每減少分鐘，扣分：低于分鐘，該項不得分業(yè)績考核得分（續(xù)表）（二）工作能力考核電話銷售專員工作能力考核內(nèi)容如下表所示。電話銷售專員工作能力考核表工作能力權重考核內(nèi)容得分溝通能力50%是否能與客戶進行良好的溝通靈活應變能力0%面對變化的情況和突發(fā)時間，能否采取適當方法和措施加以妥善解決（三）