促成交易策略方法PPT課件

1、授課：授課：XXXXXX第第 0 0 頁頁 推銷理論與實務推銷理論與實務 促成交易促成交易章章 促成交易促成交易 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 1 1 頁頁 學習目的與要求： l1.1.掌握推銷洽談的原則；掌握推銷洽談的原則； l2.2.掌握推銷洽談的方法；掌握推銷洽談的方法； l3.3.熟悉并能運用推銷洽談的技巧。熟悉并能運用推銷洽談的技巧。 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 2 2 頁頁 學習目標 l1.1.掌握推銷洽談的原則；掌握推銷洽談的原則； l2.2.掌握推銷洽談的方法；掌握推銷洽談的方法； l3.3.熟悉并能

2、運用推銷洽談的技巧。熟悉并能運用推銷洽談的技巧。 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3 3 頁頁 本章重難點： l掌握促成交易的信號掌握促成交易的信號 l促成交易的影響因素促成交易的影響因素 l促成交易的方法促成交易的方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 4 4 頁頁 一、促成交易的含義一、促成交易的含義 第一節(jié) 促成交易概述 促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意并接受 推銷員的影響，購買推銷品的行為推銷員的影響，購買推銷品的行為 過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供 銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等

3、。如果拿銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿 不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄， 因此，它是整個推銷過程中一個重因此，它是整個推銷過程中一個重 要的環(huán)節(jié)。要的環(huán)節(jié)。 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意并接受 推銷員的影響，購買推銷品的行為推銷員的影響，購買推銷品的行為 過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供 銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿 不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄， 因此，它是整個推銷過程中一個重因此，它是整個推銷過程中一個重 要的環(huán)節(jié)。要

4、的環(huán)節(jié)。 授課：授課：XXXXXX第第 5 5 頁頁 二、促成交易的信號二、促成交易的信號 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等 授課：授課：XXXXXX第第 6 6 頁頁 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 一般來說，當顧客談到以下一般來說，當顧客談到以下 問題時，推銷人員就要注意是否問題時，推銷人員就要注意是否 是成交信號了：顧客要求把價格是成交信號了：顧客要求把價格 說得更確切，并討價還價；顧客說得更確切，并討價還價；顧客 對產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提對產(chǎn)品的規(guī)

5、格、顏色、包裝等提 出具體的修改意見和要求；顧客出具體的修改意見和要求；顧客 討論交貨期、運輸儲存、保管、討論交貨期、運輸儲存、保管、 維修保養(yǎng)、零配件供應等問題；維修保養(yǎng)、零配件供應等問題； 顧客提出各種異議；顧客提出一顧客提出各種異議；顧客提出一 些反問的意見等。些反問的意見等。 授課：授課：XXXXXX第第 7 7 頁頁 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所 表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉換洽談環(huán)境表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉換洽談環(huán)境 與地點；顧客向推銷人員

6、介紹有關購買決策過程的其他與地點；顧客向推銷人員介紹有關購買決策過程的其他 人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其 它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征 詢意見等。詢意見等。 成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所 表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉換洽談環(huán)境表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉換洽談環(huán)境 與地點；顧客向推銷人員介紹有關購買決策過程的其他與地點；顧客向推銷人員介紹有關購買決策過程的其他 人員；顧客提出變更推

7、銷程序；洽談時顧客拒絕接見其人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其 它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征 詢意見等。詢意見等。 授課：授課：XXXXXX第第 8 8 頁頁 第一節(jié) 促成交易概述 三、影響促成交易的因素三、影響促成交易的因素 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 9 9 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 （一）正面說服策略（一）正面說服策略 （二）強化意志的策略（二）強化意志的策略 （三）宣泄策略（三）宣

8、泄策略 授課：授課：XXXXXX第第 1010 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 （四）對不同氣質的顧客采用不同的策略（四）對不同氣質的顧客采用不同的策略 授課：授課：XXXXXX第第 1111 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略一、促成交易的策略 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 （五）區(qū)別顧客能力水平的策略（五）區(qū)別顧客能力水平的策略 （六）機會提示及機會限制策略（六）機會提示及機會限制策略 （七）做好準備策略（七）做好準備策略 授課：授課：XXXXXX第第 1212 頁頁 第二節(jié) 促成交

9、易的策略和方法 二、促成交易的方法二、促成交易的方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 （一）請求成交法（一）請求成交法 授課：授課：XXXXXX第第 1313 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 推銷員比較熟悉顧客推銷員比較熟悉顧客 顧客通過語言、體態(tài)、顧客通過語言、體態(tài)、 表情、動作等發(fā)出了表情、動作等發(fā)出了 成交的信號成交的信號 顧客一開始提出了很多問題，推顧客一開始提出了很多問題，推 銷人員都給予了很好的解釋，雖銷人員都給予了很好的解釋，雖 然顧客再提不出什么新的問題，然顧客再提不出什么新的問題， 仍不好意思開口說購買仍不好意思開口說購買 顧客

10、沒有提出異顧客沒有提出異 議，但也沒有明議，但也沒有明 確地顯示購買反確地顯示購買反 應等應等 授課：授課：XXXXXX第第 1414 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 請求成交法的優(yōu)點：請求成交法的優(yōu)點： 可以有效地促成購買，可以可以有效地促成購買，可以 借要求成交向顧客進行直接提示借要求成交向顧客進行直接提示 及略施壓力，可以節(jié)省時間，提及略施壓力，可以節(jié)省時間，提 高推銷工作效率。高推銷工作效率。 請求成交法的缺陷：請求成交法的缺陷： 過早地直接提出成交可能會破過早地直接提出成交可能會破 壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給

11、 仍沒有最后下決心購買的顧客增加仍沒有最后下決心購買的顧客增加 心理壓力，可能造成推銷被動，使心理壓力，可能造成推銷被動，使 推銷人員的動機和目的太過于明顯。推銷人員的動機和目的太過于明顯。 可以有效地促成購買，可以可以有效地促成購買，可以 借要求成交向顧客進行直接提示借要求成交向顧客進行直接提示 及略施壓力，可以節(jié)省時間，提及略施壓力，可以節(jié)省時間，提 高推銷工作效率。高推銷工作效率。 過早地直接提出成交可能會破過早地直接提出成交可能會破 壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給 仍沒有最后下決心購買的顧客增加仍沒有最后下決心購買的顧客增加 心理壓力，可能造成推銷被動，使

12、心理壓力，可能造成推銷被動，使 推銷人員的動機和目的太過于明顯。推銷人員的動機和目的太過于明顯。 授課：授課：XXXXXX第第 1515 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 假定成交法，又稱推定承諾假定成交法，又稱推定承諾 法，是指推銷人員在假定顧客已法，是指推銷人員在假定顧客已 經(jīng)同意購買的基礎上，通過討論經(jīng)同意購買的基礎上，通過討論 一些具體問題而促成交易的一種一些具體問題而促成交易的一種 方法。方法。 授課：授課：XXXXXX第第 1616 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 假定成交法優(yōu)點：假定成交法優(yōu)點： 避

13、免了與顧客討論購買決策的問題，避免了與顧客討論購買決策的問題， 因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓 力力 可以避免因顧客的反復而拖延推銷時可以避免因顧客的反復而拖延推銷時 間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成 交行動，把成交暗示轉變?yōu)槊魇?，有比較交行動，把成交暗示轉變?yōu)槊魇?，有比較 高的推銷效率高的推銷效率 假定成交法的不足：假定成交法的不足： 如果推銷人員沒有看準成交時機而如果推銷人員沒有看準成交時機而 錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形 成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧

14、客自由選擇 這種方法是以主觀假設為基礎，顧這種方法是以主觀假設為基礎，顧 客會因為認為推銷人員自以為是或強加客會因為認為推銷人員自以為是或強加 于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融 洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交 避免了與顧客討論購買決策的問題，避免了與顧客討論購買決策的問題， 因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓 力力 可以避免因顧客的反復而拖延推銷時可以避免因顧客的反復而拖延推銷時 間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成 交行動，把成交暗示轉變?yōu)槊魇荆?/p>

15、有比較交行動，把成交暗示轉變?yōu)槊魇荆斜容^ 高的推銷效率高的推銷效率 如果推銷人員沒有看準成交時機而如果推銷人員沒有看準成交時機而 錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形 成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧客自由選擇 這種方法是以主觀假設為基礎，顧這種方法是以主觀假設為基礎，顧 客會因為認為推銷人員自以為是或強加客會因為認為推銷人員自以為是或強加 于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融 洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交 授課：授課：XXXXXX第第 1717 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略

16、和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 假定成交法的應用假定成交法的應用 老顧客和中間商進貨、依賴型老顧客和中間商進貨、依賴型 和決策能力層次低的顧客、多血質和決策能力層次低的顧客、多血質 型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號 的顧客、對推銷品產(chǎn)生興趣、沒有的顧客、對推銷品產(chǎn)生興趣、沒有 推銷異議的顧客等。推銷異議的顧客等。 授課：授課：XXXXXX第第 1818 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （三）選擇成交法（三）選擇成交法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 它是指推銷員向顧客提供一它是指推銷員向顧客提供一 些購買決策的選擇方案，并引導些購買決策的選擇

17、方案，并引導 顧客立即購買推銷品的一種成交顧客立即購買推銷品的一種成交 方法。方法。 授課：授課：XXXXXX第第 1919 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 優(yōu)勢優(yōu)勢 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2020 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 不足不足 如果推銷人員提出的備如果推銷人員提出的備 選方案令顧客無法接受或無選方案令顧客無法接受或無 能力接受時，或備選方案過能力接受時，或備選方案過 多，顧客挑來挑去，無所適多，顧客挑來挑去，無所適 從時，顧客便會喪失成交信從時，顧客便會喪失成交信 心，失去成交機會心，失去成交機會 如果推銷人員提出的備

18、如果推銷人員提出的備 選方案令顧客無法接受或無選方案令顧客無法接受或無 能力接受時，或備選方案過能力接受時，或備選方案過 多，顧客挑來挑去，無所適多，顧客挑來挑去，無所適 從時，顧客便會喪失成交信從時，顧客便會喪失成交信 心，失去成交機會心，失去成交機會 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2121 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 顧客已接受推銷建議顧客已接受推銷建議 顧客已具備購買某種推銷品的信心顧客已具備購買某種推銷品的信心 顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、 交貨時間、購買數(shù)量上還存在疑慮交貨時間、購買數(shù)量上還存在疑慮

19、 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2222 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （四）優(yōu)惠成交法（四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷人員優(yōu)惠成交法是推銷人員 在推銷活動的后期，通過向在推銷活動的后期，通過向 顧客提供進一步的優(yōu)惠條件顧客提供進一步的優(yōu)惠條件 而促使顧客下決心購買的成而促使顧客下決心購買的成 交方法。交方法。 授課：授課：XXXXXX第第 2323 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2424 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成

20、交易的策略和方法 適用條件：適用條件： 授課：授課：XXXXXX第第 2525 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （五）異議成交法（五）異議成交法 是推銷人員利用處理顧是推銷人員利用處理顧 客異議的機會，以處理好顧客異議的機會，以處理好顧 客主要異議為基礎，直接要客主要異議為基礎，直接要 求顧客成交的方法。求顧客成交的方法。 授課：授課：XXXXXX第第 2626 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2727 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課

21、：授課：XXXXXX第第 2828 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 授課：授課：XXXXXX第第 2929 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （六）小點成交法（六）小點成交法 小點成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是小點成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是 一種先在一些次要的，小一點的易達成一致意見的問題一種先在一些次要的，小一點的易達成一致意見的問題 上與顧客達成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成上與顧客達成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成 交易的方法。交易的方法。 授課：授課：XXXXX

22、X第第 3030 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項：注意事項： 事先精心準備，明確成交步驟，成交洽談時從事先精心準備，明確成交步驟，成交洽談時從 小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進行。小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進行。 選擇好成交的小點問題，既滿足顧客需要又有選擇好成交的小點問題，既滿足顧客需要又有 利成交。利成交。 注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的 提出，不要偏離大點問題太遠，應該以小點促大提出，不要偏離大點問題太遠，應該以小點促大 點，以小點構成大點問題的解決。點，以小點構成大點問題的解決。 不要回避問題與異議，在

23、小點成交過程中，對不要回避問題與異議，在小點成交過程中，對 顧客提出的重要問題以及有關異議，不要回避，顧客提出的重要問題以及有關異議，不要回避， 應盡量解決，更應明確表態(tài)，以免引起顧客誤會，應盡量解決，更應明確表態(tài)，以免引起顧客誤會， 即使是對小點問題提出異議，也應給予重視，防即使是對小點問題提出異議，也應給予重視，防 止小點異議的轉化。止小點異議的轉化。 授課：授課：XXXXXX第第 3131 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （七）從眾成交法（七）從眾成交法 從眾成交法又稱排隊成交法，是從眾成交法又稱排隊成交法，是 指推銷人員利用顧客的從眾心理促使指

24、推銷人員利用顧客的從眾心理促使 顧客購買推銷品的一種成交方法顧客購買推銷品的一種成交方法 優(yōu)點：優(yōu)點： 當顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個當顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個 產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會 促使他很快下決心購買。促使他很快下決心購買。 可以利用一部分顧客的購買行為發(fā)起整可以利用一部分顧客的購買行為發(fā)起整 體大批訂貨，如能因勢利導，甚至可以發(fā)生體大批訂貨，如能因勢利導，甚至可以發(fā)生 滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。 不足：不足： 可能忽視對顧客的信息傳遞，忽視推銷主體可能忽視對顧客的信息

25、傳遞，忽視推銷主體 雙方的溝通，導致顧客在盲從情況下實行購雙方的溝通，導致顧客在盲從情況下實行購 買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。 會引起反從眾心理而不利于推銷。會引起反從眾心理而不利于推銷。 授課：授課：XXXXXX第第 3232 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項：注意事項： 努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面 出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計指出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計指 標標 適時造成缺貨現(xiàn)象適時造成缺貨現(xiàn)象 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3333 頁頁 大連理工大學出版社大連理

26、工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （八）試用成交法（八）試用成交法 授課：授課：XXXXXX第第 3434 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件：適用條件： 確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。 在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。 個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、 鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。 注意事項：注意事項： 為了不給顧客太大的試用壓力，應允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應允許顧 客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔任客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔任 何責任。何

27、責任。 在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使 用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質的服務，以打動顧客購用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質的服務，以打動顧客購 買。買。 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 適用條件：適用條件： 確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。 在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。 個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、 鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。 注意事項：注意事項： 為了不給顧客太大的試用壓力，應允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應允許顧 客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承

28、擔任客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔任 何責任。何責任。 在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使 用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質的服務，以打動顧客購用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質的服務，以打動顧客購 買。買。 授課：授課：XXXXXX第第 3535 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （九）最后機會成交法（九）最后機會成交法 授課：授課：XXXXXX第第 3636 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 授課：授課：XXXXXX第第 3737 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略

29、和方法 （十）總結利益成交法（十）總結利益成交法 是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要 特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功 地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂 單的成交方法。單的成交方法。 使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心 利益，推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打利益，推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打 消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導致推銷效率的消他成交的疑慮、否定

30、、浪費時間，導致推銷效率的 降低。此外，推銷員想總結利益時，語言應簡明扼要，降低。此外，推銷員想總結利益時，語言應簡明扼要， 深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。 是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要 特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功 地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂 單的成交方法。單的成交方法。 使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心 利益，

31、推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打利益，推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打 消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導致推銷效率的消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導致推銷效率的 降低。此外，推銷員想總結利益時，語言應簡明扼要，降低。此外，推銷員想總結利益時，語言應簡明扼要， 深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。 授課：授課：XXXXXX第第 3838 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十一）保證成交法（十一）保證成交法 保證成交法是指推銷人員直接向顧 客提供成交保證，促使顧客立即購買推 銷品的一種成交方法。

32、授課：授課：XXXXXX第第 3939 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十一）保證成交法（十一）保證成交法 授課：授課：XXXXXX第第 4040 頁頁 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 。 授課：授課：XXXXXX第第 4141 頁頁 大連理工大學出版社大連理工大學出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十二）顧客滿意結束法（十二）顧客滿意結束法 顧客滿意結束法，也稱顧客滿意結束法，也稱 成功推銷的圓滿結束法，即成功推銷的圓滿結束法，即 無論推銷成功與否，都應該無論推銷成功與否，都應該 令顧客滿意，尤其是對于購令顧客滿意，尤其是對于購 買了推銷產(chǎn)品的顧客，應該買了推銷產(chǎn)品的顧客，應該 使顧客在消費過程中，也能使顧客在消費過程中，也能 夠對購買行為做出滿意