家長類型分類及處理方法

1、家長類型分類及處理方法沉默型：拙于“交談”。這對于家長來說是一件非常痛苦的事。這時(shí)常困擾著他，使他難以獲得解脫。越是口拙，這種壓抑就越深，使他的下一次開口更為困難，于是產(chǎn)生惡性循環(huán)，直到最后干脆不說了，用沉默來對待對方。不想張嘴，怕張嘴。這種心理是與生帶來的，這種人與上一種家長心理不同，上一種家長是意識到不說話的重要性和必要性，并且為自己表達(dá)能力欠佳而惶惶不安。而這種天生就不愿張嘴的人呢，他從來就覺得自己不說話是天經(jīng)地義順理成章的事，他從不會因?yàn)樽约簺]說話而自責(zé)或不快，他一直以為這樣比較舒服自在，很心安理得。以“說話”以外的形體動作來表達(dá)心意。這種心理的家長既不缺乏語言表達(dá)的能力，也不是有不愛

2、說話的癖好，他是碰上了他想說卻又不能說或者很難表示的事。他只好換一種方式，用“形體語言”來表達(dá)他的意思，即通過嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿勢、手腳動作向你傳遞他的意圖。不同于口頭表達(dá)的是，他的這種“形體語言”所表達(dá)的意思可能與他的心里的真實(shí)感受相反。如他對你和藹可親，滿臉是笑，但其實(shí)他此時(shí)的內(nèi)心可能十分憂慮或者不耐煩。為什么會有這種與心意相反的舉動呢?這與該類家長的素質(zhì)有關(guān)。這類顧客一般受過高等教育，比較有教養(yǎng)，一向?qū)θ硕急虮蛴卸Y，希望給人留下好印象，所以，盡管當(dāng)時(shí)他有這樣或那樣煩躁不安的情緒，但卻不愿通過說話這種較直接的方式表現(xiàn)出來。因?yàn)橄氚l(fā)泄一下又不想傷人，這中間的分寸很難把握，故用一

3、種較溫和的“形體語言”表示出來，希望不給他人留下壞印象，但他一舉一動都在被動狀態(tài)下，心里也不好受。家長不愛講話的原因a家長認(rèn)為一旦說了話，恐怕有暗示人家勸自己買東西的效果，所以想來想去還是不說話為妙。b家長認(rèn)為不講話時(shí)，不容易讓人家知道自己的底細(xì)，因而就擺出一副不愛多說話的樣子。c家長性格。從小如此，就是不喜歡多講話。d家長對對方的形象比較討厭，所以不講話。e不知說什么樣的話比較好，即想不出合適的談話內(nèi)容。f家長無實(shí)際購買欲望，只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不愿驚動銷售者。沉 默 型處理方法對沉默型家長，最好的方式是讓他說話?？梢圆捎脙煞N方法，一是誘導(dǎo)，一是沉默對沉默。沉默型家長也稱為“非社交”型家長，他們沉默

4、寡言，在社交中屬于聆聽者，不輕易發(fā)表自己的觀點(diǎn)，也不輕易批駁對方的觀點(diǎn)。這種家長反而易成為那種忠實(shí)的對象。這類家長也有兩種情況，一是內(nèi)向型的，不善言談，怯于與別人交談；另一種是頑固型的，不愿說話，采取積極沉默的態(tài)度。誘導(dǎo)法對內(nèi)向型的人很有效。即可以不斷地向?qū)Ψ教釂?，迫使對方不得不回答你的問題，只要他開口就好辦，就可根據(jù)他的回答來準(zhǔn)備對策。對頑固的，可以不停地勸誘對方，絲毫不管對方的態(tài)度，如，“您認(rèn)為這個(gè)方案怎么樣？”，也可以讓孩子進(jìn)來幫助促單。所謂“以沉默對沉默”，是指你先說，“怎么樣?我認(rèn)為這個(gè)方案適合孩子情況，對孩子是有幫助的”然后也一言不發(fā)，這樣對方也不得不開口說話，一旦開口，你就前進(jìn)了

5、一步，接下去就是施展自己的本領(lǐng)使對方答應(yīng)你的提議。要完成與這類家長的交易，關(guān)鍵看你是否能捕捉到對方的真實(shí)需求。知己知彼，百戰(zhàn)不殆嘛，掌握對方心理是致勝的根本保證。嘮 叨 型注意點(diǎn)：1.把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你的注重的主題上。2.他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了.3. 對咨詢師來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨的原因一、 他天生就愛說話，能言善道二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上他了！三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。嘮

6、叨 型處理方法：一、圍繞主題，恰當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，縮短時(shí)間，提高咨詢效率。愛說話的家長總是不明白咨詢師時(shí)間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為咨詢師的你，可不能沒有這樣的自覺。要及時(shí)用孩子的情況及解決方法打斷。二、適當(dāng)偶爾出言附和家長，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論，切記用過多詢問的方式溝通愛說話的家長，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？和 氣 型特點(diǎn)：

7、1.他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。2. 他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。3. 和氣型家長永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識。問題：A. 他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。B. 他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。C常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了

8、。處理方法：分析的方向、給出的方案要全面，不要讓其同他人溝通太多，一定要當(dāng)場拿下。 你可以耐心詢問他，究竟還有什么令他拿不定主意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的家長，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，切記讓其征求第三者的意見。只要隨便一個(gè)人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的家長就有開始陷入兩難的猶疑中。最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？驕 傲 型表現(xiàn)：1. 他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比

9、不上他。2. 有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都將他捧上天！這樣的家長真叫人難以忍受。3. 他們總有一套獨(dú)特的看法，并且還引以自豪處理方法：一、稱贊是法寶他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。二、先認(rèn)同其觀點(diǎn)，再巧妙轉(zhuǎn)移話題和注意力千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型家長、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇

10、他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的家長，何嘗不是工作生涯中的一大樂事呢？刁 酸 型表現(xiàn)：1. 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。2. 他總愛挑剔你，故意拂你的意思。3. 你所有辛苦準(zhǔn)備的道具、解說資料、市場口碑，在他面前是全然不具任何意義的。處理方法以靜制動，適當(dāng)撒點(diǎn)嬌，訴點(diǎn)苦一般初識場面的咨詢師可能會沉不住氣?。ǜ墒裁绰?！大不了不接給這個(gè)學(xué)生

11、！）千萬不要有這個(gè)情緒上的波動，這對于刁酸型的家長來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。 處理方法從各方面給其被尊重，被重視的感覺，從進(jìn)門的那一刻開始如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，來訪前前臺的安排，以確保每一樣資料都帶得齊全，可千萬不要等到咨詢進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，咨詢廢話要少，孩子問題分析之后要馬上給出方案，這種家長最沒耐心，更不想聽你的任何解釋。 如果家長不愿意繼續(xù)進(jìn)行，你不妨直接詢問：究竟是什么事，惹得您這么不信任？說出來也許您會好

12、過一點(diǎn)！這時(shí)，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的不信任應(yīng)該也減了一半。完 全 拒 絕 型 處理方法：完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！殺 價(jià) 型表現(xiàn)：1. 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，家長明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！2. 他們要求降價(jià)的方式大概是：真不巧，我暫時(shí)沒有讓孩子上課的需求！如果不能便宜的話就算了！常常會為了要完成交易，只好主動減課時(shí)！其實(shí)，也許他是想試探你，才故意這么說的！3. 他們?yōu)榱?/p>

13、殺價(jià)，會想盡辦法找到你所不能提供的服務(wù)，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正需要的。要我上課也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！4. 也有一種情形，家長一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴咨詢師，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！處理方法：單價(jià)上不妥協(xié)，強(qiáng)調(diào)品牌口碑和服務(wù)，在對其孩子的關(guān)注度和陪讀上給與優(yōu)惠；確實(shí)不行，可給與第二套方案對于這樣的家長，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)孩子的問題及后面的方案，給他們帶來的價(jià)值絕 對是物超所值。并讓其進(jìn)來參與孩子學(xué)習(xí)的整個(gè)過程。不斷地強(qiáng)調(diào)

14、我們的品牌效應(yīng)，也是對付這類型家長的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)教育模式?？墒?，我實(shí)在是上不起?怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算?經(jīng) 濟(jì) 困 難 型處理方法：第一種家長，抱怨自己手頭不方便，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。第二種家長，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這種教育真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。處理方法一、對於這樣的家長，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。如果你能對比與市場其他同型教育和學(xué)校教育的分析比較，證明我們的教育的確是最好的，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。處理方法二、還

15、有另一種方法是拆解價(jià)格表。拆分到每一門功課，每一個(gè)月的課時(shí)費(fèi)，以及上課加陪讀的優(yōu)惠模式。 設(shè)計(jì)好總課時(shí)，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的課時(shí)定制方式，必定能讓他心悅誠服地接受！三五詮釋第一個(gè)五是指五個(gè)力：自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應(yīng)用力。 第二個(gè)五是指五個(gè)準(zhǔn)備第三個(gè)五是指五種不同類型的家長及對策 五個(gè)準(zhǔn)備1. 衣著的準(zhǔn)備，要正式，莊重，給家長一種穩(wěn)重，很有學(xué)識的印象 2. 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備，要激情、自信。最好在家長來之前喊兩句“發(fā)瘋的話 3. 學(xué)科知識的準(zhǔn)備，針對要來訪的學(xué)生的年級準(zhǔn)備他本冊書的大概知識點(diǎn)。4. 團(tuán)隊(duì)配合的準(zhǔn)備，針對不同類型的家長和孩子選對與你配

16、合的同事 5. 單身家庭的家長，用情來打動家長，讓孩子的孝心來感動她除此之外，還要注意學(xué)生的不同年級，不同性別，不同性格特點(diǎn)，不同家庭教育的學(xué)生選對投其所好的方法。而且在整個(gè)談單過程中要注意六個(gè)例子的列舉，和學(xué)生談時(shí)舉兩個(gè)個(gè)例子，一個(gè)和他一樣的，一個(gè)比他差的。和家長談注意四個(gè)例子的列舉，一個(gè)和他孩子一樣的，一個(gè)相反的，一個(gè)比他孩子差的，一個(gè)非常優(yōu)秀的。如何占據(jù)主動權(quán)、挖掘潛在需求? 1、每回答家長一個(gè)問題，拋出一個(gè)問題給家長，盡可能多的了解學(xué)生情況 ? 2、了解學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)方法 ? 3、了解家庭教育及學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)狀況 ? 4、了解學(xué)生過往輔導(dǎo)史，成功及失敗經(jīng)驗(yàn) ? 5、幫助學(xué)生定制小升初、中高考目標(biāo)如何提高引導(dǎo)率? 1、盡可能在電話咨詢中避免報(bào)價(jià)? 2、分析學(xué)生學(xué)習(xí)中所遇到的問題，給出好的解決方案，顯示出自己的專業(yè)以引導(dǎo)上門? 3、詳細(xì)詢問孩子學(xué)習(xí)狀況，當(dāng)家長回答不上來的時(shí)候，引導(dǎo)上門 ? 4、列舉同級、同班在這里學(xué)習(xí)進(jìn)步較大的同學(xué)，給到家長信心 ? 5、上門才能詳細(xì)了解學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)情況，解決學(xué)生學(xué)習(xí)問題如何提高簽約率? 1、電話咨詢做好鋪墊，準(zhǔn)確挖掘?qū)W生所存