促成交易策略方法PPT課件

1、授課：授課：XXXXXX第第 0 0 頁(yè)頁(yè) 推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù) 促成交易促成交易章章 促成交易促成交易 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 1 1 頁(yè)頁(yè) 學(xué)習(xí)目的與要求： l1.1.掌握推銷(xiāo)洽談的原則；掌握推銷(xiāo)洽談的原則； l2.2.掌握推銷(xiāo)洽談的方法；掌握推銷(xiāo)洽談的方法； l3.3.熟悉并能運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的技巧。熟悉并能運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的技巧。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 2 2 頁(yè)頁(yè) 學(xué)習(xí)目標(biāo) l1.1.掌握推銷(xiāo)洽談的原則；掌握推銷(xiāo)洽談的原則； l2.2.掌握推銷(xiāo)洽談的方法；掌握推銷(xiāo)洽談的方法； l3.3.熟悉并能

2、運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的技巧。熟悉并能運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的技巧。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3 3 頁(yè)頁(yè) 本章重難點(diǎn)： l掌握促成交易的信號(hào)掌握促成交易的信號(hào) l促成交易的影響因素促成交易的影響因素 l促成交易的方法促成交易的方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 4 4 頁(yè)頁(yè) 一、促成交易的含義一、促成交易的含義 第一節(jié) 促成交易概述 促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意并接受 推銷(xiāo)員的影響，購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的行為推銷(xiāo)員的影響，購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的行為 過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供 銷(xiāo)合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等

3、。如果拿銷(xiāo)合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿 不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄， 因此，它是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重因此，它是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重 要的環(huán)節(jié)。要的環(huán)節(jié)。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意并接受 推銷(xiāo)員的影響，購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的行為推銷(xiāo)員的影響，購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的行為 過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供 銷(xiāo)合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿銷(xiāo)合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿 不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄， 因此，它是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重因此，它是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重 要的環(huán)節(jié)。要

4、的環(huán)節(jié)。 授課：授課：XXXXXX第第 5 5 頁(yè)頁(yè) 二、促成交易的信號(hào)二、促成交易的信號(hào) 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等 授課：授課：XXXXXX第第 6 6 頁(yè)頁(yè) 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客談到以下一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客談到以下 問(wèn)題時(shí)，推銷(xiāo)人員就要注意是否問(wèn)題時(shí)，推銷(xiāo)人員就要注意是否 是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格 說(shuō)得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客說(shuō)得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客 對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提對(duì)產(chǎn)品的規(guī)

5、格、顏色、包裝等提 出具體的修改意見(jiàn)和要求；顧客出具體的修改意見(jiàn)和要求；顧客 討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、 維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問(wèn)題；維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問(wèn)題； 顧客提出各種異議；顧客提出一顧客提出各種異議；顧客提出一 些反問(wèn)的意見(jiàn)等。些反問(wèn)的意見(jiàn)等。 授課：授課：XXXXXX第第 7 7 頁(yè)頁(yè) 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 成交信號(hào)還可以把從推銷(xiāo)過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所成交信號(hào)還可以把從推銷(xiāo)過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所 表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境 與地點(diǎn)；顧客向推銷(xiāo)人員

6、介紹有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他與地點(diǎn)；顧客向推銷(xiāo)人員介紹有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他 人員；顧客提出變更推銷(xiāo)程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見(jiàn)其人員；顧客提出變更推銷(xiāo)程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見(jiàn)其 它企業(yè)的推銷(xiāo)人員；顧客向購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員征它企業(yè)的推銷(xiāo)人員；顧客向購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員征 詢(xún)意見(jiàn)等。詢(xún)意見(jiàn)等。 成交信號(hào)還可以把從推銷(xiāo)過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所成交信號(hào)還可以把從推銷(xiāo)過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所 表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境 與地點(diǎn)；顧客向推銷(xiāo)人員介紹有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他與地點(diǎn)；顧客向推銷(xiāo)人員介紹有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他 人員；顧客提出變更推

7、銷(xiāo)程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見(jiàn)其人員；顧客提出變更推銷(xiāo)程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見(jiàn)其 它企業(yè)的推銷(xiāo)人員；顧客向購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員征它企業(yè)的推銷(xiāo)人員；顧客向購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員征 詢(xún)意見(jiàn)等。詢(xún)意見(jiàn)等。 授課：授課：XXXXXX第第 8 8 頁(yè)頁(yè) 第一節(jié) 促成交易概述 三、影響促成交易的因素三、影響促成交易的因素 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 9 9 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 （一）正面說(shuō)服策略（一）正面說(shuō)服策略 （二）強(qiáng)化意志的策略（二）強(qiáng)化意志的策略 （三）宣泄策略（三）宣

8、泄策略 授課：授課：XXXXXX第第 1010 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 （四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略（四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略 授課：授課：XXXXXX第第 1111 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 （五）區(qū)別顧客能力水平的策略（五）區(qū)別顧客能力水平的策略 （六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略（六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略 （七）做好準(zhǔn)備策略（七）做好準(zhǔn)備策略 授課：授課：XXXXXX第第 1212 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交

9、易的策略和方法 二、促成交易的方法二、促成交易的方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 （一）請(qǐng)求成交法（一）請(qǐng)求成交法 授課：授課：XXXXXX第第 1313 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 推銷(xiāo)員比較熟悉顧客推銷(xiāo)員比較熟悉顧客 顧客通過(guò)語(yǔ)言、體態(tài)、顧客通過(guò)語(yǔ)言、體態(tài)、 表情、動(dòng)作等發(fā)出了表情、動(dòng)作等發(fā)出了 成交的信號(hào)成交的信號(hào) 顧客一開(kāi)始提出了很多問(wèn)題，推顧客一開(kāi)始提出了很多問(wèn)題，推 銷(xiāo)人員都給予了很好的解釋?zhuān)m銷(xiāo)人員都給予了很好的解釋?zhuān)m 然顧客再提不出什么新的問(wèn)題，然顧客再提不出什么新的問(wèn)題， 仍不好意思開(kāi)口說(shuō)購(gòu)買(mǎi)仍不好意思開(kāi)口說(shuō)購(gòu)買(mǎi) 顧客

10、沒(méi)有提出異顧客沒(méi)有提出異 議，但也沒(méi)有明議，但也沒(méi)有明 確地顯示購(gòu)買(mǎi)反確地顯示購(gòu)買(mǎi)反 應(yīng)等應(yīng)等 授課：授課：XXXXXX第第 1414 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)： 可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)，可以可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)，可以 借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示 及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提 高推銷(xiāo)工作效率。高推銷(xiāo)工作效率。 請(qǐng)求成交法的缺陷：請(qǐng)求成交法的缺陷： 過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破 壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給

11、 仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加 心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使 推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。 可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)，可以可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)，可以 借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示 及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提 高推銷(xiāo)工作效率。高推銷(xiāo)工作效率。 過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破 壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給 仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加 心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使

12、心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使 推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。 授課：授課：XXXXXX第第 1515 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 假定成交法，又稱(chēng)推定承諾假定成交法，又稱(chēng)推定承諾 法，是指推銷(xiāo)人員在假定顧客已法，是指推銷(xiāo)人員在假定顧客已 經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論 一些具體問(wèn)題而促成交易的一種一些具體問(wèn)題而促成交易的一種 方法。方法。 授課：授課：XXXXXX第第 1616 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 假定成交法優(yōu)點(diǎn)：假定成交法優(yōu)點(diǎn)： 避

13、免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題，避免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題， 因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓 力力 可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí)可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí) 間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成 交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^ 高的推銷(xiāo)效率高的推銷(xiāo)效率 假定成交法的不足：假定成交法的不足： 如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而 錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形 成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧

14、客自由選擇 這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧 客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加 于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融 洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交 避免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題，避免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題， 因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓 力力 可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí)可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí) 間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成 交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆?/p>

15、有比較交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^ 高的推銷(xiāo)效率高的推銷(xiāo)效率 如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而 錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形 成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧客自由選擇 這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧 客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加 于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融 洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交 授課：授課：XXXXXX第第 1717 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略

16、和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 假定成交法的應(yīng)用假定成交法的應(yīng)用 老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴(lài)型老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴(lài)型 和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì) 型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào) 的顧客、對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有的顧客、對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有 推銷(xiāo)異議的顧客等。推銷(xiāo)異議的顧客等。 授課：授課：XXXXXX第第 1818 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （三）選擇成交法（三）選擇成交法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷(xiāo)員向顧客提供一它是指推銷(xiāo)員向顧客提供一 些購(gòu)買(mǎi)決策的選擇方案，并引導(dǎo)些購(gòu)買(mǎi)決策的選擇

17、方案，并引導(dǎo) 顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交 方法。方法。 授課：授課：XXXXXX第第 1919 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2020 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 不足不足 如果推銷(xiāo)人員提出的備如果推銷(xiāo)人員提出的備 選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú) 能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò) 多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適 從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信 心，失去成交機(jī)會(huì)心，失去成交機(jī)會(huì) 如果推銷(xiāo)人員提出的備

18、如果推銷(xiāo)人員提出的備 選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú) 能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò) 多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適 從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信 心，失去成交機(jī)會(huì)心，失去成交機(jī)會(huì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2121 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 顧客已接受推銷(xiāo)建議顧客已接受推銷(xiāo)建議 顧客已具備購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)品的信心顧客已具備購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)品的信心 顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在規(guī)格、型號(hào)、顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在規(guī)格、型號(hào)、 交貨時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上還存在疑慮交貨時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上還存在疑慮

19、 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2222 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （四）優(yōu)惠成交法（四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員 在推銷(xiāo)活動(dòng)的后期，通過(guò)向在推銷(xiāo)活動(dòng)的后期，通過(guò)向 顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件 而促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的成而促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的成 交方法。交方法。 授課：授課：XXXXXX第第 2323 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2424 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成

20、交易的策略和方法 適用條件：適用條件： 授課：授課：XXXXXX第第 2525 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （五）異議成交法（五）異議成交法 是推銷(xiāo)人員利用處理顧是推銷(xiāo)人員利用處理顧 客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧 客主要異議為基礎(chǔ)，直接要客主要異議為基礎(chǔ)，直接要 求顧客成交的方法。求顧客成交的方法。 授課：授課：XXXXXX第第 2626 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2727 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課

21、：授課：XXXXXX第第 2828 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2929 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （六）小點(diǎn)成交法（六）小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又稱(chēng)次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是小點(diǎn)成交法又稱(chēng)次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是 一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題 上與顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成上與顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成 交易的方法。交易的方法。 授課：授課：XXXXX

22、X第第 3030 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從 小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。 選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿足顧客需要又有選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿足顧客需要又有 利成交。利成交。 注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的 提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大 點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。 不要回避問(wèn)題與異議，在

23、小點(diǎn)成交過(guò)程中，對(duì)不要回避問(wèn)題與異議，在小點(diǎn)成交過(guò)程中，對(duì) 顧客提出的重要問(wèn)題以及有關(guān)異議，不要回避，顧客提出的重要問(wèn)題以及有關(guān)異議，不要回避， 應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)， 即使是對(duì)小點(diǎn)問(wèn)題提出異議，也應(yīng)給予重視，防即使是對(duì)小點(diǎn)問(wèn)題提出異議，也應(yīng)給予重視，防 止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。 授課：授課：XXXXXX第第 3131 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （七）從眾成交法（七）從眾成交法 從眾成交法又稱(chēng)排隊(duì)成交法，是從眾成交法又稱(chēng)排隊(duì)成交法，是 指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理促使指

24、推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理促使 顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了某個(gè)當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了某個(gè) 產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì) 促使他很快下決心購(gòu)買(mǎi)。促使他很快下決心購(gòu)買(mǎi)。 可以利用一部分顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)起整可以利用一部分顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)起整 體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生 滾雪球式的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象，取得較大的推銷(xiāo)成績(jī)。滾雪球式的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象，取得較大的推銷(xiāo)成績(jī)。 不足：不足： 可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷(xiāo)主體可能忽視對(duì)顧客的信息

25、傳遞，忽視推銷(xiāo)主體 雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu)雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu) 買(mǎi)而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。買(mǎi)而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。 會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷(xiāo)。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷(xiāo)。 授課：授課：XXXXXX第第 3232 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 努力創(chuàng)造推銷(xiāo)品搶購(gòu)的場(chǎng)面努力創(chuàng)造推銷(xiāo)品搶購(gòu)的場(chǎng)面 出示以前顧客的訂單或銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)指出示以前顧客的訂單或銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)指 標(biāo)標(biāo) 適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3333 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理

26、工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （八）試用成交法（八）試用成交法 授課：授課：XXXXXX第第 3434 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件：適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客。確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客。 在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。 個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、 鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧 客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任 何責(zé)任。何

27、責(zé)任。 在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使 用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu) 買(mǎi)。買(mǎi)。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 適用條件：適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客。確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客。 在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。 個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、 鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧 客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承

28、擔(dān)任客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任 何責(zé)任。何責(zé)任。 在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使 用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu) 買(mǎi)。買(mǎi)。 授課：授課：XXXXXX第第 3535 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （九）最后機(jī)會(huì)成交法（九）最后機(jī)會(huì)成交法 授課：授課：XXXXXX第第 3636 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3737 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略

29、和方法 （十）總結(jié)利益成交法（十）總結(jié)利益成交法 是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要 特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功 地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂 單的成交方法。單的成交方法。 使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心 利益，推銷(xiāo)員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打利益，推銷(xiāo)員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打 消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷(xiāo)效率的消他成交的疑慮、否定

30、、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷(xiāo)效率的 降低。此外，推銷(xiāo)員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，降低。此外，推銷(xiāo)員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要， 深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要 特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功 地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂 單的成交方法。單的成交方法。 使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心 利益，

31、推銷(xiāo)員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打利益，推銷(xiāo)員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打 消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷(xiāo)效率的消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷(xiāo)效率的 降低。此外，推銷(xiāo)員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，降低。此外，推銷(xiāo)員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要， 深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 授課：授課：XXXXXX第第 3838 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十一）保證成交法（十一）保證成交法 保證成交法是指推銷(xiāo)人員直接向顧 客提供成交保證，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推 銷(xiāo)品的一種成交方法。

32、授課：授課：XXXXXX第第 3939 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十一）保證成交法（十一）保證成交法 授課：授課：XXXXXX第第 4040 頁(yè)頁(yè) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 。 授課：授課：XXXXXX第第 4141 頁(yè)頁(yè) 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十二）顧客滿意結(jié)束法（十二）顧客滿意結(jié)束法 顧客滿意結(jié)束法，也稱(chēng)顧客滿意結(jié)束法，也稱(chēng) 成功推銷(xiāo)的圓滿結(jié)束法，即成功推銷(xiāo)的圓滿結(jié)束法，即 無(wú)論推銷(xiāo)成功與否，都應(yīng)該無(wú)論推銷(xiāo)成功與否，都應(yīng)該 令顧客滿意，尤其是對(duì)于購(gòu)令顧客滿意，尤其是對(duì)于購(gòu) 買(mǎi)了推銷(xiāo)產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該買(mǎi)了推銷(xiāo)產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該 使顧客在消費(fèi)過(guò)程中，也能使顧客在消費(fèi)過(guò)程中，也能 夠?qū)?gòu)買(mǎi)行為做出滿意