CRM系統(tǒng)推廣策劃書(shū)

1、crm系統(tǒng)推廣策劃書(shū) 公司：益陽(yáng)廣達(dá)科技信息公司 策劃人：劉光 時(shí)間：2013.03.18目 錄1、 概述二、系統(tǒng)市場(chǎng)分析 2.1 國(guó)內(nèi)crm系統(tǒng)市場(chǎng)分析 2.2 益陽(yáng)crm系統(tǒng)市場(chǎng)分析 三、系統(tǒng)和客戶群定位 3.1 產(chǎn)品定位 3.2 目標(biāo)客戶 3.3 潛在客戶四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 4.1 國(guó)內(nèi)外crm系統(tǒng)公司對(duì)比五、建設(shè)crm系統(tǒng)swot分析 六、crm系統(tǒng)推廣策略 6.1 推廣策略1、 概論 有生產(chǎn)的地方，就有銷售，有了銷售，必定就有了相對(duì)應(yīng)的客戶，相對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就應(yīng)運(yùn)而生了。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電子商務(wù)的迅速發(fā)展，以及全球性的產(chǎn)品過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格、質(zhì)量為主的

2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡母?jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶，誰(shuí)就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝，客戶資源越來(lái)越成為企業(yè)最重要的核心資源，客戶關(guān)系管理也上升到了企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)（系統(tǒng)）通過(guò)客戶資源信息化、銷售自動(dòng)化、服務(wù)自動(dòng)化、電子商務(wù)、商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘等，幫助企業(yè)提高對(duì)客戶的響應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售進(jìn)行控制，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，提高客戶服務(wù)水平，提高市場(chǎng)活動(dòng)效率，需找新的銷售機(jī)會(huì)提升銷售業(yè)績(jī)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，提高企業(yè)決策的精度，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不得不說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展與壯大都和客戶關(guān)系有著緊密的聯(lián)系，一款不錯(cuò)的客戶管理系統(tǒng)將會(huì)為企業(yè)的成功取得事半功倍的效

3、果。二、市場(chǎng)分析2.1國(guó)內(nèi)crm系統(tǒng)市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)系統(tǒng)市場(chǎng)概況：國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)的應(yīng)用率有明顯的三個(gè)極端化，極端化一： 大城市企業(yè)的系統(tǒng)的應(yīng)用率很高，而一些三四線城市企業(yè)的系統(tǒng)的應(yīng)用率普片很低。極端化二： 對(duì)于一些大型化企業(yè)來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)的應(yīng)用率很高，而一些中小型企業(yè)的系統(tǒng)的應(yīng)用率普片很低極端化三： 對(duì)于一些信息化程度高的地方企業(yè)的系統(tǒng)應(yīng)用率很高，而一些信息化程度低的地方企業(yè)普片率很低國(guó)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)：趨勢(shì)一： crm系統(tǒng)更平臺(tái)化，服務(wù)更專業(yè)化。crm軟件提供商，提供給客戶的不只是一個(gè)業(yè)務(wù)功能固化的軟件，而應(yīng)該是一整套可配置的crm平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，可以為每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)企業(yè)配置特定的功能模塊和特定的業(yè)

4、務(wù)流程。從而實(shí)現(xiàn)，軟件適應(yīng)客戶，而不是客戶適應(yīng)軟件的新的應(yīng)用模式。因此，crm系統(tǒng)必須平臺(tái)化，服務(wù)必須專業(yè)化。趨勢(shì)二： 移動(dòng)crm市場(chǎng)啟動(dòng)。由于智能手機(jī)時(shí)代的來(lái)臨，新型移動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)移動(dòng)設(shè)備訪問(wèn)crm系統(tǒng)將會(huì)普及，功能會(huì)更豐富；其次，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備使用crm系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)企業(yè)對(duì)外聯(lián)系、與客戶進(jìn)行互動(dòng)會(huì)越來(lái)越流行。趨勢(shì)三： 社交型crm成為主流。 社交型crm不同于傳統(tǒng)的crm。社交型crm能夠?qū)崿F(xiàn)客戶源最大化，還可實(shí)現(xiàn)溝通的及時(shí)性、便捷化，穩(wěn)固客戶。趨勢(shì)四： 市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，系統(tǒng)的專業(yè)化。隨著平臺(tái)化技術(shù)的發(fā)展，客戶的需求變得很個(gè)性。而在中小企業(yè)市場(chǎng)，crm軟件更傾向于產(chǎn)品化，未來(lái)

5、的crm軟件功能會(huì)更完善，系統(tǒng)也更穩(wěn)定。益陽(yáng)crm系統(tǒng)市場(chǎng)分析益陽(yáng)地處洞庭湖平原，一直以來(lái)就是魚(yú)米之鄉(xiāng)，屬于三線城市，主要以輕工業(yè)為重，信息化建設(shè)相對(duì)落后，科技水平相對(duì)較低。其中又以中小型企業(yè)為主。在這些中小型企業(yè)中的系統(tǒng)的應(yīng)用率相對(duì)偏低，信息化建設(shè)剛剛起步，但是在國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)群的浪潮中，益陽(yáng)相處長(zhǎng)沙附近，信息化建設(shè)取得了很大的進(jìn)步，更多的企業(yè)開(kāi)始入住益陽(yáng)，益陽(yáng)的很多企業(yè)也開(kāi)始制定走出去的方針。對(duì)于更好的建設(shè)信息化企業(yè)需求也逐漸在增大。對(duì)于個(gè)性化定制的客戶關(guān)系系統(tǒng)的需求也越來(lái)越明顯。三、系統(tǒng)和客戶群定位 3.1 產(chǎn)品定位產(chǎn)品： 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（）公司： 益陽(yáng)廣達(dá)科技信息公司性質(zhì)：

6、免費(fèi)客戶關(guān)系維持短信服務(wù)內(nèi)容： 客戶概況分析（包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣等。）客戶忠誠(chéng)度分析（客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度、持久性、變動(dòng)情況。）客戶利潤(rùn)分析（不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)。）客戶性能分析（不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額。）客戶未來(lái)分析（包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取客戶的手段。）客戶產(chǎn)品分析（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等。）客戶促銷分析（包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。）功能： 銷售自動(dòng)化 銷售自動(dòng)化，主要圍繞著客戶和聯(lián)系人的全面管理，通過(guò)理順?shù)N售流程和加強(qiáng)銷售過(guò)程管理，提高潛在客戶的成交率。針對(duì)客戶的

7、商機(jī)，銷售員展開(kāi)一系列的跟蹤活動(dòng)，最終促成簽單。 銷售自動(dòng)化提供產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，為銷售員提供個(gè)人日歷助理，計(jì)劃總結(jié)日?；顒?dòng)，提供費(fèi)用統(tǒng)計(jì)報(bào)告。 與傳統(tǒng)的銷售經(jīng)驗(yàn)相比，通過(guò)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，大大提高了銷售員的工作效率；同時(shí)，管理層通過(guò)系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，能夠針對(duì)業(yè)務(wù)情況做出及時(shí)反應(yīng)。銷售自動(dòng)化提供靜態(tài)和動(dòng)態(tài)完整的客戶信息，不再是簡(jiǎn)單的聯(lián)系資料，還包括了與客戶接觸的活動(dòng)、客戶的商機(jī)、客戶的動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、聯(lián)系人的信息等等，隨著crm系統(tǒng)的深入使用，客戶的相關(guān)信息將滾雪球式的增長(zhǎng)，客戶信息將不斷完善，從而為企業(yè)決策分析提供有效的信息保證；企業(yè)不再是單一點(diǎn)去接觸客戶，而是通過(guò)

8、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，從多個(gè)維度進(jìn)行觀察客戶，分析客戶，捕捉客戶需求，分析客戶狀況。功能包括：線索管理、機(jī)會(huì)管理、客戶管理、日歷管理、報(bào)價(jià)管理、訂單管理、消息管理、銷售分析、銷售預(yù)測(cè)等等。（流程圖） 營(yíng)銷自動(dòng)化 營(yíng)銷自動(dòng)化，幫助市場(chǎng)部門(mén)策劃和管理營(yíng)銷活動(dòng)，收集各種市場(chǎng)信息、產(chǎn)品消費(fèi)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等等，并對(duì)收集的信息進(jìn)行篩選、提煉和分析，例如產(chǎn)品比較、市場(chǎng)區(qū)域分析等等。 通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化，企業(yè)可以有效了解市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如可以隨時(shí)查閱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前信息，包括近期有哪些活動(dòng)、在哪些單子上競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品比較結(jié)果等等；可以通過(guò)電子營(yíng)銷模塊，向特定的目標(biāo)客戶發(fā)送營(yíng)銷信息，系統(tǒng)可生成電子郵件或傳統(tǒng)信函等等。營(yíng)銷自動(dòng)化，

9、主要功能為企業(yè)提供市場(chǎng)活動(dòng)策劃以及市場(chǎng)分析，包括：市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、合作伙伴管理、線索管理、價(jià)格管理、電子營(yíng)銷、市場(chǎng)分析等等。 服務(wù)自動(dòng)化 服務(wù)自動(dòng)化是服務(wù)部門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，管理客戶的服務(wù)協(xié)議，使服務(wù)更具有針對(duì)性和及時(shí)性，圍繞客戶的服務(wù)請(qǐng)求展開(kāi)服務(wù)活動(dòng)；建立產(chǎn)品檔案和產(chǎn)品故障解決方案知識(shí)庫(kù)，快速響應(yīng)客戶請(qǐng)求；接受客戶投訴，及時(shí)處理客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。服務(wù)自動(dòng)化，主要功能包括：客戶管理、問(wèn)題庫(kù)、客戶咨詢、客戶投訴、售后服務(wù)等等。 日常辦公 主要是用來(lái)為企業(yè)提供一個(gè)溝通和辦公的平臺(tái)，支持移動(dòng)辦公、集團(tuán)辦公，可用來(lái)安排日常工作、電子郵件收發(fā)代理、收發(fā)企業(yè)內(nèi)部消息、企業(yè)討論區(qū)、文獻(xiàn)知

10、識(shí)庫(kù)等等。 分銷管理 分銷管理是指對(duì)分銷渠道上的物流、資金流和業(yè)務(wù)流進(jìn)行計(jì)劃和管理。drp的管理對(duì)象主要包括銷售訂單、工程訂單、虛擬庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)核算、合同管理、工程管理等方面的內(nèi)容。3.2 目標(biāo)客戶 客戶類型： 中小型企業(yè)客戶種類： 存在供銷體系的所有企業(yè)客戶范圍： 基于公司現(xiàn)在的規(guī)模與實(shí)力， 選定目標(biāo)為益陽(yáng)及其周邊地區(qū)縣市，隨著公司規(guī)模的不斷壯大與擴(kuò)張，觸角將伸及湖南地區(qū)及其周邊省市。目標(biāo)： 打造益陽(yáng)中小型企業(yè)系統(tǒng)之家理念： 我們將為企業(yè)提供最全方位的服務(wù)體驗(yàn)，讓系統(tǒng)綻放它最大的效益，你的選擇沒(méi)有錯(cuò)！3.3 潛在客戶對(duì)于一些還沒(méi)存在供銷體系，或者還在策劃的企業(yè)提供幫助與服務(wù)，與之建立一定的

11、關(guān)系，努力使之成為公司的潛在用戶。 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析屬性 公司 oracle公司金蝶軟件用友軟件廣達(dá)科技.軟件信譽(yù)高高高待評(píng)軟件質(zhì)量好好好待評(píng)軟件價(jià)格高偏高偏高免費(fèi)系統(tǒng)性能優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀待評(píng)技術(shù)支持無(wú)有無(wú)有短信業(yè)務(wù)無(wú)無(wú)無(wú)有用戶口碑好良好良好待評(píng)本地業(yè)務(wù)無(wú)有無(wú)有從表格中可以看出，我們公司相對(duì)于國(guó)內(nèi)外比較有名的公司來(lái)說(shuō)存在著crm系統(tǒng)免費(fèi)和擁有本地技術(shù)支持這方面的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在這基礎(chǔ)上努力做到其他方面上的更好。5、 建設(shè)crm系統(tǒng)swot分析s優(yōu)勢(shì)：1.我公司的產(chǎn)品全免費(fèi)提供給廣大客戶，客戶企業(yè)只需要在本公司的官方網(wǎng)站上面下載正版的軟件及安裝即可獲得軟件的終身使用權(quán)，并且能夠得到公司的線上及線下的支持

12、服務(wù)。.我公司為益陽(yáng)本土公司，對(duì)益陽(yáng)有相對(duì)全面的了解，我公司的產(chǎn)品將全方位的為益陽(yáng)的企業(yè)打造專屬于益陽(yáng)特色的系統(tǒng)。.我公司的產(chǎn)品旨在為中小型公司服務(wù)，在管理界面和相關(guān)功能上做了最好的優(yōu)化，讓客戶公司的相關(guān)管理人員更容易上手操作和更好的管理公司的客戶關(guān)系。w劣勢(shì)：.益陽(yáng)地區(qū)的企業(yè)更青睞于地區(qū)影響力比較大，或者規(guī)模名氣比較大的公司，對(duì)于一些小公司的產(chǎn)品抱有懷疑的態(tài)度，所以他們的選擇crm系統(tǒng)上可能更多的選擇金蝶軟件這類公司。.對(duì)于我公司的短信內(nèi)置業(yè)務(wù)可能有一定的防范性，在推廣上會(huì)面臨相當(dāng)大的阻力。o機(jī)會(huì)：1.符合我國(guó)的發(fā)展大趨勢(shì)，我國(guó)正致力于建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)，而系統(tǒng)的普及將推動(dòng)著資源

13、節(jié)約型社會(huì)的發(fā)展，讓人力，物力，財(cái)力得到更合理的利用與分配。2.長(zhǎng)株潭城市群的建立將為益陽(yáng)地區(qū)帶來(lái)更多的商業(yè)投資契機(jī)，也將有更多的企業(yè)入駐益陽(yáng)，為crm系統(tǒng)的市場(chǎng)提供了更廣闊的空間。3.益陽(yáng)地區(qū)是一個(gè)輕工業(yè)城市，信息化建設(shè)不夠健全，所以擁有的市場(chǎng)很大。t挑戰(zhàn)：.益陽(yáng)地區(qū)的信息化建設(shè)腳步緩慢，部分企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)沒(méi)有很全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)系統(tǒng)沒(méi)有很深層次的理解，所以在系統(tǒng)的推廣上可能需要花更多時(shí)間和精力去讓更多的企業(yè)對(duì)系統(tǒng)有更全面的認(rèn)識(shí)。6、 crm系統(tǒng)推廣策略7.1 推廣策略 為產(chǎn)品策劃一個(gè)好的推廣策略往往會(huì)讓事情變得事半功倍,一個(gè)好的推廣策略也會(huì)讓事情變得簡(jiǎn)單很多,在考慮公司的現(xiàn)有的資源和條件下,

14、一下推廣策略都能收到一定好的效果。推廣方式的選擇和策略：. 論壇推廣： 首先我們要找到我們的目標(biāo)發(fā)帖或者回帖論壇，比喻企業(yè)論壇，經(jīng)理人論壇等相關(guān)管理人員的論壇去發(fā)布或者傳播我們的相關(guān)產(chǎn)品，引起企業(yè)的管理人員的重視和關(guān)注，達(dá)到推廣的效果。. 微博推廣：在這點(diǎn)上我們可以完全借鑒聚美優(yōu)品的推廣方式，集思廣益，為我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)多份別具一格的軟文，可以得到更多傳播，以來(lái)可以增加公司的知名度，二來(lái)可以更好的推廣我們的產(chǎn)品。. 企業(yè)業(yè)務(wù)推廣：我們可以利用我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，在我們銷售我們的短信業(yè)務(wù)的同時(shí)，向我們的客戶提供我們的系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容，引起我們的短信客戶的興趣，進(jìn)而通過(guò)我們的官網(wǎng)與我們合作。. 郵件

15、推廣： 公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)人口，在我們的目標(biāo)地段內(nèi)搜尋我們的目標(biāo)客戶群，即通過(guò)查看和搜索益陽(yáng)及其周邊地區(qū)的中小型企業(yè)，找到其企業(yè)微博。通過(guò)發(fā)送電子郵件的方式，全方位進(jìn)行產(chǎn)品介紹與功能分析，爭(zhēng)取通過(guò)這種企業(yè)微博的方式給目標(biāo)客戶一個(gè)比較好的印象。. 分類網(wǎng)站發(fā)帖： 在向58同城，趕集網(wǎng)等網(wǎng)站上發(fā)布我們的產(chǎn)品信息，讓我們的目標(biāo)客戶可以輕松容易的找到他們需要的軟件和服務(wù)，繼而達(dá)成推廣和銷售的成果。. 友情鏈接： 通過(guò)在益陽(yáng)以及周邊地區(qū)有名的網(wǎng)站上面填上公司的外鏈地址，讓目標(biāo)客戶在這些常去的網(wǎng)站上能夠很快就獲得我們發(fā)布的信息。然后達(dá)成交易。. 百度推廣：通過(guò)百度這個(gè)平臺(tái)，找準(zhǔn)我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞（免費(fèi)crm系統(tǒng)）在百度聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)布推廣信息，達(dá)到產(chǎn)品排在百度首頁(yè)，獲取目標(biāo)客戶和潛在客戶的關(guān)注，到達(dá)成合作交易的效果。. 微信推廣：通過(guò)設(shè)立微信公眾號(hào)，在移動(dòng)業(yè)務(wù)端對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與支持，達(dá)到在客戶端下載我們的軟件的效果