產(chǎn)權(quán)式酒店策劃案例

1、產(chǎn)權(quán)式酒店策劃案例1.項(xiàng)目產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1產(chǎn)品特性分析1.1.1產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級(jí)的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入所謂的“豐裕社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過(guò)程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權(quán)店”(timeshare.hotel)的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國(guó)阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)，向旅客出售了在特定時(shí)間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂(lè)設(shè)施的權(quán)利。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開(kāi)來(lái)，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變

2、為現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買(mǎi)斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買(mǎi)斷時(shí)段，即酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營(yíng)分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級(jí)和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。1.1.2產(chǎn)權(quán)式酒店的類(lèi)型國(guó)際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類(lèi)型：時(shí)權(quán)酒店：將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份(如：一年51周)，出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間(或一周)的居住權(quán);養(yǎng)老型酒店：指投資人(往往是最終消費(fèi)者)在退休前購(gòu)買(mǎi)退休養(yǎng)老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司

3、經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu)，再出售，收益歸其家人所有;有限自用的投資型酒店：指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán);本項(xiàng)目就是屬于第三種類(lèi)型即酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，獲取年度利潤(rùn)分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮?，因此客房年度利?rùn)分

4、紅通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀(guān)的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)給管理公司，或自行上市賣(mài)房，經(jīng)營(yíng)有方的酒店通常可以獲得可觀(guān)的增值回報(bào)，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤(rùn)分紅及多元化的投資收益;投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開(kāi)業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤(rùn)分紅，利潤(rùn)分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。1.1.3產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營(yíng)方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城

5、市迅速發(fā)展起來(lái)。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店19861995年年平均增長(zhǎng)15.8%;1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店;到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目的地有35萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷(xiāo)售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過(guò)程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國(guó)，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里

6、一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店;在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店”;倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門(mén)悅?cè)A酒店;“10%投資回報(bào)+房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店-青島佳信大酒店;還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂(lè)無(wú)窮大-龍慶峽(假日)鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡10家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問(wèn)世。

7、如海航集團(tuán)的康樂(lè)園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開(kāi)發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷(xiāo)售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開(kāi)工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購(gòu)?fù)顿Y意向。可以說(shuō)隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。1.2產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.2.1項(xiàng)目定位：產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式(分時(shí)式)度假酒店，由國(guó)外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店;產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元

8、素及配套功能，可以收藏中國(guó)唯一熱帶海域的陽(yáng)光、空氣、沙灘、棕櫚產(chǎn)品檔次定位：每個(gè)建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計(jì)，每處景觀(guān)、植物、流水、雕塑匠心獨(dú)具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、watg、edsa、洲際集團(tuán)等眾多國(guó)際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店;產(chǎn)品投資定位：高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)的享受型投資。1.2.2分析將項(xiàng)目定位于“高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性本項(xiàng)目的定位基礎(chǔ)是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國(guó)目前的發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其它投資方式比較分析本項(xiàng)目定位于“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性。1.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國(guó)的發(fā)展基礎(chǔ)10年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績(jī)，給

9、人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開(kāi)發(fā)商炒賣(mài)地皮的居多，沒(méi)有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè);二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒(méi)有成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒(méi)有形成;三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國(guó)消費(fèi)者了解和接受。回過(guò)頭來(lái)分析時(shí)下中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來(lái)制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件-旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成;其次，近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時(shí)全新的休閑消費(fèi)觀(guān)念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來(lái)了商機(jī);再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)新興旅游資源越來(lái)越豐富;最后，國(guó)際分時(shí)度假公

10、司進(jìn)入中國(guó)，使分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國(guó)內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目;而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開(kāi)發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營(yíng)等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。目前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商較之七八年前有所改變，開(kāi)發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開(kāi)展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過(guò)近十年的大浪淘沙，

11、現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商多是有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、成熟的酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、良好形象及較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開(kāi)發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來(lái)運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益。對(duì)產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶(hù)群體進(jìn)行分析，目前購(gòu)買(mǎi)者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個(gè)性。作為消費(fèi)者，客戶(hù)享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂(lè)、健身等配套優(yōu)惠;而作為投資者，客戶(hù)享受所購(gòu)買(mǎi)的房間、度假屋的經(jīng)營(yíng)利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶(hù)無(wú)外乎三類(lèi)消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間;其二是一些公司或

12、事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱;其三是分時(shí)度假公司，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類(lèi)群體所關(guān)注的利益各不相同，分時(shí)度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點(diǎn)，側(cè)重于酒店消費(fèi)功能的體現(xiàn);個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等;而機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類(lèi)客戶(hù)，酒店的可消費(fèi)性(包括可交換性)、可投資性(升值能力

13、)和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國(guó)目前有能力投資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期回報(bào)的開(kāi)發(fā)商很難取得他們的信任。分析目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境：其一，市場(chǎng)消費(fèi)潛力開(kāi)始釋放，這來(lái)源于近幾年對(duì)外開(kāi)放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費(fèi)觀(guān)念;其二，市場(chǎng)氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時(shí)度假概念逐步被人們接受;其三，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的市場(chǎng)雖已形成

14、，但市場(chǎng)的制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場(chǎng)的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶(hù)投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和安全感也來(lái)源于此;其四，國(guó)外分時(shí)度假體系比較完善，分時(shí)度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶(hù)提供極具吸引力的度假交換，而我國(guó)產(chǎn)權(quán)或酒店、分時(shí)度假消費(fèi)均不同于國(guó)外的先有需求后有市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)酒店客房平均出租率僅50%出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣(mài)方推動(dòng)市場(chǎng)需求;而且國(guó)內(nèi)分時(shí)度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時(shí)度假交換公司rci在中國(guó)的成員酒店也不夠多。此外，我國(guó)目前分時(shí)度假消費(fèi)中存在的最大問(wèn)題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的欺騙性銷(xiāo)售了，這使得分時(shí)度假交換體系賦予產(chǎn)權(quán)式酒店的魅力沒(méi)有得到足夠的

15、體現(xiàn)。1.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其它投資方式的比較1.2.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長(zhǎng)的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的比較：投資方式投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)權(quán)式酒店615%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1.旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2.酒店公司經(jīng)營(yíng)不善：聘請(qǐng)美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測(cè)，散戶(hù)經(jīng)常被套國(guó)債2.404.10%通貨膨脹，風(fēng)險(xiǎn)很低儲(chǔ)蓄0.992.88%通貨膨脹，國(guó)家金融政策，風(fēng)險(xiǎn)很低購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平

16、安，也不要賠償通過(guò)上表我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資收益和風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報(bào)與投資風(fēng)險(xiǎn)都是比較理想的。1.2.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓的比較酒店式公寓發(fā)展的時(shí)間比較長(zhǎng)了，投資者對(duì)其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓進(jìn)行對(duì)比。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)a. 產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶(hù)以觀(guān)光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長(zhǎng)期包房的商務(wù)租賃;酒店式公寓只能做中、長(zhǎng)期的出租;b. 使用起來(lái)度假休閑、投資兩相宜;c. 產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓;d. 對(duì)于喜歡尊貴、豪華、享受的客戶(hù)，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店

17、式公寓更有吸引力;e. 產(chǎn)權(quán)式酒店一般由專(zhuān)業(yè)酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進(jìn)行招租，經(jīng)營(yíng)能力的高下之分一目了然;f. 一般情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益要大于投資酒店式公寓;g. 產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護(hù)、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓;h. 開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)賣(mài)樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)，帶旺人氣。開(kāi)發(fā)商不僅有賣(mài)樓的收益，還可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)酒店的商業(yè)配套長(zhǎng)期獲得收益;a. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營(yíng)水平;b. 產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營(yíng)的淡旺季影響;c. 產(chǎn)權(quán)式酒店對(duì)物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地;d. 產(chǎn)權(quán)

18、式酒店對(duì)內(nèi)外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓;e. 對(duì)投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)商的綜合經(jīng)營(yíng)水平要求高，開(kāi)發(fā)商必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全過(guò)程的持續(xù)經(jīng)營(yíng);通過(guò)比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此我行相信通過(guò)有效的推廣活動(dòng)，我們可以把這種比較優(yōu)勢(shì)的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，達(dá)到項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的目的。綜上所述，我行認(rèn)為將本項(xiàng)目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店” ，項(xiàng)目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場(chǎng)要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎(chǔ)和大方向上來(lái)說(shuō)，無(wú)需進(jìn)行定位調(diào)整。一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎(chǔ)1、項(xiàng)目swot分析1) 項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì)三亞的六大優(yōu)勢(shì)：i. 中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市;ii.

19、聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類(lèi)居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二;iii.長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過(guò)80歲;iv. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù);三亞被稱(chēng)為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效;v. 天然大溫室;vi. 豐富的海島旅游資源;空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來(lái)越稀有的不可復(fù)制的資源;三亞是全國(guó)著名的旅游度假勝地，是我國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽(yáng)光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”和首

20、批“中國(guó)生態(tài)示范城市”等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來(lái)越多人的青睞，成為眾多國(guó)內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書(shū)長(zhǎng)弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱(chēng)贊三亞是“真正的人間天堂”。三亞正在向著“亞洲一流、國(guó)際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。2) 項(xiàng)目的劣勢(shì)i. 海南現(xiàn)在的商品房?jī)r(jià)格非常低，平均的房?jī)r(jià)尚不足2000元，而本項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)將達(dá)到15000元。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)特別是自用型的客戶(hù)，這樣的價(jià)格接受起來(lái)有一定的困難。ii. “產(chǎn)權(quán)式酒店”-有人將其稱(chēng)之為“黃金小屋”，一方面說(shuō)明了它的

21、投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類(lèi)物業(yè)目前的主流面積是5070平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達(dá)到了115萬(wàn)和235萬(wàn)，這與市場(chǎng)上的主流買(mǎi)家的要求有一定的差距。對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，客房面積的上升并不能帶來(lái)客房?jī)r(jià)格的同比上升。也就是說(shuō)157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過(guò)多的大面積單位的對(duì)經(jīng)營(yíng)者就比較吃虧。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。所以在大面積單位的銷(xiāo)售問(wèn)題上，本項(xiàng)目會(huì)遇到比較大的抗性。3)項(xiàng)目機(jī)會(huì)旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地

22、產(chǎn)快速增長(zhǎng)，為項(xiàng)目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報(bào)告稱(chēng)：到2020年，中國(guó)將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國(guó)，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000萬(wàn)人次增加到1.73億人次，旅游收入增長(zhǎng)幅度將極為可觀(guān)。我國(guó)以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬(wàn)人次，旅游外匯收入220億人民幣，國(guó)內(nèi)游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國(guó)gdp的5.8%。我國(guó)旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時(shí)沿海地區(qū)、改革開(kāi)放較早省市由于盲目開(kāi)發(fā)，房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)供大

23、于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類(lèi)型。根據(jù)有關(guān)部門(mén)的預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)，到2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來(lái)講酒店競(jìng)爭(zhēng)不激烈，正式投資的好時(shí)候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過(guò)20平方米，住宅消費(fèi)開(kāi)始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開(kāi)始開(kāi)辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開(kāi)發(fā)。目前國(guó)內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過(guò)百家，除了國(guó)

24、外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬(wàn)通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開(kāi)發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國(guó)雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目并不多，在北京目前只有2家，在項(xiàng)目所在地海南也不足10家。從投資者的角度來(lái)講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。4)項(xiàng)目威脅作為酒店，主要的收入來(lái)源于客房出租，這也是本項(xiàng)目的投資業(yè)主們唯一的回報(bào)來(lái)源。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來(lái)的客房競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)的預(yù)期收益，從而成為本項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的主要威脅。2、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析本項(xiàng)目的物業(yè)

25、特點(diǎn)決定了其最大的賣(mài)點(diǎn)，也就是客戶(hù)最關(guān)注的是其投資價(jià)值，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價(jià)值;二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長(zhǎng)，為項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景;三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項(xiàng)目的投資價(jià)值提供了有利的保證;基礎(chǔ)賣(mài)點(diǎn)： “華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”理 由： 華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：1)三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，增幅位居全國(guó)前列;根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：i.全市經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高2001年全市g(shù)dp總值32.73億，比上年增長(zhǎng)11.7%，實(shí)現(xiàn)了自1998年以來(lái)連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)超過(guò)10%，超過(guò)了全國(guó)、全省的平均水

26、平，三大產(chǎn)業(yè)同時(shí)超過(guò)了10%的漲幅。ii.投資需求出現(xiàn)高速增長(zhǎng)勢(shì)頭投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長(zhǎng)了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長(zhǎng)59.3%;第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長(zhǎng)54.7%;第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長(zhǎng)29%;iii.盤(pán)活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長(zhǎng)14倍。消化盤(pán)活積壓商品房73.9%，收回和盤(pán)活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問(wèn)題基本解決。iv.旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001年三亞市通過(guò)規(guī)范和整頓旅游市場(chǎng)，加大宣

27、傳和促銷(xiāo)力度，擴(kuò)展客源市場(chǎng)，大大增強(qiáng)了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國(guó)際會(huì)議和旅游活動(dòng)。不斷完善景區(qū)景點(diǎn)的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。2)海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點(diǎn);海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷;既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址;既有海底珊瑚、熱帶魚(yú)類(lèi)，又有熱帶雨林和珍稀動(dòng)植物;既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國(guó)內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個(gè)3萬(wàn)多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅

28、游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到海南的游客僅有88萬(wàn)人次。2001年，海南接待國(guó)內(nèi)外游客在2000年超過(guò)千萬(wàn)人次基礎(chǔ)上，達(dá)到1124.76萬(wàn)人次。13年間，旅游人數(shù)增長(zhǎng)了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元;2001年，海南旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長(zhǎng)了37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀(guān)光旅游到休閑度假旅游、從簡(jiǎn)單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見(jiàn)一斑。 1998年以后，旅游總收入占全省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)

29、已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ弧?)房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場(chǎng)需求量以每年百分之三十的速度增長(zhǎng);到過(guò)海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話(huà)”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國(guó)擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國(guó)最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專(zhuān)門(mén)制定了建筑容貌管理辦法、關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀(guān)的各類(lèi)“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬(wàn)平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)城市28條街

30、道進(jìn)行整治，共收回閑置土地1.38萬(wàn)畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場(chǎng)的建設(shè)。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場(chǎng)、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬(wàn)平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。僅僅過(guò)了三年時(shí)間，三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國(guó)

31、房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量和銷(xiāo)售量均達(dá)到歷史高峰，銷(xiāo)售面積28.73萬(wàn)平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)稅和契稅總額為4815萬(wàn)元，占全市稅收總額的15%。在購(gòu)買(mǎi)三亞商品房中75%的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)自島外，島外購(gòu)買(mǎi)者中有四分之三來(lái)自北方。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，三亞市去年新建和續(xù)建項(xiàng)目49個(gè)，現(xiàn)房銷(xiāo)售率達(dá)到85%以上，期房銷(xiāo)售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬(wàn)平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓?zhuān)昕備N(xiāo)量達(dá)到30萬(wàn)平方米，平均銷(xiāo)售率達(dá)到63%。今年三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將保持供求平衡，價(jià)格平穩(wěn)發(fā)展。從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬(wàn)平方米。近三年來(lái)，三

32、亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長(zhǎng)，按此計(jì)算，三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)2003年商品房需求量應(yīng)為52萬(wàn)平方米。從建設(shè)報(bào)建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬(wàn)平方米的住宅相繼投入開(kāi)發(fā)建設(shè)。4)三亞從觀(guān)光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障;隨著人們可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)，旅游消費(fèi)市場(chǎng)日益膨大，旅游人群主要來(lái)自全國(guó)各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費(fèi)者。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，并且有向高端群體(即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開(kāi)始，數(shù)個(gè)黃金周散客均超過(guò)團(tuán)隊(duì)客，來(lái)三亞度假成了高檔游客的共識(shí)。海南旅游精品不斷出

33、現(xiàn)，亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會(huì)址等，一批高品質(zhì)旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀(guān)光旅游開(kāi)始向度假旅游過(guò)渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國(guó)的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問(wèn)題打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5)六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國(guó)最適合居住的地方;i. 中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市;ii. 聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類(lèi)居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二;iii. 長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過(guò)80歲;iv. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù);三亞被稱(chēng)為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效

34、;v. 天然大溫室;vi.豐富的海島旅游資源;空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來(lái)越稀有的不可復(fù)制的資源;“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢(shì)無(wú)不與之契合，三亞可以說(shuō)是全國(guó)最適合居住的地方。6)三亞全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，國(guó)際知名度大大提升;今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會(huì)”，“美麗、健康、時(shí)尚、商機(jī)”，是本次三亞旅游推介會(huì)的主題，推結(jié)會(huì)向人們傳達(dá)了一個(gè)明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國(guó)際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國(guó)際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌

35、，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)保持著超過(guò)20%的年增長(zhǎng)速度。世界旅游組織秘書(shū)長(zhǎng)弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱(chēng)贊三亞是“真正的人間天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣(mài)點(diǎn)”。此次三亞旅游推介會(huì)的另一個(gè)亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著得天獨(dú)厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國(guó)人居環(huán)境獎(jiǎng)”。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其它城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購(gòu)房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱(chēng)為“第二居住地”。在此次推介會(huì)上

36、，三亞市常務(wù)副市長(zhǎng)還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國(guó)模特大賽、世界小姐中國(guó)選拔賽、國(guó)際鐵人三項(xiàng)賽、香港-三亞國(guó)際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國(guó)際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。可以說(shuō)，目前三亞正在全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，三亞的國(guó)際知名度大大提升。7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀(guān);海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國(guó)際游客來(lái)說(shuō)是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒(méi)有在旅游點(diǎn)周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對(duì)今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重

37、要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展(在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍)的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其它地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開(kāi)發(fā)后備區(qū)域(山丘或開(kāi)闊的鄉(xiāng)野)，為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀(guān)，使游客有一種親切感和自然感。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境;i. 旅游資源a.自然旅游資源：亞龍灣位于中國(guó)最南端的熱帶濱海旅游城市-三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國(guó)唯一具有熱帶風(fēng)情的國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)-亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為18.6平方公里，是一個(gè)擁有濱海浴場(chǎng)，豪華別墅、會(huì)議中心、高星級(jí)賓館、

38、度假村、海底觀(guān)光世界、海上運(yùn)動(dòng)中心、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂(lè)部等國(guó)際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。“三亞歸來(lái)不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對(duì)亞龍灣由衷的贊譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長(zhǎng)度約是美國(guó)夏威夷的3倍。海水能見(jiàn)度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚(yú)種，屬?lài)?guó)家級(jí)珊瑚礁重點(diǎn)保護(hù)區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時(shí)容納10萬(wàn)人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說(shuō)這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得

39、的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國(guó)世界旅游組織秘書(shū)長(zhǎng)尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫(xiě)到“亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂”。b.參觀(guān)游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。其中中心廣場(chǎng)是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬(wàn)平方米。廣場(chǎng)中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽(yáng)神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚(yú)等吉祥物，象征著人類(lèi)對(duì)吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智能與自然

40、的結(jié)合。該廣場(chǎng)榮獲了國(guó)家建筑最高獎(jiǎng)-魯班獎(jiǎng);有著陸地上“海洋世界”之稱(chēng)的貝殼館，是我國(guó)第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷(xiāo)售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類(lèi)魚(yú)類(lèi)、貝類(lèi)、珊瑚等奇特的自然景觀(guān)，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀(guān)和神奇;“蝴蝶谷”是一個(gè)集科普、觀(guān)光、購(gòu)物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。c.亞龍灣及周邊休閑娛樂(lè)項(xiàng)目：亞龍灣目前建有36洞高

41、爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫;海上游樂(lè)項(xiàng)目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的海上娛樂(lè)項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂(lè)中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。在三亞?wèn)|大門(mén)，有南田溫泉國(guó)際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開(kāi)發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無(wú)論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱(chēng)“世界罕見(jiàn)，神州第一”。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多

42、變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。d.民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。全市總?cè)丝?5.6萬(wàn)(城區(qū)人口13萬(wàn))，其中黎族17.3萬(wàn)人，苗族0.3萬(wàn)人，回族0.6萬(wàn)人。各民族勤勞智能，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來(lái)。ii. 三亞交通條件a. 長(zhǎng) 途 車(chē)：三亞長(zhǎng)途汽車(chē)站目前有開(kāi)往海南本省各地、南昌、岳陽(yáng)、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車(chē);b. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡;c. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、?？?/p>

43、美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)。航線(xiàn)日趨增加，可與全國(guó)和世界各地方便快捷的連通;d. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線(xiàn)，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車(chē)，票價(jià)為一元;b) 景區(qū)游覽車(chē)：景區(qū)內(nèi)配有無(wú)污染電瓶車(chē);c) 出租車(chē)：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用5-20元人民幣;從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀(guān)路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見(jiàn)橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川

44、橋4座大橋。以上總長(zhǎng)38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀(guān)進(jìn)一步凸現(xiàn)。iii. 接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶(hù)，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來(lái)游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。9) 項(xiàng)目?jī)?yōu)

45、勢(shì)i. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿(mǎn)足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。ii. 酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國(guó)際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。iii.酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂(lè)中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè)場(chǎng)所。iv.開(kāi)發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營(yíng)企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專(zhuān)以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營(yíng)多

46、年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店-凱悅度假酒店，即是由該公司開(kāi)發(fā)建設(shè)。v.酒店經(jīng)營(yíng)管理委托國(guó)際著名的酒店管理公司洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。vi.酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟rci。以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀(guān)點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項(xiàng)目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來(lái)看，還需要注重兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要下大力氣培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場(chǎng)，

47、讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶(hù)可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其它酒店、商場(chǎng)、娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。3、目標(biāo)客戶(hù)分析1)公寓客戶(hù)群i.個(gè)人客戶(hù)：a.主要消費(fèi)群體a) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層;b) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營(yíng)業(yè)主;c) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士;d) 自由職業(yè)者(畫(huà)家、作家等);e) 有海外關(guān)系的富有階層;f) 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資者;b. 購(gòu)買(mǎi)用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈;在家庭理

48、財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。c.客戶(hù)特征a) 年齡層次：客戶(hù)年齡在3555歲之間;b) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬(wàn)元以上，可自由支配200萬(wàn)元以上的資金;c) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn);d) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂(lè)部等;使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、旅游;關(guān)心國(guó)家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊的習(xí)慣;上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流;ii. 企業(yè)客

49、戶(hù)a. 主要消費(fèi)群體a) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司;b) 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶(hù)或政府機(jī)關(guān);b. 購(gòu)買(mǎi)用途a) 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假;b) 作為企業(yè)接待客戶(hù)、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途;2)別墅客戶(hù)群i.個(gè)人客戶(hù)a.主要消費(fèi)群國(guó)內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、ceo、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士;b.購(gòu)買(mǎi)用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途;ii.企業(yè)客戶(hù)a. 主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)的大型企業(yè);b. 夠買(mǎi)用途：用作接待客戶(hù)、度假、和培訓(xùn)基地使用;3)物業(yè)購(gòu)買(mǎi)傾向性預(yù)測(cè)根據(jù)華宇公司前一階

50、段在項(xiàng)目目標(biāo)銷(xiāo)售城市所進(jìn)行的客戶(hù)群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)如下：個(gè)人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80% 20%單體別墅 50% 50%雙拼別墅 50% 50%4) 按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用方式分類(lèi)根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶(hù)可選擇三種經(jīng)營(yíng)模式：i. 完全自用型a. 客戶(hù)群特點(diǎn)：公司購(gòu)買(mǎi)，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地;個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用;b. 經(jīng)營(yíng)方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶(hù)收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi);c. 預(yù)占比例：30%;ii.部分自用型a. 客戶(hù)群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報(bào);b. 經(jīng)營(yíng)方式：

51、業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其它不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其它稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算;c. 預(yù)占比例：30%iii. 全部托管型或投資型a. 客戶(hù)群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào);b. 經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外(提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù))，還要保證相當(dāng)于購(gòu)房款6%的年收益(可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整)c. 預(yù)占比例：30%;iv. 各類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營(yíng)華宇自營(yíng)合計(jì)30%30%3

52、0%15%100%二、價(jià)格策略1、 開(kāi)盤(pán)價(jià)格及價(jià)格爬升建議銷(xiāo)售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買(mǎi)家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤(pán)尤其重要。根據(jù)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售周期為16個(gè)月，主要銷(xiāo)售期為2004年全年12個(gè)月。我行建議：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)13600元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤(pán)均價(jià)15000元/平方米。本著“低開(kāi)高走”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷(xiāo)售進(jìn)度上浮銷(xiāo)售價(jià)格，每銷(xiāo)售55套左右為一期，每期銷(xiāo)售價(jià)格上漲400元左右。如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見(jiàn)，由發(fā)展商研究決定結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以進(jìn)

53、行稍大幅度的調(diào)價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。雙拼別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)19000元/平方米。2、 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本項(xiàng)目酒店可銷(xiāo)售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米(地上5540.88平方米)，獨(dú)幢別墅7001.73平方米(地上4784.2平方米)。1) 銷(xiāo)售收入i. 項(xiàng)目的銷(xiāo)售范圍85%(包括公寓、別墅)，根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶(hù)數(shù)，我行建議2號(hào)樓、3號(hào)樓面向市場(chǎng)銷(xiāo)售，1號(hào)樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營(yíng)，

54、另一部分銷(xiāo)售。實(shí)際公寓部分銷(xiāo)售面積31783平方米，共銷(xiāo)售383套。公寓銷(xiāo)售收入約：47675萬(wàn)元ii. 雙拼別墅銷(xiāo)售85%(即15套)，其中a戶(hù)型8套，b戶(hù)型7套。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。雙拼別墅銷(xiāo)售收入約：7897萬(wàn)元iii.獨(dú)幢別墅銷(xiāo)售85%(即9套)，其中a戶(hù)型4套，b戶(hù)型2套，c戶(hù)型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營(yíng)。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。獨(dú)幢別墅銷(xiāo)售收入約：6526萬(wàn)元iv. 項(xiàng)目總銷(xiāo)售收入：62098萬(wàn)元2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。無(wú)論其購(gòu)買(mǎi)單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價(jià)不同，取得不同的收益。所以從

55、這個(gè)角度來(lái)講，各單位房?jī)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒(méi)有嚴(yán)格對(duì)應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷(xiāo)售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。綜合系數(shù)：在基價(jià)15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高(與普通的多層住宅不同)。海景房的調(diào)價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價(jià)(元/平方米)地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%15300四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%150003)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策

56、略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大(0.3644)，導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低(只有63.56%)，容易打擊目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)積極性。為了平衡客戶(hù)心理，我行建議本項(xiàng)目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營(yíng)銷(xiāo)推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷(xiāo)售理念。依此折算單價(jià)：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)18748元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤(pán)均價(jià)20679元/平方米。此舉仍可保持銷(xiāo)售總價(jià)保持不變，不會(huì)損害開(kāi)發(fā)商利益。在執(zhí)行過(guò)程中，可通過(guò)本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。3、 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1) 一次性付款：(98折)i. 訂金20000元于簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)繳付;ii. 樓價(jià)的20%于簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)合同及客房管理協(xié)議時(shí)繳付(扣除訂金);iii. 樓價(jià)的80%于簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同后15天內(nèi)繳付;iv. 由