GDHX流向管理規(guī)范制度

1、GDHX有限公司營銷中心（醫(yī)藥公司）流向管理規(guī)范制度文件編號HKF-PP0289版本第一版編制人 員批準(zhǔn) 人員頁次審核人 員批準(zhǔn) 日期一、目的1、銷量動態(tài)調(diào)研,通過數(shù)據(jù)分析可以詳盡分析我司產(chǎn)品的流通及銷售動態(tài)：2、方案制定依據(jù)，為我們下一步促進銷售方案的出臺提供書而數(shù)據(jù)信息依搖使公司做到 有的放矢的把握方向：3、政策實施檢驗。同一家一級商業(yè)的所有二級分銷商業(yè)的總體進貨額度所占該一級 商業(yè)從我司進貨總額的比例，是否符合公司政策規(guī)定（不超過70%： 一家二級分銷商業(yè) 的進貨總額所占對應(yīng)一級商業(yè)從我司進貨總額的比例，是否符合公司政策規(guī)龍（不超過 30%）0若違反政策規(guī)立，按公司相關(guān)制度進行處理。4、

2、促銷活動效果反饋。促銷活動階段內(nèi)商業(yè)單位的進貨與銷售額度是否達到我們促 銷目的，為下一步更加合理的制圧可行性促銷方案提供依據(jù)：5、為計算相關(guān)分線人員的提成提供依據(jù)，在相關(guān)分線產(chǎn)品的進向商業(yè)單位為同一家 時，相關(guān)分線人員的提成計算基數(shù)來源于該商業(yè)單位對應(yīng)各分線客戶的銷售流向數(shù)量， 直接關(guān)乎相關(guān)分線人員的收益；6、為計算相關(guān)分線人員的任務(wù)完成比（業(yè)績考核系數(shù)）提供依據(jù)，該系數(shù)直接關(guān)乎 各業(yè)務(wù)人員的收入：7、真實體現(xiàn)商業(yè)單位經(jīng)營我司產(chǎn)品的進、銷、存情況，為公司與相關(guān)商業(yè)單位進行 及時的進貨溝通提供依據(jù)，以保障我司產(chǎn)品的流通供應(yīng)順暢，加強我司對相關(guān)商業(yè)單位 安全庫存的溝通管理；8、為我司對一、二級商業(yè)

3、更優(yōu)化點面布局的梳理、整合提供依據(jù)：9、通過相關(guān)產(chǎn)品的銷量動態(tài)等分析，為公司產(chǎn)品研發(fā)方向提供信息支持。二、范圍營銷中心及辦事處業(yè)務(wù)人員三、職責(zé)1、營銷中心負責(zé)管理規(guī)左的制訂、調(diào)整與監(jiān)督實施：2、銷售管理部、各辦事處負責(zé)本制度的監(jiān)督、貫徹和執(zhí)行：3、所有營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守本規(guī)左，監(jiān)督并杜絕違反規(guī)泄的行為發(fā)生。四、執(zhí)行時間進貨單、流向單的登記、統(tǒng)計類別及責(zé)任人規(guī)定為加強省區(qū)及所轄地區(qū)產(chǎn)品流向單規(guī)范化管理，特制訂本規(guī)左，總部相關(guān)分線主管、省級辦事處（會計）文員、各省區(qū)及所轄地區(qū)相關(guān)人員按相關(guān)規(guī)左進行登記、統(tǒng)訃及提供。2、提供進貨單、流向單的商業(yè)單位必須已在我司進行開戶，與我司建立了業(yè)務(wù)關(guān) 系（責(zé)任人

4、為省級辦事處文員、相關(guān)分線主管、財務(wù)部會計、省級相關(guān)營銷人員）。2、與我司和一級或二級商業(yè)一起簽訂“三方分銷協(xié)議”或“配送協(xié)議”的KA連鎖、 必須在我司已進行備案（責(zé)任人為省級辦事處文員、相關(guān)分線主管、省級相關(guān)營銷人員）。3、須詳細登記并分線相關(guān)業(yè)務(wù)往來單位的進貨單（即我司開具的產(chǎn)品銷售發(fā)貨 調(diào)撥單”）明細（進貨日期、品類、數(shù)量、規(guī)格、金額、批號、流水號等，未體現(xiàn)流水 號的由物流部提供，銷售部綜合員負責(zé)跟蹤，各分線主管負責(zé)向綜合員索取本線條進貨 單的整理匯總）。商務(wù)線：一級商業(yè),二級商業(yè)處方線：各地配送商、區(qū)域個人代理商。另外隨時登記：將正常進貨與促銷活動階段的進貨分別登記:須詳細登記相關(guān) 商

5、業(yè)單位月度時間內(nèi)的退換貨明細（退換貨日期、品類、數(shù)屋、規(guī)格、金額、批號、 流水號等），這關(guān)系到商業(yè)單位進向、流向的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性（責(zé)任人為省級辦事處文 員、相關(guān)分線主管、綜合員、物流部主管）。4、須詳細統(tǒng)計各分線相關(guān)業(yè)務(wù)往來單位的進貨單、銷售流向單。商務(wù)線：一級商業(yè)（點配送或轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位）的銷售流向單（責(zé)任人為 省商務(wù)經(jīng)理、區(qū)域商務(wù)經(jīng)理、省商務(wù)代表）；上二級商業(yè)的進貨單、銷售流向單（責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域商務(wù) 代表、省商務(wù)經(jīng)理）；處方線：各地配送商、區(qū)域個人代理商。五、具體規(guī)定：注：2、以上涉及到省級辦事處（會計）文員的內(nèi)容，如遇到不是省級辦事處時，責(zé)任 人轉(zhuǎn)為本省最髙負責(zé)人。下同。2、以上“省

6、商務(wù)經(jīng)理”指的是省區(qū)聯(lián)絡(luò)處（只有商務(wù)線運 作，且本省只有一個人）的負責(zé)人。下同。（一）進貨單、流向單提供標(biāo)準(zhǔn)：1、針對我司自行提供的相關(guān)商業(yè)單位的進貨單（即產(chǎn)品銷售發(fā)貨調(diào)撥單”）：商務(wù)線：一級商業(yè),二級別商處方線：各地配送商、區(qū)域個人代理商。2、市場各級人員提供的進貨單、流向單為提供方提供的真實的、完整的原始單據(jù)：要加蓋提供方的公章；相關(guān)責(zé)任人及本省最高負責(zé)人要在原始單據(jù)上簽字：相關(guān)責(zé)任人在準(zhǔn)確統(tǒng)計本人所負責(zé)商業(yè)單位進貨單上體現(xiàn)的數(shù)量前提下，必 須要分線條的統(tǒng)汁淸楚線條對應(yīng)人員所負責(zé)的商業(yè)單位、終端的產(chǎn)品流向數(shù)量并流 向額總計（附統(tǒng)訃表格于一級商業(yè)并點配送或轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位流向單、二級商業(yè)進 貨

7、單并流向單后）：商務(wù)線：省級經(jīng)理、省商務(wù)代表須統(tǒng)計所負責(zé)的一級商業(yè)對應(yīng)的各分線人員負 責(zé)的二級分銷商業(yè)單位、終端所購進各分線產(chǎn)品的流向數(shù)量并對應(yīng)流向額總計；列省 商務(wù)經(jīng)理負責(zé)將本人負責(zé)的一級商業(yè)的流向單、二級商業(yè)的進貨單及流向單進行統(tǒng)訃； 丄區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域商務(wù)代表須統(tǒng)計所負責(zé)的協(xié)議二級分銷商業(yè)對應(yīng)的各分線人員 負責(zé)的商業(yè)單位、終端所購進各分線產(chǎn)品的流向數(shù)量并對應(yīng)流向額總計；處方線：處方代表要提供客戶檔案卡。3、針對處方線，不允許反打流向。如確有特殊情況，醫(yī)院需反打流向，要有此家 醫(yī)院藥劑科公章，省處方經(jīng)理簽字確認。（二）產(chǎn)品進貨單、流向單統(tǒng)計審核標(biāo)準(zhǔn)：進貨單、流向單的提供者為統(tǒng)計審核直接責(zé)任人

8、，上級領(lǐng)導(dǎo)為連帶責(zé)任人。1、進貨單：為進向端口，英數(shù)量與流向單（流向端口）對應(yīng)的數(shù)量應(yīng)相吻合（除 去退換貨數(shù)呈：）。統(tǒng)計審核標(biāo)準(zhǔn)：按上述對進貨單的提供標(biāo)準(zhǔn)進行審核：二級分銷商業(yè)單位的進貨單。進貨單上體現(xiàn)的數(shù)量，須與該二級商業(yè)單位從一級 商業(yè)單位進貨時體現(xiàn)在一級商業(yè)單位流向單上的數(shù)疑相吻合（必須有相關(guān)責(zé)任人及其直 接領(lǐng)導(dǎo)簽字）。與我司和一級商業(yè)或二級商業(yè)共同簽署“三方分銷協(xié)議”或“配送協(xié)議”后KA連鎖 的進貨單。須與該KA連鎖從一級商業(yè)或二級商業(yè)進貨時體現(xiàn)在一級商業(yè)或二級商業(yè)流向單 上的數(shù)疑相吻合（必須有相關(guān)責(zé)任人及其直接領(lǐng)導(dǎo)簽字）。同一家一級商業(yè)（含點配送或轉(zhuǎn)配送）流向單上對應(yīng)體現(xiàn)的商業(yè)單位、

9、終端的進貨數(shù) 量：上與同我司已簽約二級分銷商業(yè)的進貨單上體現(xiàn)的進貨數(shù)量相吻合；上與未與我司簽約的分銷商業(yè)進貨單上體現(xiàn)的進貨數(shù)量相吻合（如果未涉及到進貨單索 取責(zé)任人，總部相關(guān)分線主管及下市場走訪的監(jiān)察人員可進行相應(yīng)調(diào)査）：上與同我司和該一級商業(yè)共同簽署三方分銷協(xié)議”或“配送協(xié)議”后KA連鎖的進貨 單上體現(xiàn)的進貨數(shù)屋相吻合；上與該一級商業(yè)對應(yīng)的藥店連鎖、終端客戶的自然進貨數(shù)量相吻合（將所有藥店連鎖、 終端客戸、未與我司簽約的二級分銷商業(yè)自然進貨數(shù)量累訃相加后的數(shù)量，與該一級商業(yè)從 我司進貨的總計數(shù)量之比高于30%時，即該一級商業(yè)對應(yīng)下與我司簽約的所有二級分銷商業(yè) 的進貨額不能髙于70%時，才符合

10、公司政策規(guī)左）：上已提供客戶檔案卡并進行臨床維護的醫(yī)院的進貨單上體現(xiàn)的進貨數(shù)量相吻合（注：月 度進貨小于20盒的不予計算銷量和提成，新開醫(yī)院前三個月內(nèi)除外）：坍外還有未提供客戶 檔案卡也未進行臨床維護的醫(yī)療終端的進貨數(shù)量也應(yīng)相吻合。該一級商業(yè)流向單上體現(xiàn)的期初、期末庫存數(shù)量，與省級辦事處（會計）文員或總部 各分線主管同該一級商業(yè)核對進、銷、存時的數(shù)量相吻合（該項是為檢查流向單的貞實性提 供審核辦法）：該一級商業(yè)單位月度時間內(nèi)的退換貨數(shù)量（按公司制泄的退換貨規(guī)定執(zhí)行并進行月度 計算）：以上數(shù)量之和為該一級商業(yè)從我司進貨的數(shù)量?？蛇M行分批計算，也可以進行月度、季 度、年度累汁訃算，但汁算時必須貞實

11、、準(zhǔn)確的掌握該一級商業(yè)單位的期初、期末庫存及月 度時間內(nèi)的退換貨數(shù)量。以上所述的相關(guān)終端進貨，在月度流向單上的體現(xiàn)為同一種形式，細分原因一是為了便 于進行分線分品種進行訃算：二是區(qū)別有哪些方式的終端進貨，我們相對能在單位時間內(nèi)分 析貨物流向及數(shù)蚩:。通過對以上相關(guān)數(shù)量的統(tǒng)計分析，同時審核一家-級商業(yè)對應(yīng)下的其中一家二級分銷商業(yè)總訃進貨額所占比例是否符合公司的政策規(guī)怎：不能超過30%。2、流向單：為流向端口，英數(shù)量與進貨單（進向端口）對應(yīng)的數(shù)量相吻合（除去退換 貨數(shù)量）。統(tǒng)計審核標(biāo)準(zhǔn)按上述對流向單的提供標(biāo)準(zhǔn)進行審核：針對一級商業(yè)（含點配送或轉(zhuǎn)配送商業(yè)）的流向單。在審核其月度流向單數(shù)量時注意: 我

12、司已自行提供了其確切的月度進貨數(shù)量匯總、月度時間內(nèi)的退換貨數(shù)量，該兩項數(shù)量是我 們統(tǒng)訃審核其流向數(shù)量時的基礎(chǔ)依據(jù)。1務(wù)線期初庫存數(shù)量+月度時間內(nèi)進貨數(shù)量-月度時間內(nèi)退換貨數(shù)戢-期末庫存數(shù)量= 流向數(shù)量=二級分銷商業(yè)（分簽與未簽協(xié)議兩種）進貨數(shù)量+與我司同該一級商業(yè)簽訂：三 方分銷協(xié)議”或“配送協(xié)議” KA連鎖的進貨數(shù)量+藥店連鎖、終端客戶的自然流向數(shù)量仝處方線期初庫存數(shù)量+月度時間內(nèi)進貨數(shù)量-月度時間內(nèi)退換貨數(shù)戢-期末庫存數(shù)量= 流向數(shù)量=已提供客戶檔案卡并進行臨床維護同時也符合公司銷量標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)院進貨數(shù)雖+已 提供客戶檔案卡并進行臨床維護同時也符合公司銷量標(biāo)準(zhǔn)的第三終端涉及的診療機構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn) 衛(wèi)

13、生院、社區(qū)服務(wù)站、診所等）進貨數(shù)量+未提供客戶檔案卡也未進行臨床維護的醫(yī)院及第 三終端涉及的診療機構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、診所等）進貨數(shù)量+提供客戶檔案卡但 不符合公司銷量標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)院及第三終端涉及的診療機構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、診所等） 進貨數(shù)量另：我司直銷醫(yī)院及以軟臨床形式操作的醫(yī)院外藥店無流向單，審核數(shù)量時只審核進 貨單數(shù)量（以我司自行提供的“產(chǎn)品銷售發(fā)貨調(diào)撥單”為準(zhǔn)）即可。主要審核英有沒有回款: 沒回款則既不算銷量也不算提成：回款后才訃算銷量與提成。通過對以上的數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計可以檢驗活動促銷的貞實效果時，階段活動促銷結(jié)朿之日 算期末，在實際統(tǒng)計和分析時，要注總對階段促銷開始之日的

14、庫存（期初）、階段促銷期間 的進貨及退換貨數(shù)雖:進行詳細統(tǒng)汁。針對二級商業(yè)單位的流向單。在審核其流向數(shù)量時注意：期初庫存數(shù)量+月度時間內(nèi) 進貨數(shù)疑-月度時間內(nèi)退換貨數(shù)量期末庫存數(shù)量二流向數(shù)量二三級商業(yè)（是我司在運作市場過 程中的一種定位，與我們的實際工作無太多關(guān)聯(lián)，但可以作為我們是否將該三級商業(yè)發(fā)展成 為我們的二級商業(yè)提供依據(jù)）進貨數(shù)量+與我司同該二級商業(yè)簽訂：“三方分銷協(xié)議”或“配 送協(xié)議” KA連鎖的進貨數(shù)量+藥店連鎖、終端客戶的自然流向數(shù)量注：以上流向數(shù)量的統(tǒng)計在考核銷雖:、工資、提成時，與負責(zé)二級商業(yè)的商務(wù)線人員無關(guān)聯(lián)：針對與我司同該二級商業(yè)簽訂：“三方分銷協(xié)議”或“配送協(xié)議” KA連

15、鎖的進貨數(shù)雖:部分，進行訃算相關(guān)人員的考核系數(shù)。（三）產(chǎn)品進貨單、流向單統(tǒng)計后涉及的業(yè)績考核系數(shù)計算標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定對產(chǎn)品進貨單、流向單的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，涉及公司對各級人員進行業(yè)績考核時考核系數(shù)的訃 算，是公司支付工資及提成的依據(jù)之一，從而關(guān)系到相關(guān)線條人員的既得收益，必須確保真 實、準(zhǔn)確。業(yè)績考核系數(shù)（最髙限為1）=本人責(zé)任范羽內(nèi)實際完成的銷售額/本人承接公司下達的 銷售目標(biāo)額：年度汁算銷售額，如超額完成銷售目標(biāo)額而給與獎勵時，以超額部分?jǐn)?shù)額為基 數(shù)，然后乘以公司制泄的獎勵系數(shù)。進貨單、流向單提交時間：期流向統(tǒng)計按自然月，申報時間規(guī)左：藥品流向請各區(qū)域辦事處在每月6號之前錄入完 流向表電子版，同時將流向

16、原件連同流向表電子版本在8號之前寄至管理部（以管理部收到 時間為基準(zhǔn)）。流向?qū)徍藚R總流程：管理部收到流向表電子版和打印的流向原件后，管理部在2-3 個工作日內(nèi)審核完流向，同時形成匯總數(shù)據(jù)，若已經(jīng)回款的，同時結(jié)算出市場費用和提成, 予以財務(wù)核發(fā)。1、商務(wù)線：業(yè)績考核依據(jù)：土全國所有一級商業(yè)的回款額總計 針對商務(wù)線總監(jiān)進行業(yè)績考核；土本省內(nèi)所有一級商業(yè)的回款額總il針對省商務(wù)經(jīng)理進行業(yè) 績考核：省商務(wù)代表負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有一級商業(yè)的回款額總計針對 省商務(wù)代表進行業(yè)績考核：土本區(qū)域內(nèi)所有二級商業(yè)單位的進貨額總計針對區(qū)域經(jīng)理進 行業(yè)績考核；區(qū)域商務(wù)代表負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有二級商業(yè)的進貨額總 計針對區(qū)域商務(wù)代表進

17、行業(yè)績考核。既得提成汁算：仝商務(wù)線總監(jiān)的提成=所分管省 區(qū)的一級商業(yè)單位的回款額總計提成比例考核后的相關(guān)系數(shù) （考核相關(guān)系數(shù)除跟完成率外，還跟鎖泄終端的總體增量情況 掛鉤）；上省商務(wù)經(jīng)理的提成二本省內(nèi)所有一級商業(yè)單位回款額總計* 提成比例1*考核后的相關(guān)系數(shù)（考核相關(guān)系數(shù)除跟完成率外，還跟 鎖泄終端的總體增量情況掛鉤）:2、處方線:業(yè)績考核依據(jù)：上本人主管的所有省區(qū)內(nèi)所有點配送和轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位、 區(qū)域個人代理商、我司直銷醫(yī)院等實際旦款趣總計針對處方線總監(jiān)進行業(yè)績考核；上本省內(nèi)所有點配送和轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位及我司直銷醫(yī)院及以軟臨床形式操作的 醫(yī)院外藥店的回駆趣總計針對省處方經(jīng)理進行業(yè)績考核：仝本區(qū)域

18、內(nèi)符合公司銷量標(biāo)準(zhǔn)并已提供客戶檔案卡及進行臨床維護的所有醫(yī)院、 第三終端涉及的診療機構(gòu)的進貨額、我司直銷醫(yī)院及以軟臨床形式操作的醫(yī)院外藥店 回款額合計針對處方代表進行業(yè)績考核。既得提成計算:上處方線總監(jiān)的提成二本人主管的 所有省區(qū)內(nèi)點配送和轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位、區(qū)域個人代理商、我司直 銷醫(yī)院及以軟臨床形式操作的醫(yī)院外藥店的回款額總計*提成比 例*考核后的相關(guān)系數(shù)：上省處方經(jīng)理的提成二本省內(nèi)所有點配送和轉(zhuǎn)配送商業(yè)單位、我司直銷醫(yī)院及以軟臨床 形式操作的醫(yī)院外藥店回款題總訃*提成比例考核后的相關(guān)系數(shù)；上處方代表的提成二本區(qū)域內(nèi)符合公司銷量標(biāo)準(zhǔn)并已 提供檔案卡及進行臨床維護的所有醫(yī)院、第三終端涉及的診療機構(gòu)進貨額、我司直銷醫(yī)院及以軟臨床形式操作的醫(yī)院外藥店 回款額合計”提成比例*考核后的相關(guān)系數(shù)。（四）進貨單、流向單提供失實處罰規(guī)定1、以進貨單、流向單的登記、統(tǒng)訃類別及責(zé)任人規(guī)泄為依據(jù)。針對公司市場人員在銷售部、財務(wù)部相關(guān)人員審核或復(fù)核過程中，如發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)左上報的，給予提供者 即第一責(zé)任人每單100元的罰款，給予省處方經(jīng)理或省商務(wù)經(jīng)理即領(lǐng)導(dǎo)連帶責(zé)任人每單50 元的罰款；如提供者同時為本省最髙負責(zé)人，則進行并罰即每單150元。2、以進貨單、流向單提供標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。針對公司總部人員經(jīng)查實，如果相關(guān)審核