保險公司個人酒會產(chǎn)品說明會操作手冊

1、個 人 酒 會 操 作 手 冊xx營管中心二00九年十二月目 錄總 綱1第一部分 會前準備3一、個人酒會宣導3二、會場布置3三、物料準備3四、參會人員座位安排4五、邀約并進行客戶篩選4六、邀訪流程及相關話術5第二部分 會中流程6一、酒會流程圖6二、會中流程詳細說明6第三部分 會后總結9第四部分 注意事項10附件一個人酒會邀約話術11附件二 個人酒會流程與主持詞14附件三產(chǎn)說會主持人操作手冊20附件四領導致辭稿24附件五客戶代表致辭稿25附件六員工獲獎稿27附件七精英提供的資料29附件八酒會前期安排表30附件九人員分工表32附件十物品清單33附件十一會后追蹤話術34總 綱為了更好的服務top龍城

2、會員，營造良好的績優(yōu)氛圍，恰逢司慶、國慶雙慶來臨之際，公司特開展了針對員工表彰和客戶服務的一系列活動。個人酒會正是公司表彰頂尖優(yōu)秀員工、服務回饋新老客戶的重要方式。此次，xx營管中心攜手江南新華營業(yè)區(qū)經(jīng)過精心策劃，成功為二位優(yōu)秀的top龍城會員徐靜和李瓊共同舉辦了個人小型酒會。本次酒會旨在實現(xiàn)以下目的：1、幫助top龍城人員感謝客戶，獲得業(yè)績平臺的提升，獲得轉介紹的機會；2、尋找出適合xx城區(qū)隊伍的個人酒會運作方式，尋找合適的流程、方式、氛圍、成本等等，并通過示范效應進行推廣；3、最終將個人酒會這一形式變?yōu)閤x隊伍喜歡并熟練運用的一種展業(yè)方式，幫助隊伍留存、績優(yōu)、晉升，使得龍城隊伍占比提升到營

3、銷規(guī)律中常見的20%的比例。參會客戶：選擇中高端客戶，人數(shù)控制在20人左右，盡管有公司和同事的幫助和支持，但客戶過多往往會因照顧不周顧此失彼；新老客戶結合，便于新老客戶之間的相互影響，擴大個人專場效果；召開時間一般在下午18時左右為佳（以便有更多的交流時間），地點可選在茶樓、清吧、酒店包廂。舉辦形式：以感恩回饋為基調(diào)，以親切交流式為形式，以客戶為出發(fā)點，不與以往雷同，具有鮮明的個性特色。講解內(nèi)容：介紹公司最新發(fā)展成果、分紅狀況、投資渠道以及盈利情況，介紹現(xiàn)有投資理財方式，闡述保障對于人生的意義。舉辦人致詞內(nèi)容：感恩客戶，以從事保險事業(yè)為榮，決心為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務等?？蛻舸戆l(fā)言內(nèi)容：認同保

4、險，注重保險保障，對舉辦人的高度認可和由衷贊譽。個人酒會的氛圍：溫馨、親切、知遇、感恩個人酒會是營銷員集中、正規(guī)地與客戶加強交流和溝通的極好方式。會議開始，通過對營銷員從業(yè)時間、個人品德和榮譽的宣講、描述，樹立起舉辦人在與會客戶心目中的最佳形象，為個人酒會的成功舉辦埋下伏筆，再精細的運作會中各項流程，最后就不難達到個人酒會的成功效果。第一部分 會前準備一、 個人酒會宣導個人酒會的宣導應以主管和績優(yōu)為突破口，積極樹立個人典范，幫助業(yè)務員梳理客戶名單，選擇從業(yè)經(jīng)歷較為豐富、客戶資源較為優(yōu)越的業(yè)務伙伴進行包裝，打造“神奇?zhèn)€人酒會，當月趕超十萬”的品牌，以此吸引業(yè)務員參與。二、 會場布置會場布置盡量營

5、造輕松、和諧的氣氛。具體如下：1.場內(nèi)座位設置。公司員工、老客戶與準客戶坐序。2.投影儀擺放桌設置。投影儀擺放桌設置在首席之前，同時要確保會場內(nèi)所有客戶的清晰易見。3.門口歡迎牌、橫幅、場內(nèi)易拉寶擺放。4.簽到處、資料擺放及禮品臺布置。簽到處設置在進門處。禮品臺設置在會場側前方，三、 物料準備個人酒會應作高雅定位，因此在物料準備上不可落入俗套。細則如下：1.與酒店協(xié)調(diào)準備紅酒、飲料及餐前水果拼盤。2.相關物品的搬運、擺放小禮品等。3.整理客戶宣傳資料，宣傳資料應包裝成袋（含公司介紹、福家彩頁、新華客服報、促成白紙、預簽單、鉛筆、獲獎員工介紹頁面等）。四、 參會人員座位安排人數(shù)不宜過多，一般情況

6、下準備2-3桌，每桌邀請準客戶5-6位，老客戶與工作人員分別安排2-3人，每桌10人左右。這樣比較有利于對全局氛圍的掌控。個人酒會開始前需事先安排好所有參會人員坐序，在準客戶左右分別安排一名老客戶、一名業(yè)務員。在老客戶的挑選上要盡量選擇有一定社會地位的客戶參與，準客戶的挑選上要以曾經(jīng)拜訪過的客戶為目標，參會同事要做到打通部、組限制，集合公司最優(yōu)秀的銷售精英，另請一名公司領導參與。五、 邀約并進行客戶篩選（1）客戶必須進行層次篩選，因這種精品酒會，成本較高，所以客戶消費能力不得低于5000元。業(yè)務員前期邀約時就應進行摸底和選擇；（這種模式推廣后，大型產(chǎn)說會則面向中低端客戶，或者接觸不久的客戶；個

7、人小型酒會則面向優(yōu)質(zhì)客戶。）（2）主要客戶群體確定為有加保能力和加保意向的老客戶，經(jīng)過幾次接觸有購買意向的新客戶；但為了確保質(zhì)量，不能硬拉客戶湊數(shù)，整個參會客戶數(shù)量在25人左右為宜；（3）邀約采用一段式邀約與二段式邀約相結合的方式：一段式邀約針對技能較強的老業(yè)務員，有較大把握個人邀約成功；二段式邀約則新老皆宜，對于新業(yè)務員是幫助其提高邀約成功率，對于老業(yè)務員是幫助其抬高檔次與身價。二段式邀請建議提前三天開始進行，時間太長容易失約，太短又過于倉促。六、 邀訪流程及相關話術1.一段式邀請：直接上門遞送請柬2.二段式邀請：先電話邀請后遞送請柬配套話術：詳見附件1.第二部分 會中流程一、 酒會流程圖（

8、可根據(jù)具體情況做相應調(diào)整）二、 會中流程詳細說明（1）vcr及音樂播放：參會人員未到齊前可播放前期制作的vcr及音樂，達到渲染氣氛的效果。（2）主持人開場：待人員基本到齊，主持人開始介紹主人公的背景、經(jīng)歷并請領導致辭。（3）頒獎與獲獎致辭：領導為業(yè)務員授予榮譽證書和鮮花。會場播放感謝你、一路上有你等音樂背景，主持人用畫外音進行介紹與烘托。頒獎結束后業(yè)務員開始發(fā)表獲獎感言，其中要注意情緒的培養(yǎng)，做到情真意切。發(fā)表感言時背景音樂不要停止，要輕柔，營造“隨風潛入夜”的意境。發(fā)表中多用“感謝感謝感謝”此類排比句（含生動的理賠服務案例）來打動客戶。最后發(fā)表獲獎感言的業(yè)務員一定要導向自己對公司的深刻感恩，

9、用相關語言表達對公司和行業(yè)的崇敬，引導客戶了解新華、了解理財、了解保險的興趣。用向在座所有嘉賓敬上一杯酒的方式結束自己的獲獎感言，敬酒的過程要顯得神圣，烘托自己內(nèi)心的真情。（4）主持人串詞：對主講人進行高調(diào)包裝，主講人上臺時為了讓嘉賓瞬時對他產(chǎn)生不一樣的感覺，此時全體公司內(nèi)勤、外勤甚至包括領導都要起立鼓掌，讓客戶們立刻感覺這個人上臺時的璀璨奪目，這樣先聲奪人的目的就達到了！主持人此環(huán)節(jié)就為將主講包裝推出。（5）講師介紹產(chǎn)品：主講人一上臺首先是自我介紹，介紹自己越出色越好。通過對投影片的講解（講解中有可能有配套音樂播放，事先要和音響師做好溝通），讓客戶明白理財重要、保險重要！當客戶了解到好處并明

10、確自己的需求方向后，業(yè)務員后期促成難度會大大降低。（6）在主講人結束后，主持人應再次進行重要串詞，適當回顧主講人的講解內(nèi)容，表達對主講人的感謝，然后邀請領導上臺并遞上酒杯，由領導宣布整個酒會正式開始。領導向全體嘉賓敬酒、下場。（7）餐中配合促成：用餐中，業(yè)務員與老客戶要雙雙對準客戶進行促成，尤其是業(yè)務員，要時刻保持清醒，運用專業(yè)知識解答準客戶疑慮。（8）主持人炒作簽單：為避免過于濃重的商業(yè)氣息，本環(huán)節(jié)只對簽單客戶進行報道宣傳，同時邀請簽單客戶上臺做一個簡單的發(fā)言?？蛻舭l(fā)言結束后，主持人對客戶表達感謝，同時通知禮儀遞上簽單獎品。從第一個簽單客戶開始（其實前期已經(jīng)準備了這樣的客戶），主持人就要適時

11、的調(diào)動現(xiàn)場氛圍，有意無意的對前面主講人的一些重點內(nèi)容進行重復（比如保險理念、產(chǎn)品特征等）。因為人數(shù)不多，那么在不沖突的前提下讓大單客戶都上臺發(fā)言，對每一個簽單客戶進行簡短采訪（即大單客戶上臺發(fā)言，不大的單以采訪為主）。禮儀應及時配合對每個簽單客戶遞上獎品和鮮花。（9）小禮品發(fā)放：酒會尾聲時，主持人為所有到會人員發(fā)放準備好的小禮品。（10）會議結束送客：會議結束后應親自將客戶送出酒店，并再次感謝客戶的參加。所有工作人員再次回到會場。細節(jié)提示：整個酒會音樂師應隨時準備，而且音樂必須與臺上發(fā)言者保持默契的配合，這對音樂師提出了較高的要求。準備盡可能多的音樂，懂得適時煽情是酒會成功的重要環(huán)節(jié)！第三部分

12、 會后總結一.會議結束后召集所有工作人員做會后總結，總結出會議中的成敗得失，并且整理改正意見，編寫到操作手冊中。重點是由協(xié)助促成的銷售高手一一點出會中客戶特點，并找出促成點。二.針對現(xiàn)場簽約的客戶的實際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪。三.業(yè)務員匯報各個客戶的投保意向，及相關拒絕處理，了解客戶未簽約的真實原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機會。四.安排追蹤流程，兩天內(nèi)對到場的所有準客戶進行回訪簽單，避免流失。第四部分 注意事項一、盡可能不帶小孩入場，如有例外，需安排女性業(yè)務員帶領小孩活動，避免影響促成動作。二、盡可能邀約到夫妻二人共同參加，有利于當場簽單。三、個人酒會型產(chǎn)說會在

13、城市市場中適合在晚餐時舉行，在農(nóng)村市場適合在午餐時舉行。附件一個人酒會邀約話術（注意在邀約時就進行鋪墊）a、針對團隊中非直接表彰人員：xxx先生，您好，我是上次拜訪過您的xxx。9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務月。我是公司的優(yōu)秀員工，我所在的團隊也是公司最為出色團隊之一，公司特別為我們舉辦了一場小型酒會。這次酒會一方面是為了表彰，更重要的是感謝一直關注、支持我們的客戶朋友們。公司希望能通過這樣的方式來表達我們的心意，而且酒會中還會有非常精彩的理財講座。公司重金聘請了湖北省理財規(guī)劃師協(xié)會副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會上去結識更多的朋友，了解最

14、新的人生理財資訊。我非常希望您屆時能來參加我們的慶功酒會，一同分享這份喜悅，相信您的到場一定會讓我們的酒會蓬蓽生輝！我這次來就是專門為您送上這份邀請函的。謝謝您的支持！b、針對團隊中直接受表彰人員：您好，我是新華保險的xxx，您最近工作還順利嗎？是這樣的，9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務月。我是公司的優(yōu)秀員工，受到了公司的表彰。公司特別為我和我的客戶舉辦了一場個人酒會。這次酒會一方面是為了表彰，更重要的是感謝一直關注、支持我們的客戶朋友們。公司希望能通過這樣的方式來表達我們的心意，而且酒會中還會有非常精彩的理財講座。公司重金聘請了湖北省理財規(guī)劃師協(xié)會副秘書長xxx

15、現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會上去結識更多的朋友，了解最新的人生理財資訊。您作為我的vip尊貴客戶，我非常希望您能來見證我光榮的這一時刻，同時我也愿意與您分享我的這份喜悅，希望您屆時能到現(xiàn)場來支持一下我的工作，到時候我們的領導也會在場，希望您多幫我美言幾句哦！c、電話邀約人員甲：您好，我是新華保險vip客戶服務中心專員xxx，不好意思，我將僅占用您二分鐘的時間。是這樣的，9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務月。您的理財顧問xxx為了感謝您一直以來的關注和支持，特別在我們公司的精品小型酒會上為您預訂到了難得的席位。在酒會上，您可以放松心情，作為xxx的朋友一樣

16、分享一下他和他所在團隊的成長歷程；您也能通過這樣的方式來感受到xxx對您那份真摯的謝意。為了讓您不虛此行，酒會中我們還會有非常精彩的理財講座，公司重金聘請了湖北省理財規(guī)劃師協(xié)會副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會上去結識更多的朋友，了解最新的人生理財資訊。您看我們是明天上午為您送請?zhí)媚剡€是明天下午為您送請?zhí)媚?？理財顧問xxx：哎呀，xxx先生/女士，您最近好嗎？我是新華保險的xxx啊。（如彼此較熟悉，打招呼就不必如此生硬，還可以更靈活親近些）是這樣的，昨天我們公司的vip客戶服務專員已經(jīng)跟您打過電話了吧，今天我是專程來為您送請?zhí)^來的。這次的酒會席位太難訂了，總共就20個

17、名額，我真是非常希望您能抽空去坐坐！這次酒會我就是想感謝您一直以來的關注和支持，希望能通過這樣的方式來表達我的一點心意；而且酒會中還會有非常精彩的理財講座。公司重金聘請了湖北省理財規(guī)劃師協(xié)會副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會上去結識更多的朋友，了解最新的人生理財資訊。那就這樣說定了啊，回頭您可一定得來，我準時恭候您的大駕光臨啦！電話確認人員乙：您好，我是新華保險vip客戶服務中心專員xxx，不好意思，我將僅占用您二分鐘的時間。是這樣的，昨天您的理財顧問xxx專程向您送達了我們公司精品小型酒會的邀請函，您收到了嗎？（客戶確定收到）我們的酒會將于今天xx時候開始，希望您能準時出

18、席，我們將恭候您的大駕光臨！請問您是否會開車來呢？如果您自己開車來，我將提前為您預留停車位。（這個話其實只是為了確定客戶來與不來，而不在乎客戶是以什么方式赴會）好的，謝謝您的支持，再見！特別提示：話術不可生搬硬套、照本宣科，只要表達出核心意思，并且不生硬能讓客戶接受即可。下劃線部分屬于關鍵部分，有必要進行適當強調(diào)；但不可像背書一樣，應根據(jù)情況或明言、或暗示。另外，有時老客戶加保不止一次，當對同一老客戶使用同一方法時，需要適當更新話術（更換理由）。附件二 個人酒會流程與主持詞一、開場前1、會前入場：酒會暖場片的循環(huán)播放，燈光中等。2、入場后，繼續(xù)播放暖場片，確保每個人都完整的看過一遍；每桌配齊水

19、果點心，酒杯斟半杯紅酒備用。3、開場： 派工作人員停止暖場片，主持人畫外音提示酒會即將開始。同時將主機電腦音頻線切換至音控電腦上。當正式開始播放會議流程片時，音控人員馬上播放上臺音樂1，全場燈光亮；禮儀整場酒會均保持立于會場一側；投影出現(xiàn)倒計時；計時完畢，主持人登場。4、本段主持詞：尊敬的各位領導，各位來賓，親愛的各位新華精英們：大家晚上好！我是新華保險湖北分公司的楊崎。這里是新華保險湖北分公司功勛員工表彰的特別酒會，首先請允許我對大家的到來表示最熱烈的歡迎！歡迎你們！下面我將榮幸介紹出席本次盛典的領導及嘉賓。他們是： 湖北省理財規(guī)劃師協(xié)會副秘書長 張雄先生 新華保險湖北分公司副總經(jīng)理 陳皓女士 包裝一個有分量的客戶代表 歡迎你們！下面我宣布：新華保險湖北分公司嘉年華表彰慶典現(xiàn)在開始!二