淺議新時(shí)期農(nóng)業(yè)銀行資金的有效營(yíng)銷

1、淺議新時(shí)期農(nóng)業(yè)銀行資金的有效營(yíng)銷 經(jīng)過(guò)多年的改革和發(fā)展，我行資金格局已發(fā)生了歷史性的轉(zhuǎn)折，但同時(shí)也面對(duì)著資本充足率不高、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一、資金配置效益不高等矛盾。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和成熟，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我行對(duì)資金運(yùn)作的效率及收益的追求越來(lái)越高，各級(jí)行加強(qiáng)資金營(yíng)銷的呼聲較高。在這種背景下，提出加強(qiáng)資金的有效營(yíng)銷，不僅僅是觀念的轉(zhuǎn)變，更重要的是要實(shí)現(xiàn)資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新并以此培植新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。 一、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的重要性 （一）、農(nóng)業(yè)銀行資金營(yíng)運(yùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題 1、認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。一是目標(biāo)認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響，我行資金營(yíng)運(yùn)很大程度上還局限于流動(dòng)性管理層面，“三性”協(xié)調(diào)下的效益

2、觀念較淡薄，“三性”原則在營(yíng)運(yùn)資金過(guò)程中被人為割離，資金營(yíng)運(yùn)的效益目的性不強(qiáng)。二是職能定位的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。資金營(yíng)運(yùn)的管理職能被人為強(qiáng)化，而經(jīng)營(yíng)職能卻在淡化，資金營(yíng)運(yùn)對(duì)全行資源優(yōu)化配置的牽引作用無(wú)法發(fā)揮，資金對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力作用無(wú)法顯現(xiàn)，內(nèi)在的功效放大功能被壓抑。三是目標(biāo)市場(chǎng)定位的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。長(zhǎng)期以來(lái)以存貸為主的營(yíng)運(yùn)思維慣性使我們對(duì)全局性、全口徑的資金及市場(chǎng)研究不多，無(wú)形中更助長(zhǎng)了資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一、營(yíng)運(yùn)領(lǐng)域狹窄等矛盾。 2、資金營(yíng)運(yùn)的管理屏障問(wèn)題突出。由于我行點(diǎn)多面廣，分支機(jī)構(gòu)的資金狀況存在較大的差異性，而現(xiàn)有的集中管理、分級(jí)層層授權(quán)授信的資金管理模式極易引發(fā)分支機(jī)構(gòu)資金營(yíng)運(yùn)方向上的趨同性，分支機(jī)構(gòu)

3、拓展資金業(yè)務(wù)的積極性被壓抑，資金資源難以做到在全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，全行資金配置的集成度不高，內(nèi)耗較大。 3、資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制缺乏靈活性，調(diào)控手段不多。目前，我行營(yíng)運(yùn)資金的主要手段有系統(tǒng)內(nèi)資金、現(xiàn)金、利率等相關(guān)的規(guī)定和管理辦法，由于這些手段的設(shè)置沒(méi)有完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，更多摻雜了行政色彩和主觀因素，加之對(duì)這些手段的調(diào)整缺乏適時(shí)性和敏銳性，導(dǎo)致全行資金營(yíng)運(yùn)對(duì)市場(chǎng)信號(hào)反映遲滯，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)資金供求的傳導(dǎo)性較差。尤其在全行超負(fù)荷的資金狀況得到根本改變的大背景下，資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制缺乏靈活性，一方面造成各級(jí)行都去爭(zhēng)規(guī)模，爭(zhēng)政策；同時(shí)在貸款規(guī)模有限、又無(wú)其它更有效的運(yùn)用途徑的情況下，基層行不得不以存放人行款項(xiàng)和系統(tǒng)內(nèi)上

4、存等低效資產(chǎn)的方式大量保持備付金，不僅難以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更造成了資金使用上的浪費(fèi)和資金效益的低下。 4、技術(shù)含量不高，分析預(yù)測(cè)手段落后，資金營(yíng)運(yùn)的附加值不高。從系統(tǒng)性業(yè)務(wù)來(lái)看，實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)的運(yùn)行中仍存在一些技術(shù)問(wèn)題，如資金調(diào)度系統(tǒng)與實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)未統(tǒng)一，資金結(jié)算通道仍未完全暢通，特別是還沒(méi)有能滿足大型集團(tuán)企業(yè)、行政事業(yè)單位資金監(jiān)測(cè)和資金調(diào)度的專門軟件，全行性的結(jié)算功能尚不能完全滿足跨地區(qū)、跨行業(yè)大客戶的需要。從個(gè)人業(yè)務(wù)來(lái)看，借記卡存在不少單邊賬，網(wǎng)上銀行的發(fā)展明顯落后于其他商業(yè)銀行，對(duì)理財(cái)?shù)刃聵I(yè)務(wù)的相關(guān)軟件開發(fā)幾乎是空白。從后臺(tái)決策管理信息系統(tǒng)來(lái)看，全行性的資金管理系統(tǒng)仍未建立，能滿足現(xiàn)代

5、管理需要的分析模型尚未建立。 （二）新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的緊迫性資金的有效營(yíng)銷是指在資金營(yíng)運(yùn)中按現(xiàn)代商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求，引入市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源集成化配置等現(xiàn)代管理技術(shù)，通過(guò)有效調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，拓展資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等來(lái)實(shí)現(xiàn)有效發(fā)展。 資金的有效營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下信貸資金運(yùn)動(dòng)的內(nèi)在要求和重要途徑，它是對(duì)傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)的重大突破和發(fā)展，主要表現(xiàn)在：（1）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，目標(biāo)定位不同。資金的有效營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)長(zhǎng)期停留在保付等低層次操作目標(biāo)上的局限性，將目標(biāo)直接定位于三性原則下的效益目標(biāo)上。（2）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)務(wù)

6、與市場(chǎng)的對(duì)接，通過(guò)拓展外延更廣、內(nèi)涵更深的金融產(chǎn)品去貼近市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。（3）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，資金的有效營(yíng)銷的主動(dòng)性更強(qiáng)，資金這一銀行運(yùn)作的血液在資源配置中的功效更大。傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)更多的是被動(dòng)管理色彩，而資金的有效營(yíng)銷不僅要求對(duì)原有的資金手段進(jìn)行重大改革，而且要求對(duì)現(xiàn)有的資金配置低下的資金營(yíng)運(yùn)體系進(jìn)行重大調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)我行經(jīng)營(yíng)資源在量上的無(wú)形擴(kuò)張及在質(zhì)上的無(wú)形提高，主動(dòng)地以有限的資金資源去拓展更符合市場(chǎng)需求的多樣化金融產(chǎn)品。（4）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營(yíng)銷必須極力解決引起資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)收益不對(duì)稱的深層次矛盾，操作將更加規(guī)范，機(jī)制將更加完善，風(fēng)險(xiǎn)管理能力將更強(qiáng)。 二、新形勢(shì)下資金有效

7、營(yíng)銷的主攻方向 從全局高度全面計(jì)劃資金營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。在營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的編制、調(diào)整及檢查中，既要綜合考慮全行的資金狀況及社會(huì)投融資需求狀況，明確資金營(yíng)運(yùn)的主戰(zhàn)場(chǎng)；又要權(quán)衡全行資金在時(shí)間、空間及載體上的較大差異性，實(shí)行差異化的資金營(yíng)銷策略。 （一）抓“大”不放“小”，做活做強(qiáng)信貸資產(chǎn)這一主體業(yè)務(wù)，努力提高信貸營(yíng)銷的綜合經(jīng)濟(jì)效益。 1、強(qiáng)化對(duì)有價(jià)值的黃金信貸客戶的營(yíng)銷力度，推行分客戶、分階段的立體化信貸營(yíng)銷策略。對(duì)現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶，要加強(qiáng)貸后管理及維護(hù)，實(shí)行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷，努力做好做強(qiáng)一大批能給我行帶來(lái)巨大綜合經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)質(zhì)客戶；對(duì)他行的黃金客戶，要實(shí)行有目標(biāo)、分階段的滲透策略，主動(dòng)地

8、向其貼近與滲透，隨時(shí)捕捉信息，利用我行點(diǎn)多面廣及結(jié)算渠道的優(yōu)勢(shì)及時(shí)掌握企業(yè)的生產(chǎn)、建設(shè)及資金動(dòng)向，并通過(guò)銀團(tuán)貸款及銀企協(xié)議等方式不斷加強(qiáng)信貸批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷；對(duì)電力、能源、交通及優(yōu)質(zhì)上市公司等關(guān)系國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)業(yè)及企業(yè)，要實(shí)行主動(dòng)的、領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷手段努力搶占這塊優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)份額。 2、要認(rèn)真抓好信貸零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。我行要充分利用自身在中小企業(yè)營(yíng)銷及零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，對(duì)一些前景看好、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)效益好、信譽(yù)高的中小企業(yè)要給予重點(diǎn)支持，使中小企業(yè)得以更快地發(fā)展，從而建立起優(yōu)質(zhì)的信貸鏈，構(gòu)筑龐大的黃金客戶群。同時(shí)，對(duì)個(gè)人住房及汽車等消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，要積

9、極展開營(yíng)銷，對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資及招商引資等社會(huì)投資活動(dòng)，通過(guò)積極探索推出相應(yīng)的信貸品種，開拓更廣闊的信貸空間。 3、切實(shí)加強(qiáng)貸款計(jì)劃管理，提高貸款使用的效益。長(zhǎng)期以來(lái)貸款業(yè)務(wù)一直是我行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)行的管理體制和考核激勵(lì)機(jī)制的不完善，更加劇了基層分支行的貸款營(yíng)銷沖動(dòng)。根據(jù)我行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的這一現(xiàn)實(shí)，各級(jí)行要加強(qiáng)貸款的流動(dòng)性管理，切實(shí)盤活存量，用好增量，加速貸款周轉(zhuǎn)，提高貸款綜合效益。一是要加大不良貸款清收力度，努力減少不良貸款總量，降低不良貸款占比。二是要改變?cè)隽颗渲梅绞?，用好用足增量，切?shí)提高資產(chǎn)綜合收益。對(duì)跨地區(qū)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，總行規(guī)模可直接配置到客戶，不占用經(jīng)營(yíng)行的規(guī)模，資金匹配也可在受益行內(nèi)部

10、實(shí)行“內(nèi)部銀團(tuán)貸款”等更加靈活的方式。對(duì)貸款經(jīng)營(yíng)水平高、創(chuàng)效大、經(jīng)營(yíng)潛力大的二級(jí)分行及縣市支行，總分行可采取直接授權(quán)方式擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，以實(shí)現(xiàn)信貸資源在全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)化配置。三是要改目前缺乏彈性的、簡(jiǎn)單的期限管理為以到期貸款收回率和貸款周轉(zhuǎn)率等為主的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)管理?？偡中袑?duì)地市行收回存量貸款的資金和規(guī)模不集中上收，但對(duì)收回的資金和規(guī)模，須重新配置時(shí)，則必須依據(jù)內(nèi)部授權(quán)授信的權(quán)限進(jìn)行操作，既鼓勵(lì)多盤活存量資金，又促進(jìn)各行用好用足用準(zhǔn)規(guī)模，以切實(shí)調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，提高貸款綜合收益。四是各級(jí)行貸款使用部門要成為貸款資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任中心，要按資金的使用成本和收益確定其利潤(rùn)目標(biāo)，通過(guò)明晰的責(zé)權(quán)利關(guān)系，進(jìn)一步挖

11、掘貸款資產(chǎn)的創(chuàng)效潛能。 （二）有重點(diǎn)、分層次參與金融市場(chǎng)資金營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的多元化及組合的最優(yōu)化，積極有效拓展增效渠道。 1、大力拓展票據(jù)市場(chǎng)。要繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展匯票承兌業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善承兌的授權(quán)授信方式。要采取措施提升回購(gòu)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的支持力度，回購(gòu)規(guī)模的匹配及回購(gòu)利率的調(diào)整上要充分體現(xiàn)效益優(yōu)先、區(qū)別對(duì)待的原則。有選擇性地試辦本票業(yè)務(wù)，探索發(fā)展融資性票據(jù)業(yè)務(wù)的思路。對(duì)實(shí)力雄厚、資信良好的大型集團(tuán)及上市公司簽發(fā)的商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)，要積極穩(wěn)妥地開展貼現(xiàn)、回購(gòu)及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對(duì)中央銀行票據(jù)的研究力度，創(chuàng)造條件搞好業(yè)務(wù)的深度開發(fā)。加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)分工合作，有條件的大中型城市可成立區(qū)域票據(jù)中心，負(fù)責(zé)區(qū)域

12、內(nèi)票據(jù)營(yíng)銷的公關(guān)、協(xié)調(diào)等工作，努力做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)。 2、整合資金積極參與拆借市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。拆借市場(chǎng)和債券市場(chǎng)是對(duì)市場(chǎng)利率反映最快的兩個(gè)市場(chǎng)。我行可選擇處于貨幣市場(chǎng)中心城市成立資金中心，內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)可通過(guò)委托總行、資金中心或內(nèi)部收益協(xié)議等多種形式參與同業(yè)拆借市場(chǎng)運(yùn)作。要積極參與債券回購(gòu)和現(xiàn)券買賣業(yè)務(wù)，要加大國(guó)債承銷和分銷力度，條件具備的分支機(jī)構(gòu)在上級(jí)行的授權(quán)授信下可成立國(guó)債經(jīng)理部。 3、加強(qiáng)銀證、銀保合作，努力介入資本市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)。要繼續(xù)完善已有的跨市場(chǎng)資金營(yíng)運(yùn)工具。要加快信貸資產(chǎn)證券化創(chuàng)新力度，通過(guò)債轉(zhuǎn)股、住房按揭貸款等批發(fā)業(yè)務(wù)捆綁上市及借殼海外上市等方式使流動(dòng)性較差的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為流動(dòng)性強(qiáng)

13、的資產(chǎn)，也可通過(guò)發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單及金融債券的方式實(shí)現(xiàn)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的證券化。要積極參與企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)及理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。要加大自身股份制改革步伐，努力提高我行的資本充足率，充實(shí)資金營(yíng)運(yùn)實(shí)力。加大代理保險(xiǎn)營(yíng)銷力度，努力增加代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。 4、積極融入外匯市場(chǎng)和黃金市場(chǎng)。我行積極參與外匯市場(chǎng)，有利于為利率市場(chǎng)化后的經(jīng)營(yíng)管理積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，外匯市場(chǎng)也是資金趨利避險(xiǎn)的有效工具之一。國(guó)家已放開黃金交易，如何利用黃金市場(chǎng)，充分滿足中小城市及農(nóng)村廣大客戶的需求，應(yīng)是農(nóng)業(yè)銀行資金營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)研究的領(lǐng)域。 5、開辟租賃市場(chǎng)。我行存量資產(chǎn)中大量抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)及非經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)的占用等問(wèn)題十分突出，通過(guò)拍賣、租賃、

14、抵貸返租等方式不僅可最大限度減少資產(chǎn)損失，也可為資金營(yíng)運(yùn)增加可用頭寸。金融租賃是一塊尚待開發(fā)的處女地，金融租賃及由此延伸的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新將極具市場(chǎng)潛力。 三、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的保障措施 （一）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑高效的資金營(yíng)銷體系。 1、以管理制度層面的創(chuàng)新為切入點(diǎn)，努力提升經(jīng)營(yíng)層次，促進(jìn)資金有序有效流動(dòng)。 一是要大力提升經(jīng)營(yíng)層次，總分行要加大直接營(yíng)銷力度。總分行要成立專門的資金營(yíng)運(yùn)中心，專門負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)及管理工作。資金調(diào)度部門要分立，要與結(jié)算部門統(tǒng)一，專門負(fù)責(zé)資金的調(diào)度及平衡。 二是要以內(nèi)部評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)制度為基石，以授權(quán)授信管理為主線，強(qiáng)化二級(jí)分行的資金營(yíng)銷職能。要建立科學(xué)實(shí)

15、際的資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)體系，推行對(duì)二級(jí)分行的評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)工作，明確各二級(jí)分行的資金營(yíng)運(yùn)權(quán)限。對(duì)市場(chǎng)潛力大、客戶群高度聚集、經(jīng)營(yíng)潛力大的二級(jí)分行，要擴(kuò)大其資源配置、產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷、市場(chǎng)進(jìn)入等經(jīng)營(yíng)權(quán)限；對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化、資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)下滑的二級(jí)分行，要通過(guò)上收權(quán)限等方式控制其資源配置的規(guī)模，限制其資金營(yíng)運(yùn)的方向。 三是各二級(jí)分行要加快扁平化管理改革步伐，要建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的責(zé)任目標(biāo)體系，實(shí)行市場(chǎng)化的內(nèi)部資金買賣制，強(qiáng)化各責(zé)任中心的資金籌措或使用的成本效益責(zé)任，要根據(jù)組織存款等負(fù)債的實(shí)際成本和不同業(yè)務(wù)的資金收益率分別對(duì)資金籌措部門和使用部門確定資金轉(zhuǎn)移價(jià)格，核定各部門的利潤(rùn)目標(biāo)，增強(qiáng)全行成本核算觀念和強(qiáng)化

16、對(duì)資金三性的認(rèn)識(shí)。 總之，要根據(jù)資金運(yùn)動(dòng)的一般規(guī)律及內(nèi)部資源集成化配置要求，努力消除制約資金配置效益最大化的管理制度屏障，真正建立起以總行集中管理，統(tǒng)一調(diào)度資金，分級(jí)經(jīng)營(yíng)，以地市行為基本核算單位的扁平化資金營(yíng)運(yùn)格局。 2、加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，將市場(chǎng)機(jī)制引入系統(tǒng)內(nèi)部，構(gòu)建靈活的資金營(yíng)運(yùn)傳導(dǎo)機(jī)制。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)要著重考慮：建立資金內(nèi)部定價(jià)系統(tǒng)。長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏有效的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就無(wú)法準(zhǔn)確對(duì)不同的產(chǎn)品、服務(wù)確定價(jià)格，也就難以有效地評(píng)價(jià)不同部門的經(jīng)營(yíng)狀況，業(yè)務(wù)拓展的激勵(lì)機(jī)制不活的問(wèn)題也就得不到根本解決。實(shí)行內(nèi)部資金買賣制，建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就是要變粗放型的資金營(yíng)運(yùn)為集約型的資金營(yíng)運(yùn)，就是

17、要變分級(jí)式管理為集中式、扁平化管理，真正在全行建立以實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束的資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制。資金營(yíng)運(yùn)部門作為全行資金的總閘門，其與各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門的資金計(jì)價(jià)關(guān)系的明確是資金效益提高的關(guān)鍵，各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門要作為相對(duì)獨(dú)立核算的責(zé)任中心，依據(jù)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格把資金賣給資金部門或從資金部門取得資金，并以其營(yíng)運(yùn)資金的效益作為業(yè)績(jī)考核的依據(jù)。內(nèi)部資金定價(jià)的方法主要依據(jù)管理會(huì)計(jì)的實(shí)際成本法、作業(yè)成本法、費(fèi)用差異收回、資金綜合收益率來(lái)確定，要建立以管理會(huì)計(jì)為基本方法的可操作性的分析模型作為內(nèi)部計(jì)價(jià)的尺度，進(jìn)而作為衡量業(yè)績(jī)的重要依據(jù)。 放開系統(tǒng)內(nèi)資金往來(lái)利率。在當(dāng)前全行資金格局

18、發(fā)生歷史轉(zhuǎn)折的有利條件下，系統(tǒng)內(nèi)利率的制定標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)內(nèi)資金的管理一方面對(duì)積極開展資金營(yíng)銷的、創(chuàng)效大的經(jīng)營(yíng)行要起到激勵(lì)作用；一方面對(duì)不思進(jìn)取、消極資金營(yíng)運(yùn)的經(jīng)營(yíng)行要起到懲戒作用。系統(tǒng)內(nèi)利率的制定及調(diào)整要充分考慮分行間資金狀況的差異性，對(duì)不同地區(qū)實(shí)行差別利率，既鼓勵(lì)存差行努力拓展資金運(yùn)用渠道，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)要效益，向優(yōu)質(zhì)、高效客戶要效益；又鼓勵(lì)發(fā)展?jié)摿π〉男型ㄟ^(guò)拓展低成本資金渠道及不良貸款清收來(lái)改善經(jīng)營(yíng)狀況。 建立風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)稱的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。利率市場(chǎng)化后，商業(yè)銀行將直接面對(duì)利率波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)收益不對(duì)稱的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將快速加大，資金營(yíng)運(yùn)的安全保障將面臨挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)這一變化并能從變化中捕捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，全行

19、必須建立對(duì)宏微觀經(jīng)濟(jì)金融及市場(chǎng)的信息搜集、傳遞及分析系統(tǒng)，要扎實(shí)開展利率走勢(shì)的調(diào)查研究，為產(chǎn)品定價(jià)的決策提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的依據(jù)，當(dāng)前要盡快解決行內(nèi)不同的信息管理系統(tǒng)相互兼容對(duì)接及管理信息系統(tǒng)與分析決策系統(tǒng)對(duì)接等技術(shù)問(wèn)題。要強(qiáng)化產(chǎn)品定價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)收益相對(duì)稱原則，在產(chǎn)品價(jià)格政策上不能使風(fēng)險(xiǎn)與收益不對(duì)稱，既不能讓高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)負(fù)債配置低利率價(jià)格，又不能使低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品配置高利率價(jià)格。總行要建立專門的內(nèi)部信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和制度，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，并依據(jù)不同的信用等級(jí)確定不同的價(jià)格，以此控制風(fēng)險(xiǎn)，鎖定利潤(rùn)。 在科學(xué)預(yù)測(cè)利率走勢(shì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用缺口理論的基本方法，在利率走勢(shì)的不同階段，確定不同的產(chǎn)

20、品組合標(biāo)準(zhǔn)。待添加的隱藏文字內(nèi)容3 加快激勵(lì)機(jī)制改革步伐，建立充滿生機(jī)和活力的資金營(yíng)運(yùn)激勵(lì)機(jī)制。要切實(shí)推行資金營(yíng)銷責(zé)任制，一定要擺正處罰和激勵(lì)的關(guān)系，應(yīng)把責(zé)權(quán)利有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，特加是應(yīng)改變過(guò)去只有處罰很少激勵(lì)，基層人員消極營(yíng)銷的被動(dòng)局面，通過(guò)有效激勵(lì)促進(jìn)全行真正關(guān)心營(yíng)銷效率及效益，注重貸后管理，促進(jìn)有效資產(chǎn)的不斷放大。 （二）、加快資金營(yíng)運(yùn)的電子化建設(shè)步伐，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測(cè)模型，提高資金營(yíng)運(yùn)分析水平。 從資金調(diào)度操作層面來(lái)講，要盡快建立全行統(tǒng)一的電子化資金調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)與資金調(diào)度系統(tǒng)的統(tǒng)一，保證資金調(diào)度的方便、快捷，這是開展資金有效營(yíng)銷的重要條件。要設(shè)計(jì)能滿足跨市場(chǎng)、跨

21、區(qū)域的大型企業(yè)和行政事業(yè)單位資金監(jiān)測(cè)和資金調(diào)度的專門軟件，提高服務(wù)的效率。 從資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的管理層面來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)前臺(tái)業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)與后臺(tái)管理決策支持系統(tǒng)的對(duì)接，建立暢通的資金營(yíng)運(yùn)管理信息系統(tǒng)。 從資金營(yíng)運(yùn)分析預(yù)測(cè)層面來(lái)講，要做到定性分析和定量分析相結(jié)合，搞好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)精確的量化分析，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測(cè)模型，努力提高資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的附加值。要依據(jù)敏感性分析等建立利率走勢(shì)的分析模型，要依據(jù)管理會(huì)計(jì)的方法等建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格的分析模型，要依據(jù)績(jī)效評(píng)估矩陣及經(jīng)濟(jì)增加值模型等建立產(chǎn)品的定價(jià)模型，要依據(jù)缺口理論等建立產(chǎn)品組合的分析模型。 （三）、加強(qiáng)資金營(yíng)運(yùn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和人才培養(yǎng)，努力打

22、造一支復(fù)合型、理財(cái)型的人才隊(duì)伍。 要加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)、各市場(chǎng)及各種經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的培訓(xùn)力度。要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)和延攬一大批復(fù)合型、理財(cái)專家型人才。要建立資金經(jīng)理制，進(jìn)一步完善對(duì)人才的考核激勵(lì)機(jī)制。要更新人才管理觀念，引入先進(jìn)的授權(quán)管理和員工自我管理思想，努力把我行的資金營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍打造成一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取、高效率的團(tuán)隊(duì)。 四、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金營(yíng)銷工作應(yīng)堅(jiān)持的幾點(diǎn)原則 （一）資金營(yíng)銷中應(yīng)著眼于有效發(fā)展，注重有效經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)調(diào)資金的有效營(yíng)銷，不能局限于現(xiàn)在資金多了要用出去的層次，不是為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，而是要在有效經(jīng)營(yíng)的原則下實(shí)現(xiàn)效益的最大化。上世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)增加了5倍，而總體效益卻在下滑，雖然這有種種原因，但資金的高使用率與低效益并存的現(xiàn)象從經(jīng)濟(jì)學(xué)上可以理解為規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，在資產(chǎn)負(fù)債單一的結(jié)構(gòu)條件下，貸款資產(chǎn)的加速堆積過(guò)程，也就是風(fēng)險(xiǎn)不斷集中、流動(dòng)性高速變?nèi)醯倪^(guò)程。資金的有效營(yíng)銷就是要極力解決造成這一被動(dòng)局面的深層次矛盾，主動(dòng)地走一條遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律及現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理基本要求的效益最大化之路，而不是違背這些規(guī)律及要求的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之路。 （二）、資金營(yíng)銷中應(yīng)遵循“三性”之間協(xié)調(diào)統(tǒng)一的原則。三性原則是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理最基本的原則，三性之間既相互制約，又相互促進(jìn)的關(guān)系是商業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)和