暑假超市實(shí)習(xí)報(bào)告

1、精品文檔 一、實(shí)習(xí)的目的 通過實(shí)習(xí)了解食品產(chǎn)業(yè)營銷管理情況， 在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的管理專業(yè)理論知識與實(shí) 踐緊密結(jié)合起來，縮小理論教學(xué)與企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)的差距，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，同時(shí) 使各方面能力及素質(zhì)得到全方位的鍛煉與提升, 以達(dá)到理論與實(shí)踐想結(jié)合的目的。 二、實(shí)習(xí)的要求 (1) 了解企業(yè)的總體情況，包括企業(yè)歷史、現(xiàn)狀，企業(yè)營銷狀況，企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目情況 ; (2) 熟悉調(diào)查與預(yù)測的程序、內(nèi)容與方法并參與企業(yè)銷售管理部門負(fù)責(zé)的市場調(diào)查與 預(yù)測工作 (3) 了解企業(yè)銷售計(jì)劃的編制、 執(zhí)行和完成情況，對企業(yè)營銷中的 4p 進(jìn)行研究同時(shí)熟 悉企業(yè)的各種經(jīng)營策略和管理方法 ; (4) 了解產(chǎn)品的市場

2、開拓方法，對產(chǎn)品的市場容量、市場占有率進(jìn)行分析，并對提高 產(chǎn)品銷售量的促銷對策進(jìn)行研究 ; (5) 了解企業(yè)是如何加強(qiáng)渠道終端管理、與客戶保持持續(xù)購銷關(guān)系 ; (6) 了解企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的確定方法及其優(yōu)缺點(diǎn)，了解企業(yè)采取的主要價(jià)格策略及定價(jià) 技巧; (7) 了解企業(yè)對推銷人員的管理制度，推銷人員的績效評估方法 ; (8) 了解廣告在企業(yè)營銷中的作用以及廣告費(fèi)支出比例的方法分析 ; (9) 了解企業(yè)開展公共關(guān)系的情況，企業(yè)在面對對自己有利的機(jī)會(huì)和不利的威脅方面 開展公關(guān)活動(dòng)的力度和強(qiáng)度分析。 三、正文 隨著社會(huì)制度的日益完善和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 社會(huì)對營銷管理人員的高度重視和嚴(yán)格 要求，我們作為未來

3、社會(huì)的專業(yè)人員，為了順應(yīng)社會(huì)的要求，加強(qiáng)社會(huì)競爭力，也應(yīng)該嚴(yán)于自 身的素質(zhì)，培養(yǎng)較強(qiáng)的工作的操作能力 , 暑假期間，我有幸來到了維揚(yáng)食品超市進(jìn)行了為期十 天的實(shí)習(xí)，學(xué)到了許多書本以外的知識，受益非淺。 首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位： 維揚(yáng)食品超市總店?duì)I業(yè)面積 3600 平方米， 具有品種多、 功能全的特點(diǎn)， 經(jīng)營品種達(dá) 3 萬多個(gè)，主要有食品、酒水、洗滌化妝品、水果疏菜、生鮮肉、水產(chǎn)等，以及南北風(fēng)味面食、 熟食、蛋糕、冷熱飲等的現(xiàn)場加工制作。并設(shè)有休閑區(qū)，是縣鄉(xiāng)居民購物娛樂的好去處。始終 堅(jiān)持走具有自身特點(diǎn)、 符合當(dāng)?shù)貙?shí)際、 貼近百姓生活的發(fā)展之路 . 因其目標(biāo)市場面對的是社區(qū)人 民，所以與一般大

4、型超市不同，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較獨(dú)特，結(jié)合社區(qū)人民的消費(fèi)特點(diǎn)，以日常用品 和各種品牌的零食為主打產(chǎn)品構(gòu)成。同時(shí)經(jīng)營各種居家食品和煙酒商品。各種商品價(jià)格比其他 超市都便宜。部分商品 (如日化類 ) 設(shè)有打折專柜。 以標(biāo)準(zhǔn)化、 流程化管理為基本管理模式， 建立了完整的門店開發(fā)系統(tǒng)、 商品管理系統(tǒng)、 門店運(yùn)營系統(tǒng)、支持保證系統(tǒng)四大經(jīng)營管理體系，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，流程化管理。 第一天主要是聽取超市的簡單介紹和現(xiàn)狀; 熟悉超市商品類別和分布狀況，了解超市 的大概情況。從第二天起就忙忙碌碌地了解整個(gè)管理銷售過程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。事情并沒有想想得 那么容易，特別是剛從學(xué)校里出來的時(shí)候，面對外面異彩紛呈的世界，面對從來就沒有做

5、過的 業(yè)務(wù)，一切都感到那么的陌生和茫然。始在同事的幫帶下，了解一些業(yè)務(wù)相關(guān)的事情。可別小 看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兌际黔h(huán)環(huán)相扣的。 為了保證最后能夠成功，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。 維揚(yáng)食品超市以經(jīng)營食品、保健品為主，其他生活用品為輔，涉及到各個(gè)品牌，以備 消費(fèi)者選購，滿足各種不同需求。 每過一段時(shí)間，超市會(huì)進(jìn)行一次市場調(diào)查，一般采取機(jī)械抽樣。用觀察法有目的的有 針對性的進(jìn)行觀察記錄，據(jù)以研究顧客的行為和心理。這種調(diào)查法多是在被調(diào)查者不知不絕中 進(jìn)行的。這樣所得的資料比較客觀，實(shí)用性也比較大。但是只能看到現(xiàn)象，不能說明原因，更 不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向

6、。 企業(yè)銷售計(jì)劃是企業(yè)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)市場營銷活動(dòng)的主要依據(jù)。每年、每個(gè)月超市都會(huì)制 定年度計(jì)劃，長期的戰(zhàn)略計(jì)劃也會(huì)為維揚(yáng)超市指明發(fā)展方向。首先對市場細(xì)分，不同的細(xì)分市 場在顧客偏好、贏利潛力等各方面各有特點(diǎn)。我們必須善于識別它的首要目標(biāo)市場、次要目標(biāo) 市場乃至更為此要的目標(biāo)市場。進(jìn)行銷售管理就是要在精心選擇的目標(biāo)市場，慎重分配資源和 力量。維揚(yáng)食品超市的首要目標(biāo)顧客是附近居民區(qū)的居民。 應(yīng)該以便捷、物美價(jià)廉為服務(wù)前提。 維揚(yáng)食品超市采取的是垂直分銷渠道： 由制造商、 批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的 聯(lián)合體。這種模式易于安排生產(chǎn)于銷售，商品質(zhì)量有保障、服務(wù)水平高。超市的商品由超市向 批發(fā)商定購， 由

7、物流公司直接配送。 與批發(fā)商之間通過法律契約來確定它們之間的權(quán)利與義務(wù)。 用契約來規(guī)范各方的行為。同時(shí)還要定期評估它們的績效。如果某供應(yīng)商的績效過分低于既定 標(biāo)準(zhǔn)，則要求在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則取消它的資格。對于顧客，首先要形成回頭客，這 是至關(guān)重要的。在節(jié)假日，采取贈(zèng)送購物券能夠有效的刺激顧客再次光臨。 維揚(yáng)食品超市通過促銷引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為。促 銷方式主要有人員推銷， 超市派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、 推廣、宣傳與銷售， 與顧客進(jìn)行面對面的口頭洽談交易的促銷，更具體、更全面地了解顧客的要求。在周末對某些 商品采取降價(jià)、即買即贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等各種促

8、銷方式，使顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的低廉價(jià)格和實(shí)際效 用，促使他們立即購買。 超市越開越多，大家為了吸引更多的顧客，自然價(jià)格戰(zhàn)就打起來了。維揚(yáng)食品超市的 商品定價(jià)采取成本加成定價(jià)法，就是按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價(jià) 格。這種定價(jià)法可以大大簡化超市定價(jià)程序。對于買賣雙方都比較公平。絕大部分商品采取尾 數(shù)定價(jià)，盡可能在價(jià)格上不進(jìn)位，而保留零頭，使顧客產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺，從而使顧客對本 超市商品及其定價(jià)產(chǎn)生信任感。同時(shí)還采用招徠定價(jià)的方式進(jìn)行定價(jià)，利用顧客求廉的心理， 特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。每天每時(shí)都有一兩種商品降價(jià)出售，吸引顧客 經(jīng)常來采購廉價(jià)商品，同時(shí)也選購了其他

9、正常價(jià)格的商品。 廣告策劃做的好會(huì)收到意想不到的效果。如果每逢節(jié)假日進(jìn)行打折促銷活動(dòng)，張貼各 種宣傳海報(bào)而且定期更換。維揚(yáng)食品超市的廣告預(yù)算主要是量力而行法。 人員推銷與其他促銷手段有不可替代的作用。 推銷人員通過宣傳介紹推銷品的有關(guān)信 息以此達(dá)到招徠顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的。另一方面，推銷人員通過與顧客接觸，能及時(shí)了 解顧客對本超市商品或推銷品的評價(jià)，從而能掌握推銷品的市場壽命及占有率。推銷人員向顧 客直接接觸，向顧客提供各種服務(wù)，及時(shí)消除顧客的疑慮和不滿意感，更好地實(shí)現(xiàn)滿足顧客需 求這一目的，有利于誘發(fā)顧客的購買欲望，促成購買。也易于使顧客對本超市商品產(chǎn)生偏愛。 維揚(yáng)食品超市招聘推銷人員主

10、要是大中專院校的學(xué)生， 學(xué)生多，且能及時(shí)投入到推銷 活動(dòng)中。應(yīng)聘人員首先填寫申請表，有不符合條件的淘汰，然后進(jìn)行面試，通過申請者的表現(xiàn)， 選擇適合做銷售工作的人。推銷人員工作很辛苦，時(shí)間長短不定，因此需要更多的激勵(lì)。激勵(lì) 有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等。主管為每個(gè)人擬定一個(gè)目標(biāo)來刺激銷售人員上進(jìn)。對作出優(yōu)異成績 的銷售人員給予晉升、獎(jiǎng)金來調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，同時(shí)對他們進(jìn)行表揚(yáng)、授予稱號等。 銷售人員業(yè)績評核先要收集考評資料，包括銷售記錄、顧客意見和其他職員意見。要 評估推銷人員的績效，一定要有良好而合理的標(biāo)準(zhǔn)。常用的銷售人員績效指標(biāo)主要有銷售量、 毛利、銷售費(fèi)用等等。把各位推銷人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較

11、，現(xiàn)在和過去的實(shí)績進(jìn)行比較，有 利于衡量銷售人員工作的改善狀況。 我在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。向單位員工一樣上下班，完 成單位工作 ; 又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識。領(lǐng)班對我說：你跟我們的一些同事不 一樣，你是受過高等教育的，應(yīng)該多利用時(shí)間不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)，不斷地提升自己，年 輕人不要怕吃苦。為了能夠真正的學(xué)到知識，我很嚴(yán)格的要求自己去做好每一件事情，即使再 簡單的事情我都會(huì)認(rèn)真考慮幾遍，保證事情能夠圓滿完成。因此，雖然做得不算快，但能夠保 證讓顧客們滿意。 五、總結(jié)報(bào)告 為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)結(jié)束了， 我在這兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué) 不到的

12、知識 , 受益非淺?，F(xiàn)在我就對這兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。 這次接觸到工作， ，覺得是一件挺辛苦的事，或許是因?yàn)榻佑|少?zèng)]經(jīng)驗(yàn)吧。但同時(shí)也 讓我明白，什么事情都不是簡簡單單就可以做好的。 管理者作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要不斷加強(qiáng)改善管理機(jī)制，提升員工的責(zé)任心。企業(yè) 一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場，就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要 的是企業(yè)應(yīng)該積極了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對消費(fèi)者個(gè)性的變化，超市應(yīng)及時(shí)的 更新產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足更高的需求。 我們要學(xué)會(huì)與人溝通。市場營銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。 企業(yè)開展?fàn)I銷 活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到生

13、產(chǎn)的目的。人與人之間要團(tuán)結(jié)， 互相幫助。這也是我圓滿完成本次實(shí)習(xí)任務(wù)的前提。 特別是對銷售方面深有體會(huì)。 銷售人員必須對產(chǎn)品有十足的信心。一個(gè)出色的銷售人 員首先應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心。還要有高度的熱誠和服務(wù)心，成功的銷售人 員都非常關(guān)心自己的顧客，常常把他們當(dāng)成最好的朋友和家人。對于進(jìn)入超市的顧客，銷售人 員熱情親切的把他們當(dāng)作朋友來招待，讓顧客一邊享受真誠的服務(wù)，一邊愉快的購物。相反， 一個(gè)待人冷淡，做事被動(dòng)的銷售人員會(huì)使顧客反感，大大降低顧客購買的欲望， 非凡的親和力， 一般來講，我們對自己喜歡的人所提出的建議會(huì)比較容易接受，也比較容易相信，優(yōu)秀的銷售 人員都是具有很好親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。自然而 然的愿意購買你的產(chǎn)品。豐富的專業(yè)知識和銷售能力，對產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)知識，是一個(gè)優(yōu) 秀的銷售人員必備的基本條件。一個(gè)連自己所賣的商品都不了解的人，如何將他的產(chǎn)品賣給顧 客呢 ?銷售人員不僅對自己銷售商品質(zhì)量， 功能，效用等了