IT產(chǎn)品銷售工作計劃

1、IT產(chǎn)品銷售工作計劃第一篇：20XX年的經(jīng)濟問題通過推廣IT資源管理的平臺，因而 建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促 進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的 主要工作目標。企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、 以信譽交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一 個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工 作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信 譽是生命質(zhì)量服務(wù)理念:199某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的 某某精神，不滿足于己經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、 保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正

2、在與時 俱進、再造輝煌！以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品 服務(wù)為線索，擴展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國 移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。背景某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市 場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng) 出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代 理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期 的主要工作目標。方案我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員 工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展11、建立渠道代理制度1.1.1合作共贏通過渠道體系

3、的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧 的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期 利益。1. 12、耕耘收獲鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場 的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。1. 13、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程, 代理業(yè)務(wù)接治組織，認證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供 售后服務(wù)支持。1.2、渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講 稿，講 演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講 座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認, 會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收 集及錄入，會后

4、聯(lián)絡(luò)工作。13、業(yè)務(wù)操作流程報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程, 產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商 撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流 程等等。1.4、知識交流環(huán)境1.4. 1、產(chǎn)品知識講座1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會1.4.3, 產(chǎn)品問題及解決方案知識庫1.5.客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗壞境，邀請客戶或代理 商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。1.6.技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查 詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中 解決技術(shù)問題。1.7、渠道市場管理為促進產(chǎn)品銷售、

5、資金的快速流通，讓渠道市場在良性 競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在 市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu) 良的渠道管理體系。171、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主 要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高 做單成功率3）對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立 物流獎勵對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜4）對二級渠道簽約，納入渠道管理體系172

6、、細化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠 道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進行考核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、 行業(yè)活動等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核3）代理商：考核銷售額1.7,3. 加強渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積 極性及銷售能力。1）制定嚴格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序， 保證代理商利潤空間。2）區(qū)分不同代理，提供不同的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理 售前咨詢和營銷能力。2、

7、直接銷售2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)211、目標設(shè)定的原則在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗壞境，邀請客戶或代理 商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。16、技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查 詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中 解決技術(shù)問題。17、渠道市場管理為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性 競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在 市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu) 良的渠道管理體系。171、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主 要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高 做單成功率3）對不同類型渠道制定不同考核