樓盤銷售策劃方案電子教案

1、樓盤銷售策劃方案定南縣湖濱花園銷售策劃方案目錄、 營(yíng)銷背景分析1.1定南縣簡(jiǎn)況1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1. 3湖濱花園項(xiàng)目分析、 本項(xiàng)目銷售總策略2.1項(xiàng)目之S W O T 分析2 . 2 銷售總策略、 價(jià)格策略3.1項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖3.2價(jià)格定位分析3.3價(jià)格政策及付款方式3.4價(jià)目表、 前期包裝方案4.1現(xiàn)場(chǎng)包裝4.2形象包裝、 銷售方案5.1開盤日5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排、 促銷方案、 廣告策略7.1媒體組合7.2媒體發(fā)布方案7.3費(fèi)用預(yù)算附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)附件二：文件準(zhǔn)備附件三：售樓處辦公用品清單附件四：開盤日當(dāng)日活動(dòng)工作附件五：銷售人員培訓(xùn)方案第一篇營(yíng)銷背景分析11定南縣

2、簡(jiǎn)況定南縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省通行的咽候要地，素有“江西南大門”之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充足；金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、商貿(mào)、賓館、娛樂、律師、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等服務(wù)業(yè)和中介組織完善齊全。定南縣氣候溫和，土地肥沃，物產(chǎn)富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石墨、花崗巖、膨潤(rùn)土等20多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、筍干等聞名中外，被國(guó)家有關(guān)部門冠名為“中國(guó)蜜梨之鄉(xiāng)”。定南被列為“江西省重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)”和“最好打交道的縣”，我們將本著“互惠互利、共圖發(fā)展”的方針，讓客商到定南“辦事順心、賺錢開心、生活舒心”。熱忱歡迎國(guó)內(nèi)外朋友來觀光

3、考察、投資開發(fā)，把定南的明天描繪得更加絢麗多彩。1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1.2005年定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)雅，配套完善，所占的市場(chǎng)份額也在逐年增加。2.去年六月“國(guó)八條”出臺(tái),對(duì)大部分地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了影響,置業(yè)者持幣觀望居多,北京上海等地區(qū)甚至房?jī)r(jià)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象,但這并沒有影響定南的房地產(chǎn)市場(chǎng),在這種逆市的情況下,定南順利地通過政策的考驗(yàn).3.物業(yè)類型：目前多層住宅占主導(dǎo)地位，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產(chǎn)比較少。4.受市場(chǎng)追捧的戶型： 三房二廳一衛(wèi)120140M，也有部分別墅200 M以上建筑面積也受到市場(chǎng)追捧。5.定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園

4、華庭的建筑面積為17萬平米，是目前定南縣最大的住宅社區(qū) ，內(nèi)部社區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。6.定南縣的價(jià)格水平?jīng)]有具有明顯的地域性牲，定南縣所有房地產(chǎn)水平在820元/M左右，公園華庭除外。7.定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)目前還是以內(nèi)銷為主，主要客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、礦主、在深粵打工的本地人、在外地開廠的私營(yíng)業(yè)主、外地在定南辦廠工作人員等。8.發(fā)展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北和老城七個(gè)鎮(zhèn)，119個(gè)行政村，9個(gè)居委會(huì)。國(guó)土面積1318.72平方公里，總?cè)丝?0.07萬人，其中非農(nóng)人口3.97萬人。定南縣城的規(guī)劃結(jié)構(gòu)為：兩條軸線，三個(gè)中心，四大片區(qū)。兩條軸線：由京九大道建設(shè)

5、路工業(yè)大道形成的城市主要發(fā)展軸線；以龍亭路和東風(fēng)東路為城市的發(fā)展次軸， 將三個(gè)中心緊密聯(lián)系。三個(gè)中心：指商業(yè)中心、文化娛樂中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個(gè)，主要商業(yè)中心建設(shè)路和龍亭路交叉口區(qū)域，次要商業(yè)中心位于建設(shè)路和勝利路交叉口區(qū)域，可結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施，通過用地置換擴(kuò)大商業(yè)區(qū)的規(guī)模和引導(dǎo)完善商業(yè)功能，形成集聚效應(yīng)；文化娛樂中心位于城市東部，圍繞龍神湖建設(shè)一系列文化、體育、休閑設(shè)施，結(jié)合龍神湖周邊地區(qū)的改造改善城市環(huán)境，形成城市的景觀節(jié)點(diǎn)；行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)，可通過行政中心的建設(shè)帶動(dòng)城北新區(qū)的建設(shè)。四大片區(qū)：沿著城市發(fā)展軸線，按照城市用地特征劃分的四個(gè)片區(qū)，包括老城區(qū)、城北新區(qū)、城東城南工

6、業(yè)區(qū)和城西的交通物流區(qū)。老城區(qū)是現(xiàn)狀已經(jīng)建成而且比較密集的地區(qū)，其功能以商業(yè)、文化娛樂居住以及與居住相配套的教育、醫(yī)療等為主；城北新區(qū)位于城市北部較為平坦的地形內(nèi)，新區(qū)的中心位于龍亭路和一經(jīng)路的交叉口，是全縣的行政中心；東環(huán)路以東的區(qū)域?yàn)槌菛|工業(yè)區(qū)；良富工業(yè)區(qū)為東風(fēng)東路以南區(qū)域，以輕工業(yè)為主；城西依托火車站和高速公路出口帶來的便捷交通條件形成倉(cāng)儲(chǔ)、貨物轉(zhuǎn)運(yùn)功能為主的現(xiàn)代物流中心。1.3湖濱花園項(xiàng)目分析湖濱花園位于美麗的龍神湖畔，東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，南靠山，北連龍神湖及龍神湖公園，是一個(gè)大型親水生態(tài)半山品質(zhì)社區(qū)，亦可說是絕版地段的樓盤，社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī)劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅，有山有水，山體

7、上的樹林一天可以造出幾噸氧，比一般地段氧純度要高要多。1.3.1湖濱花園銷售定位湖濱花園項(xiàng)目基礎(chǔ)資料：總用地面積： 47225 m2容積率:1.8總建筑面積：86000m2 綠化率：40%停車位:目前未知住宅： 66645.03m2商業(yè)： m2配套設(shè)施： m2多層聯(lián)體2棟，單體15棟共563套住宅規(guī)劃特點(diǎn)： 臨江第一排可觀湖景, 社區(qū)依山體地勢(shì)而建住在半山是地位與財(cái)富的象征, 風(fēng)景排水渠, 中心公園與大家共享的美景， 皇家園林主出入口， 雙景陽(yáng)臺(tái)等， 整個(gè)社區(qū)， 內(nèi)外都是景， 外有自然景， 內(nèi)有規(guī)劃景。建筑設(shè)計(jì)定位：堅(jiān)持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型A約93.33 m2 戶型,共計(jì)80套

8、；二期以D戶型為主力戶型128.15 m2約135套多層住宅；建筑外立面時(shí)尚, 線條分明, 內(nèi)部布局合理, 坡屋頂, 私家空中別墅等在主入口延伸至山體邊設(shè)置會(huì)所1.3.2 物業(yè)形象定位及目標(biāo)客戶（ 1 ） 商住形式的房？樓盤高中低定位？（ 2 ） 戶型戶型建筑面積M2使用面積M2套數(shù)套數(shù)三室二廳二衛(wèi)(A戶型)93.3.17030%四室二廳二衛(wèi)(C戶型)129.148三室二廳二衛(wèi)(B戶型)120.660三室二廳二衛(wèi)(D戶型)128.15189三室二廳二衛(wèi)(E戶型)136.7196合計(jì)563A 、項(xiàng)目可售戶型統(tǒng)計(jì)( 具體見戶型面積分配表)B 、項(xiàng)目戶型定位分析*最小的戶型是9 3 . 3 3m2,

9、 購(gòu)房此種房型的大部是年輕人群體, 家庭結(jié)構(gòu)為人數(shù)2 3 口, 一般為外出打工者、本土的政府機(jī)關(guān)新婚人士， 經(jīng)濟(jì)支付能力普通人強(qiáng)。*中等面積戶型為1 2 0 . 6 1 2 9 . 1 m2, 購(gòu)戶型群體一般想改善自己的居住環(huán)境或是二次置業(yè)者, 他們對(duì)社區(qū)的品質(zhì)與房?jī)r(jià)的多少很關(guān)心, 甚至決定是否購(gòu)買此該社區(qū)的房子.*大面積戶型1 3 6 . 7 1m2,購(gòu)房此戶型的業(yè)主對(duì)房屋的價(jià)格不會(huì)關(guān)注,他們關(guān)注是環(huán)境是否好,社區(qū)是否安全,入住后是否舒適,社區(qū)的空氣是否好等.購(gòu)房此房型的群體多為成功人士.（ 3 ） 目標(biāo)客戶群再次分析：本項(xiàng)目定位于高品質(zhì)社區(qū),自然環(huán)境優(yōu)雅,是龍神湖旁的最大唯一的品質(zhì)社區(qū).購(gòu)

10、劇痛湖濱花園的置業(yè)者首要選中的是自然環(huán)境.一般為:政府機(jī)關(guān)人員、私營(yíng)業(yè)主、礦主、在深粵打工人士、在外地辦廠私營(yíng)主等、教師等。他們經(jīng)濟(jì)能支付能力強(qiáng)，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者， 但還是以定南本土為主導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)小戶型有興趣的潛在客戶一般為兩口小家庭，對(duì)中等面積有興趣的潛在客戶二次置者或是想改善居住環(huán)境者。對(duì)大戶型或別墅有興趣的客戶經(jīng)濟(jì)富裕，不在乎房?jī)r(jià)面在乎的是房屋綜合品質(zhì)。湖濱花園的客房群體年齡層次3060歲左右，（4）定南縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表（1-2）名稱公園華庭龍神山莊龍祥花園麗景花園（ 二期）紫云山莊天晟大市場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤西側(cè)商住樓、龍亭花園開發(fā)商定南安達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司撫州恒遠(yuǎn)

11、房地產(chǎn)開發(fā)公司定南恩同實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司贛州德寶實(shí)業(yè)有限公司定南分公司定南恒豐實(shí)業(yè)有限公司江西順風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司起價(jià)(元/m)均價(jià)(元/m)占地面積(m)建筑面積(m)17萬M3萬M0.5萬M2.7萬M1.9萬M1.8萬M1.2萬M容積率綠化率物業(yè)類別物管費(fèi)停車位(個(gè))樓層狀況銷售狀況地點(diǎn)龍亭路龍神湖龍亭路縣城建設(shè)西路龍亭路龍亭路交通狀況付款方式主力戶型面積(m)賣點(diǎn)抗性較我樓盤之優(yōu)勢(shì)較我樓盤之弱勢(shì)售樓電話第二篇 本項(xiàng)目銷售總策略2 . 1 項(xiàng)目之S W O T 分析項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）：1政策利好因素。湖濱花園所在的區(qū)域是定南縣未來文化發(fā)展的方向，圖書館、文化廣場(chǎng)等都會(huì)在龍神湖邊落成，規(guī)劃

12、有效期至2020年。2項(xiàng)目周邊自然環(huán)境利好因素。湖濱花園周的自然環(huán)境有：美麗的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。3 交通方便。湖濱花園所在的東風(fēng)東路是定南縣主干道，離城中心很近，生活十分便利。4 本項(xiàng)目社區(qū)規(guī)劃利好因素。本項(xiàng)目體量大， 社區(qū)景觀、園林、綠化合理布局, 是絕版地段。5 絕版地段， 利于營(yíng)銷和推廣。6 戶型優(yōu)勢(shì)。從最小戶型面積99 . 33 M到最大戶型面積136 M不等, 均為三房二廳二衛(wèi), 有少量的四房, 從目前內(nèi)部登記的情況來看, 這些面積基本能夠滿足消費(fèi)者的居住需求.7 空中花園別墅利好因素。這是一種大敢的創(chuàng)新， 空中花園別墅共有24 套， 面積為136 .

13、 71M滿足少部分人對(duì)別墅的需求.劣 勢(shì)（W）：1戶型設(shè)計(jì)存在不合理性。C、D、E這三類戶型中的主臥衛(wèi)生間不通風(fēng)；2售樓處沒有完成布置。售樓處的小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；樓盤沒有VI識(shí)別系統(tǒng)，不利于潛在客戶識(shí)別本樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶正常需要沒有解決。3湖濱花園至今還未動(dòng)工，動(dòng)工時(shí)間越往后拖越不利。 機(jī)會(huì)（ O）：1 . 縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建湖濱公園、圖書館， 到時(shí)此區(qū)域會(huì)成為文化教育中心；2 周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬， 對(duì)我方來說是好事， 少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3 如果一期銷售一空， 二期、三期會(huì)更好銷售， 售價(jià)將突破公園華庭， 成為主導(dǎo)

14、定南房地產(chǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者；威脅（ T）：1.公園華庭的存在對(duì)我方湖濱花園構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)的威脅。2周邊的樓盤價(jià)格相對(duì)比較低，對(duì)湖濱花園產(chǎn)生一定的影響，對(duì)潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格心里暗示。3 潛在的樓盤至少還沒有浮出市場(chǎng)， 對(duì)我方的分析市場(chǎng)不利。2 . 2 銷售總策略銷售總策略 打品質(zhì)牌、打健康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。第一個(gè)階段： 第一期計(jì)劃在9 月份開盤， 第一期第一批房源主推南區(qū)A 戶型（ 9 3 . 3 M2） - - - - - -商嬌系列住宅, 共8 0 套住宅， 沿街部分商鋪?zhàn)魍竭M(jìn)行， 對(duì)B 戶型作銷控。第二個(gè)階段：第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅C （ 1 2 9 . 1

15、M2） 、D （ 1 2 81 5 M2） 兩種戶型共計(jì)1 0 2 套， 與沿街商鋪同步進(jìn)行銷售， 對(duì)B 戶型作銷控。第三個(gè)階段： 第二期開盤視情況而定注：本樓盤的價(jià)格應(yīng)建立在評(píng)估分析基礎(chǔ)上，但由于建材漲價(jià)導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)成本上漲，營(yíng)銷部為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)，采取“分期銷售”的推廣策略，制定價(jià)格表的實(shí)收折后均價(jià)約為920元/m2，而評(píng)估分析的實(shí)收折后均價(jià)為900元/m2（具體見第三章）,提高了約200元/m2。第一階段的樓盤銷售推廣策略如下：（第二、三階段的具體銷售策略 屆時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)情況再定。）（ 1 ） 揚(yáng)長(zhǎng)避短， 把握時(shí)機(jī)， 分期集中消化。在第一階段中， 特別注意的是在推廣過程中，需根據(jù)

16、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反映作出適時(shí)調(diào)整：如果入市能引起轟動(dòng)效應(yīng)，按照營(yíng)銷部預(yù)定的推廣方案，該階段實(shí)收均價(jià)可望達(dá)到950元/m2；如果該階段推廣時(shí)市場(chǎng)反映平淡，說明價(jià)格超過市場(chǎng)能接受的水平， 價(jià)格只能按評(píng)估分析的結(jié)果推廣實(shí)施。在第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)茝V過程中，如果客戶需要購(gòu)買該階段后期尚未推出的單位，為不失去這部分客戶，可按后期價(jià)格出售；但在后兩個(gè)階段單位尚未推出時(shí)，絕不出售任何后兩個(gè)階段的單位。有些難賣的單位要采取打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：付款方式正常折扣廣告公布促銷折扣公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)促銷折扣公司領(lǐng)導(dǎo)特批關(guān)系戶折扣。四部分折扣每部分都不會(huì)太大，合起來又比較吸引， 能更好的起到促銷作用。（ 2

17、） 開盤的時(shí)間為九月， 是夏季最熱的時(shí)候， 售樓處應(yīng)開空調(diào)； 考慮到夏天比較熱， 人們會(huì)選擇去龍神湖納涼， 晚上7 點(diǎn) 9 點(diǎn)售樓處應(yīng)有開門為客戶服務(wù)。（ 3 ） 創(chuàng)造單價(jià)優(yōu)勢(shì)， 用南區(qū)的C 、D 戶型部分單位作為熱炒， 并以“開心價(jià)” 進(jìn)入市場(chǎng)， 造成轟動(dòng)效應(yīng)， 1 5 套作為熱炒對(duì)象。（ 4 ） 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)， 力求留住每一位上門客戶。對(duì)于廣告來電咨詢客戶， 不回避前兩期的低廉物業(yè)形象問題， 對(duì)戶型需求偏大的客戶， 推廣極品生活概念。（ 5 ） 銷售重點(diǎn)入在南區(qū)的半山系列，這是決定一期能否順利完成銷售計(jì)劃的重要一步。（ 7 ） 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：為了強(qiáng)化湖濱花園的賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)， 在東風(fēng)東

18、路段掛掛好燈桿旗幟廣告， 在售樓處旁做路牌廣告。主打賣點(diǎn)社區(qū)大的概念？輔助賣點(diǎn)社區(qū)的配套有什么？推廣主題方案？ 推廣的說辭？、價(jià)格策略3.1比較對(duì)象簡(jiǎn)要分析項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖綜合品質(zhì)225025002750300032503750 價(jià) 格見上圖：分析上圖各個(gè)樓盤：3.2價(jià)格定位具體分析3 . 2 . 1 定價(jià)影響因素物業(yè)的定價(jià)除了受市場(chǎng)可變因素影響之外， 其自身的各種固定客觀因素也是影響其價(jià)格的重要原因?？偨Y(jié)影響其定價(jià)的各方面因素有： 地理交通狀況、項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)模、景觀、戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目?jī)?nèi)部規(guī)劃及設(shè)施、發(fā)展商信譽(yù)、項(xiàng)目工程進(jìn)度、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目提供室內(nèi)裝修檔次、社會(huì)公共教育設(shè)施、物

19、業(yè)管理等因素。3 . 2 . 2 定價(jià)原則結(jié)合市場(chǎng)需求及經(jīng)驗(yàn)評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重， 綜合分析評(píng)定本項(xiàng)目綜合因素： 各因素之權(quán)重（ 滿分為100 分） 比例見下圖地理交通狀況社區(qū)環(huán)境內(nèi)部規(guī)劃主力戶型工程進(jìn)度建筑裝修檔次規(guī)模商服設(shè)施物業(yè)管理發(fā)展商信譽(yù) 3 . 2 . 3 湖濱花園市場(chǎng)價(jià)測(cè)算對(duì)比項(xiàng)目銷售均價(jià)均價(jià)可參考權(quán)重加權(quán)價(jià)加權(quán)總計(jì)（ 同類物業(yè)市場(chǎng)均價(jià)）100%綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對(duì)客戶群體， 預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)可參考權(quán)重分別為：注：均價(jià)可參考權(quán)重比率根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后理性分析定出。綜上影響價(jià)格因素分析，及參考目前在售及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價(jià)格，基本完成一定銷售額，實(shí)現(xiàn)其銷

20、售價(jià)值的上述物業(yè)均價(jià)基本維持在元/平方米左右。各參考樓盤銷售均價(jià)、銷售率及與本項(xiàng)目的加權(quán)比率項(xiàng)目銷售均價(jià)銷售率加權(quán)比率注：加權(quán)比率在綜合考慮參考樓盤與本項(xiàng)目之可比性及銷售率確定。如：新亞洲花園加權(quán)比率（360098）/（36000.98+32000.97+。+32000.6）各參考樓盤價(jià)格修正系數(shù)以下為影響各參考樓盤價(jià)格的綜合素質(zhì)的系數(shù)修正序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12115工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀

21、1393內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型1295工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模868配套設(shè)施779物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10085序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1067規(guī)模888配套設(shè)施779物業(yè)管理6410發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16

22、132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10083序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16112外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10080序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16122外部景觀1383內(nèi)部規(guī)劃1284主力戶型12105工程進(jìn)度10已入伙106建筑及裝修檔次1077規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10079序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分

23、1地理位置16142外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模858配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10081序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置1613.372外部景觀1310.53內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次10107規(guī)模878配套設(shè)施779物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089.8720005年市場(chǎng)承接價(jià)位:3158.6元/M2綜合樓盤素質(zhì)修正：1)P0 (標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) = 3158.6元/M22)T (標(biāo)準(zhǔn)分) = （各樓盤綜合分權(quán)重）=8915.5%8413.6%8513.4%

24、8413.1%8312.7%8012.5+7910.8+818.4%=83.48894注：以上權(quán)重為各參考樓盤的市場(chǎng)價(jià)格與銷售率的加權(quán)比率3) 2004年湖濱花園市場(chǎng)價(jià)修正值： P1（價(jià)格）=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（物業(yè)分標(biāo)準(zhǔn)分）= 3158.6（89.87 83.48894）= 3400元/M2因2003年末至2004年初的鋼筋、水泥等主要建材的漲價(jià), 導(dǎo)致我樓盤項(xiàng)目開發(fā)成本上漲，必將使得湖濱花園2004年市場(chǎng)對(duì)應(yīng)值會(huì)有一定幅度的價(jià)格上升波動(dòng)。屆時(shí)樓盤銷售難度大大增加,但為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)，我營(yíng)銷部根據(jù)以往豐富操盤經(jīng)驗(yàn),寧愿冒風(fēng)險(xiǎn),使得湖濱花園奮斗目標(biāo)按揭折后均價(jià)最終達(dá)到3800元/M2。3.2.4

25、 價(jià)格定位體系本樓盤價(jià)格定位理念：通過營(yíng)造小區(qū)親和氛圍和突出建筑與園林特點(diǎn)的包裝 使市場(chǎng)的潛在客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期較高以相對(duì)較低價(jià)格推出，使市場(chǎng)覺得物業(yè)比定位“超值”1低價(jià)入市，逐步攀高；分期快速銷售，速戰(zhàn)速?zèng)Q。2合理價(jià)格配合優(yōu)惠付款策略，是將來銷售背景下的策略。3開盤合理讓利，集聚人氣。銷售經(jīng)理掌握一定的彈性折扣，給以價(jià)格表以外的優(yōu)惠，是配合“抓住每一位上門客戶”策略的關(guān)鍵。客戶對(duì)價(jià)格的考慮因素主要有市場(chǎng)景氣、工期長(zhǎng)短、付款條件、建材品質(zhì)、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配套、自身購(gòu)買能力等等，因此價(jià)格定位主要從以上方面比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤而定。湖濱花園項(xiàng)目除了在規(guī)劃方案、營(yíng)銷策略方面力求實(shí)現(xiàn)突破外，還需承擔(dān)改

26、變前期“低廉物業(yè)”形象的作用，因而在市場(chǎng)價(jià)格定位上應(yīng)為定南縣中高檔水平。根據(jù)目前定南縣的多層價(jià)格水平，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤，建議第一階段公開發(fā)售折后均價(jià)定在元/平方米，以察看市場(chǎng)反應(yīng)情況，再作調(diào)整。針對(duì)龍崗湖濱花園三期未來可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格，根據(jù)“低開高走”的銷售策略，第一階段按如下價(jià)格分期銷售：第一階段均價(jià)(元/m2)階段銷售率累計(jì)銷售率開盤期（）強(qiáng)銷期（）持續(xù)期（）總體均價(jià)40 開心價(jià)入市，帶動(dòng)景氣，快速出貨。30 平于市場(chǎng)價(jià)格，穩(wěn)定投資成本。30 高于市場(chǎng)價(jià)格，保留資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤(rùn)。3.3價(jià)格政策及付款方式價(jià)格政策：以低走高，若市場(chǎng)無特別情況，隨著工程進(jìn)度的變化而提價(jià)。付款方式：本項(xiàng)目針對(duì)工薪階層以上人

27、士，所以付款方式是本項(xiàng)目營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。、采取標(biāo)準(zhǔn)價(jià)大，折扣高的打折方式，并隨著工程進(jìn)度的變化，逐漸減少折頭。、銀行按揭對(duì)開發(fā)商而言，此方式若加快辦理手續(xù)時(shí)間，幾乎相當(dāng)于一次性付款；對(duì)于購(gòu)房者而言，大可減輕斥資的的艱苦，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購(gòu)房者首選方式。因此針對(duì)用家（相對(duì)于以入戶為目的購(gòu)房者），則以銀行按揭為最主要的付款方式。建議向銀行爭(zhēng)取八成20年按揭，、建筑期內(nèi)分期付款主要針對(duì)不愿意辦按揭的客戶。、一次性付款主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)充裕的買家。1）注：一次性付款97折優(yōu)惠2）分期付款98折3）首期三成99折優(yōu)惠由于目前本樓盤面對(duì)的市場(chǎng)供求情況，我們建議以市場(chǎng)合成均價(jià)位入市，予以客戶抵

28、買的感受，配合小區(qū)形象包裝（體現(xiàn)園林大社區(qū)與美麗人居等概念），從而實(shí)現(xiàn)銷售。3.4價(jià)目表見附表第四篇 前期包裝方案4 . 1 現(xiàn)場(chǎng)包裝湖濱花園銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝是銷售前準(zhǔn)備工作的非常重要一環(huán)。誠(chéng)意客戶在接受到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)狀況將直接影響其購(gòu)買行為。一般來說現(xiàn)場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、示范單位、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)視牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。1售樓處:2象墻、圍墻裝修:3室外空間環(huán)境:4施工環(huán)境:施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理水平直接代表著建筑及將來裝飾、園林工程公司的水平及實(shí)力，而此水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品

29、的質(zhì)量，因此將來在選擇合格的裝飾、園林施工公司后，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)和有序的管理，將直接影響到項(xiàng)目的形象和市場(chǎng)中的口碑；從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買信心。7、 氣氛渲染:4.2 形象包裝（1） 樓書樓書設(shè)計(jì):樓書文案內(nèi)容:（2） 戶型平面圖（略）（3）銷售人員的突破1.外表形象要為客戶所認(rèn)可；2.要注重個(gè)人的修養(yǎng)；3.必須鍛煉個(gè)人的主動(dòng)交際能力；4.現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作的規(guī)范美觀化。（4）商鋪的外墻包裝第五篇 銷售方案預(yù)計(jì)什么時(shí)候開盤？5.1 開盤日銷售策略：低價(jià)推售（先主推三房單位）加推加價(jià)（推出少量的四房靚單位）排隊(duì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)出貨具體推廣細(xì)則A. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記認(rèn)購(gòu)登記時(shí)間（此時(shí)不推價(jià)格表）？ 公布按

30、籌號(hào)揀樓時(shí)間？在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)所有銷售人員，不可以向客戶透露單位售價(jià)，只作介紹，帶客戶參觀示范單位，解釋有關(guān)銷售細(xì)則，向客戶收取2000元誠(chéng)意金利用部分媒體來炒作，怎么炒？B.公開發(fā)售日配備工作 人員的配備銷售人員約6人保安人員2人現(xiàn)場(chǎng)主管2人財(cái)務(wù)人員3人清潔人員2人司機(jī)2人銀行及有關(guān)咨詢?nèi)耸私y(tǒng)籌整個(gè)銷售主管2個(gè) 物料的配備售樓資料300份礦泉水300支C.認(rèn)購(gòu)程序安排：5 . 2 銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排 銷售分四個(gè)階段共18 個(gè)月第一階段： 推哪批房子？ 怎么推？ 日期是多少？ 第二階段： 推哪批房子？ 怎么推？ 日期是多少？第三階段： 推哪批房子？ 怎么推？ 日期是多少？第六篇促銷方案暫無考慮，

31、 視情況而定第七篇 廣告策略7 . 1 媒體組合 1 、利用哪些媒體？2 廣告預(yù)算以銷售總額的0.8左右為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。3 廣告支出應(yīng)以最大限度配合營(yíng)銷攻勢(shì)為主，并視具體情況靈活調(diào)整。附件一： 開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)1、現(xiàn)場(chǎng)組織整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作由發(fā)展商委托專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)， 營(yíng)銷部負(fù)責(zé)具體銷售執(zhí)行工作， 現(xiàn)場(chǎng)售樓處由發(fā)展商派一名項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售管理；2、銷售人員組織培訓(xùn)1）開盤前20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目200問并經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)蓋章2）開盤前15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)（含200問、周邊配套、地理位置、交通、車行路線及上崗考核）3）開盤前進(jìn)行銷售人員總動(dòng)員并安排人員到崗3、銷售地點(diǎn)1）現(xiàn)場(chǎng)售樓處3）分展場(chǎng)4）以現(xiàn)場(chǎng)售

32、樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂房前后均需通知銷售中心。附件二： 文件準(zhǔn)備1、預(yù)售許可證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由發(fā)展商在4月前確認(rèn)。2、樓盤200問，需發(fā)展商在4月前簽字確認(rèn)。3、認(rèn)購(gòu)書、買賣合同制作范本，在開盤前10日確認(rèn)。4、置業(yè)計(jì)劃開盤前5日確認(rèn)。4、提供三種銷售價(jià)格，由發(fā)展商根據(jù)預(yù)期銷售目標(biāo)選擇。附件三：售樓處辦公用品清單一銷售大廳1售樓處如何布置？二、其它1煙灰缸2紙婁、紙巾、復(fù)印紙附件四：開盤日當(dāng)日活動(dòng)工作類別事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)方備注參與人員邀請(qǐng)客戶電話或邀請(qǐng)函協(xié)助公司聯(lián)絡(luò)媒體單位電話或邀請(qǐng)函禮儀公司XX營(yíng)銷部負(fù)責(zé)跟進(jìn)禮儀公司工作園林花卉公司XX營(yíng)銷部負(fù)責(zé)跟進(jìn)相

33、關(guān)工作禮品公司文藝表演隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置樓盤包裝XX營(yíng)銷部對(duì)禮儀方案提供意見售樓處內(nèi)部包裝售樓處外場(chǎng)包裝輔助準(zhǔn)備工作售樓處宣傳資料增設(shè)用品禮品準(zhǔn)備XX營(yíng)銷部提供建議食品準(zhǔn)備項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)表演安排售樓現(xiàn)場(chǎng)工作及銷售人員安排湖濱花園開售日活動(dòng)安排目的：隆重而富于創(chuàng)意的開盤活動(dòng)往往可以起到轟動(dòng)市場(chǎng)的效果開盤儀式在關(guān)外，按常規(guī)做法，室外舞獅、鑼鼓表演等。開售日活動(dòng)主要集中在現(xiàn)場(chǎng)展開時(shí)間：地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處活動(dòng)流程安排：活動(dòng)前客戶準(zhǔn)備：電話或發(fā)邀請(qǐng)函的形式通知已認(rèn)購(gòu)湖濱花園單位業(yè)主； 上午10：0010：30迎接各位來賓內(nèi)容：1、簽名2、派發(fā)樓盤資料3、贈(zèng)送禮品接待安排：來賓登記處：客戶在此登記，并贈(zèng)送30元/份的禮品

34、約150份。抽獎(jiǎng)卷領(lǐng)取處：業(yè)主在該處領(lǐng)取抽獎(jiǎng)紅券；非業(yè)主領(lǐng)取抽獎(jiǎng)黃券。接待人員安排： 15 名（ 以售樓部人員為主）上午10：3011：20開盤活動(dòng)（記者到位；背景音樂準(zhǔn)備）流程：1、活動(dòng)表演，同時(shí)邀請(qǐng)各界領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)準(zhǔn)備開始活動(dòng)（10分鐘） 、主持人宣布湖濱花園花園開售及活動(dòng)程序（5分鐘）3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話（集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展及感謝業(yè)主的支持）（5分鐘）4、抽出業(yè)主獎(jiǎng)項(xiàng)（公司領(lǐng)導(dǎo)搖獎(jiǎng)）（8分鐘）5、相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)講話（定南縣發(fā)展）（5分鐘）6、地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話（通報(bào)開發(fā)工作進(jìn)度）（5分鐘）7、承建商發(fā)表保證工程質(zhì)量的講話（3分鐘）8、抽出客戶獎(jiǎng)項(xiàng)（請(qǐng)業(yè)主搖獎(jiǎng)）（9分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排、 抽獎(jiǎng)

35、細(xì)則：1 凡開盤當(dāng)天，在客戶登記臺(tái)進(jìn)行登記，并領(lǐng)取獎(jiǎng)券的客戶，均可參加抽獎(jiǎng)；2 獎(jiǎng)卷分為業(yè)主獎(jiǎng)卷和客戶獎(jiǎng)卷兩種，業(yè)主獎(jiǎng)卷為紅色，紙張用料略顯高檔， 客戶獎(jiǎng)卷為黃色，兩者款式可有區(qū)別；3 獎(jiǎng)券有正券和副券兩部分組成，正券和副券具有相同號(hào)碼?？蛻舯４嬲?副券進(jìn)行抽獎(jiǎng)。如果抽出副券的號(hào)碼與正券號(hào)碼一致，則正券的持有者被視為中獎(jiǎng)；4 獲得獎(jiǎng)券者須在活動(dòng)當(dāng)天憑身份證和獎(jiǎng)券領(lǐng)獎(jiǎng)；5 本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置1 業(yè)主獎(jiǎng)：設(shè)10名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)值不超過500元人民幣；2 客戶獎(jiǎng)：設(shè)20名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)值不超過300元人民幣。附件五：銷售人員培訓(xùn)方案1 銷售人員的自我突破 基本面的要求 技

36、巧上的要求2 現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購(gòu)買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換戶簽訂合約退戶3 銷售常見的問題及解決方法 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 任意答應(yīng)客戶的要求 未做客戶追蹤 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 客戶喜歡卻遲遲不決定 客戶下定金后遲遲不來簽約 退定或退戶 一屋兩賣 優(yōu)惠折讓 定單填寫錯(cuò)誤 簽約問題4 答客問一 地理位置 基地所處具體地理位置如何？ 基地的東南西北與什么相鄰？小環(huán)境有何特色？ 基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？ 交通狀況如何？ 基地周圍主要交通設(shè)施有哪些：具體情況如何？ 基地周圍的公共汽車的車別、班次情況，各路

37、線的起始站及其經(jīng)過的路線。 基地周圍的商場(chǎng)多少及其營(yíng)業(yè)狀況如何？ 基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？ 基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？ 基地周圍的其他公共設(shè)施，游樂設(shè)施如何？ 地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？ 二 樓盤狀況 本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？ 本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的？承建商是誰？ 本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理的？承銷商是誰？ 基地：本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？綠化為多少平方米？ 容積率、覆蓋率分別多少？ 內(nèi)銷房、外銷房、還是僑匯房？ 國(guó)有土地使用證？三個(gè)地塊使用年限？起始年月？ 房屋所有權(quán)？ 建筑用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商

38、品房預(yù)售許可證？ 本基地的規(guī)劃如何？住宅、商場(chǎng)。 本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面空度及深度、相互間距是多少？ 本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？ 何時(shí)開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？ 依規(guī)劃類別不同有多少戶？總戶數(shù)多少？ 每一個(gè)樓面有幾戶人家？ 不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？ 樓盤有多少種格局？分別有多少戶？ 樓盤有多少種面積？分別有多少戶？每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)蓄間、陽(yáng)臺(tái)等凈面積分別為多少？ 得房率為多少？ 建筑物的結(jié)構(gòu)如何？ 地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為當(dāng)少？ 有無公共設(shè)施、如何規(guī)劃？如何使用？ 中庭面積？基地零星空白面積及其美化情形如何？ 公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)，所有權(quán)問題？共攤面積包含哪些地方？任何計(jì)算？社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工， 一起交付使用？ 車位：停車場(chǎng)設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位、