內(nèi)衣旺場的銷售技巧

1、內(nèi)衣旺場的銷售技巧37度love北京路店應接不暇的旺場實景旺場，顧名思義就是店里顧客很多的時候，一般來說，每個店似乎都會有 一些旺場的時候，有的店位置好，一天的旺場很多，有些店位置差些，一天的 旺場就相對少些。不管是多是少，旺場的時候是做單的黃金時段，并有初步統(tǒng) 計，一般店鋪旺場的銷售可以占到一天百分之六十，數(shù)字不一定很精確，可不 得不承認，一個店的旺場的控制能力對業(yè)績有直接的影響。筆者采訪了 37 度 love 內(nèi)衣專賣北京路店的店長，這里剛剛正好有個一小小 的旺場出現(xiàn)，從店長喜悅的表情不難猜到，這個旺場做的不錯。也許是每天接 待過很多各樣的顧客，店長面對我們駕輕就熟落落大方。她說：“以前我

2、們也并不能做到這么好，比如有時候突然出現(xiàn)了旺場，顧客很多， 店員也跟著忙碌起來，招呼這個，招呼那個，弄得手忙腳亂，等顧客都走得差 不多了，一統(tǒng)計才發(fā)現(xiàn)，幾乎沒成交什么單，根本沒做什么生意，剛才的旺場 都白忙乎了。 ”為什么會這樣呢？面對我們的疑問，店長有一絲猶豫。我們忽然 意識到，如果店長把經(jīng)驗說出來，可能會為競爭對手上課。這條人流量相當可 觀的街上，內(nèi)衣專賣店不在少數(shù)，除了 37度love,還有黛安芬、慢潔兒、古今 等各線品牌。不過，店長莞爾一笑，似乎看透了我們的心理。她說：真正的經(jīng)驗別人是照搬照抄也模仿不去的，我們 37度love有自己的經(jīng)營 之道?！蔽覀儾坏貌慌宸粋€內(nèi)衣行業(yè)里五年時間就

3、崛起的著名新銳品牌培養(yǎng)出 來的人才的氣度，氣氛變得融洽了許多，店長談著就給我們先上起課來， “說到 底就是因為旺場把控能力不足造成的，很多有成交機會的顧客由于我們的員工 不會把握而白白流失，一天最好的銷售機會就因此而錯過了。 ”以下就是店長教給我們控制旺場的方法，但是店長說，這都是公司經(jīng)過市 場的多重考驗總結(jié)出來給員工的培訓課，37度love重視經(jīng)營之道，更重視員工 的學習成長。其實不光在內(nèi)衣專賣店，同樣的道理在所有的賣場都適用 :1、要幫單兼顧、更要集中突破。在旺場的時候，很明顯的一個特征就是顧客多，店員少，同一時間里可能 有很多顧客都有試戴的需求，一個人接待一個顧客是肯定忙不過來，所以一定

4、 要做到幫單和兼顧。要做到這一點，首先顧客開始多的時候，店長要開始幫單 和兼顧，等到店長接待不過來的時候，能力較強的店員就要承擔起幫單和兼顧 的責任。能力稍微欠缺的員工則主要抓好現(xiàn)有的顧客，側(cè)重把關注點放在那些 興趣較強的顧客身上。如果實在接不過來，則應采取保守的原則，針對意向強 烈的顧客，集中突破，千萬不要貪多，否則就會因精力分散而導致很多的銷售 半途而廢。這一點有一個非常關鍵的因素，那就是店員之間的團結(jié)性和目標統(tǒng) 一性是否有良好的維護和執(zhí)行，否則，幫單和兼顧只會流于形式和口號。店長 自豪地說 37 度 love 直營部最大的優(yōu)勢就是同事之間的團結(jié)。2、要制造出來買單氣氛。顧客都是有從眾心理

5、的，當看到別人買單的時候，一般都多少有種買單的 沖動，當看到別人試戴后不買的時候，也會有一種放棄的沖動。這個時候，就 要制造出買單的氣氛。氣氛靠的是聲音，所以我們要做到的是：大聲喊出買單聲和唱收唱付聲。當有顧客買單的時候，導購要大聲的喊出 來：“這位美女買單，這邊請 ”這是一句引導顧客往收銀臺的話，卻很快就能讓 其他的顧客聽到，收銀的時候，收銀員也大聲的喊出來：收到美女xxx找您xxX；這樣此起彼伏的買單聲對那些正在猶豫的顧客 來說，具有非常大的影響力。3、不要冷落新進店的顧客在旺場的時候，由于店里顧客比較多，大家都忙來忙去，所以很容易忽略 新進來的顧客，這是一種非常危險的狀況。要知道當顧客進來時，如果我們沒 有關注到，顧客就沒有被關注的感覺，這種感覺非常的微妙，可能直接導致顧 客進來隨便看看就走了。那這時候具體要怎樣做呢？第一，旺場的時候，所有 人都要有全場意識，不要只顧著正在接待的顧客，而是要照顧全場，尤其門口 的導購更要時刻關注是否有新顧客進店，如果有新顧客進店，不管有多忙，都 要帶頭喊歡迎口號。一句歡迎口號占用不到 3 秒鐘時間，卻一方面讓新進顧客 受到了關注，也會讓全場氣氛更熱烈起來。這對已經(jīng)在店里試戴的顧客都是有 影響的。銷售確實是一門學問，要兼顧和學習的方方面面實在太多。今天走訪市場 的一次偶然機會讓37度lov